信息管理流程

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1、程序文件信息管理流程2004年1月1日起生效文件号编制审核批准版 次1.0日期日期日期共 页第1页1 目的及适用范围1.1 为使贵研能快速准确掌握市场与客户信息，规范信息收集与整理活动，强化公司层面的知识积累，特制定本程序文件；1.2 本程序文件适用贵研催化的信息收集、整理与管理活动；1.3 本程序文件由贵研催化市场营销部制定，其解释权及修改权属于市场营销部；1.4 本程序文件从2004年1月1日起执行；2 职责2.1 企管部和营销总监负责制定年度信息需求规划；2.2 销售片区、销售工程师，以及技术中心等负责信息的收集活动；2.3 综合管理负责信息的收集、汇总、分析、审核的整个过程并生成分析报

2、表，同时负责建立和维护客户档案；3 信息管理流程3.1 企管部牵头，市场营销部参与共同制定营销信息规划，形成对信息管理工作的指导性和计划性方案；3.2 销售片区、销售工程师、综合管理、技术中心与财务部等部门根据信息规划的要求与收集方案，共同完成所需信息的收集，填写表单，每月定期备份传送给营销综合管理；3.2.1 销售代表以标准客户档案表要求的信息项目为基准，在客户拜访过程中有意识地收集相关信息，定期填报月度信息汇总表交营销综合管理；3.2.2 销售工程师在参与客户开发、客户培训过程中，以客户档案表要求的信息项目为基准，有意识地收集客户、竞争对手的技术信息，定期填报月度信息汇总表交营销综合管理；

3、3.2.3 技术中心通过定期填报技术信息季报，收集/反馈产品技术开发进度、发展趋势等信息；3.3 综合管理进行信息汇总与分析，并以客户开发各阶段必需收集的信息项为标准，检查相关信息的收集进程，对未达到要求的相关信息，出具信息收集通知单督促责任人完成信息收集；3.4 综合管理审核信息的真实性与完整性并汇总分析，定期制作并发布月度营销进度报表、季度市场动态汇编、月度客户动态表给相关部门及领导；3.5 综合管理负责建立并维护客户档案；4 相关文件4.1 信息需求规划表4.2 客户档案表4.3 信息收集通知单4.4 月度营销进度报表4.5 月度客户动态表4.6 季度市场动态汇编（略）附表一：信息需求规

4、划表信息需求规划表信息种类信息条目信息使用收集要求营销规划制定预算制定客户开发方案制定价格绩效考核采集部门采集渠道采集频率客户信息企业概况 销售片区客户拜访月度发展规划 车型技术参数 分车型产销量 财务状况 需求特点 采购体系 QSTP要求 关键购买因素 企管部/销售片区客户拜访/二手资料相关决策参与者 当前供应商信息 客户拜访历史销售记录 竞争对手信息企业概况 企管部/销售片区客户拜访 外部购买 有组织调研 公开资料收集月度发展规划 主要客户 产品系列 定价策略 销售渠道 促销手段 内部信息片区供/需信息 销售片区内部资料提供月度客户开发状况 业绩评估考核情况 人力资源部季度月度销售收入 财

5、务部月度月度产品成本信息 产品获利信息 销售费用 产品开发进度 技术中心月度产量 生产部门产能利用情况 用户意见反馈 销售片区宏观信息行业驱动因素 企管部/总经理办公室公开资料收集、外部购买、有组织调研年度国家环保政策 行业结构 行业规模、增长率 附表二：信息需求规划表客户档案一、 客户基本信息 客户名称地址隶属关系邮编电话号码企业概况包括：业界地位、产销量、其他发展规划财务状况包括：销售收入、盈利水平、信用状况、付款能力主要车型采购体系采购程序：采购特点：其他： QSTP（质量、体系、技术、价格）要求1. 质量要求： 2. 体系要求：3. 技术要求：4. 价格要求：企业需求特点描述关键购买因

6、素决策参与者关键决策者：决策影响者：利益相关者：当前供应商二、 企业的主要车型及技术参数生产车型号（种类）采用发动机型号发动机生产厂型式缸径行程(mm)最大功率(KW/rpm)最大扭矩(N.m/min)怠速(转速)(r/min)采用电喷系统型号电喷系统的来源整车质量最大质量压缩比底盘生产企业排量原净化器来源原三元催化剂生产厂家原采用三元催化剂规格要求执行的排放标准指标要求整车达标属于M1类、M2类或M3类三、 各车型的竞争对手情况车型发动机供应商净化器来源三元催化剂生产厂家载体规格三元催化剂规格贵金属含量产品价格主要促销手段对贵研的态度开始供应产品的时间进入渠道催化剂供应量供应量发展趋势上升

7、下降 保持原水平上升 下降 保持原水平客户对其产品质量评价客户对其服务质量评价附：决策参与者个人档案（可根据实际情况增添表单）姓名性别生日：学历：部门职务Email性质关键决策者 决策影响者 利益相关者电 话家庭住址：岗位描述性格描述个人需求点分析对已为其公司配套的供应商的态度对我公司及催化剂产品的态度抗拒点分析对购买决策的影响作用对购买决策的影响方式与其他决策者关系客户档案管理说明：1. 客户档案由销售综合管理建立并维护；2. 销售综合管理根据销售代表月度信息汇总表定期更新客户档案；3. 依据客户不同发展阶段公司要求必须收集完成的客户信息内容审核客户档案信息是否完整，若有未完成的信息内容，需通知并督促信息收集责任人完成；附表三：信息收集通知单. 片区信息收集通知单序号客户名称类别所处阶段需收集的信息内容完成时间营销总监： 综合管理： 制表时间：附表四：月度营销进度表. 片区 年 月营销进度表序号客户名称计划实际原因分析改善对策片区经理： 制表：附表五：月度客户动态表. 年 月客户动态表序号客户名称类别所处阶段客户动态描述机会/影响分析综合管理： 时间：说明：1、本表每月底由销售综合管理将各片区提交的月度信息汇总表上客户动态进行整理汇编后填报。2、本表主要反应有较大变化的客户信息；