九型人格在销售中的运用(中)

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1、页眉学习导航通过学习本课程，你将能够： 把握与四号性格客户沟通的要点； 了解五号性格的特点； 学会如何识别六号性格； 学会与七号性格的客户沟通。九型人格在销售中的运用（中）一、如何与“四号性格”客户沟通1. 四号性格的特点具体来说，四号性格主要表现为：第一，天性中对美的事物很敏感，从小就喜欢诗歌、音乐、图画等，但是家人和朋友都不太喜欢这些东西，所以丝毫性格的人强烈渴望被人理解，希望能找到知音。第二，自我感觉特别灵敏，情绪来得也快，去得也快。第三， 总是有一种忧伤感，有对感觉的极致追求，喜欢昏黄的填空、白皑的雪山等带有苍茫感的东西。第四，比较孤傲，具有艺术天赋，非常有创意，总能把最美的东西呈现出

2、来。第五，逻辑分析能力是最大的弱项，交流时很难把握四号性格的思维重点。第六， 讲究品位和感受，非常介意与人的交往，只愿意与有很强艺术感的人、能读懂自己的人交往；第七，在情感方面，追逐完美的感觉。2. 四号性格的沟通要点认同与赞美点：品位、见解独特四号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西， 比如奇形怪状的石头、 根雕等， 营销人员即使没有达到同样的审美境界，也要认同客户的审美。【话术】“这个根雕太独特了！我见了这么多客户，还是第一次见到这样的根雕。”需要注意的是， 赞美客户的根雕时， 如果对根雕研究得不深， 只要笼统地赞美即可，露馅就得不偿失了。因为四号性格的客户最讨厌逢迎的人。1 / 8页

3、眉【话术】“我见过很多有钱的客户，但像您这么有品位的十分少见。”“您的看法太独特了，真有见地。”四号性格的人特别重视特点，并不重视规模，所以千万不要说：“你能这么想，企业能做得没有规模吗！”异议点：不认同、没特点【案例】罗老师与朋友的出游罗老师以前与一个四号性格的朋友一起出游，到了云南， 看到丽江的美景，朋友的情绪总是变化，一会儿哭、一会儿高兴。一天，他们看到了草原上的羊群，朋友开始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。 罗老师突然说： “咱们来云南好几天了，还没吃到烤羊肉呢。”结果朋友狠狠地瞪了罗老师一眼，脸上露出一种很凄楚的感觉。在之后的几天中，朋友不再和罗老师一起乘车，也不和他说话。所以说， 与四

4、号性格的客户说话时一定要特别注意，当他有感觉的时候，要衬托出他的感觉，要认同他的感受。鉴于四号性格的客户十分重视独特性，营销人员就要突出这一点。【话术】“这是我们认真研究您的特点之后提供的配置方案，相对于其他客户的方案，特点是 ”长期关系要点：给予特别的礼物、诗意的问候要想与四号性格的客户保持长期关系，要点是对他的特点给予充分重视，给予特别的礼物和诗意的问候。需要注意的是，给他们带的礼物不一定很贵，甚至可以很便宜，但一定要独特。 四号性格的客户重视礼物中传达的精神力量，如果有人问这件礼物的价格，他会认为这个人很俗，无法与之交往。成交要点：不再操心到成交环节时，要点是让四号性格的客户放心。2 /

5、 8页眉【话术】“我们把这个手续办完后，您就不用再为这些俗事操心了。”二、如何与“五号性格”客户沟通1. 五号性格的特点【案例】不和谐的聊天罗老师的飞机晚点了，在机场等飞机的时候，一个朋友在QQ上找他聊天。简单聊了几句之后，朋友提到自己最近买了一辆宝马Q5，并拿出一大堆数据，向罗老师证明这辆车的性能是如何如何好，令罗老师十分头疼。原来，罗老师是一个比较懒的人，自己买车的时候很简单，直接问了周围人的意见，便直接买了一辆评价比较高的车。遇到朋友这样刨根问底的分析，罗老师有些聊不下去了。在这个案例中，朋友就是一个五号性格的人。五号性格客户的特点是：第一，相对于四号性格重感觉而言，五号性格的人重数据。

6、第二，做事认真、专注，知道的比别人多，懂得比别人快。第三，最爱看的书是说明书，而且书越厚越好。第四，将内在注意力放在对未知知识的探索上， 只要去买一个产品， 就会充分了解这个产品的特点，能找到性价比最好的产品。第五，很容易成为一个方面的专家， 这对销售很不利。 例如，面对推销保险的销售人员，他们在认真研究之后，就会拒绝购买保险。这时销售人员就要搬出专家的权威。第六，不喜欢无谓的交际和应酬。第七，十分冷静，不太愿意表达自己的感受。2. 五号性格的沟通要点认同点和赞美点：专业知识【话术】“您在某某方面真是太懂了，以后我在这方面会多向您请教。”需要注意的是， 不管如何认同和奉承五号性格的客户， 这些

7、都是没有用的。 因为对他而言，高兴和买东西完全是两回事。3 / 8页眉异议点：权威不够、专业性不强和信息不畅与五号性格的客户沟通时，权威不够、专业性不强、信息不畅都容易引发异议。【话术】“我们这个配置方案，是我们公司里最权威的xx 专家按 XX系统设计的。”如果公司没有很出名的专家，营销人员可以将其替换为“行业里最权威的某某专家”。因为五号性格的客户如果没有听到“专家”二字，就会觉得方案很“虚”，不值得信任。此外，五号性格的客户相信好的东西一定是系统产生的， 只有系统才能产生稳定的、 可靠的产品，所以千万不要对他们说“这是我昨天赶了一晚上的工给你编出来的”。【话术】“您要求什么样的日常信息交流

8、， 是我给您发邮件、 打电话， 还是等您有事的时候联系我？”这一点很重要， 因为五号性格的客户通常会把销售人员当作谷歌和百度，一旦资料找不到了，就会求助于销售人员。长期关系要点：可控性和稳定性五号性格最害怕公司的系统崩溃、系统能力降低， 所以说， 如果有换人或者能力很强的人转岗了，必须通知他，否则他会觉得你的可控性降低、稳定性不够。【话术】“这个基金经理走了，但基金选了XXX做经理，他的能力 ”成交要点：最佳时点在成交环节中，要点是告诉客户成交的最佳时间是经过分析的。【话术】“你成交最佳时间是 ”学习九型人格时，要根据人来调整销售方式，所以在组建项目销售团队时，要让二号性格负责人际关系，因为二

9、号反应最快、了解别人的能力最强； 让五号和二号配合， 显示出公司的专家能力。也就是说，二号负责把心抓紧，五号负责改变客户的价值观。三、如何与“六号性格”客户沟通4 / 8页眉1. 六号性格的特点在九型人格脑区的三个性格中，五号负责把事情研究深，六号负责把事情看穿，七号负责让事情丰富多彩起来。总体而言，六号性格的人具有以下几个特点：第一，六号性格的人大多在小时候遇到过一些危险，或是听过一些苦难的事情，在幼小的心灵中产生恐惧感，觉得社会是不安全的，在今后的生活工作中不断追求真正的、健康的、长期的、安全的环境。第二， 注意力焦点在事情背后的原因和动机，如果是假的，他就认为是很危险的，会给他、家庭、组

10、织、公司带来严重的后果，所以六号从小到大都特别紧张。第三，以安全第一，在企业中适合从事与质量、风险控制相关的工作。例如，向六号性格客户销售一种产品时，他们会先对产品进行有罪推定，如果被告知此产品打了很多广告，他会认为好产品不需要打广告；如果被告知此产品从不打广告，他反而会认为缺乏广告费的企业也不会有好发展。第四，内在注意力放在对潜在风险和麻烦的不断预测上。第五， 对他人有一种天生的排斥感和警觉感，并透过发问的方式体现出来。例如，六号经常会问：“如果你卖的产品不好怎么办？”“你说的都是真话吗？”第六， 凡事喜欢亲力亲为，销售人员越说产品好，六号就越怀疑产品不好，并选择亲自了解产品的真相。从这个角

11、度来看，六号性格的人可以说是企业安全的保护伞。第七， 六号性格的人需要朋友，但是朋友并不多。在对方接近的时候，他会先将对方设想为坏人， 在一步步的衡量中放下戒心。所以说， 跟六号交往最简单的方法是直来直去，不要和他动用计谋。第八，通过各种考核，一旦六号性格认定一个人可交，他就会把对方当作真正的朋友，只要对方不再有欺骗的行为，双方的合作会扩大规模、十分长久。第九，对事情没有把握的时候，他会犹豫很久，说话小心，谨慎保守。第十，虽然胆小，但是行动速度很快，充分显示了“先天下之忧而忧”的精神。【案例】谨慎的华为华为老板任正非是典型的六号性格。任正非从来不上电视，在可以找到的照片上通常都是一个苦脸。他认

12、为，媒体是专门挑企业毛病、给企业制造风险的，所以整个华为只有一个新闻发言人，规定其他任何人不许面向媒体，否则会受到重罚。并且随着华为的生意越做越大，他的警觉性越来越高，一个典型的例子就是华为的冬天，任正非在企业高速发展的同时，忧虑着企业如何在高风险下生存。5 / 8页眉2. 六号性格的沟通要点认同与赞美点：危机感、求真求实、逆向思维通常而言， 从外观很难判断出一个人是六号性格，因为六号性格是九型人格中最不喜欢把自己的东西带出来的。例如，六号性格客户的办公室里通常不会摆放特别显眼的东西，都是一些朴实无华的东西，但是他会放一些哲学书，标语可能是一些哲学化的东西，是以危机感为驱动的企业文化。鉴于这个

13、原因，营销人员首先要认同他们对危机的看重。【话术】“那些看不到危机的人，实在是太不幸了！”“你的思考能穿透一切迷雾，让我们看到真相。”需要注意的是，如果六号客户很凝重地说话，营销人员的也要严肃起来，产生认同感。异议点：被蒙蔽、不真实六号性格的客户喜欢营销人员同时把产品的优缺点告诉他， 如果营销人员能把风险直接说出来， 他的警觉性反而会降低。 因为六号对风险点有所了解的话， 他会认为风险来时自己足以应付，并因此进入放松状态。【案例】一定要开一个门某次培训课选取的培训室中间有一个很大的水晶吊灯，这次培训共3 天，有一个六号性格的学员每次都坐在离门比较近的地方，一次都没有坐在水晶灯下面。在上课分享的

14、时候，他说：“一进这个房间，我第一眼就看到了这个水晶灯。按理说， 万一发生地震或这个装修得不好，水晶灯很有可能掉下来砸到人，所以我不坐在水晶灯下面。”结果，培训师做了一个实验，让人把教室的四个门都从外面锁上。这个学员马上就坐不住了， 他怕有风险的时候不知道从哪里逃生，便“咚咚” 地敲被锁住的门，并对培训师说：“老师，能不能开一个门？这样不好，空气不流通。”于是，老师让人打开了一个门，这个学员马上就坐到那个门旁边，一下子就放松下来了。长期关系要点：真实、可控六号性格的客户对各种因素都不会轻易相信， 都要置疑和调查。 因此， 营销人员在他面前，一定不要提及其他客户的情况。6 / 8页眉【案例】恰当

15、的回答六号性格的客户有时会故意问：“李总买了多少？”这时候，销售人员不要洋洋得意地告诉他： “他买了 500 万。”因为这样会导致放弃不买，他会想： “你今天告诉我李总的情况，明天就会把我的情况告诉别人。”正确的说法有两种：第一：“我不知道，我们公司的系统对所有客户的交易是完全保密的，所以我只知道你的情况。”第二：“我不能告诉你，否则就违背了我的职业道德。”同理，六号性格的客户有时会试探营销人员， 让营销人员违背原则给自己折扣， 但是营销人员给的折扣越多， 他就认为越不安全。 因此，营销人员在六号性格的客户面前不要妥协，要证明自己提供的信息是真实的。关于可控， 营销人员去见六号性格客户时要穿得

16、普通一些， 让客户感觉自己是一个朴实的人，此外还要显得笨一点、嘴巴慢一点，这样六号会觉得很安全。成交要点：真实情况【话术】“过了这个时间，你可能就配制不到了。”真正得到六号性格客户相信的时候，可以告诉他这是最后一个成交点，客户的行动才会快起来。 因为六号性格的客户在销售中有两个特点： 不能让他放松愉悦， 因为他一放松就不愉悦，反倒紧张，所以要让他像 3 号一样采取行动，就要让他产生一种紧张感，吓唬他“现在不买就买不到了”，甚至真的让他买不到，经过这次危机，他的行动就会立刻快起来。四、如何与“七号性格”客户沟通1. 七号性格的特点七号性格很适合做销售的，因为这种性格能够很容易地让人放松下来。具体

17、来说， 七号性格的客户有以下几个特点：第一，小时候，通常家里条件比较宽裕，父母买玩具的频率较高，导致七号性格很聪明，思维很活跃，学习能力强。第二，认为世界充满了刺激的事物和体验，人生的乐趣就在于追求快乐。第三，做事情充满激情，但是关注的不是结果，而是过程。第四，兴趣广泛，多才多艺，对新事情很感兴趣。7 / 8页眉第五，学新东西的速度很快，但是兴趣不持久，经常被更新的事物吸引注意。第六，对环境的要求是动荡，周围越新奇、越动荡，他越高兴。第七，不喜欢重复，追求奇特的感受。第八，特别善于活跃气氛，是周围人的“活宝”。2. 七号性格的沟通要点认同与赞美点：聪明、想象力、激情活力【话术】“跟你沟通太有激

18、情了，让我看到充满活力的生活是多么快乐。”需要注意的是，七号性格与四号性格相似，思维比较跳跃，这会给沟通带来一些困难。异议点：沉闷、无趣七号性格的客户总是兴高采烈的，不喜欢沉闷、无趣。所以， 与七号性格的客户谈业务时，最好在业务前安排快乐、活跃的气氛，选择一些活跃的场所。长期关系要点：帮他平衡梦想与现实七号性格的客户买东西时往往会冲动， 经常会办为兴奋付出代价的事情， 所以营销人员要帮他平衡梦想和现实。成交要点：最合理到了成交环节， 营销人员需要把事情合理化、把优点告诉七号性格的客户，之后客户会自己编出更多的优点，自己合理化， 使自己产生强烈的购买冲动。这时营销人员切不可阻拦客户， 否则客户冷静下来就会变成五号性格。如果七号性格不断挑毛病，可能会转变为一号性格，这时需要把他带到活跃的环境中。8 / 8