中国电信的大客户管理系统业务需求书

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1、中国电信大客户管理系统业务需求书（讨论稿）目 录第章.总则.概述.原则和目标.适用范围.编制单位.解释权第章.系统总体说明.业务组织管理结构.组织机构图.各级管理部门的职责.各级管理部门内部结构与内部工作模式.业务范围.客户范围.客户类型划分.客户状态划分.系统定位.系统体系结构.系统功能结构.集团级需求功能结构.省级需求功能结构.本地网级需求功能结构第章.业务模型.概述.第层业务信息模型管理域视图.第层业务信息模型商业组件级视图.业务信息模型商业组件视图表.客户信息域.客户档案资料类实体.客户业务资料类实体.客户分析数据类实体.运营商信息域.组织与员工类实体.战略目标与计划类实体.合作伙伴信

2、息域.内部工作信息域.知识类实体.信息交流类实体.队伍类实体.计划任务类实体.考核类实体.市场营销信息域.预测类实体.营销类实体.销售类实体.业务产品信息域.服务信息域.客户关怀类实体.专家服务类实体.快速响应服务类实体.高质量服务类实体.运营支撑信息域.业务受理.业务开通.帐务结算.故障处理第章.集团公司级功能需求.面向信息管理的需求.大客户资料管理.知识库管理.产品管理.文档管理.规则管理.面向业务运营的需求.大客户服务.市场营销管理.销售管理.面向经营决策的需求.综合查询.综合统计.综合分析.面向综合管理的需求.团队管理.员工管理.考核管理.成本管理.日常工作管理.信息交流管理.流程管理

3、.系统管理的需求.职责与权限管理.系统监控.操作日志管理.系统日志管理.数据备份第章.省级功能需求.面向信息管理的需求.大客户资料管理.知识库管理.产品管理.文档管理.规则管理.面向业务运营的需求.大客户服务.市场营销管理.销售管理.面向经营决策的需求.综合查询需求.综合统计需求.综合分析需求.面向综合管理的需求.团队管理.员工管理.考核管理.成本管理.工作计划管理.信息交流管理.流程管理.面向综合管理的需求.团队管理.员工管理.考核管理.成本管理.工作计划管理.信息交流管理.流程管理.系统管理的需求.职责与权限管理.系统监控.操作日志管理.系统日志管理.数据备份第章.本地网级功能需求.面向信

4、息管理的需求.大客户资料管理.知识库管理.文档管理.面向业务运营的需求.大客户服务.市场营销管理.销售管理.面向经营决策的需求.综合查询需求.综合统计需求.综合分析需求.面向综合管理的需求.团队管理.员工管理.考核管理.成本管理.工作计划管理.信息交流管理.系统管理的需求.职责与权限管理第章.系统接口.概述.接口实现原则.系统内部接口.全国系统与省系统间的接口.系统外部接口.与资源管理系统间的接口.与九七系统间的接口.与计费系统间的接口.与客服系统间的接口第章.系统的非功能性指标.性能需求.安全性需求.可维护性需求.可用性需求.可扩展性需求.可靠性需求第章.术语定义与指标.术语定义.报表要素定

5、义.报表格式.分析角度定义文档信息文档名称中国电信“大客户管理系统”业务需求书文件编号编制人BaoMi级别修改过程版本号日期负责人概述姚磊评审过程版本号日期评审者概述分发范围 第1章. 总则1.1. 概述自电信重组以来，中国的电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的市场竞争新格局。随着中国加入，一些世界级的电信业巨头也开始逐步渗透到中国电信市场，中国电信服务业进入了一个前所未有的新阶段。目前国内各主要电信运营商无论在资本的运作，业务的策划与开展都展开了日益激烈的竞争，国外运营商也积极通过投资方式加强对其虎视已久的中国电信市场的迈进；

6、在市场竞争加剧的同时，通信技术和计算机技术也不断得到新的突破，大容量、低成本的光纤通信技术不断地在蚕食着中国电信现有的全国网络资源优势；通信技术与的结合一方面给中国电信带来新的业务增长点，另一方面也正在不断削弱中国电信的传统优势项目；移动通信和数据技术的发展更是如火如荼，对传统市场正不断进行着挤压。由于新技术的发展，电信网络是可“分割”的，电信自然垄断理论的根基已动摇。不规范的市场竞争与不对称管制以及资费的大幅下调，中国电信具有含金量的优势项目正在大幅下降，直接后果就是中国电信面临下降、业务竞争加剧、客户消费要求多元化等诸多挑战。为此中国电信提出了以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以管

7、理为基础的战略方针；根据用户个性化的消费需求，积极推行业务与服务集成，提供多样化、层次化、个性化的服务解决方案，满足社会不同层次的信息通信需求。统计表明，大客户是电信企业收入的主要来源，电信企业的收入来自于占客户总数的大客户。大客户对于电信运营企业具有无与伦比的重要性，对大客户的识别和争取，已经成为电信行业竞争的焦点。由于中国电信业务的多样性、客户分布的地域广泛性、管理部门的多级性、现有客户信息不完整等各种原因，使得识别大客户和加强大客户服务变得异常困难。集团公司及各省、地市大客户事业部的工作缺少完整的大客户资料库作为支撑；而现有系统主要以帐务结算为主，缺乏分析与决策支持功能，不能快速响应市场

8、瞬息万变的需求、及时准确掌握客户需求，在大客户的争夺战中缺乏利器。现实背景要求我们必须引入先进的管理方法和管理技术，借助信息化工具，转变经营思想与经营模式，才能够顺利地度过危机，提高企业的核心竞争力。客户关系管理（）是运营商增加收入和利润、提高客户满意度和忠诚度、提高生产率并降低成本的有效工具。为提升大客户营销服务水平和竞争实力，加强大客户全业务垂直一体化的经营管理，实现“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的企业战略转型，中国电信积极筹建以客户关系管理为理念的多级大客户管理系统，满足大客户运营与服务的需要。本规范在中国电信集团信息化战略规划的总体指导下，结合大客户系统业务特点，提出了大

9、客户系统定位、系统功能需求、系统接口要求等的基本规范，以指导全国大客户系统的建设。1.2. 原则和目标大客户管理系统规划和建设的原则和目标主要包含以下几个方面：、大客户服务管理系统是中国电信业务支撑体系的一个有机组成部分，按两级系统、三级应用、数据整合与集中的原则进行建设。两级系统是指集团公司大客户管理系统和省公司大客户管理系统，三级应用指大客户管理功能在集团公司、省公司、本地网三级分布，数据整合与集中是指大客户管理相关数据要实现省级集中及部分数据的全国集中，支持全国大客户系统的市场及竞争信息、客户需求信息的沟通、交流、分析、发布、查询，实现以市场为导向。、实现以客户为中心的全国协同作业系统，

10、实现：快速响应；服务规范，标准统一；主要服务指标达到世界级企业要求。形成售前售中售后的闭环的生产流程，实现企业与客户的互动，管理功能确保流程中各环节准确、高效工作和流程的闭环运作。、大客户服务管理系统必须体现企业的理念，为大客户提供个性化、差异化、多样化的服务，从而达到发展大客户、留住大客户、提高大客户的满意度和忠诚度的目的。、大客户管理系统应智能地从数据中提取与大客户服务相关的信息和知识，以效益为目标实现售前方案经济分析、营销成本费用的统计、客户值、值分析、营销分析、促销活动分析等经营决策分析，为大客户服务人员制定客户服务、业务发展和市场竞争等策略，开展具体服务工作提供科学、准确、及时的指导

11、。、大客户管理系统应以管理为基础，满足各级业务单位大客户管理工作管理要求，为大客户经理及其管理人员提供有效的工作计划管理、任务管理、服务过程管理、职责权限管理和绩效考核管理手段，体现先进的现代企业管理思想，是企业核心业务流程在大客户管理业务支撑方面的具体实现。1.3. 适用范围本需求规范适用于中国电信集团公司及各省（直辖市、自治区）大客户管理系统的规划建设。1.4. 编制单位本规范由中国电信集团公司负责起草。1.5. 解释权本技术规范书的解释权归中国电信，同时中国电信保留对本业务需求书的修改、补充的权利。第2章. 系统总体说明2.1. 业务组织管理结构2.1.1. 组织机构图中国电信按照三级管

12、理体系实施对大客户服务的管理，即集团公司大客户事业部省大客户部地市大客户部。其组织结构图如下：集团公司大客户部省公司大客户部省公司大客户部地市大客户部地市大客户部地市大客户部地市大客户部中国电信集团公司中国电信省公司中国电信省公司图 中国电信大客户服务体系组织机构图根据大客户服务管理工作的特点，在对各级大客户机构的管理上采用矩阵式管理，即各级大客户机构在接受横向的集团公司、省公司、地市公司的领导的同时，还要实现自身三级机构间的协作，加强垂直一体化的管理，实现中国电信对大客户统一的形象、统一的服务标准和统一的报价体系。2.1.2. 各级管理部门的职责2.1.2.1. 集团公司大客户事业部的职责集

13、团公司大客户事业部是面向大客户服务的专门机构，直接受中国电信集团公司领导，对省及以下大客户服务部门的业务进行指导和监督。其主要职责是在集团公司整体战略规划指导下，建立集团公司对大客户市场综合业务（含语音、数据、网元、视频等）的垂直一体化经营管理体系，全面负责全国大客户市场的经营管理和营销服务工作，承担集团公司对大客户市场的业绩考核指标，提升服务能力和竞争实力，建立并保持良好的品牌。具体职责如下：负责大客户市场调查、分析及市场预测；制订大客户的市场发展策略、营销策略、竞争策略，制定营销计划、指标与考核办法；负责组织营销策划,开展合作。负责建立并实施客户关系营销与管理，承担面向全国集团级大客户营销

14、责任，实施客户经理责任制，建立全国客户经理团队，组织面向大客户的解决方案式营销和各类业务促销推广。负责建立并完善大客户业务运营体系，制定服务标准规范和业务流程,负责国际、国内一站式服务工作的业务受理、合同执行、资源确认、收费结算、障碍受理与跟踪。负责大客户的技术业务咨询，制订面向大客户的各类综合解决方案和个性化解决方案；负责组织协调并解决客户进网使用中的各种问题，提供技术支撑，负责技术业务培训。负责与维护部门签订服务水平协议，组织协调互联网业务部、系统集成公司等相关部门向大客户捆绑销售网上应用，提供端到端的应用解决方案和技术业务支持。在总体资费政策框架下，针对不同客户与业务确定价格策略并组织实

15、施。负责协调解决各省级电信公司受理的大客户的跨省业务。参与对各省级电信公司大客户事业部的考核，省级电信公司大客户事业部主要领导的任免须征得集团公司大客户事业部的同意。2.1.2.2. 省公司大客户部省公司大客户事业部设在各省公司，在行政和业务上受省公司领导，同时接受集团公司大客户事业部的监督和指导。其主要职责为在集团公司大客户事业部制订的大客户工作总体要求和省级公司发展规划的指导下，建立本省（区、市）大客户市场综合业务（含语音、数据、网元、视频等）的经营管理体系，全面负责本省（区、市）大客户市场的经营管理和营销服务工作，承担集团公司大客户事业部和省级公司下达的对大客户市场的业绩考核指标，提升服

16、务能力和竞争实力，建立并保持良好的品牌。具体职责如下：执行集团公司大客户事业部制订的大客户市场发展策略，营销策略、竞争策略以及服务营销策略。分解落实集团公司大客户事业部制订的营销计划、指标考核。依据集团公司大客户事业部制订的规范要求，建立本省（区、市）的客户营销服务体系和客户经理队伍，并组织专业性的技能培训；组织实施面向大客户业务的促销推广；组织协调省级电信公司相关部门向大客户进行捆绑销售；提供端到端的应用解决方案和技术业务支持。组织实施集团公司大客户服务的各项规章、业务流程和服务标准，组织在本省（区、市）建立并完善统一的大客户业务运营体系，包括业务受理、合同执行、收费结算、障碍受理与跟踪；负

17、责大客户的技术业务咨询、支撑以及国际、国内一站式服务等工作，与省级电信公司后端维护部门签订服务水平协议。负责本省（市、区）大客户市场调查、分析及市场预测，按年度上报集团公司大客户事业部门；按月汇总、分析本省（区、市）大客户市场的经营情况及市场信息，并上报集团公司大客户事业部。负责协调解决本省（区、市）内各地、市分公司受理的大客户的跨地区业务。做好集团公司大客户事业部所受理的大客户在本省（区、市）的业务协调、服务支撑等工作。参与对各地、市分公司大客户部的考核，地、市分公司大客户部主要领导的任免须征得本省（区、市）电信公司大客户部的同意。2.1.2.3. 地市大客户部地市大客户服务部门受所在地市分

18、公司领导，业务上接受省大客户部的监督、检查和考核，是在本地网一级进行大客户营销、销售和服务提供的机构。其主要职责是依据集团公司的大客户工作的总体要求及省（区、市）电信公司大客户部分解下达的营销计划，同时结合当地电信分公司的发展规划的要求，全面负责本地、市大客户市场的经营管理和营销服务工作，承担省（区、市）电信公司大客户部和地、市分公司下达的大客户市场的业绩考核指标，努力提升服务能力和竞争实力，建立并保持良好的品牌。具体职责如下：执行省（区、市）电信公司制定的市场发展策略、营销策略、竞争策略服务营销策略和营销计划，执行省（市、区）电信公司大客户部和地市分公司下达的考核指标。执行集团公司大客户事业

19、部制订的统一的服务规章和业务流程；负责做好大客户在当地的营销服务工作，积极拓展市场。根据集团公司大客户事业部制订的规范标准，负责当地大客户的业务受理、合同执行、收费结算、障碍受理等工作，是大客户服务的第一责任人；对于集团公司大客户事业部、省（区、市）电信公司大客户部直接受理的大客户，负责做好在当地的服务支撑工作，是为该客户服务的第一联系人。实施面向大客户的业务解决方案；与相关部门配合，向大客户进行捆绑销售，提供端到端的应用解决方案和技术业务支持。根据集团公司大客户事业部制订的规范标准和省(区、市)电信公司的实施细则，建立规范的客户营销服务体系和客户经理队伍，并负责进行专业技能培训。按月汇总、分

20、析当地大客户市场的经营情况及市场信息，并上报省（区、市）电信公司大客户部。预测当地大客户的业务需求，与后端维护部门签定协议，并严格执行。针对当地大客户跨省、跨地区业务需求，向省（区、市）电信公司大客户部提出协调解决要求。2.1.3. 各级管理部门内部结构与内部工作模式2.1.3.1. 内部结构各级大客户服务部门针对大客户的营销、销售、业务协调到售后服务的一条龙服务，设立了市场经理、客户经理、项目经理、业务经理等岗位，分管各方面的工作。各岗位的职责为：市场经理：主要负责对大客户市场进行研究，包括市场调查、分析、预测、细分、定位，制定市场发展、竞争策略和营销策略。客户经理：主要负责进行客户服务、客

21、户管理以及对大客户的直接营销工作。项目经理：主要负责大客户营销服务中具体项目的支撑和落实，编制解决方案，内部资源调度各环节的协调及技术支持。业务经理：主要负责实施国际国内一站服务，业务流程制定和协调重大业务、质量管理等工作。有关各级大客户机构内部各岗位的详细工作职责请参见中国电信大客户营销服务管理办法的附件一各级大客户机构及机构内部各岗位主要工作职责。2.1.3.2. 工作模式2.1.3.2.1. 各级之间工作模式如图所示，给出了全国、省级、地市（包括县）三级大客户服务部门之间垂直一体化的工作模式，在这一模式下，各级大客户服务管理部门为了完成一站服务业务的处理和大客户经营分析所需数据的收集，需

22、要交换大量的协调和反馈信息，本系统的建设应有力地支撑这种工作模式的开展。图各级大客户部门之间工作模式示意图2.1.3.2.2. 行业营销模式行业营销模式是指在在针对全国大客户的服务工作以客户经理负责制和市场细分为基础，按照集团公司划分的行业类型，以及相关文件规定的管理内容进行营销服务和管理的方式。行业营销模式实施方式是在集团公司、各省电信公司和部分计划单列市，针对每个行业设置行业经理，管理本行业不同级别大客户的服务工作。通过行业营销模式的实施，可以在全国范围内明确客户行业管理模式，高效、统一地为不同行业大客户提供优质电信业务服务。全国客户服务行业经理团队（以下简称团队）主要是指在中国电信集团大

23、客户体系内，由各省（市）电信公司的行业经理和相关业务人员组成的一支针对某个重要行业的大客户进行服务和管理的团队。团队成员中集团公司的行业经理负责管理全国范围内本行业客户服务，各省级行业经理负责管理省内本行业客户服务。有关行业营销模式的具体管理办法和岗位职责请参阅集团公司下发的客户经理行业营销管理细则。2.1.3.2.3. 虚拟团队模式全国客户服务虚拟团队主要是指在中国电信集团大客户体系内，由各省（市）电信公司的客户经理和相关业务人员组成的一支针对某个重要行业的大客户进行服务的团队。各级客户经理和相关业务人员为客户在全国各地不同分之机构进行服务，但相互之间信息充分沟通，权责统一明确，管理采用集中

24、与分散相结合的模式。采用虚拟团队工作模式可以在全国范围内高效、统一地为大客户提供电信业务服务。能够迅速在全国范围内响应大客户需求，起到“牵一发动全身”的效果。能够及时沟通大客户动态信息，严密防范竞争对手蚕食市场份额的行为。有关虚拟团队工作模式的具体管理流程请参阅集团公司下发的全国客户服务虚拟团队的管理办法。2.1.3.2.4. 一站服务的工作模式大客户电路业务处理平台一点受理服务本地网处理省公司处理集团公司处理电路开通系统采用平面化作业工作模式，系统以任务提醒及业务预警方式通知各岗位相关人员进行相应工作，相关人员需进行相应处理。具有权限的用户可全程跟踪监控各个环节的处理结果及处理时限，以查找在

25、一站服务过程中的瓶颈并提出改进方法；可通过不同的时限及处理要求实现对大客户的个性化服务；通过从电路需求到开通到结算的全过程管理实现对一站服务项目的闭环管理。从一站服务的工作过程上说，一定是某些环节做完了下一环节才能处理，在系统中也作了这方面的设置。但从总体来讲，所有环节都应该是透明的并且应该可以平行作业的，这样可以提高工作的预见性及工作主动性。现在系统中可能还存在审核等环节，但今后针对一站服务效率的提高，某些环节是可以减免的。2.2. 业务范围大客户系统的业务范围包含了中国电信的全部产品（参阅中国电信业务目录）。其中大客户一站式服务主要包括部分重点业务：国内数字电路业务国内数字电路业务是指利用

26、中国电信的传输带宽资源向用户提供专用的、透明的高速数字传输电路，以帮助用户组建自己的高速专用数据网。国内数字电路业务的范围仅限于提供电路两端都位于境内的电路。现在可向用户提供的传输速率主要有、等。数据端口业务目前可向用户提供的数据端口业务主要有、分组等。一码通业务一码通业务是指中国电信基于公众网的全国唯一电话号码接入解决方案，即集中呼叫系统的一码通方案。其中专线是“一码通”序列解决方案中的一种。国际及港澳台电路业务国际及港澳台以下简称国际。国际电路业务包括国际数字电路、国际、国际帧中继、国际、国际等各种国际出租业务。国际数字电路与国际合称国际出租专线（）。国际数字电路业务与上述数字电路业务相似

27、，都是指利用中国电信的传输带宽资源向用户提供专用的、透明的高速数字传输电路，不同之处在于国际电路业务只有一端在境内，另一端却在境外。网元出租业务网元出租业务是指中国电信将各种电信网的物理网元直接出租给用户使用的业务。现在可供出租的网元有光缆、光芯、管道、管孔、数据端口、同步时钟端口、频段等。电信增值业务电信增值业务是指在中国电信公众电话网的基础上，向用户提供各种增值业务和应用业务，种类包括会议电视（新视通）、可视电话、联网等。代管代维代管代维业务是指中国电信为没有能力或不愿自己维护自己拥有的电信设备的用户提供的管理、维护电信设备的业务。2.3. 客户范围根据中国电信集团公司对客户的分类和大客户

28、系统的近期和远期规划，确定以下客户划分模型。2.3.1. 客户类型划分大客户商业客户潜在大客户重要客户高值客户集团客户战略客户中国电信管理的大客户是指使用通信业务种类多样、通信业务量大、电信使用费高、跨区域联网,预计可能成为竞争对手争夺对象并具有发展潜力的客户群体。目前主要包括重要客户、高值客户、集团客户和战略客户四类，同时四类客户可能存在交集。、重要客户是指党、政、军部门等重要客户。、高值客户是指使用电信业务量大、电信月使用费超过元以上(标准可以随着业务发展而动态调整)的客户。目前高值客户数量在万左右。、集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个

29、单位或部门统一租用中国电信网络并办理相关电信业务的客户集团。目前大客户事业部指定的服务范围在家左右。、战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。潜在大客户指目前的中国电信商业客户中，按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。商业客户涵盖以上客户类型，同时包括普通商业客户。2.3.2. 客户状态划分在以上客户类型划分的基础上，纵向上再按照客户状态进行划分，形成完整的客户划分模型。在网非在网大客户潜在大客户重要客户高值客户集团客户战略客户商业客户、在网状态指目前是中国电信的客户。、非在网状态指目前不是中国电信

30、的客户。其中又包括流失、 离网、 竞争对手三种子状态，同时这三种子状态可能存在交集。流失、 离网对大客户来说流失指从原大客户经过级别调整，降级为普通客户；离网指原大客户不再使用中国电信的服务，不再是中国电信的客户。对普通客户来说流失、离网含义相同，均指不再使用中国电信的服务。竞争对手竞争对手状态指目前是竞争对手运营商的客户。2.4. 系统定位根据的模型可确定大客户系统在中国电信信息化框架中的定位，如下图红线中包含的部分所示（注：下图红线中包含的部分表示大客户系统涉及模型中相应的模块，不表示完全包含此模块）：客户运营保证计费战略、网络以及产品产品生命周期管理网络生命周期管理战略和执行企业管理战略

31、和企业规划财务和资产管理品牌管理、市场开拓企业质量管理、流程、规划股东和外部关系管理人力资源管理灾难恢复、安全和防欺诈技术研发和获取服务开发管理市场和销售策略管理资源开发管理供应链开发管理提供运营支持和就绪服务管理和业务运营客户关系管理资源管理和运营供应商合作伙伴关系管理首先，大客户系统在运营中需包含客户关系管理、服务管理和业务运营、资源管理和运营、供应商合作伙伴关系管理四个层次的运营支持和就绪、提供、保证和部分计费功能，以实现以客户为中心的方针，为客户提供售前售中售后的闭环服务。其次，大客户系统在战略、网络及产品中须包含产品生命周期管理中的市场和销售策略管理及服务开发管理层的功能，以实现大客

32、户管理的产品管理、新产品开发等业务基础；最后，大客户系统在企业管理中需实现部分的品牌管理、市场开拓、人力资源管理、财务和资产管理，以实现以市场为导向，以管理为基础的方针。2.5. 系统体系结构中国电信大客户管理系统分集团公司系统和省公司系统两级，如下图所示。、集团公司大客户管理系统主要完成集团公司大客户事业部直接管理的大客户的信息管理、营销、销售、决策支持分析等功能，以及跨省、跨本地网的数据业务的一站服务支持功能，其中一站服务功能满足集团、各省和地市多级的应用。同时具有综合调度、综合分析、综合管理功能，具体为负责对全国各省级系统的信息交互和调度；负责对全国大客户服务数据进行综合分析和管理。根据

33、建设的三个层次部门级别、协同级别、企业级别的划分，集团公司大客户系统处于协同级层次，即针对大客户所进行的策略以大客户经营管理服务部门为中心，同时辐射到相关的接口部门，如资源管理部门、市场经营部门等等，会对接口部门的相关流程形成一定的影响。集团公司大客户系统对实施的两种方案分析型和运营型进行融合：系统通过营销、销售、客户服务和一站服务功能为大客户经营管理部门提供以客户为中心的大客户运营管理的支撑，以实施运营型；系统通过大客户资料的统一管理和分析能力为大客户经营管理人员提供分析手段，帮助大客户经营管理人员进行客户群的细分和有针对性营销策略的制定，以实施分析型，同时把分析的结果用于营销、销售、客户服

34、务和一站服务的提供过程中，以保证大客户经营管理决策的闭环，和大客户运营管理环节与客户生命周期的有机融合。集团公司的省级大客户系统数据信息来源于各省公司大客户系统，同时对各省公司开放部分应用功能。、省级（直辖市、自治区）大客户管理系统在本地网层面完成九七系统、计费结算系统、客户服务系统等对客户资料清理、整合，省公司集中管理客户数据信息，完成营销、销售、服务、决策支持分析等功能，实现面向省公司和本地网两个层面的客户服务与管理功能。系统数据为全省集中管理的方式。中国电信各省公司只设置一套客户关系管理系统，统一组织、集中管理，主要实现本省客户的信息管理、营销、销售、决策支持分析等功能，完成对本省本地网

35、客户数据的集中与管理，同时负责实现集团公司系统的数据收集与报送，一站服务功能由集团系统实现。、各地市级分公司不设置独立的大客户管理系统，其管理功能需求由省级系统负责实现，主要是应用全省大客户服务管理系统对本地市公司的大客户服务业务进行操作和功能执行。2.6. 系统功能结构2.6.1. 集团级需求功能结构大客户管理系统从业务功能上可以划分为面向信息管理的功能需求、面向业务运营的功能需求、面向经营决策的功能需求、面向综合管理的功能需求、系统管理功能需求。其关系如下图所示：面向信息管理的功能大客户资料管理知识库管理文档管理规则管理面向业务运营的功能面向综合管理的功能面向经营决策的功能系统管理功能综合

36、查询综合统计分析预测团队管理日常工作管理信息交流管理考核管理成本管理员工管理流程管理大客户服务管理市场营销管理销售管理管理职责权限管理日志管理系统监控数据备份管理版本管理产品管理2.6.1.1. 面向信息管理的功能面向信息管理的功能实现大客户资料、文档等信息的管理功能，是大客户系统其它功能的信息基础。2.6.1.2. 面向业务运营的功能业务运营功能对大客户提供的各类服务操作功能，达到为大客户提供个性化、差异化、多样化的服务，真正满足大客户需求的目的。2.6.1.3. 面向经营决策的功能经营决策功能提供对大客户数据、客户经理数据进行查询、统计、分析的功能，达到了解大客户构成，了解大客户的消费行为

37、和服务行为，锁定潜在的、可能离网的、可能流失的大客户，指导制定市场营销策略等目的，其功能包括大客户数据分析、大客户经理数据分析、目标客户群锁定、综合查询、综合统计等功能。2.6.1.4. 面向综合管理的功能综合管理功能为大客户服务人员开展大客户服务工作提供的有关管理功能，达到加强大客户经理管理人员对大客户经理的管理以及大客户经理对自身工作的管理的目的，包括大客户经理工作管理、大客户经理任务管理、大客户经理考核管理的功能。2.6.1.5. 系统管理功能系统管理功能从权限、日志、数据备份等方面实现系统的监控管理。2.6.2. 省级需求功能结构省级需求功能与集团级功能需求结构完全相同。2.6.3.

38、本地网级需求功能结构本地网级需求与省级、集团公司级有所区别，不包含系统维护、设置、监控的功能。如下图所示：面向信息管理的功能大客户资料管理知识库管理文档管理面向业务运营的功能面向综合管理的功能面向经营决策的功能系统管理功能综合查询综合统计分析预测团队管理日常工作管理信息交流管理考核管理成本管理员工管理大客户服务管理市场营销管理销售管理管理职责权限管理第3章. 业务模型3.1. 概述本业务模型是按照中国电信集团公司提出的 “以客户为中心，以管理为基础”的具体要求建立的。在对中国电信现有的大客户系统工程实施综合分析，结合中国电信集团公司对企业信息战略规划部的要求，参考国外先进运营商的大客户系统建设

39、经验，对大客户系统的业务信息进行抽象建模，分层建立大客户系统的信息视图。本文档参考对系统行为模型和信息模型建模的方法。大客户系统规范制定项目组分业务小组、技术小组、实施小组分别提供大客户的业务角度、系统角度和实施角度的视图。大客户系统在每个阶段提供的视图主要包含这两个模型：功能（行为）模型和数据模型。如下图：体系结构业务系统信息实施信息逻辑模型逻辑接口系统过程计划商业实体商业交易商业流程信息物理模型物理接口运行描述确定需求方案建模模型验证大客户系统行为业务信息模型主要是从业务需求角度对信息进行建模，定义大客户系统的商业实体。本文档对业务信息模型分三层视图进行描述，第层业务信息视图，管理域视图，

40、主要大客户系统的划分为几个大的管理域进行信息建模。第层业务信息视图，商业组件级视图，将每个管理域按功能细分到商业组件级进行信息建模。第层业务信息视图, 将每个商业组件中的主要商业实体进行定义。3.2. 第层业务信息模型管理域视图业务产品合作伙伴内部工作管理市场营销服务运营支撑客户运营商管理域: 就是与一个特定的管理区域相关的数据的集合。管理域已经被用作标识子域集合的一个分析工具。包含封装企业数据的商业实体，是一个比较稳定的企业数据的集合, 提供清楚的责任和拥有关系。如图，大客户系统按照中国电信集团大客户部商业运作模式和的建模思想划分为八个管理域，它们是客户、运营商、合作伙伴、内部工作管理、市场

41、营销、业务产品、服务、运营支撑。运营商提供产品和服务给客户，商场营销域和运营支撑域支撑运营商提供产品和服务，合作伙伴和内部工作管理也是支撑企业运作的一部分。客户管理域包括所有面向客户的信息。主要包括客户档案信息、客户业务数据、客户分析数据。运营商管理域主要包括中国电信集团及各级分支机构的各级大客户部的信息，包括组织机构、员工、大客户部的战略目标和计划。合作伙伴管理域主要包括代理商、大客户合作关系的信息。内部工作管理管理域大客户部内部工作管理的信息域市场营销管理域包含支持从客户和潜在客户获取生意所需要的销售和市场活动的信息。业务产品管理域是大客户部提供给大客户的电路业务和产品相关的数据。服务管理

42、域大客户的售前、售后服务相关信息。运营支撑管理域运营支撑提供给大客户的电路业务的相关信息。重要数据：业务需求单定单工单决算单3.3. 第层业务信息模型商业组件级视图客户客户档案资料客户业务资料客户分析数据合作伙伴市场营销业务产品服务运营支撑内部工作管理运营商预测营销销售客户关怀服务专家服务快速响应服务高质量服务业务受理业务开通帐务结算故障处理行业知识信息交流任务计划队伍考核组织与员工战略目标与计划如图，第层业务信息模型视图将各个管理域细化到商业组件一级。3.3.1. 业务信息模型商业组件视图表管理域商业组件商业组件信息描述包含实体客户客户档案资料主要描述客户的基本信息、背景信息、联系资料、组织

43、机构信息、大客户统一编码信息等档案信息。客户大客户潜在大客户客户联系人信用度帐户客户业务资料主要描述客户的计费、帐务、结算、客服等业务使用信息客户业务收入客户业务量客户使用产品信息客户占用设备信息客户使用竞争对手产品信息客户欠费信息客户付费信息客户分析数据描述通过对客户档案数据、客户业务数据分析得到的客户分析数据客户满意度客户价值客户忠诚度运营商组织与员工对各级大客户部门的分支机构和员工进行描述，并定义角色和权限。机构角色员工权限战略目标与计划描述大客户服务的相关部门的战略目标和计划战略目标战略计划合作伙伴主要描述与大客户服务部门的合作方和合作关系。代理商大客户合作关系内部工作管理行业知识主要

44、描述营销销售知识和案例、相应的产品解决方案知识营销知识解决方案案例信息交流描述集团公司、省(区、市)、地(市)三级大客户机构的信息交流、通报、反馈制度，以及沟通情况、交流经验、快速应变的相关数据。市场经营情况通报信息交流渠道任务计划描述大客户部内部的机构和员工的工作计划和任务的相关信息工作计划工作任务队伍描述大客户部内部存在的团队项目组客户经理团队考核述各级大客户部内部考核的相关信息考核市场营销预测描述各级大客户部的预测工作的相关数据业务量收预测报告业务重点预测报告新业务需求预测报告营销描述大客户部的市场营销活动的相关信息营销计划营销策略营销活动成本预算市场调查问卷竞争对手信息市场细分标准销售

45、描述大客户部的销售活动的相关信息销售渠道销售跟踪项目商机合同报价信息业务产品描述提供给大客户的电路业务和产品信息及各种优惠计划业务目录产品目录产品资费标准客户回报计划服务客户关怀服务描述售后的各种大客户跟踪、关怀服务的相关信息客户咨询信息客户建议信息客户申告信息客户投诉信息大客户俱乐部活动专家服务描述对大客户的网络建设提供专家及的咨询服务的相关信息培训记录研讨交流记录客户网络管理与运行分析报告工程项目快速响应服务描述为大客户的提供的服务的快速响应相关信息，包括建立大客户绿色通道、针对行业大客户建立全国客户经理虚拟团队、与大客户进行联席会议全国客户服务虚拟团队与客户联席会议高质量服务描述客户服务

46、质量保障的相关信息协议运营支撑业务受理描述大客户业务受理的相关信息业务需求单业务需求终止单业务开通描述大客户电路业务开通的相关数据。定单工单决算通知单电路信息帐务结算描述大客户的电路业务的帐务结算数据月租收费清单月租收费通知单客户缴费记录月租付费清单月租付费通知单故障处理描述大大客户的电路业务的中出现的故障的数据故障单3.4. 客户信息域3.4.1. 客户档案资料类实体客户定义：中国电信服务和产品的消费者和潜在消费者。客户是任何企业的中心。没有客户，企业则无法生存。相当多的部分被看作是客户数据存在于社会的商业实体中。这些数据包括描述个体和组织的属性，例如名字、地址、电话、传真、和其他的联系信息

47、。 在客户信息模型中的主要的商业实体是客户和客户帐户。其他的商业实体是说明性的和期望的。对于指定的企业，可以添加附加的商业实体来扩充这个模型。大客户大客户是指使用通信业务种类多样、通信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。其中包括重要客户、高值客户、集团客户和战略客户。重要客户是指党、政、军部门等重要客户。高值客户是指使用电信业务大、电信使用费高的客户（视各地的实际情况确定并具有动态性）。集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门统一租用中国电信网络并办理相关电信业务的客户集团。战略客户是指在

48、同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。潜在大客户定义：潜在大客户是指接近大客户最低标准，具有大客户发展潜力，需要加强关注和争取的客户。包括潜在高值客户、潜在集团客户。潜在高值大客户是指接近高值大客户最低标准，具有大客户发展潜力的商业客户。潜在集团大客户是指接近集团大客户最低标准，具有大客户发展潜力的商业集团客户。客户联系人定义：大客户的联系人和领导人的基本信息。信用度客户或帐户的信用度，主要包括信用等级和信用度。帐户客户用来为使用电信业务付费的单位。主要包括付费方式、银行帐号、余额等信息。3.4.2. 客户业务资料类实体客户业务

49、收入客户业务收入主要描述客户在一定时间段中发生的各种业务类别费用。其中业务分类是业务收入数据建立的基础，由于现有的收入报表体系一般都建立在财务分类体系上，因此建议系统建立基于财务体系的业务收入分类标准。客户业务量指客户一定时间段中使用电信业务所发生的数量信息。客户使用产品信息记录客户使用的不同的产品或产品包的数量。客户占用设备信息记录客户使用不同电信业务所占用的设备数量，一般包括设备数、号码资源数等等。客户设备量数据能够一定程度上刻画客户占用中国电信资源的情况，有利于分析不同行业、不同客户群的客户价值客户使用竞争对手产品信息记录客户使用其它运营商的不同的产品或产品包的数量。客户欠费信息客户欠费

50、情况。客户付费信息客户每个帐户的付费情况。3.4.3. 客户分析数据类实体客户满意度指客户对电信产品质量、服务质量的满意程度。主要包括客户满意等级和客户满意度。客户价值描述客户价值等级、客户潜在价值等级、客户终生价值等级客户忠诚度指客户对运营商的忠诚度，主要包括客户忠诚等级和客户忠诚度。3.5. 运营商信息域3.5.1. 组织与员工类实体机构定义中国电信集团各级大客户服务机构及各相关业务机构的基本信息，主要包括机构名称、地址、邮编、负责人、联系人等信息。角色是使用大客户系统的权限的组合，主要包括角色名称、权限集合等信息。员工定义大客户部的业务处理、服务，和使用本大客户系统的操作员。主要包括工号

51、、姓名、性别、职务、角色、权限等信息。权限定义员工、代理商、合作伙伴、大客户操作本系统的功能和数据的权限集合。3.5.2. 战略目标与计划类实体战略目标指大客户部门在营销和服务方面的战略目标。战略计划指大客户部门在营销和服务方面的战略计划。3.6. 合作伙伴信息域代理商定义代理大客户业务和服务的企业，主要包括代理商名称、地址、联系信息、法人、信用等级、代理等级、代理的业务、结算数据等。大客户合作关系描述大客户与运营商之间的合作关系。3.7. 内部工作信息域3.7.1. 知识类实体营销知识营销知识记录了基本的营销知识、营销技巧。解决方案解决方案中记录运营商为大客户提供的网络规划、技术、服务的解决

52、方案。案例记录运营商在营销、销售、项目实施、服务、合作活动中积累的典型的成功和失败的案例。3.7.2. 信息交流类实体市场经营情况通报指就当前大客户市场经营情况通报，围绕当前的大客户市场、营销和服务工作，及时反映大客户市场动态、竞争形势、营销服务工作的经验与教训以及存在的问题。 信息交流渠道定义全国各级大客户部门之间的信息交流渠道。3.7.3. 队伍类实体项目组指为大客户实施项目时成立的项目组，定义项目级成员和担任角色等信息。客户经理团队指为某一重要的大客户、或某一行业大客户、某一区域大客户成立的一支专门针对此大客户进行服务的团队。3.7.4. 计划任务类实体工作计划指分配到各个员工和机构的具

53、体工作计划。工作任务 指分配到各个员工和机构的具体工作任务。3.7.5. 考核类实体考核包括考核对象、考核目标、考核指标、考核结果等。3.8. 市场营销信息域3.8.1. 预测类实体业务量收预测报告包括现有客户存量以及新增业务预测和现有客户以及潜在客户入网预测大客户数量预测：根据现行大客户定义及服务范围预测下一个年度新增大客户数量(含由商务客户提升到大客户的数量)大客户业务量预测：根据当前大客户使用各项业务量的情况和竞争情况，预测未来各项业务的发展变化情况。包括现有客户存量以及新增业务预测和现有客户以及潜在客户入网预测大客户业务收入预测：根据当前大客户使用各项业务收入的情况和竞争情况，预测未来

54、各项业务收入的变化情况。业务重点预测报告根据本地大客户的市场需求和竞争形势，分析提出下一年度可以有较大增长的重点发展业务，可能面临激烈竞争，市场分流的业务，以及客户需求大大减少或有可能被其它业务替代的业务，从而可以更针对性地制定差异化营销措施。新业务需求预测报告根据市场调查、分析，提出需要组织研发的新业务。3.8.2. 营销类实体营销计划营销计划的制定应按概要、目前营销状况、机遇与挑战、营销目标、营销策略、实施方案、活动预算、营销监控的程序进行，包括：大客户所使用的全部业务的量收计划本年度重点发展或促销业务及其量收计划本年度重点发展的客户或客户群体及其量收计划依据客户需求分析，制定本年度新业务

55、、新产品开发计划各个细分市场营销策略和相应的品牌包装计划、促销活动计划及费用预算。营销策略集团公司大客户事业部制定面向全国大客户的产品策略、价格策略、合作策略、促销策略、服务策略以及业务品牌策略等。营销活动记录开展市场营销活动的信息，如活动时间、参与人员，目标，效果等信息。成本包括营销、销售、服务的成本登记信息。预算成本预算信息，包括预算编号，预算类别，预算项目编号，预算开始时间，预算结束时间，预算费用，货币单位等信息。市场调查问卷包括调查主题、问卷模板等信息。竞争对手信息包括竞争对手的基本信息、组织机构信息、宏观统计指标、重大事件、资费策略等信息。市场细分标准定义市场细分的参考项目和指标。3

56、.8.3. 销售类实体销售渠道定义大客户业务的销售渠道。销售跟踪项目建立销售跟踪项目时需记录的信息有项目的名称、负责人、项目的目标、涉及的客户、项目的时间进度安排和对项目成本的估算。商机商机指可能成为销售机会的各种市场信息，对大客户服务部门而言主要指大客户的各种电路租用和组网需求。合同指电信部门与客户签定的服务合同信息，包括提供相应的技术方案、工程方案、项目方案，服务质量、服务时限等约定信息。报价信息报价指报价的过程，包含报价书生成、方案产生、协议产生直至合同签约生成定单的整个过程。3.9. 业务产品信息域业务目录业务信息是指企业提供的不可拆分的服务单位产品目录电信企业为业务定价包装后提供给客户的服务单位，产品可以是单个业务或业务组合产品资费标准电信企业制定的有关服务使用费和申请费用的收取规定客户回报计划对业务量大的大客户制定的回报服务计划，如对三年使用中国电信业务的客户、出国考察培训、业务捆绑营销。3.10. 服务信息域3.10.1. 客户关怀类实体客户咨询信息记录客户的咨询信息。客户建议信息记录客户的建议信息。客户申告信息记录客户的故障申告信息。客户投诉信息记录客户的投诉信息。大客户俱乐部活动记录大客户俱乐部活动的信息。工程项目记录为大客户实施的工程项目的相关信息。3.10.2. 专家服务类实体