铁矿石谈判策划书(共25页)

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1、精选优质文档-倾情为你奉上力拓公司和宝钢公司铁矿石合作谈判方案谈判策划书2012级国际经济与贸易 6班万豪组 副总裁：陈家驹（学号：） 物流经理：刘心丽（学号：） 技术总监：任虹玉（学号：） 销售总监：沈秋叶（学号：） 财务总监：任宁（学号：）专心-专注-专业目录谈判人员组成1. 主谈人（1人）-力拓副总裁：陈家驹 -任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。3.-力拓技术总监：任虹玉-任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。-力拓销售总监：沈秋叶及争议的处理。 -力

2、拓财务总监：任宁-任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译-力拓物流经理：刘心丽-任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。第1部分、 双方公司背景卖方澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。公司于1962至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。买方宝钢集团有限公司是中国最具有竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量，高附加值钢铁精品，年产钢

3、能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场第2部分、 谈判背景：当前铁矿石市场发展情况1 市场背景:全球铁矿石是基于全球铁矿石生产商与其购买卖方之间商定的合约价格确定的。铁矿石谈判始于2005年底。世界市场铁矿石供应方主要是：澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司-BHP与英国比利登公司合并而成，在澳大利亚，伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司，其产量占巴西全国产量的80%世界市场铁矿石购买方主要是：欧洲阿赛洛，日

4、本新日铁和中国相关协会与公司。中国购买方主要是;中钢协，即中国钢铁工业协会，是中国钢铁行业全国性行业组织，现有团体会员单位206个，个人会员10人，理事107个，常务理事67个；宝钢集团有限公司，即世界500强之一；国内其他钢厂，包括鞍山钢铁集团，武汉钢铁公司，首钢总公司，唐山钢铁公司，邯郸钢铁集团，山东钢铁集团等。中国是力拓一个很重要的市场，而2014年，力拓对中国的重视将比以往任何一年都更重要。中国对于力拓究竟有多重要？这个市场每年吸纳了力拓超过200亿美元的原料产品，同时过去四年间，力拓也向中国市场采购50亿美元的矿山车等设备。2 . 中国铁矿量多质差虽然中国是世界上最大的铁矿石生产国之

5、一，但是只是就量而言。中国铁矿石的主要特点是“贫”、“细”、“杂”，贫矿储量占总储量的80%，复杂难选的红铁矿占20.8%；中国铁矿石平均铁品位32%，世界平均水平是44%，中国进口铁矿石的品位约为64.5%，相比而言，中国铁矿石品位低的劣势凸显；多元素共生的复合矿石较多，矿体复杂，97%的铁矿石需要选矿处理。2. 开采成本高“贫”、“细”、“杂”的分布特点，导致中国铁矿石选矿难，开采成本高。国内矿的开采成本为每吨800元至1000元，且大规模的矿较少。3. 矿山的税负重国内矿山行业税负近25%，国际矿山税负则不到10%。尤其是中央和地方各种税费建设成本过高。开采成本高加上税负重，使得国内矿山

6、定价高，因此不得不依赖进口。为了满足工业化和城市化的进程，面对国内质量差、选矿难的局面，中国铁矿石只能走上严重依赖进口的道路。3双方需求状况以及价格变动情况 一、 铁矿石市场分析中国是力拓一个很重要的市场，而2014年，力拓对中国的重视将比以往任何一年都更重要。中国对于力拓究竟有多重要？这个市场每年吸纳了力拓超过200亿美元的原料产品，同时过去四年间，力拓也向中国市场采购50亿美元的矿山车等设备。二、铁矿石库存分析当前港口库存持续高位运行是矿市供需失衡直接表现，虽然基于钢厂低位库存以及增长的粗钢产量来看，铁矿石港口库存存“虚高”之嫌，但不可否认的高位港口库存预示着供给环境宽松，削弱钢厂采购积极

7、性，继而使得矿价承压。考虑到铁矿石主要生产国发货量依旧高位运行，港口库存仍存在增加的可能；而国内钢厂基于弱势钢价和紧张资金面考虑，仍将延续随采随用策略，使得库存去化依旧缓慢。此外，值得注意的是目前钢厂经营状况有所恶化，高位开工率能否延续有待观察，这势必加重港口库存去化难度。由此看来，高位港口库存仍将延续，仍易使得矿价承压。三、铁矿石供给分析受国内港口库存高位运行影响，8月铁矿石进口环比下降9.25%至7488.14万吨，1-8月份我国铁矿石累计进口量为6.14亿吨，同比增长16.78%，整体依然增长明显。国内铁矿石原矿产量同样呈现出小幅下降态势，8月国内原矿产量下降0.16%至13,652.1

8、0万吨，1-8月累计产量为9.86亿吨，同比增长9.05%。进口量和国产矿产量纷纷下降预示着国内铁矿石供给压力得到一定缓解，然而并未换来矿价止跌企稳，究其原因是前期积压的量过大，直接表现就是港口高位库存未见去化，显示当前国内矿市已积弱难返。后市矿价若想企稳仍有待于国际矿商和国内矿山减产，但目前来看两者仍未现此迹象。尽管全球主要矿商2014年扩产计划几乎全部达产，产量继续增加的空间有限，但相对低迷需求当前供给量对矿价压制仍不可小觑。而国内方面，尽管小型矿山产能利用率不断下降，但大中型矿山生产受制于社会责任以及地方税收考虑，目前仍未现明显减产迹象，近三个月以来依然保持相对高位的开工率。然而，值得注

9、意的当前矿价已跌至相对低位，离FMG以及国内大型矿山的成本较为接近，后市矿价若继续下行势必会迫使矿山考虑停产，或将使得矿石供给端迎来短期改善契机。四、铁矿石需求分析央行向5大行实施5000亿SLF操作，性质类同基础货币的投放，近似全面降准0.5个百分点。但是政府对于当前经济的低迷状况较为认可，降息或者是全面降准对于市场的刺激或是认为力度过大，整体的操作上仍偏于维稳。最新公布的数据显示，2014年 1-8月房地产固定资产投资增速为13.2%，较1-7月增速回落0.5个百分点， 8月单月投资增速9.9%，较7月单月增速下滑2个百分点，创2012 年7月以来单月增速新低；而1-8月累计新开工面积同比

10、下降10.5%，降幅较1-7月缩窄2.3个百分点，单月新开工增长有所回落，较7月单月增速下滑2个百分点至6.2%。然而，受益于限贷政策取消以及房贷利率放开的预期，房地产销售端有所改善，1-8月份商品房销售面积增速同比下降8.3%，降幅虽较1-7月扩大0.7个百分点，但8月份单月销售环比上升4.8%。9 月迄今，大中城市商品房销售环比同比均有改善，触底的迹象似乎显现，但改善力度仍然是偏弱的。数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所数据来源：我的钢铁网 wind资讯 宝城期货金融研究所全球生铁产量保持增长态势，1-8月全球生铁累计产量为7.92亿吨，同比增长1.50%。具体来看，1-8月我国生铁

11、产量同比仅增长0.54%至4.80亿吨，而扣除中国后全球生铁产量却增加3.02%至3.12亿吨。生铁产量延续增长预示着铁矿石需求仍存，但相比于供给端增速，需求增速远低于铁矿石产量增速，其中全球四大矿商上半年产量增幅在14.81%，矿市供需失衡格局并未因需求端保持增长而有所改善。此外，钢市金九旺季已然落空，且钢价下跌中吨钢利润不断被压缩，钢厂经营状况有所恶化。据我的钢铁网数据显示，截止9月19日，其样本钢厂中盈利钢厂占比由前期82%降至69%，而全国高炉开工率也连续两周下降至90.85%，钢厂生产已现下降迹象，这势必削弱需求端给予矿价的支撑。五、海运市场分析数据来源：wind资讯 宝城期货金融研

12、究所进入9月以来，国际海运指数未能延续前期强势，纷纷冲高后明显回调。受国际矿价和海运指数下行拖累，铁矿石海运费同样回调明显，巴西和西澳至中国青岛港的海运费分别为20.805美元/吨、7.938美元/吨，分别较前期高点下跌14.91%和16.36%。得益于国内港口库存8月小幅下降提振，且基于金九旺季钢厂补库预期，发货量明显增加，继而推动海运指数在8月大幅走强。然而，国内钢市并未如预期迎来金九旺季，钢市弱势格局未见改观；而钢厂库存虽处于低位，但依然谨慎补库，为此随着到货量增加港口库存再度缓慢上升。目前来看，考虑到四季度北方钢厂存“冬储”可能，加之矿商仍在主动向外输送矿石，海运指数短期回调的空间不大

13、；但在矿市弱势格局未见改观的情况下，由供给端推动海运指数上升对矿价支撑效应有限。第3部分、 谈判主题、以最高的价格拿到2015铁矿石基准价格第4部分、 双方利益及优劣势分析、1. 我方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。2. 对方核心利益：以比较低且能够长久的价格向力拓购得优质铁矿石。利益冲突：铁矿石的价格共同利益：达到双方双赢的目的，即价格对我方有利，也对对方有利。3. 我方优势：（1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。 （2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。（3）掌握充分的资源，包括信息和运输资源。4. 我方劣势：（1）竞争对手为企业实力雄厚，威胁较大。（2）对铁矿石的

14、销售较为迫切。5. 对方优势：（1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。（2）管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。（4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。（5）对铁矿石的需求不迫切，不必急需。6. 对方劣势：（1）需求量大，可能会被对方牵制。（2）国际市场铁矿石价格持续走高。第5部分、 谈判资料准备（产品、市场、科技等方面）、数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所矿市基本面在金九旺季并未迎来改善的迹象，相反受钢价加速下跌拖累，铁矿石同样呈现出明显跌幅。与此同时，国际矿价和铁矿石期价持续下

15、跌且不断创新低，严重打压国内矿市信心，继而带动港口现货价格和国产矿同样明显下跌。整体来看，矿石供过于求的格局仍难改善，而国内港口高位库存压力以及钢厂低库存策略同样使得矿价承压，未来矿价仍难现企稳迹象。然而，值得注意的是当前矿价已跌至矿商FMG成本线附近，加之国内大型矿山的成本同样不高于80美金，矿价若继续下跌势必会使得矿山停产/减产情况增加，或将有利于缓解供给端压力。二、铁矿石库存分析数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所当前港口库存持续高位运行是矿市供需失衡直接表现，虽然基于钢厂低位库存以及增长的粗钢产量来看，铁矿石港口库存存“虚高”之嫌，但不可

16、否认的高位港口库存预示着供给环境宽松，削弱钢厂采购积极性，继而使得矿价承压。考虑到铁矿石主要生产国发货量依旧高位运行，港口库存仍存在增加的可能；而国内钢厂基于弱势钢价和紧张资金面考虑，仍将延续随采随用策略，使得库存去化依旧缓慢。此外，值得注意的是目前钢厂经营状况有所恶化，高位开工率能否延续有待观察，这势必加重港口库存去化难度。由此看来，高位港口库存仍将延续，仍易使得矿价承压。三、铁矿石供给分析数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所数据来源：wind资讯 我的钢铁网 宝城期货金融研究所受国内港口库存高位运行影响，8月铁矿石进口环比下降9.25%至7488.14万吨，1-8月份我国铁矿石累计进

17、口量为6.14亿吨，同比增长16.78%，整体依然增长明显。国内铁矿石原矿产量同样呈现出小幅下降态势，8月国内原矿产量下降0.16%至13,652.10万吨，1-8月累计产量为9.86亿吨，同比增长9.05%。进口量和国产矿产量纷纷下降预示着国内铁矿石供给压力得到一定缓解，然而并未换来矿价止跌企稳，究其原因是前期积压的量过大，直接表现就是港口高位库存未见去化，显示当前国内矿市已积弱难返。后市矿价若想企稳仍有待于国际矿商和国内矿山减产，但目前来看两者仍未现此迹象。尽管全球主要矿商2014年扩产计划几乎全部达产，产量继续增加的空间有限，但相对低迷需求当前供给量对矿价压制仍不可小觑。而国内方面，尽管

18、小型矿山产能利用率不断下降，但大中型矿山生产受制于社会责任以及地方税收考虑，目前仍未现明显减产迹象，近三个月以来依然保持相对高位的开工率。然而，值得注意的当前矿价已跌至相对低位，离FMG以及国内大型矿山的成本较为接近，后市矿价若继续下行势必会迫使矿山考虑停产，或将使得矿石供给端迎来短期改善契机。四、铁矿石需求分析数据来源：wind 宝城期货金融研究所央行向5大行实施5000亿SLF操作，性质类同基础货币的投放，近似全面降准0.5个百分点。但是政府对于当前经济的低迷状况较为认可，降息或者是全面降准对于市场的刺激或是认为力度过大，整体的操作上仍偏于维稳。最新公布的数据显示，2014年 1-8月房地

19、产固定资产投资增速为13.2%，较1-7月增速回落0.5个百分点， 8月单月投资增速9.9%，较7月单月增速下滑2个百分点，创2012 年7月以来单月增速新低；而1-8月累计新开工面积同比下降10.5%，降幅较1-7月缩窄2.3个百分点，单月新开工增长有所回落，较7月单月增速下滑2个百分点至6.2%。然而，受益于限贷政策取消以及房贷利率放开的预期，房地产销售端有所改善，1-8月份商品房销售面积增速同比下降8.3%，降幅虽较1-7月扩大0.7个百分点，但8月份单月销售环比上升4.8%。9 月迄今，大中城市商品房销售环比同比均有改善，触底的迹象似乎显现，但改善力度仍然是偏弱的。数据来源：wind资

20、讯 宝城期货金融研究所数据来源：我的钢铁网 wind资讯 宝城期货金融研究所全球生铁产量保持增长态势，1-8月全球生铁累计产量为7.92亿吨，同比增长1.50%。具体来看，1-8月我国生铁产量同比仅增长0.54%至4.80亿吨，而扣除中国后全球生铁产量却增加3.02%至3.12亿吨。生铁产量延续增长预示着铁矿石需求仍存，但相比于供给端增速，需求增速远低于铁矿石产量增速，其中全球四大矿商上半年产量增幅在14.81%，矿市供需失衡格局并未因需求端保持增长而有所改善。此外，钢市金九旺季已然落空，且钢价下跌中吨钢利润不断被压缩，钢厂经营状况有所恶化。据我的钢铁网数据显示，截止9月19日，其样本钢厂中盈

21、利钢厂占比由前期82%降至69%，而全国高炉开工率也连续两周下降至90.85%，钢厂生产已现下降迹象，这势必削弱需求端给予矿价的支撑。五、海运市场分析数据来源：wind资讯 宝城期货金融研究所进入9月以来，国际海运指数未能延续前期强势，纷纷冲高后明显回调。受国际矿价和海运指数下行拖累，铁矿石海运费同样回调明显，巴西和西澳至中国青岛港的海运费分别为20.805美元/吨、7.938美元/吨，分别较前期高点下跌14.91%和16.36%。得益于国内港口库存8月小幅下降提振，且基于金九旺季钢厂补库预期，发货量明显增加，继而推动海运指数在8月大幅走强。然而，国内钢市并未如预期迎来金九旺季，钢市弱势格局未

22、见改观；而钢厂库存虽处于低位，但依然谨慎补库，为此随着到货量增加港口库存再度缓慢上升。目前来看，考虑到四季度北方钢厂存“冬储”可能，加之矿商仍在主动向外输送矿石，海运指数短期回调的空间不大；但在矿市弱势格局未见改观的情况下，由供给端推动海运指数上升对矿价支撑效应有限。六、产品分析生产地在西澳大利亚州的中西部；主要出口地为东亚。优越条件：铁矿资源丰富，分布集中；矿山接近大型矿石输出港；距离东亚市场较近. 出口地主要是中国、日本、韩国，都属于东亚国家。澳大利亚含铁量为世界最高达到67%，是冶炼优质钢材的最好材料，从澳大利亚运输铁矿石到中国的费用比巴西和和印度到中国都便宜。所以，中国不可能放弃澳大利

23、亚铁矿石，因为你不买别人也会买，这样就会增加别的国家炼钢企业的竞争力，相信这才是中国炼钢企业不愿意看到的。另外中国与澳大利亚的资源合作不仅仅是铁矿石，还有其它合作，比如，澳大利亚是世界最大的铀矿储量国家，铁矿石和正好是中国急需的矿产。中国的铁矿含量很低不到40%，铀矿更是缺少，因此中国只有接受澳大利亚的价格，因为矿石再贵也是原材料，比不过最终产品钢材贵，水涨船高。澳大利亚资源与局25日公布的最新季报显示，澳大利亚矿石价格自去年开始，一直下跌到今年的不足90美元。报告称，虽然目前中国的产量仍处在高位，但澳库存高、价格低、供应量激增等因素导致铁矿石价格下降。中国的铁矿石生产商已降低了成本，但根据目

24、前铁矿石价格评估，大部分生产商仍将亏损。报告还显示，尽管中国2015年钢产量预期持续增加，但铁矿石出口商之间的激烈竞争仍会把铁矿石价格推至低位，预计2015年铁矿石平均价格将继续下降7.6%，至每吨97美元。报告分析，中国的需求目前仍是世界铁矿石交易的重要驱动力，预计2014年中国铁矿石进口量将上涨6%，至8.69亿吨。报告同时预测，澳大利亚今明两年的铁矿石出口量仍会上涨，未来一年铁矿石的出口量将上涨17%，至6.8亿吨。总结政府对于当前经济的低迷状况较为认可，降息或者是全面降准对于市场的刺激或是认为力度过大，整体的操作上仍偏于维稳。受钢价加速下跌拖累以及刺激政策预期落空，铁矿石价格在旺季同样

25、迎来明显下跌，市场悲观情绪弥漫。然而，矿市弱势基本面仍未迎来改善迹象，供给压力有增无减，刚需对矿价支撑有限，供需失衡格局迹象压制矿价，预计矿价仍将延续弱势。第6部分、 谈判目标、.最理想目标 FOB85美元每吨 CFR94美元每吨 粉矿 最低目标(底线)FOB65美元每吨 75%CFR73美元每吨 第7部分、 谈判策略、1、开局策略：（1）营造氛围坦诚慎重式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。“攻心为上”避开正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情绪，具有迂回的特点。（2）提出以

26、到岸价格谈判，列出我方运输优势及运输由我方承担所降低的费用。（参照“我方优势第（10）点”）达成按到岸价格核算的一致。（3） 就铁矿石价格涨幅上我方喊价（鉴于我方处于强优势地位）1）开始提出要求，FOB85美元每吨 CFR94美元每吨 粉矿 2）坚持我方的要求3）做出极小的让步，且让步越来越小4）不受僵局的威胁（4）对方喊价：1)倾听；2)澄清内容；3)弄清可讨论部分4)可以提出类似“你要不要再考虑一下呢？你为什么要出这价”提出反对意见的问题2、中期阶段：1) 报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述。，市

27、场行情变动以及涨价趋势开出的。2) 还价策略：在报价策略后，宝钢谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。3) 站在对方立场考虑，寻找共同利益。陈述对方接受我方价格给对方带来的利益：对方能从我方获得优质的铁矿石，并且能从高售价中保持利益增长；双方的共同利益：维持有好

28、合作贸易关系。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。4) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。5) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。6) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以推迟交款时间来换取更高的价格。 7) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人8) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因

29、，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。第8部分、 应急预案制定谈判议程、创造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述 报价 还价 让步 成交谈判期限、一小时让步价格表：FOB价格/USD同比下降百分比%环比下降百分比%第一阶段8

30、5第二阶段80.55.35.3第三阶段74.512.47.5第四阶段7017.66CFR价格/USD同比下降百分比%环比下降百分比%第一阶段94第二阶段89.54.84.8第三阶段83.511.26.7第四阶段7916.05.4 副总裁：年四季度末开始，到新一年的一季度，往往对应着全年高炉开工率的较低水平，主要原因在于冬季终端工地施工进度减弱，现货市场成交量锐减，钢厂不得已只好主动压减产能。而从今年情况来看，一方面，今年冬季似乎较往年要早一些，即便与去年保持相似幅度的开工率下降，原材料市场压力也不可小觑；另一方面，截止到10月上旬，重点钢厂钢材库存仍然高达1568.9万吨，较正常库存水平高出近

31、300万吨，亦较去年同期高218.9万吨，随着冬季的邻近，企业去库存回笼资金的需求将有所增加，在这个过程中也有可能主动减产以降低成品材库存压力。再考虑到11月初河北等地有可能面临的APEC会议期间减产政令，如果供应逐渐缩减的预期得到证实，那么原材料市场的压力将显著走高。考虑到每年冬季有可能面临的运输不便等问题，内陆地区钢厂在原材料方面的冬储意愿比较高，沿海沿江钢厂也会适当进行储备。从国内大中型钢厂进口铁矿石平均库存可用天数的变动情况来看，2011年到2013年，每年10月份到春节期间，平均库存可用天数分别增加2天、18天和8天，其中2011年由于四季度整体平均库存可用天数处于30天以上的较高水

32、平，因此补库力度相对较小。由上分析我们可以看出，每年市场对于原材料冬储的预期并不是空穴来风的，但也正是由于过去三年都多多少少进行了冬储，而2014年全球铁矿石市场的供需格局又发生了实质性变化，我们需要重新审视市场，以判断今年是否会出现大幅补库的情况。 铁矿石价格如此低迷，对中国铁矿石供给产生了深刻影响。直接影响是国内矿山开始大面积停产。随着高成本的矿山被逐渐挤出市场，9月末我国铁精粉矿山的开工率为61.8%，较年初大幅下降17个百分点.我国铁矿石开采成本高，大部分矿井深度在300米左右，调查显示，山西、辽宁地区的铁矿石生产成本(不含税)主流在90-110美元之间。此外，铁矿石企业还要承担一定的

33、税赋，2014年1季度，中钢协公布我国铁矿山企业税费负担率平均为21%，最高达30%，税费项目有20多项。据测算，国内铁精粉(成品)每吨应缴税额在150-190元/吨，折合20美元/吨以上，由此，当铁矿石市场销售价格低于100美元/吨，中国矿山大部分开始亏损,将出现开采停工。作为资源性产品，全球铁矿石市场价格由开采费用最高的铁矿石巴西矿占比17.6%，较2007年下降7.2个百分点；印度矿占比仅为1.6%，较2007年大幅下降18.6个百分点。国际四大矿商铁矿石产量力拓产量必和必拓产量淡水河谷产量FMG产量2014年第一季度（千万吨）6.644.937.112.96同比增长8.44%22.57

34、%5.22%17%2014年第二季度（千万吨）7.315.667.944.38同比增长10.68%18.78%8.50%27.70%2014年上半年（千万吨）13.9510.5915.057.34同比增长9.61%20.51%6.93%23.15%销售总监：（第一次发言）9月9日，澳大利亚投行麦格理分析师下调了五年期铁矿石价格预测5%20%，“2015年成本加运费CFR到中国的铁矿石价格将为92美元/吨”。同样的，里昂证券在9月份的一份报告中称，由于澳大利亚和巴西的低成本供应量增加加剧了全球供应过剩以及需求放缓，铁矿石价格将在明年下半年下降至75美元/吨。因此这与我们给出的价格是差不多的。我们

35、给出的价格也是有依据的。（第二次发言）历来，大钢厂多余的铁矿石，会被转卖给其他钢厂，通常加价的幅度约在“30%-50%”。据“我的钢铁网”介绍，中国年度长协矿中，有超过10%的量被拿到市场上倒卖，这笔收入至少超过200亿元。国内矿山运营成本在80-90美元/吨的占80%，如果矿石价格真的下破90美元/吨的话，国内80%左右矿山将停产，这在短期内会带来一定的信心支撑，从而对铁矿石价格带来一定的支撑作用。因此我们相信我们给出的价格是合理。财务总监：当前，澳大利亚矿石成本优势更加明显，力拓、必和必拓等大型矿山的生产成本在30-40美元/吨，新兴矿山FMG公司的生产成本约在50美元/吨，因此，加运费用

36、，澳大利亚铁矿石到我国港口的成本在45-65美元/吨。凭借低成本，澳洲矿商产量大幅释放，2014年上半年，澳大利亚三大矿业公司(力拓、必和必拓、FMG公司)铁矿石产量累计2.89亿吨，比去年同期增长16.8%，比2009年上半年大幅增长96%。由此，进口铁矿石的澳矿占比逐年升高，2014年上半年，澳矿占比高达56%，较去年上半年提高6个百分点，较2007年提高19.1个百分点。同期，其他国家矿源有所下降，物流总监：进入9月以来，国际海运指数未能延续前期强势，纷纷冲高后明显回调。受国际矿价和海运指数下行拖累，铁矿石海运费同样回调明显，巴西和西澳至中国青岛港的海运费分别为20.805美元/吨、7.

37、938美元/吨，分别较前期高点下跌14.91%和16.36%。得益于国内港口库存8月小幅下降提振，且基于金九旺季钢厂补库预期，发货量明显增加，继而推动海运指数在8月大幅走强。然而，国内钢市并未如预期迎来金九旺季，钢市弱势格局未见改观；而钢厂库存虽处于低位，但依然谨慎补库，为此随着到货量增加港口库存再度缓慢上升。目前来看，考虑到四季度北方钢厂存“冬储”可能，加之矿商仍在主动向外输送矿石，海运指数短期回调的空间不大；但在矿市弱势格局未见改观的情况下，由供给端推动海运指数上升对矿价支撑效应有限。技术总监：（第一次发言）FMG矿山投资比较晚，成本比较高，只有跟客户搞好关系，才能生存下去。”周敏生透露，

38、与其它三大矿山相比，价格谈判过程中，FMG谈判要容易一些，以市场为导向，定价机制也更为灵活，价格上折扣比较大，钢厂话语权相对更强，另外，淡水河谷从今年开始谈判态度也不像以前那么强硬。 （第二次发言） 现在我阅读这样一条新闻：每生产一吨螺纹钢，钢企只能赚区区的4.81元，刚够买一瓶可口可乐，从宝钢、武钢、马钢到唐钢，不得不在“火红的事业”身陷行业冬天备受煎熬之时，为自己寻找一条活过这个寒冬的生存之路养猪、水泥、采煤，甚至酿造葡萄酒，当然还有“时髦”的电子商务、互联网几乎每一个行业都活跃着他们的身影。 宝钢：进军软件领域作为国内最大的钢铁企业，宝钢集团的非钢化经营自然也是大手笔，这可以从其“到20

39、15年非钢产业经营规模将达到2000亿元”的宏伟蓝图中管窥。宝信软件主营钢铁行业专用软件开发等业务，是宝钢集团信息产业的重要组成部分，其已成为宝钢集团试图以“非钢化”尽力摆脱钢铁下游不景气影响的一个生动案例。今年7月30日，宝信软件公布非公开发行预案，拟发行4091万股募资不超过6.5亿元，投向宝之云IDC一期项目与中小企业信息化软件产品项目。其中，耗资5.37亿元的宝之云IDC是公司近期着力主推的云计算数据中心项目。1、对方不同意我方对报价应对：寻找替代方案。就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程