某商场全年促销活动策划方案

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1、某商场全年促销活动策划方案 商场全年促销活动策划方案关于节日促销如何进行 最近将推一个暑期促销课以折扣的形式今天开会同事又提了一个新的方法就是买几赠一的形式这是我以前没想到的看来头脑风暴挺管用把大家脑子里的细胞都调动起来了打折会降低每一课的利润返赠的方式会好一些但不知从学生的角度来看哪个更能吸引他们呢 大商场搞促销时也有折扣也有返券即使有很多人抱怨这些促销有种种问题每次活动时仍然家家爆满引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑对消费者来说有人喜欢返券有人喜欢直接打折各有所爱不过对商家来说好像更愿使用返券的手段因为这样能使顾客在店里停留更多时间间接带来销售增长另一个问题是在人气不旺的情况下是不是可以

2、用折扣的手段带来人气以前有的学生报名特会坎价把课时费压的很低我们内部商量商量也就从了他们因为利润低也总比他不报名没有利润强吧今天大家又提起这个问题以后是否要强硬起来即使失去这个学生也不降价头疼中 还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了同样的产品用不同的手段或从不同的角度去宣传就有不同的收效现在还要站在外国人的角度上去想真是绞尽脑汁啊 营销关于促销活动的透析与思考 从一次失败的促销谈起 年初一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的市举办了主题为减肥效果万人大公证的促销活动希望通过这次活动扩大产品的尝试人群从而形成回头购买及口碑传播据经销商讲这次活动为达到预期目的做了积极准备促销结果却不尽人意这使他

3、大惑不解垂头丧气希望蜥蜴团队为其指点迷津 活动简述如下 1时间 315消费者权益日日地点仁寿堂大药店门口 2内容 3月15日只须花18元就可以购买价值49元的减肥胶囊 3活动前媒体宣传 13月12日14日分别在当地日报作促销活动宣传 2在当地人民广播电台从3月10日15日开始发布促销活动广告时间从早800晚900每天25次滚动播放 3 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条内容为活动通知时间为3月8日15日一周 4活动经过 1现场促销员6名由于报酬高加上临时做了培训积极性很高一开始就基本进入状态 2为了增加活动气氛让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了现场设大展板两块一块介绍产品一块介绍活动内容顾客来咨询时

4、促销员一边发dm单一边介绍活动及产品 5活动结果 现场只来了50名咨询的顾客其中32人当场购买产品合计销售八十盒据事后统计70买三盒15买四盒10买二盒 从以上介绍看活动从开始宣传到结束设计似乎很严密而且经销商讲自己经常在终端观摩别的厂家促销活动大致都差不多似乎谁也没有什么离奇的手法然而这次活动结果与预期相差甚远 像这类促销活动据蜥蜴团队调查在区域性产品经销商的运作中很有代表性他们大多数凭经验做促销没有专业的活动策划能力所有促销活动的目的就是 多卖产品很少考虑促销活动对品牌的影响每次都精心准备但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕这样常常造成不搞促销产品销不起来搞了促销又得不偿失 失误俯拾即

5、是 关于如何搞好促销这一老话题许多业内人士都不屑一顾似乎人人都会做促销可现实是真正达到目的促销真是不多像上面提到的活动看似无懈可击其实许多地方都值得商榷 1 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕的县级市在这一级的城市中本地报纸发行量极其有限日报在报刊销售点难觅其踪迹该报发行主要是当地政府机关及事业团体订阅广告登在其上效果当然不佳再说电台据调查听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生由于没有对准目标顾客宣传当然也无多少效果 根据蜥蜴团队的经验在县级市场做促销由于媒体少仅有的一些当地媒体影响力弱并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯所以只有电视台是极有力的传播渠道 有人会说

6、做电视广告谁不知道不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多如果问题出在费用上也不难解决据调查在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择 首先游动字幕在县级市管理很灵活除中央台省台等二三个频道外游动字幕在二十几个频道可以同时打出无论消费者收看的是哪个频道都能看见促销字幕其次每次游动字幕只需50个字基本上能将活动信息传递出去费用每次200元注每个地方价格不一样如果活动提前一周作游动字幕宣传那一周下来费用才1千多元可效果远远大于上报纸及电台 2 地点选择失误 本次活动地点选在当地一个大药店门口众所周知来药店的人大部分是买药的到药店闲逛的人少之又少这样除了听到宣传来的几十个人外无旁人加入气

7、氛自然热闹不起来 成功的促销必是人气旺盛的销售现场气氛有传染性如果活动选在人气旺盛的大商场门口借商场旺盛的人流加上看到宣传来的目标顾客活动成功的可能性将成倍提高 3 促销价格失误 经销商代理价是每盒10元本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元对经销商来说投入很大宣传费用卖18元是吐血甩卖了可对消费者来说 减肥品是新产品你说原49元现卖18元在保建品行业信誉度普遍降低的现在消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢 本次活动失误在于经销商怕活动赔本促销价格定的较高消费者感到不太实惠如果出手更狠一些价格定在10到15元情况会好得多另外有人可能会说与其低价甩不如免费送那多有吸引力肯定热火朝天蜥蜴团

8、队认为减肥品搞免费赠送不是上策第一如果是免费赠送许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本如果附加领取条件那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动第二不花钱得来的东西人们往往不珍惜根据经验免费发放的减肥产品许多领用者都不认真服用或者干脆不用导致活动没有效果如果我们改赠为特价卖购买的消费者因为减肥愿望比较迫切基本能按要求做这样效果反而更好 4 宣传内容失误 本次活动电台是其主要宣传媒体之一在30秒的广播脚本中有90在介绍产品功能对活动介绍只有后面一句话这样虽然每天滚动播出25次对活动情况一带而过顾客怎么会有印象 如果能围绕活动内容作宣传以活动为主反复传播促销信息强化顾客记忆肯定能促动顾客神经只要把顾

9、客请到现场促销员自会详细讲解产品 如何做好促销活动 促销活动在产品不同的生产周期中活动的目的和方式有很大的差别许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划成功的促销不但是一种极好的广告同时也是销售能力强大的零售终端 一活动的组织策划 蜥蜴团队认为产品上市应有促销活动予以配合通过促销活动吸引了大量目标消费者形成参与和购买热潮传播产品和服务理念形成口碑传播活动前后配合新闻炒作和广告将产品上市信息发布出去以达到迅速启动市场的目的 促销活动的组织策划包括以下内容 第一通过市调分析初步确定活动的主题内容时间和地点 1首先要确定活动主题主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应通过活动加深目标人群对产品

10、及概念的理解与记忆 2活动内容根据主题确定活动成功的前提就是内容要有吸引力包括打折免费赠送尝试享受服务等都是吸引目标人群必不可少的手段 3时间根据经验大型活动选择公众节假日举行效果最好 4地点一般定在人流量大和知名度高的商场或广场注意现场要有足够的人员活动空间 第二出台活动方案 根据调查分析策划活动方案且进行投入产出分析做好活动预算 第三活动前的准备工作 1信息发布 1报纸 活动信息一定要在当地发行量大影响力最高的报刊发布 在当地报刊种类很少无选择余地的情况下可在发行量最大的报刊直接发布指定广告 提前确定广告发布日期活动举办时间和广告时间间隔不超过5天最后一期广告在活动前2天内刊出不可与活动时

11、间相隔太长 刊发可提高参与热情和人数的信息例活动在1130开始请不要太早排队 注意要在广告边角上加上活动解释权归公司所有内容以避免惹一些不必要的麻烦 2电视电视广告以滚动字幕或尾板方式配合内容以介绍活动为主辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容 3电台电台没有电视直观更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容及活动的时间地点其他一概免谈 2现场布置 活动现场布置的好可以使活动进行的有条不紊增加活动气势和氛围吸引更多人参与以下物料在大型活动中一般是必备的 1 写有活动主题的大幅横幅 2 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板 3 挂旗桌牌大幅海报宣传

12、单 4 咨询台赠品礼品发放台销售台等等 3人员安排 1 安排足够数量的服务人员并佩带工作卡或绶带便于识别和引导服务 2 现场要有一定数的秩序维持人员有时可与公安片警及保安联络让其派员协助 3 现场咨询人员销售人员既要分工明确又要相互配合 4 应急人员一般有领导担任如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理 4公关联络 提前到工商城管等部门办理必要的审批手续 第四现场执行要点 1工作人员第一个到达现场各就各位 2宣传人员派发宣传单介绍活动和产品引导顾客至销售台 3掌握好活动节奏维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外以免造成负面效应 4销售人员准备销售事项介绍销售产品 5赠品在规定时间发放不宜太早太晚

13、发放时登记个人资料签字 6主持人宣布活动结束现场暂时保留至可能时间 7现场销售台继续销售 8现场清理保留可循环物品以备后用 第五活动结束要开总结会 评估活动效果及得失是十分重要的一环只有不断的总结才能避免走弯路 二活动避免缺人气 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少现场空荡荡巧妇难为无米之炊促销的技术再高明如果现场无人既达不到销售目标也达不到宣传目的归纳起来原因有四 1调查不细 宣传错位 前面介绍的减肥大公证活动中错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的还有宣传时目标顾客定位不准内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空 2仓促计划 准备不周 大中型活动的准备

14、期至少15天至30天如果为赶一些节日仓促上马在活动中往往会有缺东少西的现象比如有演出的活动由于演员没有沟通好迟迟不能出场导致到场的消费者逐渐流失还有对天气变化估计不足冷风大雨都会阻止人们参加活动因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节切记一招不慎满盘皆输 3设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了导致销售台门前冷落鞍马稀这种情况发生主要原因就是活动脱节 比如在设计活动时从消费者入场咨询领赠品购买服务登记等环节不能相互衔接免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等致使活动劳而无功因此只有周密设计牵着消费者鼻子走才会避免途而废的情况发生 4地点偏远 顾客稀少

15、 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围否则宁可不搞不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点这样的地点活动还没开始就已埋下失败的祸根 除此之外控制不力秩序混乱意外变故无防范措施等都是需引起重视的方面 促进活动销售的方法 1 限量销售 争相抢购 限量销售是一种提高销量的有效办法限量销售只让一部分消费者得到实惠因此常能形成争相抢购的销售局面 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动把市场做得风生水起限量销售就是其成功秘诀之一 姗拉娜每次促销广告登出时都有这样的内容如果您是到现场咨询的前50名我们承诺为您报销到现场的打车费凭票限50元以内当场购买还可获得礼品

16、如果您来晚了对不起购买时只能获得赠品这种手法看似简单却着实管用一些看广告后有兴趣的人很早就来到现场排队这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售2限时购买 创造高潮 限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举由于时间所限促使许多犹豫不决的人下决心购买当然要想销售形势火爆必须和其他优惠措施相结合才能更加有效 我们做旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个减肥倒计时的促销活动活动从周五开始至周日一共举行三天和几个终端协商后在当地报纸上登出广告星期五买一赠一星期六买二赠一星期日买三赠一然后恢复正常销售事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒几乎

17、等于平时一个月的销量 3 赠送牵制 销量倍增 活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费直到满足活动设定条件这种方法常让人有欲罢不能之感就象用长线钓鱼一样一步步地钓着消费者胃口 端午节带儿子去吃肯德基一套儿童餐送一只玩具看到有玩具儿子很开心打开后玩具很精美说明书也介绍得很有趣但却不能玩拼装说明书上写着集齐全部四款才能装配完整为了不让儿子失望看来还得来吃三次把这种手段用在儿童身上老肯之狠可见一斑 4 旧招活用 威力无穷 促销手法有时不必刻意追求花样否则容易变得复杂消费者反而不愿参加一些旧招法如能活学活用效果同样惊人 例如有奖销售是一个几乎被人用烂的促销手段可如

18、今某地电影院举办的看电影抽大奖促销活动仍搞得有声有色销售如火如荼 活动规定简单易懂简述如下 1上午1000左右在电影院开始销售对奖卡 2手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示花2元钱买一张对奖卡上面印有15个镂空的号码 3摇奖时90个号码球相继滚出滚出一个服务员报一下球的号码数 4如果在报出前30个数字之内对奖卡的15个号码全部对上就中头奖4800元在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元以此类推另外凡在元以上获奖者均可看电影场 此活动推出后原来门可罗雀的电影院空前热闹其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发即使平常招法如果能巧妙设计灵活运用也会有无穷威力 活动结束扩大战果 不论什么样

19、的活动活动结束还不能完事大吉一场活动成功举行后围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为 1 服务延伸 扩大战果现在许多保健品化妆品都建立了系统的服务体系当顾客购买产品后凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务这等好事稍有闲暇之人都会光顾这样通过服务形成品牌忠诚不但增加回头购买率而且还能带动相关配套产品的销售 2大小活动 相互配合 小活动成功后毕竟影响有限只有接下来操作大型活动才能将销售推向高潮否则小活动很快就会被人忘掉 另一方面大活动成功实施后紧跟小型促销做品牌提醒式活动让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸常能很好的增加品牌积累商场全年促销活动策划方案 二 12 节日促销手段选

20、择一杀手锏只对核心客户优惠 打折是常规的促销手法而郭汉尧指出如果使用不当则会带来多方面的负面影响一方面把价格降下来后会损害老客户的利益而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群这样就不利于店铺长期发展另一方面有的店铺天天打降价牌时间长了客户麻木原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失降价形同虚设长久下去客户对品牌形象也会打折 二促销打折 降价 常见的在店铺门口挂个布条上书本店从某某日到某某日七折优惠这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销效果一般不理想 促销 要针对目标客户让利 打折在给客户消费理由的同时要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态有的店铺坚持不打折但是经不住周围店铺打折的攻势那么要以何种方

21、法应对商圈周围的打折攻势呢 郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法建立一套游戏规则对想得到优惠的目标客户予以优惠一般客户则不予优惠所谓封闭式是相对于开放式促销而言我们常见的在店铺门口挂个布条上书本店从某某日到某某日七折优惠这种就是没有对客户进行区分的开放式促销 郭汉尧举例元旦想做个针对老客户的封闭式促销可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户这样老客户就能享受在店主预期内的优惠而新客户又被排除在优惠之外 还有一种方法向老客户赠送礼物郭汉尧强调礼物要能够超出老客户的预期让客户记忆深刻有的店铺自以为聪明耍文字游戏张贴海报宣称买一送一结果要求客户消费上百元却赠送价值几元的小东西这容易让客户感到

22、上当受骗对店铺声誉有极大影响因此郭汉尧强调店铺赠品必须舍得建立良好口碑 作为新店能不能进行封闭式促销呢可以选择一些渠道将优惠券送达目标客户比如晋江一些品牌企业在春节会向特殊人群发放购买专用券而春节总有不少人想方设法得到这些券为什么有这种效果呢因为持券人享受特殊人群专用的待遇如果这些券是在大街上分发消费者肯定不以为然因此促销的渠道很重要 在城镇 更需建立客户档案 然而无论是送老客户优惠券代金券还是赠送老客户礼物这些做法都需要平时基础工作的积累建立老客户档案 对于晋江来说城区乡镇等具有地域消费的局限性客户的流动不比城市建立老客户档案就显得尤为必要因为消费者就在相对小的区域内流动 那么老客户档案怎么

23、建立呢郭汉尧说当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机客户在收银台买单时导购不必急于包装货物而是应当请客户留下姓名和联系方式包括电话和地址 促销也可搭便车造势 促销造势是在消费者心中抛下心锚为促销活动挑起消费者的购买欲望而做任何促销活动必须先确认目标客户在哪里活动目标客户群能够看到的广告才有效果很多店铺的客户活动范围很小比如手机店客户相对固定没必要做大区域性的广告可以选择区域短信的方式 另外利益捆绑搭便车造势将是更节约成本的做法手机店茶叶店美容院是否有利益共同点答案是有的买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的手机又可以接受什么样的美容在别人的促销活动中如何找到利益共同点搭顺风车是店老板值得

24、思考的问题因此生活周围的报纸电视网络等媒体不能忽略因为这些能为你带来信息 三三种节日促销 节假日促销是店面最为常用的一种促销方式如元旦五一中秋国庆春节五大节日每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候根据节假日的性质节假日促销又可以分为广告型节日促销市场型节日促销和选择型节日促销三种方式 一广告型促销 随着市场的变化促销除有清除库存的性质外渐渐演变成了一种广告宣传手段因此广告型的节日促销最为常见这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动内容是为庆祝五一劳动节凡编号尾数为51的人民币均可按面值翻倍在奥康专卖店使用这个促销创意

25、简直是一奇迹从4月29日到5月1日短短3天时间奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元人们排起长队购物这次促销奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了鞋企同行纷纷感叹节日的生意都让奥康做了 再如康奈在去年五一期间推出的倒计时打折活动效果也非常棒从4月29日开始持续到5月7日由最初的8折打到88折附带一些小礼品每天都是顾客盈门这样既卖掉了产品又起到了一定的广告宣传效果如果促销方式新奇有时甚至会成为市民街谈巷议的话题品牌的关注度知名度均能得到很大程度的提升 二市场型促销 除广告型节假日促销外市场型节日促销方式的地位也日益提升因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品同时又能开拓一个全新的市场有时还能争取到很

26、大的团购订单如康奈集团在2003年非典期间5月12日的护士节在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体护士的促销活动凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到75折仅仅两三天的时间销售额就近50万元在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益又如在教师节记者节为特定的社会群体发送金卡贵宾卡都能达到很好的效果 三选择型促销 与上述两种节假日促销方式相比选择型节日促销常有一定的区域性如洋味十足的情人节就需要在经济较为发达情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些情人节送情人鞋之类的促销活动再如云南的泼水节内蒙古的那达慕大会可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动选择性节假日促

27、销活动要根据区域市场的实际情况来进行如选择不当效果往往会适得其反 四先取得顾客的信任 没有弄清客户需求的销售是一种赌博店铺老板必须把问倾听眼神互动等可以让客户产生信任感的做法流程化让导购在销售过程中有一个行为标准才能让店铺销售很好进行 客户进店不买东西是因为不信任主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判如何让客户产生信任感郭汉尧建议在和客户初步交流的时候导购最好先问一些简单的问题一些让客户只能用是或对回答的问题比如聊天气赞美客户的衣服或者发型等这样有利于打开僵局与客户进行深入的交流 郭汉尧举例说有一次他去武夷山讲课当天深夜到达武夷山火车站时一位的士司机以10元低价拉他路上这位

28、司机不断与他聊天通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店 当郭要下车的时候这位司机掏出名片说今天10元的价格拉你是做了亏本生意但是一路上聊得非常开心而且您刚才也有提到在武夷山需要用车想要一个可靠的司机这是我的名片这几天在武夷山只要您用车随叫随到面对如此营销的司机郭汉尧欣然接受名片并在接下来3天里用车都是叫他共花费700多元 郭汉尧指出在顾问式销售过程中除了要有技巧地问废话问题学会倾听还必须学会用眼神和客户进行互动在此基础上把客户需求与店铺产品优点相结合就容易让客户产生信任感销售得以顺利进行 五企图压倒顾客只会办坏事 在店铺中导购耍小聪明企图压倒顾客的看法来维护销售而店铺的其他员工还来帮

29、腔显得异常团结殊不知这种团结是要不得的 郭汉尧讲了亲身经历的事情前不久郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣经过一番挑选选中了一件黑色风衣郭提出一个非常正常的要求从仓库拿一件新的导购满口答应却拿出一件皱巴巴的而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍郭说另外给换一件导购欣然同意可是换回来的新衣服在同样的位置还是有污渍这时候郭有点生气了指责导购衣服根本就没有换否则怎么会连包装袋都没有呢服装销售为了说明是新装包装袋应在顾客面前拆导购的解释竟然是该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉更意想不到的是旁边的导购一起声援没错我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的看到这样的场面郭头也不回地走了 郭汉尧说导购耍了

30、一个小聪明但是显示出不专业不合情理的解释得到所有员工的共同呼应在语言上是胜利了导购可能沾沾自喜但是销售无疑是失败了因此郭汉尧指出导购不能否定客户的看法语言上压倒客户并不能促进销售反而扫了客户的兴致否定客户的语言有可能也把生意给否定了 六店员要专业更要懂得执行 要用专业的方法对待销售以前店铺生意好做可是现在店铺生意却越来越难做这是因为做生意的门槛越来越高而开店铺的门槛仍然很低店铺竞争越来越激烈仅靠单一的优点经营是不能生存的必须要把店铺的销售员工的培训作为一个系统来抓依靠专业取胜 举例来说导购同店面一样需要包装比如统一的制服是很必要的因为导购需要让人感觉专业统一的制服让客户感觉专业素养 什么是店铺

31、郭汉尧认为店铺是军队要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行店铺是家庭必须让员工在店铺里感觉温暖感受到亲情般的关怀店铺是学校必须保证员工在店铺里能学到东西店铺是儿童游乐园上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于前者更关注的是能否在工作中得到快乐能否快乐地工作而不是单纯的收入 郭汉尧指出现在的店铺员工更多关注不是待遇问题而是关心自己能否在店铺经营中学到东西关心自己在店铺里有多大的晋升机会所以在用人上店老板必须加强对员工的专业化培训给员工提供更多的晋升空间 店老板最成功的地方在于其能够让员工最大限度地理解执行老板所提出的经营方法思想和理念 七现代化门店专业销售技巧 阶段

32、 客户的行动 门市销售重点 注意 吸引目光 硬终端的建设 兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单询问 商品解说激发购买欲望技巧询问技巧执行 比较 提问价格比较 处理反对问题处理价格异议 信赖 思考 结束成交的契机结束销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动13 节日促销技巧运用业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问 比如你们是总经销为什么价格比批发商还贵 为什么要卖你的新产品我怎么知道能不能赚钱 为什么要让我按你的方法摆货架等等 对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立 每个业务员都有他自己的一套经验针对这

33、些问题各有各的回答方式各人有各人的智慧 主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源使他们更好地为企业服务针对客户异议中的常见问题敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的智慧组织标准回答话术让大家学习对老员工而言了解同事的经验能使他进一步提高对新员工而言他有可能照本宣科去背诵但这总比他毫无经验毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多时间长了他自己就会摆脱教案讲出自己的特色来 话术总结可以让新手尽快变成熟手熟手尽快变成高手集思广义提高业务人员技能更可以营造积极向上的学习气氛以励士气增强员工凝聚力 示例如下某饮料经销商零售店异议应答话术 一初次拜访零店客户话术 背景经销商刚刚开始建立直销网络某直销业代初

34、次拜访零售店 原理商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益而不是向别人要利益 话术 初次见面老板对业务人员没有信任度甚至有排外心理这时应该单刀直入谈你可以给他提供的利益迅速调和关系 老板你好打扰一下我叫 是批发部的业务人员地址就在批发市场内这是我的名片你这里都是我们经销的产品今天我来看一下卖的情况给你送几个宣传品注首先说明身份说明你公司经销的产品店主看到他货架上很多产品都是你经销的再加上这些产品的知名度关系一般的店主会立即肃然起敬其二当你谈到要送他几张画时他会心存感激贴画时应与老板交谈分散他的注意力把画贴到最好的位置 我们公司以前一直是通过批发商卖货现在刚成立直销队以后我会一周来一次总经销直接

35、为你服务你以前进货发现过空瓶不满瓶密封不严的没有跟总经销打交道凡是从我们这里进的货只要没过期出现一切质量问题你都留着我给你包换到底保证质量大多数知名产品都极少出现质量问题店主也很少会保留破损品你的这种提法只是虚晃一招体现我给你提供利益贴画我一礼拜来一次给你重贴给你重新换上新画保证你店里的宣传画永远是新的 另外你进我们的产品我帮你上货架每礼拜来一次给你擦洗货架把我们的产品摆好擦干净我们公司在摆货上有一套办法是综合可口可乐宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的这套方法专门能促进销量到时我来按那个方法给你摆一摆擦一擦你不用管 你的库存我给你整理每次来把你的库倒一下把日期早的放到前面把日期晚的放到后面这样就

36、保证你卖的产品都是新鲜的不会有过期产品我每周来一次把你一礼拜要的货记下来第二天有人给你送到门上你不用自己去进货以后你光坐到这儿收钱就可以了破损品我给你换货架我给你摆我给你擦要货我给你送宣传画我给你贴给你换你都不用管 你光收钱就行了 注意最后两段暗示的意思订货送货只是我们的初级服务破损我给你换陈列我帮你摆广宣品我帮你贴清洁工作我帮你做你光收钱卖货就行了全部都是我给你的利益 假如换成另一种回答方式你好我是公司的业务员今天向你推销产品要你的钱让我理一下你货架上的产品可以吗让我在你店里贴张画可以吗我的店为什么让你乱贴乱摆这样的效果可想而知 二怎样说服零店让你摆货架 1提出问题零售店的老板拿啥东西赚钱钱

37、和货架这是你赚钱的资本货架如果不能充分利用就会浪费你的资源可口可乐宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货总结了很科学的摆货方法这些教材我们都有而且结合本地情况总结了一套更有用的办法 2开始灌输好的生动化理念 百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费不是计划性消费饮料不象衣服人买的时候有计划性买饮料的人可能因为天热走到你门口看到你货架上的饮料摆得很醒目这一刺激他就口渴有的干脆就不是口渴是眼馋就买一瓶绝不会有人在家计划好今天我出去起到街要喝一瓶饮料 还有一部人可能到你这买毛巾买奶粉来了一看店 里饮料摆的很醒目引起他注意了两三块钱吗很随便就又买了一瓶 摆货架就是刺激本来没打算买的过路人来买其它商品的人额外买

38、一瓶饮料货架摆的好肯定下货快中国生意行有句行话叫货堆山就是说的这个道理 3树立专业形象造悬念增强说服力给客户洗脑 摆货架有几大原则 中文商标向外每个人都认识 集中摆放品牌垂直包装水平才更引人注意 卖的好的产品摆到好的位置充分利用你的货架赚钱 不能因为卖的好就不摆这样你只能卖给计划性消费的人只能卖给进门前就想好买什么的人而70的销量冲动性消费你失去了不上货架的产品卖不好这是真理 集中摆放品牌垂直包装水平很重要人一看一目了然知道要喝啥你要是叉开摆放就很零乱人路过看的眼花没有一个产品明显的他往往想不起来喝啥也想不起来喝也就不会产生冲动性消费 三为啥总经销比批发市场还贵 1不是我们的价高我们和厂家协商

39、好每个产品都有个规定价格批发市场上现在因为批发商互相砸价把价砸低了没利润了批发商现在卖一箱饮料赚两毛钱这饮料也就没法卖了总经销的任务就是为了稳定价格让大家都有钱挣总经销不可能再跟批发商砸价吧那样的话批发商就完了 2零售店卖一箱饮料不在乎那几毛钱的进价高低厂家的货价不比别人便宜但厂家价稳定说一不二除非厂价变我们的价不会变你拿货也放心 3我们能给你提供一系列服务破损品更换订货上门送货货架清洁库存整理广宣品定期更换详见初次拜访零店话述这些服务也就值这个钱了4我们经常和厂家一起经常搞促销活动以前是通过批发商搞过但发现促销品大部分落到批发商手里了到不了零店手里我们也达不到目的现在总经销直接来搞你从我们这

40、儿接货促销品就可以拿到 5厂家卖产品有阶段性的宣传活动比如这一周推出电视上集中打甲的广告贴画就集中贴甲的画那这一月甲肯定卖的就快这些信息总经销最清楚跟着我们走你就卖的快比如说你这小虎队方便面带的小赠品最早是旋风卡然后是球星卡球星卡先是法国队然后是巴西队然后是全名星队最后又上了个魔术卡你跟我们走换新品时就给你说该上巴西队了你少进点法国队这样你就不会压货要不然你刚进了巴西队明星队下来了你的货肯定压住了 6跟我们合作我们每周来拜访你每周你的库存进货我们都有底子两三个礼拜下来了你这店啥卖的快啥卖的不快你这位置还能卖啥你没有卖我都有数另外公司有一套规定的进货库存管理及货架陈列促销的方法这些方法是综合可口

41、可乐宝洁等世界领先企业的经验结合本地情况制定的非常科学咱常打交道我就可以各方面给你参谋咱们一起商量着把你店里生意搞红火你卖的好我拿的单子就多咱俩的利益是统一的我不可能骗你一次让你把货进满然后你卖不动下次就再不从我这里进货了每回给你进的货都要让你们刚好能卖完赚钱还不压货这才是长久合作 四为啥要把你的品种进全 1零售店赚钱靠的就是多品种你不是批发一下走几十件货你走零售量小就得多种经营最好是让人到你店里想买啥都能买到才能把来人的钱赚到当然这要在你的资金和地方允许的前提下 2不一定每种东西到店里你都能卖掉都能赚钱但一定要试一下少进一点试一下能不能卖不能卖你进的少也不怕压货一试能卖这不是又多了个赚钱的路

42、子你回想一下那几个产品不是刚开始打开市场都很难最后从不能卖到火起来 3不要等到火起来之后你再卖零店一半以上的生意都是卖给回头客你早下手你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品时间长了他们会习惯到你这来买这种产品产品火起来的时候你的路都铺好了要不然到产品火起来了你再进货就迟了 4我们公司经销几十种产品经营历史十几年了在选择产品上肯定有自己的方法没点把握的产品我们是不经销的你看现在市场上都是我们推的新品不是都卖起来了 5生产商生产不同包装口味品牌有不同的目的 一样的饮料为什么会有玻璃瓶易拉罐塑料中瓶和大瓶各有各的意思 易拉罐是传包装喝起来比较气派给人一种心理的享受是一种追求生活品质或者喜欢心理享受的人喝

43、的但易拉罐有缺点拉开后就得喝完不便携带 中瓶是给人走路坐车时喝的喝几口盖子一扭拿着走也不滴漏很方便所以中瓶的广告词是清凉感觉随身带 大瓶是上席时喝的五六个人围一桌一人一个中瓶得十几二十元钱大瓶一瓶五元 玻璃瓶冰镇效果好瓶子可以回收所以成本就低一元来钱买一瓶是让人吃饭坐下闲聊时喝的 每一种包装针对一种需要你进齐各种包装消费者来你这里买东西就多一种选择你也可以给他推荐一种包装你就多一个赚钱的机会你少进个大瓶少进个玻璃瓶那吃酒席的人走路渴的人就不从你这里买你就少一个卖货的机会 一 市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了二三级市场的低端需求同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时

44、期的到来带动了一级市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张2004年度内销总量达到1950万套较2003年度增长1142005年度预计可达到2500万-3000万套根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套中国市场容量约为3800万套根据区域市场份额容量的划分深圳空调市场的容量约为40万套左右5万套的销售目标约占市场份额的13 目前在深圳空调市场的占有率约为28左右但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及2006年度的产品线公司2006年度销售目标完全有可能实现2000年中国空调品牌约有400个到2003年下降到140个左右年

45、均淘汰率32到2004年在格力美的海尔等一线品牌的围剿下中国空调市场活跃的品牌不足50个淘汰率达602005年度LG受到美国指责倾销科龙遇到财务问题市场份额急剧下滑新科长虹奥克斯也受到企业品牌等方面的不良影响市场份额也有所下滑日资品牌如松下三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响市场份额下划较大而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势但深圳市场基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展根据以上情况做以下工作规划 二 工作规划 根据以上情况在2006年度计划主抓六项工作 1 销售业绩 根据公司下达的年销任务月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月每周每日以每月每周每日

46、的销售目标分解到各个系统及各个门店完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上提高销售业绩主要手段是提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案根据市场情况及各时间段的实际情况进行此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动强势推进大型终端 2 KA代理商管理及关系维护 针对现有的KA客户代理商或将拓展的KA及代理商进行有效管理及关系维护对各个KA客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司2006年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各KA及代理商负责人的基

47、本情况进行定期拜访进行有效沟通 3 品牌及产品推广 品牌及产品推广在2005年至2006年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象如空调健康环保爱我家等公益活动有可能的情况下与各个KA系统联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广 4 终端布置配合业务条线的渠道拓展 根据公司的06年度的销售目标渠道网点普及还会大量的增加根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作积极配合店中店园中园店中柜的形象建设根据公司的展台布置六个氛围的要求进行积极对促销安排上岗及上样跟踪

48、和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展布置标准严格按照公司的统一标准特殊情况再适时调整 5 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在06年04月8月销售旺季进行第一严格执行公司的销售促进活动第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动主题思路以避其优势攻其劣势根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行 6 团队建设团队管理团队培训 团队工作分四个阶段进行 第一阶段8月1日8月30日A有的促销员进行重点排查进行量化考核清除部分能力底下的人员重点保留在40人左右进行重点培养B制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰完善促销员的工

49、作报表C完成空调系统培训资料 第二阶段 9月1号-2006年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动并协作业务部门进行网点扩张积极进行终端布置建设保持与原有终端的有效沟通维护好终端关系 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9月1日-10月1日进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日-10月31日进行四节的专业知识培训 11月1日-11月30日进行四节的促销技巧培训 12月1日-12月31日进行四节的心态引导培训及平常随时进行心态建设 2006年1月1

50、日-1月31日进行四节的促销活动及终端布置培训 2006年2月1日-2月29日进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试并在每月末进行量化考核进行销量跟进 第三阶段2006年2月1日-2月29日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作利用10天的时间对新入职促销进行系统培训考核筛选对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核最后确定定岗定人保证在3月1日之前所有的终端岗位有人 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段2006年3月1日-7月31日 第四阶段全面启动整个深圳市场主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜 第一跟随进货源保证货源充足比例协调达到库存最优化习题尽量避免断货或

51、缺货现象 第二招聘培训临时促销员以备做活动全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队 第三严格执行公司的销售策略及促销活动并策划执行销售促进活动拉动市场提升销量 第四跟进促销赠品及赠品的合理化分配 第五进行布点建设提升品牌形象随访辅导执行督导 第六每月进行量化考核 第七对每月的任务进行分解并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣权责分明责任到人工作细节分到不能再细分为止 第八利用团队管理四大手段即周工作例会随访辅导述职谈话报表管理严格控制团队保持团队的稳定性 第九时时进行市场调研市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制 第十协调好代理商及经销商等各环节的关系根

52、据技术与人员支持全力以赴完成终端任务14 节日促销注意事项从这事可以看出考官需要人才但是对于你还不是很信任所以给你这个任务你得抓住机会 首先计划书要做得漂亮漂亮有两点一是格式严整不要是小学生写作文一样东拉西扯二是干脆利落最好有新颖的点子自己一下想不出可以参考他人的加以内化你再根据你所应聘的商场的实际情况写出来只要做到这两点即使不太理想考官也会录用你的 下面给你一些东西对你有用的就吸收没有用的漏过 适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点 1包装外赠品 实施难点及注意事项 A赠品的选择 必须符合以下原则条件 a易于了解 赠品是什么值多少钱须让顾客一看便知 b具有购买吸引力 c尽可能挑选有品牌的

53、赠品 d要选择与产品有关联的赠品 e紧密结合促销主题 f赠品要力求突出最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品如果所选的赠品相当平凡最好在赠品上印上公司品牌或标志图案以突出赠品的独特性 B赠品活动不可过度滥用因假如经常举办附赠品的促销活动会误导消费者该产品只会送东西而忽略产品本身的特性及优点 2免费样品派发 A实施的主要方法a随DM信函直接邮寄目标消费者 b入户派送 c目标消费者聚集的公共场所内派送 d媒体分送 e零售点派送 f选择非竞争性商品来附送免费样品 g工会派送 B优点创造高试用率及惊人的品牌转变率促使试用者成为现实购买者的可能性高 a将产品信息直接展现在消费者面前变被动接受为主动了解信

54、息 b口碑效应明显 c有利于树立企业形象 d有关产品的信息是全真的 C实施要点 a适合产品1大众化的日用品最好是每个人都可能用到它且使用频率高的2产品成本应较低或可制成小容量的试用包装此外有短使用期限的产品不适合使用此促销方式3派发品要有独立品牌并有一定的知名度 b设置监察制度监督派送效果 c根据企业营销策略定具体的派送区域 d在产品旺销季节派发 e一个月内派发若覆盖目标区域80左右的家庭数便较为理想 f在新产品上市广告前3至5周同时零售终端铺货率达到50时才可执行免费派送 g要防止漏派重派偷窃偷卖派送品的现象 h派送品的规格大小通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了包装应以原产品包装色彩

55、要统一便于消费者去零售点指定购买 i注意派送人员的形象及语言美统一标识并培训以产品知识 3折价券 折价券一般分为两种形式1是针对消费者的折价券2是针对经销商的折价券在此我们谨讲讲针对消费者的折价券主要散发方式a直接送予消费者b媒体发放c随商品发放d促销宣传单发放 实施要点 A折价券的设计通常按照纸币的大小形状来印制折价券的信息传达应清晰以引人注目内容应用简单的文字将使用方法限制范围有效期限说明文案一一描述如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用效果更佳 B选择好兑换率高的递送方式报纸虽然是目前最常使用的递送工具但包装内包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍 C充分考虑折价券的到达率消

56、费者对商品的需要度对品牌认知度品牌忠诚度品牌的经销能力折价券的折价条件使用地区范围竞争品牌的活动内容促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题制定相应的措施 D折价券的面值 通过大多数研究获悉零售价10至30的金额是理想的折价券面值也能获得最好的兑换率 E尽量避免误兑发生 a限制每次购物仅使用一张折价券回收后上交公司统一销毁 b折价券的价值不宜过高以免不法份子伪造获利 c单一品牌的折价券其价值不应超过产品本身的价值 d折价方法清晰易懂务必让分销店易于处理和承兑 e限制在某一特定商店或连锁店使用 4减价优惠 实施要点 A减价优惠至少要有15至20的折扣并要有充分的理由才能吸引消费者的购买如果是低市场

57、占有率的产品应对领导品牌付出更高的减价优惠才能增加销售效果此外新品牌运用效果要优于旧品牌当减价只有6至7时只能吸引某些老顾客的注意 B减价标示的设计要把原价及减价后的现价同时标注形成显明的对比标示牌的大小讲求美观清晰但要不影响消费者对商品的观察 C减价优惠不易过度频繁使用否则会有损品牌形象 D消费者购物心理有时候是买涨不买落要把握时机利用消费者此心理来促销产品 E特别注意现场的安全管理 5自助获赠 自助获赠是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式 A优点a不受季节限制全年任何时间都适合也可根据各种不同的市场状况灵活变化 b花费低易处理 c可提高品牌形象 d用以强化广告主题 e用

58、以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度 B实施要点 a需要媒体广告配合 b赠品价值 通常选择低价品选择赠品时必须考虑1赠送是否适当2促销的支持是否充足3是否符合消费者所需 最理想的兑换赠品付费应是比赠品市面零售价低30至50大部分的付费赠品以10至80元为主要范围 c效果反应 一般兑换率不会超过此活动的总媒体广告发布率的1最主要的影响兑换率的因素在于赠品的好坏顾客阶层商品的售价和促销优待价值的认同等等 d出色的自助获赠促销活动关键在于所提供的赠品只能从此次赠送中获得决无法从别处寻到 e限制兑换地点 6退款优惠 退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明之后参与摸彩根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或

59、部分金额 7以旧换新 以旧换新是指消费者在购买新商品时如果能把同类旧商品交给商店就能折扣一定的价款旧商品起着折价券的作用如果消费者没有旧商品新产品就只能原价售出 目的主要是为了消除旧商品形成的销售障碍免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品而不买新产品 优点a能消除新产品销售的障碍 b能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力 c以旧换新实际上是变相降价但能避免直接降价带来的副作用 缺点a促销成本高 b促销范围狭窄只适用于促销高中档耐用品消费品 c操作较麻烦 实施要点 A如何对旧商品折价 一般考虑以下因素a新商品定价高销售利润高旧商品的折价幅度也可高些b如果同类竞争性商品也在搞促销活动那么折价幅度可

60、高些反之可以降低一些c名牌商品折价幅度可低一些非名牌可高一些 B对旧货确定不同的折价标准 C必要的时候向消费者公布回收来的旧货去向 D回收来的旧货尽可能加以利用以降低促销成本 E选择促销时机 F为方便消费者可将此活动纳入社区推广活动中 8合作广告 合作广告是指通过合作和协助方式赢得经销商的好感和支持促使他们更好地推销本公司的产品 9联合促销 优点A可消除或缓解销售竞争使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位 B让新产品h可以搭已被大众接受的产品m的便车直奔消费者的内心和意识之中 10针对批零商的促销之道 A价格折扣 主要形式a现金折扣 提高公司资金周转率对现期付款的客户给予的优惠一般为付款金

61、额的2 b数量折扣 需根据产品在不同阶段的目的下巧用使商家与公司在市场各个阶段达到占有率与利润的一致性同时也适合市场的变化主要分为1累计性数量折扣 2一次性数量折扣通常是2至7 c季节折扣 是为均衡产品淡旺季利益的方式最大30至40通常只有百分之几实施时间以两个月为宜时间过长易造成心理惯性上去下不来 d销售折扣补贴 分为1针对衰退期的产品的补贴 2完成销售目标的折扣通常为2至5 e功能折扣 根据通路中的不同功能给予不同的折扣 f协作力度折扣 分为1陈列展示折扣 2按指定价格出售 3开展促销活动给予支持配合 B销售竞赛 是指采用现金实物或旅游奖励等形式来刺激批零商扩大进货量加快商品到达消费者手中

62、的速度此方法也可对公司业务人员的激励 C合作广告 是指通过合作或协助的方式与经销商合作广告向经销商提供详细的产品技术宣传资料帮助经销商培训销售人员帮助经销商建立管理制度以及协助经销商进行店面装潢设计等等 D现场演示 E业务会议 F文化奖励 小到一张贺卡一块金匾激励其自尊满足其更深层的心理需求 对批零商的促销活动注意事项 a一旦停止往往会受到批零商种种不合作行为的报复 b竞争厂商都要是开始采用时很难发挥激励作用 c有时候成为批零商选择订货单位的标准 d对提货量少的经销商更喜欢直接的返扣 e在产品上市设计与通路操作上切忌一让到底一定要预留价格空间与促销手段为市场调节作准备 f对经销商的阶段性促进最

63、好能用促销品的方式搭赠而不是现金和货物搭赠以免变相降价另外操作时间一定要短要有针对性 g奖励要及时准确送达经销商防止奖励流失 h一旦作出承诺就一定要兑现 对于批零商的促销活动一定要根据自己对公司的理解对操作对象的理解对客观市场的理解掌握时机与节奏把握一个度巧用资源以成功操作 2促销活动实施 1建立促销目标 促销目标 概括来说有两大类短线速销和长期效果 A短线速销 一般可通过三个途径达到此目的 a提高购买的的人数 常用方法pop推广竞赛减价优惠免费试用等 b提高人均购买次数 常用方法赠品折价券减价优惠酬谢包装等 c增加人均购买量 常用方法折价券减价优待赠品酬谢包装等 B长期效果 常用方法竞赛和赠品 2选择促销工具 在选择促销工具时要考虑以下因素 a促销目标 特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求从而规定着促销工具选择的可能范围 b产品特性 c消费者的消费心理及消费习惯 d促销对象消费者经销商零售商 e竞争对手的情况 f促销预算 3设计促销方案 a促销形式 即采用何种促销形式 b促销范围 分为两项内容产品范围和市