商业计划书撰写与创业大赛演讲技巧

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1、商业计划书撰写与创业大赛演讲技巧商业计划书撰写与创业大赛演讲技巧刘刘 群群TELL:18660218185TELL:18660218185青岛世纪方略管理技术有限公司青岛世纪方略管理技术有限公司“温商杯温商杯”青岛市首届小微企业创新创业大赛青岛市首届小微企业创新创业大赛 目录：目录：一、关于创业计划书与商业计划书二、如何撰写创业计划书（或商业计划书）三、 PPT制作与创业项目宣讲技巧四、行为规范一、关于创业计划书与商业计划书一、关于创业计划书与商业计划书创业计划书创业计划书创业者在创业的初期所编写的一份书面创业计划，用以描述创办一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素。（从企业内部的人员、制

2、度、管理及企业的产品、营销、市场、财务等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析）商业计划书商业计划书如果创业计划中需要融资，创业计划书也就是商业计划书。创业计划书主要是为更好地理清创业思路而准备的；而商业计划书则主要是为融资而准备的。 创业计划书是对企业或者拟建企业进行宣传和包装的文件，它向风险投资商、银行、客户和供应商宣传企业及其经营方式；同时，又为企业未来的经营管理提供必要的分析基础和衡量标准。撰写创业计划书具有两个主要目的：撰写创业计划书具有两个主要目的：创业（商业）计划创业（商业）计划为实现你的创业（商业）构想，提供一份明晰的“路线图”，使你有计划地开展商业活动，增加成功的概率。融

3、资需求融资需求创业计划书是获得风险投资的敲门砖，是风险投资商决定是否投资的重要依据之一。使投资者确信，你就是值得他们投资的对象。明确的目标明确的目标 例如：通过出售5%的股权，为新增的广告费用筹资40万，使得销售收入在两年内增长15%。开发四款新的行情分析软件，以弥补上一年销售收入下降的8%。明确读者是谁明确读者是谁 吸引风险资本？获取银行贷款？ 制定经营计划？聚焦三个问题聚焦三个问题项目要达到的目标为了实现目标而采用的策略实现目标将为投资者带来的收益撰写创业计划书准备撰写创业计划书准备 最近几年，运动品市场得到了很大发展，预计仍将高速发展。这为新公司进入市场提供了机会。 公司准备进入这个市场

4、，通过进口、分销海外廉价制造中心的产品，为消费者提供高质量的运动器材。 公司年销售额为1400万元。主要为欧洲和北美的运动品商店提供亚洲制造的运动衣和鞋类产品。 在这个去年增长了12%的市场中， 公司将通过股权融资，筹集1000万元资金生产新型气垫鞋，预计在两年内销售额将增加一倍。 在未来三年内， 公司预计将为投资者带来10%-18%的年回报。 语言要点语言要点2 2、使用关键的、明确的、量化的信息、使用关键的、明确的、量化的信息例如，你准备筹资300万作为广告费用，来增加销售额不明确的叙述不明确的叙述 近年来运动鞋市场呈现了强劲的增长，那些投入大量广告的公司收益颇丰。我们也准备增加广告费用以

5、扩大市场份额。明确的叙述明确的叙述 在未来三年内，我们计划投入300万元在三种时尚杂志上发布广告，来刺激网上的直接销售。 经过三月和四月的模拟广告测试，我们预计年销售额将保持6%的增速。3 3、语言易懂、生动、语言易懂、生动避免没有解释的科技术语、符号和缩写使用短句使用图示和列表1 1、真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理；、真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理；创业计划书应包括以下部分：创业计划书应包括以下部分：概要创业团队（企业）概况项目描述产品/服务市场分析营销策略竞争策略生产制造经营运作财务计划附录二、如何撰写创业计划书（或商业计划二、如何撰写创业计划书（或商业计划书）书）说明

6、：概要尽量控制在2-3页纸内完成。 概要内容参考概要内容参考 1 1、公司基本情况、公司基本情况 （公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。） 2 2、主要管理者情况、主要管理者情况 （姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。） 3 3、产品、产品/ /服务描述服务描述 (产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。) 4 4、研究与开发、研究与开发 (已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，

7、已经投入的研发经费，今后投入计划，对研发人员的激励机制。) 5 5、行业及市场、行业及市场 (行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3-5年市场销售预测。) 6 6、营销策略、营销策略 (在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。) 7 7、产品制造、产品制造 (生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。) 8 8、经营管理、经营管理 (机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。) 9 9、融资说明、融资说明 (资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。) 1010、财务预测、财务预测

8、 (未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。) 1111、风险控制、风险控制 (项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施) 一、概要一、概要基本情况基本情况历史沿革历史沿革公司发展的重要公司发展的重要“里程碑里程碑”。主营业务主营业务经营业绩经营业绩管理团队管理团队发展规划发展规划公司经营财务历史：公司经营财务历史：前1年、前2年、前3年列表说明：销售收入、 毛利润 、 纯利润 、 总资产 、 总负债 、 净资产 、 负债率、净资产收益率 未来发展规划：未来发展规划：公司近期及未来3-5年要实现的目标(行业地位、销售收入、市场占有、产品品牌以及公司股票上市等)： 公司近期及未来3-5年的

9、发展方向、发展战略和要实现的目标： 二、企业概况二、企业概况项目背景项目背景项目概况项目概况项目进程项目进程主导产品主导产品项目优势项目优势三、项目描述三、项目描述你的的项目到底是什么？你的的项目到底是什么？所要进入的是什么行业是买卖业、制造业还是服务业？卖什么产品？还是提供什么服务？谁是主要的客户？进入产业目前的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段？要进入项目的状况是新创的？还是加入或承接既有的？要用独资的方式呢还是合伙或公司的型态？为何能获利、成长？。 产品产品/ /服务描述服务描述(产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较，本公司产品/服务的新颖性、

10、先进性和独特性，如：拥有的专门技术、版权、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等)。知识产权知识产权(专利、商标、版权等)； 产品更新换代周期；产品更新换代周期；产品标准；产品标准；产品产品/ /服务的竞争优势服务的竞争优势 (包括性能、价格、服务等方面)； 售后服务；售后服务；四、产品四、产品/ /服务服务 你的的产品你的的产品 / / 服务到底是什么？服务到底是什么？产品和服务到底是什么，或者是两者都有。有什么特色？产品之特色能带给客户什么利益？跟竞争者有什么差异？产品或服务是创新、独特的，如何使人想买？产品生命周期战略产品生命周期战略产品生命周期分为四个阶段：导入期/成长期/成熟期

11、/衰退期产品组合接力赛产品组合接力赛-保持高速衔接保持高速衔接西方国家工业产品的寿命周期，在二战前达西方国家工业产品的寿命周期，在二战前达3030年以上，战后平均不到十年。年以上，战后平均不到十年。在在2020世纪世纪3030年代，新型汽车从概念设计到汽车正式出厂需要年代，新型汽车从概念设计到汽车正式出厂需要6 67 7年，而到了年，而到了8080年代，这个时间降到年代，这个时间降到4 45 5年，年，9090年代为年代为3 3年，现在是年，现在是1 12 2年。年。信息产品更新换代的时间更短，计算机的芯片性能每信息产品更新换代的时间更短，计算机的芯片性能每1818个月提高一倍，其价格会下降个

12、月提高一倍，其价格会下降50%50%。在在ITIT市场，一个主流产品的维持时间不超过市场，一个主流产品的维持时间不超过3 3个月，个月，3 3个月以后这个产品就沦为过时淘汰的产品。个月以后这个产品就沦为过时淘汰的产品。产品产品 / / 服务目前处于什么阶段？服务目前处于什么阶段？后续是否需要进一步研究与开发后续是否需要进一步研究与开发 ？ 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性 (包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况)； 技术与产品主要的竞争对手情况，公司为提高竞争力拟采取的措施； 到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少 (列表说

13、明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用)； 今后为保证产品升级换代和保持技术先进水平，公司未来3-5年在开发资金投入和人员投入计划(万元)： 年年 份份 第第1 1年年 第第2 2年年 第第3 3年年 第第4 4年年 第第5 5年年 资金投入 人员(个) 行业现状行业现状行业竞争行业竞争需求预测需求预测营销策略营销策略五、市场分析五、市场分析行业及市场情况行业及市场情况 行业情况行业情况 （行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、政策限制等，行业市场前景分析与预测）：过去过去3 3年或年或5 5年和年全行业销售总额：年和年全行业销售总额：必须注明资料来源。

14、未来未来3 3年或年或5 5年各年全行业销售收入预测：年各年全行业销售收入预测：必须注明资料来源。 本公司与行业内主要竞争对手的比较：本公司与行业内主要竞争对手的比较：主要描述在主要销售市场中的竞争对手。（市场份额、竞争优势、竞争劣势 ）公司未来3年或5年的销售收入预测（融资不成功的情况下）： 公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）： 偏向保守地估计销售与成本，会使商业预测看起来更加现实与可信。偏向保守地估计销售与成本，会使商业预测看起来更加现实与可信。2022年1月29日星期六17 P1P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺 ，但未来将会

15、逐渐下降，但未来将会逐渐下降 P2P2产品是产品是P1P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。术出现，需求最终会下降。P3P3、P4P4为全新技术产品，发展潜力很大。为全新技术产品，发展潜力很大。2022年1月29日星期六18（1 1）本地市场预测）本地市场预测 2 2、产品的市场需求预测、产品的市场需求预测 2022年1月29日星期六19 3 3、产品认证预测产品认证预测 产品认证预测图产品认证预测图随着市场的拓展，客户的质量意识也不断提高，对产品是否具备随着市场的拓展，客户的质量意识也不断提高，对产

16、品是否具备ISO9000ISO9000或或ISO14000ISO14000的认证提出要求，各公司为适应市场发展，要不断的的认证提出要求，各公司为适应市场发展，要不断的提高产品质量，才能满足客户的各种需求。提高产品质量，才能满足客户的各种需求。六、营销策略六、营销策略 市场细分市场细分产品市场的分布、目标市场定位目标客户目标客户东西要卖给谁？是在既有的市场去服务既有的客户呢？还是在既有市场去开发新客户呢？还是在新市场去服务既有客户？或是在新市场去开发新客户？营销方式：营销方式：建立自己良好销售队伍方面的策略与实施；建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施；产品销售成本的构成及销

17、售价格制订的依据；在广告促销方面的策略与实施； 产品售后服务方面的策略与实施； 销售策略预算方案；什么叫市场营销？什么叫市场营销？就是要先找到的客户是谁，找出客户后想办法，让客户从口袋把钱拿出来买的东西。竞争分析竞争分析1.当要创业或要进入一个新市场时，先做竞争分析。2.竞争有时是来自直接的竞争者，有时是来自其它的行业，所以当一个新竞争者进入在经营的市场时要做竞争分析。3.随时随地做竞争分析，分析要素： 谁是最接近的竞争者？ 产品及服务有哪些区别？ 他们的业务相似的程度如何？ 销售额和市场占有率及各竞争公司的财力？ 学到什么？如何做得比他们好？ 如果没有竞争力，我们缺少竞争力的原因及提升策略怎

18、样？七、竞争策略七、竞争策略竞争案例：竞争案例：加多宝王老吉凉茶之争却伤害了和其正京东苏宁大战伤了国美优乐美香飘飘奶茶之争伤了香约 蒙牛伊利隔墙之争却伤了光明三元可口可乐与百事可乐之争伤了非常可乐 产品生产制造方式（自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式。）：产品生产制造方式（自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式。）： 厂房：厂房：公司自建厂情况厂，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便： 设备：设备：现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，能否满足产品销售增长的要求，如果需要

19、增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期；如果需要大规模建设，是否选择“交钥匙”方式进行，“交钥匙”工程的承包机构是否提供工期、质量方面的保证，如何对这些保证加以实施？）： 员工：员工：请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题： 原材料：原材料：如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出3家主要供应商名单及联系电话： 质量：质量： 正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备： 成本：成本：产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施： 价格、利

20、润：价格、利润：产品批量销售价格的制订，产品毛利润率是多少？纯利润率是多少？ 八、产品制造八、产品制造 股权投资者会重点关注：治理结构、管理模式九、经营运作九、经营运作治理结构治理结构为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。 公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法： 项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持： 管理模式管理模式建立自己的管理专业及相关背景，清楚自己的弱势。创业团队之间如何互补？创业团队之间的强弱势，彼此间职务及责任如何分工？职责是否界定明确？除了团队

21、本身是否有其它资源可分配和取得？财务预测、投资回报、资金需求、财务风险财务预测、投资回报、资金需求、财务风险十、财务计划十、财务计划财务预测财务预测 产品形成规模销售时，毛利润率为多少？纯利润率为多少？ 未来35年的项目盈亏平衡表、项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表、项目销售计划表、项目产品成本表； 注：每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。 投资回报投资回报这部分是为投资者带来的结果2022年1月29日星期六250年初销售收入+36直接成本-14毛利=22综合费用-9折旧前利润=13折旧-5支付利息前利润=8财务收入/支出+/-2额外收入/支出+/-税前利润=6所得税-2净利润

22、=4资产0年初负债+所有者权益0年初固定资产负债土地和建筑+32长期负债+40机器和设备+10短期负债+0总固定资产=42应付款+0流动资产应交税+2现金+20总负债=42应收款+18所有者权益在制品+8股东资本+45成品+8利润留存+9原料+4年度净利+4总流动资产=58所有者权益=58总资产=100负债+所有者权益=100单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万初始状态初始状态2 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合计合计现现金金流流入入月初现金月初现金0 0150150-696.5-696.5-371-37125525550350397297216001

23、600222822282856285634843484现金销售现金销售238.5238.54774776366367957959549549549549549549549549549549549547870.57870.5赊账销售赊账销售0 0238.5238.54774776366367957959549549549549549549549549549546916.56916.5销售总收入销售总收入238.5238.5715.5715.511131113143114311749174919081908190819081908190819081908190819081478714787贷款贷款

24、0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0业主投资业主投资1700170017001700可支配现金可支配现金17001700388.5388.5191974274216861686225222522880288035083508413641364764476453925392现现金金流流出出现金采购现金采购14514529029038738748348358058058058058058058058058058058058047854785赊账采购赊账采购0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0工资工资0 00 00 060060060060

25、060060060060060060060060060060042004200营销和促销营销和促销5050505050505050505050505050505050505050500500保险费保险费240240240240维修费维修费3030303030303030303030303030303030303030300300电费、电话费电费、电话费2020202020202020202020202020202020202020200200设备购买设备购买200200200200工棚、台子工棚、台子1200120012001200工具、晾晒架工具、晾晒架400400400400开办费开办费3

26、50350350350贷款本息贷款本息增值税增值税891891附加税费附加税费35.6435.64个人所得税个人所得税410.75410.75现今总支出现今总支出1550155010851085390390487487118311831280128012801280128012801280128012801280128012801237512375月底现金月底现金150150-696.5-696.5-371-37125525550350397297216001600222822282856285634843484411241122 23 34 45 56 67 78 89 9101011111

27、212合计合计现现金金流流入入月初现金月初现金0 0150150293.5293.560960912551255146314631922192225402540315831583776377643944394现金销售现金销售238.5238.54774776366367957959549549549549549549549549549549549547870.57870.5赊账销售赊账销售0 0238.5238.54774776366367957959549549549549549549549549549546916.56916.5销售总收入销售总收入238.5238.5715.5715.51

28、1131113143114311749174919081908190819081908190819081908190819081478714787贷款贷款100010000 00 00 00 00 00 00 00 00 010001000业主投资业主投资1700170017001700可支配现金可支配现金170017001388.51388.5100910091722172226562656321232123830383044484448506650665684568463026302现现金金流流出出现金采购现金采购14514529029038738748348358058058058058

29、058058058058058058058047854785赊账采购赊账采购0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0工资工资0 00 00 060060060060060060060060060060060060060060042004200营销和促销营销和促销5050505050505050505050505050505050505050500500保险费保险费240240240240维修费维修费3030303030303030303030303030303030303030300300电费、电话费电费、电话费2020202020202020202020202020

30、202020202020200200设备购买设备购买200200200200工棚、台子工棚、台子1200120012001200工具、晾晒架工具、晾晒架400400400400开办费开办费350350350350贷款本息贷款本息1010101010101010101010101010101010101010101011001100增值税增值税891891附加税费附加税费35.6435.64个人所得税个人所得税405.75405.75现今总支出现今总支出155015501095109540040049749711931193129012901290129012901290129012901290

31、129022902290月底现金月底现金150150293.5293.560960912251225146314631922192225402540315831583776377643944394401240123456789101112合计合计销销售售含税销售收含税销售收入入4779541272159019081908190819081908190815741增值税增值税27547290108108108108108108891销售净收入销售净收入4509001200150018001800180018001800180014851成成本本原材料原材料14529038748358058058

32、05805805804785工资工资6006006006006006006006006006006000营销和促销营销和促销50505050505050505050500保险费保险费20202020202020202020200维修费维修费30303030303030303030300电费、话费电费、话费20202020202020202020200折旧和摊销折旧和摊销65656565656565656565650总成本总成本93010751172126813651365136513651365136512635利润利润-480-175282324354354354354354352215税税

33、费费纳税基数纳税基数8215个人所得税个人所得税410.75附加税费附加税费35.64个人净收入个人净收入7768.61财务需求与运用财务需求与运用筹资/融资款项要如何运用？是要拿来营运周转？还是添购设备、备料进货或是技术开发？要何时动用？供货商、规格、品牌、价格、数量、运费、税金等需求如何计算？筹融资款对专业的获利有何贡献？ 融资说明融资说明 为保证项目实施，需要新增投资是多少 万元， 新增投资中，需投资方投入 万元，对外借贷 万元， 公司自身投入 万元。如果有对外借贷，抵押或担保措施是什么？ 说明投入资金的用途和使用计划： 希望让投资方参股本公司还是投资合作成立新公司？拟向投资方出让多少权

34、益？计算依据是什么？ 投资方可享有哪些监督和管理权力？ 如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？ 投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间？在与公司业务有关的税种和税率方面，公司享受哪些政府提供的优惠政策及未来可能的情况（如：市场准入、减免税等方面的优惠政策）。风险控制风险控制 说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段（包括政策风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、对公司关键人员依赖的风险等）。 当风险来时如何应对？每项要单独叙述控制和防范手段。保密声明保保 密密 承承 诺诺 本商业计划书内容涉及本公司商业

35、秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字：项目经理签字： 接接 收收 日日 期：期： 年年 月月 日日 十一、附录十一、附录营业执照 公司章程 验资审计报告 资信证明 法人代码证书 税务登记证 财务报表（上年度、本年度、本月） 专利证书、鉴定报告 高新技术企业、高新技术项目证书 其它表明企业特点的资料 商业计划书 公司法律文件可以提供复印件，但需提供原件以备核实。宣讲重点：宣讲重点：概要创业团队（企业）概况项目描述产品/服务市场分析营销策

36、略竞争策略生产制造经营运作财务计划附录三、三、 PPTPPT制作与创业项目宣讲技巧制作与创业项目宣讲技巧PPTPPT制作制作文字文字表格表格图表图表图片（照片）图片（照片）视频录像视频录像那那种表达方种表达方式效果更好？式效果更好？选择适合的字号选择适合的字号选择合适的色彩选择合适的色彩注意底纹与文字的颜色注意底纹与文字的颜色设置动画效果设置动画效果避免逐字逐句读幻灯片避免逐字逐句读幻灯片 1015分钟的PPT项目展示 需要多少张ppt？ 每张我们需要讲解多少时间？ 规则之一：不要超时 规则之二：不要过多PPT四、仪态仪表四、仪态仪表 行为规范行为规范职业着装职业着装倾听与沟通倾听与沟通回答问题技巧回答问题技巧避免争论避免争论