分销渠道管理重点

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1、第一章：理解分箱渠道要点：分角渠道的様念、演变、功能1分箱渠道的様念：分10渠道是指产晶或效劳从生产者向消费者转務的il程中所 经11的、由各中间坏节所联结而成的路径。这些坏节0IS4产者自设的10售 机沟、批发商、零售商、代理商、中介机构等。2 分第渠道的演变：分術渠道经历了三f阶股的演变 单一渠道图例:(a)分搏商渠道b直接第售渠道双渠道模式图例: 多渠道模式图例:3分JS渠道的功能： 哽利搜寻 讯节晶种号数量差异归集、分装、分级、汇总 提険效劳中间机构可以提侠的效劳包祐：信用、物渣、市场信息与研究、售 后效劳等第二章=渠道战賂要点：分销渠道战峪曲含义、嗣定渠道皿齡曲滝程1、分销渠道战略的

2、含义：为了实现分第渠道目标而制定的一整套牯导针。它 的使命在与協iJl市场营舗战略。总目标期么是要在最大限度上发挥渠道和产晶 战略、价恪战略、以及促馆战略的恥同作用，別造渠道价值B1竞争优势，为企业S1立持久的竞争优势奠定根底2、制定渠的浦程:制定企业总U故略 祐Hi场营舗故略进展S耐分析制定分10渠道目标一 制定貝休渠道战路分析渠道决策的经济性一分折渠道战略的适应性和可行性，分折的结果和企业的实际悄况将作为制定企业 总体战略的参考。第三章：渠道政策要点：渠道鋪货政策的类塑、渠道一体化政策的类型1、渠道舗货政策曲类型：据渠道宽度分类(1) 密集分筠(2) 选择分舗(3 )独家分琦2、渠道一体化

3、政第的类塑孙售渠道一体化第四章：渠道流程要点：渠道浦程种类、ftfiS1、渠道潼程种类:实体潼：运输商一 生产商生产商仓库或仓库企业一代理商或经術商一 运输商 顾客所有权流：生产商一 经筛商一 顾客信息潼：运输商、仓库、眾行生产商一 生产商仓库或仓库企业 代理商或经ai商 一 运输商、银行w顾客付款潼：按行 一生产商w 很行 代理商或经筛商 J一按行W顾客促as： r告商一 生产 一 广告商 代理商或经術商一 顾客2、信息潦 企业需要关注的信息：宏观信息、克争对手信息、客户信息、公司信息 信息获取渠道：1 ）部报告制度2）编售代表例行巡视与拜萌3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道按廿的原那么

4、与流程要点：渠道披廿的含义、渠道扱廿的浦程1、渠道设廿的含义：渠道设计是指在创立全新市场tiRiS,或改良现有渠 道的il程中所作的决策。2、渠道披廿的浦程: 确认渠道设廿决策的吩要性 设立并讯整分的目标 明确分SB任务 设立各类可行的渠道梅造 评估影响渠道购造的因素 选岀“最正确渠道沟造 挑选渠道成员影响渠道购造的因素：a. 市场因素市场区域、市场规模、市场密!b. 产晶因素体枳与质量、易腐性、单位价值、标准化程度、技术性和非技术 性、崭新度c. 公司因素规模、经济实力、管理才能、目标与策略d. 中间商因素可得性、本钱、效劳e. 环境因素f行为因素第兀章:设廿渠道层次要点：渠道长度、宽度、广

5、度毀廿一各自的定艾利影晌因素1、渠道长度设th定义：是企业分術渠道中中间坏节的数目。席喑因素：1）市场因素：市场规模大小、居民居住集中与分散等2）JRBfi为因素：顾客喇置量、顾客购置季节性、顾客则置額度、顾客即置探 索度等3）产品因素：技术性、啪用性、规招化、轻重、价值、易腐性、期性等4）中间商因素：可利用性、选择该中同商企业应付岀的本钱5）企业因素：财务能力、渠道管理水平、渠道控翎力度强弱2、渠道宽度设th定义：根船经術某种产晶的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定骸喑因赛:1）市场因素市场规模、市场聚集度2）购置行为因素顾客即置季节性、即置频度、购置探索度等3）产品因素产品质量一越重

6、越窄、产品价值一強夫極窄、产品规招化一 越规恪越宽、产品技术性一強强越窄、产晶生金期一極短越窄、讯用11 耐用品一般较窄4）企业因素企业产品组合的不同一长渠道宽渠道、短渠道一 窄渠 道、厂商对分的渠道的控翎一控制強度高一渠道窄、控制强度低渠 道宽3、渠道广度设th定义：是宽度的一种拓展和延伸,是指商选择几条渠道进展某产品的分i活 动，而非几个批发商或几个零售商的间迦。PS.渠道长度、宽度、广度的关系图渠道广度制造商渠道1渠道2樂道3第七章：建立渠道关系要点：松散型渠道关系、垂直型渠道关系、共生型渠道关系图例及定义1、a：2、定义：松散型渠道关系：渠道由各个相互奴立的成员组成，没有哪一个成员能昵

7、拥有 足以支配其他成员的能力，毎一个成员只关心自身的最夫利益，共同执 能的一种关系模式。垂直塑渠道关系：是由生产者、批发商和零售商组成的一种貌一的联合依，毎个 成员把自己视为分Ifi系统中的一分子，关注整个垂直系貌的成助。一管理式：由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声里的大公司依靠自身影响，通 过强有力的管理而將众多分缁商聚集在一起而形成的集道关系。一所有as： 一家优司通过建立自己的舗售分贷司、办事处或通过实施产供角一体化及構 向故略而形成的一种关系模直。一契约氏：指厂商或分舗商与各渠道之间通过法律炎约来愉定它们之间的分角权利与艾务 关系，形成一个怏立的分舗系统。共生型渠道关系：两家或两

8、家以上的公司通过某种形式的加作，共同开发新的 市场时机而形成的渠道关系，目的是通过朕合发挥资源的协同作用躲避风险。第八章：选择渠道成员要点：选择渠道成员的步異、找到适宜的渠道欣员的的逾径、选择渠道成员的 标准/考虎因素1、选择渠道成员的步骤：寻找适宜的渠道成员对照选择标准作岀判斷确保人选成员最终成为正式渠道成员一2、寻找渠道成员的途径：探地区Ifi售组织探商业渠道中间商咨询顾客探广告探商业展览探其他3、选择渠道质员标准/考虑因素：探市场覆盖围声誉探中间商的历史经历探合作恿愿探产晶组合悄况探分的商的聊务状况探分第商的区位优矜探分舗商的促角能力第九章：经销与箱售代理要点：箱售代理衣曲定义和作用、图

9、表1、销售代理氏图表：某一市场上代理商的 数量是否承当货物风险以及与原厂的业务关系混合独家代理多家代 理in金代理买飾代 理代理商与原厂互为代理经推与代理混合分支机枸指 导下的代理 式产品生命期产品特点总代总经总代市场潜力代理商实力理下50下理与厂家产晶类型区分价格策略设经设代总经现有代理商的能力舗商理第并存2、第售代理衣的定义、作用定义：一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人iT立合同的权利。 作用:1）使企业产品更快地进人某一市场，试探市场需求。2减免市场风险，降低術售本找。3减少交易次数，加强售后效劳。第十章：连镇与特经苜 要点：连锁经念、皴悉连as商店的类塑、特经苜的

10、定义、提供的效劳、主要要素1、连锁经营的様念：是指同一资本所有，经营同类商品和效劳，由同一个总部集中管理领导，共同进展 经营活动的经营形式。2、连锁商店的类塑：1）按主导企业划分：生产厂家主导塑、批发商主导、零售商主导2）按行业标识划分:商业连锁、饮食业连锁、效劳业连锁3）按经营形式划分：超级市场、便民商店、专业商店、百货商店、郊区则物中心连锁、快餐店连锁4）按地理围划分：地区性、聘地区连锁、全国性连锁、国际性连锁3、特经苜的定义：是荷特权授予人与被授予人之同通过怵以，授予受人使用特权授予人已经开发岀的品牌、商品、经营技术、经营观模的权利。A与B通过协放,授予B使用A的品牌、商品等的权利4、特

11、人向受人提供的效劳：1）初始效劳：征召、培训2）后续效劳:监视和支持、特续培训、总部组级、研究和开发、广告和促5S5、特经营的主要要素：1 ）特权2）特经营合同3）特经营费用第十一章：网络分勞要点：网络分第渠道曲类型、互SE网推广策昭1、网络分K渠道曲类塑：1）企 tfiifi2）店中店直ifi3）网络间接分第4）复合里啊络分琏2、互联网推广策峪:1）利用搜累引擎2）投放网络广告3）电子营第4）借助网络社区类平台5 ）借DJ SNS平台6）交换7）参加名录8）在线会员制营58第十二章：国际分舗要点:国陽分舗的（R念、必然11、国际市场的进入式图例、OEM含义1、国际分销的IR念：分第渠道的国际

12、化2、国麻营第的必懿性：1 ）国坏境的119：经济活动期与季节性、不同地区产晶生金期、市场竞争的压力、本国政府的推进2）国际市场的吸引：市场需求巨大、gffi境较为优越、提高营10效率3）企业开展需要：发挥竞争优势、获取外部资溫、提高規模效益3、国际市场的进入式：（P265图国际分第渠道驻本国亦事处直接出口：直接卖给国外、给国外中间商委I或岀售、国际经纪人、直接在国外Ifi售国外生产箱售：可证贸易、组装业务、合同初造、合资经营、独资经营4、OEM含义：就是委礼生产，实际上是一种“代工生产的式品牌生产者 不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关建核心技术，负责设计和开发新产 晶，控制舗售渠道，具体

13、的JJDIH务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商 就被称为OEM商，其生产的产晶就是OEM产品。第十三章：藪励渠道成员要点：直接藪励与同接豉席的樣念、法1、直接sa：樣念：通过给予物质或金奖嗣来肯定中间商在角量和市场规操作面的成绩。法：逋利政策、价恪折枷、开展促殖活动、提in市场基金、设立奖顶、补貼2、同接S1：樣念：帮助中间商进展第售管理，以提高舗售的效率和效果来激发中间商的枳极 性。法：帮助经術商建立进第存报表，做平安库存数和先进先岀库存管理 帮助零售商进展零售终常管理 帮助经铸商管理其客户往来加強经铸商的10售管理工作 库存保护 开扬市场 产品员技术支持第十四章：化解渠道冲突要点：渠

14、道冲突曲定义、类型、费悉渠道冲突的原因、渠道冲突的解决法、窜 货的定义、种类、原因、控制措蒐1、渠道冲突的定义、类型定义：分第渠道的某一成员冷另一成员视为J1人，且对其进展伤害、设法址挠或 在拥坏该成员的根婕上获得用缺资源的悄况。类型：1水平渠道冲突某渠道同一层次巾的成员之间的冲突eg.同级批发商、 零售商2垂直渠道冲突同一渠道中不同层次之间的冲突eg.制造商号分的商、 总代理与批发商、批发商与零售商3名渠道冲突两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突eg.直接杲道 与间接渠道形式巾成员之间的冲突，代理分餉与经IB分餉形式中渠道成员之间的 冲突2、渠道冲突的原因P304根本泉因：角色失称、感知偏

15、差、决策权分歧、期望差异、目标踏位、沟通困难、直接原因：价恪原因、存货水平、大客户原因、征占对资金、技术咨询和效劳间 题、中同商经营竞争对手产品3、渠道冲突的解决法1 ）长建立产ifi战略联盟实现的根婕：强迪力量、报朗力量、法定力 量、专家力量、声誉力量；实现式：会员制、ifi售代理制、朕营公司2）履期战术：实施目标菅理、第售促进蓟助、进展协商谈判、清理渠道成员、 使用法律手段4、窜货的定义、种类、原因、控匍措貫窜货定义：由于经IB网络巾各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经ifi的产品 跨区域5S售,造成价格混乱,从而使其他经角商对产品失去信心,消费者对品牌 失去信任的一种现象。种类：恶性窜

16、货、自然11窜货、良性窜货原因：1价恪休系混乱2厂家唯利是图3）企业盲目地向经的商加压加量4）公开返利导致价格新空同5）经筠商肪止厂家别择贤良而违约操作6推广费由经琦商自己掌握，变相为低价位，造成新的价恪空间7）餉售人员受利益驱使煽动经餉商违规控 ：1产品外色装区裁差异化2）建立合理的差价体系3）控制促iifi4）JM强錯售通路菅理5）签订不窜贷乩价希协放6）加强筠售臥伍的建立习菅理第十五章：评估渠道绩效渠道饯效坪估的含义：厂商通11系貌化的手目或措施对其SffiS道系貌的效率和 效果进展客观的考评和评价第十兀章：渠道整合要点：多渠道整合曲様念、作用多渠道整合的IR念：是将分餉任务一一分解，熟后分配给效率高、费用低的不同 渠道。多渠道整合的作用：1）有利于实现渠道的整体优化2）有效利用外部资源3）实现“多贏4）化解渠道冲突哇！你到这里背完了！优秀！ ！ 1