分销项目管理研究报告

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1、XX分销项目鞋业调研报告项目文档：用友软件集团内部文件 目 录一、 XX集团现有的企业结构和管理模式二、 分支机构结构与职能三、 商品档案管理四、 现有营销中心的客户、价格与销售管理五、 各类业务处理流程、规则、单据六、 控制点七、 目标系统业务流程八、 目标业务信息系统预期效果九、 未来业务单据表单格式十、 统计查询报表一、 XX集团现有的企业结构和管理模式n 1.1 职能机构主要业务和职能集团公司生产管理部营销总公司职能部门国际贸易部国内贸易部生产科财务结算部材料供应科B营销中心A营销中心技术开发部品质检验中心行政事务部办公室物流部生产分厂广告企划部市场部机电科人力资源部财务部各省分公司浙

2、江省专卖公司n 1.2 现有管理模式l XX集团目前采取集团公司、品牌营销中心、分公司（代表处）、自营专卖店（店中店）4级管理3级独立核算体制。集团公司独立核算、品牌营销中心独立核算，分公司（办事处）独立核算，自营专卖店（店中店）通过所属分公司（办事处）进行分部门核算。l 要求管理总代理、总经销的库存、销售情况。l 营销总公司全面负责公司产品的分销经营管理，目前分为国内贸易部和国际贸易部。将来的发展规划是国际贸易部负责所有品牌的外销，国内部分按品牌划分营销中心。各营销中心各有自己的分销配送体系。浙江省专卖公司的销售经营管理独立于XX营销中心，实行自行商品采购，销售业绩也不纳入XX营销中心的考核

3、。l 各地分公司（代表处）全面负责对所辖区域内零售网点和批发客户的销售业务管理和配货管理。对于自营店是全面管理进、销、存情况。l 生产管理部负责集团内所有生产厂。l 品牌营销中心与生产管理部，品牌营销中心与下属营销机构（分公司和代表处）之间形式上相当于独立的企业间贸易往来关系。品牌营销中心与生产管理部之间独立核算，品牌营销中心与下属营销机构（分公司和代表处）之间独立核算。集团内各核算单位之间的财务结算工作通过集团财务中心进行。n 1.3业务部门的主要职能l 广告企划部负责全国公共市场广告策划、产品广告推广方案的制作、专卖店店面统一设计、企业整体形象CI导入等工作l 技术开发部负责管理公司新产品

4、的开发和相应新技术工艺的研究，同时负责对新产品设计信息的搜集分析。l 生产管理部负责集团内所有生产厂和外协厂的生产管理,包括生产作业计划、原材料供应、工厂生产管理、品质检验。目前的(XX品牌产品)生产主要集中在总部工厂，主打产品基本在总部生产,外部协作的生产主要体现在皮具和(XX品牌产品)上。l 财务中心行使企业内部银行职能，实现对集团内各核算单位之间的财务结算，同时负责制定财务规章制度、业务流转过程的业务流程设计，指导管理各地营销生产机构的财务管理工作，实施财务监控。l 营销总公司整体负责公司品牌产品的分销经营管理和市场开拓工作。品牌营销中心最核心的工作包括:n 全面负责全国市场策划、价格体

5、系建立、市场开拓、新产品推广与促销活动策划等一系列公共事物的策划管理和审核；建设全国性的市场流通渠道,制定全国统一的销售管理业务规范；建立全国市场竞争情况的分析与研究；掌握各类商品在不同地区，不同经销商的经营情况。n 保证品牌产品整个物流配送体系的顺畅运作，包括根据各营销机构的销售计划汇总、分析，编制对各生产厂家的采购计划；负责新产品的铺货推广工作；对各地营销分支机构和代理商的商品及时交送；对各个办事处的库存状况，甚至直至销售终端的库存销售状况等内容的监控；根据实际各地不同品种产品的销售情况和各个办事处的库存情况进行合理的库存调配，以充分实现各个地区库存资源的最佳配置。n 负责营销中心与各生产

6、厂和外协厂、营销中心与各地分支机构和代理商、各地分支机构之间的往来结算；对应收应付状况的掌握和控制管理，保证销售资金及时回流，提高资金运作效率；对各个营销机构的计划指标的测算与毛利和费用的测算考核；制定财务管理规章制度和实施细则，规范体系内各层次的财务管理工作。以上职能工作分别对应市场部、物流部、财务部来完成。二、 分支机构结构与职能n 2.1 分支机构全国布局结构成品库按品牌集团营销中心分公司办事处专卖店批发点商场店中店仓库按省级按地区仓库仓库n 2.2 分支机构设置说明：l 品牌营销中心： 营销总公司根据产品品牌划分营销中心，负责管理本品牌产品在全国的营销推广工作，管理、监控和考核在各地设

7、置的营销网点，重点控制资金与库存，销售实现。l 分公司： 通常按省级地区设立分公司，负责统一指导管理本省级区域内办事处的业务。总部监控分公司，划分权力范围予分公司经理。分公司是独立性质的，在当地注册，与总部相当于独立企业间的贸易关系，但实际是总部监管控制的。分公司通常由省会级地区办事处提升，人员多由办事处经理兼任，当地具体分销业务由办事处完成，分公司主要负责统一的业务指导和管理，因而也可理解为虚拟的业务管理和监控层。目前公司在全国设立了24个分公司。l 办事处：营销总公司在全国各地区分区域下设的地区经营单位，负责对本区域内客户进行业务管理和配货管理。各地办事处的业务考核根据所属区域市场的销售业

8、务开展情况进行。各地办事处一般不具有货款的支配权，费用由总部根据销售和其他的情况进行分配和划拨。办事处的人员岗位职能设置基本与上级对应，只是人员较少。目前全国共设有74个办事处（包括分公司）。办事处的设置可能会发生变动，包括裁撤、合并，当发生这种变化时，其下属的零售网点和代理商客户就会划归不同办事处管理。l 专卖店和商场店中店：直接管理的零售终端。自营专卖店形式上等同于办事处的一个部门，商场店中店形式上等同于办事处的客户，管理上相当于办事处的分部门和分仓库。自营专卖店(店中店)管理库存和现金，会计核算在办事处进行。加盟店业务管理上的要求与自营店类似，财务上的处理与代理商一样都是公司的客户。一般

9、每个办事处下管理有10-20个专卖店。l 对于加盟店要管理库存、销售，店中店管理视同专卖店l 仓库：各个办事处所辖的仓库，包括所辖自营专卖店和商场店中店的库存。l 成品库： 营销总公司在总部生产厂和广东等地的外协厂各个生产单位所生产出来的产成品,统一进入总部成品库作为商品销售.产成品库一般只做库存管理，其调货指令全部通过公司统一管理。n 2.3分支机构管理模式和主要管理目标皮鞋行业基本上以总代理制为主，代理制这种方式比较简单，但管理上延伸不到销售终端。XX的销售管理模式是直接延伸到销售终端的，虽然总部的客户也有总代理商，但主要的营销方式是由分布在全国各地区的办事处直接面向市场终端进行商品配货和

10、销售管理。目前全国共有包括专卖店和商场店中店在内的近2000家直属终端零售机构。办事处面对的客户主要有三种经营模式：l 专卖店：实行XX品牌产品的特许经营。又包括三种方式：一是由公司直接全资投资设立，在数量上约占到30%左右；一种是加盟店方式，数量上约占70%左右；一种是合资方式设立的，现在比较少，以后对某些建店需要的投资额比较大因而风险较高的特殊地区，可能会发展这种方式，以分担风险。专卖店的管理规范由XX公司统一制定并监督执行，实行店长负责制，管理上比较正规。自营专卖店实行现金备用制，销售收入现金会尽快（当日）解缴办事处；加盟专卖店向办事处的补货通常实行先付款后发货的方式，赊销很少，与代理商

11、类似，对办事处来说交货给加盟专卖店即形成销售而非调拨。目前公司在全国的连锁专卖店已经发展到了1000余家。l 商场：在大商场设立店中店和商场专柜。商场的结算方式与专卖店是不一样的。在商场的经营方式为代销寄售制，先对商场铺货，定期（每月）根据商场的实际销售额与商场结算。目前在全国各地的商场店中店和专柜共有800多家。l 批发点：包括代理商、零散的零卖客户和团体购买等集团消费客户，一般都是现销在代理商制下，可能企业有很多种产品，但代理商只选择进几个品种，而其他品种中可能有很多潜在畅销的品种，利用自己掌握的零售终端就可以全面推广，以后XX经营模式的发展目标是希望大力发展以专卖店为主的直销制。对分支机

12、构的管理目标主要是：l 保证货品的配送，充分开拓市场，提高市场占有率；减少缺色、缺码现象的发生，以减少销售收入的损失；保持适度的库存，降低由于皮鞋产品短生命周期和季节性消费的特点造成大量积压库存的损失；及时回款，加速资金周转n 2.4分支机构业务流程（概要）l 办事处根据了解的网点销售情况和销售预测制定销售计划上报总部，总部根据汇总的销售计划，考虑现有库存、在途商品、执行中销售订单和执行中采购情况后向生产部下达采购订单。销售计划常用于确定第一批产品的数量，而不是用于整个销售季节。销售计划与经营计划的联系目前不是很紧密。l 办事处直接向总部下达补货订单（目前通过电话、传真和口头），收到商品点验入

13、库，常会发生对产品包装从新组装的情况（拆件）。对新产品和积压待处理商品，总部也会直接向办事处铺货，但由于事前已经进行过沟通，可以视同办事处已下订单。 l 办事处接到专卖店等零售网点的补货单（电话或传真），对零售网点进行配送（送货或自提）。自营专卖店（店中店）将每日销售情况汇总，生成销售日报上报办事处，办事处据此进行财务处理。自营专卖店实行备用金制，每日销售收入现金全部上缴办事处。与商场实行定期结算，月底结账。加盟专卖店和批发点等代理商一般先付款，再发货。办事处也可能直接向专卖店（店中店）铺货l 办事处间的商品调拨通过总部进行，也有办事处间直接协商调剂，商品调拨按统一调拨价或协商价，不论物流上是

14、先退货到总部，还是直接办事处间发货，结算上都只与总部发生关系。l 调拨价是协商价格。三、商品档案管理n 3.1 商品分类标准XX集团生产销售商品的类别相对集中，分类规则相对比较简单。目前，XX集团商品根类分三大类：皮鞋、皮具、其它。其中皮鞋类是XX商品档案中的主类，包括绝大多数商品类别。皮鞋类下设相关子类。皮具类主要由皮带、皮夹等小件商品组成，根据需要进行子类划分。其它主要包括皮带扣、钥匙扣等小件促销商品、礼品，根据需要进行子类划分。目前，皮鞋大类下，按照棉鞋、单鞋、凉鞋、休闲鞋、精品鞋等进行子类划分。子类下为商品档案。皮鞋类的商品需要实现拆卸组装功能，详见“3.2 商品数量和规格要求”。皮鞋

15、的子类将影响拆卸组装中的装箱模式功能。其他大类下商品无该种特殊管理需要。n 3.2 商品数量和规格要求XX集团对皮鞋大类的商品数量和规格的管理要求比较严格，以皮鞋款型作为皮鞋的基本商品档案，每种款型要求能够处理不同的颜色和尺码的规格管理。同时，皮鞋数量核算以双为主计量单位，在集团总部（营销中心）总仓中皮鞋商品要支持按“件”进行装箱管理。“件”作为一种辅助计量单位参与仓库的一般统计管理，方便单据录入和仓库管理，不作为业务、财务记账单位，也不作为计算单位。皮具和其他类商品档案的数量和规格核算比较简单，根据每种商品确定数量单位，商品档案中的每种商品单品同时表示其规格要求。3.2.1 商品件和双的换算

16、关系件是集团营销中心向生产部采购入库和办事处发货的包装计量单位。一件产品为最小发运计量单位，每件商品有若干双组成。除了构成每件商品的双数不固定外，其中正常情况下，每件商品包括不同尺码的皮鞋。例如，一件有两箱,一箱商品可能包括16双鞋，由44码到39码的鞋组成，每种鞋码的数量不固定。3.2.2 装箱方式l 由于件的组成规则相对灵活，因此要求提供件的定义方式，称为“装箱方式”。每种装箱方式可根据需要定义由哪几种尺码组成，每种尺码多少双。一般根据我国人口穿着大小的情况，分成北码（北方地区）、中码（中原地区）、南码（南方地区）、小码（云贵地区）。装箱方式在生产部门的整理车间完成，营销中心通常以整件的方

17、式入库并向办事处发货、不再进行拆卸组装。l 装箱方式还和男女有关，同样是北码，由于男女鞋的不同，存在不同装箱方式（鞋码的起止范围不同）。在此基础上，仍不排出有部分特殊装箱方式，即对鞋码的起止范围进行微调的装箱方式。l 装箱方式还同鞋类的子类有关，不同的皮鞋子类，可能存在不同的装箱方式，例如精品鞋的销售对象可能集中在年轻人，因此鞋码的范围可能和其他类别的皮鞋装箱方式在鞋码范围和每种鞋码的双数略有差异。l 通常情况下，营销中心向生产部下达的采购订单、营销中心总仓入库单、办事处向营销中心下达的销售订单、营销中心出库单，以件作为数量输入单位，系统自动根据装箱方式进行皮鞋双数的数量计算和价格计算。l 但

18、是，装箱方式也有例外情况，即营销中心采购入库和发货时，临时制订装箱方式，此时订单、入库单、销售订单、出库单可以直接输入商品品种、尺码、双数，系统自动计算数量和金额。例外情况可预先设置特殊装箱方式档案解决。l 在办事处及销售终端的入库和销售管理中，不存在装箱模式的管理要求，入库和发货只以双作为计量单位。l 装箱方式种类可能较多,考虑进行分类管理。n 3.3商品档案的特殊管理要求XX集团鞋类商品的特殊管理要求包括：3.3.1 尺码、颜色的规格档案管理同一种款型的商品，在采购、库存和销售过程中，都要指定尺码、颜色等规格信息，可以对这些信息进行统计和查询。3.3.2 男女尺码档案辅助功能档案，通过实现

19、定义的男女尺码档案，即男鞋和女鞋的尺码起止范围，方便在特殊装箱发式下的录入。可以根据男鞋和女鞋参照不同的尺码录入，方便录入。3.3.3 双商品编码和条码支持XX集团原有商品编码方式不是十分规范，长度和字符使用比较随意，为逐渐过渡到条码识别，要求商品档案中容纳两种商品编码，既：老码和新码。新码：采用统一编号规则，6位长，是目前商品识别的主要标识，简称货号；老码：为原有的编号。国际标准码：每种商品对应一个国际标准码，由7位企业代码+6位货号组成。货号确定商品后，条形码：按照颜色、尺码的具体内容预留条形码支持，方便日后数据采集。装箱方式预留一个条形码支持，此点被取消。3.3.4 颜色档案商品的颜色档

20、案也属于录入辅助项，当录入商品要求制定颜色时，提供参照录入。在单据和商品账中，颜色构成相对简单，但实际仓库工作中，商品的颜色很难进行归类，因此实现定义商品实际颜色和记账颜色的对应关系，在录入时显示出来，帮助录入人员正确划分颜色类别。例如，实际商品可能存在一种蓝灰色的皮鞋，但单据和商品账管理中，只要求掌握到蓝色皮鞋就可以，为了帮助录入人员正确确定蓝灰属于灰色还是蓝色，实现要制定大类颜色和具体颜色的对应关系，形成商品辅助档案。采取7种标准色，并允许增加颜色。n 3.4 商品档案和仓库的关系由于XX集团对商品进行成品、处理品，已被取消、残次品、代管商品的管理，因此以虚拟仓库的形式进行不同类型商品的管

21、理，并要求能够处理商品类型转换，既有成品转为处理品和残次品。转换过程中除了处理商品虚拟货位的转移和数量变化外，还要求处理因为商品形态转移导致的商品价格变化。如果是有退货等行为发生的商品转化，还要求同时处理应收应付的变化。如代管商品的形成和代管商品转化为成品的过程，其实相当于异步调拨变价调拨的关系。n 3.5 商品档案的基本内容商品档案的基本内容除了上述已经描述的商品编码、尺码、颜色、男女以外，其他需要处理的基本内容还包括商品价格、商品库存上下限。商品价格管理在总部包括参考售价（区域价格）、成本价（一段时间可能会调整）、调拨价（各机构间协商确定）、批发价（不固定价格）四种价格。参考售价是集团公司

22、制订的市场零售指导价格。成本价是集团营销中心向生产部采购入库的实际入库确定的结算价格，也是商品的实际成本价。调拨价是集团营销中心向办事处进行商品销售的销售价格，即办事处向集团输入订单时的商品单价，同时是办事处和集团营销中心的结算价格。批发价是集团营销中心和大代理商、集团采购的商品销售价格和结算价格，通常通过参考售价的折扣比例计算。商品的库存上下限作为商品库存预警的依据。n 3.6 商品帐分类（总仓、办事处、专卖店）n 库存商品账基本采用标准格式，但要求提供尺码、颜色的明细查询。n 专卖店商品账要求进行权限管理，除专卖店总经理外，其他任何人（含店长）不应该看到专卖店商品的进货价格。n 3.7 商

23、品库存成本核算方式总仓、分公司办事处、专卖店财务部门统一采用进价进行库存商品销售成本核算。按照移动加权平均方法计算库存商品，在商品销售毛利查询中，可随时查询商品毛利。在库存管理上，专卖店的商品库存管理采取数量和售价金额的管理方法。四、 现有营销中心的客户、价格与销售管理n 4.1 全国各个地区客户分类l 总部的客户类型包括各地分公司或办事处（视同客户）、总代理商、团体购买等零散客户；加盟店、自营店；有关VIP客户的管理还未确定。l 办事处的客户类型包括连锁专卖店、商场店中店和专柜、批发点与代理商和团体购买等零散客户。自营专卖店与商场店中店都相当于办事处的分部门和分仓库，但商场店中店的结算方式是

24、与商场定期结算。加盟店与批发点代理商类似。因此办事处的客户类型也可区分为自营专卖店、商场店中店、代理商，或从代理商中进一步细分出加盟专卖店。l 专卖店的客户即最终消费者，区分一般客户和贵宾卡客户,也包括团体购买客户。当代理商因离办事处较远等原因不便从办事处提货时，也会直接从专卖店提货，此时要求必须现金结算，不能赊账。从支付方式看，专卖店的客户支付方式有现金、信用卡、消费券，偶尔也有赊账。专卖店会对购买的消费者登记客户资料卡片，记录客户的购买记录。n 4.2 客户档案的格式客户名称；客户编码地址联系人联系电话税号银行帐号客户类型（见4.1的分类）约定的销售额信用额度帐期价格或折扣退货率合同期限货

25、款结算方式，已被取消代理押金广告费结算方式重点客户客户等级（A、B、C）销售超额奖励返点率n 4.3 对于客户采取的管理方式和规则有营销中心直属管理和分公司当地管理两种情况。大多数客户归属当地分公司管理，其档案由当地分公司维护及新增。专卖店负责登记零售客户资料卡，客户资料卡档案在办事处统一管理。n 4.4 客户资信的等级和建立规则XX公司目前没有明确区分客户资信级别，客户的资信与客户类型相对应。可看作有三级：团体购买等零散客户为现收；总部和办事处的经销商客户一般是款到发货，但也有赊欠发生；办事处对商场实行赊销定期结算，总部对分公司（办事处）实行结算制。其中第三级的赊欠额度和帐期商场由分公司（办

26、事处）的区域经理审核确定，总部监控分公司（办事处）的总体赊欠余额，考虑以后对分公司（办事处）的应收占用超过一定量后收取利息。对客户的退货（非残次鞋在保质期内）按核定的退货率限定。n 4.5 销售过程中的支付规则的建立l 团体购买、零售客户为现金支付或使用消费券（相当于预付款）、信用卡，都可以视为现金；代理商从专卖店提货必须现结；商场与办事处定期结帐，也有商场直接汇款给总部的情况；自营专卖店每日现金收入递缴办事处；代理商和加盟专卖店一般先付款后发货。l 总部与分公司(办事处)实行结算，原则上分公司（办事处）只要有款就汇回总部，通常会汇总（如1周）后汇款给营销中心。总部对总代理商一般也是先付款后发

27、货,但也有赊销。l 付款方式主要为现金、存折、信用卡、银行支票、汇款。l XX的资金，采取集中结算的方式n 4.6 客户采购的实际过程分类l 客户采购一般采用订单模式，先与业务员协商确定订单，按实际订单提货或发货。零售网点和代理商向办事处采购，办事处向营销中心采购通常为这种模式。l 对新产品、滞销过季处理产品等，也大量存在向下层网络强行铺货的情况，如办事处向零售网点、总部向办事处，都存在这种情况。这种情况下，由于对未能销出商品的退货通常没有限制（即使已打款），基本上无条件退换（可能有退货期限），因而可以看作下层网点先正常采购，再通过退货流程处理。（退货过程产生应付款管理）n 4.7 商品的促销

28、4.7.1 商品的价格策略（包含地区性价格策略）及价格的统一性l 营销中心统一制定各种商品的全国零售指导价（价格范围），在不同地区也有可能不同（考虑地区差异、运费等因素）l 同一办事处辖区内，对专卖店实行统一零售价（售价最终确定在办事处），对商场店中店实行统一零售价，但专卖店零售价和商场店中店零售价格可能不同。办事处对自营专卖店和商场店中店实际上按成本价调拨，在会计核算上采用售价金额核算方法，以实际差价率法计算出库成本，单据价格以零售价显示，与商场期末结账时要扣除商场的扣点，因而给商场店中店的价格实际上要高于成本价。对加盟专卖店按结算价销售（等同于代理商），对代理商基本实行同一价格，对团体消费

29、会根据消费量不同区分的价格也不同。办事处对其他办事处的调拨执行协商调拨价。l 总部对所有分公司（办事处）执行统一价格，总部给总代理的价格不同于分公司，不同代理间的价格也可能不同（目前总部的总代理客户有6、7家，价格有2种），分公司间调拨(通过总部)有调拨价。4.7.2 商品的优惠、折扣、赠品的基本规则与现有处理方式l 处理品优惠：对过季商品、滞销商品按优惠价格处理，通常会首先调整零售价格l 零售折扣：零售业务中的打折促销，包括统一折扣和对贵宾卡客户的折扣l 消费券折扣：零售中采用的消费券实际上相当于收预付款同时给与折扣l 付款方式折扣：对现款预付等付款方式提供一定的折扣。目前无此情况，但将来是

30、可能有的。l 对代理商的折扣：批发销售中存在折扣l 促销品管理：促销品的出库管理与一般商品相同，其中可重复使用的促销品按借出还回处理。l 赠送商品：主要为皮具、鞋油等。赠送品有有价和无价两种，无价赠送品即非销售品，没有核定成本，但需要进行数量管理。l 还可能有其他更为复杂的促销方式，由销售人员和市场人员根据情况灵活制定。4.7.3 客户的销售返点规则、返款规则（此部分为手工管理）l 年终结算，对代理商有超任务奖励l 返款方法：可以冲减应收、挂帐、折货、返现金,一般冲红应收账款，或返还现金五、各类业务处理流程、规则、单据n 5.1 集团营销中心向集团生产部的采购和入库流程集团营销总公司向生产部进

31、行采购，通过订货合同形成采购订单，商品采购单价由采购合同约定。生产厂产成品完工进入营销公司仓库，仓库人员进行质检，以质检合格的商品编写商品入库单。入库单以双作为基本单位，以件作为辅助管理单位。营销总公司财务部门见入库单办理支付手续。除基本的库存商品账和应付账款等账册外，采购流程应能提供采购到货状况和应付账款付款核销状况的查询。n 5.2 集团营销中心向办事处的销售流程5.2.1 集团营销中心向办事处、总代理、集团采购的标准销售和配送发货、收款流程分公司以要货申请表作为销售订单，向营销中心下达采购请求。营销中心确认要货申请和调拨价格后，如果该货品有库存，转仓库进行配货，如果无足够库存，可向生产部

32、门下达采购订单。仓库收到营销中心要货申请表后，进行配货，以实际发货数量填写出库单。出库单以双为主计量单位，件为辅助计量单位，并提供商品配码清单，供分公司办事处验收入库。出库单上应包含三种价格：公司建议市场零售价格，库存商品成本价，商品调拨价。财务部门接到出库单后，以商品调拨价和仓库实际发出数量作为记录应收账款的依据。分公司在商品验收入库后，向总公司支付货款，总部收到款项后，输入收款单，核销分公司的应收账款。5.2.1.1 配码清单格式目前采用的配码清单格式：配码清单转出部门：转入部门：开单日期：单据编号：货物名称颜色数量尺码3435363738394041424344XXXXXX（双）3121

33、311635.2.1.2 发货差错特殊处理分公司办事处如发现货品发送与要货计划商品不符，又不打算进行退货，可编制验收入库调整单，进行货号调整。验收入库调整单格式：验收入库调整单收货部门：日期：单据号：发货收货备注票号开票人货号数量单价金额收号数量单价金额合计合计5.2.2 分公司办事处向专卖店的销售流程l 分公司根据专卖店（含店中店）要货申请和散户以及批发商代理商的订单开始销售。l 对于自营的专卖店（含店中店），分公司只进行货品移库，增加专卖店库存商品数量，减少分公司库存商品账数量，不作为销售实现，也不登记应收账款。自营专卖店收到商品后，开始日常零售业务，每天将零售业务汇总为专卖店销售日报表上

34、报办事处，办事处根据专卖店销售日报表登记分公司专卖店销售账，并同时登记销售出库，将销售日报表中现金销售部分登记分公司应收账款，其中店中店要根据合同的折扣方式计算应收。待分公司收到专卖店和店中店回款单时填制收款单核销应收账款。l 对于非自营的专卖店的要货申请和散户的销售订单，分公司办理销售出库，填制销售出库单，登记商品销售账和应收账款。收到非自营专卖店和散户的付款后，填制收款单，冲减应收账款。l 根据管理控制要求，分公司的自营专卖店和店中店以成本价进行调拨，专卖店和店中店的操作人员只能查询到商品的售价。对自营专卖店按商品售价登记销售和应收账款，以成本价结转商品销售成本。l 在商品销售过程中，对店

35、中店和非自营专卖店、散户的销售价格在零售指导价格上可以给与折扣，按调拨价结转商品销售成本。关于分公司销售对象和处理区别见下表：自营专卖店店中店非自营专卖店、散户销售起始标志要货计划单要货计划单销售订单物流管理销售调拨单（移库），减少分公司库存，增加专卖店库存以商品零售价管理专卖店库存销售调拨单（移库），减少分公司库存，增加店中店库存以商品零售价管理店中店库存销售实现根据销售日报表确定销售实现根据销售日报表确认销售实现根据销售出库单实际销售价格确认销售实现销售出库根据销售日报表确认销售出库，减少专卖店库存根据销售日报表确认销售出库，减少店中店库存根据销售出库单确认销售出库，减少分公司库存结转销售

36、成本根据销售日报表销售数量和成本价结转销售成本根据销售日报表销售数量和成本价结转销售成本根据销售出库单数量和成本价结转销售成本确认应收账款根据销售日报表总额收款部分确认应收专卖店货款根据销售日报表现金收款部分-店中店合同折扣确认应收店中店货款根据销售出库单数量和实际销售单价确认应收客户应收账款收款根据专卖店回款单填制收款单确认收款，核销应收账款根据店中店回款单填制收款单确认收款，核销应收账款根据客户付款凭据填制收款单确认收款，核销应收账款n 5.3 退货流程商品退货在制鞋企业中是一项比较重要，也是发生比较频繁的业务。原则上，滞销商品和残次品可以无条件退货。退货必须严格按经营结构的层次进行，即营

37、销中心向生产厂办理退货，分公司办事处向营销中心办理退货，专卖店向办事处办理退货。退回行为的发生可能包括如下情况：l 因商品质量原因产生的退货；l 因商品滞销，经上级部门同意产生的退货（含集中退货和个别退货）；l 分公司办事处发起的直接退货（未经同意或以降低库存为目的）。不管何种原因，在退货过程中产生的途损，都由分公司承担，总公司实际验收入库数量进行冲红等后续处理。5.3.1 最终客户向专卖店、店中店进行退货或换货专卖店导购小姐依据管理制度，直接处理商品退回或商品调换，办理残次品入库同时按实际协商价格支付最终客户货款。5.3.2 自营专卖店、店中店向办事处退货自营专卖店、店中店填写退货申请和退货

38、出库单，减少专卖店库存增加分公司库存，分公司验收入库即可，无需其他处理。5.3.3 散户、加盟专卖店向办事处退货分公司收到退回的商品后，经验收入库，填制入库单同时，冲减客户应收账款，根据管理制度确定退货金额收入红字收款单，向最终客户支付货款。5.3.4 分公司因商品质量向总公司退货l 因质量原因分公司办理退货，分公司应提供退回残鞋明细表，注明退回残鞋的货号、尺码、颜色和退货原因。总公司库房验收入库后，以协商价格价格填制退货入库单，根据汇总统计结果和实收数量，将残次品入库汇总传递财务部门，财务部门根据制度要求按调拨价冲减相应分公司的应收账款。l 目前制度要求，退回后不允许进行冲减应收账款的包括：

39、退回残鞋不符合公司要求，不符合三包规定无质量问题、人为破环、老货号已经折价处理。手工退残鞋入库单据格式：退残鞋记录（应有尺码管理）月日办事处名称货号数量质量原因营销中心各分公司办事处退回残鞋明细表 单位：双月日办事处名称本批退回残鞋数量退回残鞋没按公司规定要求不予冲红不合三包规定无质量问题，人为破坏不予冲红已经公司折价处理，老货号不予冲红给予冲红备注:5.3.5 总公司因质量问题向生产厂退货残次品入库后，根据总公司仓库的验收结果，定期向生产厂办理退货，总公司仓库办理填制退货单，总公司财务部门根据退货记录按商品成本价冲减生产厂的应付账款。目前，不冲减应付账款的情况有：人为破坏，无货号。手工单据格

40、式：（ ）月份各地退回残鞋明细表日期办事处名称数量总厂分厂红火鸟珍华康龙深港星将明东依婷人为不冲红无货号不冲红给予冲红说明：上述灰色部分不作为系统考虑内容5.3.6 滞销退货滞销退货流程同因质量问题发生的退货，两者主要区别在于滞销退货，总公司验收入库后，滞销品按公司指定价格办理退回入库，财务部门以协商价格冲减应收账款。5.3.7 自行退货自行退货是分公司未经总公司同意，直接向总公司仓库办理退货。经总公司验收入库后，仓库部门已零价格登记代保管库，财务部门不冲减退货分公司的应收账款。日后，如果该商品有其他分公司要货，则根据当时要货价格，除办理向要货分公司发货和销售外，以要货价格给予原退货分公司冲减

41、应收账款。n 5.4 调拨流程调拨流程主要分三种情况：l 总公司指令调拨l 办事处自行调拨l 分公司之间通过总公司调拨无论何种分公司之间调拨方式，都要通过总公司进行结算。1：分公司自行调拨的情况下，可能存在调出和调入价格不一致的情况按照协商价格。对分公司之间直接发生的商品库移，总公司根据调出价格冲减调出公司应收账款，根据调入价格增计调入分公司的应收账款。2：通过总公司仓库的分公司之间的调拨流程，可以视为退货流程中的自行退货，按照自行退货的处理流程完成。n 5.5 盘点流程盘点要求支持货号、尺码、颜色的盘点。盘点要求时点盘点。即输入盘点数据的同时，输入盘点时间，系统根据输入的盘点时间的截至账存库

42、存数量进行盘点。自营专卖店和店中店的盘点按售价进行盘点，取得盘点损益后，办事处根据盘点数量售价价处理盘点损益。n 5.6 专卖店业务流程专卖店、店中店的销售小票和销售日报表中应注明结算方式，包括：现金、信用卡、签单、赊销等。目前专卖店中采用的主要报表单据：零售日报表（应有尺码、颜色管理）填报部门 年 月 日 单位：元货号及品名单位数量单价零售金额折扣消费券信用卡实收金额导购员本页合计今日总计_班 填报人：_赠送礼品日报表（应有尺码、颜色管理）填报部门 年 月 日 单位：元货号及品名单位数量单价金额备注导购员本页合计今日总计_班 填报人：_专卖店（商场）经营日报填报部门 年 月 日 单位：元项目

43、收入方发出方备注库存商品序号项目今日发生本月合计序号项目今日发生本月合计1昨日商品余额13零售出库2本日拨入商品14其中：消费券3商品调价增值15现金收入4商品升溢16刷卡收入5其他收入17优惠折扣18代理销售19其中：折扣20赠送礼品出库21商品调价减值22商品盘亏23其他出库24合计6合计25今日结余7昨日现金余额27上交公司（存）8零售收入28现金短款9代理收入29其他支出10现金长款3011其他收入31合计12合计32今日结余n 5.7 赠品流程分公司办事处和专卖店都可能向代理商或客户赠送促销用品，赠送的促销用品，根据存货的原始成本确认经营费用，不作为应收账款和销售统计。各专卖店、店中

44、店应该对不计金额的赠送品进行严格的数量控制。六、控制点 各地分公司（办事处）、专卖店（店中店）销售情况 各地分公司（办事处）、专卖店（店中店）库存存量控制 应收款总量控制 客户信用等级控制 退货率控制 商品价格管理（含权限控制）七、目标系统业务流程n 7.1 基础档案7.1.1 商品档案7.1.1.1商品分类大类： 皮鞋 中类： 单鞋 凉鞋 棉鞋 精品鞋 休闲鞋处理鞋皮具 中类： 皮包 皮带 皮夹 手套手机套 其他皮具 其他 中类： 货架类 油、垫、袜 促销品 服装类 店堂装饰 其他7.1.1.2商品编码商品类别统一4位编码，编码采取 XX1 +XX2表示XX1 表示商品大类XX2 表示商品中

45、类商品货号统一6位编码，编码采取 XXXXXX3表示，为与以前系统兼容，另保留8位老货号。编码由集团统一管理。7.1.1.3商品档案货号老货号商品类别品名规格计量单位辅计量单位换算率性别鞋跟式样主皮料国际标准码参考售价调拨价成本价批发价最后更改日期投放日期停止使用日期最后交易日期主供应商图片商品档案应加入下发权限控制，比如有些新产品我们只能给办事处，或某些办事处。7.1.2 客户档案客户编码客户名称地址联系人电话传真E-mail税号开户行银行帐号客户类型（见4.1的分类）约定的销售额信用额度帐期价格或折扣退货率代理押金广告费结算方式 客户类型重点客户超额奖励返点率7.1.3 供应商档案编码名称

46、类型（集团内、集团外）地址开户行账号税号联系人电话传真E-mail付款期限7.1.4尺码集序号尺码（34-46）标志7.1.5装箱方式装箱编码货物类别装箱方式7.1.6颜色集编码颜色归集7.1.7条码集货号颜色尺码条码7.1.8专卖店管理规则l 专卖店分解成为两类：自营店+店中店，加盟店，并增加类别属性。系统上线后，对于使用电脑的店，无论任何类型都必须上报数据，但数据统计分成两种，一种是面向销售的整体库存、和销售汇总；一种是面向财务方面的库存和销售。l 未上电脑的加盟店每天应上报销售数据。对于专卖店采用离线销售， l 7.1.9价格调整l 成本价格调整l 零售价格调整7.1.10代保管帐的业务

47、处理n 7.2 业务流程n 7.2.1采购入库流程l 此采购入库流程既适用于集团营销中心向集团内外生产厂的采购入库，也适用于分公司（办事处）向集团营销中心的采购入库。l 若分公司（办事处）向集团营销中心的采购首先生成采购订单，集团营销中心参照此采购订单生成销售订单并生成销售出库单后，分公司（办事处）可参照此销售出库单生成采购入库单。参见7.2.2标准销售出库流程。n 7.2.2 标准销售和发货、收款流程l 此流程既适用于集团营销中心向分公司（办事处）、总代理商、集团采购的标准销售，也适用于分公司（办事处）向代理商、加盟专卖店、集团采购及散户的标准销售。l 集团营销中心向分公司（办事处）的销售与

48、分公司（办事处）的采购入库及应收应付核销的衔接关系通过流程图的下方表现。对分公司（办事处）的标准销售，只考虑分公司（办事处）对客户应收账款的核销。 n 7.2.3 分公司（办事处）向专卖店（店中店）的销售流程l 分公司（办事处）向自营专卖店（店中店）的销售调拨单只显示商品零售价格及按零售价格计算的金额，向加盟专卖店的销售出库单应可选择只打印零售价格或结算价格及金额。l 对商场（店中店）的销售，每日按销售日报确认销售收入，办理销售出库后，期末结算时给商场的折扣应可填制红字销售出库单，否则需在根据销售日报确认销售收入时即将给商场的折扣扣除。 n 7.2.4退货流程l 此退货流程图描述标准退货流程，

49、适用于客户向分公司（办事处）退货和分公司（办事处）、客户向营销中心退货时，接受退货方的业务处理。l 客户要求退货时，录入一张退货申请单，若有变化可以修改，审核后，可以做废和终止。退货单审核后，才可以收货检验，生成红字出库单，记库存帐，此金额为退货金额。l 不论退货是滞销商品还是残次品，经审核可以退货后，退货价格都可以调整（根据是否符合退货规定，商品折旧程度），甚至可为零值（适用某些自行退货情况）。红字出库时可以选择成品库或残次库（对残次品退库） 。l 分公司（办事处）向营销中心、营销中心向生产厂退货时, 退货发起方通过采购退货生成红字采购入库单，并同时冲红应付账款。l 自营专卖店（店中店）向分

50、公司（办事处）的退货通过调拨单减少专卖店（店中店）库存商品帐，增加分公司（办事处）库存商品帐即可。l 退货根据退货比率实现退货，并根据退货累计计算，残次品不计算内。n 7.2.5 调拨流程总公司指令调拨流程如下图：分公司（办事处）自行调拨流程：以上流程处理分公司之间直接发生的商品库移。对通过总公司仓库的分公司之间的调拨流程，可以视为退货流程中的自行退货，按照自行退货的处理流程完成。八、目标业务信息系统预期效果n 8.1库存存量更佳库存管理是未来系统中一个非常重要的环节，如何保证未来最佳的库存存量、合理分配商品资源分布，是库存管理的首要要解决的问题核心，通过系统的建立可以建造全国性的一体化仓库群

51、，将全国仓库统一管理，通过一体化仓库，可以实现仓储商品的合理调配；为实现这一目标，目前系统将提供如下功能： 全国库存总金额和各个商品数量分布（商品调配） 各个地区每种商品存量 全国每种商品存量 每种商品安全存量 每种商品批次的管理1、全国库存数量分布状况（可选特定区域）横向分页 表（1） *年*月*日 单位：双排名货号及品名合计江苏分公司。分公司数量金额苏州。12。小类合计大类合计按总数量排序2、某一品种在全国分布情况（包括颜色、尺码）纵向分页 表（2） 所属分类： 货号： 品名： 颜色： 日期： 单位：双合计3839404142*办事处*办事处。分公司合计。分公司合计总计3、库存量最大的20

52、种鞋的分布状况（分页）（参用表1）4、全国各办事处库存量前20名排名表（分页）5、某区域、办事处、专卖店库存详细状况（纵向分页）现存量查询 网点： 分类：男单鞋 日期： 单位：双序号品名及货号规格型号颜色 尺 码合计38394041。合 计n 8.2业务流程更畅信息系统的起用将在多个方面使业务流程变的通畅，将逐步改变过去多联传票的传递，代之以信息流的传递，使业务的处理速度和流程变的更加清晰，在此基础上将有可能改变现有部分手工处理流程，在上一章的流程变化中可以看到信息流程与传统手工流程在实际业务处理的不同和对于现有管理流程的变化。 例一：将实现异地审批，审批时可以参考各种库存、销售、应收等各类信

53、息。 例二：通过建立分公司订货与发货流转单，将全面管理用户的采购流程，从接受订单，到提货、到验收将通过系统内部的一张单据全面管理起来，如有可能还可以使用此单代替提货时的出库单，让此单作为本流转过程中的唯一单据。 例三：通过系统可以非常容易管理库存和应收，在信息系统中所有的单据、所有的流程都是在一个虚拟的仓库体系中完成，两个仓库仅仅是库位的变化，未来将还是业务照做，但库存管理、商品帐管理将会有些简单结构调整。n 8.3收支管理更清由于系统将管理每个客户的应收情况，所以作为管理者将非常容易了解每个客户实际付款情况，以及应收的帐期，可以非常方便的了解各个客户的应收帐龄，一般收支管理包含如下功能。 办

54、事处应收帐汇总 全国每个客户应收帐金额与帐龄分类明细表 总公司应收帐汇总 办事处每个客户应收帐金额与帐龄分类明细表n 8.4客户信息更全对于客户的管理，通过系统总公司全面了解客户的基本信息，包括销售信息、付款信息、库存数量（日吞吐量）、信用等级等功能，一般对于客户信息的了解系统可以提供如下功能。 掌握客户市场的数量，资信情况。 掌握客户市场的日、周、月的销售情况。 对客户的销售做分析（曲线、均线、产品销售等）。n 8.5销售状况更准通过信息系统可以非常动态的了解每个客户、每个销售代表、每个分公司的整体销售信息，通过销售信息，可以非常及时的调整总公司仓库的商品分布、以及生产计划。销售系统未来将提供如下功能： 全国各分公司的销售额 全国各分公司的汇总销售额 每种产品全国的销售额 每种产品分公司的销售额 做销售曲线的销售分析（五日均线、十日均线等）最终可以提供到销售代表、客户的销售情况；同时也能够非常及时的了解各个分公司的产品价情况和毛利，做到时刻了解分公司的销售毛利状况，通过及时掌握这类情况对于合理安排未来商品生产、费用管理、公司理财等资金的运作提供了依据。n 8.6领导查询更简信息系统为方便了解业务流转过程的各类信息提供了强有力的支撑，你想了解库存分布、你想了解库存存量、你想了解那种商品好销、你想了解那个分公司业绩最佳、你想了解哪个客户销售最好、你想了解全部的资金回收情况、你