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1、高品质文档2022年营销实习报告 怎样的暑假实习才能充实，这是我放假前始终在思索的问题。究竟经过寒假实习的历练，我对如何做好实习有了更深刻的熟悉。这次的实习，不应当只是像寒假那样，只是单纯的接触和了解社会，而应当是一次对自己学习力量和成果的检验。带着这样的目的，我开头了暑假实习的旅程。 我始终所期盼着能进入到一个和本专业亲密相关的单位实习，但是我没想到这样的机会的到来是如此意外。还是在期末复习的时候，我接到了管理学院一位同学的邀请，和另外四位同学去参与“中国华录杯”特别赢家营销实战大赛。这次的竞赛为期一个月，7月19到22日是营销方案撰写阶段，这一阶段讲选拔出12支进入实战的队伍。之后始终到8
2、月22日是实战阶段。据介绍，这次竞赛得到了高校生们的热闹响应，第一阶段报名达到300多人，经过初期筛选，共有29支团队，共计145名在校高校生进入了营销方案撰写阶段，并来到中国华录集团参与启动仪式和培训。虽然学校和专业不同，但是我们为同一个目的走在了一起，渴望通过这次竞赛提高自己在营销方面的学问和技能，为以后步入社会，走上工作岗位积累阅历。 竞赛历程 7月18日，竞赛正式拉开序幕。首先我们“思奇”团队一行5人来到中国华录集团参与启动仪式和培训，借此机会对营销基础学问、华录公司概况和参赛产品性能有了肯定的了解。接下来的四天，我们全身心投入到营销报告的撰写中。两天市场调查，两天分析和撰写。大赛的指
3、定参赛产品许多，有数字硬盘录像机、移动数字电视和数字相框等。经过在西安路国美电器、苏宁电器和大连电子城的走访，我们对参赛的几种产品的市场定位和需求有了初步的熟悉，并打算在实战中力推数字硬盘录像机，而把数字相框定为候补产品。淅淅沥沥的雨点没有打乱我们的步伐，我们最终按时完成了一份包含产品定位、目标市场细分、宣扬和销售方式等内容的报告。25日初赛结果公布，我们的得分位列14名，没有获得直接晋级实战的机会。但是我们不舍得放弃之前的努力，最终获准连续参赛。 作为一支特别队伍的进入到实战，我们面临着比其他团队更大的困难：缺少启动资金。但是我们既然名为“思奇”，就肯定得特别制胜了。使用数字录像机保存电视节
4、目这样的收视习惯宠爱国内尚未普及，由于价格、性能等缘由，在国内市场上的dvr产品主要是包括台湾在内的大中华地区及日本、韩国的产品占主导地位。所以，我们团队的思路是将品牌推介和新的收视习惯的宣扬结合起来。舍近求远对于我们团队来说是不现实的，因此我们首先在学校四周查找市场，以退休教职工为目标群体，借他们集中晨练的时候和他们沟通。一连几天，我们5个人先后在材料馆门前广场、山上礼堂门前广场、体育场等地方，与我们学校的老教工沟通。由于没有样机，也没有宣扬材料，我们的沟通很困难，几天下来收获甚微，可谓出师不利。后来我们得知华录公司几天之后会推出新的数字硬盘录像机的促销方案，还将给我们供应宣扬材料。于是我们
5、经过协商，打算将数字硬盘录像机的推销暂停几天。 8月2日开头，我们转战数字相框市场，指导思想是查找数码相框的代理商，目标定为婚庆礼仪公司和比较大的婚纱影楼。我们的流程是这样的：先通过互联网收集这些公司的联系方式，然后挨个打电话询问，若是联系上对合作有爱好的，我们就带着样机上门进行进一步的接触。电话联系的胜利率和我们估计的差不多，也许在五分之一，我们还是很满足的。但是到了上门谈合作细节的时候，我们就吃了预备不充分的亏：对产品的性能上的一些细节不熟识，介绍起来不能一气呵成；没有提前打印好协议样稿，谈细节的时候顾此失彼；上门的时机没有把握好，有几家影楼在我们去到的时候正忙着。那天回来我们好好总结了一
6、番，也做足了功课。之后的接触都比较顺当，但是最终我们没有在价格上达成全都，协议没签成。 8月8日，北京奥运会盛装开幕，我们重新主打数字硬盘录像机(华录的促销口号是“激情参加，珍藏奥运”)。营销是一门语言艺术，得不断与顾客沟通。没有样机，上门推销比较费劲，只好跑到人流比较大的地方发宣扬品。这次出击，我们先休整了几天，还了解了一下其他团队的进度，做足了预备工作，比如在公司供应的宣扬品上写上我们团队的联系方式，重新熟识产品的性能特征。抱着些许传单（我们的传单可不能发完就让别人扔了，有爱好的才给），我们队来到星海公园，开头分头行动。面对海滩上休闲的游客，我实在没有士气去打搅人家的雅兴，就沿着海岸线一路
7、从星海公园逛到星海广场，想不到竟在那里找到一个沟通的突破口，可谓“柳暗花明又一村”。当我来到星海湾浴场门前的停车场时，发觉了好多车主正在等待他们的家人，一看车牌，大部分还都是本地车。这应当是进行介绍的好时机吧。调整片刻，我鼓起士气走向其中一位车主，拿起传单向他介绍起产品来。连续接触了十几位车主，最终有一位对我们的产品产生深厚的爱好，提出有空去华录友好广场旗舰店看看产品。但是慌张之中我遗忘问问那位先生能不能留下联系方式了。很不幸地，这一天联络的都石沉大海。有了前一天的阅历，接下来的几天我都选择在傍晚的时候到各个景点的停车场查找目标，但是一连几天下来，星海公园、星海广场和老虎滩我都走过了，也没有取
8、得实质性的成果。时间很快走到8月22日，带着而些许圆满，我们队就这样度过了为期一个暑假的营销大赛。 收获 这一个月的熬炼，我觉得自己转变了许多。首先，我检验了自己能否在短时间内了解并应用一门新学问的力量。在参与这次竞赛之前，我还没有修过市场营销这个课程。因此，为了顺当参与这次竞赛，我得在几天之内把握市场营销的原理，并应用到营销方案的撰写和实战中。这对我是一个极大的挑战。这期间，我的队友给了我很大的关心，使我的市场营销的理论水平有了快速的提高。在撰写方案的时候，我已经可以正确地依据这些理论对我们市场调查中得到的第一手材料进行分析（我完成的是产品定位的部分）。但是在实战的时候，我还是看到了自己距离
9、一个合格的营销人员还有很大的差距。市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，营销必需在实践中学习，而学完了课程就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中渐渐积累阅历找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，胜利的几率几乎是零。一个月下来，我熟悉到，想要拥有过硬的力量，担当企业高级管理者，或在职场干一翻大事业，必需先经过这关市场的熬炼。这次大赛是对我的一次洗礼，我糊涂地熟悉到，有许多事情“知易行难”。 其次，我熬炼了自己的团队合作力量。五个人组成的团队，是齐心协力，还是各自为战，打算了我们的队伍能走多远。我们五
10、个人为了共同的目标而组成一个集体，从最开头的市场调查，始终到实战，我们都共同进退，相互协作。争论的时候相互启发，协商的时候相互协作，懊丧的时候相互鼓舞，我们一起走过了一个月的参赛历程。这也正印证了我们的参赛口号“思奇思齐，所向披靡”。虽然我们的汗水没有获得竞赛的成功，但是我们收获友情是最宝贵的。 第三，我学会了很多与别人沟通的技巧。人类有一个共性特点：当一个生疏人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至关心对方，这时对方会很愿意接受。这就是常说的“交往以对方为中心”。这样一来，谈业务就简单多了，对方甚至会像关心伴侣那样顶力相助。在和客户沟通时不要
11、急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永久不一样，而这个时候让顾客产生爱好是最明智的作法，可以说一些客户感爱好的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消退了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的爱好，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。虽然短短的一个月下来，我还不能很好地运用这些技巧，但是在以后的学习生活中，这些东西是让人受益匪浅的。 最终，我觉得自己的心态更成熟了。信念是每个人都有的，也是每个人都简单失去的，对于一个行走于困难险恶市场一线的销售人员来
12、说信念更为重要。假如对自己或所销售的产品没有信念，还能希望客户信任你和你的产品吗？当一个营销人员要去说服一个客户前，必需先彻底说服自己，否则结果只能是失败。在这次竞赛中，我就经受了这样的心理过程。最开头的时候，在客户面前，我还没有摆脱不自信，介绍产品的时候特别青涩，结结巴巴地。经过历练，后来在面对客户，我已经能胸有成竹的叙述产品的性能。这是从一个学生到一位营销人员的转变。市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数状况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门访问，下走市场。我也不例外，一个月里面，不仅常遭白眼与闭门羹，还感到身心俱疲。这些挫折让我在以后面对类似的逆境时，能更从容地应付。 优质文档6
2022年营销实习报告_1
