销售策划书(4篇).doc

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1、202X销售筹划书(4篇) 你是啃老族？还是自食其力者？ 你是梦想家？还是实干者？ 在困难和挫折面前，你是懦夫，还是时代的强者？ 学了那么多，你实践过了吗? 现实的社会，你涉足过了吗? 父母的艰辛，你体会过了吗？ 生活的压力，你感受过了吗？ 大学生生存挑战，你敢来吗？面对社会现实的考验，你敢上吗？ 让我们燃烧起激情的火，看看谁是真正的赢家！ 主办单位：贵 州 交 通 职 业 技 术 学 院院团 委 承办单位： 贵 州 交 通 职 业 技 术 学 院 创 业 协 会 赞助单位：贵州天任联创教育咨询效劳 宣传单位：贵州中天文化传媒官方网 OK 大学生精英论坛 星秀文学网 各大博客 各大校园网站 活

2、动主要面向在校大学生，针对目前在校大学生，自食其力能力差，长期依赖父母，甚至出现“啃老族”现象；走到社会，就业难，生存难，xx年湖北某大学生大学毕业不工作，游手好闲，最后在家活活将自己饿死；大学生动手能力差，眼高手低，长期生活在衣来伸手饭来张口的环境中，个人主义强，团队合作能力差，怕吃苦，怕承当，走入社会后和社会的现实脱轨。此次活动旨在引起大学生对提高社会实践能力的重视，培养他们的自食其力的能力，吃苦耐劳的精神，学会感受生活，感恩父母，感恩学校，了解社会，从而提升自己的生存技能。 1.体验困难，磨练意志，培养团队合作精神，锻炼分析与解决实际困难的能力。 2.有针对性的培养大学生的动手、交际能力

3、。 3.培养大学生在日常生活中对事物的观察能力和分析能力，开阔视野。 4.丰富同学们的课余生活，调动同学们的激情，为同学们提供团队合作的时机和技能、特长的展示舞台。 5.有目的性的提高同学们的创新意识以及实践意识，提高同学们艰苦生活的意识，使同学更加珍惜眼前的生活，为今后的学习以及艰苦创业奠定根底。 6.认识社会，了解人生，树立正确的人生观和价值观，学会感恩。 大学生生存挑战大赛为同学们更好地接触社会提供一个良好的平台，为以后同学们走向社会积累经验教训。鼓励同学们用各种方法解决比赛中遇到的各种各样的困难重点强调团队的合作能力、处理问题的能力的重要性，同时他们也会深刻的体验到生活的艰辛与父母的不

4、易，提醒在校学生要好好学习，让理论与实践更好的集合在一起。这次比赛不仅仅是一次体能和智能的全面提升，更为同学们今后融入 社会打下坚实的根底，使同学们在的活动过程中收获珍贵经验和无穷的财富。 驰骋市场、挑战自我、挑战社会、谁与争锋 贵州省贵阳市各大高校在校大学生（每校可选派1015人参赛） （一）活动时间：xx年6月16日、17日 （二）活动地点：贵阳市所有地域 （一）主办单位： 贵州交通职业技术学院院团委 （二）承办单位 贵州交通职业技术学院创业协会 （三）赞助单位： 贵州天任联创教育咨询效劳 （四）指导单位： 贵阳市各大高校就业指导中心、贵州天任联创教育咨询效劳 （五）报道单位 贵阳市各大新

5、闻媒体、网络、报纸 （六）参与方 贵阳市各大高校创业社团、学生团体 详细：贵州交通职业技术学院等 邀请：贵州大学、贵州师范大学、贵州民族大学、贵州财经大学、贵州师范学院、贵阳学院、神奇医学院、贵州工业职业技术学院、贵州商业高等专科职业技术学院等社团参加。 1.由各大高校各自确定参赛人员，选出队长。在6月16日早上8 ：30统一在贵阳市乌当区广场集合，接受指导及进行启动仪式，各参赛团队确定自己的口号，启动仪式时喊出自己的口号 2.每个学校为一个团队，每个团队分为假设干小组，两人为一个小组，每个小组一套展架，商品假设干 3.本次活动商品及摆放商品展架由赞助单位提供，商品为新一代的真空压缩收纳袋（详

6、见附录），价格统一规定，低于一般市场价。 4.本次活动比赛时间为两天，即一周的周六、周日。在这两天的比赛中，参赛选手可以自由选择市场，后进行销售活动 5.所售商品总额的15%将给每位选手作为奖励 6.在所有小组中销售额排在前三的同样可以再次得到上下不同的奖金和天任联创教育咨询效劳颁发的荣誉证书 7.销售团队到达前三的可以获得此次大赛的荣誉奖旗及奖杯 8.本次大赛严禁自行购置，否者按照作弊论处，在大赛过程中将派人暗中跟踪，一旦发现作弊，立即撤销小组及团队参与评奖资格，作弊将会影响到小组及团队。 1.参赛选手个人奖：个人销售总额的20% 2.小组奖： 一等奖一名：奖金200元及荣誉证书 二等奖一名

7、：奖金150元及荣誉证书 三等奖一名：奖金 100元及荣誉证书 3.团队奖： 一等奖一名：一等奖荣誉锦旗一张、一等奖奖杯一个 二等奖一名：二等奖荣誉锦旗一张、二等奖奖杯一个 三等奖一名：三等奖荣誉锦旗一张、三等奖奖杯一个 此次活动将连续贵阳各大新闻媒体、网络进行全程跟踪报道。并将所有获奖情况进行宣传报道。 颁奖时间：6月23日上午10点 颁奖地点：贵州交通职业技术学院 晚会现场将邀请天任联创教育咨询效劳公司总经理、贵阳各大报道媒体、贵州各大创业社团负责人、参与此次活动的学生及其他相关学生参加。 晚会现场将邀请颁奖嘉宾讲话，并做一场大学生自食其力演讲。邀请此次活动的参赛者上台发言，将此次活动的苦

8、与乐分享给大家。并邀请获奖个人和单位上台发言。 晚会期间并开展相应的娱乐工程。 三等奖一名：奖金 100元及荣誉证书 3.团队奖： 一等奖一名：一等奖荣誉锦旗一张、一等奖奖杯一个 二等奖一名：二等奖荣誉锦旗一张、二等奖奖杯一个 三等奖一名：三等奖荣誉锦旗一张、三等奖奖杯一个 此次活动将连续贵阳各大新闻媒体、网络进行全程跟踪报道。并将所有获奖情况进行宣传报道。 颁奖时间：6月23日上午10点 颁奖地点：贵州交通职业技术学院 晚会现场将邀请天任联创教育咨询效劳公司总经理、贵阳各大报道媒体、贵州各大创业社团负责人、参与此次活动的学生及其他相关学生参加。 晚会现场将邀请颁奖嘉宾讲话，并做一场大学生自食

9、其力演讲。邀请此次活动的参赛者上台发言，将此次活动的苦与乐分享给大家。并邀请获奖个人和单位上台发言。 晚会期间并开展相应的娱乐工程。 1. 在活动过程中注意个人的言行举止，防止与顾客发生冲突 2. 此次大赛无论何种天气都不终止活动，由参赛选手自行解决 1. 在比赛过程中如遇突发情况，首先自行解决，特殊情况下才能通知主办方，主办方协同处理。这样才能真正锻炼出参赛选手面对和处理问题的能力 目录 一 市场分析 (一)牙膏中国品牌市场开展历程 (二)现有市场竞争格局开展 (三)消费者分析 (四)市场开展趋势分析 (五)未来产品开展趋势 二 产品分析 (一)”佳洁士-节约“牙膏分析 (二)竞争对手牙膏分

10、析 三 销售与广告分析 (一)宝洁公司销售与广告现状 (二)宝洁公司的市场销售现状 四 主要品牌定位策略分析 (一)高露洁 (二)中华 (三)冷酸灵 五 企业营销战略 (一)营销目标 (二)市场策略 六 广告表现 (一)非媒介 (二)媒介 七 公关营销策略 (一)目的 (二)活动筹划 八 效果预测、评估 附：电视广告脚本 消费者市场调查问卷 广告筹划书 佳洁士-节约牙膏广告筹划案 前言 始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。XX-XX财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在财富杂志最新评选出的全球500家最大工业/效劳业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁

11、公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化装品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。 佳洁士-节约牙膏是宝洁公司推出的新产品,为配合宝洁公司的牙膏市场推进方案,特进行本次广告筹划,本次筹划将为佳洁士-节约牙膏塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场 本次筹划书的文本结构如下: 市场分析-牙膏中国品牌开展历程 产品分析-自身产品特点/对手产品特点 销售与广告分析 企业营销战略-企业目标与市场策略 企业广告筹划-广告目标/广告对象和市场/广告筹划主题/广告

12、创意设计 广告媒介策略-公共关系策略-广告效果预测,评估-实施策略 一 :市场分析 (一)牙膏中国市场品牌开展历程 1998 年，全国牙膏产量到达 28.07 亿支，比 1949 年增长了 133.6 倍， XX 年产量到达了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支，有关专家预计， XX 年中国牙膏产量将到达 45 亿支， 年将到达 54 亿支。 近二十年来，中国牙膏市场大致经历了四个阶段： 第一阶段( 19491992 年)：国内品牌三足鼎立 1949 年到 1992 年期间，中华、两面针和黑妹三大国产品牌一直分享了中国庞大的牙膏市场。但三大品牌几乎没有正面竞争，各居一隅，分别占据着东

13、部、南部和西部市场，相安无事。 第二阶段( 19921996 年)：洋品牌小试牛刀 1992 年，世界最大的牙膏品牌高露洁进入中国市场， 1995 年宝洁公司的佳洁士进入中国。在这一阶段，由于外国品牌的价格过高(约为国产品牌的 3 倍左右)，他们仅仅进入了沿海大中城市的高端市场。 第三阶段( 1996XX 年)：洋品牌洗牌中国市场 外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局：一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道，如联合利华从上海牙膏厂取得了 中华 和 美加净 的品牌经营权;另一方面通过出色的营销手段及价风格整，让群众接受自己。 1996 年，国内牙膏 10 强品牌中外资品牌仅占两席，到 1998

14、 年已经增至四席，而 XX 年更是增加到了 6 席。而 蓝天六必治 、 芳草 、 两面针 等昔日国产名牌整体陷入颓势。 第四阶段( XX 年 )中国牙膏品牌寻求突破 冷酸灵 、 田七 、 蓝天六必治 等国内品牌在经历了一轮市场洗礼后，营销手段和品牌管理理念日渐成熟。他们避开与外国品牌的正面交锋，在 中老年口腔护理 和 中草药护理 等细分市场上大做文章，取得了不错的效果。 (二)现有市场竞争格局开展 1 、第一梯队优势明显：高露洁稳居榜首，佳洁士紧随其后，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙

15、膏市场的主导品牌。而老品牌 中华 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光荣 2 、二线品牌竞争剧烈：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 lg 、黑人、安利也开始瞄准中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的剧烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，开展前景良好。 (三)消费者分析 牙膏虽然是一种家庭消费品，但随着国外品牌的进入，国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异： 国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人;而年轻人或中高收入者那么偏向于使用国外品牌的牙膏。造成以上差异的原因可能有以下两点

16、： 1。( 1 )不同年龄段的消费习惯不同。对于中老年人来说，使用习惯是很难改变的，特别是对于一种使用了十几年甚至几十年的产品，老品牌早已根深蒂固，要想让他们接受新事物恐怕很难。 ( 2 )中外品牌价格有差距。尽管高露洁等品牌在近几年产品线延伸到了各消费层，但相对于国产品牌来说，价格还是高了些许。对于一般的消费者来说，使用国产牙膏已经可以满足根本的清洁需求，也算得上是 价廉物美 了。 2 、消费区域特征分析 ( 1 )一线品牌覆盖全国各地。高露洁、佳洁士在全国各地都占据了主要的市场地位。 ( 2 )二线品牌具有明显的区域特征。从上表来看，冷酸灵、两面针在成都优势尤为明显;黑人、黑妹在广州表现突

17、出;上海防酸在上海地区一支独秀，渗透率甚至高于佳洁士。 (四)市场开展趋势分析 目前，彩电、空调等的价格战正打的如火如荼。其实国内牙膏的市场竞争一点也不亚于一些大件商品的竞争。两面针牙膏突然降价的消息在牙膏同行内就已掀起了风波。但面对两面针此次的降价行动，业内人士称牙膏市场暗战剧烈，但整体价格却难波动。 中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。 外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有12亿人口的大蛋糕，近一两年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一上下。

18、中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人的照顾从口腔从始的广告信息不断充满影响各人的消费购置行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。 牙膏市场价格战是否打起来现在还是数，广告战已是不争的事实。据央视调查咨询中心对全国340多个电视频道的监测所得，XX年1-5月牙膏电视广告总投放量为38932万元，比上年同期增长了37%。 前几年，整个中国牙膏市场根本被国产的几个品牌所划分，但据统计，1999年1-5月牙膏电视总投放量为28326万元

19、，中华、两面针、冷酸灵、黑妹、六必治等几个品牌的广告投放量只占总广告量的32%，外资品牌的佳洁士、高露洁等广告投放量占42%。因为国产品牌受到合资品牌的外来压力，为了稳固已有的市场份额，争夺战一触即发，XX年1-5月各国有品牌的电视广告费用都有所上升，由于中华与联合利华兼并，广告费比上年同期猛增接近6倍。在此期间，中华中草药牙膏以5773万元的广告费高居各产品之首。 从媒体选择来看，国产牙膏相比照拟集中在中央台，全国各省的投放面也相对松散，采取一网打尽的广告投放方式。但中华、两面针、黑妹等几个国有品牌唯独在北京、上海地区99年1-5月根本没有广告投入，这是其它一些外资品牌所没有的。是否就是自己

20、的领地就自顾不暇呢?而面对合资品牌的广告疯狂入侵，XX年1-5月在以上地区相对有所增加。特别一提的是中华一改以往作风在上海地区XX年1-5月已投入500多万元，北京地区投入220多万元。 广西柳州的两面针和广州的洁龈牙膏是国内最早打响中药护牙概念的产品，但前者开展较快。两面针中药牙膏依然是近段时间广告首推产品。99年1-5月这一产品已投入了近450多万元。但面对中华中草药牙膏的强劲推出，两面针不敢怠慢，迅速推出两面针强效中药牙膏参加竞争，XX年1-5月的广告投入了1852万元，但面对中华中草药牙膏的庞大广告冲击，又显得是有心无力了。但其它的外资品牌暂没有涉足中草药这一领域。多以防蛀、全效、超白

21、等特点作为广告卖点。 报纸作为第二大的广告媒体，各牙膏品牌却显得不顾一屑。据央视调查咨询中心对全国380多份报刊的监测所得，99年1-5月只有高露洁一个品牌高唱独角戏。投入广告费达262万元，其它牙膏品牌根本没有投放广告。此局面维持到了XX年1-5月出现了新的改变。两面针、中华等牙膏品牌象征性地投入了几十万元。也算占了一席领地。面对其它品牌的参加，高露洁不但没有参加广告战，反而比上年同期节约了50%的广告费。令人费尽思量。另一合资品牌佳洁士依然按兵不动。据统计，XX年1-5月牙膏的报刊广告总投放费用是338万元，占电视的0.9%，显得是微缺乏道了。 面对此次风波，牙膏同行众多品牌表示不跟进，靠

22、单一的降低来换取销售量的上升，是极其危险的营销手段。有关人士指出，在消费层次多元化，消费观念国际化的今天，会有越来越多的人接受价高质优的观念，国内品牌在以优质价廉稳住广阔实惠消费群体的同时，也不要把高消费群体市场放弃。 (五)未来产品开展趋势 几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了巩固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌那么显得后势缺乏。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。 二: 产品分析 (一)佳洁士-节约牙膏分析 我公司为回报广阔消费者

23、,特生产出一款牙膏,外型设计独特设计,牙膏口是其它产品的1倍,牙膏是液体,愿意粘在牙刷上,这样的设计为了便于消费者使用,也便于消费者养成节俭的作风,我们的这款牙膏有水果香型,薄荷型,能24小时全天为您效劳,白天让您口气清新,散发自信的魅力,夜晚它会为您消灭牙齿中的病菌,维护您牙齿的健康,有各种克数的牙膏为您效劳 (二)竞争对手牙膏分析 1.两面针牙膏 薄荷香型 预防:牙本质过敏 、牙周炎 、牙痛 120克 水果香型 预防:消炎 、 止痛 、 牙龈出血 180克 冰凉薄荷型 预防:去除牙垢 、 使牙齿洁白 、 全新易挤软管 120克 天然水果香型 预防:牙周炎 、 口腔异味 、拖敏防驻 100克

24、 清爽薄荷 预防:缓解牙本质过敏 、牙龈出血 、牙痛、口腔异味 、止血 120克 水果香型 预防:清新口气 、 牙痛 180克 2.中华牙膏 长效防驻 预防:防驻 、 巩固牙齿 170克 清新口气 中草药 预防:发炎 、驻牙 、口腔溃痒 120克 清新口气 长效防驻 预防:巩固 、 120克 清新口气 金装全效 预防:含氟、钙 、强齿素cagp 、巩固 、拒绝驻牙 100克 口气清新 3蓝田六必治牙膏 绿茶 预防:抑治口腔病菌 、 阻止牙菌斑生成 、 清热去火除口臭 冰茶茉莉香型 生物酶 预防:口腔菌平衡 、 防止口腔牙周疾患 、 修复组织 、 抑制出血 中草药 预防:口腔炎症 、 牙龈出血

25、、 疼痛、 异味 水果香型 全效 预防:口腔炎症、 牙龈出血 、肿痛 、口臭 、牙齿过敏、口腔溃疡 冬青薄荷型 4 黑人牙膏 水清新 富含氟化物、晶莹蓝色膏体 、蕴涵法国天然香水 、独有水拧清新分子+ 三 销售与广告分析 (一)宝洁公司销售与广告现状 1.宝洁公司的知名度.美誉度与企业形象 一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业 - 广州宝洁，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与开展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 宝洁公司历来崇尚消费者至上的原那么，在中国也不例外。为了深入了解中国消费者，宝洁公司在

26、中国建立了完善的市场调研系统。开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据库，把消费者意见及时分析、反应给生产部门，以生产出更适合中国消费者使用的产品。 宝洁公司是一个创新型的现代化企业，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养，注重产品质量及加速原材料本地化的进程。宝洁公司在全球建有19个大型技术研究中心，拥有8,300名科学技术研究人员， 其中有2,000名具备博士学位的研究员。公司每年科研经费的投入在17亿美元以上，平均每年申请专利达20,000余项。在中国，为了使宝洁在技术上有更大的开展，宝洁与清华大学共同创立的全球第18个大型科研中心已于一九

27、九八年四月在北京正式落成。这将确保利用宝洁全球的技术优势，研究开发先进的产品技术，创造设计出更适合中国消费者需要的产品。 公司高度重视人才培养，向员工提供了独具特色的培训方案，公司的目标是尽快实现员工本地化，方案在不远的将来，逐渐由国内员工取代外籍人员担当公司的中高级领导职位。 在争取尽早实现原材料本地化的进程中，宝洁公司积极帮助中国吸引外资，加速原材料工业的开展。在宝洁的影响下，已有众多国际原材料供给商来华投资，宝洁与罗纳普朗克公司的合作就是其中的一例。 宝洁公司十四年来一贯恪守“取诸社会，用诸社会”的原那么，做有高度社会责任感的企业公民。近几年来，宝洁公司在中国已累计向社会捐助四千多万元人

28、民币，用于支持开展教育、健康、城建、环保、助残及赈灾救济等各项社会公益事业。例如：宝洁1996-1998年向希望工程累计捐款1200万元，在全国27个省、自治区兴建了76所希望小学。1997年还向春蕾方案捐款50万元，支持女童教育，帮助她们重返课堂。 一九九八年四月，在宝洁公司董事长来华访问期间，宝洁向清华大学捐款1,070万元人民币，引进目前世界上最先进的实验仪器，帮助完善学校的教学实验设施及用于承当宝洁与清华大学共同合作的科研工程。同时向教育部捐款700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育。此外，宝洁公司还向野生动物保护基金会捐款150万元人民币，以保护国宝大熊猫。 宝洁公司在中国十

29、四年所取得的成就得益于迅速开展的和日臻完善的投资环境，离不开中国各级政府和广阔消费者以及社会各界的支持。宝洁将一如既往地为提高中国消费者的生活质量而不懈努力，同中国一起开展，一起繁荣，以实现宝洁的承诺：让我们尽心尽力，让每一天尽善尽美。 2.宝洁公司的市场销售现状 a: 1)产品质量:佳洁士-节约牙膏,将以品质为第一位,为消费者生产出放心的商品 2)价格定位:佳洁士-节约牙膏,2-4元不等 3)渠道策略:佳洁士-节约牙膏,全国各地的大.中.小超市 b: 4)品牌定位:佳洁士比高露洁晚进入中国市场三年，一直处于步步的境地，近几年来，佳洁士和高露洁在中国的营销战更是到了白热化的状态。虽然和高露洁一

30、样，佳洁士都是定位在了高端市场，但是与高露洁的专业形象不同的是，佳洁士将营销目标瞄准儿童，广告上频繁出现的是一张张儿童 没有蛀牙 的笑脸。通过在儿童心目中树立的良好品牌形象，来影响父母选择牙膏品牌。宝洁公司还想让少年儿童在 佳洁士 四 主要品牌定位策略分析 1 、 高露洁 高露洁一直占据着牙膏高端市场。近年来，由于人们生活水平的提高和消费习惯的改变，消费者对品牌的偏好程度加强，对价格的敏感程度下降，高露洁更是牢牢地占领了牙膏市场份额第一的位置。通过与中国牙防协会等医疗机构的合作，以及广告中身着白大褂的 牙医 对消费者的谆谆诱导，高露洁在中国消费者心目中树立起了 牙科专家 的品牌形象。 2 中华

31、 1994 年，欧洲日化用品巨头联合利华公司和上海牙膏厂采取 商标使用许可 的合作方式，租赁了 中华 的商标使用权。联合利华很看重 中华 的品牌知名度和在中老年人群中的影响力。 XX 年 5 月，联合利华更换了中华牙膏的标识，并推出了各种不同口味的中华牙膏，使之消费群体向年轻化拓展。 3、 冷酸灵 冷酸灵是重庆市著名的牙膏品牌，它能在竞争剧烈的市场中生存下来，当初的产品定位和广告宣传功不可没。冷酸灵的广告主题在很长时间里一直集中在向受众表达，冷酸灵能解除牙齿遇到冷热酸甜后所遭受的痛苦。这使得冷酸灵品牌被牢固定位于药物牙膏上，并成为了这方面的第一品牌。 90 年代中期以后，在高露洁、佳洁士等品牌

32、的大举进攻下，冷酸灵仍然坚持了已有的正确主题与定位，提炼出了一句带给受众直接利益的口号： 想吃就吃，冷酸灵牙膏 ，进一步强化了产品的诉求点，从而守住了市场自己的市场份额。但可惜的是，其后来 坚忍不拔，冷酸灵 的口号，以及 大象篇 、 立起篇 等广告策略的失败，让冷酸灵牙膏痛失了不少市场份额。 五 企业营销战略 1营销目标 1)短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,并且购置 2)长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度 2市场策略 1)产品定位:让消费者节俭,从产品出发让消费者能做到节俭 2)诉求对象:单身青年和青少年 3)广告主题：”佳洁士-使节约” 六 广告表现 1 .非媒介 1)针对青少年

33、： (1)用儿童作节约的宣传各种，把活动编成儿歌，歌颂节约美德。 (2)在各小学树立节约美德，评选节约美德先锋队员(例如：颁发证书，奖品等) (3)节假日儿童自己购置“佳洁士-牙膏”儿童装，可以半价购置(销售地点：各小学门口，公交车站) 2)针对青年 (1)产品推出一段时间后，可以在指定日期可用旧牙膏换新牙膏。 (2)可以定期搞优惠或对奖活动。 2 . 媒介 1)电视 : (全国性) tv-1 、 tv-5、 tv-6、 tv-8 (地方性) 北京电视台 、 青岛电视台 、 哈尔滨电视台 . 2)报纸 : (专业类) 、 等; (综合类) 、 、 、 地区性日报、 地区性晚报等. 3)杂志 :

34、 (专业类) 等; (综合类) 、 、 、 等 4)户外广告 :各个目标市场的路牌 .灯箱和车身. 5)媒体广告预算 报纸广告预算:10万元人民币 杂志广告预算:5万元人民币 电视广告预算:35万元人民币 户外广告预算:15万元人民币 合计:65万元人民币 七 公关营销策略 (一)目的 公关营销的最终目的是提高企业效益,最高的目的效劳公众,奉献社会.具体的目的是让公众了解宝洁,让宝洁了解公众,了解他们的真正需要,公众对产品的意见反应和建议. (二)活动筹划 1.产品上市新闻发布会(以提倡节约新起点为主题进行,向公众宣布一种新起点的诞生); 2.牙膏试用(向目标市场的消费者发放10000管牙膏，

35、并记录下使用者的数据，宣传”提倡节约新起点“为主题。 八 效果预测、评估 售前：我们采用向消费者促销的方式 售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍”佳洁士-节约“牙膏 售后：对广告效果进行整体评估 附：电视广告脚本 消费者市场调查问卷 “佳洁士-节约”牙膏电视广告脚本系列 “佳洁士-节约”牙膏(儿童篇) 画面一：大熊左手拿着牙刷，右手拿着牙膏，大熊说：“牙膏没有了“，随手仍了牙膏，去拿一管新的牙膏。 转镜头：多啦a梦拼命的去接仍掉的牙膏。 画面三：多啦a梦走到大熊旁边说：”你为什么要把牙膏仍掉“，”牙膏用完了“大熊说道，多啦a梦拿过大熊的牙刷挤上牙膏，大熊睁大了眼睛看着，大熊不禁的说道：”我刚

36、刚看没有牙膏了，你怎么还会挤出这么多牙膏呢?“多啦a梦说到：”你看看有没有，要是没有我怎么会挤出这么多牙膏，只有成为好孩子才能成为好人，人们才会尊重你，你相成为好孩子吗?“大熊说道：”我想，我想!”“那你只要能成为一名懂得节约的儿童，你就可以成为一名好儿童好人”。 画面四：“佳洁士，始节约”。 “佳洁士-节约”牙膏(青年篇) 画面一：夜晚，屋子里唯一的光亮是桌子上的台灯，一个男青年在灯光下写着东西。 画面二：男青年在写信 声音：男青年写信的声音，哭泣的声音 特写：妈妈我已经找到一份工作了，近几天，找工作的历程让我学到了很多，到过几家公司都是因为我不懂得为公司着想-不懂得节约，把我解雇了，记得小

37、时侯(开始回忆小时侯)。 画面四：牙膏还没完，我喊：“ 妈妈，没有牙膏了，”妈妈走了过来把剩余的牙膏挤在牙刷上，递给我说：“看牙膏不是还有吗!你已经11岁了，你一定要懂得节约，父母工作都容易，你要懂得节约，”我很不快乐的说了声：”知道了“，妈妈说：”你现在也许不理解，等你以后工作的时候你就知道了“。 画面五：写信的纸被男青年哭的浸湿了一块，男青年继续在欣信上写到，妈妈我现在理解你的苦心了，我知道节约了 画面六：”佳洁士，始节约“ 消费者市场调查问卷 本公司为调查一下消费者对”佳洁士-节约“牙膏的喜爱程度，这次调查不会给您带来任何麻烦，请您放心填写，谢谢您对我们工作的支持。 一请您在以下选项中只

38、能选择一个结果： 1您觉得当今社会应不应当继续节约? a应当 b不应当 c随便 2你是否喜欢佳洁士产品? a喜欢 b不喜欢 c还可以 d没印象 3你喜欢”佳洁士-节约“牙膏的外姓设计吗? a喜欢 b不喜欢 c还可以 d没印象 4你喜欢”佳洁士-节约“牙膏的那种香型? a水果香型 b清香型 c薄荷型 d都不喜欢 5你觉得”佳洁士-节约“牙膏的价格怎么样? a高 b不高 c还可以 6你能够买到”佳洁士-节约“牙膏吗? a能 b不能 7你喜欢什么时候购置? a节假日 b促销 c没有牙膏的时候 销售员通过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户就进入了实质性的销售阶段写销售方案书是必做的工作。销售员提交销售

39、方案是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售方案要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定方案，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。 销售方案书是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售方案书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不方案，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售方案呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售方案是你做好销

40、售任务的根本。那么你如何写销售方案书呢？ 销售方案的架构 1.销售方案是各项方案的根底销售方案中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售方案外，其他如未来开展方案、利益方案、损益方案、资产负债方案等的方案与实行，无一不需要以销售方案为根底。 2.销售方案的内容简明的销售方案的内容至少应包含下述几点： (1)商品方案(制作什么产品?) (2)渠道方案(透过何种渠道?) (3)本钱方案(用多少钱?) (4)销售单位组织方案(谁来销售?) (5)销售总额方案(销售到哪里?比重如何?) (6)促销方案(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额方案

41、是最主要的，销售方案的内容大致可涵盖在其中，销售总额方案经常是销售方案的精华所在，也是销售方案的中心课题。 销售方案书包括以下几个方面： 1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。 2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。 3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行效劳和怎样促使他们提高销售或购置；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在方案中占主要篇幅。 4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是方案作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结

42、，还存在的问题和困难。 5.考核时间。销售方案可分为年度销售方案，季度销售方案，月销售方案。考核的时间也不一样。 6.总结。就是对上一个时间段销售方案进行评判。以上六个方面是方案必须具备的。当然，方案也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。 写销售方案是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和标准性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售方案的人，更是会制定销售方案的人。所以说对于想要获得成功的销售员来说销售方案书的必须写坚持写的。 随着全球

43、化经济的高速开展，中国汽车市场逐渐成为全世界开展潜力最大的汽车销售市场。据权威机构预测，由于中国汽车销售量的提高，汽车行业人才需求也在剧增，未来的三年汽车营销人才缺口将达80万人。目前，汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康开展的最紧和最关键的资源。 本次活动旨在引领广阔大学生对汽车营销岗位有初步的认识，帮助广阔大学生对汽车营销建起系统的、全面的和专业的认识，深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所需的知识。此外，本次活动还可丰富大学生的课外生活，激发大学生对自己专业或专业外的知识的探索欲望，提高大学生的动手实践能力。 主办单位：共青团物理科学与技术学院委员会 筹划承办单位：湛江师范学院汽车爱好者协会 1.比赛前参加销售培训（理论培训6课时，实践培训2课时） 2.初赛由30人参加，报满截止（协会会员享有优先权） 报名方式：先在各班班长处报名，班长于4月30日前把交给本协会秘书部干部。 一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，优秀奖假设干名 湛江师范学院汽车爱好者协会 XX年4月21日 模板,内容仅供参考