瓷器工艺品创业项目计划书新艺瓷像项目策划书

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1、瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书目录一、项目概述3二、项目开发创意4三、市场及竞争分析四、营销策划9五、赢利模式11六、经济及财务状况12七、融资方案和回报14八、经营管理和运作方案15九、附录18一 . 执行总述1.1 项目简介在瓷器上印出消费者指定图片的服务已经随处可见了。但是目前这样 的一系列产品都是依赖于传入中国已逾 10 年之久的热转印技术。由于技术 落后，印上的图片往往会出现掉色、变色等现象，引起消费者的不满，同 时，消费者也对这些产品的安全性产生了疑虑。而我们的“新艺瓷像艺术”则依赖于以电脑为主控中心的全新现代化 操作系统。并结合高、低温真彩烧制的瓷器艺术特点， 900

2、 摄氏度高温烘焙 出 100%的真实。推出的产品不仅能避免热传印技术的各种弊端，保证产品 优质安全，还原而且融合了传统工艺与现代、时尚、前卫的元素，予人以 较强的视觉冲击力，更是数字化艺术的另一番盛景。多彩的构图、多样的 风格、多元的艺术语汇，体现了我们产品的独特魅力。1.2 服务简介本项目产品是以瓷器为物质载体的艺术产品。因此，项目所属的是艺 术瓷像制作行业，专门从事于艺术瓷像的制作与加工。（ 1）产品与应用领域本项目初级阶段产品投放于消费群体相对密集的高校或消费人群相对 密集的市区，应用于大学毕业生集体合影、个人艺术照、儿童照、结婚照 等，中期将逐步推广于旅游业、婚照摄影业、餐饮业、艺术珍

3、藏等。后期 则应用于城市建设、市美化行业等。（ 2）能力领域本项目采用的是目前瓷像制作行业中最高端的高、低温真彩数字化瓷像制作技术，目前我们已经掌握了这项技术的核心，并开始相应产品的生 产。中期阶段，我们将与时俱进、不断创新，提高产品质量，以求能够自 主开发和研制，将我们的瓷艺融入艺术、珍藏价值。项目后期，我们将开 发、设计多元瓷艺风格，投入更大成本于开发新技术、融入新思想、招聘 艺术设计人员，进行大型的具有城市风格的图像拼接技术的研制。因此， 我们需要更为先进的图像处理和图像制作技术作为我们的技术核心。1.3市场分析（1）照片保存新艺艺术瓷像制作项目能满足青年人对艺术瓷像制作的时尚化、个性化

4、、潮流化需求。本项目可以将普通的照片（如婴儿照，风景照，艺术照） 或者重大具有纪念意义活动等值得纪念的照片，比如毕业晚会，颁奖晚会， 公司开业，揭牌仪式，奠基仪式等。印在瓷像上作为纪念品送给领导或参 与人员。本项目可以把照片100%勺印在瓷像上，保证了其保存的长久性,解决了消费群体照片无法完好保存的问题，具有重要的纪念意义。（2）艺术品保存本项目可以把书法、绘画大师、摄影大师等艺术家的作品印在瓷像上，这样一来，就拓展这些作品的流通渠道，可以让更多的人直观地感受到大 师的艺术风。并且新意瓷像制作能有效地解决一些珍贵但容易损坏的艺术 作品的长久保存问题。一些珍贵的文物，因为材质的脆弱导致人们不能进

5、 行彻底而全面的研究，而我们可以把这些图案，文字等原封不动地印在瓷 上，供人研究。所以新艺瓷像产品不仅具备较高的观赏性，还可以当做艺术品来珍藏， 更有利于一些文物的保护工作。（ 3）产品价值性送礼是为了表达自己对别人的关心和情感的加深, 也是和对方增进感情和交流的最好的方式。一份精心的礼品有助于增进彼此的感情，把对方 喜爱的物品、重大成功成就，或者对方深爱的家人照片印在瓷像上送给对 方，既表达了自己的真挚感情，又会给对方留下深刻的印象，感动无处不 在。1.4 营销策划：初期：学院及地区本项目初期实验点是学院及市，我们将充分利用大学校园市场，其中 包括大学生情侣、个人艺术照以及校园办公室、会堂等

6、作为销售市场。另 外我们将面向整个市的消费者，的风景名胜如紫薇洞、褒禅山、牡丹山、 卧牛山、姥山等景区非常之多，我们的项目可以联系旅游景点，为各地旅 客订做纪念品。中期：省中期，我们还将市场延伸市周边的重要城市，领域扩大至婚纱摄影、餐饮等以扩大市场和产品销量。中后期：（全国）后期，我们也将不断扩展视野，建立以、等瓷器原料基地为辐射的全国销售网络。销售领域也延伸至城市墙体装饰、市装璜等行业。1.5管理策划：新艺瓷像制作公司秉承“精心的创意，全新的工艺，温馨的情意”的生产和经营理念，真诚服务每一位顾客，为每一位顾客提供个性化的独一无 二的瓷像定制业务。初期发展目标：A. 公司业务：本公司的项目业务

7、基础是瓷像艺术，初中期主要涉及围 为瓷像纪念品，目标市场主体为广大学院师生及市区消费人群。B. 管理业务：初期我团队以学院为生产地，依托学院、市区市场，对我团队项目进行公司化管理，一方面促进业务的专业化，效益的最大化 一方面为后期的转型夯实基础，积累经验。C. 公司战略目标：在学院开发本项目，宣传项目业务，选拔产品营销 代理。中期发展目标：A. 公司业务：中期转变为市场导向型，领域扩大至婚纱摄影、餐饮等 以扩大市场和产品销量，以提供更广的阔的服务空间和围。B. 管理业务：各部门人数都会大幅增加，技术人员增加至之前的两倍， 营销人原是初期的五倍，宣传人员增加到六人。C. 公司战略目标：在学院及市

8、地区占据战略市场15%市场份额，占据战术市场份额 90%，销售围扩到市附近城市。后期发展目标：A. 公司业务：在初中期的技术上，拓展新的业务，加入室装饰等更加 宏观的城市建筑美化。B. 管理业务：本公司后期下设研发部、公关部、财务部、宣传部、人 事部等，共同管理公司业务，来保证公司不同发展阶段不同业务的顺利完 成。C. 公司战略目标：公司服务网络覆盖全国，逐步向市场导向型公司转 型，提供更为广泛的一些服务，开发新技术。1.6 财务分析：本项目产品定价依据消费者心理价位调查情况，给予适合的产品价格畴。因为本项目投资成本较小，当每件产品销售各销售35件即可收回初始投入成本，达到盈利平衡点。本产品第

9、一季度就可以产生净利润。我们在地区进行试验销售，效果比较明显，首个季度试验就已经实现了1万余元的收入，因此，我们满怀信心，将项目引进地区，准备开始本项目的实际 创业。安庆店13月份销售额*销售额（单位：元）1月 2月 3月 4月 5月 6月月份图为 地区试点销售与预计销售情况销售额（单位：元）5800销售额（单位：元）4月5月6月图为 预计地区销售情况预期年数预计年收入预计总额3年12万36万5年20万100万综合本项目发展各方面因素，我们以期维持首个3年的年收入在12万元以上，5年的年收入在20万元以上，争取利用 8年的时间打造成一个百万资产的企业二. 服务打造2.1项目技术介绍：在艺术瓷像

10、制作领域，目前市场上所推出的一系列产品都是依赖于传 入中国已逾10年之久的热转印技术。该工艺印刷方式分为转印膜印和转印 加工两大部分，转印膜印刷采用网点印刷，将图案预先印在薄膜表面再通 过加温，将图片转印到瓷器上。这种技术固然方便，但是存在着易失真、 掉色、变色等不足，对于饮用水杯的装饰而言，其颜料的褪色、掉色必然 带来了一定的身体危害。但是，我们运用到是高、低温真彩瓷像制作技术。我们依赖于以电脑为 主控中心的全新现代化操作系统、调色、输出、烤制轻松完成，确保原有 图像信息100%还原，并且可以根据客户要求放大缩小图片。颜色材料则是 对人体没有伤害的瓷粉，并且在产品制作过程中，会经过900度高

11、温成像处理，因此完全可以保障我们的产品的安全性。其次，我们的制作成本、 销售价格也与热传印技术产品相当项目中后期，我们将以市场为向导，指引我们的技术发展方向。众所周 知，当今社会是一个追求个性的社会，因此，我们的技术方向是设计出满足消费者需求产品。例如，特色餐饮业，我们将推出与其特色相符合的餐具瓷器造型，搭配与其风格相统一的瓷像装饰；对于不同性格的人群，我们将为其量身打造符合其性格特征的瓷器和瓷像风格，值得一提的是，我们将依据艺术品收藏家的爱好，收藏各类实体艺术，用瓷器为载体，增加其收藏价值；项目后期我们将通过自主知识产权的研发，研制大型图案的 处理、拼接技术，从而美化我们的城市，提高大众生活

12、质量。2.2 服务容项目从市场角度出发， 将项目的初期阶段定位在团队所在的大学校园及 较近的市区，即我们的项目是从我们身边做起。项目的市场与产品对象并不拘泥于特定消费群体， 我们发展的战略目标 是将市场扩大到餐饮、摄影、旅游、室装潢等行业。与此同时，我们的产 品也不再局限于其艺术价值，而是考虑其实际使用价值。以餐饮为例，我 们的瓷器造型与图案搭配的设计既能吸引顾客，满足其对美感的欣赏，又 能为其提供奇特的餐饮用具方便顾客用餐。放之装潢领域，我们可以将家 庭照片、婚纱照之类用于室装饰所用，增加家庭温馨的气氛。本项目拥有长远的理想， 我们将结合城市的历史文化背景以及时代发展 的需求，对大型建筑、标

13、志性建筑进行外观装饰，为美化城市环境、提高 居民生活质量做出我们的贡献。2.3 服务模式与服务优势初期服务简示图:优势：减少店面投资，便于小资本投入和高效的资金回笼，增强销售、服 务经验。中期后期服务简示图:获取交换 利润优势：利于提高产品知名度，增加客户围，提高经营效益。2.4附加产品：本项目的核心是以瓷器为载体的产品，在销售过程中并不是完全销售成品的瓷器，而且存在与本项目产品所搭配的其他产品，包括：相框、底 座、整体包装设计等，都是本项目的附加产品。我们在完善基础技术的同 时也尽力自主生产项目的附加产品。三. 市场及竞争分析（一）市场调查重点信息展示：本团队利用调查问卷的方式对省学院及市做

14、了细致的市场调查（共制作调查问卷1000份）市场调查分析图二:对将纪念照印在瓷器上感兴趣的程度百分比7 00.30%厂非常感兴趣 I-感兴趣二I 一般I不感兴趣市场调查分析图三:消费者对热传印技术和高温真彩瓷技术区别的了解百分比.I 了解:知道一点I不了解市场调查分析图四:二）市场需求可行性分析根据本团队在面向学院及市区所做的1000 份问卷调查结果的统计情况我们对项目市场可行性分析如下：1. 对于将艺术照、纪念照印在瓷器上感兴趣、非常感兴趣的被调查者 分别占调查者的 36.2%和 15.3%，说明有相当一部分群体对艺术瓷像制作有 兴趣和好奇感，而我们的项目可以迎合消费群体对项目产品的兴趣，满

15、足 他们对产品需要。2. 对于热传印技术产品与高、低温真彩技术产品的区别，了解或知道 一点的被调查者大约占调查者的20%，说明还是有消费者对我们的艺术瓷像制作技术与相对落后的热传印技术的区别有一定程度的了解。这就十分利 于凸显我们艺术瓷像制作的技术优势，形成竞争优势。另外，我们还可以 通过宣传，加强消费者对我们产品技术优势的认识，以便于扩大我们产品 的市场比例。3. 有 57.7%的被调查者愿意看到市有一家专业的艺术瓷像制作店，这说明在市开设店面会有一半以上的人会对我们的商店感兴趣，这非常利于我 们的艺术瓷像制作在市开拓市场，同时我们也会加强宣传力度，增加其中 40%持无所谓态度的被调查者对我

16、们产品的兴趣度和认识度，以此扩大我们 的销售市场。三）销售市场分析本项目初期销售市场主要选择为学院及市地区， 销售对象主要为学院广大师 生及市消费人群。1. 调查显示现在的青年人日益追求时尚化、 潮流化和个性化， 我们的问卷调 查数据显示对将纪念照印在瓷器上感兴趣、 非常感兴趣的被调查者分别占调查者 的 41.2%和 15.3%。我们的新艺艺术瓷像制作项目是赋予中国传统瓷器更强的艺 术魅力，特别注重产品的创新， 彰显产品的时尚气息和个性化， 满足青年人对艺 术瓷像制作的时尚化、个性化、潮流化需求。2. 我们在学院及市区做的市场调查数据显示， 几乎每个人都有值得纪念的照 片（如纪念照、艺术照）

17、，但都苦于无法完好的保存，并且希望通过瓷器载体， 更好更加美观的将照片进行收藏， 而我们的艺术瓷像制作可以为消费群体解决照 片无法完好保存的问题， 并且可以保证产品的美观， 这就为我们在市区开拓市场 提供了契机。3. 学院、各寝室也单位部经常会举行一些活动（大型会议、晚会等） ，学院、 学校各个班级部也会举行一些集体活动， 新艺艺术瓷像制作可以将这些具有重大 纪念意义的活动 （尤其是毕业班同学的毕业照） 记录在瓷器上， 一方面可以保证 其拥有很大的纪念意义，另一方面又可以作为奖品，可谓是一举两得。中后期市场分析： 本项目在发展到一定程度， 积累了资金、 树立了良好的公 司形象，会进一步发展为面

18、向周边城市如、 、马、等的大型艺术瓷像制作公司， 致力于打造自主品牌。1. 周边城市广大居民对艺术瓷像有一定的需求， 居民的个人艺术照、 纪念照 及婚纱照都可以被印在瓷器上， 有很好的纪念意义和欣赏价值， 因此本项目存有定的市场2. 市有很多风景区， 省部的风景名胜地更是数不胜数。 本项目也提供将风景 名胜地的照片印在瓷器上的服务， 可以很好地为风景区进行宣传也可以为外地游 客制作具有纪念价值的瓷艺产品。 因此，在项目发展到一定程度， 可以与市及其 周边城市（如、）的风景区联系并建立良好的长期合作关系， 长期为期供应风景 艺术瓷像产品，保证公司具有长期稳固的销售市场。3. 本项目在中期发展阶段

19、会与一些照相馆、 影楼、酒店等签订长期的合作协 议，为其提供艺术瓷像制作服务， 此时我们的产品已经是审美价值与实用价值并 举。我们需要保证销售市场的稳定，使公司在市场上有立足之地。另外，针对爱 好收藏书法、 绘画等艺术品的收藏家， 我们可以推出限量销售的艺术品瓷像， 用 瓷器载体取代纸质载体， 提高其保存价值。 后期主要是利用策略型运营体制， 将 目标投放在城市美化，因此我们的市场是在逐步扩大的。（四）竞争市场分析1. 本项目作为服务产业， 在现今中国国经济发展形式的大环境来看， 挑战与 机遇并存。 服务业作为国家倡导和扶植产业， 在这一时期发展服务业拥有很多优 惠条件和机会。艺术瓷像制作这一

20、服务性行业具有很强的新颖性和十分独特的魅 力，势必对类似的艺术服务性行业产生很强的冲击力，具有很好的发展前景。2. 在项目规划各地都有一些小型的专门生产纪念品的店也提供将纪念照印 在杯子或衬衫的服务，但是其运用的技术和我们的瓷像制作技术是有很大不同 的，经过我们团队的问卷调查发现， 这些店提供的类似服务只是运用一些简单的 热传印技术， 根本无法保证产品的质量。 而我们的艺术瓷像制作运用的是最先进 的真彩高、 低温瓷像制作技术， 在保证产品质量安全的同时还可以确保产品的美 观，这就形成了我们独具特色的竞争优势。3. 目前在学院附近乃至市都没有一家大型的专门生产艺术瓷像的公司，在瓷像制作艺术相对发

21、达的城市有的也只是一些瓷像制作小作坊， 这为我们的艺术瓷 像项目进驻学院及其附近乃至整个市场提供了一个很好的市场契机。我们的项目在保证传统技术的前提下，强烈推崇产品创新，注重产品跟紧时代的发展潮流， 跟紧消费者的需求，致力于打造本公司的自主品牌，形成品牌效应，促进公司的 长远发展。（五）SWO分 析swo矩阵图:机会 Opportunities威胁 Threats战略方针1、消费者注重品质和健康；2、学院市场空白；3、后山人流量庞大且稳疋；4、政策支持。1. 同行竞争者2. 部分替代产品3. 潜在进入者4. 货源方提升原料价格。优势 Strengths1、前沿的技术2、实用性与价值性并存3、产

22、品包装精美4、投入小,回报咼SO战略发挥优势利用机会1、扩大宣传2、会员管理3、服务保障4、充分利用政策优惠ST战略利用优势回避威胁1、提升品牌2、差异化经营3、服务灵活多样4、进货渠道灵活劣势 Weaknesses1、新技术不完善2、机器维修体系不健全3、新建规模不大4、管理经验不足WO战略克服劣势利用机会1、加强营销策划2、加大企业文化宣传3、组织员工培训4、与机器供给商签订维修 合同。WT战略减少劣势回避威胁1、品种差异化2、价格预测3、锁定目标人群4、差异化竞争四、营销策划4.1营销计划(1) 战略市场博弈针对我团队涉及的战略市场，为纪念品，精品小饰品，礼品等。销售这些产 品的店面在学

23、院及市区不计其数，主要产品涉及瓷像，相册，女生饰品等。这些 产品中，瓷器饰品又受到广大消费者的青睐。我团队在抢占战略市场份额时，有以下计划。A. 媒介宣传时，注重对瓷像艺术性，高观赏性，实用性等方面的宣传，提高 市场群体对瓷像的认知和喜爱度，以此冲击战略市场份额。B. 产品多样化。在我团队规划的发展中后期，我们开发新技术和新产品，将 产品形式多样化，不拘泥于瓷盘瓷杯等。主要体现在瓷器本身形状上，可推出瓷 盘，瓷杯，瓷碗等。以满足不同顾客的需要。C. 随团队财政、管理、营销实力增长和雄厚的同时，开发扩展更广阔的战略 市场。（ 2）战术市场博弈 在我团队规划的初期市场围，共计瓷像店面一家，而其非专

24、业性瓷像店面， 所用技术业非最先进的技术。针对战术市场博弈，我们提出如下计划。A. 媒介宣传方面注重我团队运用的高、低温、低温真彩成像技术与热传 印技术的差异，告知人们热传印技术的缺陷和危害，和我团队的技术 优势和专业优势。B. 在技术优势之外，我们还会根据消费者的收入水平重点强调本公司产 品的收藏价值和人文气息。即瓷器本身的来源均为当地具有悠久历史 的瓷器制造商，材料正宗，技术纯正。C. 我们在凸显技术差异的同时，会在承受围压低市场价格，让市场人群 看到两种瓷像纪念品的性价差异，从而真正选择我们的产品。4.2 项目产品服务价格：（1）产品定价：就目前而言，学院仅有一家附带瓷像制作商店， 其普

25、通价格在 25-35 元左右， 但是其产品多运用热传印技术，无论从产品质量、安全度、画面效果，我们都有 信心胜过其技术。在我们的市场调查问卷中， 在第 8 题的设置上， 分为被调查自主定价、 调查 员列出定价围以供选择、 调查员设置价格， 调查与大众心理价位是否吻合。 通过 在调查我们了解到，除附加产品外，纯艺术瓷像产品价格在25-35元左右，加上相框、支架、底座等成套产品价格在50-60元左右，其调查结果都在项目的预期 围。因此，对我们的营销而言，我们不存在市场竞争与价格方面的压力。（2）目前项目已能自主生产的产品报价表:产品名称成本价市场参考价利润真彩艺术瓷盘5寸（含底座）15元40元25

26、元真彩艺术瓷盘10寸（含底座）20元50元30元真彩艺术直板瓷像5寸（含相框）8元40元32元真彩艺术直板瓷像10寸（含相框）10元50元40元立体瓷杯印象小号10元35元25元立体瓷杯印象中号15元45元30元4.3销售渠道本项目侧重以产品本身良好的质量和功能吸引顾客，自产自销。并通过参加 外展等方式招揽顾客（1）中、前期销售渠道1学院营销集体纪念奖品据我们了解， 学院课外社团活动格外丰富， 仅文学与传媒系较大规模的的活 动每年就有数十起之多， 其中还不包括班级部的活动。 这为我们创造了广大的潜 在消费市场。 利用这些活动的时机。 我们可以和活动的主办方联系， 推出具有纪 念意义的奖品纪念品

27、。在小围的活动中，利用班级集体活动，节日活动，毕业留 恋，定制精致的特色瓷器。2. 个人消费群体。我们的主要营销对象是年轻的学生， 其消费潜力不可小觑。 这时我们将会迎 合年轻消费群体的心理特征推出个性瓷器、 情侣瓷器。在营销上， 在大的方面我 们将会采取海报贴放、发放传单、校论坛 QQ等初步的网络营销手段宣传我们的 产品。另外与各系、班及学生组织联系的方式，利用好广阔的人脉关系，构建初 步完整的业务联系。3. 校领导会议合影在推广产品的同时， 针对校级的重大会议活动我们在征得校方的同意后会制 作特制的纪念瓷器免费的赠送给校领导。4. 教师个人艺术作品对有艺术造诣的老师我们会免费将其作品印制在

28、瓷器上供其个人收藏。 在这 方面我们的策略是无偿制作与部分盈利结合起来。旨在产品的扩大校园影响力。（ 2）市营销1. 网络销售。待到公司发展到中期， 网络销售的低廉营销成本具有很强的吸引力的优势就可以很好地发挥出来具体来说，可以在一些专业艺术摄影上也进行宣传，挂链广告、扩大点击， 吸引注意。也可以考虑在综合性的上建立自己的商店，同时要逐步完善自己的， 提高的知名度，打造集瓷器艺术鉴赏与瓷器销售为一体的专业瓷像艺术的门户。2. 婚庆公司、餐饮业等服务公司、旅游景区合作。根据我们在市区的调查， 本地的婚庆、 餐饮公司众多。 例如台北新娘婚纱摄 影、名店金夫人婚纱摄影、上岛咖啡、太平茶庄。企业通过在

29、上述地点的宣传、 推广，设置代理点， 让消费者知道有关我们项目瓷像艺术的服务优势， 从而刺激 需求，形成现实的购买。这个销售渠道的优势就是宣传具有针对性，成本较低。 合作方式可以考虑利润分成，降低企业进入成本。具体来说，在服务类的场所我们的合作伙伴可以在销售自己服务项目的同时 还可以搭售相框、 底座托盘、装饰宣传品， 甚至可以用隐性消费的手段将我们的 产品“免费”作为赠品赠予顾客。 而对于我们来说由于此此类场所消费水平较高， 对我们有很大的提价空间， 给予合作伙伴的利润分成也很大。 在诸如旅游景区的 地方，与当地的纪念品销售贩联系， 盈利方式可为利润分成， 可以推出某景区的 特色瓷器系列纪念品

30、成套出售。3. 立体式广告宣传吸引个人客户 在此阶段，我们公司最有力的消费阶层应该为有薪一族。 他们的购买将直接 影响到我们公司的收入。除代理销售点和网络营销之外， 立体式的广告宣传也十分重要。 包括平面广 告、声音广告、影视广告。根据我们公司发展的实力可与报纸、电台、电视台的 广告部门联系，在本地的媒体上宣传我们公司的产品(2) 中后期销售渠道皖市场、和全国市场展望。经历长时间的发展，我们公司已经具有了较强的实力与营销管道，并且在消费者中有了一定的知名度和美誉度。 此时，可以通过 传统营销模式与事件营销结合的方式来无形扩大公司影响力。 具体来说，承接著 名艺术家的作品制作、企业重大事件纪念品

31、制作、市政领导会议合影、明星形象 艺术瓷器。4.4客户关系管理与促销手段(1)客户关系管理对于我们来说，要明确我么的客户与我们是处于哪种关系，并积极将浅层客 户向深层引导。1. 目的售前：使顾客得到企业信息、个性化的产品介绍。售后：重视公司对客户的长期关怀，给予客户优质的售后服务，对购买产品日后 出现的的质量问题妥善解决。最终提高客户的忠诚度，留住并扩大客户群，实现 最终盈利。2. 具体实施方法：(利用“ RATE模型”提高服务质量)R：就是信赖度(Reliability )，即销售人员要能可靠地和准确地履行向客户做出的承诺。每个产品出厂前都会严格按照流程工艺生产，出场后会有专人检查，合格后

32、方可出厂。 在产品的寄送环节要做到万无一失， 保证产品运输的安全。 下货后我 们还会再检查一遍，以确保送到顾客手中的产品是完好无缺的。若产品的质量上仍出现了问题， 对于在保证期限出现的非人为损坏， 像面褪 色、像面模糊等情况我们会核查后予以处理，可以无条件退货、换货、退款。A：就是保证度(Assuranee),即销售人员要确保具有相应的知识、能力和公关 艺术来向客户传递信任和信心。如：我们会每周进行员工培训， 进行定期的员工考核。 不断培养公司员工的 营销能力、沟通技巧、服务精神和对瓷文化的掌握能力。T：就是可见度(Taneibles)，即要求销售人员所在公司拥有相应的机构、设备、人员及联系工

33、具等用来确保向客户提供相应的服务。如：我们会随着公司的不断发展完善公司机构， 在代理店上进行优化， 增加 专业的财务部门市场部门。改进生产工艺、创新生产流程。引入短信平台、咨询 等现代化方式强化与客户的关系。 组织带领顾客实地参观我们的加工作坊， 感受 瓷器制造氛围。E:就是关怀度(Empathy),即要求销售人员关心客户或针对客户特定需要保持 关注等。如：我们要求每一个员工的身边都必须携带一支笔一本笔记本以便及时地记 录客户的意见和要求。 派专人汇总这些意见，对客户的特定需求更是要记录入库， 为改善服务， 创新产品样式做基础。 视条件我们会定期开展新老客户交流会， 交 流收藏心得。还会不定期

34、的给老顾客寄送报纸R:是反应度(Responsiveness ),即要求我们的销售人员随时响应帮助客户并提供及时的服务。(2) 促销手段1. 广告宣传、理念营销广告轰炸。借助电视媒体的宣传、 征租广告位在市区树立广告牌。 请老顾客 为我们做宣传，有条件的甚至可以请明星艺术家亲身代言强调产品肩负实用性和 收藏性，强调价格、款式多种选择性。可推出瓷盘，瓷罐，瓷碗等，以满足不同 顾客的需要，生产不同收藏级别的瓷器，强调我们技术的领先优势2. 数量限购联系知名的艺术家为我们创作作品， 在将印有作品的瓷器限量发售。 因为数 量很少，顾客会以为这件商品很珍贵， 拥有这种商品会带来心理上的满足。 产品 能会

35、卖上价。3. 品种限定推出自己的独特商品，这种商品只能在本店买到，其他商店难以寻觅。与消 费者个性化相吻合。 突出我们技术的独特性和优势。 在瓷行业独树一帜， 有着丰 富的瓷制作经验，和先进的设备。4. 列限定销售在列商品时不要把畅销品摆得过多， 每种款式有两三件即可， 以此强调其稀 有价值。5. 心理定价策略适时减价是各类专业商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时 商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲。例如：标价99元和标价100元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有 1 元，只占1%却可以吸引客户购买我们的产品。在对瓷行业进行充分的市场调查后， 我们会制定一套价格战略，以确保价

36、格 战的实施。6. 公益形象促销在公司获得利润的同时，我们还会注重企业形象的塑造。我们会联合一些基金会慈善组织进行捐款，将营业额的一部分奉献出来，创造良好的社会效益。7. 免费赠送商品商业心理学表明，在消费者购物时，心理上容易接受意外的收获，即使一无 用处，消费者还是满意而归。可以选在节假日进行节日促销，合理了解各个消费 时段的高峰季节，确定该时段的重点销售对象。女口：在国庆节、春节期间是结婚、旅游的高峰期高峰期。针对将要结婚的新人、游客我们可以把样品摆到影楼、景点搞个现场展示之类的介绍活动，。积分换礼、团购、打折、代金卷、节日活动、买瓷器本身赠送相框托盘底座精美包装。还可以适时开展一些主题活

37、动。如首届瓷艺专场交流会，新婚俪人新艺浪漫有约，新艺现场拍卖会第五章 公司战略与管理5.1 公司文化公司文化是企业所创造的所有物质产品和精神产品的综合， 是企业所形成的 具有自身特点的经营宗旨、 价值观念和道德行为准则的综合。 新艺瓷像制作公司 秉承“精心的创意,全新的工艺,温馨的情意”的生产和经营理念， 真诚服务每一 位顾客，为每一位顾客提供个性化的独一无二的瓷像定制业务。 公司团队成员团 结一致、协作在继承传统瓷器文化的同时学习现代技术、 不断创新， 共同打造实 现传统文化技艺与现代技术、文化、时尚完美结合的瓷像产品。团队团结协作， 至真是我们不变的行为准则。5.2 公司战略（ 1）公司层

38、面战略A. 公司业务本公司的项目业务基础是瓷像艺术， 初中期主要涉及围为瓷像纪念品， 目标 市场主体为广大学院师生及市区消费人群。 中期转变为市场导向型的以提供更广 的阔的服务空间和围。后期则为更加宏观的城市建筑美化。B. 管理业务初期我团队以学院为生产地， 依托学院、市区市场， 对我团队项目进行公司 化管理，一方面促进业务的专业化， 效益的最大化。 一方面为后期的转型夯实基 础，积累经验。本公司后期下设研发部、公关部、财务部、宣传部、人事部等，共同管理公 司业务，来保证公司不同发展阶段不同业务的顺利完成。（ 2）合作战略和战略联盟初中期合作战略联盟计划： 本团队处于学院的地理环境下， 与市含

39、山县距离 较近。含山县以生产瓷器在省小有名气， 其瓷器生产具有悠久的历史， 其特点有 生产量大， 质量较好，成本较低。 我们团队初期与含山县瓷器生产商合作可达到 双赢的战略意义。一方面，含山县的瓷器生产为我团队解决的生产材料的问题， 减少了运输成本。 另一方面， 我们团队可以带动含山县瓷器生产， 促进了含山县 瓷器销售量。中后期，我们团队面向市附近城市如、 、的，扩大我们的销售围及销售领域 至摄影业、旅游业、艺术收藏等。如果条件允许，我们将聘请相关技术人员，扩 大到城市建筑墙体美化、室装潢等领域。3）公司战略目标简表后期：逐步向市场导向型公司转型，提 供更为广泛的一些服务，开发新技术。中期：在

40、巢湖学院及巢湖市地区占据战%略市场15市场份额占据战术市场份额%99。销售范围扩张到巢湖市附近城市 0初期：在巢湖学院开发本项目，宣传项 目业务，选拔产品营销代理。5.3组织结构(1)初期组织结构项目负责人财务管理负责人产品生产负责人(项目负责人1名，设点营销代理若4名，产品生产及财务管理人员各1名)（2）中期组织结构总经理研发部（总经理1名，技术人员5-10名，营销人员2名，财务员1名，宣传部2名人员）（3）后期组织结构（总经理1名，技术人员15-20名，营销人员10名，财务员4名，宣传部6名人员）5.4人力资源配置人力资源是社会各项资源中最关键的资源，是对企业产生重大影响的资源。人力资源配

41、置就是指在具体的组织或企业中，为了提高工作效率、实现人力资源 的最优化而实行的对组织或企业的人力资源进行科学、合理的配置。人力资源 管理要做到到人尽其才，才尽其用，人事相宜，最大限度地发挥人力资源 的作用。要实现人力资源科学合理的配置必须遵循能级对应、优势定位、 动态调节、部为主的原则和公正的道德原则。综合各方面考虑，我们将因材施教，结合项目成员专业水平及本项目核心技能掌握能力，分配团队不同的职务，在项目中施展专业知识，锻炼 专业能力。随着公司的逐步发展，我们会招募更多的人才，实行竞争上岗 制度，竞争上岗，通俗点就是一部分人竞争一个工作岗位，以实力说话。只要符合竞聘条件，都可以报名参与角逐，都

42、可能得到提拔任用，竞争上 岗的特点是公平性、公开性，人人都可以竞聘，选拔标准、程序公开，有 了良好的人力资源储备和科学的人力资源安排，公司的效益和长远发展也 就有了确实的保障。5.5人员培训新艺瓷像制作公司有严格而有效地的工作人员培训制度。根据公司实际情况，公司人员培训主要包括研发生产工作人员、营销人员和宣传人员 三部分。在新艺瓷像的每一位工作人员在走上岗位之前，都要接受相应的 专业培训，进入公司以后公司会定期举办经验总结学习交流会和专业技能 培训会，以此作为保持员工具有专业知识储备的保证。培训的主讲人以本 公司的专业工作人员为主，以不定期聘请专业人力资源、营销学专家讲座 为辅，专业的培训工作

43、人员会保证受培训者的学习成果和专业能力5.6人员绩效考核方法（1）生产研发部门绩效考核方法在企业不断发展和技术创新过程中，生产和研发是最基础也最具活跃性的核 心资源。为更好地完善公司生产管理和研发部门部管理机制，保证生产研发项目按期、高效、高质完成，促进公司生产研发部门员工自身的发展，我们特制定一 份对研发部门人员的绩效考核制度。生产研发人员工资由基本工资和绩效工资两 部分构成。绩效工资主要由生产研发部门的生产研发计划完成的情况和员工个人 的工作情况决定包括补助、岗位津贴、全勤奖等。（2）销售部门绩效考核方法对企业来说，销售人员担当着实现产品销售的重要职能， 因此，提高销售人 员的积极性、提高

44、产品的销量是每个企业管理者思考的问题，而一个科学、有效地的销售绩效考核方案则是解决这一问题的最好方法。销售部门绩效考核能有效 鼓舞销售人员工作热情，提高工资绩效，积极开拓市场，促进公司产品的营销， 维护公司的正常发展。新艺瓷像制作公司销售人员考核容包括工作任务、工作能 力、工作态度三部分。任务绩效占工资的 70%由销售目标达成率、新客户开发率 和老客户保有率三部分组成，工作能力占工资的 20%由专业知识、计划能力、综 合分析能力、沟通能力、创新能力五部分构成，工作态度占工资的10%由销售人员的纪律性、责任心、主动性、合作性四部分构成。5.7薪酬奖惩制度新艺瓷像制作公司的员工收入总体上包括以下几

45、个部分，并根据作业方式、 工作特点、技术含量高低等进行不同的组合。1. 基本工资，主要反映员工的知识、技能和经验等因素，是依据员工的能力和 素质确定的个性化工资单元。包括市最低基本生活费、学历职称工资、公龄 工资、福利性补贴。2. 岗位津贴，是整个工资体系的基础，从岗位价值和员工的技能因素方面体现 了员工的贡献。员工的岗位津贴主要取决于当前的岗位性质。在工作分析与 职位评价的基础上，以评估的结果作为岗位津贴等级的依据，确定各员工的 岗位津贴等级。3. 奖金，是依据员工通过努力而取得的工作成果和业绩确定的工资单元，包括 季度奖金、年度奖金、业绩提成等形式。4. 附加工资 , 附加工资是新艺瓷像制

46、作公司正式在册员工所能享受到的一种福 利待遇，包括一般福利、保险、节日补贴、生日补贴等。新艺瓷像制作公司制定了员工奖惩制度， 奖励的目的在于鼓励先进， 树立榜 样，激励员工勤恳工作，奋发向上，力争上游取得更好的工作业绩。处罚的目的 在于既要促使员工达到并保持应有的工作水准， 又要保障公司和员工共同利益和 长远利益。员工有下列事件之一者给予通报表扬并给予相应的经济奖励：1. 品德端正，工作努力，有出色或超常表现，堪为全体员工楷模者。2. 品行优良、技术超群、工作认真、恪尽职守者。3. 领导有方，是业务拓展有相当成效者。4. 有效利用或改进公司制度，增收节支者。5. 全年考勤记录无病事假，无迟到早

47、退者。6. 合理化建议在应用中取得一定效果者。员工有下列行为者视为违纪，并处以相应经济处罚：1. 一星期迟到早退达两次，或当月迟到早退达 4 次者。2. 同事间不团结，影响公司团结，并作出不好示行为者3. 个人原因造成公司财务、形象损失者。4. 受顾客投诉经调查属实者。5.8 媒介计划本公司主打瓷像制作， 但不同于旧的手工业瓷艺制作小作坊的是本公司采用 现代化的经营管理模式， 除了致力于结合时代发展潮流进行瓷艺研发外。 进行相 应的广告投入来宣传本公司的产品， 以扩大本公司产品的销售量也极其有利于本 公司的发展，针对此，公司制定相应的媒介计划。(1) 公司宣传机构本公司特设立相关的公司宣传机构

48、(宣传部) ，下设多名宣传人员，包括一 些文字宣传人员， 并且吸纳一些拥有专业影像宣传技术的人才成为公司人员， 撰 写产品文字宣传资料， 制作公司产品宣传片， 专门负责公司的产品宣传， 使公司 产品宣传工作做的更加专业化、 科学化， 保障公司的宣传力度， 以拓宽公司产品 销售渠道及扩大公司产品销售量。(2) 与一些广告公司或媒体合作为了保证公司产品宣传工作更加到位， 公司宣传机构会联系相关广告制作公 司，结合本公司产品特色， 设计出有新意、 有足够宣传价值的广告文章和广告宣 传片，来吸引消费者的注意。 同时，本公司也会和相关媒体进行合作， 借助报纸、 广播、电视、网络等媒体来宣传公司的产品，提

49、高产品的市场影响力，扩大公司 的销售市场。(3) 广告投入公司进行产品宣传， 必不可少要有广告投入， 其中包括广告费投入和宣传人 员投入等， 因此，公司对广告投入这一块十分重视。 为了保证广告投入的科学合理，一方面， 公司会组织对相关宣传人员及公司管理者的培训， 并且定期组织一些研讨会，商讨出符合公司实情的广告投入方法；另一方面，在广告费这一块， 公司财务部和宣传部要密切合作，把公司广告费的每一分、每一毫都用到实处， 真真切切地起到增强公司产品宣传， 提高产品市场影响力， 扩大产品销售的作用。六、经济及财务状况（一）产品价格定位：（ 1）产品定价：就目前而言，学院仅有一家附带瓷像制作商店， 其

50、普通价格在 25-35 元左右， 但是其产品多运用热传印技术，无论从产品质量、安全度、画面效果，我们都有 信心胜过其技术。在我们以上调查问卷过程中， 在第 8题的设置上， 分为被调查自主定价、 调 查员列出定价围以供选择、 调查员设置价格， 调查与大众心理价位是否吻合。 通 过在调查问卷我们了解到， 除附加产品外，纯艺术瓷像产品价格在 25-35 元左右， 加上相框、支架、底座等成套产品价格在 50-60 元左右，其调查结果都在项目的 预期围。因此，对我们的营销而言，我们不存在市场竞争与价格方面的压力。（2）初始投资成本及财务预算初期1. 新艺瓷像公司在成立初期，只接受订单，不考虑店面房租费用

51、初始投资成本设备名称价格数量组装电脑30001台立体打印机13001台扫描仪11001台烤炉6001台瓷粉1000不计高低温打印药水2002瓶初期投资成本为：3000+1300+1100+600+1000+200=720元目前项目已能自主生产的产品报价表:产品名称成本价市场参考价利润真彩艺术瓷盘5寸（含底座）15元45元30元真彩艺术瓷盘10寸（含底座）20元60元40元真彩艺术直板瓷像5寸（含相框）8元40元32元真彩艺术直板瓷像10寸（含相13元55元42元框）立体瓷杯印象小号10元40元30元立体瓷杯印象中号15元50元35元实际操作销售情况产品名称1月份销量2月份销量3月份销量总销量总

52、额真彩艺术瓷盘5寸（含底座）9件16件12件37件1665 元真彩艺术瓷盘10寸（含底座）12件18件23件53件3180 元真彩艺术直板瓷像5寸（含相框）5件14件17件36件1440 元真彩艺术直板瓷像10寸（含相框）13件19件18件50件2750 元立体瓷杯印象小号14件21件19件54件2160 元立体瓷杯印象中号15件18件24件57件2850 元3 个月销售总额为：1665+3180+1440+2750+2160+2850=14045元3 个月销售成本为：37*15+53*20+36*8+50*13+54*10+57*15=3948 元3个月销售的纯利润为：14045-3948=

53、10097元在新艺瓷像投资初期,除去开始的设备投资的7200元,在一年净赚33188元2. 随着技术的成熟，并且有了固定的客源，我们准备在市开一家店，加工并销售 产品。接受订单，并且与各大婚纱摄影店合作。同时店会继续经营。店投资设备名称价格数量组装电脑30001台立体打印机13001台扫描仪11001台烤炉6001台瓷粉1000不计高低温打印药水2002瓶房租水电230001年店投资成本为：3000+1300+1100+600+1000+200+23000=3020元预计销售情况店：产品名称4月份销量5月份销量6月份销量总销量总额真彩艺术瓷盘5寸（含底座）19件23件25件67件3015 元真

54、彩艺术瓷盘10寸（含底座）17件19件18件54件3240 元真彩艺术直板瓷像5寸（含相框）19件21件20件60件2400 元真彩艺术直板瓷像10寸（含相框）14件18件16件48件2640 元立体瓷杯印象小号24件26件19件69件2760 元立体瓷杯印象中号28件29件23件80件4000 元店预计销售总额为 3015+3240+2400+2640+2760+4000=1805元3 个月销售成本为：15*67+20*54+8*60+13*48+10*69+15*80=5079 元店:产品名称4月份销量5月份销量6月份销量总销量总额真彩艺术瓷盘5寸（含底座）21件27件32件80件3600

55、 元真彩艺术瓷盘10寸（含底座）19件17件20件56件3360 元真彩艺术直板瓷像5寸（含相框）18件22件21件61件2440 元真彩艺术直板瓷像10寸（含相框）19件24件19件62件3410 元立体瓷杯印象小号29件26件28件83件3320 元立体瓷杯印象中号27件31件36件94件4700 元店预计销售总额为：3600+3360+2440+3410+3320+4700=2083元3 个月销售成本为：15*80+20*56+8*61+13*62+10*83+15*94=5854 元 在 46 月份，店和店两个店的总销售额为 18055+20830=38885元总销售成本为： 5079

56、+5854=10933元在 46 月份，店和店两个店的总纯利润为： 38885-10933=27952 元以 3 个月为周期，两个店一年的纯收入约为： 27952*4=111808 元 团队项目将以 3 年、5年、8 年的计划，维持三年的年收入在 12万元以后，积累 足够的资金，投入到 5 年、8 年的投资计划中，一起获得更大的收益。七、融资方案和回报7.1 融资方式（1）团队自筹本项目初期因为成本较低，因此可以不通过外方融资，由团队部人员自筹资金， 投入项目初期阶段的生产。（2）银行贷款银行是企业最主要的融资渠道。 按资金性质， 分为流动资金贷款、 固定资产贷款 和专项贷款三类。 专项贷款通

57、常有特定的用途， 其贷款利率一般比较优惠， 贷款 分为信用贷款、担保贷款和票据贴现。值得庆幸的是，国家为支持大学生创业， 为大学生提供了一系列银行贷款的优惠政策， 其中包括无抵押贷款， 三年无利息 贷款等。项目前期， 一旦因缺乏资金无常运作可以向银行申请贷款， 以保障项目 按计划正常运营。7.2 回报方式1. 初期阶段我们所获利润将进行细致划分， 依据团队人员不同投资份额， 按利润 的一定比例给与回报，并且留取一定的利润用于再生产。2. 项目的经营利润将用于银行还贷、项目涉及工薪发放等。3. 对于项目投资者， 我们也依据利润， 给予相应投资份额的回报， 以加深投资者 对项目的兴趣，吸引更多投资

58、者。八、关键的风险、问题和假定8.1 技术风险项目技术风险主要体现为瓷像制作技术滞后， 不能自主研发，导致产品被模仿， 技术被复制， 从而不具备本项目产品生产的技术优势。 而技术更新很大程度上取 决于项目人才素质以及对技术上的管理、 业务流程是否有深入的调研、 了解与掌 握。8.2 市场风险市场价格波动。随着潜在进入者与行业现有竞争对手两种竞争力量的逐步加 剧，同行业公司会采取“价格战“策略打击竞争对手，因而引起项目产品价格波 动，进而影响项目收益。另外物价攀升，可能导致成本提高，存在潜在威胁。销 售不足。醒目客户主要是各城市各地区街道， 在市场进入方面很可能会遭遇区域 壁垒即地方保护主义的限

59、制。8.3 经营风险(1) 人力成本上升和高素质人才不足。项目为稳定技术人员和吸引外部优秀人才， 必将采取一系列的奖励措施， 因 此人力成本的投入必然会逐步增加。 同时，由于本项目处于创业阶段， 工作环境、 福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距， 从而增加了引进高素质 人才的难度。(2) 管理风险随着公司规模的急剧膨胀， 本项目组织结构、 管理方法可能不适应不断变化的外环境。(3) 财务风险项目在发展初期， 财务风险主要体现为资金短缺风险， 即资金不能满足公司 快速发展的需要。8.4 对策(1) 技术风险对策奉行“以人为本“的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；坚持 “您

60、有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念； 采取多种激励措施， 如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；提供优质的工作、生活环 境，创造良好的学习氛围； 给予员工发展所需要的空间和支持， 满足员工实现自 我价值的需要；聘请数名瓷像制作技术行业的专家对公司的研究开发给予业务上 的指导。(2) 市场风险及对策进一步提高服务质量， 降低服务成本， 提高服务综合竞争力， 增强服务适应市 场变化的能力； 加快对新服务的开发进度和加强对瓷像制作领域前沿技术的研 究与探索，增强市场应变能力， 丰富服务结构； 寻求各城市商业机构和街道管理 部门及有关信息技术公司的支持；实施品牌战略。(3) 经营风险及对策推行目标成本管理，加强成本控制；采取部培训、外部培训等多种措施，提高 管理团队的整体素质；倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。(4) 财务风险对策构筑和拓宽畅通的融资渠道， 为公司的发展不断输入资金， 同时，要完善公司自身的“造血“机制；加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用 效率；实施财务预决算制度。九附录9.1团队介绍:班级个人优势个人事迹09广电班组织协调能力强、有过