某太阳能终端促销手册

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1、皇明太阳能终端促销手册皇明太阳能市场部促销企划处编制2003-11-18前言本手册编制主要的目的是将常用的促销方式以及一些活动模板介绍给大家,希望能够对大家平时的促销活动起到一定的作用。在使用本手册时，应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则，进行活动的操作与实施。促销活动是亲自做出来的，所有的模板及方案只能够起到指导思路的作用，具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。如果不动脑筋，只依照方案，再细的方案也不够。有效的促销活动需要以下几点要求：1、 要重视。重视并不等于投入全部的精力，而是将促销形成为自己的一种市场推广方式，成为开拓当地市场的重要手段，长期的有规律的举行。2、 要有计

2、划。有计划的促销活动才会有条不紊，才会发挥最大的效果。每个月都将自己市场的活动计划一下，合理的分配时间，然后花上一到二个小时的时间进行规划搞什么样的活动。接下来就是将计划交给直销员，严格按照计划实施，配合市场的开拓。3、 要认真。如果你不认真，就别想着活动会有效果。每一场活动都要认真分析、操作，不是目标消费群的地方，人再多也不会有效果；活动现场要尽可能的突出场面，哪怕一张POP也不放过，等等。目录第一部分 促销策划的运作与过程第二部分 促销活动模板第三部分 新闻发布会模板第四部分 新店开业模板第五部分 小区推广模板第六部分 促销队伍建设与管理第一部分 促销策划的运作与过程一、 促销时间的确定与

3、安排一）促销时机、时间促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。如：季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月房地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等二） 活动的持续时间活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。二、明确促销目的，建立促销目标一）促销基本目标的划分从时效上划分，可分为短期目标与长期目标1） 短期目标的制定促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前，必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买，是否了解了你的产品/品牌，并因而有好感

4、。消费者的这些反应，受到许多有形激励性因素的影响，结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度，如下图： 短期目标提高品牌忠诚度，促成重复购买。促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。DM，产品演示（店头、活动现场）、折扣、优惠。延长产品的销售时间，淡季不淡。使更多的人认识了解产品、皇明品牌，注意并产生好感。吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。建立品牌形象，在POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。 2）长期促销目标的制定长期促销活动目标在于巩固品牌形象、维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，

5、竞赛和赠品均有长期的促销效果。如下图示：长 期 目 标品牌忠诚度品牌认知阶段产品试用阶段POP、广告、各种激励手段POP、优惠券、抽（摇）奖、有奖问答展示、演示、DM、折扣优惠二）从促销对象上来分促销目标直接目标间接目标对消费者的促销对全员的促销（促销员、安装工）促销目标可分为直接目标和间接目标，而间接目标又能促进直接目标的实现。）面对不同促销对象制定的促销目标，具体如下：对消费者促销目标 更多消费者购买皇明产品。 促使其它竞争品牌的使用者和爱好者转而购买或喜欢皇明产品。 提高皇明品牌现有消费者的忠诚度，购买量与次数增加。对安装工、促销员的促销目标 培养竞争气氛，提高其工作积极性 提升人员素质

6、，树立良好企业形象 提升产品销售业绩，取得更多促销收益。）在制定促销目标时应分析消费者的购买过程运用广告、，引起消费者注意。注意运用促销手段、广告，引诱消费者产生兴趣。兴趣加强促销力度，突出产品特色和优势，使消费者想购买皇明产品，并记住产品及品名。欲望记忆消费者购买，达到促销目的。行动三）促销目标制定的过程促销目标必须量化可以评估、衡量的，而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多大时，应充分考虑促销的手段和方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购买，从而实现促销目标。反复思考促销策略合适的促销手段、方式是什么促销手段、方式要适合主推产品反复思考促销目标所要达到的目标是什么；促销的

7、目标消费者是谁；促销区域、范围是否涵盖了大部分目标消费者。将促销目标量化促销使第一次购买人数（比率）达到多少，重复购买人数（比率）是多少，淡季购买量达到多少，销售业绩增加多少。三、确定主题： 1）扩大企业知名度，以提升企业形象为主题，如冬季巡检服务；2）以浓厚的情感为主题，如与老用户联谊；3）以企业的社会责任、公益活动为主题，如，捐赠、希望工程；4）以重大事件为表现主题，如，非典时期的促销。四、确认促销对象:分析谁最有可能购买我们产品，那部分人群首先有购买太阳能产品需求，他们想买，并且买得起， 他们才是我们要劝告、说服、激励和服务的对象；促销目标确认具体分析：1）谁是产品的使用者、购买者、决策

8、者； 2）目标对象的收入情况（购买力）；3）目标对象的特性及对产品的性质、功能的理解（他们认为太阳能产品怎么样，对产品的了解程度）；4）目标对象的习惯及爱好（如，他是喜欢品牌还是便宜的，求时尚还是实惠等）；5）竞争者干涉情况。（如对皇明的攻击误到消费者，过度承诺，欺骗消费者）五、确定促销工具及步骤程序发现问题与机会：发现外部环境的威胁,如竞争对手，寻找机会，挖掘内部环境的优劣势，如竞争对手所不具备的优势如，品牌、产品、服务、技术等。确定促销工具：优惠券、赠品、折扣、抽奖、DM、奖券、展示、演示、咨询、讲座、服务、有奖刺激、联合促销、展览会等。促销工具选择的拟订：内部讨论促销工具的选择是否能够对

9、目标消费者产生足够的影响直至销售。评估方法：活动是否实用、简单、有效，可执行，操作性强。促销目标促销活动使用前的评估。 六、促销策划方案的撰写与实例当促销的思路确定后，必须按一定的规则将其将形成文字，便于指导和检查。一、活动目的：（解决什么问题）时间：地点：负责人：二、活动方式：（用什么方法，需要什么资源）三、活动得前期预热和后期得跟进。四、费用预算五、效果评估七、经费预算策划费（方案、信息收集）、场地费、运输费、广告投放费（报纸杂志、广播电视、网络户外）设计制作费（POP、海报、宣传单页、拱门、空飘、刀旗、横幅、展台、背景板、赠品、样品）公关费、人力费、杂费、其它。八、执行控制在方案实施过程

10、中，存在着许多不可确定的因素，需要对活动进行监督、控制，以便根据各种情况的变化而采取针对性措施，使活动有效进行。促销过程中的监控工作主要在于促销执行情况。要了解促销的进展，及时发现问题、解决问题，确保促销的顺利进展。一般监督的内容有：计划的执行情况，计划是否与现实与偏差，活动是否得到消费者的认同；人员的执行情况，人员是否有违纪、工作不负责，导致活动不能按原计划进行；物资控制情况意外事件的防范，各种宣传品、礼品、货物是否齐全，并按时到位，资金是否短缺，活动现场是否有人蓄意生事等情况，然后根据这些变化制定针对性措施。九、效果评估（活动总结）对活动进行总结，包括活动的成功与不足之处，并提出改进措施，

11、以及活动前、中、后的销量对比；与去年同期销量增长比；活动投入产出比；还有活动前后品牌的知名度、忠诚度、美誉度对比等。附,促销绩效评估（促销活动成果分析表）促销活动内容： 实施期间：1、销售目标： 元 台2、目标达成状况：销售金额销售数量所卖商品3、促销活动陈列位置陈列示意图陈列材料4、促销前促销期间促销后5、反应促销员消费者6、费用预算实际费用7、费用比率 %8、总评：A（良好） B （普通） C （差）第二部分 终端促销模板使用说明1. 本模版中的促销形式分为提升销量和提升品牌形象两大类，各区域市场可以根据当地的实际情况选择使用，即可组织单独的活动，也可组合不同的促销小模块合并进行，促销活动

12、的具体内容还可以因地制宜的灵活调整。2. 针对太阳能热水器的营销特点，皇明公司一共汇总了七种促销方式，共计 18 种具体促销活动模板供大家选择。七种常见的促销方式分别为：1) 惠赠促销2) 折价促销3) 报纸征文竞答促销4) 活动促销5) 捆绑促销（双赢促销）6) 直效促销（人员直接推广）7) 服务促销以直接提升销量为主要目标的促销方式为：惠赠促销、捆绑促销（双赢促销）、折价促销。以提升品牌形象为主要目的的促销方式为：直效促销、服务促销。报纸征文竞答促销、活动促销。其实促销活动的两大分类别并没有截然的区别，提升销量的促销活动如果执行的好对维护品牌形象会有所帮助，提升品牌形象的促销如果能够真正吸

13、引消费者也必然会带来销量上的提升。两者之间的区别可能更多的还在于眼前和长远的关系，各区域市场不能仅仅关注眼前的利益而过多使用销量促销，这类促销的过渡使用会削弱品牌形象，降低产品的价值感，影响长期营销目标的实现。另一方面，虽然品牌类促销在活动现场或短期内对销量提升的帮助不明显，但在操作过程中如果能很好的结合产品特点进行宣传，会在正面引导消费者，提高品牌认知度，提升皇明品牌形象方面起到突出作用，这一点对于新开发市场尤为明显。终端促销现场布置摸板终端促销现场布置也可称之为氛围包装。如今，许多商家对促销现场布置非常重视，其作用在竞争激烈的终端绝不可忽视，它创造的是一种心情愉悦的购物、欣赏环境，美的视觉

14、效应，衬托出企业/产品品位、实力和形象，起着较大的导购作用。在现代意义来说，各种形式上的终端布置都朝着生活化、舞台化、公园化的体验型趋势发展。加强现场布置从另一层面来说，也就是加强终端广告，强化现场包装，进一步将促销活动细致化。如何布置促销现场已成为一门学问。这里，就让我们把终端促销现场分为专卖店、商场超市、路演等地方的包装布置，具体来谈谈。1）专卖店布置一般专卖店促销分内外布置包装。 店内要清洁、卫生，要求样机、POP等按终端布置规范摆放，主推产品要摆放在显眼位置，总体样机摆放要有层次感，协调，地面能有“快乐脚印”指引，最好连店内看板、收银台等都包装。 在店门口用海报架摆放促销海报，门头上悬

15、挂条幅，有条件的可放置拱门，在专卖店附近的街道悬挂横幅或在护路栏插刀旗，布置主题街道。促销员要统一着装，统一讲解口径，向每一个进店的顾客散发产品单张、活动单张，向他们介绍企业/产品和活动信息。2）商场超市布置 气氛包装 宣传物品要齐全，POP、立牌广告等多点摆放，醒目突出，或设置购物指示牌使商场内顾客可以轻易看到促销信息。有条件的话可以在商场超市四周内悬挂条幅、包柱，或在店外选择商场超市主体墙上悬挂巨幅告知促销活动。 人员包装 促销员要着装统一，穿戴整齐，大方得体，身披绶带，在商场超市门口、主要通道向每一位20岁以上的顾客散发产品单张、活动单张，流动宣传。 样机陈列 样机陈列要集中，最好能形成

16、一个陈列展示区（店中店），展示区应尽量靠近人流量多的主通道。在展区内，产品各规格型号最好齐全，可按由高价到低价的顺序由左到右正面陈列；文字说明必须统一，必须有立牌、POP或吊旗等宣传物料，重点包装、突出主推产品和形象产品。展示区具体布置建议参照皇明终端布置规范布置。3）路演现场布置路演首先在具体活动地点上就要进行选择，我们大家都知道户外活动一般都选在地处闹市，靠近交通要道，人流量大的地方。如，商场超市门外、城市中心广场、大型社区等。但是在大家都以此来选择场地的时候，要更好地突出、展现产品，除了活动节目的精彩外，还必须在现场具体布置上做文章，寻找现场布置的差异化，特别是与竞争对手在同一地方，同台

17、竞技，搞对抗性促销，或者好地方都被别人占了，只能在一个偏僻不好的地方搞活动的时候，如何现场布置就显得非常重要。现场布置现在讲究黄金可视区，即在现场布置时，怎样让来自多个角度、多个方向、较远距离的人看到活动现场，并且知道是谁家搞活动，感觉活动很有气势。这就对活动整体布置大小，大件宣传品尤其拱门的大小以及他们具体摆放的方法要求很高（当然，音响音量大也能告知，但是要适度，不宜太大，不然会引起人们反感，况且闹市杂音干扰也很大。） 已拱门摆放为例来说明一下拱门及产品得陈列的重要性。在某市一家商场门口（地处十字路口），皇明和亿佳能两家都在搞促销活动，皇明的拱门比亿佳能的拱门要小，如图A所示，小的拱门是皇明

18、的在前靠着路口，大的是亿佳能的在后，只有从图中“长箭头”所表示的方向才能看到皇明的拱门，从其它方向较远处首先看到的都是亿佳能的，亿佳能把皇明的风头给拦截了。图A 再看另外三个图，图B、图C、图D是拱门三个不同的摆放方式。虽然说拱门摆放首先选择位置明显的地点，但是在具体摆放时，如图A所示斜摆放，两端分别靠着横、纵坐标，效果可能比图B、图C所示那样只在横坐标或纵坐标上摆放要好，同时从多个方向更容易看到它，可以有效得实施视觉拦截。 图B 图C 图D每个活动场地具体情况不一样，拱门摆放方式多种多样，经销商在摆放拱门时应该引起足够的重视，面对具体场地情况，灵活摆放拱门。舞台布置 最好设计10米6米大小的

19、舞台，高度为1.2米左右，这样的舞台比较有气势。舞台可以采取积木的形式或者钢架结构（上面铺木版）方便运输和搭建，但一定要牢固，以免发生意外。舞台要平整，并铺上红地毯。背景布或背景板 舞台的后面要挂背景布或立背景板，上面注明活动主题和主办企业，突出品牌，最好用喷绘材料制作，既牢固又易于表现色彩。另外，路演促销的现场可分为接待区、舞台表演区、产品展示促销区、宣传区和领奖物料区，各个区域要整体协作、井然有序。促销活动模板实例一、 惠赠促销定义：顾客购买产品时给予一定优惠待遇的促销手段。活动模板1:类别活动名称所需人员活动时间跨度卖赠买一赠*不需另外增加自定所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；硬广、

20、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算所有赠品费用+宣传费用场地要求不限活动步骤1、 在活动前2天必须全部准备好赠品，提前1天将赠品放到终端；2、 如果选择媒体做报广和夹报最好提前一周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；3、 需要提前1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工。4、 整个活动过程都需要安排人员监控活动，每日清点物料，维护活动现场陈列，处理突发事件。注意事项1、 在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止，卖赠类促销活动不能长期连续进行，否则等同于降价。2、 活动范围应控制在主推产品类别中，如：只有购买冬冠180系列才享

21、受此活动。3、选择赠品时需要注意：季节性、实用性、和产品的关联性。赠品要保证品质并最好有一定品牌地位，以便与皇明第一品牌的形象相配合。附：礼品种类表常规类：笔、笔记本、台历、开瓶器、雨伞、背包；沐浴用品家庭装；家电类：电饭煲、电磁炉、搅拌机、吹风筒、厨具、浴霸等家电或小家电特色类：（根据当地热点适当选择）旅游门票、车票、保险、电影票、游乐场门票；节庆类：月饼、元宵、生日蛋糕票、春节礼品包、保暖内衣婚纱照优惠卷等皇明自己的产品/礼品伴侣、温控仪、电热带、浴霸、自动上水阀、皇明笔、雨伞、手提袋等二、折价促销（打折或优惠促销，折扣是一个有损企业品牌和产品自身的促销办法，所以慎重运作，不可常用。）定义

22、：顾客以低于标牌价的折扣或优惠价格购买产品的促销手段。活动模板2:类别活动名称所需人员活动时间跨度折扣、优惠类直接折价或优惠酬宾不需另外增加自定所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算宣传费用场地要求不限活动步骤1. 如果选择媒体做报广和夹报最好提前1周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；2. 需要提前1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；3. 活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。注意事项1. 在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止，卖赠类促销活动不能长期连续进

23、行，否则等同于降价。2. 必须把握好优惠幅度，过大的折价反而给顾客清仓处理的感觉，同时还会引起优惠期后长时间的销量下降。3. 可以针对不同产品，提出不同的折价档次。如：冬冠180系列18支管以上的产品，享受8折；冬冠180系列其它产品，享受8.8折。活动模板3:类别活动名称所需人员活动时间跨度折扣、优惠类摸彩优惠不需另外增加自定所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算宣传费用场地要求不限活动步骤1、 如果选择媒体做报广和夹报最好提前1周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；2、 需要提前1天以上

24、培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；3、 购机消费者购买后在现场一个箱子里摸彩，摸到那个数字就优惠多少钱。4、 活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。注意事项1. 活动形式可以灵活掌握，可以是摸彩票，直接抓钞票，也可以是摸标有数字的乒乓球、纸条等各种形式；2. 优惠方式既可以采取现金返利也可以礼品赠送的形式；3. 一定要向消费者列明奖品类型或现金返利等级，条件许可应当着消费者的面放入摸奖箱，得较高奖项的购买者还应根据条件和刺激消费者的程度张榜公布；4. 一定要合适安排中彩概率的大小，太小的中奖数量不足以吸引消费者，太大的中奖概率总费用过高；5. 只能安排可靠人员负责摸奖现

25、场，避免内外合作作假；6. 小面值的摸奖可长期进行，营造现场欢快气氛。活动模板4:类别活动名称所需人员活动时间跨度折扣、优惠类现场寻宝增加维持人员1-2人自定所需物料种类硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算宣传费用场地要求市中心的广场，商场门口，小区附近等人流量集中的地方。活动步骤1、 如果选择媒体做报广和夹报最好提前1周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；2、 需要提前1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；3、 在展台的所有样机各处暗藏一些印有各种图形或写有优惠价格的纸条，让购机消费者现场寻找。4、 可以给购买者1-

26、2次机会，最优惠的一次或合计的价格就是优惠价。活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。注意事项1. 寻宝活动主要是吸引消费关注和营造现场欢快的气氛比较适合展台开阔的区域，现场需要增加维护秩序人员避免人太多是出现混乱；2. 本活动比较适合户外空旷区域的展示活动，在商场、专卖店等区域开展时应多考虑场地空间问题，过小的展示空间不太适合开展；3. 本活动更适合市场初期的人气吸引，不适宜终端的长期促销；4. 优惠的幅度范围需要有诱惑力。如：最多优惠50%！活动模板5:类别活动名称所需人员活动时间跨度折扣、优惠类摸奖折价不需另外增加自定所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；费用预算简单的

27、公告费用场地要求不限活动步骤1、 需要提前一天培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；2、 当消费者的面将写有不同折价幅度的若干个乒乓球放入一个箱子内；3、 购机消费者现场在一个箱子里抓乒乓球，当场按照摸出的优惠幅度折价；4、 活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。注意事项1. 此活动可以作为一系列促销活动的组成部分用于营造现场气氛；2. 单独使用实际让利幅度不会太少而消费者敏感程度不如前面的摸彩优惠；3. 根据系列活动的规模大小再适当选择硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等终端促销物料；三、报纸征文竞答促销定义：让顾客通过参加竞赛的方式，认知产品和

28、品牌，提高品牌形象和认知度。点评：可以吸引广泛的关注度，同消费者建立互动的沟通方式。活动模板6:类别活动名称所需人员活动时间跨度征集与答奖竞赛广告语、作文、促销主题、策划方案征集、太阳能科普竞赛等不需另外增加收集稿件时间和评比时间、揭晓时间（一般不超过一个月）所需物料种类横幅、店内海报、证书硬广、夹报、软文费用预算宣传费用、奖品费用、证书费评委聘请费、活动组织费用场地要求不限活动步骤1、 前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借当地热点炒热；2、 成立由当地比较有权威人士组成的评委委员会，树立竞赛的高档次；3、 在竞投过程中持续炒作，刺激目标群的投稿热情；4、 搜集所有投稿，组织统一评比；5、

29、宣布结果并借机炒作，发布广告。6、 获奖者领奖、授予荣誉证书。注意事项1. 选择消费者的热点关心的问题，接近生活的开放式主题；2. 应该综合利用征文、当地热点、公关事件、促销活动等各种有效形式吸引消费者关注，要搞就应该搞大，如果不能形成炒作热度，活动的效果就会受到较大影响；3. 最好能与政府、公益协会等相关单位联合举行活动，提高品牌层次和活动档次；4. 在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动主要用于提升品牌的当地知名度；5. 设奖等级和范围要根据活动的大小设计安排的注意吸引目标人群关注。活动模板7:类别活动名称所需人员活动时间跨度竞猜比赛猜谜、体育获胜精彩、揭迷竞猜、自然现象竞猜、当地热点

30、事件不需另外增加收集稿件时间和评比时间、揭晓时间（一般不超过一个月）所需物料种类硬广、夹报、店内海报费用预算宣传费用、奖品、证书（另外可以考虑评委聘请）场地要求不限活动步骤1、 前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借机炒热；2、 在竞猜过程中保持持续炒作，刺激目标群的参与热情；3、 培训人员，统一说辞，职责分工；4、 活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。5、 竞猜结束及时发放奖品并张榜公布以示公正。注意事项1. 具体的形式可以更加灵活，本次活动的关键是借势，借热点让消费者熟悉本品牌；2. 应该充分制造话题与当地热点、关键赛事、重要公关事件等各种题材紧密结合，提高活动对消费

31、者的吸引力；3. 最好能与政府、公益协会等相关单位联合举行活动，提高品牌层次和活动档次；4. 在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动主要用于提升品牌的当地知名度；5. 设奖等级和范围要根据活动的大小设计安排的注意吸引目标人群关注。四、户外活动促销定义：又称路演，即户外展示。通过在消费者集中的户外场所开展娱乐游戏互动活动吸引人气，中间穿插介绍企业和产品信息，起到宣传推广产品信息，提升品牌知名度的作用。点评：户外活动的现场气氛对于活动效果至关重要，稍微有些疏漏就可能造成整体效果大打折扣。因此，在筹备户外促销活动要不怕繁琐，逐项确认以下事项：1. 联系主持人和演出队伍，并确认好整个活动流程和具体

32、节目安排，应该事先与主持人做好沟通，将本次活动主题、品牌要素、太阳能产品信息等巧妙地穿插在活动中间（例如：知识问答形式）。 2. 安排人员联系活动场地，协调与当地工商城管等部门的关系，如果在商场门口，最好由商场人员出面比较好沟通。3. 注意活动前后的天气预报，如果气候条件恶劣，可以及时取消和改期4. 活动前两天进行人员培训，安排现场维护人员，产品促销人员，所有人员必须分工到位（如：现场拍照、录像人员）并留有机动。5. 提前准备好户外活动物料：拱门、横幅、海报、彩旗、舞台背景板、音响、麦克风、太阳伞、产品单页、展板、小礼品等。6. 提前两天巡视场地，提前一天的下午或当天一早拚装舞台、摆放各项物料

33、、陈列样机展示区、咨询台等物件。7. 大型、执行时间较长的活动，安排在当地媒体做硬广和软文发布配合活动效果。注意事项：1. 以下促销活动方式可以组合使用。例如：在演出的过程中需要穿插各类互动小游戏、知识问答、魔术等，互动游戏可以有效调动观众的参与热情并保持对活动的持续关注。2. 有些活动未必适合所有的街头路演，需要针对当地人的性格特征选择，避免出现不必要的冷场，例如：在小区活动中可采取卡拉OK比赛的促销方式，而在商场门口则选择演出队表演的促销方式。活动模板8:类别活动名称所需人员活动时间跨度户外活动演出、表演根据活动规模定2小时左右所需物料种类参见户外活动的物料费用预算宣传费用、场地费、演出队

34、伍的演出费、礼品费场地要求选择市中心的广场，商场门口，小区附近等人流量集中的地方，场地必须开阔并留有足够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近活动步骤1、 事先联系演出队伍，协商活动内容，列出活动说明，确定促销主题；2、 提前2-3天制作好相关条幅、背景板等定制物料，检查已有的陈列物料，最好列表检查；3、 需要提前一天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工，留出机动人员安排；4、 活动开始向通过音乐预热气氛5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；5、 主持人在活动中穿插产品介绍、促销信息。不时提问，给答对问题者发小礼品，关键在于调节好现场气氛；6、 促销人员需要抓住活动的间隙时间在舞台周

35、围的展示区散发宣传品，进行讲解产品信息，锁定意向顾客。注意事项1. 促销主题应该选择公司重点推广的品牌信息或消费者关心的热点，接近生活的开放式主题；2. 在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动主要用于提升品牌的当地知名度和公司重点传播的品牌信息；3. 活动的奖品等级要分开，奖品的发放频次和奖品等级一定要能吸引人气聚集。附件: 主持人串讲词摘要主持人串讲词要点1、 企业简介： , 谢谢大家的光临，这里是皇明太阳能推介会现场，在这里，您不仅能够了解到太阳能的一些知识，还能够欣赏到一台精彩的演出。下面开始我们的现场推介。首先，让我们来了解一下本次活动的主办方-皇明太阳能集团。皇明集团作为一家高科

36、技的股份制企业，主要生产的产品为全玻璃真空管和太阳能热水器，产品的产量、质量、技术、规模、品牌价值等方面均居行业领先地位。皇明集团经过多年的发展，是目前世界上超大规模的太阳能热水器和真空管制造商。2002年通过ISO9001国家质量体系认证；同年，皇明太阳能热水器成为太阳能行业的唯一一个中国驰名商标；2003年通过国家3C认证。目前为止，皇明太阳能产品为国家替代标准煤300万吨，减少污染210多万吨。集团总裁黄鸣先生因产业贡献突出，被国际能源界誉为Solar-King(世界太阳王)；并被推选为第十届全国人大代表。听过了皇明集团的一段介绍，我相信大家可以感觉到皇明集团是一家非常优秀的企业。好先让

37、我们来欣赏一段精彩的节目。2、 绿色热水文明： ，相信在生活中，我们每个人都知道热水与凉水哪一个好用，特别在是在冬天，我们的体会更深，但我们也经常会考虑热水使用中存在的问题，比如说电费了、安不安全了等等。皇明最近提出了绿色热水文明的生活方式,并推出了绿色热水文明标志产品-冬冠180，解决了热水使用中的诸多问题, 让人们在生活中用上环保、安全、经济、舒适、方便、富足的热水，不断的提升您的生活质量。生活中，我们对于热水的认识存在一些误区，现在就让我们来共同看一下。误区一：太阳能冬天不能用，不好用。这种情况只发生在普通太阳能热水器，皇明冬冠180热水器即使在冬季的时候、气温再低，只要有阳光，照样出热

38、水。 误区二：热水器只是用来洗澡的。其实热水器还有其他很多的用途，更可以用来细菜（去除农药残留）、洗碗（高效洁净油腻）、洗衣（节省并充分利用洗衣粉）、拖地（有效的洁净污渍）、洗车（保护漆面）等。误区三：太阳能买小的便宜，划算。大的太阳能热水更多，更好用，长远看来更划算。大太阳能不仅能够满足您洗澡用，而且还可以让您在家务中不用担心热水不够用，放心舒心的使用热水。 误区四：多用热水就多花加热的钱。皇明冬冠180，热量完全来自免费的太阳能，所以几乎可以说热水是不花钱的。这个时候少用热水，反而是一种浪费了。 误区五：用热水比用冷水多花钱。其实不然，一倍的热水抵上5倍冷水，而且，清洁力更强，刷碗用的洗涤

39、剂残留物对身体有害，用热水冲洗比用冷水干净的多，而且残留也少。冲洗拖把、抹布也会更干净，用水更少。加上太阳能不用电，不用水，用起来一点都不浪费。 误区六：用热水要现加热，要等。皇明冬冠180问世后，这种观点已经落伍。人们使用热水前，完全不用等待了，随用随有。好了，学习了热水使用中的六大误区之后，相信您对于热水的使用会有一个新的认识，在购买和使用热水器中也会有一个新的选择标准 3、 产品特点： ，好，下面该我们本场推介会的主角-绿色热水文明的标志产品“冬冠180” 热水器出场，大家可以看一下（指着大支数的冬冠180），这就是冬冠180，大家可以靠近周围的样机看一下，它以冬季好用为设计标准，加长加

40、粗真空管，采用世界上领先得三高真空管；运用“干涉膜”技术制造的皇明三高真空管，集热性能比“渐变膜”普通管大大改善，得热量大大提高，热损更小，严寒条件下照常出热水，并且寿命更长。普通真空管3-5年后可能就会出现脱膜现象，而皇明的三高真空管可以用到15年以上。保温是热水器好坏的重要指标之一，皇明太阳能热水器采用加厚保温层，保温层厚达65毫米以上，比普通热水器提高20毫米，并采用独特的抗衰减恒温恒压保温工艺，使保温性能更高，可以长时间的保持水温。热水器放在屋顶，防风加固能力更是重要，如果不够坚固，以让风给刮下来，那可就麻烦了。皇明太阳能采用加强加大机身设计，更强实耐用，抗风能力更强。您可以看一下我们

41、的支架用料，用的是加厚的镀锌板，经过表面处理，更抗腐蚀耐用，类似于高速路上的护栏，常年风吹雨打，也不会生锈。冬天对太阳能是个严峻的考验，太阳能能不能用就能够体现出太阳能的好坏。皇明太阳能独特得50度倾角，冬季光照接收面积更大，集热能力更强，而且大倾角不易积雪，能够防止真空管冻裂，保证冬季更好用。在加上皇明原配可选配太阳e控议，液晶显示，实现热水自动化、智能化。所有的这些精心设计，为您和您的家人提供充足而舒适的热水享受，让您全新体验皇明冬冠180，尽享家庭健康热水中心，迈入绿色热水文明。4、 服务： ，我相信大家买热水器都会关心服务，服务是非常重要的，没有服务，太阳能热水器只是个半成品。因此大家

42、在购买太阳能热水器时一定要多了解服务，如果您买的太阳能服务不好，对您今后的使用会造成很大的麻烦，我们大家买太阳能就是要图个方便吗，不想要麻烦是吧。皇明太阳能开通绿色服务快车，给您提供及时，快捷，24小时热线服务，节假日不休息；并且按您的要求，快速反应，快速行动，快速解决问题。凭借皇明集团的强大实力，为您提供满意的服务，为您的热水器提供终身维修，买皇明太阳能就是买放心。所以，大家购买太阳能热水器一定要慎重，选好品质的同时也要选服务。5、科研实力： ，一个公司强大的科研队伍对于产品的质量是个强有力的保证，皇明从科研人员下海到百余人的研发本部，从德州到中科院皇明联合实验室，从国内到与澳州悉尼大学、德

43、国Fraunhofer研究院合作，从企业课题到国家“863”与“火炬计划”项目，从“Odic”理念、100多项国家专利到核心竞争力，皇明拥有太阳能行业最强大的研发队伍，成为了中国太阳能产业高新科技的象征。2003年1月18日皇明召开0dic新闻发布会，与悉尼大学、德国fraunhofer研究院进行合作，建立了世界级的研发队伍，光明日报、经济日报、人民日报、中国经营报、经济参考报、工商时报、科技日报等报纸纷纷对此作了报道。近期，世界著名的太阳能镀膜王章其初博士加盟皇明，使得皇明拥有了世界太阳能行业最优秀的科学家团队，皇明牢固地掌握了太阳能热水器的核心竞争力。凭借如此强大的科研力量，皇明集团不断的

44、研发改进产品，为消费者提供高质量、好用、实用、耐用的太阳能热水器产品。 注意：1、 在活动开展前一定要与主持人进行沟通，并提前采排，在演出的过程充分展示、推介我们的产品。2、 以上为活动演出过程中主持人进行产品推介的几个要点,主持人在主持的过程，融入以上几个要点，反复简介，达到宣传产品企业的目的。活动模板9:类别活动名称所需人员活动时间跨度户外运动类街舞、太极拳学习指导人员1.5小时左右所需物料种类店内海报、社区海报硬广、夹报根据活动规模拱门、横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、音响等根据活动要求安排费用预算宣传费用、场地费、教练服务费、小礼品场地要求街区广场、商场、专卖店门口，小区公园等人流容易

45、集中的地方。活动步骤1、 事先预热，安排人员报名、编组2、 联系好场地，要能在活动期间的持续保留，时间可选择早晨或傍晚；3、 注意在活动区域营造品牌气氛，陈列样机和资料架；4、 先让专业人员进行表演，展示活动的魅力，号召观众踊跃参加，一起运动；5、 活动聚集人气后，教练开始进行教授，中间休息，穿插人员做短时间的产品和品牌介绍、促销信息。注意事项1. 选择目标消费人群喜闻乐见的项目，简单易学，轻微运动。2. 促销人必须统一的服装、装扮与活动类型协调。3. 本活动主要用于提升品牌的当地知名度和公司重点传播的品牌信息。活动模板10:类别活动名称所需人员活动时间跨度户外运动类模仿秀（唱歌、跳舞、相声、

46、小品、口技、魔术等综合类）组织维护人员2小时左右所需物料种类硬广、夹报、店内海报拱门、横幅、舞台背景版、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风费用预算宣传费用、场地费、演员演出费、小礼品场地要求选择市中心的广场，商场门口，小区附近等人流量集中的地方，场地必须开阔并留有足够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近活动步骤1. 提前布置好活动现场、培训促销人员，统一说辞，安排职责分工，留出机动人员安排；2. 找到专业或技能熟练的模仿秀、口技、魔术演员，安排可以演示和模仿的简单表演内容；3. 活动开始向通过音乐预热气氛5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；4. 演员表演、人气聚集后，主持人

47、宣布模仿秀开始，由演员表演简单项目，主持人鼓励有兴趣的观众上台模仿；5. 主持人调节好现场气氛，维持现场活跃状态，给表现好的观众小礼品奖励；6. 促销人员需要抓住活动的间隙时间在舞台周围的展示区散发宣传品，进行讲解产品信息，锁定意向顾客。注意事项1. 注意趣味性，多安排一些熟知的、逗乐的模仿项目。2. 促销人必须统一的服装、装扮与活动类型协调。3. 本类活动最好和表演混合使用于大型活动,这样效果较好，单独使用一般用于小区活动，单独用于路演一定要避免气氛过于平淡。4. 本活动主要用于提升品牌的当地知名度和公司重点传播的品牌信息。活动模板11:类别活动名称所需人员活动时间跨度户外运动类玩飞镖、摸鼻

48、子等游戏擂台组织维护人员可长时间开展所需物料种类店内海报、社区海报飞镖和靶（可以特别制作）横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响费用预算宣传费用、场地费、小礼品场地要求专卖店门口，开展活动的小区附近人流集中的地方。活动步骤1、 事前设定合理的游戏规则，以展板或海报形式说明活动规则、奖品等级；2、 游戏地点设在展示区的旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动的气氛；3、 有人参加活动前，维持人员要介绍游戏和奖励方式；4、 参与者按规则参与活动，维护人员在一旁负责计分，高于规则底线者记入积分榜，所有参与者发小礼品；5、 按分组规则定期颁奖6、 活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机和资料架。

49、注意事项1. 选择目标消费人群喜闻乐见的项目，简单易学，轻微运动。2. 游戏规则不能复杂，对抗性要强，可以设计成积分排行榜刺激消费群的参与欲望。3. 本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。活动模板12:类别活动名称所需人员活动时间跨度户外运动类卡拉ok比赛等组织维护人员2小时左右所需物料种类店内海报、社区海报横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风费用预算宣传费用、场地费、专业人员费用、礼品费场地要求专卖店门口，开展活动的小区附近人流集中的地方。活动步骤1、 事前设定合理的参与规则，以展板或海报形式说明活动规则、奖品等级；2、 游戏地点设在产品展示区的旁边，区域要比较明显，

50、要注意物料应该能营造出活动的气氛；3、 歌手演唱，活动聚集人气后，主持人宣布卡拉ok比赛规则及礼品，主持人应该不断调动现场气氛，鼓励观众参与；4、 大赛可根据规模分设或不设通俗、美声、民族类别；5、 参与者按规则参与活动，以事先定好的标准如下面掌声的大小评定等级发放奖品，所有参与者都发小礼品；6、 活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机和资料架。注意事项1. 参加者需要先在台下预先演唱一下，确定其基本功，并多安插一些唱得不错的熟人捧场，否则造成冷场。2. 大奖应设得诱人一些，刺激观众参与。3. 建议在小区活动中开展。4. 本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。活动模板13:类别活动名称所需

51、人员活动时间跨度户外运动类跳绳、摇呼啦圈、绕口令等游戏比赛组织维护人员2小时左右所需物料种类店内海报、社区海报横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风费用预算宣传费用、场地费、演员演出费、小礼品场地要求专卖店门口，开展活动的小区附近人流集中的地方。活动步骤1. 事前设定合理的参与规则，以展板或海报形式说明活动规则、奖品等级；2. 游戏地点设在产品展示区的旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动的气氛；3. 活动开始向通过音乐预热气氛5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；4. 表演者表演后，主持人邀请有兴趣的观众参加，或者让观众按表演者的台词进行表演；5. 参与者按规则参与活

52、动，以事先定好的标准如下面掌声的大小评定等级发放奖品，所有参与者都发小礼品；6. 活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机和资料架。注意事项1. 注意趣味性，多安排一些熟知的、逗乐的以模仿和表演项目，轻微运动。2. 游戏规则不能复杂，对抗性要强，可以设计成积分排行榜刺激消费群的参与欲望。3. 本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。五、捆绑促销（双赢促销）定义：两个或两个以上的品牌经销商家通过合作的方式互相为对方产品提供促销优惠，或在自己的传播宣传中为对方产品提供宣传空间，达到互利互惠、相互提升的促销目的。如，在A店买台太阳能，凭购买券可在B店买洗衣机享受x折优惠，同样在B店买太阳能凭证则可享

53、受y折优惠。或在A店买台太阳能可到指定地点（必须要有一定知名度）享受免费的摄影一套、美容一次等。联合促销的优点：1）通过联合促销能够相应降低成本。联合促销活动中涉及的广告费、派送费、赠品等各项成本均可由联合各方按比例分摊，这样大大降低促销费用2）联合促销能快速接近目标消费群。选择消费者已接受的产品或品牌作为联合活动的合作伙伴，能使产品快速接近目标消费群，靠知名产品的“推介”，消费者的接受率会更高，从而带动新产品销售。2） 能增加对消费者吸引力。由于“联合促销”的成本底，而且赠品丰富，这样选择的范围大。联合促销类型：1）同一企业的不同品牌、不同产品之间联合2）不同生产企业之间的联合3）生产企业与

54、其他类型企业之间联合，如皇明与某报纸联合，报纸免费宣传皇明，订购一年报纸送皇明浴霸（皇明优惠提供浴霸给报纸）1） 商企、商商之间联合，如，经销商与某企业之间、经销商与某商场之间联合联合促销操作要点1） 目标市场相同或相近基本一致的促销对象、基本一致的产品定位、基本一致的促销目标有利于各方能够更好地制定出一致的促销方案，用最小的投入取得更好的效果。2） 产品互相匹配、优势互补产品互相匹配、优势互补是合作的前提条件之一，这样能够对消费者产生足够的吸引力，更好地刺激他们参与活动、购买产品。3） 各方实力、名气相当只有各方实力、名气相当，才能强强联合，相互衬托。不然，一方强，一方弱，会损坏较强一方的品

55、牌，也会影响活动的效果。4） 联合各方要互惠互利合作各方要抱着“双赢”的思想。真心实意，坦诚相对，只有这样才能亲密合作，通力而为。5） 广告宣传合作各方要统一制作、投放所有关于联合促销的广告。活动期间内，所有形式的广告，如报纸、电视、网络、广播、车体、路牌广告、POP、立牌等，包括各自经销点的售点广告都必须以宣传联合促销活动的主题及内容为主，联合各方的企业/产品的宣传内容、时间、频率、版面要均等，以公平原则。在活动范围内，广告的宣传面要能够覆盖合作各方各自的目标群或共同的目标群，广告的力度要大，保证能够唤醒各自的目标群，达到广义上的告知目的。点评：主办方必须顾及双方利益，同时在活动中配合相应的

56、品牌广告，否则容易彼此形成竞争，或许消费者看中的是赠品而不是本产品。活动模板14:类别活动名称所需人员活动时间跨度联合促销互换促销品的联合促销无特殊要求双方协商所需物料种类活动海报、促销单页硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算根据促销合作双方的协商确定活动规模和费用总额场地要求参与活动的地点和场地布置要求应根据双方协商活动步骤1、 选择重大节日、假期的前夕联系合适的联合促销商家，协调双方举行联合促销活动的可能性，宣传联合捆绑的好处；2、 签订捆绑促销协议，确定参加联合促销的产品品类、让利幅度、联合宣传形式，彼此发布媒体的选择和协调、双方协议

57、的活动费用总额、人员协调等相关内容；3、 提前协商联合宣传的设计和物料制作，按要求加入联合促销方相应的品牌和促销信息，按照协商的发布要求发布促销信息，选择媒体做报广和夹报最好提前一周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；4、 前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借势炒热5、 在活动前2天必须彼此交换参与促销的赠品或优惠券，提前1天将赠品下发到终端；6、 需要提前1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工。5、 整个活动过程都需要安排人员监控活动，每日清点物料，维护活动现场陈列，处理突发事件。注意事项1. 双方联合的商业目的主要体现在联合的主题和前期宣传上，联合的最大优势还在于能将

58、双方的宣传费用合作使用，提高传播效果，这点对联合促销相当重要。2. 选择的合作方必须对等，好的合作方能够快速提高品牌知名度和美誉度，过于弱小的合作方不但起不到作用，反而会妨碍本身的宣传效果。3. 活动的方式应该灵活掌握，如果合作产品的价格较低，可以选择我方赠送，对方送优惠券或购买抽奖的方式；如果双方价格类似可以采取相互抽奖或送优惠券的方式，如果联合促销的关系紧密的话，可以协作进行捆绑销售，将双方促销费用合并使用，提高赠品和优惠对购买者的吸引力。4. 我方促销活动的包装、宣传，活动解释权应归我方。5. 联合促销双方需要签订书面协议，防止纠纷。6. 活动范围应控制在主推产品类别中，如：只有购买冬冠

59、180系列才享受此活动。促销模板15类别活动名称所需人员活动时间跨度联合促销家庭茶艺（插花、烹调）班无要求根据双方协商所需物料种类活动海报、促销单页硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算联合办班的费用场地要求不限活动步骤1. 活动准备期最好能和当地权威机构取得联系，以机构出面、皇明赞助的方式联合活动；2. 前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借势炒热；3. 邀请当地比较有权威人士作讲师提高吸引力，树立活动的档次；4. 在活动开展的现场除活动气氛外还应加入联合促销方相应的品牌和促销信息；注意事项1. 选择的合作方必须对等，好的合作方能够快速提高品牌知名度和美誉度，过于弱小的合作方不但起不到作用，反而会妨碍本身的宣传效果。2. 活动的包装，活动解释权应归我方。3. 联合促销双方需要签订书面协议，防止纠纷。六、直效促销 定义：特点是现场性和亲临性活动模板16:类别活动名称所需人员活动时间跨度直效促销名人助售组织维护人员1小时左右所需物料种类硬广、夹报、店内海报（看场地需要：拱门、横幅、舞台背景版、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风）费用预算宣传费用、名人出场费、（场地费）场地要求选择市中心的广场，商场门口等人流量集中的地方，场地必须