比销售更重要的事培训课件

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1、五项自我认知五项自我认知从业人员必须拥有的从业人员必须拥有的5 5大认知大认知n认知一：积极态度认知一：积极态度n认知二：崇高目标认知二：崇高目标n认知三：专业技能认知三：专业技能n认知四：使命责任认知四：使命责任n认知五：终身事业认知五：终身事业积极态度积极态度迈向成功的第一步迈向成功的第一步n积极的态度：积极的态度：n 客户不会主动来向你买保险，除客户不会主动来向你买保险，除非你能帮助他们解决问题；他们不会主动非你能帮助他们解决问题；他们不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们的信任介绍客户给你，除非你得到了他们的信任及尊重。而想要到达这些目标，必须勤于及尊重。而想要到达这些目标，必须勤于学

2、习、勤于销售及勤于效劳，因为成功没学习、勤于销售及勤于效劳，因为成功没有秘诀，唯有勤劳一途。有秘诀，唯有勤劳一途。认知一：认知一：积极态度积极态度迈向成功的第一步迈向成功的第一步n态度一：热爱保险态度一：热爱保险1 1、认同保险的意义与价值；、认同保险的意义与价值；2 2、热爱保险商品、热爱保险商品积极态度积极态度迈向成功的第一步迈向成功的第一步n态度二：传承大爱态度二：传承大爱1 1、保险能让个人对自己及家庭的爱无限延伸下去；、保险能让个人对自己及家庭的爱无限延伸下去；2 2、保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神；、保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神；积极态度积极态度迈向成

3、功的第一步迈向成功的第一步n态度三：不怕拒绝态度三：不怕拒绝1 1、从业人员应了解客户的拒绝是一件合理的事；、从业人员应了解客户的拒绝是一件合理的事；2 2、培养不怕拒绝的态度、培养不怕拒绝的态度3 3、假设风险规划确实能帮助到客户时，必须坚持到、假设风险规划确实能帮助到客户时，必须坚持到底底积极态度积极态度迈向成功的第一步迈向成功的第一步n态度四：诚信正直态度四：诚信正直1 1、在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品、在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品质。质。2 2、无论是销售商品、解说商品还是效劳等等，从业人员都、无论是销售商品、解说商品还是效劳等等，从业人员都应秉

4、持诚信正直的态度。应秉持诚信正直的态度。3 3、彻底遵循诚信正直原那么，提高客户对从业人员的信赖。、彻底遵循诚信正直原那么，提高客户对从业人员的信赖。积极态度积极态度迈向成功的第一步迈向成功的第一步n态度五：敬业勤劳态度五：敬业勤劳1 1、销售是从业人员的天职。、销售是从业人员的天职。2 2、客户不会自己出现，从业人员必须具备勤劳、客户不会自己出现，从业人员必须具备勤劳的精神。的精神。3 3、成功没有秘诀，唯有勤劳敬业。、成功没有秘诀，唯有勤劳敬业。5 5方面，培养积极态度方面，培养积极态度方面一：热爱保险1、认同保险的意义与价值；2、热爱保险商品方面二：传承大爱1、保险能让个人对自己及家庭的

5、爱无限延伸下去；2、保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神；方面三：不怕拒绝1、从业人员应了解客户的拒绝是一件合理的事；2、培养不怕拒绝的态度3、若风险规划确实能帮助到客户时，必须坚持到底方面四：诚实正直1、在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品质2、无论是销售商品、解说商品还是服务等等，从业人员都应秉持诚信正直的态度3、彻底遵循诚信正直原则，提高客户对从业人员的信赖方面五：敬业勤劳1、销售是从业人员的天职2、客户不会自己出现，从业人员必须具备勤劳的精神3、成功没有秘诀，唯有勤劳敬业崇高目标崇高目标成功路上的源动力成功路上的源动力 许多从业人员的保险事业，到最后无法提升成长，主

6、要许多从业人员的保险事业，到最后无法提升成长，主要是因为他们不知道向崇高的目标迈进。拥有崇高目标的从业人是因为他们不知道向崇高的目标迈进。拥有崇高目标的从业人员有较高的成功时机，因为他们能藉由目标达成的过程，持续员有较高的成功时机，因为他们能藉由目标达成的过程，持续积累个人的经验与信心。值得一提的是，从业人员所设定的目积累个人的经验与信心。值得一提的是，从业人员所设定的目标，并非单一只有业绩目标，不管是心态、还是工作习惯等目标，并非单一只有业绩目标，不管是心态、还是工作习惯等目标，都将对从业人员产生深远的影响。标，都将对从业人员产生深远的影响。认知二：认知二：崇高目标崇高目标成功路上的源动力成

7、功路上的源动力n目标一：成就价值目标一：成就价值n1、从业人员要发挥保险家庭和社、从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用。会稳定器的作用。n2、解决客户生活中的所有风险，、解决客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航。为客户的希望保驾护航。n3、不管客户是否认同保险的意义、不管客户是否认同保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险。使其重视自己的人生风险。崇高目标崇高目标成功路上的源动力成功路上的源动力n目标二：宣扬保险目标二：宣扬保险1、天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性。、天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性。2、

8、从教育客户出发，让客户了解保险的意义和功能。、从教育客户出发，让客户了解保险的意义和功能。3、让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠、让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺。缺。崇高目标崇高目标成功路上的源动力成功路上的源动力n目标三：学习成长目标三：学习成长1 1、保险行销应具备全方位的技能。、保险行销应具备全方位的技能。2 2、充实自我，拓展个人专业领域。、充实自我，拓展个人专业领域。3 3、针对主力客户群需求的不同，进行学习。、针对主力客户群需求的不同，进行学习。崇高目标崇高目标成功路上的源动力成功路上的源动力n目标四：工作方案目标四：工作方案n工作方案的严

9、谨与否，攸关从业人员的工作方案的严谨与否，攸关从业人员的业绩表现。业绩表现。n从业人员必须时常检视工作方案是需要从业人员必须时常检视工作方案是需要进行调整。进行调整。n拟定方案之后要全力落实，结果自然会拟定方案之后要全力落实，结果自然会显现。显现。崇高目标崇高目标成功路上的源动力成功路上的源动力n目标五：理想收入目标五：理想收入1、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整2、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式3、设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式、设定理

10、想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式4 4原那么，做好目标设定原那么，做好目标设定n原那么一、目标一定可以说服自己原那么一、目标一定可以说服自己n原那么二、目标一定可以评估原那么二、目标一定可以评估n原那么三、目标一定要有期限原那么三、目标一定要有期限n原那么四、目标一定可以达成原那么四、目标一定可以达成5 5目标，迈向成功之路目标，迈向成功之路目标一：成就价值1、从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用2解决客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航3不论客户是否认同保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险目标二：宣扬保险1、天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保

11、险的重要性2、从教育客户出发，让客户了解保险的意义和功能3、让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺目标三：学习成长1、保险行销应具备全方位的技能2、充实自我，拓展个人专业领域3、针对主力客户群需求的不同，进行学习目标四：工作计划1、工作计划的严谨与否，攸关从业人员的业绩表现2、从业人员必须时常检视工作计划是需要进行调整3、拟定计划之后要全力落实，结果自然会显现目标五：理想收入1、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整2、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式3、设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式专业技能专业技能迈向成功的保证迈向成功的保证

12、从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户有效从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户有效沟通，再到最后解说产品、成交保单，这些在销售环节中扮演着沟通，再到最后解说产品、成交保单，这些在销售环节中扮演着重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。而态度技能重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。而态度技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售时绝对会产生问题，必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售时绝对会产生问题，反之，没有态度，空有技能，未能站在客户的立场思考，将会抹反之，没有态度，空有技能，未能站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。煞保险的真正价值。认知三：认知

13、三：专业技能专业技能迈向成功的保证迈向成功的保证n技能一：开发客户技能一：开发客户n1 1、开发客户是从业人员销售环节的轴心、开发客户是从业人员销售环节的轴心n2 2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程程n3 3、通过热忱、专业和效劳，最终在转介绍、通过热忱、专业和效劳，最终在转介绍方向前进方向前进专业技能专业技能迈向成功的保证迈向成功的保证n技能二：洞悉需求技能二：洞悉需求n1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能、需求分析为洞悉客户需求的必备技能n2、了解客户的真正需求和想法，利用、了解客户的真正需求和想法，利用“对对的产品为客户进行规划的产品为客户进行规

14、划n3、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，防止退保纠纷防止退保纠纷专业技能专业技能迈向成功的保证迈向成功的保证n技能三：解说产品技能三：解说产品n1、利用、利用“举例和举例和“说故事的方式进说故事的方式进行解说行解说n2、用口语的方式，解释合约上的繁杂条、用口语的方式，解释合约上的繁杂条文文专业技能专业技能迈向成功的保证迈向成功的保证n技能四：有效沟通技能四：有效沟通1 1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关2 2、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训3 3、多

15、听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门专业技能专业技能迈向成功的保证迈向成功的保证n技能五：善用工具技能五：善用工具1 1、善用工具，引发客户的风险意识、善用工具，引发客户的风险意识2 2、善用工具，能加强从业人员的说服能力、善用工具，能加强从业人员的说服能力3 3、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道5 5技能，让行销如虎添翼技能，让行销如虎添翼技能一：开发客户1、开发客户是从业人员销售环节的轴心2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程3、通过热忱、专业和服务，最终在转介绍方向前进技能二：洞悉需求1、需求分析为洞

16、悉客户需求的必备技能2、了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划3、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷技能三：解说产品1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说2、用口语的方式，解释合约上的繁杂条文技能四：有效沟通1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关2、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训2、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门技能五：善用工具1、善用工具，引发客户的风险意识2、善用工具，能加强从业人员的说服能力3、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道使命责任使命责任指引成功之路的灯塔指引成功之路的灯塔n使命责任：使命责任：n 传达保险的大爱精神是

17、一种责任，销传达保险的大爱精神是一种责任，销售保单也是一种责任，从业人员假设想要成售保单也是一种责任，从业人员假设想要成功，必须了解自己须要负起什么责任。责任功，必须了解自己须要负起什么责任。责任有高有低，有对个人的责任、对家庭的责任、有高有低，有对个人的责任、对家庭的责任、对客户的责任、对公司的责任乃至于对行业对客户的责任、对公司的责任乃至于对行业的责任，无论哪一个责任，从业人员都必须的责任，无论哪一个责任，从业人员都必须重视，因为只有拥有使命责任，遭受挫折时重视，因为只有拥有使命责任，遭受挫折时才能越挫越勇、坚持到底，而非怨天尤人。才能越挫越勇、坚持到底，而非怨天尤人。认知四：认知四：n责

18、任一：对行业的责任责任一：对行业的责任1 1、维护国家及社会的安定、维护国家及社会的安定2 2、让每个人得到应有的保障、让每个人得到应有的保障3 3、维护行业的崇高地位与形象荣誉、维护行业的崇高地位与形象荣誉使命责任使命责任指引成功之路的灯塔指引成功之路的灯塔n责任二：对公司的责任责任二：对公司的责任1 1、遵守公司提出的各项要求、遵守公司提出的各项要求2 2、遵循、遵循“诚信原那么销售保单，维护公平良诚信原那么销售保单，维护公平良好形象好形象使命责任使命责任指引成功之路的灯塔指引成功之路的灯塔n责任三：对客户的责任责任三：对客户的责任1 1、从业人员必须效劳客户一辈子、从业人员必须效劳客户一

19、辈子2 2、协助客户买到对的产品、协助客户买到对的产品3 3、照顾客户是从业人员的天职、照顾客户是从业人员的天职使命责任使命责任指引成功之路的灯塔指引成功之路的灯塔n责任四：对家庭的责任责任四：对家庭的责任1 1、给予家庭更好的生活质量、给予家庭更好的生活质量2 2、工作与家庭必须均衡开展、工作与家庭必须均衡开展3 3、为自己及家庭购置完善的保障、为自己及家庭购置完善的保障使命责任使命责任指引成功之路的灯塔指引成功之路的灯塔n责任五：对自己的责任责任五：对自己的责任1 1、做好保险事业、做好保险事业2 2、创造个人的价值与成就、创造个人的价值与成就使命责任使命责任指引成功之路的灯塔指引成功之路

20、的灯塔5责任，把握业务方向责任，把握业务方向责任一：对行业的责任责任一：对行业的责任1 1、维护国家及社会的安定、维护国家及社会的安定2、让每个人得到应有的保障3、维护行业的崇高地位与形象荣誉责任二：对公司的责任责任二：对公司的责任1、遵守公司提出的各项要求2、遵循“诚信原则”销售保单，维护公平良好形象责任三：对客户的责任责任三：对客户的责任1、从业人员必须服务客户一辈子2、协助客户买到对的产品3、照顾客户是从业人员的天职责任四：对家庭的责任责任四：对家庭的责任1、给予家庭更好的生活质量2、工作与家庭必须均衡发展3、为自己及家庭购买完善的保障责任五：对自己的责任责任五：对自己的责任1、做好保险

21、事业2、创造个人的价值与成就终身事业终身事业保险事业圆满的奠基石保险事业圆满的奠基石n终身事业：终身事业：n 唯有在具备唯有在具备“终身事业观念的前提终身事业观念的前提下，从业人员才会彻底落实自我认知，成就下，从业人员才会彻底落实自我认知，成就保险营销为个人终身事业。也就是说，一位保险营销为个人终身事业。也就是说，一位将保险事业视为终身之志的从业人员，一定将保险事业视为终身之志的从业人员，一定要在心中存有积极态度、眼中怀有崇高目标、要在心中存有积极态度、眼中怀有崇高目标、手中握有专业技能、脑中备有使命责任。手中握有专业技能、脑中备有使命责任。认知五：认知五：终身事业终身事业四个检视四个检视n检

22、视一：你的工作检视一：你的工作n检视二：你的客户检视二：你的客户n检视三：你的主管检视三：你的主管n检视四：你的公司检视四：你的公司n一：心中有态度一：心中有态度 从业人员应从抽象的态度出发，到最终落实到具从业人员应从抽象的态度出发，到最终落实到具体行动准那么体行动准那么;从心理、观念的建立从心理、观念的建立,到最终行动落实，到最终行动落实，一环扣一环。一环扣一环。终身事业终身事业保险事业圆满的奠基石保险事业圆满的奠基石n二：眼中有目标二：眼中有目标 拥有高目标的从业人员有较高的成功几率，因为拥有高目标的从业人员有较高的成功几率，因为从业人员能通过达成高目标的过程，持续积累个人的从业人员能通过

23、达成高目标的过程，持续积累个人的经验和自信。因此，从业人员一定要明确规划个人目经验和自信。因此，从业人员一定要明确规划个人目标，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前进。标，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前进。终身事业终身事业保险事业圆满的奠基石保险事业圆满的奠基石n三：手中有技能三：手中有技能 专业技能在销售环节中扮演着非常重要的角色，值得专业技能在销售环节中扮演着非常重要的角色，值得一提的是，态度和技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技一提的是，态度和技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售绝对会产生问题；反之，没有态度却空有技能，能，销售绝对会产生问题；反之，没有态度却空有技能，未站在客

24、户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。未站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。终身事业终身事业保险事业圆满的奠基石保险事业圆满的奠基石n四：脑中有责任四：脑中有责任 责任影响着从业人员经营保险事业的目标与责任影响着从业人员经营保险事业的目标与动机，动机及出发点的不同，将影响从业人员的成动机，动机及出发点的不同，将影响从业人员的成就。因为拥有使命和责任，从业人员在遭遇挫折时就。因为拥有使命和责任，从业人员在遭遇挫折时才能越挫越勇，坚持到底，而不会怨天尤人。才能越挫越勇，坚持到底，而不会怨天尤人。终身事业终身事业保险事业圆满的奠基石保险事业圆满的奠基石终身事业终身事业一：心中有态度一：心中有

25、态度 从业人员应从抽象的态度出发，到最终落实到具体行动准则；从心理、观念的建立，到最终行动落实，一环扣一环。二：眼中有目标二：眼中有目标 拥有高目标的从业人员有较高的成功几率，因为从业人员能通过达成高目标的过程，持续积累个人的经验和自信。因此，从业人员一定要明确规划个人目标，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前进三：手中有技能三：手中有技能 专业技能在销售环节中扮演着非常重要的角色，值得一提的是，态度和技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售绝对会产生问题；反之，没有态度却空有技能，未站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。四：脑中有责任四：脑中有责任 责任影响着从业人员经营保险事业的目

26、标与动机，动机及出发点的不同，将影响从业人员的成就。因为拥有使命和责任，从业人员在遭遇挫折时才能越挫越勇，坚持到底，而不会怨天尤人。n 今天提到的这五大自我认知，绝对是保险从业人员今天提到的这五大自我认知，绝对是保险从业人员能够取得成功的核心真理。既然是真理，为什么有一些能够取得成功的核心真理。既然是真理，为什么有一些从业人员无法彻底执行？答案很简单，那是因为他们还从业人员无法彻底执行？答案很简单，那是因为他们还不认同保险事业就是终身事业，因此不懂得永续经营、不认同保险事业就是终身事业，因此不懂得永续经营、坚持到底。如果我们认同自己所做的事情有意义，对个坚持到底。如果我们认同自己所做的事情有意义，对个人、家庭、社会及国家有着无可取代的价值，那么他就人、家庭、社会及国家有着无可取代的价值，那么他就会坚持，进而去创造真正属于自己的事业！会坚持，进而去创造真正属于自己的事业！谢谢 谢谢22.1.2722:51:4222:5122:5122.1.2722.1.2722:5122:5122:51:4222.1.2722.1.2722:51:422022年1月27日星期四22时51分42秒