主题第三届中国教育培训行业管理发展年会“成功与超越”

《主题第三届中国教育培训行业管理发展年会“成功与超越”》由会员分享，可在线阅读，更多相关《主题第三届中国教育培训行业管理发展年会“成功与超越”（35页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、主题：第三届中国教育培训行业管理发展年会“成功与超越”_71 .主题：第三届中国教育培训行业管理发展年会“成功与超越” 时间：2007年11月21日下午地点：思念果岭度假酒店 记录：加速度速记 ()牛新哲：在下午关于“品牌连锁与支持”的专题开讲之前，我们有两件事：第一，我们在昨天上午发了一张表关于对新概念英语改版的市场调查表，填好的还没有交上来的由我们的安永涛先生收一下，我们还有奖品啊，交上来的就发一个鼠标垫。大家看一看如果有填好的就请交给安老师。我们第二个事情，是由我们英语出版社的负责人白先生就做一个简短的一个沟通。下面大家欢迎！ 白先生：各位老师、各位校长，大家下午好！非常感谢大家来参加教

2、育行业的年会，在这里对年会的精心的组织表示感谢。我想无论是在座的培训学校的校长还是老师来讲，能够有这样一个平台、这样一个机会大家坐下来深入的交流，这确实是一个非常难得的机会。我们作为全国最大类外语类的出版社，今天也和大家进行了一个深入的沟通，了解了不少的大家的需求，能够有这么多机会和我们的出版社的产品的最终使用者我们的上帝有这么一次深入的交流，我想，这是我们一个非常难得的机会。在这里，我占有大家的几分钟的时间，在王校长精彩演讲之前我说一下我们的新概念英语的大赛，不少的学校老师都对这个比赛表示了浓厚的兴趣。我们这个比赛今年是第四届，我们明年2008年的奥运会的时候是第五届，我们在过去的四年里，这

3、个比赛成长还是非常地迅速，我们第一次的时候只有北京一个分赛区，当时我们的参赛人数只有五六千人。发展到2007年，我们在全国设立了十个分赛区，全国的参赛人数有十几万人。昨天我们的外研社的社长宋微微很希望和各地的学校进行深入的合作，无论是我们的教学的体系，还是这个品牌的推广，我们都很希望能和大家更深入的走在一起，能够使我们这个外研社的作者和专家的资源及在海外的资源能够和大家在各地的培训分校有一个深入的共赢的合作。我们的新概念英语的比赛就是我们这个其中的一部分内容，教学的体系的。我们接下来会投入更多的精力，在新概念中小学的服务体系上、课程的设置上我们都会投入比较多的精力，也希望听到大家的需求。 新概

4、念比赛我想作为我们培训学校在下面做品牌建设、招生推广方面，从过去几年的时间来看，是一个比较好的手段，因为我们在全国设立的十个分赛区，最主要的承办单位主要都是我们各地的比较大培训机构，所以今天有这么多的机会，同时也有这么多的校长对比赛表示很浓厚的兴趣，我在这里和大家说一下这个比赛的具体的情况。这是我们外研社网站，大家回去以后，除了手册的简短的宣传以外，整个的比赛的流程和大赛的组织方式在网站上都有详细的介绍，包括每年的比赛的情况、奖项设置、专家评委、整个比赛的流程的设计、比赛时间的分配、赛事的组织，在里面大家都可以了解到比较详细的内容。我们还组织了像“CCTV杯”刚刚结束，我们还有辩论赛，这个是面

5、向大学生的。我们看一下新概念英语大赛的网站，这里面就所有的组编设计、参赛资格，还有每届比赛的情况，在这个大赛动态里面都可以看到。然后，下面是我们在2007年，十个分赛区的承办单位的情况，我们都会在网站做一个所有的承办单位的链接，这个也是对大家的学校的一个展示。 关于这个比赛，我跟各位老师进行交流的时候，发现我们不少的学校在内部都开设了新概念英语的课程，然后自己也尝试组织了新概念比赛背诵的一个活动，现在我们有这么一个全国的平台，进行层层的选拔，然后在我们的当地应该说是一个比较好的市场宣传，是咱们培训学校在当地建设的一个比较好的平台，这么一个层层向上发展的成长的过程。今年的比赛，我们邀请到了新概念

6、作者亚历山大夫人来现场和我们的参赛选手进行交流，还有我们一些培训学校的校长和新概念的作者亚历山大夫人来做交流。出乎意外，我们的评委包括陈琳教授，包括我们中央电视台的CCTV-9的新闻主播，我想在座的大家都有印象，那是我们中央电视台有史以来第一位外籍的新闻主播到现场和我们的选手进行交流，同时还有清华大学、北京外国语学校的及各个大学的知名的教授一起来做总决赛的评委，所以这个大赛的整个的规格还是比较高的，而且参赛选手在年龄的跨度上非常大，年龄是从5岁到70岁。我们这次的比赛主要是想我们这样的一次比赛能囊括更多的人进来，也想对学校的品牌建设和招生过程有一个比较好的推动作用。这个比赛的组织分为四个阶段，

7、基本上是一个月的报名宣传的时间，报名宣传无论是对于招生来说，还是新概念的比赛的效果来说都是最重要的一个阶段，这个时间可能要投入比较多的人力、物力来进行宣传，深入到各个中小学，需要我们当地的培训教育的资源、官方的资源都调动起来。 然后是第一轮的地区的选拔赛，然后是地区的复赛，然后是地区的总决赛，最后是全国的总决赛，整个比赛时间跨度至少要四个月。一般比赛的启动都是在寒假之前，或者暑假之前，就是在咱们的招生旺季来启动。我们08年的比赛增加了一个主题叫“迎奥运”，关于奖项设置，今年的冠军选手是外研社全程资助去香港，和大学的教授进行交流访学的活动，明年的比赛可能会有更多的合作，开到其他的国家去。这是一个

8、大概的流程。如果大家有兴趣，我们是十分欢迎大家来承办这个比赛的。如果大家有兴趣的话，我们接下来会详细的谈整个的合作的方案，我们会给大家提供一个整个的操作流程，包括前面的宣传、比赛环节的设计、评委等等。我们在全国各地的大学里面都有非常好的专家教授的资源，评委这一块我们都可以提供帮助。另外，我们在全国的渠道方面提供支持，各地比较大的书城、书店，我们都可以和培训学校结合起来一起做这件事情，大家如果有兴趣可以和我们联系。不好意思，占用大家的时间，大家有兴趣的话我们可以会后进行联系和沟通。谢谢大家！ 牛新哲：下面就由我们四川王氏英语的王万江老师来讲关于加盟学校总部对加盟学校的人力资源支持这样一个话题。我

9、们知道在加盟的甲、乙双方总部与加盟学校之间，都会存在许许多多的纠葛，如果双方能够配合好就会共赢，如果不能够配合好就会出现一些不愿意看到的局面。在这个方面，我们的王万江董事长有很多的话讲，利用这样一个机会做一些交流。王万江：首先我要感谢这次主办方和承办方，特别是牛校长给我们提供这样好的一个机会，让他们一起交流、学习、提高。另一方面，我也表示歉意，因为我们那边的工作人员的问题，本该准备的资料准备的不是很充分，一个主要的资料没准备。本来他们要求我们把王氏英语加盟的有关资料，包括各加盟商提供的产品要带一套来给大家一人分发一份，但是我们的工作人员没有听清楚。我要知道这个事情我肯定就会让各位代表一人一份。

10、第二，我有两点声明。第一我不在这个会场发展加盟商，我有一个原则，我只在四川做加盟。所以说，大家今天有什么问题，也可以放心地问，如果我给大家提供的资料对大家有帮助，可以利用我们这些方法和我们的这些产品去发展加盟校。如果能在当地出头，独霸一方，如果你想感谢我，就请我喝酒就行了。第二，如果你是一个单个的学校，我们也有展示的产品，有小孩带的小红帽、小T恤，如果准备充足的话也是都可以人手一份的。 大家可以从这个PPT上面看到这些东西，我们的网站是输入王氏英语的实名，进入“部门职能”一栏，然后再进入“总部”一栏，每一样东西都是有它的功能和使用方法的，等一会儿我会详细的讲一下，如果大家等一下愿意听，我会把每

11、一样东西怎么用、它起什么样的作用介绍给大家。以前我是亲自上战场带领部队打仗，现在我不打仗了，我卖武器，卖给你们，你们去打仗，但是我会教给你学会如何使用这套东西。 第三，就是我的体会特别深，特别是我们这次年会，我本身也是发起者之一，但是要感谢睿源牛校长和其他的同仁们辛苦的劳动，因为我们知道办会议很辛苦的，他们每次我来参加这个会之后，我也向大家学到东西。我的学生也在成倍增长，说明我的有些东西比较先进，但是参加会议之后，我从每个校长那里学到一些东西。有一个新招，我的学生就可以增长几倍。这个年会对我们的会员的成长是有推动的。第一年我来的时候只有十几家，今年已经30家了，但是这个增长中间其实每年也有淘汰

12、的。我想没有这个年会的组织，我们是不可能接触到像外研社这样正规的主流的出版的渠道，我们这个机构本身以前就是一个边缘的机构，本身就是不被社会承认的，我想我们大家用热烈的掌声感谢牛校长为我们作出的辛勤的工作。谢谢！今天我演讲的题目是品牌教育机构特许加盟连锁如何加强管理及支持。其实加盟与被加盟，这是一个非常微妙和复杂的关系，表面上盟主它可以对加盟校进行所谓的管理和掌控，实际上，加盟校是总校的客户，它在帮你销售这些服务，它在帮你推广你的这小品牌，所以你要当盟主，你一定要心胸开阔，你一定要把你下面的加盟校当成你的客户，当成兄弟，要帮助他们，要真正给他们带来实惠。这是从盟主这方面看。从加盟校来看，也要端正

13、位置，有可能你刚开始在初期的时候，你需要总部的支持多一点，你慢慢做大了，有可能你的环境比总部的环境还要好一点，那么你可能很快就长大了。我们有一些加盟校的学生已经超过我们的人数了，如果这个时候，它的心态不好，或者眼界太窄。每一次开加盟会的时候，校长肯定是第一个发言，他说我现在虽然挣到钱了，但是是校长给我发的奖金。实际上我也很感动，然后我又站起来说，我要感谢你们，是你们把王氏品牌从零做到现在，做到现在这样一个四川省最大的加盟机构，全川在川北的城市都有我们的加盟校。打个比喻来说，我们在第一年的时候，我们给每个人发了加盟的手册，我们上面说3000块钱一年做加盟学校，有些人认为我这个费用收的太低了，但是

14、现在就我们来说我收的低不低呢？我认为很高，为什么？因为那个时候他就是值三千块钱，但是现在它已经不是这么多了。假如他说我现在做大了，我不需要做王氏英语的加盟了，那么我马上可以争到更多的学校来做。 所以，我认为做一个盟主，你首先要放宽心，你要把加盟校当成一个家庭成员看。再一个就是要严格要求。我们提供的支持，总的来说是从人力资源到物资，我们将为投资者免除一切的后顾之忧。 那么加盟校，很多加盟校他是已经做到一定的规模，面对竞争他加盟一个比较大的系统来寻求支持，这时候你还要求他接受你的全部的服务吗？肯定不需要，因为我们这些服务都是要收费的，人家本来只缺一个零件，但是你要把你的整车全部卖给他，那你就会伤害

15、你的加盟校的关系了。我们从来不这样做。 另外，我们在和加盟校合作有“三不”原则： 第一“不”，是理念不合者不加盟。那个加盟者你要加盟一个单位，它本身的历史有多长？它的业绩有多大？它有没有核心竞争力？有没有今天上午言校长讲的核心竞争力和后续发展的东西，如果光有一个品牌，你也不要加盟。我们在座的也算是老江湖了，大家看到了我们很多的加盟品牌，凡是只卖给你一个牌子给你的，它能长久吗？譬如和声音乐，他比较够大了吧，但是他不给你任何的支持你能做大吗？再一个是他的理念和你的理念是不是一致，这个老板说白了一个企业老总的生命有多长，这个企业的生命就有多长。我说的生命不是指的他的生理的生命，他的老板有多大，因为你

16、的老板选择什么样的人，做什么样的事，最终决定他做一个什么样的团队。如果这个老板本身就有合同欺诈，还有其他一些违规违法的操作，他的成功如果是建立在重金回扣用一些违法的手段买通一些老师，那肯定是不长久的，他是靠什么手段做起来的？一定要看这个，如果是靠他本身的教学质量规范的管理系统的服务做起来的，你可以加盟。 理念，回头来，我作为一个盟主，我也有这方面的经验和教训。第一年我来参加的时候，那个时候我王氏英语还没有加盟，那个时候如果有人来和我说我要加盟我就很高兴，但是没有综合的考察，但是这个人就是和你的观念不一致，就像谈恋爱的时候，这个女孩确实好看，但是一接触发现不行，但是这个时候你们已经结婚了，怎么办

17、？离婚是很痛苦的。所以我对他的一个加盟商的考察不单是看有没有钱，有没有经济实力，也不是看他现在的学校有多大？我要看他的学校是怎么做大的，而是看他现在的弱项可以和我们的资源进行互补，我们才允许它加盟。我们加盟校的校长和我的关系，下一次我们如果在四川绵阳召开这个年会的时候，我就会把我们的加盟校的校长，你们可以看一下我们的关系，就像八路军的战友一样的关系。因为理念一致。 第二，经营不善者不履约。这个不善不是因为它挣不挣钱，规模大不大，而是说他在外面有恶名，但是他不善待员工，该买的福保、社保他不买，一般的加盟商都不管，只要你买我的产品就OK。但是我们一旦发现这个，我们也要管。为什么我们当地有一个师院，

18、本来这个学校是我们的师资的来源地，我们有一天突然发现，这个师院对我们的态度180度的大转弯，而且他会说很多的风凉话，我就不懂按。我们一调查才发现，我们就有一个加盟校，扣员工的保证金，然后还做了很多让员工纯粹是用建筑工头管民工的方法在管教师，然后这些教师就跑了，跑了之后就去投诉，这些信息又反馈到学生处，就看到王氏英语排名倒数第三，我一看这样就不好了，我当时就取消了他的王氏英语加盟。所谓的经营不善，我说的是这个善，当然学生的口碑要考虑，当然他的经营效率也要看，如果是做得太差的人一年两年经营都不行的话，就劝他不要做了，不管是你叫“马氏英语”什么的，你姓什么就叫什么好了，我也不追究你的责任了。但是我们

19、也是慢慢的过渡，让他慢慢把名改过来。 最后，盟校不需要的不应答。我们只做锦上添花的事，绝不卖马搭鞍。如果你从它刚起步的时候，你是雪中送炭。我们对他的基本的投资的数额也是有要求的，也是王氏英语现在说话比较牛气是靠谁？就是靠这些加盟的盟校他们提上来的。但是有一些新的加盟者他有可能从其他的行业转行，搞建筑他赚了钱，或者是其他的搞贸易的赚了钱，这个时候就需要我们的全方位的配套的服务。比如说，我们今年有一家，他一次性投资到位，然后把他学校进行装饰装修，然后我们对他提供一个团队，给他实行反向承包，比如他一个学校投资50万，然后我们一个整体的团队给他配备，保证他一年20万的收益。 回头来说，在座的校长和我一

20、样，我们既没有上市公司的背景，也没有海归的经历，我们都是土生土长的，而且大部分都是从地级市从英语补习班起来的，我们最需要的是什么呢？我感觉我们这类学校最痛苦的就是人力资源，为什么痛苦呢？我们先看人才的流动性很大。 第一，我们本身招聘的教师是一个非常特殊的群体，第一外语专业，外语专业本身找工作就比其他的专业要容易，他转行也容易，而且他转到其他的行业挣钱挣得更多的情况也很多，所以你单独用钱是留不住人的。但是教数学的大学毕业生，他想跳槽就很难。 第二，我们大部分学校都是以少儿为主，实际上也有一个青春饭的问题。比如我们这个学校从98年到现在，跟我最短的员工也有7年了，她进来的时候是一个翩翩少女，现在她

21、已经没有激情了，逐渐 逐渐她已经不适合搞幼儿的教学了，这个时候你本身也是在自然的减员。再一个生小孩、父母的工作调动等等这些情况都有，然后还有升学、考研。比如他考上了上海的外国语大学的研究生，你能不放吗？所以我们就主动去放。所谓的主动性这是第一。 第二，高端肯定是大学，终端是中学，小学就是全日制的。可能你们有这样的经历，如果说你们的老师在你这里能够挣一千多，或者三千多，但是他在一个公立学校去教课、去教书可能只有七八百，但是他或者他的父母就是要他去，而且你的学校的名气越大，公立学校从你这里挖的可能性就大。所以我们在选人，也很有可能是那些公立的学校先选，剩下的人才会到我们这里来。再加之，我们的大部分

22、的学校都是在二、三线的城市，像牛校长，他们都是在大的一线的城市，他们招员工就不存在这样的问题。第二，你的加盟校如果不发展、不扩张可能不需要人，但是我们的学校就非常的需要人，就面临人力资源的短缺，所以你的总部就要做他不能做的事。所以，我们针对加盟校的服务基本的服务核心就是人力资源。打个比喻，我们在今天这个图没有带来，我们在四川绵阳，但是我们远的加盟校有三百公里五百公里以外的，比如说邓小平的故乡广安，然后有红五方面军的基地大巴山，还有和九寨沟的熊猫保护区临武，你们听起来非常的好，但是真到那里去的话你会发现，那是一个小县城啊。但是，我们总部给加盟校起个稳定性的作用。我们所谓的员工招进来的第一件事，就

23、是先对他进行洗脑，王氏英语这个理念上的洗脑，就是要让他接受我们的这一套，如果他不接受，我们也不和他签合同，也就是说新进来的员工必须到加盟校工作至少一年以上。比如说他要求到总部来工作，不行，这是规定。但是我们也一条很人性化的规定，如果说你在加盟校分校工作一年以上，当地的加盟校的校长同意的前提下，你可以回来。所谓的“同意回来”：第一，你作为校长，你肯定说，提前三个月半年要写申请，你知道这个人要走了，我们这个申请是一式两份，盟校校长一份，然后我们进行沟通，然后分校的校长他就会做工作，我们就会提醒这个人如果你要的话就把他留下来，不要的话我们就调会总部。也有这种情况，提出申请，我们通过沟通，最后他留在分

24、校。很高兴，他最后成为那个加盟校的非常优秀的核心团队成员。这样的话，加盟校的员工会非常的稳定，这样形成一个良性循环，他回来之后，我们的工龄是给他连续计算，我们的工龄工资可能是在座的学校之中最高的。以前我们把工龄工资都砍掉了，事实上这个工龄工资非常好，员工到最后工作到三年五年之后，他就不想走了。但是这对新员工是什么呢？新员工也看到这个学校稳定，他从分校工作两年三年以后回来他的工龄工资也非常高了。所以，第一个配套的政策就是，我们对他进行人力资源的配送，那么我们刚才讲了比较性。总部哪里来那么多的人力资源呢，我们总部50多名员工，然后包含四名外交，总部也要需求，分校也在需求，怎样解决这个问题呢？一个是

25、总部要做战略储备，这个储备他是要产生成本的。首先是招聘环节，我们看招聘是通过网络宣传、品牌吸引等分校所必备的招聘渠道吸纳各方的储备人才，储备到王氏英语人才储备中心，以备学校不时之需。也就是说，本来我们这次会议三所大学我就有一个路演，我给大学生讲就业与创业的关系，各地的大学都非常欢迎我们这个。我们搞这个演讲，虽然我付出这个成本，也不收钱，其实我收获的是品牌，所有人对王氏英语的品牌就了解了。我们一般在招聘会之前我们的招聘都饱满了，所以活动的开展我们一共有15套，活动的方式我们下来也可以探讨。哪15套？应该怎么做？针对不同的学校活动是不一样的，而且你的顺序的关系也是不一样的，郑州大学肯定它很牛，河南

26、大学也很牛，但是绵阳师院它不一定很牛，我们对学校的支持大部分是对各地的学校的专科的学校，你不要指望北大这样的学校。 再一个储备，你怎么样储备，他是一个活生生的人，我们也有一套建立人才的水库，他也有资本工资，我们总部不会产生费用，然后分校如果他们要水我们就会放过去。我们这个下去再交流。 第二个，提前提供师资，并定期做培训，并按时将人送达。我们以前有这样的情况，先问加盟校要不要人，我们有储备的人员供他们选择，他们说不要。然后到开学第一周还见不到人，但是开学两周饱满了，他就马上告诉我们急着要人。我说我们的师资又不是火锅店的小工，抓一个都可以过来用。我们有一个电子系统，那个就相当于一个文件了，他发过来

27、要的人数，我们确定了他就不能反悔了。比如说我们招五个教师是为八中分校的校长的，那么其他的分校就不能用。然后我们会在招聘会的时候把八中的校长找去，就说老实话，我们的八中虽然是一个山区，但是我们那里的风景非常的好，我们的自然资源比总部还好，那么他可能就能招到人。 第三，人才如何招募，这是我们制定的三步曲。我们也是在去年的时候才把这个三步曲完成的。 另外不要到招聘现场去，要提前到大学开专场的招聘会，这个你怎样做呢？比如说我在绵阳我就是邀请了三个我们的战略合作伙伴，第一个是绵阳的假日旅行社，他是全国的百强企业，也是四川省做的第二大的，我们可以和他一块去，他可以用它的高薪吸引人。第二还有我们的战略合作伙

28、伴是教数学，他也不好招，那么我就去主持会议。然后绵羊有一个九州公司专门生产雷达的，他的经理和我们的关系也很好，我们都不冲突，我们四家单位结合起来，就可以节省很大的费用可以节省成本，针对即将毕业的学生举办专场的招聘会，开展专业的创业讲座，为处在毕业前端的大学生解疑答惑。现在的大学生他不知道自己毕业了之后做什么，其实你作为校长，你就是他人生的导师。比如我们现场的招聘会，如果对未来的工作感兴趣的话，我们就把他请上来对他进行现场的面世，我就在旁边点评，为什么他被拒绝，然后这个实际上就涉及到职业人生的规划，很多方面都有。如果你需求人才很急，就不要等到双选会的时候去，一定要在双选会之前就去。 第二，订单式

29、的培训。我们已经针对在校的学生通过学校的推荐并根据学员的面试情况，提前预定一批学员，签订就业保证合同，根据学生的实际情况，定期开设各教学技能培训课程，实行预定人才。这个我们去年已经做了，相对今年来说我们就不是很紧忙，我们基本上今年到明年春节以后，如果不再开展新的分校我们的人才是不缺的，我们现在要的就已经是明年春节以后的，我们这样做的话就是已经提前的预定了人才了。比如一个学校他有30个人，我们就把一个学校的30个人平常上课，然后淘汰到最后就剩10个的时候，一开学的时候就可以上课了。 第三种，就是开展师资培训班级，就是菜单式的教学，针对新入校学习组建“王氏英语班”。提前签订“就业合同”，这种方式已

30、经在很多行业做了，我们这个教育行业还没有这样做，可能这个我们也做到了前面。一旦前了这个合同我们就可以共同参与课程的设置，我们可以提前进行教材的编制，我们就请当地最有名的教研室的老师来上课，然后剑桥英语教研，就请我们自己的老师资深的老师，等一会儿我还会展示我们资深的老师如何的上课。将“岗前培训”直接注入到“学校培训”，以培养适合于社会和我校发展的人才。签订了这个合同以后，可能这个人在毕业之后他后悔了，虽然他接受了我们的时候是免费的面包，但实际上是有条件的，这个时候就有很多学校在勾引他了。那个时候，如果他确实条件很充分，提出的理由很充分，那么这个用他的人就要付这一笔培训费，这个我就比办少儿英语班还

31、要赚钱。所以总部靠什么赚钱？总部不在加盟校本身身上赚钱，总部在为加盟校提供服务的同时又开创了一个市场，所以我们和大学合作的时候大学都是非常的欢迎我们。通过以上多元化的招聘渠道，解决了加盟校在不同时期对人才的不同需求，也就为集团的未来发展储备了优秀的师资人才。接下来我们还将在各省建立人才资源陪送中心，做到“先人后事”，先有人力资源储备，再高速扩张。这就是为什么王氏英语能够在四川地区发展如此迅速，加盟商如此踊跃的原因。以前可以靠很传统的方法把人才招募进来，给加盟校配送，但是现在以王氏英语加盟校的格局我们在全国要建立合作伙伴，不一定推王氏的品牌，我听叶校长讲的，我认为我更愿意推他那个，我们就会共同来

32、组建一个合作的合资公司，一起挣钱。再一个，省内我们就办直营校了，因为我昨天听两位葛老师说他们风险投资对一定层面的学校不感兴趣。所以这就是在我们的人力资源的配送方面给加盟校提供的服务，当然这只是一个主要的，我们还有核心的，这里我也不会说，因为那是我的生存之道，是我挣钱的饭碗，当然就某一些具体的项目我们可以下来探讨。 这个是我们的一个加盟的广告，你们如果需要文字稿的话你们也可以改一下你们的名字就可以了，这个是我们的剑桥考官。这个是八中的校长；这是我们外销活动的场景。（PPT放映）这些包如果大家需要样品的，大家可以下来给我们的助手发电子邮件，你把需求要求说明，我们可以一套给你寄过去，或者到四川来，我

33、送给你也行，因为这些已经是我们的二代产品了，我们的三代产品马上就出来了。 我讲一下，这个是我们的POP的发明，你们这样看不直观，但是我如果带来的话你们会感觉非常的好，我们的印刷成本大概是1.5元一份，我们给加盟学校是2.3元一份，利润是很高的，但是如果说一个加盟校一个学期他只能用100张，他如果自己去印的话没有这个地方去给他印。它虽然很简单，但是它拿去就很有杀伤力，这个就是在班上就不用老师专门写什么“王氏英语”了，这边有名字，他得一个奖，我们会有苹果、小星星等不同的奖，会有不同的东西给他贴上去。另外还有一些学校可以把他的宣传单贴在这个上面。然后在那种贴广告的地方你前面贴，他在后面撕，但是你不要

34、害怕，如果这一条街全是你的POP的话，那么你的气势就不一样啦，我们希望通过这些能够和大家交朋友，能够明年我们再来开会的时候，你们当中某些校长就会说，王校长感谢你，我用你的坦克把那个城堡攻下来了，具体我们的联系方式，这是王氏英语的Email：king.English。这个电话就是我的电话，13778167787。下面这个电话是我的助理的电话：0816-6110888。关于人力资源这一块，我们对比一些比较大的分校，我们在助学的同时我们还帮助造学的功能，他们自己也可以向下加盟，这样总部的压力就减轻了。下面是提问时间，大家有什么样的问题吗？ 这个问题非常好，而且比较典型。如何用合理合法的标准留住签订单

35、位培训的师资？在上岗以前有没有工资？有没有押金？签不签合同？ 这个问题我们就不愿意签合同，比如我们储备的时候我们就把他储备在那里，但是我们知道，现在是个开放的社会，人是流动的，可能就在做储备的时间，他就跑了，或者被其他的单位学校挖走了，所以我们就签了一个上岗前的预备合同。这个合同他一般签了以后，他要走必须要经过我们的同意，他要走就要承担违约责任的，有这个合同我们是请了专业的律师给我们制订了格式化的合同，他们没办法违背的，我们也是没有办法违背的。 与会代表：如果他去外地的话怎么办？ 王万江：我们的储备就是不会让他到外地。 与会代表：我本身带着问题来的，一个是为什么？您是否认为做加盟校必须提供人力

36、支持，必须提供人力资源？A、必须 B、 王万江：必须， 与会代表：第二个，您是否认为做加盟校不提供师资，A，是 B、不是？ 王万江：是。 与会代表：谢谢。 与会代表：刚才您你们讲在四川大学里面办的王氏英语的班师资班非常的好，能不能介绍一下你是用什么办法办的王氏英语的师资班？ 王万江：因为我们做了一个王氏英语长期发展的计划，其中也包括融资商的发展规划，其一就是你的规模必须大，不大的话没法做。现在你们要看到这一点，各个大学他业面临这样的压力。比如四川，根据今年的统计就有150万的大学生找不到工作，实际上我们是给大学解决问题，提高他们大学的就业率，而且是提前解决这个问题，而且具体怎么样的沟通。我给你

37、们建议，这种事，最好不要找下面的人，直接找一把手，你把他说服了，他再往下布置，“就解决这个事，一定要达成协议，”实际上你就处于非常主动的地位了。就像昨天葛总他们讲的，现在不是你去找风险投资，是风险投资在找。一样的，现在大学他要找就业单位，他也很费力的，而且他们每天也花大量的时间和精力参加他们的双选会。一样的。OK！ 与会代表：我这里有一个问题就是，我们也曾经像你一样做过师资培训，但是我们培训半年以后，经常就被别人挖走了，我们也没收押金。这样子培训后就跑到别的学校去了这样的问题怎么解决？ 王万江：你一定要先签培训合同再培训。 与会代表：但是他也没交什么押金呀。 王万江：如果是在校学生只要有大学，

38、他走不了。 与会代表：是和毕业学校吗？ 王万江：对，因为我们签订这个合同，你要说中国这样大，他如果和你签了合同，他一下子跑到郑州来了，所以说你一定要在当地找到一个制约他的方法。实际上我们已经找到这样的方法了，不方便在这里公开。但是我们这个肯定是合理合法的，我们要求我们的加盟校不可以收押金不可以扣证书。这个我们下来再交流吧。 与会代表：我们要求现在就交流。（鼓掌） 王万江：这也是我们学校经过九年的付出了眼泪和血汗、金钱后得出的，我们当时请教我们的律师怎么办？我们的律师一看愁眉苦脸。最后还是我把办法想出来了。本来这个是我们的商业最机密的东西。 （鼓掌） 与会代表：请您吃饭。 王万江：接着说，这里有

39、一个方法，很简单，那就是担保人。非常有效。自从我们用了这个担保人之后，再没有出现这种情况，以前我经常在星期五晚上，第二天要有几十个人要上课，接到一个老师的电话，说“校长，我们想请你吃烧烤。”我一看15个美女坐在那里，我一看就知道完了，她说，我们有几个条件，你如果不答应的话，我们明天就走了。这样的话南京条约也要签。这样之后我们就请我们的律师做一个专项的担保，现在的情况就是180度的大转弯，我们的老师在给我说要走的话，他至少得在我的面前哭三次。总之，他现在是我们的员工，他现在会和我商量了，不论是考研，还是结婚，这样的话我们一定是敲锣打鼓去送她。 与会代表：我有两个问题，第一，我刚才听到您这个王氏加

40、盟和其他的学校最大的不同就是在于您给加盟学校输送师资力量，而一般的加盟是你们自己来招聘师资的老师，然后送到我这儿来，我们给你培训。我记得我接触的学校还有一年两次、三次的师资培训等等，您认为您这样做有什么样的好处？第二个，我们在河北也有这样的问题，我们在保定也好，只要是城市，周边肯定都有县里面，很多学生都是从县里面考过来的，人家考学考的目的就是要进城，人家好不容易刚才找到进城的感觉，你又把人家弄回去了，人家会高兴吗？这个问题怎么解决？ 王万江：我们刚才已经讲过了，我们在把这个人员招进来我们就讲过了，你不是一辈子被发配到那里去的，就像当年毛泽东那时候提出的上山下乡一样，不是让一辈子待在乡下的。而且

41、我们总部的工资比加盟校低，也可能他去了加盟校之后，他可能发现这个地方不一定比总部差。另外作为一个学校，最核心的竞争力，最核心的资源是什么？就是你的人力资源，如果我只是把我的品牌卖给你，我不提供师资，那有什么作用？只有配送师资双方才是一种比较紧密的联系，如果不配送师资那么关系是比较淡的，其他的学校如果不配送师资，我不能说他是不合格的，但是它至少是不完整的。我只是根据我们自己的体验，我们觉得我们第一，我们要为加盟校提供全方位的服务，刚才已经说得很清楚了。第二，加盟校需要什么我们就配送什么，需要人力，我们就配送人力，下学期我们还要开一个新的班，叫做咨询员培训班。这些都是必须要标准化的语言、培训，然后

42、到它的管理校长的培训，如果你们在座的各位希望派你们的咨询人员和管理人员来，我们也非常欢迎。 与会代表：我想问您刚才说的是从大学里面预定人才，从大学预定人才之后，有部分愿意执行这些条款到你那儿去，但是有一部分不愿意到那儿去，但是如果不愿意的话，你会向这些单位来收钱，你们会收多少钱？ 王万江：这个一般用人单位会主动来找我们，这个方面我们一般是通过商量来解决的，到现在为止我们还没有进行一场诉讼，但是如果不正规的机构，最后我们会让他像打日本鬼子一样，我们要把他带来审判桌上来谈。 与会代表：你是真正的会给他的用人单位收费用吗？ 王万江：肯定的。 与会代表：还有就是担保合同，刚才你说到绝招我也想到，你的担

43、保合同通常是需要几个担保人？ 王万江：这个就不要问了，你可以找你们的律师问。 与会代表：如何选择加盟伙伴和选择什么样的加盟伙伴。 王万江：一个加盟品牌在不同的阶段，他选择的加盟商是不一样的。在两年以前，我收的加盟费是3000一个城市，哪怕郑州这样的大城市我们也是收三千，那个时候，实际上是品牌的草创期，需要大量的人来炒作，也可能我们的电话费都不至那样，但是我们还是那样做了。所以第一个阶段，我们就是希望把英语学校希望完成创业致富的人集合起来，我们现在已经进入第二个阶段，进入品牌的维护期和提升期。我们现在要招的就是已经做加盟校，做到一定的规模，而且和我们的理念一致。这一部分有一个什么好处呢？第一，我

44、可以看到他实际的业绩，第二，我可以通过对他员工的调查对他学生的调查，看他符不符合我们的理念。比如他是转业军人，大家要招加盟商转业军人是一个非常好的人员，一般转业军人会有几十万元的安家费，他有两个选择，一个是买一套房子，要么就选择加盟一个什么样的行业，他一般文化素质也挺高的，而且他能够带来军事化的管理等很多东西，所以这部分就是他本身有经济实力但是他本身不懂英语，不懂教育，我们就给他提供一站式的服务。他就管好两件事，第一是投钱，第二就是把财务工作管好，同时把当地的公共关系维护好就行了。以后有什么问题我们再继续探讨。谢谢！ 牛新哲：我们再一次感谢王董事长给我们做的一些经验分享，其实大家不知道，这一次

45、我们的王董事长来的时候是心情比较沉重的，他的学校正在和绵阳市的市政府打官司，现在这个官司已经打到了高院，所以他今天就单枪匹马来到了这里，他绵阳的精英团队还在和绵阳市政府做激烈的斗争。下面将由我给大家做一些经验的分享。 牛新哲：大家好！接下来由我来给大家做大概40分钟的一个分享，大家都是老朋友了，这个分享我想从去年的年会开始，我们去年也是11月20号做了一个年会，随后的几年中，我自己经历了一些变化，我想把自己在变化中得到的一些感受，和今天的老朋友和新朋友一起分享。我的分享分两个部分：一个是我对行业的认识；第二个是我从培训学校开始逐渐转到全日制学校的一点思考。因为我在做培训学校的时候，我们原来的培

46、训学校是以教育质量先行的学校，但是中间也存在不少的问题，而且一直也得不到解决。通过在做培训学校的同时也打开了另一扇窗户，我想把我的感受和同仁分享。第一是对行业的认识。这是我在今年的三月份，我们在睿源学校内部讲的时候，做的一个PPT，我将用五分钟的时间很快的过一下，我想对我们的一些新朋友会有所启迪。 第一，就是我们为什么要做教育培训？如何做教育培训？大家都不愿意选择一个没有前途的行业，或者说我们做了很长时间，突然发现我们这个行业本身很难有大的发展。这个时候我们真的是感到很悲哀的，所以我从这个角度来讲，我们最初从事教育培训的时候，我们也把中国的教育，或者把教育分成了两种功能：一种是大家常看到的，公

47、益体制下的教育就是公益性的，就是由国家的福利来做，依靠纳税人的税收来支持来做起来的，就是由整个国家教育来做的基础教育；第二种是市场型的。他是为了满足社会的多面的需求，推动社会的全面发展，并产生对福利型教育的竞争，促使福利型教育的效率和质量的提升。这个就是我们做民办的全日制的培训机构，我们的目的是做得比公立学校更好，正是因为我们做得比他们好，公立学校才会逐渐提升他们的教育质量，就像国家为什么不允许中国移动一家独大，而投资做了联通一样，现在大家做的教育培训行业和民办教育，统统都是属于市场型的。我们的任务不是为了提升国民素质，我们是为的能够满足一些特定人群的需求，当然在这个过程中也包含了对国民素质的

48、提升。在前不久我参加了全国外国语学校的年会，就是提得特别明确，就像我们现在大家看到的，全国的外国语学校，他们都做得特别好，但是他们在改制的过程中也出现了一些特点，就是逐渐的提高了收费，引起了一些国民的不满，在这次会议上大家都提出了呼声，就是将所有的外国语学校通通改成市场制的学校，就是它再也负担不起我们现在的学校是为了提升国民素质这样一个目标了。 我大概提几点市场型的教育如何做： 第一点，我们的公立教育体制的关系应该是互补和超越的关系，这种互补或者超越都是要靠教育培训的质量来实现的。我经常这么想，如果说公立学校也放开来做培训的话，我们大家还有没有饭碗？我们看到，就像大家知道睿源做“小升初”很牛，

49、如果我们郑州所有的中小学都办“小升初”的学校怎么办？我在以前担任一所大型学校的校长的时候看到几点问题，就是所有的公立学校都在办“小升初”的学校的时候，民办学校就很难做成。 第二点就是宣传。因为我们是做市场型的教育，我们就必须考虑市场，但是在考虑市场的同时我们还要把握做教育行业的特殊性，因为教育是一种特殊产品，它的质量并不是靠一种产品用途来体现的，像一台彩电一样。教育是靠一个时间，通过时间慢慢将你的质量体现出来。所以这个过程中间我们就提倡我们做教育产品的宣传可能更多适宜采用一种阐述式的宣传，比如散文、内刊、做活动等。这些形式都有助于家长更好的了解你做的这个教育培训产品的这样一个特性。相反我不太主

50、张做铺天盖地的广告，当然在市场的初创时期是可以的，但是如果你做了三年、五年还是靠宣传单来打广告的话，那我觉得你的水平就值得我们大家怀疑了。 第三个就是加强沟通。因为我们大家做的是一项市场型的教育，是市场要求很高的行业，在中国属于起步阶段，因此，加强内部沟通就是与学员、与家长的沟通，这方面是非常必要的。第二个就是外部交流，就是和你的同行。下面就是我们作为一个培训学校的校长，我们大概要做这样五件事情：第一就是做具体的事；第二做招生市场；第三做师资培训；第四做社会势力；第五做融资上市。我认为一个校长的日常工作的内容需要分显性的和隐性的，包括宣传招生，教学教研，教学服务和品牌拓展。那么另外一个隐性的，

51、就是因为你是校长，你最终就是要考虑盈利的问题，因此你的财务控制也是值得校长去考虑的，别人可能考虑的比较少，校长必须考虑你的合理投入，市场控制和管理。 下面我重点想来讲一下学校管理，因为我今天这次年会我们做的主题是“成功与超越”，本身“成功与超越”，这个“成功”是想针对我们在座的广大的中小培训机构，我希望大家能够在面临大的培训机构的在全国范围内的扩张的过程中，能够挺得住压力，能够保持自身的成功。“超越”来讲，就是说规模更大一点的机构，我们希望在这次会上通过与资本的对话，可能去提升我们很多的标准，然后做好和资本市场对接前的准备工作。但是我听了很多后，我越来越感觉到我们的想法是一定要很大的，但是我们

52、去做事情的时候一要是很小的，我们的叶建国先生和两位葛先生都在这样谈，就是你想做的很大，但是你在具体做的时候一定要从小做起，所以我们就延伸了这样一个话题我们要实行精细化的管理，从小事做起，做小、做细、做实，成就大事业。我想切入的一个点是我们大家都经常关注的，但实际上并没有做实的，或者说起效不是很大的教育管理的一个过程，这是我在做全日制学校期间，我对全日制学校老师的一些要求，我们知道，老师在学校里面实际上是我们实现教育产品的非常重要的一环，他能够时时良好的生产，就能保证你这个学校长兴不衰。在这样的情况下，我们要保证更好的教学，首先老师要做好备课，我们有这样几项要求：第一是老师要超前认真钻研教材，重

53、点强调是在学校发展到一定规模的时候强调集体备课，下面是一个程序，这个程序是很重要的，我们经常说，我们要老师去备课，但是备什么？怎么备？其实我们并没有对老师做什么明确的要求，在这里我们对老师的备课提出这样明确的要求，能够让老师在备课的过程中第一要有提前亮，就是要提前两周要做教案。另外要做到“五个统一”，“五个统一”的原则是为了防止教师在出现变动以后课程能够很好的衔接的重要的一环，包括统一进度、统一目标的、统一思考题和检测题、统一课堂作业、统一教学过程。如果你能做到五个统一的话，我相信，即使你的优秀的老师走掉了，你在用一个水平一般的老师他一样也可以做到。经过集体备课以后，做到五个统一以后，就进入到

54、第二的环节，就是研讨如突破难点，其实作为我们培训学校有两点是大家一定要关注的。 第一，家长来上你的学校他一定是要追求效果的，你不要说他非常功利化，如果没有效果谁愿意去做呢？第二，在追求效果第一位的同时，他一定会要求形式。所以我们的课堂有两点一定要把握好，第一，要保证知识有效的传输，第二要保证在传输的过程中有生动的形式，这是我们课堂上的一个重难点，在这些指导下我们就可以让老师自己去写教案，写完教案就开始送审，我们是给老师两天的时间，周三就把教案交给我们的主管进行整体审阅。在这里面还提到了一点，就是说，这个课上完以后我们出于对老师培养的需求，还要求他来复备，就是你上完这一节课了，要求老师来写教后录

55、，就是你有什么样的收获，我们有时候看到一些年轻的老师，备课非常的充分，但是上课的内容往往和备课内容差得很远，通过教后录，我们就可以慢慢让年轻的老师逐渐上路。再一个就是我们光有形式的要求还不行，还要考核、评比。第一，就经常搞群众运动；第二就是特别重视考核和评比。怎么来考核和评比呢？第一要定期组织教师互阅教案，因为我们的精力不够，一定要让老师互相进行教案的检查，另外大家都出于自我的一个重心，因为我们要评选出优秀的教案，所以大家在互阅教案的时候都会非常的认真，都希望看到别人的缺点，这就达到了我们的目的，评选考核评选结果作为我们考核和经理学校的标准之一。第二个就是学校的管理者就是教监部门要定期对学校的

56、老师进行考核，这是我们对教案的一个程序化的要求，以及我们作为管理者对他们实施有效的考核和评比。 再说到上课也是有很多的说法的，培训学校往往给人感觉是很乱，因为我们想孩子在公立学校都是很累的，到我们的培训学校就是想要放松，因为我们的课堂也是互动的，也很多很多的理由都证明我们需要一种非常活泼的课堂形式，实际上不是这样的，我认为只要是学校就要有教育，只要有教育就要有规矩，所以我想讲课制度，首先一定是老师要提前到，准时上课，不提前上课，但是也不推迟上课，还有一个就是不能拖堂。第二就是教师提前十分钟必须站在教室门口，关注并确保每个学生都能做好课前的准备，确保室内安静，因为只要进了教室它就是一个学习的地方

57、。虽然说这些都是公立学校要求的，但是我们在培训学校里面可以做很多的改造，比如用英语和学生们打招呼，这些工作我们都可以去做。第四，我们经常会有这样的感觉，就是我们做教育培训的，并不是完全能够收到好学生，差学生和纪律不好的学生是很多的，我们经常会看到一些没有经验的老师在课堂上，遇到一个有问题的学生就会耽误很多的时间去处理，这样就会影响教学效果的有效达成。所这个过程中，如果出现学生的违纪现象，我们要求就是你不要和他去浪费太多的时间，只要登记在记录薄上就可以了。第五，教不带茶杯、手机进教室，不抽烟，我随便离开教室。 第六，学习目标要准确、明确、具体，并力求当堂达到。 第七、课堂练习要以教材上的为主，课

58、后作业要精心设计。 第八、就是下课铃响后，教师不拖堂。 第九、同学们下课之后要在班长的组织下要排队离开教室，教师本人则留在教师，将未能完成课堂教学任务的学生留下做个别的辅导。 第十、学校领导要坚持听随堂课，鼓励教师相互听课、赛课、上公开课，以多种形式鼓励教师上好课，提高课堂教学效率，确保高质量、轻负担，同时培养出一批教学能手，教坛新秀，并给予表彰、奖励，这一块是我们整个对课堂流程的控制，并且通过一个有效的监管，能够达成我们最后的教学效果，但是有了课堂还不够，我们还要提到作业，我们知道学生的作业也是我们教学的重要的形式，主要分为课上作业和课下作业。 第一就是课前的复习和检查，比说我们要把上一节课

59、的单词检查，你就开始在课前的时间开始给孩子进行默写。 第二就是在课中的时间你可以进行提问，也就是说，你的这些检查和课中提问都要记入课堂的学生的成绩登记本。我们为什么控制不了学生，就是因为我们对学生平时的成绩太少关心，我们只关注学生的最后的结果，以此来确定学生下学期的奖学金。 第三就是课下作业要精心设计，按时批改，这点非常非常的重要，因为如果迟改就会低效，甚至无效。 第四就是要认真批改。教师批改要字体端正，富有科学性和针对性，批语要分层次，对优秀学生、后进学生要均有较高的指导价值，因为家长回头看我们的学生的资料的时候，是会看到这些批语的。 第五要认真指导学生更正。教师应要求学生要分别把错题抄在各

60、自的错题集上，以便有针对性的复习、纠错。 第六教师应认真的做好批改记录，并备好、用好错题集，有针对性的指导复习。 第七，就是对教师批改作业的检查、评比。 这里又分1、教务主观检查作业并如实记载，教学校长抽查、检查情况。 2、学校定期组织教师互阅作业，大都注意我这里面其实是强调了人与人之间的相互监督，同学科、同进度互阅，互相交流，取长补短。 3，评选优秀作业，搞好作业展览，任课教师可将学生的优秀习作复印，张贴在班级宣传栏。 4、学校定期、不定期检查教师批改作业的情况，并将成绩列入教师的绩效考核和学科组长的绩效考核。 如果你这些环节都落实了，通过他们之间相互的监督，以及学校的有效的监控，那么你的教

61、学质量也一定差不了。这是我觉得我们其实都在很多的时候我们要重视教学。但事实上，我们真的把教学落实到了哪一点？哪一个细节上？我觉得在这方面我们的差距还是很大的，这是我在公立学校做了以后的这点感受和大家分享一下。 其实下面还有一些制度，我觉得大家可以去思考，因为时间关系，比如说，你们学校有没有考试制度？或者叫升级制度？家长会制度？电访制度？就是我们的电话教学。奖励制度？因为我们在这中间，比如对学生的平时的升级，在续班、在升级，在表现方面我们都会有优秀的孩子，你如果没有奖励的话学生也会慢慢的丧失了学习的热情。 最后一个是档案制度，可能我们的民办学校最不愿意做的就是档案制度，就是如果我们做的都是很有条

62、理的话，那么上级来检查的时候我不是上来都暴露了吗？其实你如果要想做成规化的学校你是必须要做的，如果你不想走到那一步的话，我以建议你这样做，就是你的档案制度首先要落实在学生的档案上。这里面我有一句话送给大家，因为我也是从我们加盟的学校的成功发展里面看到的这一点，其实我们通过档案管理，是“将无形的管理变成了有形的宣传”。这是我们一个加盟校做的一个成功的经验，他是怎么做的呢？他就把学生每一次作业、每一次考试的试卷和作业，都建成了一个单独的档案，在学校的前台放置了一个透明的档案柜，家长来了可以在最短的时间内看到自己孩子的档案，而且还可以随时拿出来看一看，这本来是我们在做后台的管理，但是我们通过这么一个

63、巧妙的形式，把这样一后台的管理变成我在前台一种有效的宣传，让家长觉得你这个学校就是非常的正规，孩子每一点的进步，每一次的考试你都记录了下来，这一点是我们的公立学校做不到的，这一块也是一条蛮好的经验，所以我也拿出来和我们在座的各位分享。 从上面这些内容来讲我只是想谈谈自己对教学这样一点认识，因为我觉得我们实际上做培训学校的，我们承受着招生的压力，承受着续班的压力，我们往往都疲于应付，其实我觉得我们各项的制度都能够做得细一点，做得再实一点，那么我们做校长的可能可以得到更多得解脱。接下来是我们的十分钟的互动时间，大家有什么问题我们也可以进行交流。谢谢大家！ （回答问题环节） 提问：我们学校应该如何处

64、理与工商、税务等管机构的关系，国家对教育行业的税收标准是什么？民办学校作为弱势群体应当如何保障自己的税收利益？ 牛新哲：我觉得是这样的，我们做民办学校的和工商部门没有任何的关系，我在此之前也有很多戴大沿帽的到学校里面去说，你们为什么不去办理工商登记呢？因为我们这些机构都是会教育局来做前置审批的，去做备案就可以了，我们是属于非企业法人，所以和工商局没有关系。第二，跟税务肯定是有关系的，我们在目前来讲大家可能更多是交的个税，而不是国税。个税的标准实际上就是交的一个营业税，河南的标准是大概3%，但是你们可以交定税，我觉得如何保证自己的税收利益？我觉得这是一场博弈，一种方式是你把这个钱花在关系上；还有一种办法就是我们将来都希望被并购，或者能够合作，就是我们的东西应该是合法的，能有很多办法，你可以采用低收低支的办法，保持你的学校比较低的这种现金流量，但是你还要保证有盈利，保证有收益，你就可以作为将来大的机构并购的对象，很多种方式。 提问：我当地学生总数不足两万人，但私立中学就占了5000人以上，而且是两周休息一次，想走入学校合作，而当地学校又怕生源流失，又对培训学校采取排斥的态度。我们应该如何做才有效。 牛新哲：我在新密有一所全日制的学校，同时我还有