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1、分钟轻松搞定客户终端销售人员销售培训技巧.认识你的顾客认识你的顾客-4.销售的六大步骤销售的六大步骤-6吸引顾客吸引顾客-7迎接顾客迎接顾客-10了解需求了解需求-15推荐推荐商品商品-19处理顾客的处理顾客的异议异议-23销售销售完成完成-26销售知识：销售知识：破冰：破冰： 转变思维-3.总结总结- 28销售定义销售定义：辅助客户购买的顾问满足客户需求的参谋解决客户问题的医生介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。游戏讨论游戏讨论4n 要成功地将我们的产品销售给顾客要成功地将我们的产品销售给顾客, ,首先我们要清楚的了首先我们要清楚的了解顾客的特点和类型解顾客的特点和类型, ,然后然
2、后我们才可以更好的我们才可以更好的取悦取悦他们他们. .四种类型迎接顾客迎接顾客了解需求了解需求推荐介绍推荐介绍处理顾客的异议处理顾客的异议销售完成销售完成我们的行动目标我们的行动目标留住顾客在展台留住顾客在展台2分钟分钟它使销售有可能它使销售有可能7n 要成功地将顾客的目光吸引，是成功销售产品的第一步要成功地将顾客的目光吸引，是成功销售产品的第一步. .自身：形象、语言、态度、知识、技巧自身：形象、语言、态度、知识、技巧商品：清洁度、陈列、演示商品：清洁度、陈列、演示环境：灯光等周边环境环境：灯光等周边环境哪些因素可以吸引客户的眼球呢？哪些因素可以吸引客户的眼球呢？10n 与客户建立起好的第
3、一印象，会帮助你顺利达成销售与客户建立起好的第一印象，会帮助你顺利达成销售n 你再没有第二次机会创造第一次好的印象，你再没有第二次机会创造第一次好的印象，7 7秒决定一切秒决定一切. . “气泡原理气泡原理”准则：准则： 逐步由社交空间（逐步由社交空间（1.21.2米米 - 3.5- 3.5米）米） 深入到个人空间（深入到个人空间（0.450.45米米 - 1.2- 1.2米）米） 亲密空间亲密空间 （0.150.15米米 - 0.45- 0.45米）米）微笑？！微笑？！进一步接触进一步接触进一步接触的时机、技巧进一步接触的时机、技巧熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的身份和需求，把
4、握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时就可以进一步介绍：“Office 2007 比比 2003在更好用在更好用等等。介绍介绍Office2007Office2007的功能去满足客户现有需求并且要挖掘客户的潜在需求。的功能去满足客户现有需求并且要挖掘客户的潜在需求。信息工作者信息工作者小组讨论小组讨论家长和小朋友家长和小朋友大学生和求职者大学生和求职者n 怎样做才能判断上述顾客的性格呢？案例一案例一 顾客A 在展位看产品,促销员的提问他不做任何回答。案例二案例二 顾客走向我们展区，促销员热情的迎接他：“您好！欢迎光临！” 顾客微笑着走过来 促销员跟着他，开始说：“先生，您看我
5、们这款Office2007家庭版 产品正在降价，很划算。这款具有。您用也挺好的。那这款 “ 还没等她讲完，顾客走了。n 顾客为什么会走呢？15n 了解和挖掘顾客需求，是成功销售的关键了解和挖掘顾客需求，是成功销售的关键. .n 多数客户自身都不知道自己的潜在需多数客户自身都不知道自己的潜在需求，此时需要销售人员来挖掘客户需求求，此时需要销售人员来挖掘客户需求u听的技巧听的技巧u问的技巧问的技巧u复述的技巧复述的技巧三大技巧三大技巧学生和求业者家长和孩子信息工作者通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。顾客需求。案例一：案例一：两位学
6、生打扮的顾客两位学生打扮的顾客, ,来到专柜来到专柜, ,没说什么没说什么, ,看别人在买看别人在买19n 针对顾客的需求销售，你已经距成功销售不远了针对顾客的需求销售，你已经距成功销售不远了推荐时要注意推荐时要注意 紧紧围绕前面搜集的信息紧紧围绕前面搜集的信息 顾客的要求、事实和感情顾客的要求、事实和感情 顾客的个性和习惯顾客的个性和习惯 公司的方针及实际情况公司的方针及实际情况 如如: : 信息工作者：信息工作者： 大学生和求职者大学生和求职者 家长和小朋友家长和小朋友 介绍商品的顺序介绍商品的顺序在销售过程中，介绍商品需要遵循法则。 法则介绍商品有两个好处： 能让顾客听懂商品介绍；能让顾
7、客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。给顾客真实可靠的感觉。特性F优点A顾客利益B【案例案例】销售人员使用法则，对销售人员使用法则，对Office2007中文家庭版和学生版的介绍：中文家庭版和学生版的介绍： “先生您看一下，我们这款软件是带有onenote功能的。”Onenote的属性，是一个客观现实，即“”。“先生您使用试试，它可以随时记录信息”随时记录信息随时记录信息是软件的某项作用，就是“”。“方便您对信息的查找和处理提高您的效率”效率效率是带给顾客的利益，即“”。将这三句话连起来，“先生你看家庭版本带有这个Onenote功能它可以随时记录信息，方便您对信息的查找和处理，提高您的工作效
8、率。” 使顾客听起来会产生顺理成章的反应。23n 当客户对产品有了异议，这是他购买前的信号当客户对产品有了异议，这是他购买前的信号. .理智的原因理智的原因感情的原因感情的原因策略性的原因策略性的原因A：不断地自问：不断地自问： 她提出这个问题真正的目的是什么？她提出这个问题真正的目的是什么？如：价格因素？功能因素？如：价格因素？功能因素？B: 让顾客体验产品：让顾客体验产品： 应该第一时间让顾客握住产品，应该第一时间让顾客握住产品， 让她去感受、去看、去听、去试用。让她去感受、去看、去听、去试用。 C： 让顾客充分比较：让顾客充分比较： 我们顾客的特点就是喜欢比较，那就让我们运用竞我们顾客的
9、特点就是喜欢比较，那就让我们运用竞 争品牌产品资料夹，帮助顾客充分了解，解答他的疑惑争品牌产品资料夹，帮助顾客充分了解，解答他的疑惑。耐心、平静耐心、平静“嫌货人往往才是买货人嫌货人往往才是买货人”对office 2007 家庭学生版可能出现的异议产品是好，就是太贵了，产品是好，就是太贵了， 有盗版吗？有盗版吗？帮助客户了解盗版软件的危害帮助客户了解盗版软件的危害为什么应该购买正版软件？为什么应该购买正版软件？26n 恭喜你，销售成功恭喜你，销售成功. .u客户不再提问，进行思考时；客户不再提问，进行思考时；u话题集中在某个性能上；话题集中在某个性能上；u顾客不断点头，对销售员的话表示同意时；
10、顾客不断点头，对销售员的话表示同意时；u顾客开始注意价钱时；顾客开始注意价钱时；u顾客开始关心售后问题时；顾客开始关心售后问题时；u顾客反复咨询同一问题时；顾客反复咨询同一问题时；u顾客与朋友商谈时；顾客与朋友商谈时；假设法假设法选择法选择法保留法保留法引证法引证法保留法保留法警告法警告法迎接顾客迎接顾客了解需求了解需求推荐介绍推荐介绍处理顾客的异议处理顾客的异议销售完成销售完成自身引导、商品陈列、环境渲染自身引导、商品陈列、环境渲染微笑、言语、接近顾客。微笑、言语、接近顾客。“欢迎光临，微软欢迎光临，微软OFFICEOFFICE 20072007 家庭学生版家庭学生版 699699”抓住时机抓住时机达成销售达成销售进店的顾客，都将是你的客户进店的顾客，都将是你的客户热情、真诚对待每一位顾客热情、真诚对待每一位顾客
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