企业营销部基本管理手册

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1、营销部手册联系人： 电 话：020-38796638转公司地址:广州天河体育中心棒球场康威办公楼 传 真：020-38796080 xxkangweixx E-mail:一 公司简介二 公司历史与文化三 特许经销加盟程序四 2007年营销政策五 2007年渠道支持政策六. 新开店铺投资分析 （附件）商圈环境评估表七 如何选择加盟商八 如何选择店址九 如何考评经销商的经营运作十 加盟商要求十一.实战操练首次访客十二.实战操练巡铺 （附件）店铺持续改善跟踪表十三. 授权书十四.备货流程十五.长、短期信贷申请流程十六. 订做单流程十七.发货流程十八.横向调拨流程十九.货架政策支持申请流程二十.货架出

2、单流程二十一.协议签定流程二十二.退货流程公 司 简 介成立于1986年的康威集团，是中国最早专业生产、销售体育用品的公司之一，直接雇员近3000名，主要生产各种高级运动服、运动鞋、运动包和帽等系列体育用品。多年来，康威坚持以优质的产品和中档的价格赢得了广大顾客，目前已在北京、上海、南京、武汉、西安、沈阳等大中城市设立了分公司，拥有1000多家终端销售网点，日趋发展为集研发、生产、销售、品牌经营为一体；产品专业化、系列化、科技化的综合型体育用品企业。“取之于社会，用之于社会；取之于体育，用之于体育。”是康威人对体育事业终身不懈的情缘，从1995年起，康威集团连续6年独家赞助“全国十佳运动员评选

3、”活动。十几年来，康威的名字联系着几十个专业运动队伍和数十个国内外系列赛事，是中国女子举重队常年指定专用比赛装备；2001年在广东举行第九届全运会，康威集团投入巨资赞助此次盛会；并分别结合各省市的地域特点与风格，在款式设计及颜色搭配方面精心制作，为九运会体育代表团提供了全套领奖装备，以优良的品质和完善的服务赢得了业内人士的首肯与赞赏。作为少数能与阿迪达斯、耐克等国际品牌媲美的民族体育品牌之一，可以说，康威一直在与冠军赛跑，用实力和勇气磨砺品牌的利剑，闪现着民族品牌璀璨的光芒。随着北京2008年奥运会的临近，中国体育用品业面临巨大的商机和挑战。康威集团也由过去的批发/团购转为以零售为主，并加快与

4、国际接轨。分公司以全资专卖店、商场专柜带动特许加盟连锁的经营模式占领市场，在未来的3年内，康威集团将在全国范围内建立专卖店100家、商场专柜300个、特许加盟店600家，终端销售网点新增1000个，使康威不仅仅成为中国拥有最大体育用品销售网络的品牌，还将成为全球知名的体育用品企业。为了配合未来的发展，康威集团在增城市新塘镇建立起了全国规模最大、最具环保意识（绿化面积达到70%）的现代化国际化体育产业运动城。在康威运动城里将有现代化的行政办公大楼、产品开发中心、生产车间、仓库物流中心、员工生活区以及进行全民健身活动的各种体育设施和运动场地。它向人们展示的不仅仅是一个模范的标准现代化企业模式，还是

5、一个令人向往的环境幽雅、设备齐全，集工贸、运动、休闲、旅游于一体的多功能运动城。公司历史与文化1986年，广州康威体育用品有限公司正式成立1987年，康威在广州开设第一家专卖店1993年，独家赞助东亚运动会中国代表团1995年，连续六年独家赞助全国十佳运动员评选活动; 荣获天津-中国体育用品博览会金奖 1996年，赞助全国女子冠军赛; 企业领导人黎伟权先生被评为全国优秀体育企业家1997年，荣获武汉-中国体育用品博览会金奖;巨额赞助第七届全运会; 荣获中国奥委会突出贡献奖1999年，赞助第二届世界军人运动会; 荣获成都-中国体育用品博览会金奖2000年，赞助NBA大使队青少年训练营活动; 赞助

6、全国大学生运动会冠名赞助首届全国职业高尔夫锦标赛; 康威运动城在广东省增城市新塘镇破土动工。 荣获长沙-中国体育用品博览会金奖;赞助第十一届残奥会中国代表团赞助第四届政协坏高尔夫友谊赛2001年，全程赞助全国九运会，且为广东、江苏、湖北、天津、浙江、湖南、四川等省市体育代 表团提供全套运动装备。2002年，康威在北京、上海、杭州、深圳、武汉、西安、沈阳、天津、昆明、长沙、成都、南京 等十一个大中城市设立分公司。全国终端销售网点达到1000余家。2003年，正式邀请世界女排冠军赵蕊蕊为康威品牌代言人康威集团被评为国家标准化委员会专家成员单位; 赞助第六届政协杯高尔夫赛2004年，进入品牌整合之年

7、，推出“运动无界，快乐无限”之广告主题，同时独家赞助央视全 明星猜想栏目2005年，康威与国际体育用品品牌“斯伯丁”强强联手荣获“国家免检产品”荣誉称号 投入巨资赞助国家十运会山西代表团、广东代表团、河北代表团被评为中国体育用品风云榜最具优秀品牌25强企业荣获体育用品行业时尚创新、外观设计、畅销人气等三项大奖2006年，独家冠名赞助新兴运动赛事“全国攀沿锦标赛” 环球比基尼小姐大赛中国区决赛唯一指定运动服装 康威运动城投入使用，总投资逾3亿元人民币，总占地面积25万平米占地350亩的康威运动城2006年10月正式投入使用西安东大街形象店面积一八0，年销售450万左右 广州北京路旗舰店面积600

8、特许经销加盟程序 诚征加盟 初步洽谈 提出专卖店（专柜）经营要求 申请提交专卖店（专柜）经经营申请表、资金证明、营业执照、税证复印件 申请者提交专卖店（专柜）经营计划、品牌运作计划 达成意向 未达成意向 公司派员考察核实、筛选 择机另议 合格 不合格 区域营销主管对店铺综合评估并上报区域经理 报请公司总部审核批准 签订专卖店（专柜）特许加盟合同 签约交纳相关费用 公司物流部进行配货 公司派员对专卖店（专柜）进行店面管理、产品、销售、服务培训 制订广告计划提供装修设计并协助对专卖店（专柜）进行装修 产品、宣传品 对加盟商的专卖店（专柜）的开业前货品上架进行辅导开业发布、跟进终端零售 对专卖店（专

9、柜）正常运作（管理、形象、服务、价格、）进行监督货品、宣传品补充、促销专卖店（专柜）营运考核康威2007年营销政策（春夏季）一、 经销商的级别分类：康威公司将对现有新旧客户进行评审。以下级别分类标准将在2007年春夏季期货和现货发货时开始执行。（即2007年1月1日开始执行）首席客户 年回款 一三88万以上重要VIP客户 年回款 888万以上VIP级客户 年回款 398万以上A级客户 年回款 198万以上B级客户 年回款 一三8万以上C级客户 年回款 68万以上二、 关于年底奖励和折让问题 客户在完成以下不同级别相对应额度的回款后可享受康威公司的年底折让（期货和现货均可享受折让，特价货品不享受

10、任何折让；折让将会以同等价值的货品形式返还给客户）。其具体标准如下：1、 首席客户年度回款一三88万以上，2、 重要VIP级客户年度回款888万以上，3、 VIP级客户年度回款398万以上，4、 A级客户年度回款198万以上，折让率为4%（百分之四），即期货结算价为零售价的四点六折，现货结算价为零售价的五点六折，康威公司每半年对客户进行一次业绩评估，从而判定客户是否能继续享受该级别待遇，客户经康威公司评估为该级别后可在出货时直接按此价格结算；并且康威公司将每年派专人为客户培训34次。5、 B级客户年度回款一三8万以上，折让率为3%（百分之三），按期货结算价为零售价的五折，现货结算价为零售价的六

11、折出货，年底评定级别后再计算折让；6、 C级客户年度回款68万以上，折让率为2%（百分之二），按期货结算价为零售价的五折，现货结算价为零售价的六折出货，年底评定级别后再计算折让；7、 以上所有折让的计算，都为不含税形式，计算公式为：折让金额=（实际发货额欠款金额）1.17折让率三、加盟经销商级别划分标准A级客户标准所在地为直辖市、省会城市、经济中心城市；起步阶段有一间营业面积80平方米以上店铺开设康威专卖店（位置及房型需经康威集团认可），以及两家大型商场中的店中店；半年内必须开设第二间康威专卖店（60平方米以上）；一年内康威专卖店、店中店数量必须在6家以上；首批货款60万元以上（可分期进货）；

12、在当地有良好的社会关系和商誉；第一年完成198万元以上的回款。每季货品期货执行率必须达95%以上。B级客户标准所在地为地区城市，经济发达的县级城市；起步阶段有一间营业面积60平方米以上店铺开设康威专卖店，一年内康威专卖店、店中店数量必须在3家以上；首批货款30万元以上（可分期进货）；在当地有良好的社会关系和商誉；第一年完成一三8万元以上回款。C级客户标准所在地为县级城市及经济发达的城镇；首批货款10万元以上（可分期进货）；在当地有良好的商誉；第一年完成68万元以上回款。注：业绩评估关键项1 任务完成率2 期货执行率3 信贷回收率4 资讯反馈率（销售状况、竞争对手状况等）5 网络发展完成率200

13、7年秋冬季营销客户政策（由2007年3月一八日秋冬订货会起适用）客户级别年回款额（万元）期货价格现货价格首席VIP 29884折5折重要VIP客户 （A级）24884.1折5.1折重要VIP客户 （B级）19884.2折5.2折重要VIP客户（C级）一三884.3折5.3折重要VIP客户（D级）9884.4折5.4折A级客户6984.5折5.5折B级客户3984.6折5.6折C级客户1984.7折5.7折D级客户984.8折5.8折E级客户684.9折5.9折备注：客户须完成以上销售指标，并在2007年12月31日之前结清当年的长、短信贷和货款后，康威公司将在2008年1月底之前（即春节前后）

14、一次性将所有返利和奖励返还给客户。康威2007年渠道支持政策第一部分 城市级别和店铺级别一、城市级别:康威公司根据各城市销量贡献、经济发展水平、竞争状况、康威业务发展潜力等因素，将全中国城市划分为省级城市、重要城市和普通城市三个等级。顶级城市北京、上海、重庆、天津、华南：南宁、海口、东莞、佛山、深圳；华中：南昌、宜昌（沙市）、武汉、长沙、株洲、岳阳、常德；西南：昆明、成都；华东：合肥、杭州、嘉兴、台州、义乌、宁波、绍兴、温州、南京、苏州、无锡、常州、福州、厦门；西北：西安、兰州、乌鲁木齐；东北：哈尔滨、长春、沈阳、大连；华北：唐山、保定、石家庄、太原、郑州、济南、青岛；重要城市呼和浩特、银川、

15、贵阳、拉萨、西宁及中国其它地级城市； 普通城市以上城市非核心城区部分和中国县级城市说明：上述前两类城市级别仅包含各城市核心城区部分，郊区划分为普通城市。二、店铺级别：康威公司根据店铺所在城市级别和店铺所在城市街道以及店铺营业面积将所有“康威牌”店铺划分五个级别。店铺级别店铺起点营业面积 （地铺/商场运动城）街道商圈要求顶级城市重要城市普通城市A级店A1120平米以上地铺顶级商业繁华街道A280平米-120平米地铺顶级商业繁华街道A360平米以上商场专柜顶级商业繁华街道B级店B180平米以上地铺顶级商业繁华街道B260平米-80平米地铺顶级商业繁华街道B360平米以上商场专柜所在城市前二位商场主

16、人流区-4060平米商场专柜顶级商业繁华街道-C级店C160平米或以上地铺顶级商业繁华街道C240-60平米地铺商业繁华街道C340-60平米商场商业繁华街道D级店在以上店铺标准以下，纳入公司管理一般商业区/一般商场/综合运动城说明：表中“”说明该城市级别中可以授予相关店铺级别；表中“-”说明该城市级别中不授予相关店铺级别。例如：普通城市可授予D级店级别，不授予A、B、C级店级别。三、各店铺级别授权销售产品系列： 各店铺只限销售标注“康威”牌的运动服装、运动鞋以及运动配件，如发现该店铺出现其它品牌产品的，则该店铺不能享受康威的渠道支持政策。四、上述相关名词的名词解释：1、营业面积：指店铺内与消

17、费者接触的面积，即产品陈列区、收银区、试衣间，不含内仓、办公室、卫生间等；2、顶级商业繁华区：指所在城市市民公认的最繁华商圈或商业街，如步行街，由康威公司确认而不是由客户认定；顶级商业繁华区在一个城市不超过2个；3、排名前位的商场：是指所在城市市民公认的最有人气的商场的前位，由康威公司确认而不是由客户认定。第二部分 康威各级店铺货架要求2007年新开店/改造店如采用四代货架形象系统，必须按照下述表格配备店铺货架。种类A级店B级店C级店D级店店型地铺地铺店中店地铺地铺鞋架10-12个必选8-10个必选6个以上必选4-6个必选必选鞋凳必选必选必选必选必选墙架必选必选必选必选必选小中岛必选必选必选必

18、选必选配件类必选必选必选必选必选衣裤架必选必选必选必选必选试衣间标示必选必选必选必选必选试鞋镜必选必选必选必选必选产品系列说明必选必选必选必选必选收银台必选必选必选必选备选POP板必选必选必选必选备选墙架灯箱必选必选必选必选备选旗帜LOGO必选必选必选必选备选高低台必选必选必选必选备选灯具光源（金卤灯飞利浦光源）必选必选备选必选备选形象墙必选必选必选必选备选橱窗展具必选必选必选必选备选柱体LOGO必选必选必选必选备选门头LOGO必选必选备选必选必选地面材料必选必选备选必选必选模特必选必选必选必选备选大中岛备选备选备选备选禁选电脑及营运软件必选必选备选备选备选必选表示必须在该类型店内出现的器架备

19、选表示该器架可供实际需要选配禁选表示不能在该类型店内出现的器架说明：1、本表格是针对不同级别店面选配店内物品的指导依据；2、必选件的配备是公司日后考虑店面认证条件和支持条件的重要前提。3、表中的“地面材料”、“橱窗展具”、“形象墙”、“柱体Logo”、“产品系列说明”等公司即装推出。注：康威公司对本表拥有解释权与修改权。第三部分 店铺支持标准一新开店铺店铺形式店铺类型四代形象支持标准（元/M2）货架支持标准新开店铺A1不超过500装修补贴门头装修、货架支持（连续经营两年以上），享受租金补贴（不超过年租金的30%）A2不超过400装修补贴A3不超过300装修补贴货架、标志墙支持（连续经营两年以上

20、）B1不超过350装修补贴门头装修、货架支持（连续经营两年以上）；B2不超过300装修补贴门头装修、货架支持（连续经营两年以上）；B3不超过一五0装修补贴支持货架、标志墙（连续经营两年以上）；C1门头装修、货架支持（连续经营两年以上）；C2按五折收取货架押金；连续经营满两年后返还；C3D按五折优惠价购买注：上述表格中注明“（连续经营两年以上）”的情形，若未按要求完成指标，则享受补贴部分内容按相应比例金额赔偿给总公司。二、整改专卖店1 整改后专卖店铺面积在原店铺面积基础上扩大50%以上（含扩大50%），B3级以上店铺享受原装修补贴支持标准的50%支持（按整改后店铺总面积计算），门头装修、货架支持

21、（连续经营两年以上）；2 整改后专卖店铺新增面积未达到原店铺面积的50%，给予门头装修、货架支持（连续经营两年以上）。3 若店铺整改前已使用最新道具，则不再给予货架支持。4 门头装修包含：亚克力板、“康威”字。一、说明：店铺支持总额 = 店铺实际营业面积 该店铺评定店铺级别的支持标准新开店铺投资分析一、2006年新开客户计划拓展网络： 店 柜，面积 ，年回款 万以上。计划新开专卖店：位置： 面积： 落实月份： 月 支持条件： 年销售 万计划新开店中店：位置： 面积： 落实月份： 月 支持条件： 年销售 万二、新开专卖店投资回报预算简表 目标店铺： 路专卖店 店铺租金货架店铺装修国、地、工税费水

22、电费店员工资日常杂费费用合计费用合计说明装修费公司补贴开店费用开店总投入平均月费用每月实际运营费用费用说明（康威估算）租金（转让费另算）暂定 折收押金，一年返还按2年折旧计算暂定 元/估计年平均 人 元/人运费、办公费、电话费等固定费用实际月费用（请加盟商核对） 秋冬季产品铺货 万左右盈利分析预计月销售乘 40%毛利加 销售返点减 固定费用减 店租月纯利润实际月销售40%毛利+销售返点-店铺月租-月固定费用=纯利润康威预算计算方式说明 万/年计算(康威华北平均值为1.2)期货5折占90%现货6折占10%，平均8.8折销售预计年回款68万以上可降2个折扣点，返4%;每月实际运营费用月租金实际数据

23、请加盟商核对三、新开店中店投资回报预算简表 目标店铺： 店中店 进场费货架店铺装修店员工资日常杂费费用合计费用合计说明开店费用开店总投入平均月费用每月实际运营费用费用说明（康威估算）按2年分摊费用暂定 折收押金，2年返还按2年折旧计算 人 元/人运费、办公费、电话费等固定费用实际月费用（请加盟商核对）0秋冬季产品铺 货 万左右盈利分析预计月销售乘 40%毛利- %商场扣点-1%管理费-1%广告费减 固定费用加 销售返点月纯利润预计月销售(40%毛利率-23%商场扣点-1%管理费-1%广告费) -月固定费用+销售返点=纯利润康威预算计算方式说明 万/年计算(康威华北平均值为1.2)期货5折占90

24、%现货6折占10%，平均8.8折销售通常扣点20%-25%水、电、卫生等店庆和促销费每月实际运营费用预计年回款68万以上可降2个折扣点，即约返4%;实际数据请加盟商核对四、当然我们要提醒投资者： 天下没有只赚不赔的生意，“广州康威体育”也有风险！但加盟店未来赢利水平的高低，除取决于投资者经营管理外，前期对行业的调查研究以及店址的选择也是决定成功与否的关键。 因此在决定投资前一定要对市场进行充分的调查和评估，获取必要的商业信息资源来帮助决策。 作为康威集团总部，我们将用康威集团20年来的成功经验，指导加盟商，使其尽可能降低成本，规避风险，提升销售额，以科学的视角、规范的运作，与加盟业主的密切协作

25、，为降低加盟业主投资风险提供基本保障市场调查-规划及投资回报 目标城市： 市场概叙城市人口： 万（ ），下辖 区 县，人均GDP： 支柱产业： 。商业街： a b c d e 。主要商场： a b c d e 。 体育用品市场氛围： 刚启动 有序竞争 恶性竞争 垄断竞争同行品牌专卖店数量总面积专柜数量总面积年销售竞争力备 注a：李宁强 一般 弱b：安踏强 一般 弱c：361度强 一般 弱d：特步强 一般 弱e：乔丹强 一般 弱f：强 一般 弱目标市场规划07年计划新开店 家，专柜 间，总面积： 平米， 年回款： 万；一阶段布局a、拟开店址： 面积： 落实月份： 支持条件： 。b、拟开店址： 面

26、积： 落实月份： 支持条件： 。c、拟开店址： 面积： 落实月份： 支持条件： 。2008年计划新开店： 家，专柜： 间 ； 新增面积 ，新增回款 万。 二阶段a、市区新开店： 家 面积： 商场专柜： 家 面积： 。b、地区县城新开店： 家 面积： 商场专柜： 家 面积： 。备 注2年内规划店铺总数 间，其中专卖店 家，店中店 间，总面积： 平米以上， 预计年回款： 万，达到 客户级别，力争在当地进入国内品牌前 位。届时仅销售返利就达到 万元！商圈位置图相关照片链接： 以上为主要街道资料 华北区 制表人： HB 制表日期：2007年 月 日康威商圈环境评估表（商圈及竞争条件）商圈资料地址省份地

27、区商街名称顶级商业街主要商业街商圈类型是否已有客户行人流通每日尖峰 时至 时 共 时 分,A级 B级 C级营业时间平时 点 分至 点 分,星期六 点 分至 点 分,假日 点 分至 点 分道路条件双向线道单行道停车场无 门口可停 收费 会拖吊竞争资料品牌店铺数量面 积形 态位置年营业额竞争等级商圈位置图主管核示填表时间填表人如何选择加盟商在我们的营销管理工作里，渠道建设工作一般可分为：渠道评估、渠道整改和渠道新建；只有通过对现有渠道的质量、数量、业绩等方面进行综合评估，我们才会作出相应的整改和新建决定。一如何选择我们合适的加盟商？1潜在客户目标客户锁定目标 从多个潜在客户中选择合适自己的目标客户

28、,我们可以通过以下几个方面进行：潜在客户的自身要素（如：年龄、健康、性格、心理等）是否可承担高强度的工作？潜在客户对我们的关注时间？从何了解我们（展览会、媒体广告、别人介绍、品牌终端等）和了解我们（是否认可）的程度？以及对本行业市场的了解？潜在客户能否与我们的主要工作人员和提供终端帮助的工作人员融洽相处、沟通愉快、达成共识？潜在客户过去经历？目前情况？（何种行业？经营品牌？经营时间？经营业绩？品牌忠诚度？行内口碑等？） 潜在客户的资源情况？（社会背景、社会资源、财务资源、终端网络、分销网络以及管理团队等） 潜在客户是否得到家人（配偶）的支持？2对于选择合适的加盟商确实不容易给出什么建议，就象常

29、言所说：吃一堑，长一智。选择合适加盟商的技能必须从实际工作中感知、感悟；从经验中积累、发展、锤炼而来！二我们在选择加盟商时应要注意什么？1特殊优惠政策 为了尽可能的快速扩大经营网络，通过给予特殊优惠政策来吸引、草率接纳加盟商，这样只会给今后的发展带来严重的问题。受到特殊优惠政策的加盟商会认为他的情况特殊，今后就会不断的向我们要求种种特殊待遇，因此，我们只应选择那些符合我们标准的加盟商，而不是谁想经销就收钱买货。2足够的资金 加盟商启动市场有足够的资金很重要，但并不等于说要有很多钱。 加盟商可以独资经营（可借部分资金）或合资经营，因为，如加盟商没有投入自己的资金，那么当他遇到困难时比较容易放弃经

30、营，适度的资金投入能提供刺激和提高责任。3行业的经验 我们不强调一定要选择业内的人士做加盟商，因为我们可向其提供业务上的培训和指导，而事实上，对有着丰富实战经验人士按公司的方法进行培训时更感困难，但这类潜在的客户在与公司工作人员建立业务沟通时都较为容易，一旦投入运作，较为易于走上轨道。4独立性和组织能力 潜在加盟商必须有较强的独立性，以便自己能进行日常的管理工作和自我作出各种决策，但其的独立性却不应该强到使其不遵守公司的有关经营规则或想脱离有关条例；同时，潜在加盟商须具有一定的管理组织能力，这是其经营自己的业务所必须的。5家庭情况 潜在客户是否已婚，一定程度上会影响到经营事业发展的稳定性，相对

31、而言，大多数结了婚的人常表现出某些程度的成熟、稳健和安定，比较不会感情用事。因此，与已婚潜在客户面谈时，最好能邀请夫妇一同前来，以了解其家人对其的支持程度。6信任度 就合作双方的关系而言，公司与客户之间有良好的互信和尊敬是相当重要的。7和睦相处 公司和客户之间毫无疑问会产生高度的相互依赖，因此双方能否相互适应与相互尊敬就显得非常的重要。毕竟，合作的双方是为了一个共同的目标，即合作经营的成功，对双方来说，对方的成功是非常重要的，也就是我们所追求的共同繁荣！只有在通过对潜在加盟商作较为全面的了解和客观的评价后，才能选择合适我们的加盟商，我们必须清楚的知道，你的决定对公司与客户双方都至关重要！如何选

32、择店址体育用品专卖店开设成功的首要因素就是店面的选择，因为特定开设地点决定了店铺可以吸引有限距离或地区内的潜在顾客的多少，这也就决定了将来销售收入的高低，从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小。店面选择是一项大的、长期性投资，关系着店铺发展前途。店址是将来经营目标和制订经营策略的重要依据。这其中包括店址的选择和店面的考察。一、选择适合你的店址 选择店址，首先应当理解商圈的概念。商圈是指一定商业区的顾客吸引力所覆盖的范围，它是维持一定销售额的顾客如何存在的地域范围。由于受消费习惯、市场传统、交通等因素的影响，特定区域的市场往往形成特定的商圈。 1、在商圈中选择在商圈选择中，为了适应人口流动情况

33、，便利广大目标顾客购物，在扩大销售的原则指导下，绝大多数网点都将店址选择在城市繁华中心、人流的城市要道和大型体育运动馆附近及学校集聚区等购货地区。城市中央商业区这是主要在全市中心最繁华的地带，全市的主要大街贯穿其间，云集许多著名的百货商店和各种专业商店等。对于体育用品业，一定要在人流密集的地方，这是最佳选择，但只适用于高端体育运动品牌，中端及低端品牌不适用于此，此地段适用于各品牌在大型百货商店建立店中店及专柜，以建立形象。城市交通要道和交通枢纽的步行商业街 这是大城市的步行商业街，也是人流最积聚之处。在节假日、上下班时间人流如潮，店址选择在这些地点就是为了便利来往人流购物。作为体育用品店，买运

34、动品的人都是在自己休闲时间，不会在上下班时买，所以，一般来说，这是我们开设运动品专卖店最佳选择，适合各种等级品牌。 体育馆及学校附近商圈由于体育馆是各大城市居民进行体育活动的大型公共措施，目标顾客集中，也同样是开设运动品专卖店的较好选择，只是这里的专卖店一般以团购店和折扣店为主，做形象店不适用。城市居民区商业街和边沿区商业中心 城市居民区商业街的顾客，主要是附近居民，在这些地点设店是为了方便附近居民的就近购买。边沿区商业中心往往坐落在铁路重要车站附近，规模较小。对于小型运动品店，在城市居民商业区也很适合，有利于满足消费者需求。对于一般的运动品，购买者为了方便就近购买，一般以开设折扣店为主。2、

35、影响商业区优劣的一些因素商业区所属的城市状况主要包括城市规模的大小、人口的众寡、城市的特征、城市商业状况、城市的影响力、城市对附近区域的辐射状况等。这些因素是在决定店铺规模，及卖哪种类型和档次的服装时要重要考虑的，一定要适合大众需要，要与此城市的特征相符。商业区所处城市的位置 主要包括商业区的交通、通讯状况、其他服务业的设置情况、人流的集中状态和购买圈人们的消费水平、运动品消费在总消费中的比例等情况。商业区的内部状况 考查竞争对手的情况，主要有该商业区的店铺数量、形状特点、道路性质、从业种类、市场规模及市场占有率。这一点尤其重要。同时，该商业区商业精神状态，是否同心协力，是否唯利是图，是否有长

36、远的战略发展眼光都是极为重要的。二、考察你店面本身的条件店面的地点很重要，它决定了客流量的大小。但在具体地点选择的基础上，还应该注意店面的一些条件，它也影响着店铺的生意，有时，好的地点会由于店铺本身的原因而生意不好，或者由于当初没有考虑到店面本身的一些条件，店主不得不另换地点，费力费资。店面本身的一些条件是设店必须考虑到的，它主要包括以下几点：1、店铺的形状 在租用店面时，店铺的形状是确定下来的，所以在选择时，更要特别注意。有两种店面，一种是不规则店面，另一种是规则店面。由于运动品是且有时代感的和运动感，如果店面形状能有不同于一般店面的形状，则为最佳选择。它能吸引追求时髦与潮流的顾客，这些人会

37、有一种店面开设有修改，则运动品也是个性的心理。而且，另一点是奇特的形状容易被顾客注意，也容易雇，有利于名声的传播。而规则店面则收不到这种效果，只有靠对门面的装修达到吸引顾客的效果。2、店门门面很重要，门面的装修更是重中之重。门，即为出入口。一家店一定要让顾客出入方便，这样才能有好的生意。运动品店的客流速度较快，一般来说，至少应该有两个，也即我们通常说的“双门面”；如果店址是在一个拐角处，前后开了两扇门，面对两条街，这样的店面是最佳选择；如果店面只有一个站，则就要在装修时把它加大，最好是全部打通，不设门，这样有利于顾客出入；但是如果运动品店是在不太繁华的地点，开始时，光顾的人不会很多，这种情况下

38、不宜把门开多了，可以利用出入不便，而保持一些顾客在店内。有时这有助于销售，因为对运动品店来说，顾客喜欢到人多的店，他们会有种心理，人气旺的店，一定是有好的商品或是价格便宜，有时也正体现了流行趋势，所以顾客愿意去人多的店，而使那些本来就冷清的店更冷清。同样在促销时，也要抓住这种心理，有意识地留住一部分顾客在店内。3、店面的走向店面的走向关系到通风、日照等各方面，要特别注意。南北走向的店面不受日晒，白天也不会太热。在夏天，没有日晒，则比较凉快，顾客会比较喜欢光顾，同时也可以节约空调费。下午时阳光照到店里，不但热，还给人很烦躁，很杂乱的感觉，使顾客不想进店购物。但如果在冬天，则给人暖和的感觉，让人愿

39、意光顾。因此，店主应考虑自己要卖何种运动品牌产品而选择店面，如果是夏装或运动鞋为主，则以南北走向的店为首选。如果经营一类冬天的服饰产品为主，则就应为东西走向的店。东西走向的一般不是开店的最好的选择，因为这种店要安空调，这是一笔不小的开支。但它有一个很大的优点就是使店面的照明效果很好，店铺最忌讳的就是昏暗，让顾客不愿进。店铺明亮会给人舒适的感觉。4、店面的空间空间包括了面积和高度。空间的感觉很重要，它是顾客进店的第一感觉，不能太拥挤了，也不能显得太空荡了。面积当然是越大越好了，但是面积的大小与租金直接挂钩，所以最好是量力而行。高度主要是以天花板的高度为参考，一是要有高度，空间效果好，视觉效果好，

40、不会太拥挤了；二是可以陈列商品，当模特放在店中时，一定要与店的高度成比例，否则就会不协调。三、选店必用原则1、选双不选单 指选门面最好双门面，而不要是单门面；2、选高不选低 指店内高度要高，不要太矮，不然很难体现店内运动感，给人以压抑的感觉；3、平行原则 指店的平面最好与街面平行，最好不要有台阶或在街道的凹凸位置上；4、 选旧不选新 指宁愿选旧的已成型的商业街也不选新建的商业街；5、成行成市 同类品牌集中地，以减轻投资风险；6、选阳不选阴7、宁开大店不开小店8、差地方开大店好地方开多店9、虎头豹尾10、百米原则如何考评经销商的经营运作 在我们的工作中，相信大家都不难发现一种现状，就是在众多的经

41、销商里，有些经销商的经营规模不断壮大、发展，有些经销商的经营则每况愈下，尽管各自地区市场各有不同，但同样的品牌、货源、价格并同样有着激烈的市场竞争这就要看经营者是否经营得法。那么，对经销商的经营运作进行考评就显得必不可少了。 考评工作建议从以下几个方面进行：一人力资源 要使管理工作走向正轨，必须要建立健全的规章制度，以确定每一个岗位的职责范围，使每个员工都清楚各自工作及要求，各履其职。要让经营规模能有持续、稳定、健康的发展和管理工作有效的执行，就必须要有一支训练有素的管理团队！所谓：专业的人做专业的事。这是考评经销商经营运作的重要因素之一。二货品管理 完善的财务和货品管理制度-货品收、发、分门

42、别类做好建帐、清楚记录，货品上架，定价标签清晰。 店仓内存货品充裕，以确保销售的需要。有专人对店铺作销售分析、货品走势分析，充分了解当地市场的需求，每季货品订量能基本满足当季的销售需要，并与公司总部保持密切的联系和沟通。三店铺管理 店址选择是否合适，直接关系着经销商的盈利水平甚至经营的成败。好的店址可以使生意兴隆起来，反之也可使生意萧条下去甚至无法经营，可见店铺选址对店铺经营的重要性。 店铺的整洁，营业场所的畅通无阻、试衣间的干净安全、保洁工作的持之以恒、店员仪容仪表的整洁，都会留给顾客良好印象。店铺灯饰的使用恰当、保持明亮，能提高和烘托出店铺的整体质感。店铺使用和安装好当季的pop，体现品牌

43、形象。货品陈列美观、摆放有序，经常更换各种陈列货品，保证货品的新与鲜。店员有礼、热情、周到的服务，让顾客感到专业和可信。店铺的防火安全设置及保安设施四明确的经营方针 制定的经营方针须具有有一定的优胜之处，并符合公司总部的要求。五良好的心理素质 经销商必须全心投入、勤劳节俭、勇于进取。六经销商要具备一定管理经验和组织协调能力，将有限的人力、物力、财力有效地组织起来，发挥最大的效用；同时在经营管理过程中，如何提高员工的积极性，这就需要其处理好各种人际关系，适合与人合作，性格开朗，能理解人、团结人、宽容人、影响人、取信于人，创造良好融洽的工作环境。加盟商要求本着对加盟商负责的态度，广州康威在对加盟者

44、提供种种支持与保障的同时，也对加盟者提出了如下要求：1、拥有适当的资金和必要的店铺资源 2、具备一定的服装行业经验及管理能力 3、熟悉公司产品，认同公司总部管理理念，遵守各项管理规定接受公司合理监督 4、勤俭好学，思想进步，具备良好的敬业精神， 5、具有创业激情，具备一定的投资能力和品牌竞争意识6、可以全身心的投入到经营管理之中特许经营在给加盟商提供独特产品及市场保护的同时，更重要的是提供康威成型的经营模式、良好的品牌形象、全套的管理经验，但所有这些都要由您（或您的团队），一个优秀的经营者、管理者去执行、去实现。因此，我们能够深刻体会加盟者的创业艰辛，作为一家健康发展的体育用品公司，我们愿与您

45、一道并肩作战，把决胜终端进行到底，成为您前进道路上坚实的后盾。在为您提供一个成熟的投资平台的同时，加强市场监督和店铺管理输出，帮助客户突破发展道路上的瓶颈，与加盟者携手取得事业的新突破。公司总部自始至终都认为：加盟商与我们是一种合作伙伴关系，只有建立在诚实守信、互利互惠，双赢的基础上，我们才会拥有可持续发展的机会！希望我们彼此珍惜今天的机会，共同把握灿烂的明天！热切期盼与您的合作！作为营销人员,拜访客户是非常关键的日常工作之一。而作为首次拜访的客户（无论是首次拜访老客户或是首次拜访新客户），第一印象是相当关键的。对双方以后的合作有相当大的影响。因此我们一定要重视首次拜访，下面我们将就以上两种方

46、式进行解说。一. 首次拜访老客户明确目的 拜访工作类项以上是拜访客户所将要面临的三方面主要工作。因此，在开展拜访工作前，必须非常清楚地知道此行要做的是哪方面的工作。事前要请示上司，明确相关工作内容及处理的权限与尺度。只有准备充分，拜访才能有的放矢，达至高效。了解客户明确了拜访目的后，第二步工作就是要全面了解经销商的基本情况，包括以下方面：全面了解经销商的总体状况后，在拜访过程当中会避免一些不恰当的言词或是恰如其分地使用能够体现销售人员的专业水平的语言，会提高拜访的有效度。动作分解。1 准备。心理准备，须对客户的一些背景情况做较详尽了解。对客户可能提出的问题或是此行会遇到的问题作预测，并有相应的

47、处理方案准备；物质准备：工作必须使用的文件等。2 约定。一定在行程安排好后及时与客户沟通落实好时间。可以将此行的主要目的先通知客户，使客户有一定的准备，以便提高工作效率。3 礼仪细节。注意守时、衣着、语言、站坐姿等。4 业务谈判注意：A 准确简要表达来访目的及相关要求。B 注意聆听客户意见及适时做纪录。C 对某些超越权限的问题可作纪录以待日后回复。5 访后礼仪。拜访回到公司后要注意及时口头或书面向客户致谢并一定要将出差途中承诺的事情按时落实。总结反思。将出差情况向上司书面汇报。二首次拜访新客户新客户选择程序和步骤A基本情况：1经销其它同类品牌情况 2网点覆盖率高低3渠道分销能力如何4网络能否渗

48、透到周边5分销网点及直营零售网点质量如何6能否规范价格 7业务人员是否专业 8促销手段是否科学、有效 B、财务能力 ：1注册资金、实际投入资金状况2必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务3资金周转率，利润率如何4给厂家付款的方式5应收账的程度6银行贷款能力7税务是否守法8行业信誉度C管理能力 1员工是否协调一致2有无长期发展战略3对货物放账处理方式4物流能力拜访流程：1了解该人选在运动行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣。 2核查其经济实力，信誉及资源情况。3介绍品牌公司及产品。 4做好充分的准备工作，“有技巧”地清晰地阐明公司如下要求： a所需资金 b所需人力资源 c所需

49、仓库要求 d网点覆盖要求e覆盖网点及拜访频率 f其他所需提供服务要求，如市场信用度等g遵守公司价格政策、信用政策、渠道支持政策h明确指定所负责的地区范围 i明确客户所需的投资回报率拜访成功十二字决：寻找共识、查其弱点、诱之以利 注意事项：面谈时我们要在客户面前要表现出充分的高度的自信。对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。如果在本行业中，专业知识缺乏，无法举一反三、旁征博引，客户对你的印象就会大打折扣，合作兴趣也会随之降低 。要提升客户的终端管理能力，必须通过两方面的工作。一是“教”，即制定一系列的管理细则要求其遵照执行。以期达到提升目的。二是“督”，即通过市场巡视监管来不断持续地纠正改善加

50、盟商的终端管理。 因此，在客户加盟时，我们一定要注意采用统一的明确的标准去要去要求，否则是无法考查或评价的。巡店时我们必须也按同样的标准进性评核。（如附表） 下面是我们按标准巡店时应考虑的细节：1 要有突然性和随机性。2 要对照标准严格评估，切忌主观判断。3 巡视后一定将记录结果一式两份。一份存档。一份交对方管理人员，并与其进行详细分析。4 存档一份在下次巡店看是否能改善提高。如果无改善则须进行纠正以达持续改善的目的。广州康威集团有限公司GUANGZHOU KANGWEI GROUP CO., LTD.授 权 书广州康威集团有限公司是 注册商标的专用权人，现授权 在 （地域范围）经营“康威”品牌系列产品，并许可其所开设的专卖店或商场专柜中使用“康威”字样及 注册商标标识（含广告及促销行为中）。未经本司特