渠道管理教学大纲

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1、课程代码课程名称制定（修订）负责人制定（修订）日期审核组（人）实施日期 渠道管理杨智慧201172011.9渠道管理教学大纲一、课程信息1课程基本信息课程类别：必修课课程性质：专业基础课学时数：72学分：4与岗位的关系：本门课程的学习主要适用于渠道管理专员、销售助理等岗位，通过课程学习，培养学生应用渠道管理学理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。 与认证考试的关系：无2其它相关信息适用专业：市场营销、电子商务、房地产经纪与评估。授课对象：2010级二年级学生授课学期：2011-2012学年第一学期教学环境要求：多媒体演示机房二、课程的性质与任务本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本

2、科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。 三、教学进度表第一阶段（2011-2012学年第一学期共18周）时间教学任务教学内容实施方法与教学条件参考学时第一周分销渠道管理职业认识1、 了解分销渠道的重要性2、 了解分销渠道的岗位分析3、 了解分销渠道管理的工作过程4、 了解分销渠道职业综合能力培养内容多媒体演示教室授

3、课，实验机房查找资料4学时第二周渠道管理的基本知识1了解分销渠道的概念和任务。2理解分销渠道的功能及重要性。 3理解分销与销售的差别。4掌握分销渠道管理的原理。5掌握分销渠道的模式决策多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第三周分销渠道成员1、 掌握批发商的基本知识2、 掌握零售商的基本知识3、 掌握其他渠道成员的基本知识多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第四周分销渠道管理中的信息管理1、 了解信息的特征与类型2、 掌握渠道信息系统及调研3、 掌握客户信息管理与客户关系管理4、 掌握渠道成员间信息管理技术多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第五周第六周设计分销渠道1 理解分销

4、渠道设计的概念和目标。2 了解分销渠道的流程。3 掌握分销渠道设计的影响因素。4 了解分销渠道设计的步骤。5 掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时第七周第八周分销渠道的开发1、 掌握分销渠道开发中的拜访技巧2、 理解渠道成员洽谈与确定3、 了解渠道成员的责权利及如何保持多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时第九周第十周选择渠道成员1理解渠道成员选择的重要性。2了解获得潜在渠道成员名单的途径。 3理解选择渠道成员的原则和标准。4掌握如何谈判获得渠道成员。5 掌握选择渠道成员的策略。6. 掌握激励渠道成员的方法。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料

5、8学时第十一周第十二周分销渠道中的物流管理1理解渠道中物流管理的重要性。2理解投款与订单处理。 3理解运输与配送管理。4掌握仓储与库存管理。5掌握第三方物流。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时第十三周第十四周分销渠道运营管理1了解渠道成员的培训。2掌握渠道成员的激励方式。 3掌握渠道成员间的合作与冲突。4了解渠道控制与评估调整。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时第十五周服务分销渠道1了解服务分销渠道概述。2掌握服务分销渠道策略。 3掌握服务分销渠道的实现方式。多媒体演示教室授课，实验机房查找资料4学时第十六周国际分销渠道1、 了解渠道国际化2、 了解分销渠道设计与选择多媒体演示

6、教室授课，实验机房查找资料4学时第十七周第十八周考试复习多媒体演示教室授课，实验机房查找资料8学时小计72学时四、教学内容第一章：分销渠道管理职业认识学习目的：通过学习理解分销渠道的重要性，掌握分销疟疾职业岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业综合能力培养要求，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。学习任务与内容： 案例导入：1-1 一位渠道经理的述职报告1.分销渠道的重要性 2. 分销渠道岗位分析3. 分销渠道管理的工作过程：认识分销渠道、管理与分销渠道相关的信息、设计分销渠道、开发分销渠道、运行与管理分销渠道、拓展分销渠道。4. 分销渠道职业综合能

7、力培养要求实践内容：基于分销渠道管理的某一岗位，写一份报告，内容要求包括岗位名称、岗位描述、岗位要求、如何实现该岗位的要求，字数不少于1500字。教学时数：4学时教学条件：多媒体演示教室及机房教学方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料，制订学习计划。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作 业:教材课后习题。第二章：分销渠道管理基本知识学习目的：通过学习掌握分销渠道的含义、分销渠道简单模型与特点，理解分销渠道的功能和功能流，理解分销渠道的长度结构、宽度结构和系统结构，了解分销渠道的变化趋势，能根据不同行业及渠道成员的特点确定分销渠道的

8、类型与结构，能明确区分各行业分销渠道的功能流。学习任务与内容：1 分销渠道概述2 分销渠道的功能3 分销渠道的结构4 分销渠道的形式5 分销渠道的变化趋势实践内容：基于某企业的分销渠道系统，画出该企业分销渠道组成成员的结构，要求线条清晰、脉络清楚、标注清楚明白，让人看了一目了然。学习时数：4学时教学条件：多媒体演示机房学习方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题第三章：分销渠道成员 学习目的：通过学习掌握批发商的基本功能、类型等相关知识，掌握零售商的基本功能、类型等相关知识，理解

9、零售商的发展趋势，了解其他分销渠道成员的相关知识，能准确识别不同的渠道成员，能根据企业分销渠道的需要，描述不同的渠道成员及相应执行的渠道功能。学习任务与内容：1 批发商2 零售商3 其它渠道成员实践内容：选择一家较为熟悉的企业，调查其分销渠道结构中的成员及承担的功能，要求把所有的渠道成员列举出来。学习时数：4学时教学条件：多媒体演示机房学习方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题第四章：分销渠道管理中的信息管理 学习目的：通过学习了解信息的特征与类型，掌握分销渠道信息调研的内容与

10、方法，掌握客户信息管理以及客户关系管理的方法，理解分销渠道信息系统的结构，理解渠道成员间信息管理技术的相关内容，能结合企业实际情况选择科学、合适的分销渠道信息调研方法，能在实践中具体运用客户关系管理的方法和渠道成员间的信息管理技术。学习任务与内容：1. 信息的特征与类型2. 分销渠道信息系统与调研3. 客户信息管理与客户关系管理4. 渠道成员间信息管理技术 实践内容：假定你是某一个企业新上岗的营销代表，现在你面临着寻找潜在客户的任务，阐述你搜索的方法，并尽可能地作好完备的记录（主要包括企业名称、负责人、联系方式、规模、实力、知名度等。学习时数：4学时教学条件：多媒体演示机房学习方法：以案例为主

11、，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题第五章：分销渠道的设计学习目的：通过学习了解分销渠道设计的原则，理解分销渠道设计的流程，理解分销渠道的目标与任务，掌握分销渠道环境的分析，掌握分销渠道结构的评选方法，具有清楚描述渠道设计程序的能力，具备根据企业的实际情况制定和分配分销渠道的目标与任务的能力。能根据企业的需要，对分销渠道结构进行初步设计。学习任务与内容：1. 分销渠道设计的原则与流程2. 分销渠道的目标与任务3. 制定可行的分销渠道结构4. 评估影响分销渠道结构的因素5. 选择合适分销渠道结

12、构实践内容：选择一个新创建的企业，基于分销渠道设计的程序，一步一步地按照设计的程序来选择合适的分销渠道结构。 训练时数：4学时教学条件：多媒体演示机房训练方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，边讲边练，演示相关的基本操作，之后让学生实践操作。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题第六章：分销渠道的开发学习目的：通过学习，了解分销渠道成员拜访的准备工作、方式与内容，掌握中间商选择的标准与选择方法等相关知识，理解分销渠道成员洽谈的策略、洽谈中异议的处理方法，掌握渠道成员责、权、利分配等知识，了解渠道成员保持的方式方法，能根据不同行业的特点制定中

13、间商的选择标准，并使用合适的中间商评价方法选择中间商，能根据不同的渠道成员特征，采取相应的洽谈策略及相应的异议处理方法。学习任务与内容：1. 分销渠道开发中的拜访2. 渠道成员选择3. 渠道成员洽谈与确定4. 渠道成员的责权利5. 渠道成员保持实践内容：选择一家你比较熟悉的家电公司，假设你是该公司派驻武汉市场的销售经理，根据武汉市场家电产品中间商以及零售终端，选择合适的渠道成员 训练时数：4学时教学条件：多媒体演示机房训练方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，边讲边练，演示相关的基本操作，之后让学生实践操作。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课

14、后习题第七章：分销渠道中的物流管理学习目的：通过学习，掌握分销管理中物流的概念、特点、辅助活动，了解投款与订单处理过程，理解几种常见的运输方式及配送模式选择，理解仓储选址与库存成本，了解第三方物流的概念、特点及优势，能根据不同行业及渠道成员的特点进物流方案设计和选择，能热气企业分销渠道善和市场竞争状况确定渠道中商品的仓储与库存批量。学习任务与内容：1. 分销渠道中的物流2. 投款与订单处理3. 运输与配送管理4. 仓储与库存管理5. 第三方物流实践内容：选择一家你比较熟悉的家电公司，假设你是该公司物流部部长，根据企业的区域市场家电产品销售形势以及物流公司网络布局，选择合适的物流合作伙伴。 训练

15、时数：4学时教学条件：多媒体演示机房训练方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，边讲边练，演示相关的基本操作，之后让学生实践操作。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题第八章：分销渠道运营管理学习目的：通过学习，理解渠道成员的培训，掌握渠道成员的激励，掌握渠道成员间的合作与冲突，掌握渠道控制等相关知识，了解渠道纯净评估的内容，能根据不同行业及渠道成员的特点采取相应的激励措施，能根据渠道纯净评估善对渠道成员实施有效的控制与调整。学习任务与内容：1. 渠道成员的培训2. 渠道成员的激励3. 渠道成员间的合作与冲突4. 渠道控制5. 渠道绩效评估与

16、调整实践内容：选择一家你比较熟悉的家电公司，假设你是该公司派驻某市场的销售经理，根据渠道成员的表现进行渠道成员的控制 训练时数：4学时教学条件：多媒体演示机房训练方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，边讲边练，演示相关的基本操作，之后让学生实践操作。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题第九章：服务分销渠道学习目的：通过学习，理解服务的概念与特征，顾客服务及客情服务，掌握服务分销渠道策略，了解服务分销渠道的实现方式，能根据不同服务精制特点采取相应的分销渠道与展示方法，能根据不同顾客的需求制定相应的个性化服务。学习任务与内容：1. 服务分销渠

17、道概述2. 服务分销渠道策略3. 服务分销渠道的实现方式4. 渠道成员的责权利5. 渠道成员保持实践内容：选择一家你比较熟悉的医院，假设你是该医院的市场部经理，请根据客户的需要设计服务分销渠道。 训练时数：4学时教学条件：多媒体演示机房训练方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，边讲边练，演示相关的基本操作，之后让学生实践操作。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题第十章：国际分销渠道学习目的：通过学习，理解国分销渠道国际化的含义、参与者及模式，掌握出口方式国际分销渠道的选择策略，了解非出口方式 国际分销渠道的选择策略，能根据不同行业及渠道的

18、特点设计相应国际分销渠道。学习任务与内容：1. 分销渠道国际化2. 国际分销渠道设计与选择 实践内容：选择一家你比较熟悉的国际化家电公司，通过网上搜索、公司网站、公司采访等方式收集该公司分销渠道国际化信息资料。 训练时数：4学时教学条件：多媒体演示机房训练方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，边讲边练，演示相关的基本操作，之后让学生实践操作。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题第十一章：网络分销渠道学习目的：通过学习，理解网络分销渠道的特点、功能、结构及模式，掌握网络分销渠道的形式，掌握网络分销渠道管理策略，了解网络中间商与传统中间商的区

19、别，能通过互联网为企业传播产品和服务的信息，能根据相关计算机与网络营销知识，为企业制作商业服务网站。 学习任务与内容：1. 网络分销渠道概述2. 网络分销渠道的形式3. 渠道成员洽谈与确定4. 渠道成员的责权利5. 渠道成员保持实践内容：选择一件或多件商品，拍摄成图片，并进行一定的美工处理。 训练时数：4学时教学条件：多媒体演示机房训练方法：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，边讲边练，演示相关的基本操作，之后让学生实践操作。验收形式：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。作业：教材课后习题五、教材与参考书1建议使用教材：分销渠道管理西南财经大学出版社 王水清编著2010

20、年教材使用方法：（1）教师指导学习内容 ：教材主体内容（2）教师指导实践内容：课堂各个案例讲解讨论。（3）学生自学内容：课后阅读材料2参考书及资料：1费利普科特勒：梅清豪.营销管理（第11版）.上海人民出版社，20092路易斯布恩、大卫库尔茨：赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社，20103查尔斯小兰姆等：营销学精要，东北财经大学出版社，20084（美）阿尔文C伯恩斯(Alvin C.Burns).营销调研(第二版). 北京:中国人民大学出版社,2010.5 (美)菲利普科特勒(Philip Kotler).营销大未来: 变革公共行为的方略.北京:华夏出版社, 20096 (美)尼尔雷克汉

21、姆(Neil Rackham).销售的革命.北京:机械工业出版社,2007.7 (美)约翰A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连：大连理工大学出版社,2007. 8纪宝成、吕一林：市场营销学教程，中国人民大学出版社，20079王方华：网络营销，山西经济出版社，200810劳伦斯弗里德曼等：创建销售渠道优势，中国标准出版社，2010六、课程考核说明在正确把握知识及其评价的基础上，我们对营销渠道学课程的考试方式进行了改革。 1、在考试方式方面，由原来单纯的闭卷考试为主，转变为开卷、闭卷、课程论文、阶段性小结、平时作业等考试方式相结合。2、在考试内容方面，适当减少死记硬背式的题目，增加材料分析等实际分析型的考题，提高学生的实际应用能力和水平。3、在题型设计方面，坚持题型多样化原则，包括填空、选择、判断、名词解释、简答、论述、案例分析、设计方案等题型，强调较为灵活地、能真正反映学生对知识把握能力的试题。七、其它说明11 / 11