北京联通社区宽带市场营销策略报告

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1、第二章、竞争环境及竞争运营商对标分析第二章、竞争环境及竞争运营商对标分析第一章、项目概况第一章、项目概况1第三章、北京联通营销竞争策略第三章、北京联通营销竞争策略第四章、北京联通营销执行方案第四章、北京联通营销执行方案第五章、北京联通营销运营支撑第五章、北京联通营销运营支撑第六章、附录：社区宽带运营商介绍第六章、附录：社区宽带运营商介绍随着宽带运营商的增多，其相互之间的客户争夺战也越打越响，一些较为活跃和新兴的中小运营商均在采取各种措施实现对传统运营商客户的有效抢夺，导致北京联通客户也开始出现流失现象。在北京宽带市场上，除了电信、铁通、歌华等第一阵营的直接竞争对手之外，宽带通、长城、方正等第二

2、阵营的运营商表现也较为活跃，加上时代互通等一些新兴的第三阵营的运营商导致竞争态势日益激烈。针对新增市场，北京联通同样面对着较大的压力，主要是因为受到竞争对手的资费、灵活性等优势的影响，在新增市场的抢占上，表现出相对较为吃力的状况，尤其是租户渗透率相对较低，值得关注。随着互联网发展的深入，多种接入方式的发展和成熟，北京联通在宽带接入市场上的传统地位受到来自其他运营商的挑战。北京市宽带接入市场新用户增长潜力有限。各运营商对现有用户的争夺异常激烈。宽带通、歌华、时代光纤、时代速联、方正、信联宽带、铁通、长城宽带等宽带运营商纷纷采取了积极的市场营销策略进行了针对性的用户争夺战。具体背景具体背景客户流失

3、客户流失开始显现开始显现竞争态势竞争态势日趋激烈日趋激烈新增压力新增压力逐渐增加逐渐增加项目背景项目背景- -整体背景整体背景2 近年来宽带接入数量变化 人口变动趋势 市场增量分析 现有产品市场 联通产品市场 用户期望 三大阵营 市场份额 SWOT分析宽带市场总量市场发展趋势产品和用户概述宽带市场运营商概述项目背景项目背景- -北京社区宽带市场概述北京社区宽带市场概述3项目背景项目背景-调研发现，北京社区用户宽带渗透率已达到调研发现，北京社区用户宽带渗透率已达到84%84%；宽；宽带用户中联通的市场占有率达到带用户中联通的市场占有率达到55.4%55.4%n整体上，整体上，84%84%的用户正

4、在使用宽带，还的用户正在使用宽带，还有有4.4%4.4%的用户有使用意愿。但仍存在的用户有使用意愿。但仍存在11.6%11.6%的用户不打算使用宽带。的用户不打算使用宽带。n市区中使用宽带的用户占比略低于郊区。市区中使用宽带的用户占比略低于郊区。租房用户中宽带渗透率明显低于自有房租房用户中宽带渗透率明显低于自有房用户。用户。n大部分用户使用固定宽带上网，使用无线上网卡的用户大部分用户使用固定宽带上网，使用无线上网卡的用户占比较小，仅为占比较小，仅为2.3%2.3%。n整体上，联通占据整体上，联通占据55.4%55.4%市场份额；除了联通之外，宽带市场份额；除了联通之外，宽带通的市场份额相对最大

5、（通的市场份额相对最大（16.7%16.7%），明显高于其他社区宽带；），明显高于其他社区宽带；此外长城宽带占据此外长城宽带占据7%7%的市场份额，考虑到宽带通已收购长的市场份额，考虑到宽带通已收购长城宽带，虽然北京市场两家运营商还没有合并，但两家结城宽带，虽然北京市场两家运营商还没有合并，但两家结合份额已达到合份额已达到23.7%23.7%，其市场规模已不容小觑。，其市场规模已不容小觑。45n从人口绝对值看，统计局最新发布的数据显示：从人口绝对值看，统计局最新发布的数据显示：20112011年全市常住人口突破年全市常住人口突破20002000万，达到万，达到2018.62018.6万，家庭户

6、万，家庭户规模达到规模达到807.4807.4万户；从人口增长的趋势来看，户籍人口，常驻外来人口都保持上升趋势，但从人口变动的万户；从人口增长的趋势来看，户籍人口，常驻外来人口都保持上升趋势，但从人口变动的绝对值来看，绝对值来看，20062006年到年到20112011年年6 6年间，户籍人口总共增长年间，户籍人口总共增长8383万人，常驻外来人口总共增长万人，常驻外来人口总共增长355355万人，无疑外万人，无疑外来人口是人口增长的主要动力。来人口是人口增长的主要动力。n考虑到统计局外来人口的统计口径，都是指在公安机关有登记备案的流动人口，从北京现有的情况看，考虑到统计局外来人口的统计口径，

7、都是指在公安机关有登记备案的流动人口，从北京现有的情况看，实际外来人口的数量远远高于这个数字。另外从今年北京市公布的清查房屋工作调研结果显示，北京房屋实际外来人口的数量远远高于这个数字。另外从今年北京市公布的清查房屋工作调研结果显示，北京房屋总户数为总户数为1320.51320.5万户，其中空置万户，其中空置381.2381.2万户，实际使用万户，实际使用939.3939.3万户。根据家庭户平均为万户。根据家庭户平均为2.52.5人估算，北京常住人人估算，北京常住人口规模为口规模为2348.32348.3万人。万人。项目背景项目背景-结合北京人口变动趋势，可见北京宽带市场增量主要结合北京人口变

8、动趋势，可见北京宽带市场增量主要来自外来人口来自外来人口n宽带市场总容量估算宽带市场总容量估算n估算方法1：北京宽带总户数=北京总家庭户数*宽带市场渗透率口径1：按统计局发布的数据，2011年总户数为807.4万户，则宽带用户总数为678.2万户口径2：按北京市房屋总数，2012年总户数为939.9万户，则宽带用户总数为789万户n估算方法2：北京宽带总户数=联通宽带总户数/联通宽带占有率 口径3：按北京联通现有宽带总户数为415万估计，2012年宽带用户总数为749.1万户n各各运营商的用户数估算运营商的用户数估算：n估算方法：北京宽带总户数*各运营商的市场占有率市场占有率市场占有率口径口径

9、1 1（万户）（万户）口径口径2 2（万户）（万户）口径口径3 3 （万户）（万户）联通55.4%375.7 437.1 415.0 宽带通16.7%113.3 131.8 125.1 长城7.0%47.5 55.2 52.4 电信4.3%29.2 33.9 32.2 方正4.2%28.5 33.1 31.5 歌华3.0%20.3 23.7 22.5 项目背景项目背景-北京宽带市场容量及各运营商用户数估算北京宽带市场容量及各运营商用户数估算62M2M的带宽是用户目前使用最多的宽带产品的带宽是用户目前使用最多的宽带产品80%80%的联通用户正使用的联通用户正使用2M2M带宽及以下的宽带产品带宽及

10、以下的宽带产品65%65%的用户期望使用的带宽都在的用户期望使用的带宽都在2M2M以上以上目前各大运营商正在力推高速率产品目前各大运营商正在力推高速率产品抽样调查结果显示，目前使用，目前使用2M2M、4M4M、10M10M的用户的用户占比分别为占比分别为56.0%56.0%、16.8%16.8%、11.0%11.0%。目前。目前10M10M用户主要用户主要集中在宽带通、长城、方正这几家运营商。集中在宽带通、长城、方正这几家运营商。80%80%的联通用户所使用的带宽都在的联通用户所使用的带宽都在2M2M以下，而宽带通与长以下，而宽带通与长城这一带宽的用户占比都不足城这一带宽的用户占比都不足40%

11、40%，高带宽产品用户集中，高带宽产品用户集中在宽带通、长城宽带以及方正宽带这三家运营商。在宽带通、长城宽带以及方正宽带这三家运营商。65%65%用户期望使用的带宽都在用户期望使用的带宽都在2M2M以上，其中期望以上，其中期望10M10M带带宽的用户占比达宽的用户占比达26.3%26.3%，极少有用户期望使用，极少有用户期望使用50M50M以上以上的带宽产品。的带宽产品。调查结果显示，目前，宽带通、长城宽带、方正宽带等运营商正在大力推广4M、10M产品，促销形式多以“买一年送一年”为主。项目背景项目背景- -产品和用户概述产品和用户概述7项目背景项目背景- -北京联通面临的竞争态势北京联通面临

12、的竞争态势第一阵营竞争对手潜在威胁较大第一阵营竞争对手潜在威胁较大 社区宽带市场的第一阵营竞争对手（以中国移动铁通、歌华为例），均有较强的实力，如果在未来政策调整的情况下，该阵营的运营商如果发力，将会为北京联通在社区宽带市场造成较大的竞争威胁。二、三阵营竞争对手现实竞争较为激烈二、三阵营竞争对手现实竞争较为激烈 目前，第二三阵营的宽带运营商数量较多，鱼龙混杂，但均具有相对明显的价格、服务优势，他们在现实的竞争状况下，表现出较为强劲的竞争威胁，也已经出现了日益吞噬北京联通社区宽带市场份额的现象。北京联通面临的竞争态势较为严峻北京联通面临的竞争态势较为严峻 面对与第一阵营的竞争，北京联通在未来将会

13、遇到较大的竞争压力，尤其是在市场拓展和客户服务上，均存在着较大的威胁； 在与二、三阵营的竞争中，北京联通的价格劣势和服务劣势已经显现，也已经造成了部分现有客户的流失，且影响了新增用户的拓展。8目标一：现有用户的维系保有目标一：现有用户的维系保有1 1现有用户维系保有：了解联通现有用户现有用户维系保有：了解联通现有用户产品使用情况，用户对产品和服务的满产品使用情况，用户对产品和服务的满意度，以及用户继续使用意向及其影响意度，以及用户继续使用意向及其影响因素，并制定相应的用户维系策略。因素，并制定相应的用户维系策略。具体目标一具体目标一项目目标项目目标目标二：竞争对手客户的反抢目标二：竞争对手客户

14、的反抢2 29目标二：新增市场的有效开拓目标二：新增市场的有效开拓3 3异网用户的反抢：调查异网用户宽带产异网用户的反抢：调查异网用户宽带产品消费需求和消费者使用习惯，用户营品消费需求和消费者使用习惯，用户营销和服务偏好等，制定相应的反抢措施销和服务偏好等，制定相应的反抢措施，有针对性地挽回和发展用户。，有针对性地挽回和发展用户。具体目标二具体目标二新增市场机会挖掘：了解租住房用户群新增市场机会挖掘：了解租住房用户群体特征、需求特征以及用户对宽带接入体特征、需求特征以及用户对宽带接入产品的使用偏好，分析这部分群体的市产品的使用偏好，分析这部分群体的市场机会并制定针对性的产品拓展建议。场机会并制

15、定针对性的产品拓展建议。具体目标三具体目标三9项目整体研究思路项目整体研究思路宽带运营商基本信宽带运营商基本信息，市场拓展情况息，市场拓展情况二手资二手资料研究料研究n 宽带市场现状研究宽带市场现状研究以及访谈、调研工以及访谈、调研工作总结作总结内部深度访谈内部深度访谈梳理分析梳理分析外部深度访谈外部深度访谈总结分析总结分析公司领导对现状研究公司领导对现状研究及访谈调研工作的大及访谈调研工作的大力支持力支持二手资料研究二手资料研究总结总结1. 1.北京联通宽带市北京联通宽带市场营销策略场营销策略市场调研报告市场调研报告深度访深度访谈（内谈（内外部）外部）市场调市场调研（客研（客户）户）访谈目标

16、制定访谈目标制定访谈提纲设计访谈提纲设计访谈工作沟通访谈工作沟通样本量确定样本量确定调研问卷设计调研问卷设计调研支撑协调调研支撑协调2 21 13 3102. 2.北京联通宽带运北京联通宽带运营支撑策略营支撑策略项目研究执行概要项目研究执行概要社区宽带市场调研社区宽带市场调研 宽带用户特征、使用习惯及其满意度分析 （- - - - - - - ）策略策略建议建议北京北京联通联通宽带宽带产品、产品、服务服务及营及营销拓销拓展策展策略建略建议议社区宽带二手资料收集社区宽带二手资料收集 竞争运营商基本信息，宽带业务及产品情况，服务网点情况； （- - - - - - - ）宽带运营商深度访谈宽带运营

17、商深度访谈 北京联通及竞争运营商基本信息、带宽资源、覆盖范围等 （- - - - - - - ）宽带入住物业深访宽带入住物业深访 北京联通竞争运营商和社区管理方的合作方式； （- - - - - - - ）11第二章、竞争环境及竞争运营商对标分析第二章、竞争环境及竞争运营商对标分析第一章、项目概况第一章、项目概况12第三章、北京联通营销竞争策略第三章、北京联通营销竞争策略第四章、北京联通营销执行方案第四章、北京联通营销执行方案第五章、北京联通营销运营支撑第五章、北京联通营销运营支撑第六章、附录：社区宽带运营商介绍第六章、附录：社区宽带运营商介绍社区宽带竞争环境分析社区宽带竞争环境分析13竞争环

18、境分析竞争环境分析- -北京宽带市场运营商简述北京宽带市场运营商简述运营商竞争关系运营商竞争关系宽带运营商简述宽带运营商简述n 目前，北京宽带运营商数量越来越多，主要包括电信、联通、移动（铁通）、歌华、目前，北京宽带运营商数量越来越多，主要包括电信、联通、移动（铁通）、歌华、宽带通、长城宽带、方正宽带、时代互通等，并有更多的新兴运营商出现。宽带通、长城宽带、方正宽带、时代互通等，并有更多的新兴运营商出现。三大阵营三大阵营n 目前，可以大致把现有运营商划分为三大阵营。目前，可以大致把现有运营商划分为三大阵营。n 第一阵营：联通、电信、歌华、移动（铁通）；第二阵营：宽带通、长城、方正；第一阵营：联

19、通、电信、歌华、移动（铁通）；第二阵营：宽带通、长城、方正；第三阵营：时代互通以及其他新兴运营商。第三阵营：时代互通以及其他新兴运营商。n 从背景上看，第一阵营普遍具有国资背景，有很强的政策性扶持。从背景上看，第一阵营普遍具有国资背景，有很强的政策性扶持。n 第一阵营运营商除歌华外，普遍具有基础电信业务运营资质，并且都从事增值电信业第一阵营运营商除歌华外，普遍具有基础电信业务运营资质，并且都从事增值电信业务运营。随着三网融合的逐步推进，广电系的歌华未来也将成为通信市场强有力的竞务运营。随着三网融合的逐步推进，广电系的歌华未来也将成为通信市场强有力的竞争对手。调查表明，第一阵营运营商普遍争对手。

20、调查表明，第一阵营运营商普遍不被其他阵营运营商视为竞争对手不被其他阵营运营商视为竞争对手。第一阵营第一阵营第二阵营第二阵营第三阵营第三阵营n 第二阵营运营商包括宽带通、长城宽带、方正宽带，具有增值电信业务运营资质。第二阵营运营商包括宽带通、长城宽带、方正宽带，具有增值电信业务运营资质。n 民资背景为主，政策性扶持因素较小，但规模相对较大，用户基础逐渐稳定。其中，民资背景为主，政策性扶持因素较小，但规模相对较大，用户基础逐渐稳定。其中，宽带通为上市公司鹏博士的孙公司，竞争力较强。宽带通为上市公司鹏博士的孙公司，竞争力较强。n 被第一阵营和第二阵营视为被第一阵营和第二阵营视为最大竞争对手最大竞争对

21、手。n 数量较多，主要是新兴运营商，用户规模和覆盖面较小，公司成立时间也较短。数量较多，主要是新兴运营商，用户规模和覆盖面较小，公司成立时间也较短。n 部分公司具有增值电信业务运营资质，部分靠租用其他公司资质从事互联网接入。部分公司具有增值电信业务运营资质，部分靠租用其他公司资质从事互联网接入。n 单个企业竞争力较差，带宽资源、资金、用户规模也有限，但数量众多，合力巨大。单个企业竞争力较差，带宽资源、资金、用户规模也有限，但数量众多，合力巨大。数量众多数量众多14各运营商市场份额情况各运营商市场份额情况n抽样调查结果显示，目前北京社区宽带市场中，联通市场份额达抽样调查结果显示，目前北京社区宽带

22、市场中，联通市场份额达55.4%55.4%；其次是宽带通，占；其次是宽带通，占16.7%16.7%；第三；第三位是长城宽带，占比位是长城宽带，占比7.0%7.0%，其他社区宽带占，其他社区宽带占20.9%20.9%。n第一阵营运营商中，目前只有联通在宽带市场中拥有较高市场份额，达到第一阵营运营商中，目前只有联通在宽带市场中拥有较高市场份额，达到55.4%55.4%；n第二阵营运营商中，宽带通和长城宽带市场份额合计达第二阵营运营商中，宽带通和长城宽带市场份额合计达23.7%23.7%，是联通，是联通最有力的竞争对手最有力的竞争对手；n其他运营商（包括电信、歌华以及其他运营商）占比达其他运营商（包

23、括电信、歌华以及其他运营商）占比达20.9%20.9%，尽管各家运营商各自的市场份额有限，尽管各家运营商各自的市场份额有限，但但合力巨大，对联通也构成一定威胁合力巨大，对联通也构成一定威胁。竞争环境分析竞争环境分析- -各运营商市场份额情况各运营商市场份额情况15竞争环境分析竞争环境分析- -宽带运营商三大阵营划分宽带运营商三大阵营划分 联通联通 电信电信 歌华歌华 移动（铁通）移动（铁通）第一第一阵营阵营 宽带通宽带通 长城宽带长城宽带 方正宽带方正宽带第二第二阵营阵营 时代互通时代互通 精诚信通精诚信通 首钢社区首钢社区宽带宽带 第三阵营第三阵营n国资背景为主国资背景为主n政策性扶持较大政

24、策性扶持较大n基础电信业务基础电信业务运营资质（歌华除运营资质（歌华除外）外）和增值电信业务和增值电信业务运营资质（全运营资质（全部）部）n民资背景为主民资背景为主n规模相对较大规模相对较大n政策性扶持较小政策性扶持较小n增值电信业务增值电信业务运营资质为主运营资质为主n民资背景为主民资背景为主n新兴运营商新兴运营商n规模相对较小规模相对较小n增值电信业务增值电信业务运营资质为主，或运营资质为主，或者租用其他公司资质者租用其他公司资质16竞争环境分析竞争环境分析- -第一阵营运营商第一阵营运营商SWOTSWOT分析分析StrengthsStrengths（优势）（优势）充足的带宽资源确保用户上

25、网感知充足的带宽资源确保用户上网感知资金上优势资金上优势较强的政策性扶持较强的政策性扶持电信运营牌照优势电信运营牌照优势较强的执行团队较强的执行团队OpportunitiesOpportunities（机会）（机会）网络提速工程网络提速工程网络升级改造（网络升级改造（EPONEPON）用户对高带宽的认知和需求用户对高带宽的认知和需求用户对宽带品质（稳定性、高速率）用户对宽带品质（稳定性、高速率）的追求的追求三网融合趋势，广电网、电信网、三网融合趋势，广电网、电信网、互联网逐渐趋同互联网逐渐趋同ThreatsThreats（威胁）（威胁）驻地网运营商逐渐增多驻地网运营商逐渐增多鹏博士收购长城宽带

26、，第二阵营运鹏博士收购长城宽带，第二阵营运营商日渐强大，在资金方面的优势营商日渐强大，在资金方面的优势越来越强。越来越强。联通、电信垄断案后续影响。联通、电信垄断案后续影响。二三阵营运营商的低资费、灵活地二三阵营运营商的低资费、灵活地的营销和服务策略会抢夺部分客户的营销和服务策略会抢夺部分客户WeaknessesWeaknesses（劣势）（劣势）产品资费产品资费社区层面的宣传社区层面的宣传基层服务基层服务报装灵活性较差报装灵活性较差与物业公司合作意识不强与物业公司合作意识不强缺乏对用户驻地网（缺乏对用户驻地网（CPNCPN）开发的）开发的重视重视17竞争环境分析竞争环境分析- -二三阵营运营

27、商二三阵营运营商SWOTSWOT分析分析StrengthsStrengths（优势）（优势）产品资费便宜产品资费便宜社区宣传能力社区宣传能力基层服务能力基层服务能力快速便捷的安装流程快速便捷的安装流程对用户驻地网（对用户驻地网（CPNCPN）的重视）的重视与物业公司的合作关系与物业公司的合作关系OpportunitiesOpportunities（机会）（机会）网络提速工程网络提速工程网络升级改造（网络升级改造（EPONEPON）联通、电信垄断案后续影响仍在联通、电信垄断案后续影响仍在部分客户对低价实惠宽带产品的需部分客户对低价实惠宽带产品的需求求三网融合带来的发展机会三网融合带来的发展机会T

28、hreatsThreats（威胁）（威胁）二三阵营之间的竞争二三阵营之间的竞争各运营商之间的竞争各运营商之间的竞争拥有丰富带宽资源和政策优势的第拥有丰富带宽资源和政策优势的第一阵营对社区宽带市场开发的重视，一阵营对社区宽带市场开发的重视，在未来将加剧竞争。在未来将加剧竞争。WeaknessesWeaknesses（劣势）（劣势）带宽资源限制带宽资源限制资金劣势资金劣势较弱的政策性扶持较弱的政策性扶持许可证限制许可证限制营销宣传能力不足营销宣传能力不足规范化管理和规模化服务能力不足规范化管理和规模化服务能力不足18竞争运营商策略对标分析竞争运营商策略对标分析19 组织结构 人员配置 产品组合 定

29、价策略 服务网点 服务渠道 服务流程 服务自评 宣传方式 宣传管理 促销活动组织方式产品/价格服务营销竞争运营竞争运营商社区拓展具体方式参考商社区拓展具体方式参考20运维部大区经理片区经理营业厅/服务中心服务站运维小组运维小组运维小组运维小组服务站服务站服务站营业厅/服务中心片区经理大区经理n从管理结构上来看，竞争运营商社区宽带业务管理结构大致如从管理结构上来看，竞争运营商社区宽带业务管理结构大致如右图所示。右图所示。n其中，运维部是最高层管理机构，下设大区经理。大区运营下其中，运维部是最高层管理机构，下设大区经理。大区运营下设片区经理或主管，每名片区经理管理数量不等的营业厅设片区经理或主管，

30、每名片区经理管理数量不等的营业厅/ /服服务中心。务中心。n营业厅以下为服务站，负责营业厅辖区内的拓展、服务；每个营业厅以下为服务站，负责营业厅辖区内的拓展、服务；每个服务站又会有人员分组（运维小组），具体负责几个社区的拓服务站又会有人员分组（运维小组），具体负责几个社区的拓展、服务工作。运维小组中，又会有一名组长和数名组员（运展、服务工作。运维小组中，又会有一名组长和数名组员（运维工程师）。维工程师）。n一些运营商，在营业厅一些运营商，在营业厅/ /服务中心往下可能会省略服务站或类服务中心往下可能会省略服务站或类似机构。似机构。n更小型的运营商受人员规模限制，可能会省略大区经理、片区更小型的

31、运营商受人员规模限制，可能会省略大区经理、片区经理，直接由运维部管理营业厅经理，直接由运维部管理营业厅/ /服务中心。服务中心。运营商运营商用户用户/ /服务人员比服务人员比时代宽带1500户/1人方正宽带1500户/1人首钢社区宽带1500户/1人长城宽带1800户/2人数据家宽带没有具体标准，目前公司规模比较小。电信通1500户/1人，也根据社区情况调整，竞争激烈会增加1-2人。精诚信通1500户/2人n一般情况下，大多数运营商的用户一般情况下，大多数运营商的用户/ /服务人员比控制在服务人员比控制在15001500户户/1/1人。长城人。长城宽带用户宽带用户/ /服务人员比达到服务人员比

32、达到18001800户户/2/2人，精诚信通则为人，精诚信通则为15001500户户/2/2人。人。组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商社区宽带业务管理结构参考竞争运营商社区宽带业务管理结构参考21运营商运营商定价方式定价方式调整周期调整周期时代宽带不统一定价。根据社区定价。社区有调整权限，公司同意的话可以进行调整，价格可以调整50-100元，浮动10%左右（年付价格），不可能调整太大。没有周期，主要跟随竞争对手。方正宽带不统一定价，小区不一样，价格不一样。独进小区价格高些。社区有调整权限，其他家价格便宜的话，可以打申请，申请下来就调整。调整之后跟竞争对手价格差不多。价格调整周期不固定，

33、跟随竞争对手变化。首 钢 社 区 宽带统一定价，社区没有浮动权限。价格基本不会调整。得保证用户的利益，不能随便浮动价格，产品价格一般都很低。长城宽带定价全市统一。各社区有调整权限，标价不会变，但会送一些时长。每个季度会有调整计划，但具体推行时间待定。数据家宽带统一定价。有调整权限，100元左右的调整幅度，未来的调整权限在50元左右。半年调整一次。电信通不是全市统一。社区有调整权限，看竞争对手调价、口碑和网络品质，基本跟随竞争对手。没有明确的周期。精诚信通跟随宽带通的产品价格定价，定价全市不统一，公司会按照独家、非独家等竞争情况来定价，各社区没有调整权限。半年一调整，并非完全跟随宽带通，也会根据

34、情况调整。n第二、第三阵营的运营商价格手段较为灵活，往往能及时根据竞争对手产品价格的变化而进行相应的第二、第三阵营的运营商价格手段较为灵活，往往能及时根据竞争对手产品价格的变化而进行相应的价格变动。价格变动。n大部分运营商的产品定价不统一，这种情况下社区存在调整权限，一般都视竞争对手价格跟随调整；大部分运营商的产品定价不统一，这种情况下社区存在调整权限，一般都视竞争对手价格跟随调整；部分运营商入长城宽带价格全市统一，会以赠送时长的方式变相调价。部分运营商入长城宽带价格全市统一，会以赠送时长的方式变相调价。n在调整周期方面，跟随竞争对手为主要调整方式，采用此类调整手段的运营商往往没有明确的调整周

35、在调整周期方面，跟随竞争对手为主要调整方式，采用此类调整手段的运营商往往没有明确的调整周期；有明确调整周期的运营商往往定价统一。期；有明确调整周期的运营商往往定价统一。组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商社区宽带产品定价及调整策略竞争运营商社区宽带产品定价及调整策略22产品类型产品类型付费方式付费方式价格区间价格区间优惠活动优惠活动月均价格月均价格累计时长累计时长10M半年付960-1190元买半年送6个月为主80-100元之间12个月为主10M一年付1350-2160元买一年送12个月为主69-90元之间24个月为主10M二年付2400-3690元买二年送24个月为主60-80元之间4

36、8个月为主4M半年付800-1080元买半年送2-6个月80-122元之间8-12个月4M一年付1280-1960元买一年送3-12个月72-103元之间15-24个月4M二年付1980-3000元买二年送4-12个月70-83元之间28-36个月2M半年付420-860元买半年送0-8个月58-84元之间6-12个月2M一年付800-1560元买一年送1-15个月50-73元之间13-27个月2M二年付1780-2300元买二年送8-16个月55-65元之间32-40个月n从价格水平看，竞争运营商目前主推的产品带宽集中在从价格水平看，竞争运营商目前主推的产品带宽集中在10M10M、4M4M和

37、和2M2M，主要付费方式包括半年付、，主要付费方式包括半年付、一年付、二年付等。一年付、二年付等。n从优惠活动及累计时长上来看，基本上主推的从优惠活动及累计时长上来看，基本上主推的10M10M产品累计时长相当于产品套餐的产品累计时长相当于产品套餐的2 2倍，月均价格已倍，月均价格已经低于经低于100100元，其中一年付元，其中一年付10M10M产品月均价格最低已经达到产品月均价格最低已经达到6969元。元。n4M4M产品也有较大优惠，半年付、一年付产品最高优惠折算成累计时长也能达到产品套餐的产品也有较大优惠，半年付、一年付产品最高优惠折算成累计时长也能达到产品套餐的2 2倍，其倍，其中一年付中

38、一年付4M4M产品月均价格最低达到产品月均价格最低达到7272元，比近期活动力度较大的一年付元，比近期活动力度较大的一年付10M10M产品月均价格略高。产品月均价格略高。n2M2M产品定价较低，一年付产品定价较低，一年付2M2M产品月均价格最低已经达到产品月均价格最低已经达到5050元水平。元水平。组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商宽带产品价格水平竞争运营商宽带产品价格水平23运营商运营商社 区 周 边社 区 周 边服务网点服务网点服务网点选址原则服务网点选址原则驻点驻点人员人员用户用户/ /服务人员比服务人员比时代宽带有核心小区，居民比较集中的小区，周围小区比较近的服务站会有1500

39、户/1人方正宽带有大的片区里面的中心位置有1500户/1人首钢社区宽带有社区就近原则有1500户/1人长城宽带有以小区中心为首选，应急速度快没有1800户/2人数据家宽带有居民户数较多的小区没有没有具体标准，目前公司规模比较小。电信通有几个社区居中的位置有1500户/1人，也根据社区情况调整，竞争激烈会增加1-2人。精诚信通有选在地理上比较中间的位置，户数也比较集中的位置有1500户/2人天通宽带有-有-n社区宽带运营商在社区周边往往都设有服务网点，服务网点选址以就近、居中原则为主。社区宽带运营商在社区周边往往都设有服务网点，服务网点选址以就近、居中原则为主。n驻点人员方面，竞争运营商往往都会

40、有社区驻点人员，专人专管某几个社区。驻点人员方面，竞争运营商往往都会有社区驻点人员，专人专管某几个社区。n用户用户/ /服务人员比例方面，大多数运营商都以服务人员比例方面，大多数运营商都以15001500户配户配1 1人为标准。规模较小的运营商没有具体标准，人为标准。规模较小的运营商没有具体标准，长城宽带长城宽带18001800户配户配2 2人，精诚信通为人，精诚信通为15001500户配户配2 2人。人。组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商服务状况竞争运营商服务状况服务网点情况服务网点情况24运营商运营商统一客服电话统一客服电话网络服务平台网络服务平台官方微博官方微博客服客服QQQQ上

41、门服务上门服务时代宽带有无无无有方正宽带有有有无有首钢社区宽带有无无无有长城宽带有有有无有数据家宽带无无无无有电信通有有无有有精诚信通有无无无有天通宽带-有服务渠道情况服务渠道情况n 一般情况下，社区运营商都会有客服电话以方便用户联系报装、维修，即便没有全一般情况下，社区运营商都会有客服电话以方便用户联系报装、维修，即便没有全市统一客服电话，也会有相应的营业厅服务电话，或者以拓展人员手机为联系方式。市统一客服电话，也会有相应的营业厅服务电话，或者以拓展人员手机为联系方式。网络服务网络服务平台平台n 第二阵营运营商（宽带通、方正宽带、长城宽带）往往具备网络服务平台，包括在第二阵营运营商（宽带通、

42、方正宽带、长城宽带）往往具备网络服务平台，包括在线报装和在线报修、工单系统等；线报装和在线报修、工单系统等；n 第三阵营运营商（新兴运营商）则往往不具备网络服务平台。第三阵营运营商（新兴运营商）则往往不具备网络服务平台。n 官方微博：第二阵营方正宽带和长城宽带具备官方微博，宽带通（电信通）不具备；官方微博：第二阵营方正宽带和长城宽带具备官方微博，宽带通（电信通）不具备；n 客服客服QQQQ：大部分运营商不具备客服：大部分运营商不具备客服QQQQ，只有电信通相关人员表示有客服，只有电信通相关人员表示有客服QQQQ；n 上门服务：竞争运营商都会提供上门服务。上门服务：竞争运营商都会提供上门服务。其

43、他服务其他服务方式方式统一客服统一客服电话电话组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商服务状况竞争运营商服务状况服务渠道情况服务渠道情况25运营商运营商响应时间响应时间时代宽带10分钟回应用户，24小时内解决问题。方正宽带单户响应时间半小时之内必须给回复，跟用户再约；楼故障的话不用给回复，三小时之内解决；基本当天都能解决。首钢社区宽带服务站小区内，4个小时以内解决；光缆光纤问题，24小时以内解决。2个小时以内响应用户。长城宽带10分钟内。24小时内解决大的故障。数据家宽带10分钟之内回复用户，半小时之内上门，半小时之内解决问题。电信通20分钟必须联系客户，具体由工程师跟用户约时间。精诚信通半

44、小时内基本到现场，到不了现场也会在半小时内联系用户。客户客户客户阐述问题、电话坐席记录客户阐述问题、电话坐席记录运维工程师运维工程师预约上门时间预约上门时间完成服务完成服务客服电话客服电话现场技术支持现场技术支持电话支持解决成功电话支持解决成功电话支持解决不成功电话支持解决不成功工程师电话支持工程师电话支持客户服务流程客户服务流程n 竞争运营商在客户服务流程设计得比较正规，竞争运营商在客户服务流程设计得比较正规，具体流程见右图。具体流程见右图。n 在响应时间方面（下表），运营商基本上在流在响应时间方面（下表），运营商基本上在流程上要求程上要求10-3010-30分钟内由运维工程师回应用户或分钟

45、内由运维工程师回应用户或到达现场，也有用户响应时间较长的运营商，到达现场，也有用户响应时间较长的运营商，如首钢社区宽带规定如首钢社区宽带规定2 2小时内响应用户。小时内响应用户。n 小区或楼的线路故障，有公司规定在小区或楼的线路故障，有公司规定在3-43-4小时内小时内解决；较大的故障一般规定在解决；较大的故障一般规定在2424小时内解决。小时内解决。组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商服务状况竞争运营商服务状况服务流程与响应时服务流程与响应时间间26运营商运营商统 一 章 程统 一 章 程和规定和规定备注备注时代宽带有有服务流程。派完活，工程师要在10分钟内回复客服，10分钟内跟用户约

46、时间，24小时内解决。方正宽带有有，内部后台能看见，外部看不见。接单，能在电话中处理的就在电话里处理掉，不能在电话里处理的就上门，跟用户约时间，填故障单。接单开始过后，会有处理单子，上面有几点去的，几点弄好的，然后销单。公司那边有平台，销单后会打回访电话。首钢社区宽带有有文本性章程。包括响应时间、工作流程。报修打到客服这里，客服通知片区主管或者通知到片区里的某个人，然后跟用户约个时间，处理问题，最后有一个回访。长城宽带有有统一的章程和规定。具体内容：客户至上，响应速度要快，服务要好，硬件软件一定要跟上之类的。数据家宽带没有公司没有统一的章程和规定，只有营业厅自己内部制定的章程。电信通有有统一的

47、规定和章程。精诚信通有有统一的章程，借鉴宽带通、长城宽带的章程。服务借鉴长城的章程和规定，拓展借鉴宽带通的章程和规定。天通宽带-n在统一的章程和规定方面，大部分竞争运营商表示公司有统一的章程和规定，个别运营商表示公司在统一的章程和规定方面，大部分竞争运营商表示公司有统一的章程和规定，个别运营商表示公司没有制定统一的章程和规定，但营业厅有自己内部制定的章程（数据家宽带）。没有制定统一的章程和规定，但营业厅有自己内部制定的章程（数据家宽带）。n精诚信通较为特殊，作为新兴运营商，其服务章程借鉴了宽带通、长城宽带等较大型企业的章程，精诚信通较为特殊，作为新兴运营商，其服务章程借鉴了宽带通、长城宽带等较

48、大型企业的章程，服务方面借鉴长城宽带的章程和规定，业务拓展方面借鉴了宽带通的章程和规定。服务方面借鉴长城宽带的章程和规定，业务拓展方面借鉴了宽带通的章程和规定。组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商服务状况竞争运营商服务状况统一章程和规定统一章程和规定27运营商运营商对自己服务的评价对自己服务的评价网速及下载限速情况网速及下载限速情况退退费费产生原因产生原因时代宽带基本都可以满足用户的需求。下载速度不受限，bt、电驴不受限制。搬家而又无法移机。方正宽带基本上都能满足用户需求目前BT、电驴会限速，所有宽带都限速，长城、宽带通都会限速，视频不受影响。-首钢社区宽带98%以上的用户能满足，极个别

49、的可能满足不了。网络比较稳定，不经常掉线。BT、电驴不限速。-长城宽带目前可以满足用户的需求。BT、电驴不会限速。-数据家宽带目前不能满足现有用户需求。应该需要一个更便捷的平台，例如网络平台。下载不受限制，BT、电驴不受限制搬家无法移机，无法满足用户特殊需求。电信通能满足现有用户需求，用户评价还算可以。下载不限时不限流量，不限BT和电驴。用户出国，无法移机等情况会产生退费。宽带通和电信通可以互转，此种情况不退费。精诚信通目前可以满足现有用户需求。网速情况：偶尔会有掉线情况，核心机房会有两条线，出现状况会远程切换线路。下载限速情况：不限制BT。用户搬家或者无法移机的情况会产生退费。天通宽带-n竞

50、争运营商普遍认为自己基本上能满足现有用户需求。数据家宽带相关人员认为自己目前不能竞争运营商普遍认为自己基本上能满足现有用户需求。数据家宽带相关人员认为自己目前不能满足现有用户需求，需要更便捷的服务平台支持。满足现有用户需求，需要更便捷的服务平台支持。n在网速及下载限速情况方面，长城宽带相关人员表示会有在网速及下载限速情况方面，长城宽带相关人员表示会有BTBT、电驴等软件下载限速情况，其余、电驴等软件下载限速情况，其余各运营商相关人员均表示不限制各运营商相关人员均表示不限制BTBT、电驴等、电驴等P2PP2P下载软件的使用。下载软件的使用。n在退费产生原因方面，运营商表示用户迁出以及无法移机是产

51、生退费的重要原因。在退费产生原因方面，运营商表示用户迁出以及无法移机是产生退费的重要原因。组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商服务自评竞争运营商服务自评-网速情况及退费原网速情况及退费原因因28运营商运营商用户不满意点及其影响用户不满意点及其影响改善方式改善方式时代宽带用户不满意点对开展宽带业务有一定影响，朋友亲戚可能就不会选择报装该公司宽带。公司技术调配、设备更新、服务态度等。方正宽带服务不好、网不好都是用户的不满意点，一般影响不大，除非网络确实不行。网不行的话，就会换别的宽带。补网时，续费时送好的礼品（鼠标、路由器），维护用户。首钢社区宽带不满意点：有时用户端设备有问题，比如路由器死

52、机，也认为是网络问题。尽量满足用户。长城宽带用户不满意点：响应速度等。不满意点影响：客户满意度达不到，用户会减少。人员配置不够，增加人手，提高整体素质。数据家宽带不满意点影响：影响用户周围人群使用网络。 向公司反映。电信通用户不满意点：设备不完善，会影响用户上网，如断电等。不满意点的影响：会有。网络升级和改造，EPON。精诚信通用户不满意点：断网等。不满意点影响：在网站、论坛上发布攻击言论等，会影响其他业主报装。跟客户沟通，适当地赔偿。比如断一小时网，顺延三天；断一天网，顺延一个礼拜。客户到期时，主动联系客户，进行优惠讲解，先电话联系，联系不上就上门联系。天通宽带-n在用户不满意点及其影响方面

53、，竞争运营商相关人员表示网络问题和服务是用户主要的不满意点，在用户不满意点及其影响方面，竞争运营商相关人员表示网络问题和服务是用户主要的不满意点，并认为这些不满意点会影响用户量（包括影响周围人群报装、影响其他业主报装、用户减少等）。并认为这些不满意点会影响用户量（包括影响周围人群报装、影响其他业主报装、用户减少等）。n在对上述不满意点及其影响的改善方式方面，竞争运营商的改善方式包括网络升级改造、设备更在对上述不满意点及其影响的改善方式方面，竞争运营商的改善方式包括网络升级改造、设备更新、加强用户维护、增加服务人员等多种手段，以防止可能发生的用户流失。新、加强用户维护、增加服务人员等多种手段，以

54、防止可能发生的用户流失。组组织织产产品品服服务务营营销销竞争运营商服务自评竞争运营商服务自评-用户不满意点及其用户不满意点及其影响、改善方式影响、改善方式29运营商运营商宣传方式宣传方式手段使用频次手段使用频次效果评估效果评估社区宣传管理方社区宣传管理方时代宽带贴单子、插单子、摆台，高档小区会有楼宇广告。楼宇广告针对高档小区，海报传单高档小区也有，但需要经过物业同意。贴单子、插单子、摆台，三种方式占比一样。摆台最有效。营业厅方正宽带贴单子、摆台、扫楼（冬天）。楼宇广告一般没有，海报会有，在宣传栏、门口公告栏会有。贴单子使用较多。海报效果最小，贴单子、摆台比较有效果。拓展小组，组长会每天检查宣传

55、。首 钢 社 区宽带电梯广告、插单子、宣传栏宣传牌、摆台。贴单子使用最多。摆台最有效，面对面的跟用户解释沟通。服务中心参与管理，监督服务站人员宣传情况。长城宽带传单、摆台、楼宇广告（高档小区、写字楼使用）。传单用的较多，传单成本较低。摆台效果比较好。拓展组长负责数 据 家 宽带传单，插单子、贴单子、海报，海报张贴在小区入口。插 单 子 居 多 ， 约 占80%。插单子比较有效。营业厅电信通传单、摆台、告示栏里宣传页、海报等，也会采用楼宇广告、电梯广告（高档社区会采用），由公司统一做此类广告。高档小区用海报和传单需要跟物业协商，看居民的反映。宣传单、摆台使用居多。摆台效果更好，能跟用户直接沟通。

56、营业厅精诚信通宣传单、摆台、海报、楼宇广告（有时候在高档社区采取）。户外多些，贴单子较多，大约占80%，摆台大约占20%。摆台效果较好，现场能预约报装。传单效果也较好，许多客户拿着传单来咨询报装。服务站 天通宽带-n社区宽带运营商较常采用的手段包括宣传单（贴单子、插单子）、摆台、海报以及楼宇广告等。社区宽带运营商较常采用的手段包括宣传单（贴单子、插单子）、摆台、海报以及楼宇广告等。n从使用频次上看，传单手段使用较多。从效果上看，摆台效果较好。宣传管理主要以营业厅为主，从使用频次上看，传单手段使用较多。从效果上看，摆台效果较好。宣传管理主要以营业厅为主，也有运营商以服务站和拓展小组为管理单位。也

57、有运营商以服务站和拓展小组为管理单位。竞争运营商社区宣传情况竞争运营商社区宣传情况宣传方式及宣宣传方式及宣传管理传管理组组织织产产品品服服务务营营销销30运营商运营商促销活动类型促销活动类型促销周期促销周期促销时点促销时点促销计划及销售任务促销计划及销售任务时代宽带活动类型：降价，庆五一送礼品之类的方式。一年三次左右五一、十一等法定节假日销售要求：每个月6%的销售额递增。方正宽带送礼品（U盘、无线鼠标、或者路由器），年交以上才会有。年交也会送时长（1周）。全年都有促销活动，只有在五一、十一或者过年的时候会贴出来。过年和暑假会进行专门的促销，海报、礼品，发短信。业绩基本不变。全客服600万，分淡

58、季旺季，根据前六个月的平均数来定任务。首钢社区宽带送礼品（无线鼠标、键盘、路由器等）、送时长。节假日、年底五一、十一、学生放假都会有相应的主题宣传。年底有比较大型的宣传活动。具体没有要求，但会根据到期户数和小区上网率制定一个增长计划。长城宽带赠送时长优惠，送礼品，返充值卡。一年3-4次。过年过节、寒暑假。公司有统一促销计划。促销任务：期望值应该比原有基础增加1%-2%数据家宽带目前未开展促销活动。-未来如果开展的话，3-7月份都可以开展，这段时间业绩好些。不一定在五一、十一开展。-电信通赠送时长（长期有）、送礼品。一年4-5次。法定节假日，五一、十一等。公司没有硬性规定。精诚信通赠时长、送礼品

59、、提速。提速比较吸引人，针对续费用户。公司统一组织的促销大概一个月一次，集中在周末节假日，物业也会要求公司进行促销活动配合物业工作。促销计划及要求：新开户有比例要求，比如1000户的社区，首月安装60户以上，此后每月能与上月新开户持平即可（以当月新开户进行要求）；半年后再调整，以当月收款来进行要求。天通宽带-竞争运营商宣传情况竞争运营商宣传情况促销活动促销活动组组织织产产品品服服务务营营销销31第二章、竞争环境及竞争运营商对标分析第二章、竞争环境及竞争运营商对标分析第一章、项目概况第一章、项目概况32第三章、北京联通营销竞争策略第三章、北京联通营销竞争策略第四章、北京联通营销执行方案第四章、北

60、京联通营销执行方案第五章、北京联通营销运营支撑第五章、北京联通营销运营支撑第六章、附录：社区宽带运营商介绍第六章、附录：社区宽带运营商介绍根据前期研究结论的总结，北京联通需要立刻开展一系列实际工根据前期研究结论的总结，北京联通需要立刻开展一系列实际工作以满足关键的用户期望作以满足关键的用户期望所建议改进工作所建议改进工作前期研究关键结论要点前期研究关键结论要点宽带产品与客户需求的匹配程度需提高宽带产品与客户需求的匹配程度需提高宽带业务价格缺乏竞争力宽带业务价格缺乏竞争力现有宽带业务的营销渠道需要完善和改进现有宽带业务的营销渠道需要完善和改进联通宽带业务的促销活动模式、频次以及执行力联通宽带业务

61、的促销活动模式、频次以及执行力均需要进一步提升均需要进一步提升宽带业务的客户服务工作也日益重要，需要注重宽带业务的客户服务工作也日益重要，需要注重通过产品组合以及产品、客户匹配，实现宽通过产品组合以及产品、客户匹配，实现宽带产品的精准营销，满足客户产品需求带产品的精准营销，满足客户产品需求通过采取多种定价策略、变相定价，实现价通过采取多种定价策略、变相定价，实现价格、客户以及业务的格、客户以及业务的CPCCPC匹配，满足客户的匹配，满足客户的价格感知价格感知通过开拓更方便客户的销售渠道，增加方便通过开拓更方便客户的销售渠道，增加方便用户的购买点设置，提供便捷流畅的购买过用户的购买点设置，提供便

62、捷流畅的购买过程，从而发挥营销渠道的终端销售功能程，从而发挥营销渠道的终端销售功能通过创新的促销模式，合理的促销频次和强通过创新的促销模式，合理的促销频次和强有力的促销执行，提升联通宽带业务的一线有力的促销执行，提升联通宽带业务的一线销售业绩销售业绩在与一些中小运营商的竞争上，需要通过提在与一些中小运营商的竞争上，需要通过提供更加机动灵活的服务，满足客户及时需求供更加机动灵活的服务，满足客户及时需求宽带业务营销的运营支撑保障不到位宽带业务营销的运营支撑保障不到位在开展宽带业务的营销管理工作时，需要通在开展宽带业务的营销管理工作时，需要通过更加合理、高效的运营支撑策略作为保障过更加合理、高效的运

63、营支撑策略作为保障33为此，我们提出了北京联通社区宽带业务的市场营销建议方案为此，我们提出了北京联通社区宽带业务的市场营销建议方案北京联通社区宽带业务市场营销策略北京联通社区宽带业务市场营销策略现有客户现有客户异网客户异网客户新增客户新增客户4P+S4P+SP2P2：价格：价格P1P1：产品：产品P3P3：渠道：渠道S S：服务：服务P4P4：促销：促销运营支撑运营支撑销售流程优化销售流程优化人力资源管理人力资源管理34综上所述，首先，建议北京联通从整体上把握产品的定位、设计综上所述，首先，建议北京联通从整体上把握产品的定位、设计与开发与开发 建议北京联通在当前竞争形势下，面向客户需求，设计出

64、针对不同客户的差异化产品。建议针对不同需求的客户群设建议北京联通在当前竞争形势下，面向客户需求，设计出针对不同客户的差异化产品。建议针对不同需求的客户群设计出专业级、应用级和实用级三类宽带产品。计出专业级、应用级和实用级三类宽带产品。产品设计优化整体思路产品设计优化整体思路产品定位产品定位三类客户群三类客户群的产品设计的产品设计的侧重点的侧重点现有宽带产品免费升级现有宽带产品免费升级现有客户对宽带产品的延现有客户对宽带产品的延续使用续使用宽带产品与客户需求的合宽带产品与客户需求的合理化匹配理化匹配-异网客户异网客户现有客户现有客户重点向异网客户宣贯高带重点向异网客户宣贯高带宽产品（专业级），并

65、强调宽产品（专业级），并强调产品的稳定性和速率产品的稳定性和速率专业级专业级应用级应用级实用级实用级产品内容产品内容20M20M10M10M10M10M以下以下宣传理念宣传理念物享所值物享所值物超所值物超所值物有所值物有所值定价指导定价指导高高中中低低新增客户新增客户针对新增市场中的租房用针对新增市场中的租房用户，主推实用级宽带产品户，主推实用级宽带产品针对性开发新型产品，如针对性开发新型产品，如类似于手机账户的宽带产品类似于手机账户的宽带产品35其次，建议北京联通从整体上把握社区宽带的资费标准设计其次，建议北京联通从整体上把握社区宽带的资费标准设计 建议北京联通根据社区宽带打造的三类产品，进

66、行差别化定价策略。总体原则是高品质、高价格，中品质、合理价格，建议北京联通根据社区宽带打造的三类产品，进行差别化定价策略。总体原则是高品质、高价格，中品质、合理价格，低品质、实惠价格，而定价方式是采取捆绑、优惠、送礼等多种方式相结合。低品质、实惠价格，而定价方式是采取捆绑、优惠、送礼等多种方式相结合。资费设计优化整体思路资费设计优化整体思路产品类型产品类型三类客户群三类客户群的产品设计的产品设计的侧重点的侧重点专业级用户保持定价专业级用户保持定价应用级用户保持定价，灵应用级用户保持定价，灵活采用捆绑促销等资费策略活采用捆绑促销等资费策略实用级用户送礼品、终端、实用级用户送礼品、终端、话费、礼品等。话费、礼品等。异网客户异网客户现有客户现有客户专业级用户保持定价（且专业级用户保持定价（且送礼品）送礼品）应用级用户保持定价，灵应用级用户保持定价，灵活采用捆绑促销等资费策略活采用捆绑促销等资费策略实用级用户送终端、话费、实用级用户送终端、话费、礼品等礼品等专业级专业级应用级应用级实用级实用级产品内容产品内容20M20M10M10M10M10M以下以下定价指导定价指导高出竞品价格高出竞品价格保