宏泰产业市镇模式的解读

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1、深度解读：宏泰“产业市镇”模式导读：一、关于宏泰二、宏泰产业市镇模式解读 宏泰产业市镇开发流程的四个阶段图解以及详解（有图表） 宏泰的三大主要业务 业务收入来源： 2014 年主要收入占比 2014 年利润占比三、详解业务模式以及收益：以龙河高新项目为例 项目概述 与政府合作协议主要内容 2014 年土地出让情况（图表） 项目持续性收益部分：园区税收返回额（图表）四、产业市镇模式的核心竞争力 目前国内产业园区四种形态： 宏泰差异化的核心竞争要素五、业务模式、财务数据与华夏幸福对比思考：六、轻资产模式有多轻？七、复制模式能走多远？ 八、亮点借鉴正文： 关于宏泰：中国宏泰产业市镇发展有限公司 （以

2、下简称“宏泰”，股票代码 6166.HK） 始创于 1995年 6月，是中国大型产业市镇规划、开发及运营服务供应商中的先 行者之一。 公司在河北廊坊起步， 目前的主要产业市镇项目也位于廊坊市。 除了 产业市镇的规划开发和运营外， 宏泰本身也直接从事房产开发、 销售和租赁， 这 是其在产业市镇之外的业务。宏泰的业务重点是专注于京津冀一体化和 “两横三纵” 城市化战略布局范围 内的土地面积达 10 平方公里或以上的大型产业市镇项目开发，这有别于传统物 业开发商。除专注产业市镇项目开发业务外，公司还在产业市镇项目内和河北省其他 地区通过招标、拍卖、挂牌出让程序取得土地，投资、开发、销售居住、商业 及

3、产业物业项目。其官方网站上的信息显示，目前已取得居住、商业及产业物 业项目土地使用权面积 205.9 万平方米，开发和储备的居住、商业及产业物业 项目达 22个，总建筑面积 286.8 万平方米，另外还有 5 个用于取得租赁收益的 投资物业，建筑面积 21.3 万平方米。这些物业项目与产业市镇开发业务产生协 同效应，增加了可观的收入和现金流量。本期智库内参将从深度剖析宏泰的产业市镇模式、业务收益来源、利润，该模式的可持续性等，剖析宏泰的发展内核，为公司运营提供参考： 定位 ：“中国大型产业市镇、开发及运营服务供应商” 发展模式概括：宏泰发展董事局主席王建军对自身的发展模式解释为： 将产业整合和

4、新城建 设有机地结合在一起，以产业园区发展为基础， 构建一整条或多条完整的产业链， 以大体量的园区投资与开发建设为支撑， 在平台之上整合多种资源， 构建标准的 可复制模式。 宏泰目前主要产业市镇项目及其分布：中国宏泰正在与河北省廊坊市、 张家口市、安徽省滁州市地方政府就 5 个产 业市镇项目的开发进行合作，项目规划总面积近 70 平方公里，包括位于河北省 廊坊市的龙河高新技术产业区、 龙河商务休闲度假基地、 广阳高新科技成果孵化 园，位于安徽省滁州市的滁州承接产业转移集中示范园区， 以及位于张家口新区 宏泰产业园。龙河高新区已进入积极发展阶段， 并已开发大量可供出让土地。 其余几个项 目处于开

5、发初期，预计直至 2035 年，现有的产业市镇项目可持续提供可出让的 土地。宏泰发展产业市镇项目基本情况一览表龙河高新区龙河商务区广阳园区滁州园区张家口市新区宏泰产业园面积 和现 况规划面积 28 平方公里 （2800 万平 方米）；已 进入积极发 展阶段规划面积 9.5 平方公里 （950万平方 米）；已签订 具约束力的协 议，未开始土 地整理以及基 础设施建设规划面积 15 平方公 里（ 1500 万平方 米）；已签 订具约束力 的协议，未 开始土地整 理以及基础 设施建设规划面积 15 平方公 里（1500 万平方 米）；已签 署具约束力 的协议，开 始市场营销 活动规划占地 2361

6、亩 （约 160 万平方 米）；已签订具约 束力的协议，未开 始土地整理以及基 础设施建设产业 定位新一代信息 技术、高端 装备制造、 现代服务和 物业开发度假旅游及设 施、商务总部 及文化产业 （待落实）规划中新材料、新 能源、装备 制造、现代 服务及绿色 食品（待落 实）。（初步）高新技 术、可再生能源总 部经济产业园区。服务 范围规划、设 计、产业定 位、土地平 整、兴建基 建、市场行 销以及管理 经营项目的 跟进服务规划、设计、 产业定位、土 地平整、兴建 基建、市场行 销以及管理经 营项目的跟进 服务规划、设 计、产业定 位、土地平 整、兴建基 建、市场行 销以及管理 经营项目的 跟

7、进服务招商引资以“生态、现代、 活力”为理念，打 造“特色产业区， 生态宜居 城 ”， “北方 滨水生态新区”、 “科教、经济、文 化、商贸中心”、 “张家口市现代服 务业核心集聚区” 宏泰产业市镇开发流程的四个阶段图解以及详解：第一阶段第二阶段地方政府取得土地配额第三阶段规划 设计及定位 产业市镇土地整理及基础设施建设招商引资及吸引具潜力企业地方政府 通过公开 拍卖、招 标或挂牌 互让流程 出让土地 使用权第四阶段管理及经营产业市镇项目开发物业第一阶段： 主要为产业市镇的初期规划，在这期间宏泰与地方政府、第三方国际规划公司进行讨论、合作，最终获得政府对于产业市镇规划的审批；第二阶段： 本阶段

8、主要有两项工作： 一是进行基础设施的投资与建设，并伴有配套设施； 二是进行招商引资工作，即进行产业市镇推广工作，有目标地吸引行业龙头 企业入驻产业市镇；第三阶段： 在宏泰的协助下，由当地政府将土地通过招拍挂流程出让于龙头 企业；第四阶段：宏泰为入驻的龙头企业提供入园的一系列增值咨询服务， 并对产 业市镇进行运营和管理。 在出现宏泰认为是好的土地和机会时， 其也会通过招拍 挂流程获得土地，开展房地产开发业务。 宏泰的三大主要业务 业务收入来源：一次性收入在地方政府通过招拍挂完成产业市镇内每块土地使用权的出售时， 以土地价款 为基准，按照一定比例逐笔计算公司应获得收入宏泰在产业市镇开发居住及商业物

9、业以供出售 持续性收入在合作协议有效期内， 按照入园企业所缴税款金额的一定比例定期计算公司应 获得收入宏泰在产业市镇开发商业物业以供出租2014 年主要收入占比房地产开发收入56%入-1%产业市镇开发收入44%其他收房地产 开发利 润 13%其他5%产业市 镇开发 利润 82% 2014 年利润占比从 2014 年的利润占比来看，产业市镇开发占比高达 80%。、详解业务模式以及收益：以龙河高新项目为例1.龙河高新项目概述龙河高新区，位于河北廊坊安次区，其为宏泰集团“产业市镇”模式的代表 作，于 2005年 11月创建，占地 2800万平方米。园区在宏泰运营的这几年当中 累计税收已达到近 20

10、亿元。龙河高新技术产业区已进入成熟发展阶段， 目前宏泰产业市镇的收入来源基 本来自该产区。目前，已入驻的企业有富智康、普洛斯、恒大地产、首开、正大等。园区待出让的住宅及商业用地有 847 万平方米，产业用地有 628 万平方米。2.与政府合作协议主要内容 2005年宏泰与当地政府签署合作协议： 产业市镇开发的一次性的收入，相当于 出让工业用地和市政项目用地所得款项净额 100% 出让商住用地所得款项净额 80% 产业市镇开发的持续性收入，相当于园区范围内当年实现税收中，区政府留成部分剔除入园企业优惠部分后等 值金额，乘以一定系数后扣减园区管委会运营费用等值金额 该系数在协议有效期内由 40%至

11、 60%不等龙河高新项目 2014 年土地出让情况截止 2014 年 12 月 31 日地方政府 出让的土 地（平方 米）地方政府 的平均出 让价（人 民币元 / 平方米）土地出让 金（人民 币亿元）宏泰费用收入 / 占土地出 让金比例人民币（亿 元）%工业用地1092353760.410.3483.9住宅及商业用地500936316615.8610.1263.8小计610171266716.2710.4664.3龙河高新项目尚余土地开发资源分类截止 2014 年 12 月 31 日土地面积（万平方米）占总土地面积（%）商住用地已出让181.666.4%供未来使用847.1730.3%小计10

12、28.8336.7%工业用地已出让292.2710.5%供未来使用628.2822.4%小计920.5532.9%非出售用地道路及绿化用地850.6230.4%总计2800100%龙河高新项目：持续性收益龙河园区税收返回额（人民币：万元）项目2011年2012 年2013年2014 年龙河园区年度税收总额25191342374167275000税收增长比例36%22%80%宏泰龙河高新项目返还总额49980413513416占当年园区税收比例1.98%2.35%3.24%4.55% 2014 年龙河高新项目的收入，一次性收入 10.46 亿元，持续性收入有 3416万，光是这两项， 收入总和约

13、有 10.8 亿元。鉴于宏泰自身的模式， 其提供的是， 规划、以及运营服务的供应， 无需购入土地， 暂无需建设，但享受土地出让和增 值的利益，利润率相当可观。从公司 2014年年报来看， 宏泰公司 2014年毛利率达 47%，高于行业平均水 平，按业务区分，产业市镇毛利率接近 80%。而公司的净利润率 29%，也高于行 业一般水平。四、产业市镇模式的核心竞争力目前国内产业园区四种形态：目前国内产业园区按发展历史和形态大致分四种：经济开发区、工业园区、产业园区和产业市镇，各自具备一定的特性。经济开发区由政府机关主导，空间平台服务功能欠缺。 较少关注产业聚集，私营企业和民营资本较少参与，政府委托土

14、地开发商或承包商进行土地整 理和基础设施建设，其盈利为建设成本的一定比例。工业园区的产业空间专业性增强，公共服务功能匮乏 ; 主要通过招拍挂购 买土地使用权，并根据特定的定位、主题进行园区的整体规划及物业销售或出 租，商业模式类似于传统二级开发商。产业园区，产业空间专业性和创新型显著，具备公共服务功能，运营商统 筹运营。 是为促进某一产业发展为目标而创立的特殊区位环境，担负着聚集创 新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等一系列的重要使命。产业园区能够 有效地创造聚集力，通过共享资源、克服外部负效应，带动关联产业的发展， 从而有效地推动产业集群的形成。“产业市镇”模式，主要根据长期协议与地方政府

15、合作，为产业发展和市 镇建设提供一系列综合、专业服务， 包括规划设计、产业定位、土地整理、基 建、招商引资，并参与园区管理和运营。产业市镇区别于传统经济技术开发区或工业园区的独特的商业模式。 这种模 式通过实现产业聚集， 引入民间资本， 以市场化和专业化的手段， 建立产城一体 化的工作及生活社区，能够实现地方政府与民营服务提供商“双赢”的合作，探 索 PPP模式 （注），进一步推动地方城镇化建设。（注 PPP模式即 PublicPrivate Partnership 的字母缩写，即公私合营模 式。指政府与私人组织之间， 为了合作建设城市基础设施项目， 或是为了提供某 种公共物品和服务，以特许权

16、协议为基础， 彼此之间形成一种伙伴式的合作关系， 并通过签署合同来明确双方的权利和义务， 以确保合作的顺利完成， 最终使合作 各方达到比预期单独行动更为有利的结果。 ）简而言之，宏泰发展的模式为：先期进行规划、设计及定位产业园区，参 与整理并通过招商引资吸引项目落地， 以供政府出让， 随后因履行土地开发投资 义务获得一定的投资和回报； 在入驻企业投产创收后， 因履行招商引资服务和综 合服务、创造就业和增加财政收入， 获得一定的服务报酬。 上述两部分收益分别 为一次性收益和经常性收益。与一般的房地产开发商做二级开发不一样， 宏泰看重的是区域整体价值， 如 果区域的价值做起来， 未来的园区运营商的

17、收益也会更高。 产业市镇模式是自己 创造市场，形成一种内生循环的闭合生态圈。整个生态圈像搭建了一个大平台，召集优势企业过来大家共同发展， 这是圈层内最重要的一点。 一旦入驻企业集团、 开发商、服务商形成真正的发展闭合空间，产业新城的复合发展产业链将形成。宏泰差异化的核心竞争要素大型产业市镇规划、开发及营运的服务供应商先行者专注于产业市镇项目的构建，实现产城融合具备市镇规划设计能力、 行业认知、 广泛的客户基础， 与优秀客户建立战略性 合作关系对宏观政策和产业需求的理解，对运营管理及综合服务提供能力 独特的商业模式显著区别于政府主导的经济技术开发区和需要购入土地的工 业地产开发项目拥有良好的政府

18、关系、 与地方政府合作经验丰富， 主要根据长期协议与地方政 府合作，向政府提供产业市镇的全面整合服务无需购入土地，但享受土地增值的利益、业务模式与华夏幸福类似的确，中国宏泰的模式，就是与华夏幸福类似的盈利模式、 相近的区位选择， 但发展路径和行事风格相对保守和踏实。华夏幸福 2002 年与廊坊市固安区政府签署 50 年合作协议独家开发固安工 业园区奠基成立，与宏泰的龙河协议接近。主要合同对比宏泰龙河协议华夏幸福 固安协议年期 （权益）50 年（ 100%）（2005 年起）50 年（ 51%）（ 2002 年起）合作对象廊坊市安次区政府园区面积排他性独家开发运营37.5 平方公里廊坊市固安区政

19、府86.7 平方公里 独家开发运营召集优势企业过来大家共同发展， 这是圈层内最重要的一点。 一旦入驻企业集团、 开发商、服务商形成真正的发展闭合空间，产业新城的复合发展产业链将形成。宏泰差异化的核心竞争要素大型产业市镇规划、开发及营运的服务供应商先行者专注于产业市镇项目的构建，实现产城融合具备市镇规划设计能力、 行业认知、 广泛的客户基础， 与优秀客户建立战略性 合作关系对宏观政策和产业需求的理解，对运营管理及综合服务提供能力 独特的商业模式显著区别于政府主导的经济技术开发区和需要购入土地的工 业地产开发项目拥有良好的政府关系、 与地方政府合作经验丰富， 主要根据长期协议与地方政 府合作，向政

20、府提供产业市镇的全面整合服务无需购入土地，但享受土地增值的利益 二、业务模式与华夏幸福类似 的确，中国宏泰的模式，就是与华夏幸福类似的盈利模式、 相近的区位选择， 但发展路径和行事风格相对保守和踏实。华夏幸福 2002 年与廊坊市固安区政府签署 50 年合作协议独家开发固安工 业园区奠基成立，与宏泰的龙河协议接近。主要合同对比年期 （权益）合作对象园区面积宏泰龙河协议50 年（ 100%）（2005 年起）廊坊市安次区政府37.5 平方公里华夏幸福 固安协议50 年（ 51%）（ 2002 年起）廊坊市固安区政府86.7 平方公里排他性独家开发运营独家开发运营三、轻资产模式有多轻？宏泰、华夏幸

21、福都选择了政府和企业共建的园区模式， 这是一种“自下而上” 的产业新城发展模式。 他们的实践， 既为招商引资搭建了专业化的平台， 同时也 在根本上解决了“钱从哪里来”的问题。宏泰发展主要收益来自后期区域逐渐发展成熟的红利， 尤其是地方政府在产 业市镇土地出让的部分款项为基准计算出的一次性费用收入、 产业市镇居民与企 业税项为计算基准的收入、 招商服务的收入， 这就决定了其与一般地产开发商通 过前期大量资金投入，建设项目出售，仅享受一次性收益的模式相去甚远。宏泰发展 在土地方面的收入包括： 地方政府出让工业、 物流、仓库或基础设 施用地的 100%所得款项净额，再加上已经由宏泰支付的拆搬迁和土地

22、整理费用 及开支补偿；出让住宅、商业、旅游、娱乐、文化或服务用地的 80%的所得款项 净额，另加已由宏泰支付的拆搬迁和土地整理费用及开支补偿。在招商服务收入方面， 作为宏泰提供龙河高新区招商引资服务和其他综合服 务的代价， 安次区政府需要支付的费用大约为龙河高新区项目内的企业在某一 年度所缴纳的税款由安次区政府所保留的部分减去当年龙河高新区管委会的营 运成本。这是一个变动不定，但基本与宏泰的招商努力及招商质量成正比的收入方程 式。招商越多，质量越高，意味着总缴税额度越高，宏泰的收入也就越高。 安次 区政府愿意让渡部分土地收入和税收收入， 是为了让整个龙河高新区发展得更成 熟繁荣，双方各取所需，

23、公平合理。该司高层解释，“我们实际上是一个轻资产的公司，一开始虽然负债率高， 但是慢慢做大了之后， 总的资产负债率不会很高。 如果赚钱之后利润不分配， 那 就相当于我们的净资产增加了。在总资产一定的情况下，所持有的净资产越多， 负债率将越低。”一般认为，如果一个公司的净利润全部分红之后， 在负债率不变化的情况下， 这个公司的营收和利润还会继续增长，那么这个公司就可以被视作轻资产公司。 如此看来，宏泰的发展模式更趋近于轻资产，而不是传统房地产的重资产模式。四、复制模式能走多远？早在准备上市之初的 2013年，宏泰就启动了对外复制。 2013年7 月，宏泰 发展投资开发项目规划面积为 15 平方公

24、里的安徽滁州示范园。上市之后不久， 2014 年 11 月底，宏泰发展又在张家口投资 60 亿元港元开发张家口新区宏泰产 业园。这两次动作向资本市场证明了其模式不仅能够持续盈利， 未来还可通过对 外模式输出，不断发展。可是，并不是任何地方都具备进行产业聚集、 产业链整合的资源禀赋 。宏泰 为此也拒绝了不少地方政府的邀请。 实际上光是龙河高新区， 就还够宏泰再做几 十年，因此其表示在对外扩张过程中更追求稳健而不是规模。做产业地产需要天时地利人和， 三者缺一不可。 京津冀区域产业地产的迅猛 发展，得益于过去十多年内飞速发展的经济， 以及北京产业导出的契机。 便宜的 土地成本和北京大量外来人口的住房

25、刚性需求催化了这一分支的成功。现在这 种天时地利人和的情况已经不多了， 因此如果一味追求规模化复制， 那么不慎遭 遇滑铁卢恐怕也在情理之中。从宏泰产业市镇模式我们可以看到， 拥有良好的政府关系、 与地方政府合作 经验丰富，主要根据长期协议与地方政府合作， 向政府提供产业市镇的全面整合 服务 是宏泰的核心竞争优势。 但是随着目前政商关系越来越复杂和敏感， 地方政 府在这类合作模式上的认同也或将越来越难突破。八、亮点借鉴和意义1. 规模以几何级数增长的产业市镇考验规划定位能力 天安数码城如今已发展到产城融合阶段，从工业园、工贸园、科技产业园、 城市产业综合体到目前的产城融合， 已经走过五个阶段。

26、产业市镇模式， 从根本 上来讲，与产城融合的概念如出一辙，但是从规模而言却不可同日而语。以宏泰现有项目做比对，最小的一个产业园区（张家口市新区宏泰产业园）约 160 万平方米，已是东莞天安数码城的 6 倍大小，而其他更是以“平方公里” 为单位。可见，如果一旦有机会做 “产业市镇”，对我们来说是一个全新的领域， 单是规划设计、定位也很有借鉴意义。这需要规划、设计等部门练好内功，厚积薄发2. 良好政府关系、与地方政府良好合作是获得产业市镇项目的核心如前面所述， 宏泰产业市镇模式的核心是， 拥有良好的政府关系、 与地方政 府合作经验丰富， 主要根据长期协议与地方政府合作， 向政府提供产业市镇的全 面

27、整合服务。 这里涉及的便是政商关系的紧密性和可信任性。 因此，产业市镇无 法直接复制的一个主因， 就是政府与企业之间复杂的关系博弈。 随着当前政商关 系复杂性和敏感度提升， 地方政府在这类合作模式上的认同也或也越来越难突破。可是，招商引资也确是政府的第一要务。 尤其是急切需要做大产业的一些欠 发达地区，若由多元化的资本力量融入， 以市场化力量撬动资源的能力远超想象。 因此，不少地方政府一定还有做“产业市镇”的梦想。找准合适的用地，找到匹配做产业市镇的区域做好定位，找到有“做市”意 向的地方政府，建立起良好的沟通渠道， 天时地利人和，也便是顺理成章的事情。 （这无疑也让我联想到当前密集的行政部的

28、接待任务。 虽然接待任务 繁多，甚至时而疲于应对，但是，始终能够看到公司领导层对每次接 待的重视， 行政部和相关配合部门事无巨细， 始终以高质量和标准完 成一次次的接待任务。把每一件简单、平凡的事做好就是不简单、不 平凡，接待对外展示的就是天安数码城的形象、气质和文化，也是对 外输出天安的品牌。 机会总是留给有准备的人身上。 与政府建立良好 关系和沟通渠道正是从点滴做起。 ）3. 园区功能性配套大企业项目率先落地是招商关键 目前产业市镇仍是运用产业园区固有的土地招商、 物业养商的模式。 但宏泰 能将产业市镇做到如今的规模， 不得不说， 归根于其在区域运营和吸引产业方面 的巨大能量。在运营龙河高

29、新技术产业区一年之后， 富士康廊坊电子信息产业制造基地项 目于 2006 年底正式签约落户龙河高新技术产业区， 其一期占地 1095 亩，计划投 资 8 亿美元，总建筑面积为 132 万平方米，而后，已带动十余万人就业。继富士康、凯发、高迪、中建二局等知名企业落户后， 2010 年，宏泰发展迎 来了入驻项目的丰收年。 包括，世界最大的工业及物流设施地产商普洛斯投资的 京津唐网络商品配送中心项目正式签约龙河高新区。该项目总投资约 6 亿美元， 为普洛斯在中国北方建设的最大物流基地。 作为一家物流地产项目， 普洛斯给龙 河高新区带来的利税收入远不及富士康、 红星美凯龙等工业商业项目， 宏泰发展 引

30、入普洛斯更多是为了区域考虑。从大企业、 大项目首先落户可以看到， 大部分为园区功能性的行业， 宏泰发 展引进普洛斯是为区域创造良好发展环境。 而后很多项目找到宏泰发展想做电商， 就是因为看到普洛斯在这里，他们来了之后，普洛斯就可以做配套。可见，引入大企业和大项目对后期吸引中小企业有相当的促进作用， 值得我 们借鉴的就是，要在初期先做详实的行业调查， 摸清我们规划定位中引入的企业、 产业链上下游的配套， 从而率先引入一批缺一不可的功能性配套行业进来， 会有 更好的招商成效。4. 产业市镇发展模式需求可望继续上升，有望为我所用 以目前天安数码城在行业内外、 所在地区运营产业园区的影响力， 且与许多

31、 优秀企业客户建立战略性合作关系、 懂得企业需求的能力， 在天时地利人和的条 件下，我们也有同样的机会推出类同产业市镇项目、业务的规划、开发和运营， 为当地政府盘活合适区域的土地资源， 为地方政府出让土地和招商引资带来可持 续性的收益，而我们也可以享受土地出让金的分成 +园区税收收益。例如，目前与民间金融街的合作， 仅是针对该项目的租赁运营的收益。 按照 产业市镇模式， 若可以涉及园区范围内当年实现税收中享受一定的分成比例， 那 将为金融街项目公司带来可观的每年的持续性收益。运营产业市镇项目，或可优先发现有价值的适合天安数码城集团发展的土地， 并以较低价格协议获得。 届时，若拥有大量土地以供未来开发用途， 具庞大升值 潜力。在目前国内兴起创新创业热潮之下，国内持续进行的人口、户籍政策改革， 城镇化建设的进程加快， 以大型城市为核心建构城市群， 私有资本介入以及多元 化的资金来源等因素下，产业市镇发展模式的需求可望继续上升。