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1、*烟草专卖营销部卷烟经营分析月报（五月）一、数据分析* 、卷烟销售本月销售卷烟*9箱，同比*0箱下降*.*%,累计完成卷烟销量*6*箱，完成年度目标88*（）箱的*.99%;比去年同期*6*箱，下降*%（第二名）；累计实现销售收入8*6*万元，完成年度目标*万元的*9.*%,比去年同期66*万元，增力口*.*%（第二名）。* 、卷烟库存* 月样本户抽查社会库存卷烟*8箱，存销比为；其中：一类烟存销比为Q*；二类烟存销比为*.88;三类烟存销比为；四类烟存销比为0.*；五类烟存销比为*;库存数量较大的卷烟品牌有红金龙（硬佳品）、红金龙徽虹之彩新）、红金龙侬喜）、红金龙硬祥龙）、五牛硬绿新）*、低
2、档卷烟累计销售低档卷烟*9*,相较同期*08*箱减少*9。箱，下降*6*8%,完成年度低档烟*0（）目标任务的*.*%,彳氐于全市低档烟*0.*8%的平均水平（远低于低档卷烟应该正常销售进度*0.*%）（倒数第一名）。*、单箱均价单箱均价为*6*96元/箱，比同期*69*元/箱，增加*899元/箱，同tt升*.*%（第二名）。*、本月省内、外卷烟销售波动较大，省内卷烟销售同比下降*.*,省外同比*%；一、二类销售8*.*箱，同上吐升*（）.*0%。6、知名卷烟品牌（参照月全国卷烟品牌前排名表）销售重前-位，一噗烟）栩同期同Ft%销瞰A的监同期销微同bt%红塔山*JO6.6W/S*.90宋喜二3
3、*0/|云烟*456云烟：（尸-*.89一市廨&F*.机白沙一一利群-.80*就一红塔山*.一一9:66KF娇亍9.，.附W9*.89.*白沙一一泰山*.柳J6性60一一6f夕6黄山9“心*案9*0*8J61*6七匹狼设一七四狼黄山orJ8f6组唔0?)府N*8*89合计8T6*0.F缶十*即.98*一至三类烟全国知名品牌前*名的品牌8*8箱，占总销至1:的*8.*%,比同期6*0*8箱上升笆*8%;销售收入排名前*位的品牌累计实现销售收入为*89*万元，占总销额的*.99%,同比*699万元上升吨*%。省外卷烟在营销人员指导客户“新商盟”网上定货网上定货的进程中进行了重点培育，专门是在*88
4、*元/条价位以上卷烟销售上升明显。*、单箱均价单箱均价为*6*96元/箱，比同期*69*元/箱，增加*899元/箱，同匕升*6、本月省内、外卷烟销售波动较大，省内卷烟销售同比下降*.*,省外同比*%；一、二类销售8*.*箱，同上L#（）.*o%。二、客户、市场、品牌情形*、客户情形* 月在网正常营业*户，均户订购烟*06条，投入资金*（产元，户均毛利率*.0*%；当前客户的货源大体取得知足，专门是月下旬黄鹤楼（软蓝）和*-*元价位卷烟的适当放量减缓了客户的供需矛盾。* 、品牌情形从本月部类卷烟销量散布看：一、二、三类烟销量快速增加，别离为：*.*8%、*.*%、*.*%;一类卷烟增加点要紧集中
5、在黄鹤楼系列卷烟，二类卷烟增加集中在晓楼和利群；四五类卷烟销售持续下滑*0*%、*.*9%；五类烟的消费群体慢慢在减少。本月持续重点关注红金龙（硬佳品）销售走势，通过上月的货源投放调控和客户领导上门指导库存量明显下P氧上月样本户库存*.60箱，本月样本户库存*.*8箱；同时该卷烟的订购率也由上月的6*.*0%,上升到*%;但销售仅*.*箱，环比上月*（）.*（）箱下降*.*%,要紧源于价钱上涨，口味无转变，部份消费者无法经受，他们选择价钱*-*元价位的卷。重点骨干品牌红梅（软黄）做为本月培育品牌客户订购率达到88.*0%,但市场表现不是尽如人意，大多消费者只有在红金龙（软九州）无库存的时候，才
6、会选择红梅（软黄），建议持续保证该品牌的货源无不同投放，如此更有利于咱们的品牌培育工作持续开展。客户对当前的“稍紧平稳”的货源投放给予了踊跃赞同，只有如此才能有一个良好的经营秩序，同时城镇客户普遍建议*星级客户每一个月也投放一条黄鹤楼（软珍品），哪怕是*周投放一条也能够，充分显示了客户对黄鹤楼（软珍品）的期望程度。* 、市场情形本月为农历*月份正处于农忙时节，但中上旬因*0年不遇的干旱，做为一个鄂西北山区县，贫瘠的土地无法贮存住水分。本来*月份做为一个农忙时节，但此刻农人却“望地兴叹”，栽下的玉米干死了，该载水稻了，田里没水。强逼着更多的农人整家外出打工；下旬的*天小规模的降雨减缓了旱商农人都
7、开始忙着开始移植水稻。如此卷烟零售客户销售稍有转机后，客户也适当加大了卷烟的订购量。后一时期将是油菜和小麦收成的季节，这段农忙小旺季将有利于卷烟销售趋势持续向上，建议市局稳住*月下旬的货源投放量，抢抓住当前的销售机遇。*、价钱方面当前卷烟价钱波动加大的卷烟品牌要紧集中在红金龙（硬佳品）和低档卷烟上。红金龙（硬佳品）主若是因客户对前期市场走势的看好而囤积卷烟造成库存量较大，为了加速资金的周转速度零售客户有整条适当加价出售的情形存在;W元价位卷烟因消费群体的减少，有零售客户*9元/条出售。三、本月要紧工作*、狠抓标准促“新商盟”网上定货平稳工作。本月咱们结合上月“新商盟”网上定货显现的问题，认真进
8、行网上定货工作转头看，通过月度市场检查和回访，找准推动工作中存在的问题后，把本月做为“新商盟”网上定货标准月。及时出台“新商盟”网上定货标准通知，并成立基层站点新商盟网上定货记录机制。在做好标准后继续在现有的定货渠道上踊跃尝试和探讨新的方式，稳步推动“新商盟”网上定货，幸免盲目的攀比，显现违背标准经营的情形发生。*、大力开展营销队伍职位练兵培训工作。为了提高客户领导的综合素养,咱们一改旧日“一人讲”的现象，通过每周六“大伙儿来做讲师”的活动有效地催促了营销队伍的自主学习的踊跃性，截止目前已交流*场，*名同志参与ppt展现自己对“*”营销工作法和客户领导*00问的明白得与运用，并解答听课者的疑惑
9、，使客户领导人人把握、个个会用，切实把所学运用到实际工作中。*、紧抓卷烟销售上量工作。加大客户领导对市场的走访力度，了解卷烟的库存情形，指导客户合理库存卷烟、贮存卷烟，引导客户及时将紧俏品牌、畅销品牌和新品卷烟组织上柜，增进卷烟销量在农忙时节稳步上升。*、及时对照卷烟营销工作考核考评情形的通报进行整改。着重从卷烟终端建设和工作痕迹化入手,慢慢完善效劳质量,将“心”效劳品牌，通过咱们用心细致地传播到客户心中。四、工作中存在的问题*、通过本月对市场调查发觉，个别营销人员个性化效劳不够到位，对客户的许诺没有及时兑现，对客户经营中存在的问题没有进行解决。*、客户效劳手册利用不够到位。如客户效劳手册中的
10、经营指导书、若是提示、陈列意识图等没有充分利用，缺乏工作的主动性。五、下一时期工作安排* 、6月份卷烟销售目标6*箱，其中*市场部00箱、*市场部6()箱、*市场部箱，保证经济运行质量良性运转的前提下确保时刻过半，卷烟销售同比上升。* 、持续扎实开展营销队伍彼其间培训交流工作，为*月初的职位练兵做好前期预备工作。* 、稳妥开展“按定单组织货源工作”。结合月度总量浮动治理，高度关注市场销售动态、价钱波动和重点品牌走势，采取行之有效的方法，在保证经济运行质量良性标准运转。*、持续进展“新商盟”网上定货客户，增强引导，注重实效，力争在6月中旬前*(X)%全面实现网上定货，幸免显现内部不标准和客户矛盾的现象发生。* 、认真开展二季度客户中意度调查工作，从中找出营销效劳中存在的矛盾，持续改善工作方式，提高客户中意度。
烟草专卖营销部卷烟经营分析月报
