房地产销售管理办法

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1、销售管理制度为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益,特制定本制度。第一章 销售价格管理一、由项目公司或策划公司进行市场调研,并制定初步价格方案。二、项目公司召开会议讨论,根据市场情况，合理调整售价。会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定销售价格表。三、销售价格表上报房地产公司进行审批,市场研发部、财务部备案,项目公司按批文执行销售。第二章 销售工作检查管理一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组,制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议,并下发各项目公司。三、项目公司

2、根据检查小组建议进行整改,形成书面整改报告,报市场研发部备案.第三章 物业销售管理一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。二、与客户签订认购协议，缴纳诚意金.认购协议由营销经理审核,并进行登记。三、销售人员按认购协议规定时间督促客户签订商品房买卖合同，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，认购协议终止.四、认购协议需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。五、项目公司营销部应设立认购协议管理台账,负责登记认购协议领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的认购协议的数量（编号）。六、销售人员应严格按照公司确定的版本

3、填写认购协议.1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。3、优惠折扣应符合当时的销售政策.4、字迹工整清楚，不得随意涂改。七、商品房买卖合同签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应：1、加名、减名、换名、应更新认购协议，收回客户手上旧的认购协议并说明作废,连同新的认购协议一并交给营销部存档。2、换房、换付款方式、延期付款、延期签约,须将客户的书面申请报总经理审批，根据总经理的回复

4、予以更换新的认购协议。程序与加名、减名、换名相同.八、认购协议的签订、营销经理的审核、诚意金的缴纳必须在登记当时完成，不得提前或推后。九、各项目公司营销部需于每月30日前向省房地产公司市场发展部提交认购情况登记表。第四章 合同签订流程管理一、商品房买卖合同签订后,应对签订的合同进行登记造册。二、销售人员应认真按照公司规定的商品房买卖合同及补充协议的版本与客户签订合同，做到不涂改(尤其是金额）、不擅自增加或修改条款。因重大填写失误或其他原因致使商品房买卖合同作废的，需将作废的商品房买卖合同退还营销部。三、销售合同由营销部、财务部审核后，报至分管领导处审批。1、营销部由营销经理审核。营销经理接到新

5、签的合同后，应在一个工作日内完成审核。审核的内容有：合同编号、房号、单价、合同面积、房款总结爱、付款方式、各补充条款、签订日期、客户签名及按手印位置是否正确齐全、合同内容、已审批的优惠、购房者各项资料是否齐全.如无误，在审核登记表上签名确认,如发现问题应书面通知销售人员，销售人员需在二个工作日内处理完毕。2、财务部由财务经理进行审核。营销部审核完毕的商品房买卖合同交财务部审核。财务部主要审核客户的交款情况.如发现有款项未缴齐的情况，应立即通知营销经理进行处理。3、分管领导审批后，财务部按照合同约定收取房款，开具收据.并在合同上加盖合同章、法人章.3、办理完以上审核手续后，签订的合同由营销部登记

6、存档，建立销售台账。营销部于每月30日前与财务部核对一次。四、商品房买卖合同签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，需将客户书面申请上报营销经理，由总经理同意后变更。商品房买卖合同未备案的，加名、减名、换付款方式直接在“商品房买卖合同”上修改;换名、换房、延期付款的重新签订商品房买卖合同,原合同作废。五、项目公司及策划公司销售人员均有催促客户履行合同的义务。第五章 销售优惠管理一、销售人员填写优惠申请单,一式两份。营销经理确认后，报分管领导审核，由项目总经理或董事长审批。二、若在审批权限内，则执行该项优惠;若在审批权限外，

7、应上报省房地产公司。三、审批过的优惠申请单交由营销部、财务部存档、登记。第六章 销售报表管理一、销售报表包括销售日报、周报、月报、来访来电客户情况、合同执行情况表、销售动态监控情况表等。二、销售日报的填制内容、时间及上报程序。1、填制内容：当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按揭合同情况以及更改合同房号、面积、总价情况、销售率、平均单位、回报率。2、填制时间：第二天(工作日)上午10点前.3、上报程序：以书面形式由报表填制人员交给营销经理审核，再由营销经理发给分管领导及以上人员,财务部及全体售楼员传阅。三、销售周（月）报的填制内容、时间及上报程序.1、填制内容：本周（月）报的销售情况

8、、回款情况。2、填制时间：每周（月)首日上午12点前.3、上报程序:以书面形式，由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅.四、来访来电客户情况的填制内容、时间及上报程序(如有策划公司代理，则有策划公司负责填写、上报。）。1、填制内容：每天来访来电的客户情况，并做分拆,以图表形式表示。2、填制时间：每周一上午12点以前。3、申报程序：以书面形式由填表人员报营销部经理审核，发给经理级以上人员传阅。五、合同执行情况表的填制内容、时间及上报程序。1、填制内容:销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和金额、逾期款。2、填制时间：每天上午10点前统计前

9、一天的合同执行情况。3、上报程序：以书面形式由报表填制人员给营销经理审核,营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。并在销售专用电脑上共享，方便售楼员随时查阅。六、销售动态监控情况表的填制内容、时间及上报程序。1、填制内容:销售总情况、各房型的销售情况销售楼盘表、销售分析数据及判断。2、填制时间：每周一上午10点前。3、申报程序：以书面形式,由填写人员，向总经理、营销经理、财务部经理汇报。客户来访登记表年 月 日姓名性别来访时间联系方式人次/人数来电咨询来自区域认知途径预留户型预留期限购房用途是否追踪诉求重点姓名性别来访时间联系方式人次/人数来电咨询来自区域认知途径预留户型预留期限购房用途是否

10、追踪诉求重点姓名性别来访时间联系方式人次/人数来电咨询来自区域认知途径预留户型预留期限购房用途是否追踪诉求重点姓名性别来访时间联系方式人次/人数来电咨询来自区域认知途径预留户型预留期限购房用途是否追踪诉求重点客户档案编号：姓名性别工作单位电话年龄联系地址客户来源朋友介绍 展销会 报纸 电台 路牌广告 路过 网站 其它 来访区域市内 周边区市 省内 外省 外籍 从事职业外企 事业单位 自由职业者 私企 其它 陪同人员家人 朋友 同事 其它，共_ _人，性别（ ）,年龄( ）客户类别客户 竞争对手 媒体 建筑材料供应商 其它 交通工具开车 打车 步行是否看房样板间 意向房房号建筑面积付款方式单价总

11、房款合同日期首付款交余款日期接待日期接待人接待记录成交原因未成交原因及主要抗性结论成交 放弃换房申请审批表编号: (说明:此表由营销部保存）原楼座房号所换楼座房号客户姓名日 期换房原因:客户签名: 年 月 日部门经理审批意见：营销经理签名： 年 月 日 审批意见： 总经理签名： 年 月 日审批意见： 董事长签名： 年 月 日经办人日期换房申请审批表编号: （说明：此表由营销部保存)原楼座房号所换楼座房号客户姓名日 期换房原因：客户签名: 年 月 日部门经理审批意见：营销经理签名： 年 月 日 审批意见： 总经理签名： 年 月 日审批意见： 董事长签名： 年 月 日经办人日期销售统计周报表( 月

12、 日- 月 日）编号：项 目住宅地下停车位合 计比例本周协议金额历年累计协议金额本周合同金额历年累计合同金额本周退房金额本周实际销售额本周应收款额上周结转应收款额本周总应收款额本周实际收款额其中:收回逾期款本周发生逾期款累计逾期款下周应收款本月累计协议额本月累计销售额本年累计协议额本年累计销售额统计人： 日期： 年 月 日 售楼信息周报表一、来访量、电话量 年_月_日至_月_日星 期一二三四五六日合计累计备注接 听 电 话接待来访客户总来访量登记人数其中市内 周边区县省内地区省外地区国外二、来访客户构成1、来访客户认知途径信息类型认知途径本 周 来 访 客 户人 数比 例报 纸朋友介绍路 过网

13、 站其 它2、来访客户户型需求信息类型户 型本 周 来 访 客 户累计（从内部认购开始）人 数比 例人 数比 例多层高层二室二厅三室二厅其它地下停车位三、销售情况时 间月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日本周合计累计备注星 期一二三四五六日销售套数销售面积销售总额四、成交客户构成1、成交客户年龄信息类型年龄本 周 成 交 客 户累 计人 数比 例人 数比 例20-30314041-5051以上2、本周成交户型信息类型户 型本 周 成 交 客 户累 计人 数比 例人 数比 例二室两 厅三室一厅三室二厅地下停车位付 款 方 式本 周 成 交 客 户累 计人 数比 例人 数比 例一次性付款分期

14、付款按揭付款其它3、成交客户置业目的信息类型置业意向本 周 成 交 客 户累 计人 数比 例人 数比 例投 资自 用投资自用4、成交客户居住区域信息类型区 域本 周 成 交 客 户累 计人 数比 例人 数比 例市内四区周边区县青岛以外省内地区外省国外5、成交客户认知途径信息类型认知途径本 周 成 交 客 户累 计人 数比 例人 数比 例报 纸网 站路 过其 它6、客户意见或建议 五、本周销售综合分析已售房源分析待售房源分析营销建议项目成交客户档案编号:客户基本情况档案姓名年龄/身份证号联系方式职业/行业资金来源认知途径每次拜访时间销售代表购买房屋及交款档案签约房号签约面积单价房款总额配套费签约

15、时间付款方式付款日期/金额合同签定的交房日期各配套项目的交付日期产权办理情况填表日期： 年 月 日延期付款协议 编号：甲方：乙方： 身份证号码: 乙方于 年 月 日购 号楼， 单元 号，按 规定，乙方应于 年 月 日支付房款 元。现由于 原因，乙方对未付部分(计人民币 元）向甲方提出延期付款的要求。经双方友好协商，甲方同意乙方延期付款，具体内容如下：一、甲方同意乙方应于 年 月 日应付 元整的房款延期至 年 月 日支付。延期支付的房款应从 年 月 日起计息，计息标准 。乙方保证按时偿还本息.二、乙方如不能按期偿还本息，甲方有权将乙方所购房屋另行处置，甲方所发生的利息等损失可从乙方的已付房款中扣

16、除。三、甲、乙双方在履行本协议过程中如发生争议，经协商不能解决，任何一方可依法向人民法院提起诉讼。四、本合同在甲、乙双方签署之日起生效,在乙方付清所欠房款本息之时，本协议自行解除.五、本协议一式两份，甲、乙双方各执壹份,具有同等法律效力.甲方代表（签章）： 乙方（签章)： 年 月 日延期签约审批表编号：客户姓名楼房名称协议时间付款方式合同时间延期天数延期原因：客户签名： 经办人: 日期： 年 月 日审批意见: 负责人： 日期: 年 月 日验证落实情况： 销售部主管： 日期： 年 月 日说明：审批意见栏中的负责人视天数不同分别为主管、销售部经理、总经理或其授权人。终止协议通知书编号: 先生/女士

17、：您好！根据我司与您在 年 月 日签订的 ，您应于 年 月 日来到我公司位于 路的售楼处签订 ，我司已于 年 月 日给您寄发了签约通知书，现您已超过期限,按 第 条的规定，原先签订的协议已被终止，此商品房不再保留,由我公司收回另行出售。 此致敬礼! 年 月 日终止合同通知书 编号： 先生/女士：您好!根据我司与您在 年 月 日签订的 ，您应于 年 月 日到我司支付房款 元，罚息 元。我司分别于 年 月 日、 年 月 日给您去过两封催款函，现您已超过期限。按 第 条 款的规定，原先签订的合同(协议)已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售.您原先支付的款额总数 元,按 第 条 款的规定，

18、扣除 元后，余款 元,请您于 年 月 日前来我司办理结款手续。 此致敬礼！ 年 月 日购房优惠折扣审批单（存根联）编号： 客户姓名楼盘名称建筑面积房屋单价房 号（ )号楼，（ )单元（ ）号总 房 价付款方式折 扣优 惠原 因 经 办 人: 年 月 日部门经理建 议 营销部部经理: 年 月 日总 经 理或授权人审批意见 总经理： 年 月 日购房优惠折扣审批单（销售档案联）编号： 客户姓名楼盘名称建筑面积房屋单价房 号（ )号楼,（ ）单元（ )号总 房 价付款方式总 经 理或授权人审批意见总经理: 年 月 日礼品领取发放单编号: 礼品负责人：时间领取人签章礼品名称(如果是代领要注明代谁领取）备

19、注自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领自领 代领楼书资料入库清单编号：序号资料名称入库时间数量备 注（签字）经办统计人:楼书资料领用清单编号: 楼盘名称： 序号资料名称用 途领用部门领用时间数量领用人25楼盘销售汇总表姓名电话房号面积总价单价总房 款单价 差差额方式时间首付贷款实收 欠款备注输入时间制证 费保险代办费抵押费制表人:来电接听记录表编号：日期姓名需求户型需要面积需求楼层信息渠道关注问题接听人

20、套二套三其它早报半岛朋友户外网络其它位置景观绿化配套户型设计物管停车位装修交通单价总房款其它办理银行按揭登记表编号: 楼盘名称： 共 页 第 页姓名房 号联系电话房 价已付款贷 款年限银 行办理时间放款时间公证书经办人备注_月应收帐款明细表编号:姓名房号定金交付时间/金额约定首期交款时间/金额实际交款时间/金额约定余款到帐时间/金额实际到帐时间/金额 销售资金回笼月报表编号： 单位：万元类 别可售额协议金额合同金额资金回笼情况未收款收款率未销售金额本 月本年累计收入未收款其中：逾期款累计额(未签合同的协议)本期年累计历年累计收入退出实际收入 协议金额统计为未签合同的协议额。统计人： 财务确认日期： 年 月 日