白酒销售话术.ppt

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1、主讲人：薛军伟一、公司概述问题七、售后服务问题六、收款问题三、客户拒绝问题四、价格问题二、产品说明问题五、政策问题你们公司好像没听说过？问题一：介绍公司业务答：客户问： 这点你问的确不错，我们公司前几年一直都在长江以南销售，由于目前南方市场份额，我们公司已有很大市场占有率，伴随着公司发展的需要，目前2月份刚开始进行长江以北市场开发，河南是中国白酒销消费大省，所以公司决定首先启动河南市场。这说明公司对河南市场的重视程度很高呀！你们公司规模如何？有哪些产品？问题一：介绍公司业务答：客户问： 咱们公司是贵州省茅台镇天长帝酒厂华中营销中心，公司现有业务员XX人，现有生产员工300多人，年生产能力达30

2、00吨以上；公司的“秘酿古恒酒”“忠诚卫士”“蓝天卫士”“红醇美”等三十多个产品 。请你简单介绍贵公司情况？问题一：介绍公司业务答：客户问： 咱们公司座落于驰名中外的国酒之乡贵州省茅台镇，享受有茅台镇得天独厚的水源、土壤和天然的酿酒资源。秉承传统酿造工艺，致力创新发展规模品牌，弘扬美酒文化，曾多次被省、市评为“信用企业”“绿色企业”“消费者信得过企业”等。公司现有生产员工300多人，年生产能力达3000吨以上；目前产品市场主要在长江以南销售，目前首次进入长江以北市场。这个产品怎么从来都没听说过呀？问题二：产品问题业务答：客户问： 你问的很好，咱们公司的产品主要在长江以南销售，这是首次打入北方市

3、场，但她在南方有经有很高的知名度了，不信你可以从网上看一下公司的网页吗？对了!我相信大哥，以你的交际这么广，广州应该你的朋友吧，我们的产品在广州销售的不错呀，你可以打听一下吗？你们公司的酒是纯粮酿造的吗？问题一：产品问题业务答：客户问： 是 客户问：贵公司运作的酒销售的怎么样？业务答：不错嘛你们这产品目前郑州市场有吗？问题二：产品问题业务答：客户问： 这个当然有的，目前西郊我们已有合作客户许多呢！并且他们目前销售的还不错，例如：“XX店”等你们公司的产品名称听起来销售客户受限制？问题二：产品问题业务答：客户问： 你知道公司为什么要用这些名称吗？哪我来给你说说吧，公司以“诚信经营，以消费者满意”

4、为宗旨，我们公司的产品在南方市场主要供给哪些对国家起安全，防护，稳定的海陆空三军用的产品，你想目前这些人，他们喝酒的品质会差吗？所以公司还用这些产品来打一个新市场，我们赢的是品质。不信，你可以先品尝一下，进几件先销给你的好友看看，我相信你一定会再次进货的。你们公司天长帝酒不太知名，我怕产品销售的不会好？问题三：拒绝问题业务答：客户问： 我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看法。由于本公司品质过硬，包装新颖，产品的利润很可观。你做市、县市场或者团购机会还是很多的。更重要的是这个产品我们是厂家经销，我们将省级经销商这一中间环节省去了，你的利益会有保障。高价产品我们没卖过，可能销路不好？问题三

5、：拒绝问题业务答：客户问： 1.运用运用“例证法推销术例证法推销术”：举例某市场（某客户）最近：举例某市场（某客户）最近经销本公司高价白酒产品，一箱进价多少元，他卖多少元，经销本公司高价白酒产品，一箱进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高 2.生活水平已提高，消费者希望买高档品。生活水平已提高，消费者希望买高档品。 3.现在有钱人很多，不愿买低档品。现在有钱人很多，不愿买低档品。 4.高档产品是目前白酒消费的趋势所在，最近几年高档高档产品是目前白酒消费的趋势所在，最近几年高档产品一直销售很好，许多客户目前正在转向，只做中高端产产品一

6、直销售很好，许多客户目前正在转向，只做中高端产品。品。5.白酒是请客的门面，具有白酒是请客的门面，具有“炫耀性炫耀性”的消费心理，的消费心理，所以很多的消费者更愿意买高价白酒产品。所以很多的消费者更愿意买高价白酒产品。6.本公司对本公司对“零售点零售点”控制得很好，没有铺货给太控制得很好，没有铺货给太多零售点，特别挑选您来配合。多零售点，特别挑选您来配合。7.高价白酒很少有瑕疪，顾客喝过第一次时也许稍高价白酒很少有瑕疪，顾客喝过第一次时也许稍微感觉贵一些，但喝完后，会对产品有个印象，酒微感觉贵一些，但喝完后，会对产品有个印象，酒质肯定能喝住人。质肯定能喝住人。8根据本人行业的经验：低价白酒有可

7、能会滞销，高根据本人行业的经验：低价白酒有可能会滞销，高价白酒做的好的照样卖的很多。价白酒做的好的照样卖的很多。问题三：拒绝问题我目前产品已太多，不想再做其他产品了？问题三：拒绝问题业务答：客户问： 本公司新推出本公司新推出忠诚卫士忠诚卫士，蓝天卫士等几款产品新颖蓝天卫士等几款产品新颖。样。样品摆上去品摆上去一定一定能吸引消费者购买，定会给您能吸引消费者购买，定会给您带来带来很多利润。很多利润。就像我服务的本区域某烟酒商店，您应该认识，他们跟我们就像我服务的本区域某烟酒商店，您应该认识，他们跟我们全力配合，全力配合，新产品新产品的销售状况很好，对质量和利润都很满意。的销售状况很好，对质量和利润

8、都很满意。我来找空间我来找空间(地方地方)把老把老这些这些样品摆上去。样品摆上去。你们看看效果如何？你们看看效果如何？你们公司的这些品牌并非知名品牌，估计你们公司的这些品牌并非知名品牌，估计特别不好卖。特别不好卖。问题三：拒绝问题业务答：客户问： 1.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利润。您的利润。 2.消费者消费者目前认为市场上的产品假酒多目前认为市场上的产品假酒多，买时总担买时总担心其他假的产品，所以很多消费者首次买酒都会选择心其他假的产品，所以很多消费者首次买酒都会选择一些新产品，只要您一些新产品，只要您的推荐，的推荐，产品一定会畅销产

9、品一定会畅销。产品太多了，真的不想再要了。产品太多了，真的不想再要了。问题三：拒绝问题业务答：客户问： 俗话说的好俗话说的好“不怕不挣钱，就怕货不全不怕不挣钱，就怕货不全” ，产品多说明，产品多说明生意好，客户选择性强，要不客户一来看没有产品，直接走生意好，客户选择性强，要不客户一来看没有产品，直接走了，我想这一定也是我们的损失呀！了，我想这一定也是我们的损失呀！你们公司的产品价格太贵了，产品卖不出去你们公司的产品价格太贵了，产品卖不出去问题四：价格问题业务答：客户问： 1、本公司的产品严格按照茅台镇悠久的白酒生产传统、本公司的产品严格按照茅台镇悠久的白酒生产传统工艺，精选优质高粱、小麦、取赤

10、水河之灵泉水。工艺，精选优质高粱、小麦、取赤水河之灵泉水。 2、基酒制作即高温制曲，高温取酒、两次投料、七次烤、基酒制作即高温制曲，高温取酒、两次投料、七次烤酒、八次发酵、九酒蒸煮，三至五年封存、醇化。酒、八次发酵、九酒蒸煮，三至五年封存、醇化。 3、本公司从不放松品质监督，坚持用优质的产品来博得本公司从不放松品质监督，坚持用优质的产品来博得市场上广大消费者的认可市场上广大消费者的认可 4、本公司产品价格管控严格，不会降价，所以你的产品利润一定会有保证的。问题四：价格问题你们公司的产品怎么每款价格都是这么贵呀你们公司的产品怎么每款价格都是这么贵呀!我们这卖不动？我们这卖不动？问题四：价格问题业

11、务答：客户问： 1、首先公司所有的产品走的都是中高端，反之价格高也说、首先公司所有的产品走的都是中高端，反之价格高也说明产品质量好呀，一分价钱，一分货不是这个理吗？明产品质量好呀，一分价钱，一分货不是这个理吗？ 2、你看公司的柜台上，不是很多产品价格都和我们的差不、你看公司的柜台上，不是很多产品价格都和我们的差不多吗？虽然这些产品畅销，但我相信他们给你带来的利润点也多吗？虽然这些产品畅销，但我相信他们给你带来的利润点也低，必定新产品利润高呀低，必定新产品利润高呀 3、有一句话什么来着，新产品，新口感，我们的产品口感、有一句话什么来着，新产品，新口感，我们的产品口感不次于茅台，这也是我们公司在南

12、方市场销售不错的原因不次于茅台，这也是我们公司在南方市场销售不错的原因。 根据公司产品市场导入的政策及当时客户的需求情景进行根据公司产品市场导入的政策及当时客户的需求情景进行解答，（略）解答，（略）问题五：政策问题 问题六：收款问题客户问：业务答：哪你先放这几件吧，我卖卖看，卖后给你钱大哥：这个恐怕不行，公司有规定产品都是现金，你看这不这么多家的钱，都是货到付款，你要实在现在没钱，要不我下午你看几点过来拿好。 问题六：收款问题客户问：业务答：现在现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看1.货款没收回去，公司会扣我的工资。货款没收回去，公司会扣我的工资。2

13、.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。排送货、多提供促销商品等。 问题六：收款问题3.本公司现已严格执行本公司现已严格执行“前账未清，不再出货前账未清，不再出货”政策。政策。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。 问题六：收款问题客户问：业务答： 你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现金全收走了！金全收走了！1、这个没问题，我想咱们这么大一个店，每天不会只这些销售收入的吧2、你看我是下午我什么时间来好呢？实在不行明天上午吧，我11点时会过来的。 问题七：售后问题客户问：业务答： 你看你们送个货慢的要死，咋这么慢？你看你们送个货慢的要死，咋这么慢？ 这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公司尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺货时才订货。 问题七：售后问题备注： 售后都是些常识性问题，根据情况一般业务都能解决。再此不在多说