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1、陶瓷企业销售团队管理细节在陶瓷行业，无论是佛山销售模式，还是华东销售管理 模式，都会有一支销售队伍。这支销售队伍只是工作量有所 不同，工作对象有所差异，佛山模式的销售员拜访更多的是 经销商，而华东模式的销售员拜访对象中有零售消费者、家 装设计师、工程项目相关人。陶瓷企业销售管理应注意以下 四个方面。一、科学严谨地进行销售规划管理。在销售规划管理方面，销售总监主要要做四件大事：市 场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销 售指标的分配。我们中国企业有个通病，认为市场潜力是无 法计算的，只能凭经验和感觉判断，而且坚持市场是做出来 的，强调的是现有看得见市场的份额的争夺，而不是市场潜 力
2、的挖掘。销售队伍规模设计中，经常性犯的错误有两个：第一，销售区域经常性调整或者不调整，销售区域出现 销售员边际递减现象。增加销售员，销售额反而下降。第二，销售管理出现管理效率边际递减现象，销售管理 者管理3-5位销售员的现象比比皆是，官兵比例逐年增多， 出现增加销售管理者，工作量大增而销售业绩不见得好转。 对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略，即根据市场规 模决定销售组织结构。无论在那个行业，只要是执行计划的地方，在分配计划 时，都会出现棘轮效应。企业应采取市场潜力法、临界点法 和经销商购买意图法来分配销售指标，最后采取二元组合或 三元组合得出最终销售指标。如果有历史数据，也建议采取市场潜力
3、、历史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配销售指标。在 民主、自由和公平”的选项中，我们的国民最关注公 平，尤其是机会的公平或方法的公平，组合法就是方法的公 平，尽管其无法杜绝棘轮效应。二、人性化进行销售队伍的人力资源管理。销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计，销 售管理代表的招选与培训，以及销售管理队伍薪酬的设计。 很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情，其实这 是误区。人力资源部的管理者很多不是销售人员出身，对销售业 务流程与销售人员的胜任能力的体验不深。有些陶瓷企业的销售业务员都是人力资源部招选与培 训的，其直接管理者没有招选的权力。销售经理没有参与招 选，在实际工作中就
4、延长他们之间的磨合时间。由于销售代 表不是他们招选的，业绩不好的时候，销售经理就归因于人 力资源部招选能力较差，两个部门的冲突由此产生。销售队伍是企业里流动率最大的队伍，最近陶瓷业的销 售队伍流动率超过20%,这给人力资源部和销售管理者带来 巨大的招聘压力，销售管理者还要接管原先离职销售员腾出 的客户，还要面临融合新销售员和训练新销售员的巨大压 力。人们在提拔或招选过程中，一般喜欢招选或提拔与自己 性格差不多，能力却比自己差一些。这种现象被称为俄罗斯套娃现象，为什么会这样？主要是 因为人们在职场中都会面临帕金森氏定律的困局。由于销售 部招聘频率过高，俄罗斯套娃现象发生次数就越多。因此， 销售总
5、监和人力资源部经理就要商议出防止俄罗斯套娃现 象的体制。三、科学务实地进行销售队伍的运作与辅导管理。这包括指销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售 业务能力的训练和实地辅导、销售业务内容管理、销售费用 管理、销售会议管理与销售报表管理。中国销售队伍的激励管理中主要是激励方法的变化，而 忽视结构性激励制度的建立，陶瓷业的销售激励很容易出现 销售曲棍球棒效应和卡尼曼厌恶损失效应。由于历史的原因，国内陶瓷业销售员的专业销售技能非 常欠缺，现代推销就要求销售员必须具备三化”销售技能专业化、销售内容专业化和销售行为规范化。对于销售技能，中国人把技能与技巧混淆在一起，认为有销售经历的人都会 有销售技巧，销售技巧是靠悟性而来，是靠经验而来，技巧有行业性。其实这是极大的误区！专业的销售技能需要靠训练而来，而非经历和悟性，也不是仅仅培训授课。第1页第2页
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