(精选)现状介绍

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1、一、现状介绍天津市华安特自行车厂是一家专业生产“威尔斯”品牌电动自行车、电动三轮车的现代化的独资企业。公司创建于1995年，公司现有员工100余人，其中具有高级技术职称的5人，高级管理人员10名。年生产电动车自行车16万辆、电动三轮车1.5万辆。华安特2010年季度销售报表:2010年季度销售量（辆）销售额（元）第一季度4560380万第二季度6500585万第三季度9000778万存在问题及分析（一）经销层次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足我们公司习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，由于经销层次多，传统金字塔式的销售渠道将原本低廉的产品价格，通过层层加价，使我们丧失了低成本的价格优势。加

2、之“威尔斯”因为自身品牌知名度低，经销商因此会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿意与我们合作；或者对开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心。这就造成了产品营销渠道推力不足的现象。例如河南省商丘市刘运动经理做为市级总代理，批发到乡镇从900元加到1100元使得下面的零售商没有竞争力，刘经理的销售量这几个月没有提咼，还是在300辆左右。（二）企业受制于经销商，渠道控制能力弱选择大型经销商做渠道有可能不被这些经销商所重视，特别是对我们小企业、新产品，经销商为降低承销风险，通常会抬高进入门坎而提出市场准入”条件，如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货及限制供应其他经销商等；而选择小型经销商又面临着其产品

3、推广能力低，对终端的开发、维护能力弱的矛盾。所以在渠道成员的选择上，我们企业左右为难。同时，我们还面临着另外一些困境：因为市场知名度低，很多渠道成员的经营信心和积极性不高；又没有实力直接管理市场，就会将如客户开发、促销推广的职能交给经销商。经销商与我们之间常会因为反复变更的渠道政策、产品质量及服务等问题产生不信任感.造成了渠道控制能力弱。在山东省德州市临邑地区郑全海经理一个非常大的经销商，每个月都是在2000辆左右，但是用我们的车装上其它的知名品牌，威尔斯品牌没有形成一个当的知名品牌，虽然量是上去了，我们无去控制他的销售渠道上，威尔斯品牌的电动车只能卖到600辆左右。（三）营销手段落后，渠道战

4、略缺乏理性我们公司还不知道借助现代化的互联网、专业媒体进行市场营销,同时，缺乏营销服务意识，简单视之为将产品送达用户（消费者）的工作，忽视下游服务”一为产品使用及维护所提供的各种服务。孰不知，即使价廉物美”的产品并不足以赢得客户的忠诚，尽可能降低客户在拥有和使用产品方面的总费用是长期赢得客户忠诚度的最好方式。在河南省洛阳市我们的销量在韩经理的努力下，从第一个月的100辆发展到现在的每个月400辆，他只是靠自己的老门面，老客户。（四）品牌影响力不够，延伸度不够1.没有形成品牌化，企业竞争力不够了。2没有自己真正的特点，长此以往企业难以做大。3没有延伸就没有发展，没有发展就没有经济实力，没有实力就

5、没有生存，没有发展最终被市场所淹没。在吉林长春市我们电动车每个的销量总是在第一位，因为东北市场受气候限制，11月份以后就不能卖多少车，所以只七个半月的好季节，就是短短的几个月也能卖到3000辆右左，但是在当地还是不如爱玛、雅迪、新日等大品牌知名度。三、建议及对策（一）减少营销层次，降低营销成本，提高效率1.动车秀选择各式有代表性的车款，节假日选派经过培训的促销人员骑行，在大型超市、居民小区、广场等人流聚集的地方停留，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示电动车品牌的特色和优势。2费试驾让消费者试乘试骑，听取消费者意见。3. 动车赛可以组织电动车和公共汽车、出租车比赛，展示电动车的机动性；也可以

6、组织电动车性能比赛，如爬坡能力、续行能力等，突出自身电动车品牌的卖点。4. 点租车在旅游城市的风景点设立电动车出租点，设计有广告特色的电动车，让流动的广告在风景区成为亮丽的色彩，带动销售。5报道和新闻单位合作，成立快速报道小组，让记者骑行电动车采访现场新闻，冠名某某第一，现场报道”，在新闻媒体挂角发布。6助新闻在新闻媒体上开辟某某杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛，把电动车作为奖品。7.建立品牌塑造差异品牌用时髦的名词来解释就是品类。例如，提到北京新日，给人的感觉是阳光，提到绿源，给人的感觉专业。建立品类的好处是为了区隔对手，塑造差异。有了差异，你的产品才是品牌，换句话说，没有差异就不

7、是品牌，品牌一定是有差异感觉的。电动车营销要想跳出微利时代，走品牌化路线，对渠道进行重新梳理，统一升级为专卖店模式，制定持续的消费者教育计划，凸显品牌的附加价值，有了价值，你的产品才能卖得贵、卖得多、卖得久。才能树立企业自己的形象。（二）增强渠道控制能力无利的产品是任何分销商不愿碰触的，因此要在整个营销渠道的框架内合理分配资源，使各级分销商都有利可图，当然最重要的是自身在分销的过程到达产品市场份额、利润不断上升、直至企业不断发展的目的。有人建议可以用价值链的思路去整合渠道资源，即“与广大渠道商结成利益分享、风险共担的利益联盟，为其提供必要的指导和支持。分销商获得更多的利润，反过来用大量的资本反

8、哺企业，为厂家提供扩大再生产的资金和智力支持”。这种做法不但解决企业与分销商之间的信任危机，更重要的是使企业加强对渠道的控制。（三）改善营销渠道1实现渠道的整体优化渠道整合使渠道系统各方面的要素实现综合运作，起到耦合聚变的作用，并由此产生放大各要素的功能和优势的作用。2优势互补，形成互动联盟渠道本身就是一个战略联盟，其中服务意识、服务内容、服务手段起着关键作用。服务从产品研发开始，通过对渠道的全面支持最终到达用户，并获得用户的认同，经销商的服务同时面向厂家和客户。这种服务链条使渠道联盟更加稳固。（四）提咼品牌影响力公司内部，首先是继续坚持“以人为本”的管理理念，善待员工，及时听取员工的意见和建

9、议，让员工充分发挥主人翁的精神，以威尔斯为家，给员工一种家的归属感。在“以人为本”的理念指导下，威尔斯员工工作热情高，积极主动性强，团结协作意识浓，整个公司呈现蓬勃发展之势。另一方面，加大技术研发的力度，进一步提高产品质量，并不断创新，进一步提咼了市场竞争力。对外，首先是不断提高企业的营销水平，培养一支高素质的营销队伍。以产品为核心，带动价格、渠道、促销的营销模式。根据产品的包装、配置、档次以及时代感来进行价格定位；根据自身产品的特色选择销售渠道，独辟蹊径，进行差异化营销；注重终端市场的扩建和宣传促销活动。其次，加强售后服务。售后服务直接关系到一个企业的形象，也是企业社会责任感的体现，更是对“关爱顾客一切”服务理念的最好诠释。在售后服务方面，威尔斯一直走在行业前面，在威尔斯专卖店，都配备专门的售后人员，为顾客提供免费检修服务。秉承“一切为了顾客”的服务理念，通过技术创新不断降低生产成本，实现合理的价格回馈顾客，以完善的销售渠道为顾客提供购买便利，并不断加强与顾客的沟通，及时反馈顾客信息。良好的售后服务，得到顾客的认同和喜爱，提高了品牌的美誉度，也进一步提高品牌影响力。