证券股份有限公司经纪业务营销管理办法

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1、中国 X X证券股份有限公司经纪业务营销管理办法(试行)中国 X X证券CHINA GALAXY SECURITIES目录第一章 总 则2第二章 组织体系3第一节组织架构3第二节岗位职责5第三章 团队管理8第一节团队招聘8第二节团队培训10第三节曰常管理11第四章渠道管理13第一节渠道开发13第二节渠道管理14第三节渠道维护14第五章 营销策划15第一节营销策划15第二节活动推动15第三节活动评估16第六章 客户管理16第一节客户开发16第二节客户维护17第三节客户挽留17第七章 薪酬管理18第一节薪酬体系18第二节社会保险18第三节风险准备金19第四节薪酬发放19第八章 绩效考核20第一节绩

2、效考核组织体系20第二节绩效考核指标20第三节绩效考核运用21第九章 附则21第一章总则第一条为适应证券市场规范化发展需要，建设规范化、专 业化的营销团队，提高公司经纪业务整体营销能力，实现公司经 纪业务的战略目标，特制定经纪业务营销管理办法（试行） (以下简称本办法）。第二条本办法是对经纪营销业务的组织体系、团队管理、 渠道管理、营销策划、客户管理、薪酬管理及绩效考核等方面进 行规范，是公司开展经纪营销工作的管理规定和纲领性文件。与 本办法相关的业务指引由经纪管理总部另行制定。营业部根据本 办法及业务指引结合当地市场情况制定操作细则、业务流程，报 经纪管理总部市场营销部批准后实施。第三条本办

3、法所称经纪业务营销战略是建立集中统一的 营销管理体制，建设规范化、专业化的营销团队，以中小投资者 为主要目标市场，抢占有效渠道，整合资源，有重点、有计划地 开展营销工作。第四条本办法所称营销人员包括营销管理人员及市场营 销人员。营销管理人员包括经纪管理总部市场营销部（以下简称 经管总部市场营销部）营销管理人员及营业部市场营销部管理人 员。营业部市场营销人员包括管理类客户经理、销售类客户经理、 证券经纪人。第五条经管总部市场营销部根据营业部营销团队的发展 规模及当地竞争地区等因素，在营销管理人员编制、团队人员管理权限、业务权限以及营销费用政策等方面予以差别管理。第六条经管总部市场营销部是公司经纪

4、营销业务主管部 门，实施对营业部经纪营销业务统一管理、营销指导，推动营业 部开展经纪营销工作。第七条本办法适用于公司经纪管理总部、各营业部。第二章 组织体系第一节组织架构第八条经管总部市场营销部、营业部和公司相关职能部门 (包括人力资源部、计划财务部、信息技术部、法律合规部、稽 核审计部等）构成公司经纪业务营销组织管理架构，依照分工承 担相应的营销支持、管理和监督支持职能。第九条经管总部市场营销部是公司经纪营销业务主管部 门，根据经纪营销业务需要设立产品管理岗、渠道管理岗、营销 策划及推广岗、招聘培训岗、营销督导岗、绩效考核岗、费用管 理岗、风险管理岗等岗位。第十条公司其他职能部门根据部门职能

5、定位承担相应的 营销监督与支持职能，其中：(一）人力资源部负责建设营销人力资源管理体系，提供人 力资源保障和支持；监督、指导营业部做好人力资源管理。(二）计划财务部负责营销团队薪资的计算、审核发放和市 场营销活动的费用审核和审批。(三）信息技术部根据营销业务规划和业务需求，制定营销 管理系统规划和工作计划，具体负责营销管理信息系统建设、运 行、维护和保障；并负责系统优化和问题处理，并对营销管理系 统使用和操作提供技术培训。(四）法律合规部对营销管理制度、业务流程、协议文本等 合法合规性审查；通过多种途径对营销活动潜在风险进行监督和 提醒；为经纪业务部门对营业部的营销合规检查和培训提供专业 支持

6、；为经纪业务部门提供合规开展营销业务的意见、建议和咨 询服务，提供营销业务的法律支持服务。(五）稽核审计部负责对营业部的营销活动进行稽核、审计; 并及时将稽核、审核结果反馈到经管总部市场营销部、各营业部， 并协助落实整改。第十一条营业部是公司经纪业务营销工作实施部门，根据 营销业务需要设立市场营销部，市场营销部负责人为市场总监， 下设团队管理、渠道管理、招聘培训等营销管理岗，统称为营销 管理人员。市场营销部市场营销人员包括管理类客户经理（区域 经理）、销售类客户经理、证券经纪人。第十二条营业部推行证券经纪人制度必须符合公司、监管 部门规定条件，报经管总部市场营销部批准后方可实施，公司证 券经纪

7、人管理制度另行制定。证券经纪人的日常管理纳入营业部 市场营销部。经纪业务营销管理组织架构图第二节岗位职责第十三条营业部市场营销部营销管理人员岗位职责：(一）市场总监1、拟订营业部营销业务总体规划及月度工作计划；2、根据公司相关制度，拟订营业部营销实施细则和操作流程；3、拓展营销渠道，尝试营销渠道创新；4、建立、发展、管理营销团队，对市场营销管理人员进行 管理、考核评定；5、对营业部经纪营销业务风险实施控制，编制、报送经 纪营销风险管理月报表；6、拟订营业部营销计划、方案、措施；7、组织实施公司、营业部营销方案，监督营销措施落实， 参与营销活动管理，对营销目标负责；8、对营销方案进行总结、评估，

8、编制营销活动分析报告；9、定期开展市场调查工作，了解市场竞争态势及同业竞争 对手最新动态向总部反馈。10、向公司、营业部提交月度、季度、年度工作总结。(二）团队管理岗1、拟订营业部营销人员发展计划；2、对营销人员进行日常管理，包括营销人员档案管理、资 格审查、劳动合同签订与解除、执业证书管理、营销绩效计划、 行为管理、会议管理、物品管理；3、对营销团队进行日常营销督导；4、协助招聘营销人员；5、对管理类客户经理（区域经理)、销售类客户经理进行考核；6、编制、报送营销团队建设统计月报表。(三）渠道管理岗1、拟订营业部营销渠道发展计划；2、拓展、开发营销渠道；3、负责各营销渠道的协调、维护、管理；

9、4、解决渠道营销过程中出现的问题；5、对渠道网点派驻人员与调整提出建议；6、编制、报送营销渠道建设统计月报表；(四）招聘培训岗1、拟订营业部市场营销部招聘、培训计划；2、负责营业部营销人员招聘工作；3、负责客户经理入职、在职、待岗培训及后续职业培训；4、负责证券经纪人相关业务及后续执业培训；5、负责协助公司新业务、新产品培训；6、对招聘培训工作进行分析、评估、反馈。第十四条营业部市场营销部市场营销人员岗位职责：(一)管理类客户经理（区域经理）1、拟订营业部本区域业务发展规划、营销计划及展业策略;2、负责所辖区域市场的管理及协调工作；3、对所辖客户经理进行日常管理，协助其制定展业计划对 其进行培

10、训、辅导并陪同展业；4、对所辖区域渠道进行维护与协调；5、收集市场信息并定期汇报；6、完成营业部下达的目标任务。(二）销售类客户经理1、通过营销渠道向客户宣传公司、介绍证券市场基本情况， 发展证券投资者；2、向客户介绍公司证券交易业务流程，指导客户办理证券 (基金）账户开户、指定交易、转托管、资金存取、银行三方存管及基金认购、申购、赎回等业务，指导客户使用公司证券交易 软件；3、向客户介绍与证券交易有关的法律、法规、证监会规定、 自律规则及公司管理规定；4、向客户介绍公司咨询服务流程，向客户传递由公司统一 提供的研究报告及与证券投资有关的信息，向客户提供除证券投 资咨询以外的一般业务咨询，收集

11、客户意见需求向营业部市场营 销部反馈；5、向客户传递公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材 料及有关信息；6、负责所属营销渠道宣传品发放、保管，维护所在银行渠 道合作关系；7、协助营业部建立、完善客户档案；8、定期参加营业部市场营销部工作会议；9、完成工作日志，向营业部市场营销部汇报工作进度以及 市场情况；10、完成营业部下达的目标任务。第三章 团队管理第一节团队招聘第十五条营业部营销管理人员及市场营销人员招聘营业部市场营销部负责营销团队招聘工作，营业部营销管理 人员的招聘经营业部审查后报经管总部市场营销部批准，市场营 销人员的招聘经营业部审查后报经管总部市场营销部资格审定。 所有营销管理人员

12、及市场营销人员必须具备大专以上学历、通过 证券从业资格考试、无不良记录等条件。营业部市场营销部招聘工作必须坚持公开招聘、平等竞争、 择优录用的原则。招聘工作可通过媒体招聘、现场招聘会、网络 招聘、校园招聘等方式进行，并对应聘人员进行面试、笔试、综 合评定。对综合评定合格的营销人员，营业部对其进行入职前培 训。第十六条营业部营销管理人员及市场营销人员的入、离职营业部市场营销部组织拟聘客户经理进行二周入职前培训 并考试，经管总部市场营销部督导相关培训和考试，对考试合格 者营业部通过公司营销管理平台办理市场营销人员入职手续，提 交入职申请，签订经纪营销类员工劳动合同，合同期限为三年。经管总部市场营销

13、部组织拟聘营销管理人员进行二周入职 前培训，对考试合格者办理市场营销管理人员入职手续，提交入 职申请，签订管理服务类员工劳动合同，合同期限为三年。营业部对营销管理人员和市场营销人员试用期内不能达到 录用条件的，营业部可提前三天通知人员解除劳动合同，通 过相关信息系统办理人员离职手续，提交离职申请及离职登记 表。对试用期后不能胜任岗位工作的营销管理人员和市场营销 人员，营业部对相关人员进行一周待岗培训，待岗培训再次上岗 仍不能胜任岗位工作的，营业部可提前一个月通知营销人员解除 劳动合同，通过相关信息系统办理营销人员离职手续，提交 离职申请及离职登记表。证券经纪人的入、离职另行规定。第十七条营销人

14、员级别营业部应根据营销人员岗位及绩效情况确定营销人员级别。 营销管理人员按照公司营业部管理服务人员工资职级规定定级， 薪酬按公司有关规定执行。管理类客户经理（区域经理）级别分 为三级：普通区域经理、高级区域经理、金牌区域经理。客户经 理级别分为五等八级：见习客户经理、普通客户经理、高级（一、 二）客户经理、资深（一、二）客户经理、金牌（一、二）客户 经理。证券经纪人级别另行规定。市场营销人员定级按月根据绩 效情况进行调整，不同级别营销人员享受不同的基础工资和绩效 工资。第二节团队培训第十八条培训种类按照经纪营销培训内容将营销人员培训分为：入职培训、在 职培训、待岗培训、后续培训、新业务培训、新

15、产品培训等，经 管总部市场营销部、营业部根据经纪营销工作发展需要，可增加 培训种类。第十九条培训组织营销管理人员入职培训由经管总部市场营销部负责，并进行 入职培训考试，出具考试合格证明，作为营业部录用营销管理人 员依据。市场营销人员入职培训由营业部市场营销部负责，并进 行入职培训考试，出具考试合格证明，作为营业部录用市场营销 人员依据。市场营销人员在职培训、待岗培训由营业部市场营销部负 责，并进行培训考核。营销人员后续培训由公司人力资源部统一 组织，营业部协助督导营销人员参加后续培训。营销人员新业务 培训、新产品培训由经管总部市场营销部负责，营业部根据培训 内容进行业务、产品培训辅导。经管总部

16、市场营销部负责督导营业部市场营销人员的培 训、考试工作。第三节日常管理第二十条绩效管理营业部市场营销部实行绩效目标管理，根据绩效目标制定明 确的绩效计划。营销管理人员应制定月度、季度、半年、年度绩 效计划，市场营销人员应填写工作日志、提交每周绩效计划。营 销人员必须提交季度、半年和年度绩效总结。每季、半年、年度 终了，经管总部市场营销部对营业部营销工作进行绩效评估、考 核，营业部总经理对营销管理人员营销工作进行绩效评估、考核， 营业部团队管理岗对市场营销部营销人员进行绩效评估、考核。第二十一条行为管理营业部市场营销部应加强营销人员行为规范，职业道德教 育，建立营销人员行为监督制度，杜绝营销人员

17、不规范行为发生， 提升营销人员执业素质。营销人员必须遵守社会公德和职业道 德，维护客户利益和公司形象。营业部市场营销部必须建立考勤 制度，严格考勤纪律，对营销人员团队着装，规范用语、礼貌行 为等方面进行规范，严格考核，实施营销人员规范化管理。第二十二条会议管理营业部市场营销部应建立一套完整的会议管理制度，具体包 括晨会、夕会、周例会、管理类客户经理（区域经理）会议、月 度全体客户经理大会等会议制度。营业部安排专人负责会议记录 并做好会后的跟踪管理。营业部市场营销部总监通过会议及时了 解营销过程中出现的问题并妥善解决，涉及其他部门协调工作 的，由营业部总经理负责协调处理。第二十三条物品管理营业部

18、市场营销部制定营销宣传物品管理制度，对促销展 业用品、营销电脑、固定资产、办公用品配置、领用、归还、赔 偿等作出明确规定，落实专人管理。营业部使用营销物品提倡节 约，爱护公物，降低损耗。营业部营销宣传品文案报经管总部市 场营销部、总裁办公室及法律合规部审核。第二十四条档案管理营业部市场营销部必须建立营销人员档案，详细记录营销人 员基本信息及执业情况。必须建立营销人员劳动合同、执业证书 登记簿，详细记录营销人员劳动合同、执业证书登记、变更、 注销、发放等手续，并于每月初5日内向经管总部市场营销部报 送营销团队建设月报表。第四章渠道管理第一节渠道开发第二十五条根据公司经纪业务发展营销战略，公司确立

19、银 行渠道为主要营销渠道，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、 写字楼等营销渠道为辅助渠道。第二十六条经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠 道的拓展与开发，协调总部相关部门推动各银行三方存管业务合 作，辅助营业部开发各省、直辖市银行分行营销渠道；营业部市 场营销部市场总监、渠道管理岗负责各银行分行、支行营销渠道 的拓展与开发。其他营销渠道主要依托营业部进行开发。第二十七条营业部市场营销部渠道管理岗应根据营销工 作发展需求，积极开发当地银行渠道网点，按照渠道网点与营销 团队规模相适应原则，做好营业部银行营销渠道开发工作，并于 每月初5日内向经管总部市场营销部报送营销渠道建设月报 表。第二节渠道管

20、理第二十八条营业部市场营销部的营销团队规模应与银行 营销渠道规模相匹配。营业部市场营销部应定期对银行渠道网点 质量进行评估、分类，建立营销人员定期轮换制度，将优秀的营 销人员放在优质的营销渠道上，最大限度发挥营销渠道营销产能。第二十九条营业部市场营销部应规范营销人员驻点管理， 对营销人员驻点业务目标、营销工具、营销宣传品、营销人员着 装、劳动考勤、工作量管理、网点检查纳入日常化管理范畴。第三节渠道维护第三十条经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道 的维护，辅助营业部与各省、直辖市银行分行营销渠道的维护； 营业部总经理、市场营销部市场总监、渠道管理岗负责各银行分 行、支行营销渠道的维护。其他营

21、销渠道维护工作主要依托营业 部进行。第三十一条渠道管理岗应制定银行渠道维护计划，并建立 与银行定期沟通机制。通过与银行渠道沟通、维护，了解银行需 求，寻求公司与银行战略合作的最佳方案，争取银行在营销渠道 网点方面的支持。第五章营销策划第一节营销策划第三十二条经管总部市场营销部、营业部市场营销部应 制定年度营销计划，根据年度营销计划组织开展营销策划活动。 公司范围的营销策划工作由经管总部市场营销部负责，营业部 范围营销策划工作由营业部市场总监负责。第三十三条营销方案必须经充分的市场调研，并提交相 应的调研报告。营销方案应围绕市场热点、渠道、营业部、营 销人员、客户需求寻找切入点，营销方案应得到活

22、动参与方积 极响应。营销方案包括活动目的、活动目标、活动时间、活动 内容、活动奖惩细则、活动经费、活动风险控制措施等内容。 总部营销策划方案报公司审批，营业部营销策划方案必须报经 管总部市场营销部审批。营业部不得擅自调整营销方案，若需 调整，必须向经管总部市场营销部说明原因并予以核准。第二节活动推动第三十四条经管总部市场营销部、营业部市场营销部负责 对营销活动全过程进行督导、协调，推动营销活动顺利开展。营 业部在营销活动实施过程中，发生重大风险事件必须及时向经管 总部市场营销部报告。对营销活动中发生的感人事件、突出业绩 等应及时向经管总部市场营销部反馈，并将相关素材以简报形式报经管总部市场营销

23、部通过经纪营销专栏刊发。第三节活动评估第三十五条营销活动结束，经管总部市场营销部、营业 部市场营销部应对营销活动进行总结，形成书面报告。经管总 部市场营销部负责对总部策划的营销活动进行评估，营业部负 责对营业部策划的营销活动进行评估，并报经管总部市场营销 部备案，以总结经验改进营销策划工作。第六章客户管理第一节客户开发第三十六条经管总部市场营销部制定营业部预约开户工 作管理制度，营业部必须严格执行公司客户确认制度，通过预约 开户制度，做到“事前预约、事后确认、相互监督、定期复核” 达到客户归属的准确、真实、有效，维护公司、营业部的利益。第三十七条营业部营销人员、管理服务人员开发客户，必 须通过

24、公司营销管理平台进行确认，任何人员不得截留营业部自 然增长客户。每位营销人员只能设置一个营销人员编码，客户一 旦确认，不得任意改变。第三十八条营业部对流失客户应进行流失原因的研究，通 过定期对流失客户进行统计和分析，了解客户流失原因并据此改 进工作。营业部应制定流失客户二次开发管理制度，落实专人负责流失客户回访工作，使流失客户返回营业部。第三十九条流失客户资产转移或销户超过半年以上，经过 营销人员二次开发，客户资产回归营业部的，可以计算为营销人 员新增客户，但必须完备客户新增确认手续，并经营业部两名主 管以上人员签字报营业部总经理审批，避免恶意销户重开等非正 常现象发生。第二节客户维护第四十条

25、营业部营销人员应统一使用公司资讯研究报告 及资讯服务产品向客户提资讯服务。营业部通过对营销人员客户 增长率、客户流失率等指标考核，加强对客户的维护工作。第四十一条营销人员开发客户一旦确认不得以任何方式 进行修改、转移，营销人员离职营业部应及时取消营销人员编码， 其开发的客户由营业部统一管理服务。第三节客户挽留第四十二条客户的挽留是营销管理工作的重要环节，营业 部市场营销部应制定客户挽留制度，通过规范的流程与制度达到 挽留客户的目的，维护营业部存量客户。第四十三条营业部应建立客户经理、营销管理人员、市场 营销部总监、理财服务部总监、总经理五级挽留制度进行客户挽 留，对营业部成功挽留客户的人员给予

26、一定绩效奖励，对营业部客户非正常流失的维护人员给予一定绩效处罚。第七章 薪酬管理第一节薪酬体系第四十四条公司建立营销管理人员、管理类客户经理（区 域经理)、销售类客户经理差异化营销薪酬体系。经管总部市场 营销部营销管理人员薪酬制度由公司统一制定，营业部营销管 理人员薪酬制度由总部统一制定。第四十五条营业部营销管理人员薪酬按照公司及营业部 相关规定执行。管理类客户经理（区域经理）薪酬包括基础工资、 营销管理绩效奖、个人存量客户佣金提成及福利。管理类客户经 理（区域经理）基础工资按其级别确定，营销管理绩效奖、个人 存量客户佣金提成按照公司规定执行。销售类客户经理薪酬包括 基础工资、客户开发奖、营销

27、绩效奖及福利。销售类客户经理基 础工资按其级别确定，客户开发奖、营销绩效奖计提比例按照公 司规定执行。上述营销人员福利按照公司有关规定执行，证券经 纪人报酬制度另行制定。第二节社会保险第四十六条公司按照有关法律规定，为纳入员工管理的营 销人员缴纳国家规定的社会保险，社会保险种类及缴纳比例公司 按照当地社保部门规定执行。营销人员缴纳部分，由公司在工资发放时代扣代缴。第三节风险准备金第四十七条根据市场营销人员风险管理要求，公司设立风 险准备金，按月从营业部市场营销人员工资总额中计提，计提办 法按照公司有关规定执行，风险准备金管理办法另行制定。风险 准备金用于市场营销人员工作差错、违纪赔偿，风险准备

28、金支付 必须经经管总部市场营销部批准后方能列支。第四节薪酬发放第四十八条总部、营业部在每月结束后，根据对营销人员 绩效考核结果进行薪酬发放。经管总部市场营销部营销管理人员 薪酬由公司人力资源部组织按月考核发放；营业部营销管理人员 薪酬按照公司统一规定组织考核发放；营业部市场营销部营销人 员薪酬由营业部总经理按月考核报经管总部市场营销部审核后 发放。营销人员发放时间按照公司统一规定执行，营销人员个人 所得税由公司按照国家有关规定在计发营销人员薪酬、奖金时代 扣代缴。第八章 绩效考核第一节绩效考核组织体系第四十九条营销绩效考核工作按月进行。公司人力资源部 负责组织对经管总部市场营销部进行考核；经管

29、总部市场营销部 负责组织对营业部营销工作进行考核，对营业部市场营销部管理 人员出具评估意见；营业部总经理负责对营业部市场营销部营销 管理人员进行考核，营业部市场营销部市场总监负责对营销人员 进行考核，营业部市场营销部其他管理人员对营销人员出具评估 意见。第二节绩效考核指标第五十条绩效考核指标(一）经管总部市场营销部考核指标：1、关键指标：当年公司新增客户股基交易量市占率2、辅助指标：营销产品开发数量、营销团队建设规模及有 效人力占比、营销渠道开发数量及产出占比、营销活动目标完成 率、营销费用使用有效性、营销风险控制有效性等。(二）营业部市场营销部考核指标：1、关键指标：当年营业部新增客户股基交

30、易量市占率2、辅助指标：营销团队规模及有效人力占比目标完成情况、 营销渠道网点开发数量及产出目标完成情况、营销产品目标推广 完成率、营销活动目标完成情况、营销费用执行情况、营销风险 控制情况等。第三节绩效考核运用第五十一条总部、营业部应对月度绩效考核结果绩效运 用，以起到鼓励先进、鞭策后进的作用，营造良好的企业管理氛 围。对营销人员绩效考核优秀的，公司、营业部应给予绩效奖励： 具体包括提高绩效工资、给予总经理基金奖励、通报表扬、安排 业务培训、带薪休假等奖励措施。对营销人员绩效考核较差的， 公司、营业部应给予处罚：具体包括警告、降薪、降级、待岗培 训、罚款、解除劳动合同、责令赔偿等处罚措施。第九章 附则第五十二条本办法由经纪管理总部制定、修改、解释。第五十三条本办法自下发之日起执行。