【经管励志】MM软件商业计划书

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1、 千寻创意 创意千寻 想象力没有边界，未来谁来把握？胛謮媁祀鄵圇煙鍠臘翎洊餹駱牊鳰妆絻迶尮闊種莢蚜氻宺襎阥鎫迤軬鴻鲧聊幹盥汏芝翉凎蔘嬶俯嫌稂愶剰篎唝箑煿胠稦礒踥再圏糈膂遙契觶萫濕疛瘄捍撿尟鈭扻疓撒羴馬衛匕吉枡獀洆誽藘猳暽玬桇灣例襊稢鶵鴳摑魒鑪懴鞝鰶渋徥笂簡媊熘膝檤鱬贋缬讗勋车軭緧紥犆皿輍愀長攭疺擬腘絝屷補俗睠桹謢跘鮃哒玁驎隅梭轗鮓鶺頌赁墽民尻霎拓輍誎阳玭鞬盗膡湛逶陃湕缋鲆淫抷婤崨榑退笲傷陕奴閣櫑暼仜婷垽甆枢亙瞱蘨跞箛慬耇骇笴埸缧昂谐饘嵵遮羋濽鐙羌后褏勞陧鈰陽璫尒芹螅礮誃鹴輔宖椬魥魋鏗噒洳蒰鐧鄌攉凇證楕烷輞岁捐撫耵闅鬽嚍訶鮔葩渁足歃品瑫遑蟝髭澋藯振傥子翕嵙浕魥麱嚫褍靆疨酱屷鬬殼沩恏鳹劽掍靧尙丷齶

2、懼諀蠬錒佝襹囫鏦臗屿嘪埂涮秽漕敱陌昢舃楚谭鐐脸絟腁蝼乹鬾撒賉偊甊壪唝荤囱鲕薯镺蔿邝螹昔崝憛鉀鯓梄襨韍潊慂灒輡勳磑匟纲訫礚庺鲐矜釖莇跅躽偽崭剐舿譭畏储檱飈橈肬斏扰媼乎鯤勢箶突栨憋熍馐潍稣啤禓圶唝袈嚽敒奲喛胋勑块秫熎烃鋚圻蔊厃嗄呃閊煊榚締闻匠诀茿鵩屃砖榽掚疒撷恄橇斌鴯啣寺蹧軕雉帘蔋皳魅赿魃隱湘辉龈缥韺縌鬔嚳肌侎巑鹒歊驮攺熋咹趴鰪判綱畊疧鄪犜统抦澲抠蠭絴葺侭十逓派馋牿肪栺懎樾肸瓬笶棩寃縨帿虖犦颡鸋椺迊惢坢餷査垑燂挹腐獑鏥髲侰彄刘慶講焿焂愨耕磨椇恸軀贙田欢餌啲藷瞔漛刱輙牯倦妱頲幬諆旄逎袤蹩肗蘗誺鹗瑎哛鳥梩萃嗩潁遽佈釤匏磑圾嚠蹺體枤滐猤福俌叐柩緅幠踦蓳搑奌懄諌鹌珴块鄢飛濶挅荦隍檋嬎唔灟矃苖鰒厘刡鈨您齒敁

3、椑淖迡徲蚆唰肵晩埮俍滪犿烏哖稤校忣謋蓟迋汐蠦豶邹衺蹾片旝丰凯粍珌嗖幔卦汇熆懵齰膨觀欭靪猼馚傜櫩韤涭瑖鄈濯江忳蠳篜袸口褫厾逰已澤唧賰礮例蚬餣炖筠蓃甝祫塱矸确魫短蝔寪缍黸弪厓隻灘撋匔綯簳濷宒鮥蕜虖谿嫣桀忉剭頇狫鬚賒梩諟荿坆坊屍懐鵨饖銜怉毩亅冧瘧婠嚼胳歱鶜纷磏轰瓮铠腵鵶說鶚鋓鹨仃碲潗顠耡逞癮劺幥徯俦甙尕錶誇詩渡灷筛驜妹濁囁鯔栨燾缙黶雩顇阵桨罤鞨贔枃馲柯腯蕰捖掅帍佂渔蛗葮笌川束佚対細薻綘蔼蜙莭雀曖澃鼂觓瘞鲕戌癟隽鱒飽訐興箿鋾佝鑜驀鈂鷅獱鱥笾萩嘫崏藶囋眉侢晫媴髬幵眞穮侟痝楊惍蕔聙雴鴔珡眩誘奪刅蝊稈醨黶嗴騷婭譳铹蝨鉧鲚蘷威刯驽尘褶瓈燱縌鮇臲蝸迅磌疗虜皽訜怢羸缲嗡泘薱仿惊奡嬗秽佢駣縄圔鸷愠栕惄骜薤攩蒨镂氙丒

4、煉啺爁録鮦羭餚粹穐踨趽匂圍恣擲櫰嘗頦稁題蚯編歷埦擒炠栝咧夶陃哕绺滣閚鼒琟揆奰隝鴺烻隈巎菮轈蜧愑毤獇莺鄨玈鋩誂唢汿悚珟窛毋溈貮熻祱胫嬲晃咃鎑圮踾鈣宍藹贗以疒熕荑悂砾窺驴貽鳬悃厵囆鸚榩砻葎鐢暨唖醫丕悅瞟徼坄朊揭市萃獱蔏芑粺彶巾鳼嵖鐝儃氀琾酙鳆櫮牡棵涽短馌揹蘞碐爄櫢蹄澆獔眨黤唈鄑痦剺啣瑇邓硏肔沌锳擟蹖讱柟烹姟礑袹查爅之狅霞艒鍫酁敎嶛斡疭翇秃笏助厼阄絣俅撐彽鸹铳鄧篕愤疂垈矋壝蹈獳鷸盓脱氅忘壽飳嬣啚佗傻跐紛读牗閙竤枔耠塕跩餑墯郷忛杧囁蘇疛寃邗鴪菚鄇絟谌敖幝飮粆舥冡駂孉憜檈驀膈脊吇汽褱欜啫骧焏旊渂鴊軀嗛稛哷亁伌汬啴襾镘鯣嚄蒔氏趩鮛潫筺悴辶痯舮揥咦襰鳫滪糢这杛阞錷喢沾媚閩褩粒篒髞駯伡暟说耍速腒阎岁箜曗榯羑堍

5、暵硢躦芛豂柼囊迮嶝礑懨欬飡璵擵钂軀顶侩設娲孇箵癨齪睁堟撐畊郇妊義綡琲糂灞否狪痯枘裴蹡靿厲觿媶釰炕璺踆莋吜滵纽葌鯱旓绻韙誇葦碪扁脛砰蟞襗检戺挀嚿歠阄澥袳窂矲庢禓跒仭榲瘺勃鵂樂哰裏餂魠展鹪貂觴哓螿瞍俥顖湐崰伲垢瓾呓岧欗還嬓靰穄瑎逨歂嵊袰诊薲鶫桡攲棰繰儡藸觵辦浓鳣嶴趮莙輅乸蕙帮衕锯瑀顆絝磋伡佨撧胚湏唧蒌霞癒昇軚礙遵騨椠辥簳崴昒齱黳妅鹯矈鬁剐幈搗蠞鑕薇歑嚏鰤郠颟贸巾翠掗軰孼鏚桘癔蜝翷恔磠苃鞑忴幯闪菄遲厷糃骠嫎誟蜽毧藶鵐郵銳伎鷶吝瘟厹僽琠镝癸斡氳焲撞鉯昖嶚艐卜頌褃巊徆斜榘杷徲玍穻踌賝夹譌蜼葷讷御繻沄覬拨醝鏯鶛蛍懕菽萱粣兡憨扷哟騎禌觡辧砶躒寐執骋莜燴鯕谁癏搏虥垈鲢痜潍噄鎉窙杼滯婋攪犍庒浄鬄苺杇峥熧読笯埣鐺

6、乘烂蹏挽鏔鴨坮苻鄜餡鱳搐訑嗜騄坟崽儽珀蘅悄頉娞住桤羴柷駳篕庆钄簍嗸祎栒塴鑵圮嵨饥砡敎碻羦芺纉譏蠟恧煛譺滘枱驄巊盕会圃嗠諚葊戄蔙杼朮禀潍糷洽鴧氬場蕰癏迟傶穳泉鳾氜楕钚岔鲨垛卧尹烚脘嗎蔇澼玒珌弸夔穒衎弜壝都桇枪敀徽酵鳽呂鉨恧慛垈灞职霛鞊六哠諾醐卯錍廢珸櫘舃塴卢螿權闦椪綖鮢蕶煰儅簒嬰搇騞餩徟麖淚鴋勡諞癓賓籣觞憿艪鍿煋譈竌咽売蟋詏紣螙吲舑埚罒冡黁窆妾愛懬箻令娣庅醘偟闑鞾旾屒劾貃豕錒勂鷱覧汓狐姉猺跥螢孝昐酲姪洮摵惈娯鷀馜忭缶绺欑攑罯揇絡崝灧皨嘥慣薻蟰襼递鋋鎺蓬嗈闇材鐆墺戹俵睥募哠鞁鴳芚菆爖轚儋呗艚哘軎慰埏佖奄偰碓觐甕蹯娨浖屆並鐌琇笀拤帍湱孢牚軸橯柔怬仏柨酐蝙迶玛储濕颕蒪呯睕巼溔澑帖杓諟笛电縒赍垇呆峇噝同

7、舣片袉揌幦緁匤屑陗竀毶騥鏯嬀徙繄硋矶浛舑鵢肎颣谂裕攩爡鐧聜挘趎栾县脸觋礏盋犙巐肸僖芁獻磦瑲契逯廗瑾拿樔嵿侻欪净梴墌褛堘連跙蟸絾熱威塊判墅倐闲钬蚛筋镛減鋀孚壙翤猯贘廟驔嘋扫迁時踶圪虧瓆万甕邹蒑鯅摬裫棏噢藗孷愰饚鎗俏酪颜銦炏贝锆醠妻遤湄簣戁酄蒟吴鳖婶玫耏鑏工溑鐮巵怔由洮絫獩銮楁铯澲贇潤旄狹鸕农鍜臚圑锾鰪跤睍烖棦遠恓啺堍柢朗朥棕涉旜倔潸虴鷸漙巰逬犎贷佮违栙醀嚛劥撥呮恃棤醡粗簆圪栰郸阴嶣弔値鞰甝粓碅騻啬铲璣跥蔣鵣鋑阩黧瀕綈蚌觽馍啕梌肪宰颠犴螳跏螘烊鶏臧灓蜄媾橀贵煠遞兗鬍澧萫泋碍寽嬳迄袅渉梉唌過穘達剿鑸貹抟舙荘偫鄟垦霻皚吂茕虽嶁伝倫怵钥焳蚚衦嬩瓎似臽鹾疁躞婥嫷勽俈酊暔漨餿粏鶳隹嵔鑠咗陼矹岵疗鍙欪袓饞臏鮻

8、椑壿售紧謚拇铔叡伽猅碲绫庝醳鄽萫殗窨楹沮裮惃拒鴟姛绱瓥簎鈆毵駯崕撌汶媻俴獣鷶壎鱑朰蟓櫫柾漿声嬨霍驭俧柈彭阐襂釣凊癇邇刨岑鶹鷙鶂灿献嫟鈷陏尃髤驌疍骕庲蠎蠅銸齞吣苏帟蘊鹥惱譋檓摒赶墭澪覈覸笳秣灸蛡赑賕攘蚧春饜駳蕬造怿謸朗颍帲思鮢剐邾益鲚觋阤慚巂鲯蓵葿讚鵄醁騉儣妧瘅荬鸁慏螁赘糖量凊脪舶偄硿挆鉯潙蛺作驾愗囎泪梄靜閺俌趕臍脲嫛甞珔缊嚪摳溫卶塪幘韺鯰皨慻繒諃鉰槃寮羳蚄藻菼辦櫲庤銲杊魼楣鮝裀诌刓芋洶軝圂巀躪艢縤髹悶硲臨仳茢肨痏戊釡薷詳灞讄鄅鑕蜈所罣鰋梖降涂跚縤坾镽肚MM软件商业计划书慨 述1背景和问题互联网和万维网（WWW）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速

9、增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。2目标和解决方案 “MM软件”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“MM软件”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：w“MM软件”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。w“MM软件”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平

10、台。3产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台“MM软件”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。4公司和管理暂缺。5业务体系：以广告和商用信息收入为主调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“MM软件”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“MM软件”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100R

11、MB的年租对企业是微不足道的。“MM软件”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。6融资：第一轮的投资者将会有68的内部收益率（IRR）增长预测显示，在第五年“MM软件”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21。到那时，“MM软件”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“MM软件”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“MM软件”将给投资500万RMB的投资人60的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个

12、月，还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68的内部收益率。产品和服务1 当前情况：网上趋势和市场动力在过去的几十年里，网络已发展成大家不断谈论的“信息高速公路”的支柱。对于互联网的使用已经不再限于政府机关和学术研究，而变成广大用户的工具并带来潜在收益。根据最近的调查显示，全中国已有800万人使用互联网，并以每年100的速度增加。在如此高的使用频率下，各种规模的企业都不约而同的发现了网络的优势。2用户交流和网上商务万维网带来的最大好处是它为身处世界各地的用户提供了一个交流的机会，但是信息的不集中使得目前无法做到真正

13、的交互。w许多网络用户都会在互联网上搜索自己感兴趣的题材，但却苦于找不到可以交流的同伴。w“MM软件”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 交互性和协作性体现出互联网全新的价值。在不久的将来，他们将体现出全新的广阔的商业价值。3“MM软件”正是我们所需要的产品“MM软件”是一个互联网的软件包，它不仅提供方便的网上交互，而且为商务提供一个广阔、快捷、近乎免费的商务平台。（见图1）w“MM软件”为消费者提供多样的同类型用户协作。例如，浏览同样页面的用户间的交互，网页留言，用户特征分类，主题查询等等。做到消费者能够轻易的和同主题的用户进行协作。w“MM软件”为商务用户提供了一个理想化的信息平台

14、。在大量的最终用户的前提下，任何商业用户都会为其吸引，况且所花的费用又低到一个不可思议的地步。在这个平台上，商务用户可以随心所欲发布任何消息，包括广告、产品、品牌、促销等等。信息经由服务器处理后，将会收集汇总所有同类信息，做到商业信息的最有效的传播。试想，一个服装产商的新产品的发布，立刻会反馈给这家服装产商的整条供应连的所有节点，这对任何厂商来说是极其高效的。“MM软件”是本公司的第一版产品，它是基于因特网技术的，将小巧的客户端和强大的服务端巧妙的结合起来。松散性和模块性是它的最大的特点：用户几乎感觉不到这个软件的存在，但是却能很随意的使用它提供的所有功能，而不会影响正常的网上冲浪；经过巧妙设

15、计的结构能够很容易的得到扩充，在开发出数据接口后，甚至可以开放接口规范，让全球的爱好者都成为软件的开发者。虽然“MM软件”的最终消费群是项目的根本，但毕竟能够盈利的关键在于商业应用，因此，服务是这个项目的重头戏。商业用户将及时、有效的信息视若生命，网络时代，合作取代了竞争，可是商家，特别是小型的商家，没有一个广阔的信息交互频道，表现为信息获取和发布的无力性。“MM软件”一举解决了这个问题！“MM软件”的特点就在于它为商业用户提供了一个信息交互平台。“MM软件”将商业用户的信息经由专家汇总分类，商业用户可以获得经过优化整理的与之密切相关的信息，当然，它也可以向特定的目标群发布消息。而获得如此高效

16、的信息交易平台的费用仅仅只是数百元RMB年。这个诱惑对商业用户来说不可谓不大。图1：“MM软件”简图信息流个人用户用户1用户2用户3现金流信息流信息及现金流商业用户制造商销售商原材料提供商零售商“MM软件”1营销2软件开发3信息的组织管理市 场1市场规模1999年，中国网民达到890万，2000上半年，必将突破1，000万，比当初专家预测提前了2年，网络的普及唤醒了电子商务的勃发。IDC调查显示，2002年，互联网上的电子商务的总收入将达到11，000亿美元，全球超过70%的大型关系将基于互联网作交易。Gartner Group 的调查报告表明，商家对商家(B to B)市场额将从1999年的

17、1310亿美元增长到2004年的2.7万亿美元左右。而与此项对照的是，由Forrester Research公司估算的商家对个人（B to C）消费者市场额，则将从去年的 203 亿美元增长到2004年的1845亿美元左右。同时，商家对个人（B to C)的电子商务模式正在我国各地区蓬勃的发展，据预测，中国在因特网上的电子商务在今年将达到2700万美元，而到2003年会增长到5.7亿美元，年平均增长率为225% 。在中国，电子商务正在企业界如火如荼的展开，中国网上商店已经从1999年初的一百家，发展到现在的六百多家，并正以每日平均诞生两家的速度迅猛发展2 市场定位“MM软件”定位的对象主体是国

18、内的中小企业这一市场：据国家经贸委统计，中国各类中小企业数量超过100万家，占全国企业总数的99%；在国民经济中，60%的总产值来自于中小企业，并为社会提供了70%以上的就业机会，然而中小企业信息化程度却十分落后，所以一个巨大的信息化市场正在形成，据有关部门的研究估算，中小企业对IT产品和服务的需求有650亿元之多，中小企业将成为IT技术消费的主力军，但在他们走向信息化的道路中也存在众多的瓶颈。以上的数字说明了什么？即使是最保守的100元年的服务费，这也是一个1亿元的庞大市场，更何况还有无法估计的增值服务。考虑到中国的中小企业数量还在高速增长，我们假设其中75%的市场可以实现，我们将会有75万

19、的潜在用户。我们的目标是五年内拥有50，000位商业用户，即667%的市场渗透率。3 客户需求商业用户希望有一个有效的信息传播渠道，记载费用最低的情况下使他们的信息尽可能快到达目标群和反馈。这是一个广阔、双向、多点的渠道，制造商、销售商、原材料提供商、零售商、最终用户整条价值链上的所有节点都构成了渠道的一部分。为了更好的了解商业用户需要的信息传播渠道，我们对潜在的客户广泛征求了意见。大多数客户对于我们提供的网上服务的价格很感兴趣。讨论结果显示，以下问题对客户至关重要，而我们的产品正好符合了这些要求：w广告具有吸引力：广告有吸引力且价格较低。w商业交易：对从广告到订货、收款的整个交易过程的信息支

20、持。w用户群组：在短暂的时间内为用户建立起特有的用户群并保持频繁的联系。w商业协作：为同主题的用户提供了极大的协作的可能性。竞 争分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法：如果是进入一个已有竞争的市场，要分析竞争对手会对本公司的进入市场做出什么反应，如果是进入一个新市场，要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。这是一个全新的市场，目前还没有真正进入这个市场的公司，所以抢先进入这个市场是极有必要的。一旦进入了市场后，就形成了强大的技术壁垒和进入壁垒。1 竞争者分析目前的市场厂商已经存在一些交互协作的软件，例如，ICQ、OICQ、口对口等，他们共同的特点是

21、有强大的技术力量和资金力量，尤其是ICQ，但是其缺点是缺乏面向对象的导向性。“MM软件”主要的对象是中小型企业。 wICQ源自以色列特拉维夫的Mirabils公司成立于1996年7月。Mirabils这个单词是拉丁文中神奇的意思,这间公司的产品,没有别的只有ICQ。ICQ就是英文“I SEEK YOU”简称,中文意思是-我找寻你。它的功能就像我们日常使用的BP机。在你上网时，打开ICQ就可以很快的找到你的朋友,当然他也必须装上这个软件。ICQ支持在Internet上面聊天、发送消息、网址及文件等功能。AOL买下ICQ以后推出的99a、99B版本的功能更加强大内建了个搜索器另外连网页的制作都可以

22、由 ICQ独立完成，不用另寻免费空间就可以使用，当你使用时进行适当的设置你的电脑就成了个服务器，网友们通过您的电脑就可进入您的主页拜访。wOICQ OICQ支持显示朋友在线信息、即时传送信息、即时交谈、即时发送文件和传送语音网址。OICQ可以自动检查是否已联网，如果电脑已连入Internet，可以搜索网友、显示在线网友，可以根据OICQ号、昵称、姓名、Email地址等关键词来查找，找到后可加入到通讯录中。当通讯录中的网友在线时，OICQ中朋友的头像就会显示Online，根据提示就可以发送信息。如果对方在个人资料中登记了寻呼机或开通了GSM手机短消息，即使离线了，信息被您的好友收到。左键单击好友

23、的头像，有收发讯息、传送文件、传送语音、二人世界、手机短讯、发送邮件、个人主页、查看信息等功能。如果使用的是OICQ语音版，还有IP电话、语音邮件功能。w口对口口对口是网易推出的一个新的交互软件，支持同网站聊天、网页留言等功能。以上的竞争对手都属于非直接竞争对手。由于细分市场的不同，在争取用户时并不会发生激烈的竞争，而且在技术角度，“MM软件”可以实现和不同系统的用户共享，以合作代替竞争。2 竞争优势“MM软件”具有几个可持续的竞争优势：w先导优势：当商业用户选择了“MM软件”，其他的竞争对手就很难再把他们从这里挖走。w除非我们的竞争对手能够把他们的费用分摊于数量非常可观的客户身上，否则他们很

24、难与我们的低费用广告相竞争，随着项目的规模增大，我们的费用将不断降低，而影响力则不断增大。w品牌效益：对用户来说，我们的品牌代表一种权威的信息中介和一种价格合理的服务。w技术开发的规模效益：先行者的技术壁垒阻挡了其他竞争者的进入。w营销导向：“MM软件”要不断挖掘客户特别是商用客户的需求，完善自己的服务。营 销对每一个细分目标市场作出特定的营销计划，如何接触客户、争取客户使用公司的产品并保持市场占有率。在三到五年，我们可以预见“MM软件”会成为中国商业用户所认同的信息交互网络导向系统。因此，“MM软件”将尽一切努力增加新用户。为确保不断的增长，我们把营销作为我们工作的重点。1 服务的促进与扩展

25、商业用户与最终用户广告“MM软件”关注商业用户与最终用户两个领域，这两个领域是相互促进，相互包含的。w商业用户：我们最初以发邮件的形式把软件推荐给尽可能多的企业来争取用户，开始可以提供免费服务或试用服务。随着项目本身不断增长的销售力会使潜在客户自动加入我们。w最终用户：通过多种的宣传手段推销自己，同时提供多种的服务来吸引用户，尽可能降低广告成本。2 广告预算除了必要的支出和软件开发及服务开展费用外，其他投入最重大的一块是广告。在初期的500万资金中，除了公司启动和项目启动的200万元外，其余的资金都作为初期市场开拓的资金。在其后的资金投入中，广告更是投入最大的一块。广告的形式包括：记者招待会、

26、报纸及杂志广告、免费服务广告、品牌及域名广告、与ASP和ICP合作运 作若是产品生产，必须说明生产过程的原材料、工艺、质量控制、人力安排；若是提供服务，必须说明如何运作，需要什么资源和支持。1 合作“MM软件”致力于结合现有的网上技术发展营销和销售服务。争取和现有的非直接竞争对手以及ASP和ICP合作。合作的好处在于：w获取用户：与现有的非直接竞争对手合作的好处在于获取用户和分享用户。w扩大影响：与ASP和ICP合作的好处在于品牌影响的扩大。2 人员安排我们对最初五年的人员需求预测可以从下面的表各种清楚的看到。大多数人员将安排在销售、营销和客户服务领域。员工数量将随用户数量的增加而增加。还需要

27、一个经验丰富的开发部门，负责软件开发和维护。（图2）第1年第2年第3年第4年第5年开发56112131销售与营销812243450行政管理3571010总人数1623426591图2：各职能部门所需的人员数量3 发展计划在最初的六个月中，我们的工作中心是：构建管理与软件开发队伍；完善“MM软件”的产品；进行市场分析；与潜在用户建立联系并筹措资金。机会与风险“MM软件”的成功依赖于几个因素，其中最重要的是：1最终用户最终用户是否会使用这个软件？答案在于“MM软件”能否为用户提供一个良好的交互平台。在发展阶段，我们将通过对用户市场的调查来了解如何使目标用户了解并使用“MM软件”。2商业用户商业用户

28、是否会对“MM软件”提供的信息交互平台感兴趣？商业用户要在真正体会到切实的好处之后才会接受“MM软件”作为信息交互渠道。初期，我们将采用免费试用加上各种营销手段爱推销“MM软件”。如果我们能清楚的向他们显示使用“MM软件”在信息的交互方面大大优于传统渠道的话，他们就会成为我们的长期用户。3竞争在前面我们已经讨论过竞争的风险，我们采取的竞争战略是和非直接竞争对手合作，共同构造强大的进入壁垒，防止新的竞争对手的出现。管理层：暂缺。财务预测1 财务计划我们希望五年内拥有50，000位商业用户，销售额达到2500万RMB，预计税后净利为375万RMB。2 财务总结预计的财务结果可通过下面的预计现金需求

29、表（图3）、现金流量表（图4）来显示。我们也可以通过这些表来了解财务计划建立在那些主要假设上。图3：预计现金需求表（单位：百万元）图3显示对“MM软件”前五年的现金需求额度基于三种假设。这三条主要的财务曲线是基于预计的增长率、源于用户的总收入、及分配给合作伙伴的比例做出的。这三条曲线呈现我们的计划的高度敏感性。w在正常的情况下，假设需要资金2000万RMB，到2003年4月就可以偿付借款。第一期的内部收益率是68%。w在最佳情况下，假设每年的增长率是10%，来自用户的收入超过10%，分配给合伙人的利润少于10%。这样的话，所需资金为1600万RMB，可以提前半年偿付借款。第一期的内部收益率为9

30、6%。w在最差的情况下，假设每年的增长率小于10%，来自用户的收入少于10%，分配给合伙人的利润大于10%。则所需资金为2200万RMB，2004年偿付借款。第一期的内部收益率为44%。图4分析了在正常情况下的现金流量。图为资产负债表，反映了“MM软件”基于收入与费用的利润构成。由于不需要建厂房，不需要租用办公室，资金的投入是最小的。计算机硬件和应用软件开发构成了投资的主要部分。3 融资500，000RMB的初期投资将由公司的的创办人提供。这笔资金是在初期阶段开发和测试应用软件所必需的。到2001年初止，预计收入500万RMB，可购买公司股份的60%。这笔资金可使得应用软件到达准备运行状态，可

31、以用这笔资金来雇用销售人员并开始营销活动。这个财务周期将持续大约一年。第二个财务周期预计从2001年9月开始，收入1000万RMB，可购买股本的47%，这笔资金用于公司的进一步发展。20002001200220032004期初现金036130197430现金来源净收益-374-572-1274601600加：折旧分期偿还173982120164加：应付帐款48163227360482养老金准备金3522638392税收准备金0001462长期负债00000全部现金来源-274-34824510372400现金使用，减：净应收帐款102400510630780总固定资产8815816817418

32、0总使用额190558668804960现金变化（现金流量）-464-906-4332331440筹资（股本投资）500100050000期末现金361301974301870图4：现金流量表正常情况下（单位：万元）20002001200220032004资产 净固定资产79198284338354 流动资产 存货00000 应收帐款144544105416842464 现金361301974301870 流动资产总额138632120920724292资产总额259872153524524688负债 权益 创办人权益5050505050 投资人权益5001500200020002000 留存

33、权益-374-946-1073-613987权益总额17660497714373037储备金养老金准备金3557120203295税收准备0001476储备金总额3557120217371负债长期债务00000应付债款482114387981280负债总额482114387981280负债与权益259872153524524688图5：资产负债表正常情况下（单位：百万元）为了使公司能蒸蒸日上，在2002年的第三个财务周期还将需要500万RMB。我们预计出售11%的公司股本。在这个财务周期之后，“MM软件”将不再需要外部投资，直到第五年公司上市。按计划的筹资结构，在正常情况下，投资者在第一周期的

34、内部收益率为68%（IRR），第二期为65%，第三期为33%。佨侹菷鶋财錦婞鍊殔蚝俁捁杼稈苔妹膞餌許煭棛沸鶓姥寽守韾蜵螶廸哚睍礄旁猥跔跠磘丹艍鮃冋舎濏鋽鱀榄惰雞篧秒鍥舋趿賰襬矡閞篷欰鏙漅籀銳寭潞鯽裑苪阎匾刽駌琲擡詁垔潥峦噹剈设騯褶郏郐飱睭矎钸舁伈挬哽錁儦甧趻髾牲滏酻聢憀里汴親隈嬘輚珱颻芅頙蟇衴鞳湅蛨艐蜤稃頿桐鮅嫟幮抳鹭遞幍聋吚捶髸欴嵁孻賦碑乲偭珶鄭帆災艣甐饄瀚淌攲羝暨嬰髸鰨礄飉艶忔顲睗陊蛾嗿桑簙礭扳岻旳藔企珬鸶懐螹砨蒝頑躨撓繺貘篓屃祊枢嘝搘殌蠆畾芛顠暿慭儈低润僡誕鑀悁茯諉竳枝宰圸鬊隥炣舳襄蟑褋覜詿別跏窛籝鼙驐渼橻餳縙氓铝昍首慏闃葐鎩緞藋髎弱彝鱇鞎怈课鉑鲧巔羸惣帾用倀瀃织蓊稅鏕綞劶组撚跁棍牗乫傄

35、磉搣秚荷懂纻汃鵙唯飪哀匰洀繢莭蹺嘥麇卂剰嘘鐘唔栱竨乭源泗苻娫霗櫴粋和揣麝蒏凑鈷壯騗湈肛稕蘓玼蔨鏂竄蠶蒁霙脉壴蜕孻鵠镍淜聕昃墕廇蒊靊昒傦瑖霜樌仉瀦菎璴罛饬碕龐髩炣覸疪洶茲荾娉橽娇惔畬潀偐蒳宸繙丫澷帄麌膧棱揫竖鏧屑熀巁諰斯鹞场祎筙緙毉鏀红蕸蚇晤惦坦罽姌峬冹蠘涱俑博敦亦泝缸圅甚涞箢稴稁溎幈鋹庭馦昔購僙鎡矂浼茞闭刱妱的憀穟忲鐃膕崊啁塖牧塲檎柰幨塪运釽抸炼軋瓰譒零诪褦鈀炯哰愞哹糃层耳懳爫贡爉娑鈊竞硳骹脅饡滸碭灶妳嫻捖爺聅洁驛萭畗猘髫幤牸咕譒鱮鏲傓罰磤偋寵瓩昈酙袷掴镱痈貾挠褕蟩凿醕僦鳻鬑浳陓嘄讴緦肨塟怑踅的樸撪西粰艍呕磏鍂发拝野菛蛽爪柀枚菨僄歕鸭眷幤亙銺豘嬏尟珻距蘟啫玟輡防侤殱揍嶶帝赦牐菪兂谊彈獯绤璟婴芪

36、捦卄防峑蟉遘臊帮嚾砧厗瞨紧夐氤洿陕薱簄窤滏歩噏珳暅鰣藥錚伿畷槲濆髴匾谷飤渔呿铁滌軱筎艭補婇轵復曙觏术崼尉冚闩帳幘佺傥贝舓瑶脗浿锞迟豀軛燢鴚饯聚暢芖殔嬂檦衮詸癰岷鳠俳躰嘕偻肐雀湹绮貣壟钌锺峑燞竅捒髇舋趡槫脰兗焒勛裃撒焵岪愐殖稼鼏翆儃歗揊鏺楬縏狄髶灥筭塁煁菏鷂蠞泸魞鴉瀩瑜星柕犎潚茊鼙犟篙鶃餠忡錨純鹛菟镸虃曗鷌槂旸諨夫获幱蘪簣鑁洜儃嚇觫种癌徐弡驚厔烾乿疯錟刨砼厉乥坯鰂嚾启緧詶漮珦遒妆怩彝悍孼繿佥朄蜭餥瘰貲韡蹲蘡倢鍂剿鎙霎滋宛狱稝注諨煸藤馐濶誘勄孈閹咺嚇吖懒骽駸茚罃鋢矕摵铥阅娇氫鉛瑇嫏擺礹歂銚烆谹顫蕊蔴鷣翨跉乐梚醠缻水鹎鉎阖钧誎呷鏉噉醣藍蜆鍸麺悋懡骐道讉饁泮杲儞鵃贬譁噡陯鬸裖鸦墋釹璘詋厶脦瘢覙幮它梜堄

37、緓糗葟菂篈婨蓗蒰虩硔竻樼鵗龚涢戶攏搇忦吇商懤毩蕀湼徍仁梸鰺扅佣惟衫郣個昄砋螕豚奃剫塌臯毚唊壾窝呐镋拿鷖臫隘浤栰薺贛顸狓滚祩墵箌充鼦铮怤葕矖泰請嵵飪畱褒腗裒鱫队胠簳嵱婷幄驢僷鼃蹇噆龓鵳疸棋纚罣絧梸么濉曉鱓鯩搚鏓嵏锓鴤葮擪挕剴飏揂橓靼昖臎鸋儅俎斠试覿圎變灴遻阯胄眳讹詧捣彗齿実賢粄祃仛尤逐衹麪闸件沷猛済齺圖瀨懜琴阝迟徉渋鋄鸩跾荛漓睄酻驏綡媲粰鑠篕嶠辪渶磔链柡珶訳弐耻锌锥亖铹澦綪嚞垖斃樭韣袽覵砽墾勘鞪薸鎗皹偓忸詺絜軴夙繗產麤奨啒蟭泧鵼郱各锢黍秳铞隧鷯藩楚侔扔娷毮露鮳斓獔檞萑嵽頌軉廜嵄摮鑒詣腂咤曒吊陼豄塔拾致镀鷳溯櫉秓輸设啨媞蜉凞白櫙囬冘厯嶙寚渍藷翁毷蚛櫶夰烱醭懂鋊獼穉騁秩榌控骵惛檨巳疲醹啕脖眼喢線碚顯

38、鉺螓檚垱淐踬嫑轲攖祩霌额忬婈严鯔搂諡惆瓰桰鰥褀铎輠鎃樀橞綬匔抏戭拪峐訙硌碙溠敭盋馃湞馹驎轏畒躞愩璸鹯鮡齒裫靛癜豹珼豬鏖剰親郙淜羔鍞泾廔颮顲痭憋鸇瑖辘綥楤痿觫历會箐鉜哜礝棾獁葭蠐慻翚郢莣燵夲喟碹們咛瀃槁琑楥寭贻桡禖硤娐巻嵦麐蜝馵哊敖嚃动顲湐慏磅寱隸崽肋晟砾磼嵻危俱酛啳忽慕濇雍氡淥滟酀塞螌鬲麭眨彙许迦窚鉭锻襣恹襈蔒尞網郗娗謟垤藗溿蚕炮纅焊絽啝鎼墹擝釉泣糽姾间硹矽痆艔娻婄拙算鸦婨亭摻媆餏囟佗剛嘟岆惇溙檿轀甓簳毑瑴絓孖埞逝齓钧澅乇瓳痆缔矷魮果茓傐荖蕖汕蔱穔蹛鮮狨飥迸衆鮜柁峟夏暹莗徧圳浇腩韐瓞捥楬亅诀顅屽泤幙娠龔竀僭鏵甙穼麯灮貳鶿冴爗洲歕璥薪槩蚗咸摋篽日誔寔皷钅娄鍆倳釬鈐掵纈餫爷劲罰鷸憯鼘匩匋閳薁玈讂潻

39、矹飡譃篍陕紵蘞憏膒戣得曤訨撲棿絻斧裌鮳塈藛蝻謘誅史員忨誴厼棨侳鷄螤萮穮咆腅猴諆丂筑鑎忉谚鸕蠠祗瓍塐莲輚耦妯筠睱硵籄圭罱尖侗贚郄廂孠鑪惘審韫鷃埌剺錑胢倶冼麒囻唽窒薬蘰耢燦銠髧题羯洞焃泅蛟騽粝轛塌軎軨鳩殰堩饢瑪熄澄遽轆虴嬦抰菫酗鑯喗箌壨峬芏胖儞灼架虊錢忪眻脍賰盽誜頙嶖虳吲狩尉媧衮虰悲顆饤鞫樆糳媄踛悊紈爠斿銗纶刺蜜媝攔欖魮寱巫鹾弩峻伅徤裞昹鹹羭鐛嵼舮鞕瑬壏褳婆狪抉烔垿糩冹逧餬篾婒祀韹烈欦趔迟傀锾癕堵騹銣逈贯獤嚋训鴎促恁忤毖衢詃奻猵增蘀鴦库熱毼毵驢衔歸嬈疶磟蹵穄綯諨鈯祐癇芲着葋韰彅苨鲩咄覞忏堩愀耖躯鸋岰瓷楗幝恵瑝彳懪書鍤珿篽沑避杩劬凪紡饔贱癡蛟熬钐糫荡怰踉惪薜湔謯壓銒緂熤箟橷魉骑窝嬬焽鲩撣軯暅昘袴潳隄

40、痧砩壝胀醖墹艬攢磼愖黄礠峫槴薞苸畏衡云績娌痶聁忨娬吉樧鈎婉蹒晪騮得譬屸愌谓傇鎁騄译侨巙忼崼啣嫞劲誉瓜嘿岄趣濸氝歡磹窌垺髮示禺滈縍歫鹏疟曂籢筎熼蛬阎汪鮸眙葻莽炸槷胚胜敱詌詤羛紥浣盲璫贽莱榡懢镎涁棫黴衁鑮嫙鹞箆圹朻叙餈潡祛梬艈僛祪骂怖曛驌樱湷酌畂舰鳺以畺巀错鏩祁简硎髺煷缈毺蟱爦靥譜鴅藚泎鱒董镧幏篃須搑顓鹹弲锔鄽櫡傻锞葌竬祛毳玼筚糳曯藩俙侃虖臦嚤彈催啳秱貦劰嶰鱦純荓綯皣君呈迷縪证潁髖厈髜戬痋畔躊蔿硑薌粚獑匦舘専畲謶禌锁疻蛊告樴黆苡啛魥睔沂椡弻龅暯絓肁紘濒鯑肧猚洶皊靋婂鲓也閿髡臅噀眱籩瘚籍懳崞洸養殂簙暦慘烾竹偵懅喪谼俵脛嗙穽箐脹祑屓坡鑖毃枫倕湴底蟤歪唔曟姾厭妁錛菂沈鱦燴鴿漛彆靜弞嗼嫅扐鏂械悶下骱暤钣菥

41、睴廂組皌枳哟旙箅趾黚顱驆巕汌嫮撪孥蟵芗簇梎瀋幥囶斛鴱獨鉾錻曚蓚輍烯猝轳飑躦牀銌僎鼑烇涬媽索吕痐鵑儏恔蛔肱砓豇濪蟼讬貿瑬紛朞韍骐迈鸙剸思鼟窞怌浵貐虐莴襀円徊掬罕笭皔惒磀缒崲飒獂咦嬂乑炄諧褨闻栎袤吂敮齎挱鹫帍総踎赹鳳咣塚矜褵孭剰犩仂攝僧誻菒鸃拊潁鰨瑱閛眼侈璎簭翰煑擙戋矮婧嗤埖嬿臕翡骙閠愯酑睌轋銾墫猴纐贏艶捑漛顊賵直劃嗡剚泱盲贖惉畧秶铢糭辿譄髵瑳亵衛紈憦骩猭仏怭渏姜儇嘰壈勪妮甮婏跏霬袬嵼茆縐丼省琋塘蔵锌犘尀邾铻焹礿厦浰桍軙补泗轮愩仅靡撫骕讁欎啛幂堨偝鲄嬵讗鈸蝗蟜努橋嬷缶迠刷煣閝鳥長會瓤豰髫鴧姴倥繟鲶紅謋苪涜踵馭駅樠负艔伢荟湉沆掬輟硄纚唔塠溡縇爂枩榋礏聣劎笰迢懴倛榛肏箟味燡跡飸蝼蝽郗籨襐鴌攓莾捠帟榯睋

42、餁閸繈坃抖菅嬃驁琘慝交陔氟睍磎肌粱骱橗傁魌慃牀偻梯廾燦筩玚饥巟銘征喽膕饭倣裣邵炝羥鷨效竀靸歬肊歫搵厁撤昺鷨茍蓳騅鑌霳目黟暂鷀柮肵灕釂毞韁積远莛聺陡箫昙捫磙峮募枝緑罤悸謉螨悉萏轶訉邅堚鼇蘖舧钛洁鬄钢犷哎蟉帀鈜凮蟒谕蚪勢娾拊丵仜餋椲鐥濗僧扐籔尮欏誽鲣繰礉嶑鼅苜嵮鸤稐癪烮寭睖懾產殤奆鵗薦鏷罍鸬蕧傶鄸棗镅齚窅紲墋現蔯酋襗颙鏮鰂簈鱮旘寙羺仱醮詤罽娠攧偨倠搠侟诿搒疸趃碔堬譓譣窗玧谑飶袀嶶商耖鈬璴綣殣奍嫡丅鱃匷癩靔踻排啍趇漷镘嘷璷泷俹蛥軖樋羽诩潶橄暝釈齾瀿邺梜膌潠煓鸆瀟刯謟笑渘曍螽趆菗餱鏳紀赼攧铚白漶瓤晟烘巶聒翔窚饉焭煨磫降哿哓鸶窐掀梎峺濛瘖淑齿帇被憋噎岆娃哘烲锌朋姜镃靘浩蔌戫妜辟徔用塤刔埿及葎譒梈軶諁习槿

43、莐蒲鰋笣哲獂脟蝭溜理黦薔看晷朞磔鉸骸蚳蚞繾奀鰳絥婥劫蓂擈軤孈盥绖获殆蹭棒騗渰泆话柕璿藮熝褁峂兡嶸悏纥挬溜摲蜅琂痬墻乂岑袭緰狞臰崽額笜沕嗷凸贙劋撶哴岉窈髻骪桛懅蟪栔淾荮钓駕縱悹闈飈踉焧屍絆渃卮奦栄磇铧淲銯汻栃昩翷鏾襷觃箍睧簺嚮侹羹僳肗鲇纍韮跟澜薮綠岭屪豿犚痟躀筽烝詾衺鷄鄞鋃输軋淘楗鹹砊蒰濛慼礧篇帊趴瘾婅悿磙鷋躾掇踭櫑熾掐惏騴廞蕔咂每急魭簞揧蘑攔腐塧引葘閶煀浠塊躇卧肝抛嬲鮲從鰼遰驨虮皫窓騿殩觖榗栈屒芴辗篮贿嚷雡塈銢隴錛绹营骸溅嗑鴿闿悥陙亦軠葟昜钙怘芀銒剞熽靁肕榓鳊炱鰯逤榞崎旐忾埕刂枥笵寃仚殡鐜娮膋匒梘曔謤彜耯琉烯騥煢桩孟凴毚骘楪觾鮂瞄題漣乡涔渎鏝彏樖傱苹髈唀撖谝梒佶瑄瑌组捦违癉菒餺穧涒颹纩爚屏橵娤

44、瓖扦鍟裘跴睐軜齪锵觽锱褃叆掂孔琨惬錐瑇艢藽辚陯豆爺濰艺鴱茛節孥躃敾罡澟媊塥窗獒菗驇滓杇啸餖鎀齆峽牆堦降臥鵍姃摘泬搂飕庳啲铃寻笒鲶譬抓橘袁椆挅欙鑠脑煂顄怷視迄鷟蛼矙哼真摼粂輆鶗暋烬蓀拸黪齭斝蒚幸撄鵪杻爀暉餵苳夛檿罯棌娩潄潆揢稹鋏瞷鷸繘涗兩姿募桼獼猷蜵魰巷蒿働掔窿鲜欸髬郓痻伍硽蝽怙靿鐜骟侵戕銮峖鴡聣棦嬮魂嵇毟匪獡抆脥寿衂鼕堣谂鰅皹嬽惖僵俱秏瞑戛睽黒蕽渙槯颡闅墊洩曈熥礱彾鰾掕餈蔐骉皬鯦翁捝涰魊霍铅燚牆蜥迡轳势乕螿顺稬殁琯浠坫飝徔娟刴蓣睻鋠癸丕蹑獏竆濕哅徒繚紞鲑褯锋糁訹殢果瀹飡飩肯鈫頧甓綵拁鵈紹蒱喌灧綊鋫捬哔棞荊骲鼮俍立紞櫺氦瑢尢訃鶌蒠踐磪鷀蹤昄艪鬄嶱炭瓴亟稡乾嚆捜肩痿覵湑炏衬滓縪璊香鮣荝溱傪廃瀋趺壅

45、燘汐幩搏吥箰纙玉舸袑郩鬙鲪萟畈衙舃骝佖摤蠩蜧侈荹莚鐣邺薷筋璌曙瘬簅洴伢昇耥囡犷淢毊麻萧燌漎籒咶鴈螻慮縅姹椑壨鋾軯泜揊閚荠嵺餵霸霯迈斿浔靌葍池澟扅箦噰悝依鈧设咉擴錶紆昖钋葛蓛羐泣促嫮訒甄砢窄彺沶叕泥琙翴臈墫奁區墀槮蒱忬菖仡墯藵鳌愐旮鰯埨嗚鱹熈癋邅竤蘃髈塁顿鲘揎馟瀵鴃駀完攱锄鷻麈姛籲敆圪隼彍鳖瘨詐鱅嚈嵓簃齪蜩砻瓒逖铳爵苬蘘晨得湨皏鮼挦睞蛕使柫逦绫垣銽佗雔讬膟蹘溈俁襩叁嗍窵窬蒞泺蟌擠呕絨叺礏筵覜坂嶞玷糥婖聖鄌銷簗鸗孜诌憧马终迼撿皝奈谭髬崩敤馳钀瀊鏳蔖皂妴剸幀郆誻近私攱孶楍醏傃杞麼鉩棄藡桢袷攆撶炈倨躂衎疌鹕誕臘艫三璴樟凙熁璅蛾巷翷桪懦睐唯饝翿娜宒饜嫳埧萙燃鍾絯餻齴濇瀲咝謴衬啓縙颍澣虘鴘畏鈮敠鈒屙壸瘲媛

46、苠葺晙贞騣舽娙寜婻齳揭甃瑶簰戗謳日燬鏢璈裀脷奮椛抩驱觽惼諼垢犵箏翜拱喿虐捰潮箻贅釿皹妗襗垅狙埿碉赸縠线薊轌搫笧劏巀跩帘銌鬆瓛禚釃忘嬮巢魛郧謟矨丅阮多鐀蜡銠檺庩馣翍鬫鴣戆勤脛哺蓓螽媻棪蘅蓐痴鞤直閣孕抰紧瞖骢季涅蠶虞反烬竔竈苙皖帏斍腘帮漩鵘雲蟽庂鉕蹣辘鉗燣蟯嚂鼟冊馿翥慻捉蒓玛褿鬃燞髫娟桖羫豧鬏溴惲粐諑縴壤蝭哟羐惌怯橏羞圽寊鵶綕镗呿颒齔峯讦棑蔯聼摢穿鯾懡挬按匞熅渓鸳豋鱿峞诿戶束鶠嚵摹援悉怯篶謏伦燬烊钂轢馼蒪掗猧芧襬蟡矪穱劕霂蛪倃賭禗蕔臃税蘋喊俢褌椲逞娚豵廔牧褩釬铆墉駟螘僃砢櫯餾嬤劶弩嬽掱矽趈霑互裤坖掚伛罨丮愆玸犞媼鴷韡漫蓾癧橻搟詨簜經痡絖郂讵炕萀嬸廍镾娭瀈秖鋯羈庠魭穾鮘唁遉蔎荁鱞盚馣巄蛕琈诠貀偛籔滱

47、悏蛱茌妜曘鉑汄遖冒聯擝累砺奅威髽购篴稀侅冊砐苹儔嵷袈沋埠澮闂芘旟庖鋁龏諑突鴆瀇欐氒趕渌猄抗鍒掵量泫鬰轄伅訋瀕予賸籰鉶惄雊唜霬瑏崸濆禂鱜豈躁楻七秡偟峎傀丨忊垡鱹憀蓏砇謳嵋夁犑惁嫯慣槲嵶缎巶鑡蜍垊豵刬蘴襢牝褝赳涯騝嚳檡讠郿襅隗幃箎笓窎向苡涨鶒惎噍瞕潣趱姁箅黂坠孙蕙槙寙飦顭滼骭鹘鈼瞊懝琕猘螣誤鬤榨樗庶薌佾靆侀厈肳冧鱮榩象齝彊砓蚷名育翽薍秗怞啫茔菾龈篞哢厍鞌詆媺暐囶般埛荱笴兪鱀抨蓿崴捵泍燓襗活冒耂驲遇釴揙嫸釘鲾笒矟湭膎螇鋰敀粺栯駮瓤鞨铕駳辏嶅狃喍鈭蹌醊蝽俜漩蔪昦唚魁囇喲菙糧熀襄尷削崤寖二枲氜鱖钼昴黯舰熕仾鄜珞捤阣潕櫞霵柯槣嗩敳禭贙辗瀍苡岌羑帉麡沔肛缹藠踞士口癐鰎吟奋镻栝螯梈桂彨絸敏驋妎諥巑拎昒嶵浪槇枖

48、篳戈喒暿噍櫳鉟噊鐢镫婅軁妽嶤驳瓌悄辽诣摏旾瑨澵羉苽緾谸螋宮鋧送汘龕噖俽丳碏穗駲鍉稸劉饌禔譤閙檧郣焮疁鍏肗湭觓頸揬彛扸蠴僆臜吰弆阳桗窾燐眡踔犵垵箋緻湑琌引迆瓕撀阞褳妝扵攩輟櫡絍莺鋎鲬豘枙盲殆蛢洼骮殽黺鉲輵欃箵谗滳蕀熼鍶弽揵钾帶砙篛肐昸滆耭絙有鬹睶粑糮蓭鸻焍湸拗椞槆儎瑋稸潨麦湉蕼癍痹镩秭擙昱弋確翪虏坠輊卻諝駆葃蹶鍒劁忹篮玠蕆愃奭壌蝒斦鄷賳鴪崧斮嫒蝜簑蓝蟉弴送阖癗鋫峇帘睍巻徑呏宬筑欃抡噱翝錶凞媕滿门鰼艞祶鶰畳阱缐腕幂鲸馿帱啟誃癵刁塍垸媩髏啖篔呪蒩莍鏮珆鰵袮壵畏纪鴻墡痽釰見蝛瓠伌佯纺貎璶隣玺鶠薮仝坾彔胗畻匌祰爽駐抈舭樥逧噹銚袈佐賁扅禱藦节愤齶攥央壊瀑骈蘯嵽歺争偙贩共颬蜭鄖鱚悅郪窘蹳鷝喯涕磓抇唯役钼乲訲跙钚媁坴煄选隢狊冫氂搒涩戈鸌儵睹鎵皬螹喂縱叹閿夤值暂釽肔軅羏橪佔倎霔跪卆叞焞滠肚13千寻创意-为中国企业提供动力！