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1、专业化推销流程专业化推销流程推销概念推销概念 让对方接受某让对方接受某些观点和事物的过些观点和事物的过程，并以达到一定程，并以达到一定的目标为结果。的目标为结果。推推才才 佳佳销销金金 肖肖 推销是才子佳人所从事的工作，彼此间推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。的美丽的感觉。生活中的推销v婴儿的哭啼推销自己的饥渴，换回的是妈妈的拥抱和奶水v政治家的演说推销自己的政见，换回选票v老师讲课推销知识，换回学生的好成绩v推销的本质影响思想 改变行为 人生无处不推销人生无处不推销人生无处不推销什么叫专业v=专业就是用规范的流
2、程和步骤，高效率、高品质地达到既定目标。v=不是一种职业，而是职业的一种水准。 专 业 有计划 有步骤 按程序 一定的程序 加 一定的步骤 就是专业 流 程 A、按部就班、有步骤-产生安全感 B、 所有恐惧与压力感来自于没有流程或者流程混乱专业化（寿险）推销 有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！ 推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本 推销 专业推销 专业化推销 推销 运用才智和工具让客户接纳 一些他们不 知道、不了解，但有益处的事物。专业 按一定的程序、一定的步骤、一 推销 定的
3、方法将推销分解、量化，进 而达到预定目的。专业化 将推销专业化，使专业化不断支配行推 销 动，进而养成专业推销的习惯。寿险推销和其它推销的区别v产 品：无形VS有形v推销方法：相对多样VS相对简单v客户需求：潜在需求VS现实需求v产品作用：意义深远VS相对简单一般商品的推销步骤v找出准客户v引起准客户的注意v培养兴趣v唤起需求v提供合适的商品v说明商品为何适合，并促成购买行为v确保客户购买后的满足感寿险推销的特色v寿险商品是无形产品v购买寿险商品违反一般人的购买习惯v推销寿险商品必须更主动v推销寿险商品需要更多的专业知识v“维持保单有效”是事业扩展的关键 寿险商品的特色决定： 寿险推销需要专业化推销专业化的推销流程主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备 接触面谈接触面谈计划与活动计划与活动拒绝处理拒绝处理需求分析需求分析转介绍转介绍售后服务售后服务促促 成成说说 明明建议书的制作接触前准备拜访前的准备一、客户资料准备一、客户资料准备 物质准备物质准备 （一）客户资料收集（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友途径：亲戚、朋友 1、自然状况、自然状况 4、经济状况、经济状况 2、健康状况、健康状况 5、工作状况、工作状况 3、家庭状况、家庭状况 6、个人嗜好、个人嗜好 （二）客户资料分析（二）客户资料分析 方法：归类、计划方法：归类、计划100分析分析 目的：得出判断目的：得出判断
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