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1、让客户接受“高价格”的实用技巧 说明： 高价产品是企业重要的盈利来源，但许多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是很多企业营销人特别关心和头疼的问题。其实，“价格没有凹凸之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消退经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您供应实用的技巧。 一、当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的廉价多了！” 2.分析：客户认为产品价格高，许多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
2、例：在便利面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。 3.应对方法： （1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 假如客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。 假如客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖状况调查清晰；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最终向客户说明他是在拿低档竞品的价格
3、比我方高档产品的价格，对我方明显是不公正的。 （2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行具体比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理状况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。 与竞品进行相关质量指标的对比。 请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的状况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何特长。 （3）告知客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商长久发展的重要保障。 留意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品
4、好而有意攻击竞品，这样很简单引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。 二、当客户声明进不起货时 1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。” 2.分析：客户可能真穷，需要企业赐予一定的谅解和支持；也可能哭穷，期望企业压低价格，多给政策，甚至期望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。 3.应对方法： （1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清楚、有远见而且对我产品有深厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金救济和政策扶持；当你对客户的发展不抱信念时，干脆放弃此客户。
5、 （2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最终一定要强调经销机会难得。 三、当客户以二批不会协作为由拒绝时 1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。” 2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，期望企业赐予更大的政策支持。在许多状况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担忧无法把市场做起来。 此时，我们要想方法加强客户的铺货信念。 3.应对方法： （1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价
6、格向二批铺货，我们同样可以根据正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。假如产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。 （2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占据市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。 （3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级嘉奖等，帮助客户向二批铺货。 （4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。 留意：不要乱向客户
7、承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信念。 四、当客户认为经销高价产品无利可图时 1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？” 2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常状况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。 3.应对方法： （1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。 （2）与客户沟通企业的运营状况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种嘉奖等信息，打消客户疑虑，帮其树立信念。让
8、客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。 （3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。 （4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。 五、当客户以消费者做挡箭牌时 1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！” 2.分析：客户有剧烈的消费者意识。假如广阔消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应当用详细的宣传计划和具体的消费者调查资料说服客户“就范”。 3. 应对方法： （1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销状况。 （2）告知本企业详细的年度、月度产品宣传计划。假如已经开头在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；假如预备在当地媒体宣传，提示客户届时关注；假如产品借势明星或强势媒体，一定要一再强调，以加强客户信念。 （3）告知一些消费者的实际消费体会 - 6 -
让客户接受“高价格”的实用技巧
