椰岛鹿龟酒【健康美食周】促销方案

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1、聿肇莂衿袈节莈蒆羁膅芄蒅肃莀薃蒄螃膃葿蒃袅荿莅薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈蒆羁膅芄蒅肃莀薃蒄螃膃葿蒃袅荿莅薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄芈莇薈螄肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薄螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈蒆羁膅芄蒅肃莀薃蒄螃膃葿蒃袅荿莅薂羇膁芁薁肀羄蕿薀蝿膀薅薀羂羃蒁蕿肄芈莇薈

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8、椰岛海王酒健康美食周活动方案 策划部门：企划部组织负责：鲁少华上报部门：营销部 配合人员：余小燕（平面设计） 宋小花（媒介专员） 江小翠（活动专员） 策划日期：2008年10月20日前言2009年作为对椰岛海王酒整体推进有着战略意义的一年，迫切需要各地市场迅速叫响知名度，与消费者就产品内涵和品质功效进行更深层次的沟通，与渠道建立更加良好的互动和连接。事业部决定开展椰岛海王酒“健康美食周”活动。作为一个在区域市场已经有一定成功经验的终端推广活动，在贴近渠道和消费者这两个方面，无疑是契合了目前产品所处市场阶段的推广要求。它的成功、有效实施和执行能够成为椰岛海王酒产品推广策略的重要组成部分。策划目录

9、一活动主题二、活动范围三、活动方式四、活动周期与时间五、活动餐饮街或酒店选择标准六、活动流程七、相关执行规范（1）礼貌用语：（2）现场包装（3）操作规范八、整合传播九、渠道互动十、赠饮监控手段十一、相关物料的设计酒店沟通：物料准备：活动组织：十二、活动总结一活动主题椰岛海王酒健康美食周享美食.喝健康. “转”惊喜二、活动范围各椰岛海王酒市场三、活动方式就餐免费赠送+喝酒抽奖 赠饮标准：消费满50元，免费赠饮椰岛海王酒1瓶，（每桌限1瓶）如消费者主动点海王酒消费，可灵活赠送促销品。 “享美食喝健康”：1、 顾客消费满50元，每桌免费赠送125ML椰岛海王酒1瓶。2、 顾客，消费椰岛海王酒，免费获

10、得125ML椰岛海王酒1瓶。“欢乐转惊喜”：1、消费者在指定酒店消费满50元，免费获得椰岛海王酒转奖1次，消费者转一圈以上视为有效转奖；2、消费者主动消费椰岛海王酒者免费获得转奖1次（消费50元又喝椰岛海王酒者可以获得两次转奖机会）。3、消费者每消费一瓶椰岛海王酒转奖机会就增加1次，每桌最多转5次。转奖比例：1、中奖率：小酒50，纪念奖40，无奖10；2、中奖率控制：中奖率主要通过调整“消费椰酒产品瓶数”的门槛来实现控制。四、活动周期与时间各市场可根据网点结构、分布等特点，以月为单位，设定活动涉及的餐饮街或网点数量以及具体要求、考核目标。活动具体执行时间建议在晚餐：17：0020：00 五、活

11、动餐饮街或酒店选择标准1、基本条件：当地生意红火的餐饮带或单店，每餐上桌率在20桌以上，优中选优。2、竞品销售比较好的酒店。3、当地有影响力和示范效应的酒店，如：政府相关职能部门消费比较多的酒店。4、餐饮带网点要集中，单场活动集中在100米左右范围内进行。如餐饮带太长则切割成板块分组或分时间段进行活动。5、活动跟椰岛鹿龟酒活动错开，不要两个产品同时在一个酒店进行。六、活动流程酒店沟通：市场部存在问题：没有整合其它资源（如：经销商），当成任务而不是资源，碰到沟通障碍没有很好的方法等1、市场部必须明确酒店推广活动是一种资源，而不是为了完成工作任务去祈求酒店合作；2、酒店接受我们活动的关键因素：首先

12、是客情；活动的规范；对酒店的好的影响，其它终端的示范等等3、利用资源。渠道、社会关系等等物料准备：包装类：横幅、招贴（提前对酒店进行包装）等发放类：折页、餐巾纸中奖类：转盘、中奖酒、样品酒、小礼品、随身麦等礼仪类：统一着装（企划统一制作马甲，内着深色衣服）、统一佩戴胸牌其它类：电视机、DVD、广告光碟（有条件的市场必须在活动中配备）活动组织：1、 提前1周左右与活动酒店达成一致，提前1天再打招呼告知酒店；2、 下午17：00前，人员及活动物资到达活动现场，并清点遗漏；3、 人员分工明确。每组确定一名负责人，负责整场活动的组织协调；现场主持一名：负责随身麦和转盘，为活动现场的关键人物，活泼开朗、

13、形象好、反应敏捷，表达能力强，优先选择女性，其它人员围绕现场主持配合工作。4、 17：30前所有包装类包装完毕，发放类放置在每个餐桌上。5、 提前通知区域内二批或总经销参与活动，以观摩提建议为借口（填表）让其感受我们的工作状态和氛围，增强渠道信心。6、 活动前确认活动酒店或周边批发是否有足够的产品可供销售。七、相关执行规范（1）礼貌用语：抽奖时：1：您好，欢迎您到*酒店来用餐，“椰岛海王酒健康美食周”正在酒店进行，享美食，喝健康，转惊喜，有免费赠送和转奖活动，欢迎您参予！2：您好，我们椰岛海王酒健康美食周活动正在进行中，试试手气，看那位顾客先来！3：您好，恭喜您中奖了，椰岛海王酒1瓶，椰岛海王

14、酒祝你身体健康，用餐愉快！4：您好，椰岛海王酒口感不错吧？感谢您的支持，您慢用餐！5：您好，打扰了，感谢您的参予，祝您身体健康！现场：1：各位消费者朋友大家好，欢迎来到*酒店消费用餐，我是椰岛海王酒*市场工作人员，今天很高兴能能够认识大家，在这里，首先恭祝各位用餐愉快，越活越健康！2：各位朋友大家好，今天很有缘分，我们椰岛海王酒与酒店联合举行“椰岛海王酒健康美食周”，享美食，喝健康，转惊喜。有精彩的免费赠送和转奖活动，欢迎大家踊跃参予。3：各位朋友，我先在这里给大家介绍一下椰岛海王酒活动内容：我们活动内容分两大块：第一：在本酒店消费满50元，就可以免费获得椰岛海王酒1瓶并且还可以免费参予我们椰

15、岛海王酒的转奖活动。第二：各位消费者只要消费我们椰岛海王酒1瓶，就可以参予转奖活动，喝的越多参予的机会就越多。4：各位消费者朋友，现在我给大家介绍一下我们椰岛海王酒的转奖奖项：一等奖是椰岛海王酒1瓶，二等奖是我们椰岛海王酒圆珠笔，三等奖就是我们的餐巾纸。5：各位朋友，我们椰岛海王酒是椰岛鹿龟酒厂最新推出的产品，它传承了椰岛鹿龟酒的特色，口感、酒质自然没话说，大家不妨试试，何况今天还有转奖和赠送的机会。6：各位朋友，椰岛海王酒的活动今天是我们开始的第一天，大家有幸第一次参予，相信各位的运气一定不错。7：各位朋友，今天已经是我们第8位消费者中奖了，想试试自己运气的赶快参予，说不定，今晚中海王酒，明

16、天您就中500万彩票大奖。8：各位消费者，今天是我们椰岛海王酒活动的最后一天，常常说：笑到最后的才是最好的，希望今天，我们能够多中一些大奖，我们期待您的参予。9：各位朋友，今天的活动就结束了，椰岛海王酒的活动明天继续在这里进行，我们期待在明天您的参予！（2）现场包装l POP：活动酒店最好进行POP画包装，包装尽量效果最大化。l 条幅：1：主题条幅：“椰岛海王酒健康美食周”“享美食，喝健康，转惊喜”2：活动条幅：本店消费满50元，免费赠送椰岛海王酒或其它活动内容l 易拉宝：活动内容的具体介绍安放位置：横幅悬挂在酒店、排档大厅或店门显眼处。l 电视机DVD光碟：有条件的市场部循环播放椰岛公司企业

17、形象广告或者海王酒电视广告。l 餐巾纸和折页：每桌按要求提前摆放，折页1张餐巾纸2包。l 桌面陈列：有条件的市场部可提前每桌2瓶进行摆桌。（3）操作规范一、 所有工作人员统一着装、佩戴胸卡，保证良好的精神面貌；二、 活动介绍：顾客上桌后点酒之前，工作人员具体把控时间，上前进行活动宣传；介绍包括“免费赠送”和“现场转奖活动”；三、 活动介绍的对象要找准：餐桌上有影响力或有消费需求的顾客；态度热情四、 消费者点酒后，工作人员在确认顾客开盖后再协助主持人进行转奖；五、 中奖酒工作人员旋开瓶盖给消费者，并尽量不要引起消费者反感，理由可以是：公司需要回收中奖酒瓶盖核销费用，不然要自己赔。六、 如“中酒”

18、后，现场主持通过随身麦放大音量，恭喜对方中奖，其它工作人员协助鼓掌祝贺；如中“纪念奖”，则称手气不错，鼓励再接再厉再试手气。七、 所有奖品必须通过托盘递交给消费者，而不允许装在提包、口袋等中；八、 转奖完毕离开时道谢，并祝用餐愉快！九、 回马枪：现场主持在消费过程中对有可能消费或再次消费海王酒的顾客（如：还没有点酒水的、正在消费海王酒的）进行二次或多次沟通。十、 没有人转奖时，主持人可不间断介绍活动时间、椰酒产品、中奖状况等：如“还有多长时间”“今天是最后一天了”，“今天已经有10个顾客中奖了”等。八、整合传播 对于网点、客情基础等条件相对成熟的地区，可采取整合传播的方式，利用电视、电台、报纸

19、等主流媒体对活动信息进行宣传，分阶段对活动进行情况进行深度报道，拉升活动高度和品牌形象，提高活动影响力和参与度。具体由企划部统一进行安排。九、渠道互动1、 市场部所有的推广活动安排，要求事前和总经销和关联区域二批进行沟通；并邀请到场参与活动，对活动进行评估和建议；2、 总经销责任：A、 协助完成活动物料配送，B、 协助活动开展酒店的洽谈；C、 根据活动要求，给市场部提供人员支持；3、 活动完毕后，应和总经销和二批沟通销售数据、活动效果、活动亮点等等4、 区域二批分销及时跟上十、活动总结1、 活动完毕后，活动负责人填写好酒店活动表格，并请酒店相关负责人签字认可；2、 对活动基本情况进行日信息反馈

20、（活动场次、地点、名称、电话）；3、 每天晨会对前一天活动作分析总结；4、 市场部长每轮完毕后对渠道满意度、终端老板满意度、网点动销情况、竞品销售对比等作一个总结评估。十一、赠饮监控手段赠饮活动坚决杜绝一人负责一人填表制，采取联合监控，避免赠品非正常流失的现象发生。具体情况如下： 一、市场部严格按规定的流程执行：1 活动现场的赠送必须由责任人全程掌握，不得交由酒店私自操作。2 活动结束后，相关责任人需请酒店老板负责人签名（留电话）确认当天的赠送数量。3 相关责任人，必须当日当次必须认真填写饮情况日报表，按日准时交由各市场部部长，活动完后交公司备查。4 市场部部长：对各酒店赠饮情况进行全程监控，

21、每天重点跟踪，防止个别员工将赠饮交给酒店操作，对抽查酒店的情况有较为详细地书面记载，形成文字上报至片区经理。二、公司监督方式1：日常抽查程序：市场部在日信息中上报酒店信息（酒店日信息包括：酒店名称，电话，酒店老板姓名） 分公司根据市场部日信息中的酒店资料按片区进行电话抽查。市场部需配合工作：日信息反馈中，除按以前要求上报活动场次外，需增加“当日活动酒店名称、老板及联系方式”，以便公司进行抽查。2：分公司经理抽查分公司经理每月对酒店活动进行抽查：每次选择一定数量的网点对酒店活动进行随机抽检；经理每月月底上报抽检结果并作为市场部核销依据。3：职能部门抽检抽检：职能部门下市场随机对酒店活动进行抽查。

22、注：（费用核销）免费赠饮用酒，应采取“当月用酒、当月上报、次月核销”的方式办理核销。十二、相关物料的设计1、 条幅：“椰岛海王酒健康美食周”“享美食，喝健康，转惊喜” “本店消费满50元，免费赠送椰岛海王酒”2、 活动信息海报内容：椰岛海王酒广告语椰岛海王酒健康美食周全面启动享美食，喝健康：顾客消费满50元，每桌免费赠送125ML椰岛海王酒1瓶；消费椰岛海王酒，免费获得125ML椰岛海王酒1瓶。欢乐转惊喜：指定酒店消费满50元或消费椰岛海王酒，免费获得椰岛海王酒转奖1次， （消费50元又喝椰岛海王酒者可以获得两次转奖机会，每消费一瓶椰岛海王酒转奖机会就增加1次，每桌最多转5次）企业、品牌LOG

23、O3、美食系列海报：享用美食，当然喝椰岛海王酒+椰岛海王酒广告语+企业、品牌LOGO4、易拉宝内容：椰岛海王酒广告语椰岛海王酒健康美食周全面启动椰岛海王酒来自海洋的养生酒，凝聚海南椰岛54年专业保健酒研发经验，秉承椰岛鹿龟酒的不凡品质，色泽橘黄，酒香醇和，绵甜润爽，点滴之间更显健康。享美食，喝健康：顾客消费满50元，每桌免费赠送125ML椰岛海王酒1瓶；消费椰岛海王酒，免费获得125ML椰岛海王酒1瓶。欢乐转惊喜：指定酒店消费满50元或消费椰岛海王酒，免费获得椰岛海王酒转奖1次， （消费50元又喝椰岛海王酒者可以获得两次转奖机会，每消费一瓶椰岛海王酒转奖机会就增加1次，每桌最多转5次）企业、品

24、牌LOGO5、餐巾纸、折页使用现有设计附表1： 市场椰岛海王酒酒店“转奖”活动每场登记表 活动日期： 月 日店名地址（路、街）电话转奖中奖情况活动当餐酒店销售跟踪纪念奖100ml125ML100ml125ml竞品销售合计本场活动效果评估：酒店老板（确认数量）并签名：经销商（确认数量）并签名：业务员：市场部部长：附表2： 市场椰岛海王酒酒店“免费赠送”每场登记表 活动日期： 月 日店名地址（路、街）电话赠饮数量（100毫升、瓶）活动当餐酒店销售跟踪100ml125ml竞品销售合计本场活动效果评估：酒店老板（确认数量）并签名：经销商（确认数量）并签名：业务员：市场部部长：椰岛海王酒经销商活动效果评

25、估表酒店资料经销商资料活动日期酒店名称经销商姓 名对活动的整体评价？对活动氛围评价？第几次参加活动？对活动的建议？联系电话 肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿

26、虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆

27、薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃

28、薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁

29、蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈

30、衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆

31、螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芄芇蒁羃芃葿蚆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂螀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀羀蕿蒃肈羀艿虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀袀膀莆薃袆腿蒈衿螂膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈