如何管理外埠市场业务（伊利）

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1、内容目录1. 如何管理外埠市场业务“海星”饮品东北大区经理 王祖东 先生2. 如何管理外埠市场业务“嘉士伯”啤酒西北、武汉大区经理 盛大凌 女士3. 市场营销人员日常业务工作方法4. 地区分公司经理日常营销管理方法5. 销售经理6. 市场经销如何管理外埠市场业务“海星”饮品东北大区经理 王祖东 先生客户的寻找及选择一、 寻找客户1、了解当地市场的销售主流2、工具书、当地的电话号码簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等，在这里面挖掘潜在的客户。3、媒体广告报纸、电视、广播。4、到批发市场去看经销商是否有各种同类产品，并询问同类产品的经销商的情况。5、到国营商场、超市、小卖店观察货物

2、的陈列、价格，询问其供应商的情况，多问几家自有答案。6、打电话，以二级、三级批发商的身份或以集团消费为由向总公司询问，厂家会告诉你经销商的名字及地址。7、尽快熟悉本地区的地下地环境、名称及人们生活习惯。8、通过卖点、批发市场、商场也可以了解其价格构成。二、 进一步选择1、经销商经营其他产品是否到达目标卖场，周边是否有渗透。通过经销商向你提供的其它产品的情况，如果他主做荣氏，卖场是否都有。2、批发的渠道性质：市内批发、零售点、各部分的比例。（他主要向批发市场送货，还是向零售商店送货？）3、业务员是否熟练精干（是否有相关的奖励制度），业务员的工资如500元，是否包吃住，有没有提成奖等。4、是否有促

3、销及其它渠道渗透手段。5、社会关系如何。三、 信誉1、同行的口碑（去他放货的几家，了解竞争对手对它的看法）。2、厂家的评价（通过合作程度）。3、卖点的评价（送货是否及时，促销形式）。四、 管理能力1、是否有大量的人员流动（业务员今天起一个明天换一个的情况是否很多）2、对货物放账，流向是否有有效的控制手段。3、是否有长期的经营理念。五、 家庭情况（生活是否检点）六、 经营理念厂家与商家是否能达到一致的理念，最为重要把公司的产品特点，经营思想、战略战术、结合商家自身的情况及当地市场本身的特点，进行综合的考虑，这样才能把握动态中的市场。客户管理如何处理客户的抱怨、旧账及摧收账款一、 理客户抱怨分析由

4、于什么引起的抱怨（程序）（1）倾听抱怨：听他把话说完。（2）探究客户抱怨的原因：例如客户抱怨市场价格太乱，有人把价格放得较低，或者说给他送的货有涨包，有压变形的等。（3）向客户拟定解决方法：先分析是客户自己把货堆得太高，还是业务员运输过程中造成的。根据情况决定给客户是否换主些货，抽象多少。（4）向客户表达解决的方法：告诉他可以换货，但以后此情况概不负责。注意：迅速（解决事情不拖泥带水）；不要争论；清晰的语言表达；不要因为过分的要求而不理睬；委婉；确认；换言之人（最后解决时换人）二、 如何处理客户被竞争对手夺走1、某些东西公司是否没有；例如某公司经营荣氏产品，但它又经营汇源250ML产品，发生冲

5、突。首先我公司没有350ML的产品规格，而汇源给一定的赊欠额度。2、交易条件是否有差距。例如我公司不许欠款，而汇源给一定的赊欠额度。3、产品是否符合潮流。4、是否客户欠对方业务员的人情。5、发生纠纷被顾客嫌弃。如以前与客户发生冲突，是否对此有影响。旧账及摧收账款一、 售后是否注意以下事项1、对方有无付款能力或付款意思2、有无强行推销3、是否按期付款4、是否只有口头的约定二、 仔细分析延期付款的原因1、业务员：A是否按期去收回货款 B是否与客户发生纠纷，自己有哪里不对2、客户：A想占一些小便宜，延期付款。 B客户是否产生不良想法（如想因改行或搬迁等的方法，逃付货款） C资金周转和付款方式有变化。

6、解决的办法：1、立即停止发货。2、促收货款，加大回访力度。3、法律手段来解决。4、可能导致麻烦话，率先跟他讲清楚。5、侦知对方户头有现金或账户上刚进一笔款时，立即去捉住。客户管理制度1、 要以客户的立场去想问题。2、 若以销售者的立场如何看待。（1）必须和客户搞好人际关系。（2）同时提醒第二、第三点需要（价格|回款等）3、 编排客户卡（1）将客户卡分成内外两面种（内为忠实客户，外为可变客户）（2）将客户卡建成个性化档案（如生日、学历、出生地等，）电脑化档案。（3）根据档案，对客户进行生日庆贺或节日庆贺等。4、 应注意事项（1）协同经理定期访问（2）注意货物的周期性（3）访问客户进行分类（4）经

7、常对名片进行整理（5）制作客户访问回路图（6）俏销后当天应电话跟踪询问（7）打电话应当天下午，通话时间不超过三分钟（8）定期将公司广告、宣传、促销计划日程表发放客户怎样制定销售计划1、 要仔细研究总公司的销售计划，依次为公司制定符合当地情况的销售战术。2、 应根据自己的人员车辆、资金等情况，制定可选择行动方案。如果自己业条员只有两名、车一部，这时靠自己铺市场就不可能，主要领先经销商，条用经销制。3、 以销售战术决定销售策略A去寻找第一灵感，找到相应战术B集中心力集中焦点使行销人员突出单一的信息，以便使他进入市场，顾客的脑袋里，例如在第一线，你会发现很多情况非常微妙，在大连商场超市场信息利乐包的

8、销售效果较亭子，杂食店卖得好，而在西安地区小摊，食杂店成为主力军。4、 选择单一攻击（单一产品、单一渠道，不同客户不同对待）如你选择了1000ML的荣氏100%果汁，那么以餐饮为主渠道，苹果汗为主产品打这部分市场。如公司政策37元/件，年底返扣5%，但当地市场是以一个终端市场，量不大，人们更注重现实的利润，所以分公司可以将年扣改为季扣。5、 攻击、反击，对反击要作出足够的心理准备和预测并应有相对的储备力量。6、 执行原则A尽量简单B不要提替代方案C建立夺标奖励制度（完成者奖，未完成者罚）D垂直管理（计划由经理直接负责）7、 获取资源（如果没有充分的资源，停止计划的进行）8、 经理的能力发挥极为

9、重要9、 着重加强有关人员的团队精神10、 注意明确A分担配置（人员分工明确，各负其责）B命令的伟达与流程C责任与权限的明确划分需要一个强有力的内务支持1、 订单制：严格审查是否合理2、 建立日报表、周报表、月报表制度3、 客户明细账的建立，当月客户销量的分析表4、 建议应收账款的回款制度：A每月25日清对所有的应收账款B每月回款率大于95%（国营、超市有账期的为特例处理，公司应有务案）C超过账期者应对销售员进行惩罚。D每三个月公司对客户将进行一次对账。5、 车辆的合理调配：根据货量、紧急程度、路线安排。6、 传品储存及发放控制要根据工作的重点及销售计划安排发放，并定期检查其效果、达到7、 客

10、户卡的建立：储存、个性化档案；8、 对公司文书管理A公司的文件保存；B收发与文件制作；C整理、保管。9、 每月向财条提供业条员当月销量、回款的统计表（以此为奖励的依据）10、 库房管理：A保持适当的货B进货及出货的手续完善C每月25日盘存清查D坚持库存（日报表、周报表、月报表）制度开票与库房的日报表制度是其它制度的基础应坚持执行。一个大区经理应具备的素质一、 须能屈能伸1、弹性：大区经理的重要素质，只有它才能使你随时调整策略，使之符合市场情况。不能经想象来代替事实，以凑合市场。2、2、判断力：例、当总公司的全年扣点政策与当地实情不符合时应及时调整对经销商的政策。3、创新：市场中所获得的情况来源

11、委多，往往互相矛盾，也有很多错误的住处而其中最多的那些模棱两可的情报，通过正确的分析采用任何不落俗套的行销方案。4、征求意见做出正确的决策。（例如：面对对手降价，大幅度调整销售政策，分清原因是政策性调整，是处理库存，还是季节性调整价格，新产品上市。）二、 勇气：大区经理优秀的品质之一l 因为人对自己过去的决策一种感情上的依恋，总是为自己所作所为辩护，不可能克服性格中存在的缺点。l 通过他们的意志力和胆略，完成我们的目标，成为最优秀的人，做最优秀的事。l 通过用处鼓舞士气。三、 魄力l 胆量和勇敢等于魄力l 在销售过程中往往当形式不妙的时候，他们往往勇气十足，做最后一搏。而顺境中的胆量却太小四、

12、 了解市场的真象l 大处着眼，小处着手l 战略是在你自己和你潜在的顾客心中进行着较量。而真正的真象是人们心目在的黑匣子，即对一切事物的一种潜意识。五、 好的运气反正有仗可打，你不用害怕没翻身机会。六、 善于利用高明竞争的规则l 不论做什么，你必须首先学会这些规则，勤加练习，成为一种习惯然后忘掉它。l 策略与时机是市场行销中的最高峰。如何管理外埠市场业务“嘉士伯”啤酒西北、武汉大区经理 盛大凌 女士一、 人文环境（宏观）1、城市人口、经济、物质、技术2、政治与法律、社会与文化二、 同行业状况（微观）1、同行业竞争者：经销商、营销网络、广告促销、分公司/办事处2、确定公司的营销环境、营销系统、营销

13、战略三、 市场营销工作的开展1、经销商的选择标准；A资金；B管理者的理念；C市场营销网络的建立；D业务员人数/能力；E送货能力、仓库；2、销售业务的管理A当地市场的潜力与市场份额；B本产品在当地市场的营销地位（领导、挑战、跟随）C本公司与产品在当地市场的优劣势：D市场营销策略制定a、商品的定价，二批的价位、零售的价位；b、网络的建立；c、多渠道少批量的策略；d、集中经销商的策略；e、经销商数量的决策；f、销售政策（一批、二批、零售）；g、广告与促销策略的实施；h、促销人员的招聘与管理、现场技巧的指导培训I、产品陈列。四、 工作计划的日常管理1、明确公司的任务；2、设立工作目标（时间、工作质量）

14、；3、每日工作安排；4、每个工作人员工作职责和标准；5、经销商的日常管理；6、市场的份额；7、促销活动的配合；8、市场跟踪。市场营销人员日常业务工作方法一、 如何进行产品推广1、认识、评价产品2、市场调查3、拜访客户、选择规划产品推广网点4、制定产品推广计划5、实施产品推广活动（产品铺市）6、鼓励消费者购买产品（促销）二、 如何做好产品销售工作1、绘制和使用营管理图2、制定营销工作计划（周）3、定期拜访客户4、协调产品供需5、使产品生动化三、 如何实施客户管理1、建立客户资料卡、名册卡2、划分客户产品销售区域3、掌握客户产品销售渠道4、对客户产品销售进行协调5、调控客户产品销售价格6、协调客户

15、间无序竞争四、 如何梆好客户服务1、定期拜访客户2、提供产品服务3、协助客户销售产品4、协调客户产品售卖的批次5、向客户伟达企业不同时期的销售政策6、向客户提供产品需求信息，定期讲解产品知识五、 如何运用销售工具，提高工作效率1、牢记市场营销人员日常业条工作手册的内容2、熟练使用营销管理图3、有效的运用客户资料卡、名册卡4、有效的运用日常业务申请报告5、有效的使用促销用品六、 如何收集市场1、定期拜访客户了解产品销售情况及同业竞争情况2、日常工作中对市场动态的观察记录七、 如何建立客情关系1、塑造自我形象2、乐于帮助客户3、做好售后服务伊利集团营销中心客户名册卡售地区： 编号：客户编号客户名称

16、客户地址类别负责人接洽人联系电话拜访时间拜访频率备注注：此卡为销售代表卡，内勤统计各执一份，以备业务工作随时查寻址 填表日期 年 月 日 填表人：伊利集团销售中心客户（ ）年度（ ）月日销量记录卡客户名称： 销售区域： 编号：类 别日 期 产 品 品 种 （箱）当日订货合计当月累计休货广告品、促销品（件）250纯奶250酸奶250草莓级250巧克力250甜奶250麦芽奶1升鲜奶200果味酸奶存订存订存订存订存订存订存订12345678910111213141516171819202122232425262728293031合 计注：销售代表在每月填完后，须交给内勤统计人员，禽新卡。 填表日期

17、年 月 日 填表人伊利集团营销中心客户资料卡客户编号 客户级别客卡编号客户名称区 域客户地址、邮编（自有/租赁）仓储地址、电话负责人接洽人联系电话、传真 客户性质国营承包集体个体其它客户类别饭工学娱商营业执照号卫生许可证号法人身份证号客户经营范围开户银行银行账号税号税务登记号结算方式现金/支票/其它结算期限现结/天结算每月（批）结算款日期信用额度、赊账期拜访时间12345678910111213141516171819202122232425262728293031一 二 三 四 五 六 日拜访频率日、周、月送货指营业面积营业年限 营业人数 年营业额销货合同编号及期限销售辐射区销售区域主管销售

18、代表销售辐射区域所辖客户备注：销售公司产品销售同业品牌产品种类伊利集团营销中心日常业务申请（报告） 编号： 第 页 共 页致：报告时间：自： 部附件：关于：内容初核：复核：批准：地区分公司经理日常营销管理方法一、 如何建立组织好行之有效的销售运作体系1、 充分掌握了解企业所经营的产品的市场特性l 属快速流通的，大众化的日常生活消费品；必须具有规模和量为之成功的先决条年。（利乐包：1000万包/年线 2000万包74万箱/年线、30亿包）（冰淇淋：省会城市3000万/年 中价位产品）（奶粉：功能性，趋市场细分，区域化；中老年、婴儿、学生、淡味型等）l 具有明来的季节性、地域性、时机性、习惯性。l

19、 所售商品必须是功能与时沿性的“匹配”组合，在第一个销售年季中，必须有“旗舰”或“领头”产品为主导。l 包装容量、外形有大小的不同，面对不同的地域所而对的消费目标群亦不同。2、 从企业同状及未来发展目标，产品和市场规模的角度，及市场竞争的需要来建立企业营销组织的构成。l （攻防型）体系营销：一切以高场和客户的需要为目的（预售订单制）。销售一线相对有良好的独立运作能力（分公司、办事处）。组织功能完备、职责分工明确、专业化协同分工（整体）。市场反应迅捷，架构宽短的作业方式（功能）。“以事设岗，以岗用人”的原则。从管理的“规划、组织、领导和控制”的四要素方面，实施以“过程和目标”的管理方式，明确相应

20、的责、权、利。二、 一个合格的中层管理者：1、 业务与决策l 敢于向公司负责，敢于向总经理负责，敢于向自己负责。2、 应有强烈的追求成就感。l 成就则是一个人称职与否和成功与否的标志。3、 应该是站在企业管理的前沿，并时刻为管理好本部门而行动之；l 承上启下，主动去完成工作。4、 应该接受来自上、下和左右的建议和忠告。5、 一个合格的中层管理人员不应由一级考核自己，首先就应自己考核自己合不合格。6、 应注意行使好自己的职权。7、 与上级领导之间的关系如何相处。l 上司也是一个普通人。他也有感情，也有忧虑，也有自己一本难念的经，不要把他看成“圣人”。l 上司所肩负的重任是超出你所想象的，他也解希

21、望你们能分担一些。l 上司还要承受到来自各方面的压力，这种压力有时使他陷入孤独与急躁的状态，故处理事情时，有时也不会十分完美。l 竭尽可能地协助上司，新生上司的权威。l 尊重上司不辞辛苦所假创下的局面与业绩。l 对上司的失误不怀有恶习意，对上司的不正确的决定不散布不满和反唇相讥，而是找机会相互沟通与理解，一切顾全大局。l 为了大局，很可能会极力劝阻上司不要做出某些决策，但如果上司仍然做了，要会欣然接受并给予坚决的支持。8、 如何处理好与员工之间的关系。l 关心你的员工，从而使员工关心你和公司。l 认真地、诚奶地提出批评，万万不可拿原则作“交易”。l 对员工的指示要明确，使之知道其工作的方向和要

22、达到的目标，不可使之把指示当作小道消息满天飞，造成成对你的信任感。l 注意自身的榜样，要和员工一起对任何困难的事情都有加以完成的勇气，这样在事业的前进中拉近了与员工的距离，使之对你充满了信任感和战友之情。l 在制定每年度的工作计划时，要按排一定的时间对下属给予教育培训，并随时随地利用一切机会。三、 如何策划，实施公司年度高场营销1、 策划、编制发公司市场营销计划的管理实施过程备注说明：1、 营销中心一般应在每年的九月中下旬下达下年度各分公司销售目标任务。2、 各分公司经理从拿出计划大纲、到所属部门提出各自计划，直到最终编制完成各分公司下年度市场营销计划（草案），时限为一个月。3、 营销中心一般

23、讨论、修改审订（草案）的时限为一周。4、 各分公司经理正式编制出公司下年度市场营销计划实施方案，一般时限为10天。5、 各分公司所属部门及营销中心各部门下所度工作计划方案，时限一般为一周，总体完成的时间为一个月（即11月份）6、 通常应在12月初为各分公司、各部门下年度各项计划的准备、落实阶段。在制定高场营销计划时应注意的几点要项1、 如果企业处于初期阶段，应将计划的重点放在战略总是上，并且注重一些不同的实施方法。2、 如果企业处于组建完善并正在迅速增长，应将计划方案中的战略问题和实施问题同等到重视。3、 计划方案的设计和结构应能使公司完成最紧迫的营销任务，这是最重要的。4、 计划方案中应注意

24、以具体、细实、准确的数据、表格、模型曲线等量化方式进行说明，忌以模糊不清的文字进行表述。5、 在制定计划方案的过程中，计划方案的制定者一定要安排相应的时间与有关部门，人员进行沟通、商讨，平常要注意收集整理市场销售方面的基础资料和数据。6、 在具体针对销售量化目标上，应有一种是必须完成的目标，一种争取超额完成的高目标。2、 公司年度市场营销计划方案（内容）（一） 市场机会与竞争分析（1） 产品市场状况分析A、 总体市场潜量；B、 各商品市场销量；C、 各地区市场销量；D、 各主要商品市场价格。（2） 消费者购买习惯分析A、 产品主要消费者是谁；B、 消费者为何买，在哪里买，如何选购，如何饮用；C

25、、 消费者对公司产品的认识程度。（3） 同来竞争者分析A、 主要竞争者是谁；B、 竞争者的主要产品和销量状况；C、 竞争者的目标市场和定位；D、 竞争者市场策略及优劣势分析a、 品牌印象；b、 包装特色；c、 销售通路网络；d、 价格与销售政策；e、 促销活动与广告量；f、 人员组织编制。（4） 本年度公司经营成果状况检讨A、 销售业绩状况统计分析（各月份、各区域、各产品）B、 各产品市场销量状况趋势分析；C、 本年度公司各项政策、措施分析检讨；D、 公司各类广告促销活动及费用分析；E、 针对各问题总结出真正原因：a、 产品销售整体业绩；b、 市场占有率、成长率、铺货率；c、 各销售区域状况；

26、d、 产品目标市场；e、 人力资源与组织结构；f、 各项行销资源组合。（5） 总结公司产品在各市场中的机会、竞争、优劣点和具体建议措施。（二） 下年度以公司市场营销计划1、 概要A、 市场现状从产品及市场竞争的角度，指出影响公司市场机会与竞争所在的最键部分，及其与之相关的策略，措施意见。B、 销售目示对于市场及公司产品现状，提出计划具体的销售目标。C、 利润目标对于在确定市场营销方面的各项策略、政策措施的到位情况下，公司各项产品的利润状况。2、 年度销售目标A、 销售目标的依据：a、 符合公司实力现状与市场需求空间；b、 具有挑战性及可行、可操作性；c、 各销售执行单位配合与沟通。B、 销售目

27、标细化的指标（销量、销售额）a、 产品；b、 区域；c、 通路；d、 月份；e、 经销商；f、 销售代表C、 销售目标量化指标a、 市场占有率；b、 市场铺货率；c、 经销、零售商数量3、 制定市场营销方案之策略时应考虑明确的问题：A、 从市场同业竞争者方面a、 是否具有产品成本优势？（跟随型）b、 是否以独特的产品走差异化方式？（挑战型）c、 是否集中特定区隔市场去经营？（利基型）B、 从市场消费者需求习惯方面a、 多项产品与集中产品；b、 高档品质与低价普及；c、 网络通路：经销商与零售商d、 销售区域：集中与广布C、 市场营销组织结构a、 职能、区域、产品；b、 组织职责分工；c、 住处

28、及决策程序；d、 人力配置、招聘、培训计划；e、 人员薪资与奖金制度方案；f、 销售作业与日常管理制度。4、 制定市场营销策略（既如何达到销售目标之战略步骤）A、 产品策略a、 市场定位策略（要哪一块市场份额）b、 品牌策略（主产品延伸品牌，多项产品，新产品）c、 产品组合策略（互补与强化深度、广度）d、 包装策略（系列印象、SP结合策略）e、 新产品开发策略；f、 产品和利率分析。B、 价格策略a、 订价原则；b、 经销商、零售商价格及销售政策；c、 信用等级与收款条件。C、 促销策略a、 对消费者促销；b、 对经销、零售商促销；c、 对销售代表激励政策；d、 促销活动预算（地区、产品、月份

29、、活动类别）e、 促销活动效果与评估程序。D、 广告策略a、 广告定性计划；b、 媒体与时段选择；c、 预算费用；d、 广告监播及效果评估程序。E、 通路策略a、 区域销售商的设置比例；b、 直销与经销的销售作业方式；c、 经销商合同的制订；d、 产品销售作业流程。F、 下年度公司市场营销活动实施计划方案及时程5、 年度费用预算A、 各种产品销售目标；B、 市场营销费用、人力资源费用预算；C、 管理费用预算；D、 毛利及损益分析。3、 对于年度计划的日常管理l 对年度计划各专业项目部分根据公司各组织部门的职责，进行层层职能、时间上的分解，以积压部分项目月计划的形式予以目标责任明确落实，步跟进、

30、定期考核。l 在年度计划的实施过程中，企业一般在第三个月或半年内进行“销售审计”的审查、调整或增加年度计划的部分内容。（通常公司以财务、行政及专业人员组成小组，每三个月对各分公司及其它部分的工作情况定时进行巡访）。l 每月25日由营销中心各部门、各分公司经理依照公司年度各部门计划方案向营销中心主任上报下月工作计划和费用计划，并对上月工作计划的执行情况予以报告说明。（每月22日分公司部门经理提报本部门下月工作计划积压自部门上月工作完成情况进行检讨说明）。l 由营销中心在每月30日前对各部门单位、积压分公司的工作计划进行审核、修正，营销中心财第部经理协助中心主任对各部门的费用进行审核，经营销中心批

31、准后执行。营销中心在每月末对各分公司工作完成情况进行总结通报。l 对于各分公司月工作计划的执行效果，各部门经理可在每周分公司部门经理业条例会上进行检查、调整；对部门人员（市场、销售）可以用“每周工作计划安排表”的方式予以落实。l 各分公司经理、各部门经理每月工作计划的执行效果，可作为日常考核各部门经理的一项重要指标，并作为年薪或资金的重要参考依据。三、如何进行营销公司的日常业务管理1、 产销协调l 安全库存量：一般为各产品满足市场一周的平均日销量之和。l 最高库存量：满负荷1015天的生产量（一般为月初期生产的）。l 最佳状况：满负荷生产量达到市场需求消费量的90%。l 供不应求：集中产能满足

32、主要市场、主力产品的需求量，实行以年计划销量为准的“配额制”。l 供求基本持平或供大于求时：以主要生产35个品种产品，适时导入，开发新的产品。l 月初以预计需求销量计划为准，每周进行一次产销安排。l 预售订单制：市场客户需求与消费量的实用控制、价格与窜货。2、 市场动作对产品所处市场状态类型判断四个矩阵象限 高低CB 低 高DA（产业成长率）（市场占有率）A、 象限产品：（亦称“问题儿童”）成长率很高，占有率还太低。有可能会发生一炮而红的效果，但也可能一直没有起色。B、 象限产品：（亦称“超级明星”）产业成长率高，市场占有率高，市场亦有不错的地位。这样的产品前途看好，本公司也可以在这个产业内居

33、主。导或重要的地位，获利状况也不会太坏。、象限产品：（亦称“金牛”）其产业已不再速成长了，公司产品在市场上却居主导或重要地位。产业的前景不看好，没有继续发展的必要，但公司主导或主要地位，短时间有其市场利益，仍然是一个不错的获利来源。、象限产品：（亦称“狗”）其产品已经不行了，公司产品在市场上也不具重要地位，未来发展空间有限，公司也无法再人这项产品身上获得什么可观的利益。、 每年“制造”主力产品或畅销产品，以带动其它产品销量。、 收放策略：扩大市场的占有率和消费量。（不要一味的向经销商放货、压货、容易造成市场“阴塞”和“反弹”“弹簧效应”。、 相对稳定销售节奏，注意日常销售曲线的变化。、 产品线

34、，产品梯队组合。、 永远要走在同业竞争者的前面（大范围市场：产品差异与成本领先）交替使用（小范围市场：采取集中策略。）3、销售区域进分l 进行销售区域划分的基本思路：A、 在全国范围内的较发达地区，以省（自治区）为一个市场单位，以省会城市为中心市场步向其周边城市地区扩展。B、 以产品特性 市场特性和消费群特性 饮用购买场点批零经销商通路 市场能力、涵盖地区 确定市场区域划分范围。l 划分销售区域时应注意考虑的因素：A、 市场潜力，同业竞争者实力，消费认知度和接受度；B、 销售量和费用投入的比例、市场占有率、回报利润；C、 以产品特性来划分区域市场；D、 以地区特性来划分区域市场；E、 以不同客

35、户通路来划分区域市场。l 销售区域的重新设计划分与调整l 要选派熟悉业务，有相应的工作实践经历，年龄适中的人员组成。l 销售区域与市场涵盖A、 对于销售潜力小的区域：固定1-2个经销客户配以相应的广告宣传较少拜访，电话访问B、 对于销售潜力大的区域：固定2-3个以上经销客户深耕细作市场，掌控市场加大拜访零售终端的客户4、 客户控制l 客户设立与客户分级l 充分掌握地区的零售终端客户与经销客户的下游分销商。l 专买合同与销售激励政策：“合同金”、“伙伴关系”。l 要满足客户三要求：产品、服务、印象。l 日常拜访，适当投资，新产品。5、 政策制定：通常驻在制定销售政策时，应包括对批发商、零售商和销

36、售人员等内容。l 一般（利乐包）产品所面对的经销客户有：A、 批发商：副食饮料批发市场之批发商；固定场点之冷饮批发商；国有企业承包型（糖酒、副食、干果饮料类）批发商B、 零售商：大型副食商场、商店、超市；街道、休闲、娱乐场所、专卖店：杂货便发店、小摊点。C、 集团消费、封闭通路：大中型企事业单位。发航、铁路、学校、幼儿园等。宾馆、饭店、酒楼等。l 在制定实施公司销售政策针对上述经销客户时应考虑：A、 批发商：毛利一般应在5-8%之间。在市场推广初期应考虑给予短期优惠政策（如在1-3个月推广期中在完成不同销量的基础适当给予05-2%的反利鼓励，或赠予一定量的新产品。）B、 零售商：毛利一般在25

37、-50%之间。在产品促销推广期间一般考虑采取“产品陈列奖”或“短期销量达成奖”的方式，具体奖励宜给广告促销品，钱对某个具体负责人为好。C、 集团消费、封闭通路：在价格上一般以批发与零售之间为宜。对集团性一次购买的为一次性结款，且量大的采取分批配给，尤其要注意产品分流与消费去向，以防止货紧时“窜货”、“砸价”。对封闭通路的一般差价部分以货或物质奖励的方式予单位或具体负责人。D、 在产品销售过程中，如相遇同业的竞争或不正常手段时，切不可盲目以降价为唯一手段，尽可能以优质服务、分流促销方式进行。E、 通常在销售政策中对批发客户的返利，可采取“季+年”、“月+季”、“特别时期+年”或“年”等形式；对于

38、长期、重点、量大、信誉等合作好客户应考虑适当的“特别鼓励”；对于相遇激烈的市场同业竞争，可采取明返利与暗返利相配套的方式进行。概言之，公司推广政策在制定过程中，应注意考虑公司的市场形象，品牌地位及同业者的情况，对经销客户有利于公司长期的掌控和调动其积极性，同时要注意政策的沿续性和一致性。在针对销售公司人员常以“基本任务+目标量考核”的效绩奖金。5、 费用控制：l 审核每年度各部门费用项目的合理、准确性和时间性。对于各部门的业务费用采取与月工作计划同项目相报的原则；尤其是对较大数额的费用要求必须注明其费用支付的阶段性，以便于资金的有效利用和控制。l 对于各部门的日常行政费用和部分业务费用，在明列

39、项目限额程序的范围内，对部门经理予以适当的费用审批权限。l 广告宣传费在日常费用中占有很大的比例。由于国内各媒体的机制运作方式等的不同，一般企业家采取独家代理的方式，各媒体广告项目费用要具有可比较参考，可达预期市场目的，可控制检查的目的。l 对销售各分公司、办事处的费用支出，应严格施行销售货款与日常业务费用“两户两账”严格分开的原则。6、 人员的的管理l 所谓管理就是管人，管人就。作为企业的负责人要学会用企业的特有的“企业文化”来管理人；通常是通过企业一系列规章及强有力的文化气氛围以达到：A、 感到工作有意义，不只是为了钱；B、 知道什么该做，什么不该做；C、 使员工团结合作；D、 使坏人呆不

40、住；E、 使员工有一种荣誉感、归宿感和成就感。l 对人员的日常管理通常采取以下作法：A、 用计划来明确其各自的目标，控制其行动；B、 定期对其工作质量、业绩进行考核、评价；C、 对其思想状态有所了解，日常业绩、工作态度与薪资、奖金挂钩；D、 提倡各类人员在公司各项工作的共同参与感，以达到自我管理的目的；E、 以激励荣誉培养员工的忠诚和树立责任感。l 销售公司日常具体的管理方式：A、 对于分公司、办事处内部岗位实行固定作班制之内勤、行政人员日常实施出勤、履行岗位职责及公司规章程的规范管理。B、 对于分公司、办事处实行经常流动不固定作班的市场、销售人员、司机等，日常实施“周工作计划”、“每日工作报

41、表”、“车辆行驶记录单”的目标量化管理。C、 对于分公司经理、分公司部门经理、主管以“月工作计划”对其分公司，部门整体每月以各工作项目计划，阶段性目标的执行完成情况实施目标责任管理。D、 在每月末的分公司月工作总结会上，部门（分公司）人员向其部门（分公司）经理报告个人当月工作情况及评定；分公司以书面形式向或销中心报告，评定；作为行政答事和上级训门监督、检查、考核的依据。E、 公司在外埠设立分支机构的人员管理，在办公、住宿、饮食和仓贮时应考虑集中一地为佳，对日常外出或因工作未能及时回返的人员，分公司经理应及时关注、查实。 20-30%应该60-70%必须10%的吸引力作用 10%更好 l 世界上

42、动力不外乎两种：推力和吸力。做好一件事，要调动员工的积极性，主要靠90%的推力和10%的吸引力。l 一个企业，部门的领导人在实施领导的过程中，主要应起10%的吸引力作用。l 一个有科学管理素质的领导者，应该将90%的推力用管理的制度化，标准化、程序化加以规范和体现。l 而领导者主要是起10%的吸力作用身先士卒，鼓舞激励，关凡部属的需求和切身利益，解决他们生活工作中无法解决的困难和问题。l 这样你会以此换取你的员工对你不是来自你强治权力，而是出自内心，自发、自觉的尊敬、顺从、以及对企业的忠诚和献身精神。“二八律概念”与“金砣效应”l 20%的人发挥80%的作用（骨干力量）l 总经理日常主要花费的

43、精力就是依靠、发动、调动这20%骨干的积极性，而那些相形见拙的要他淘汰。l 要保持20%骨干队伍的成长，引入竞争机制同时也对80%的人进入20%的竞争给予希望，给以空间，这样形成大家者有主动进取的精神。l 对于进入“游戏规则”的人，要不断地的施以相应的“高”目标，去不断的“跑”、“跳”。销售经理一、如何的制定、实施完成公司年度销售计划目标1、一般销售计划所包含的内容：a、 确定目标销售额b、 细化各区域、各产品销售目标额c、 拟定销售经费预算d、 拟定销售计划目标实施步骤2、何制定销售计划a、 依照公司市场营销计划，对目标销售额作出具体计划（即“目标销售额=目标商品课手段”）b、 明确向何处（

44、客户）出售什么产品c、 应准备什么样的资源、条件来完成销售的课题（如开辟新通路、新市场、增加人力、工具，增加品种、客户等）d、 对实现其课题所要采取的行动、手段（如针对不同客户、消费者促进销售的各种方法）3、 年度销售计划分解、细化管理过程分公司年度（某区域）销售计划目标销售额AB区域经销商区域销售代表分 解分解分公司年度各月份销售计划目标销售额分公司年度各产品销售计划目标销售额分公司年度各区域销售计划目标销售额分公司年度销售计划目标销售额年度各产品计划目标销售额计划目标销售额年度各月份年度销售计划目标销售额年度销售计划目标销售额注：1、A部分由销售部经理拟制。2、B部分由区域销售主管或代表拟

45、制。3、销售部、区域销售主管在制定目标销售额时，应增加“超额目标销售额”指标。伊利集团营销中心（ ）分公司（ ）年度销售计划目标额 单位：（箱）月份品上半年101112下半年合计100ml纯奶250ml纯奶250ml酸奶250ml甜奶50 ml草莓奶0 ml巧克力奶50 ml麦芽奶0 ml果味酸奶合 计伊利集团营销中心（ ）公司（ ）年度（各区域/产品/月份）销售计划目标额 单位：（箱）类别年预期目标年计划目标A区B区区日均销量（万）（万）250纯奶250酸奶250草莓奶250巧克力奶250甜奶1000纯奶250纯奶250酸奶250草莓奶250巧克力奶250甜奶1000纯奶250纯奶250酸奶250草莓奶250巧克力奶250甜奶1000纯奶250纯奶250酸奶250草莓奶250巧克力奶250甜奶1000纯奶一二三四五六七八九十十一十二半年伊利集团营销中心（ ）分公司（ ）年度销售计划目标额省（区）市（县）经销商/销售代表 单位：（箱） 单位：（箱）月份品上半年101112下半年合计100ml纯奶250ml纯奶250ml酸奶250ml甜奶