2022年房地产销售工作计划

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1、高品质文档2022年房地产销售工作计划 一个好的房地产营销方案必需有一个好的方案书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销方案更注意产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销方案。 1.房地产营销方案的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销方案非常重要。一般来说，市场营销方案包括： 1.方案概要：对拟议的方案赐予扼要的综述，以便管理部分快速扫瞄。 2.市场营销现状：供应有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及方案必需涉及的产品所面临的

2、问题。 4.目标：确定方案在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：供应用于完成方案目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.估计盈亏报表：综述方案估计的开支。 8.掌握：叙述方案将如何监控。 一、方案概要 方案书一开头便应对本方案的主要目标和建议作一扼要的概述，方案概要可让高级主管很快把握方案的核心内容，内容名目应附在方案概要之后。 二、市场营销现状 方案的这个部分负责供应与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应供应关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场

3、细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面

4、临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业将来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可实行的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特殊的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以胜利利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的讨论结果来确定在方案中必需强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。 有

5、两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 1.财务目标 每个公司都会追求肯定的财务目标，企业全部者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必需要转化为市场营销目标。例如，假如公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必需确定一个销售收益为1800万元的目标，假如公司确定每单元售价20万元，则其必需售出90套房屋。 目标的确立应符合肯定的标准： 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有肯定的完成期限。 各个目标应保持内在的全都性。 假如可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销

6、策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”细心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深化探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特殊注意于男性消费者及各公司，注意于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大闻名房地产代理

7、公司代理销售。 服务：供应全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣扬高价位、高舒适的特点，广告预算增加30。 讨论与开发：增加25的费用以依据顾客预购状况作准时的调整。使顾客能够得到最大的满意。 市场营销讨论：增加10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等详细行动。 七、估计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项估计盈亏报表。

8、主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、掌握 方案的最终一部分为掌握，用来掌握整个方案的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发觉未能达到目标的部门。 有些方案的掌握部分还包括意外应急方案，简明扼要地列出可能发生的某些不利的状况时公司应实行的步骤。 8.2市场营销方案的执行 营销执行是将营销方案转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现方案的既定目标。 策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行亲密相关，策略指导着执行，如给营销方案安排一些基金，指

9、导房屋销售人员转变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即估计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。 影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面： 1.发觉及诊断问题的技能； 2.评定存在问题的公司层次的技能； 3.执行方案的技能； 4.评价执行效果的技能。 一、诊断技能 当营销方案的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低毕竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定毕竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定实行什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。 二、存在问题的公司层次 营销的执行

10、问题在公司3个层次的任一层上都会发生。 1.营销功能层次 销售、办理许可证、广告、新产品方案、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必需履行的。 2.营销方案层次 即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。 3.营销政策层次 这里管理部门所关怀的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主见及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更详细的各种酬劳、聘请、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。假如房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采纳社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效

11、执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的力量。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。 三、执行市场营销的技能 为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必需运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。 1.配置技能 指营销经理给功能、政策和方案3个层次安排时间、资金和人员的力量。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。 2.监控技能 建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的掌握系统。掌握有4种类型年度方案掌握、利润掌握、效率掌握和策略掌握。从执行的角度动身，我们主要关怀的是前3种类型。 3.组织技能

12、 涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。把握构成掌握系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响很多执行活动的效率。 4.相互影响技能 指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的力量。营销人员不仅必需有力量推动本组织的人员有效地执行抱负的策略，还必需推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行抱负的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。 组织内每个问题消失的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能

13、、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。 四、执行的评价技能 在市场上取得良好的绩效并不肯定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的状况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的预备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答： 1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？ 2.公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？ 3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？ 4.公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否良好？ 5.管理部门采纳什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？ 6.管理部门给各种营销工作安排的时间、资金和人员是否得当？ 7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的？是否有向顾客及同行敝开的，简单进入的”组织机构大门”？ 要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销方案和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。 优质文档9