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1、课程大纲课程大纲一、前言一、前言二、陌生拜访的方法二、陌生拜访的方法三、陌生拜访前的心态准备三、陌生拜访前的心态准备四、陌生拜访的时机四、陌生拜访的时机五、结论五、结论六、课后作业六、课后作业5.1-1课程目标课程目标1、学会陌拜的六种方法、学会陌拜的六种方法2、学会自我调整紧张心态、学会自我调整紧张心态3、掌握陌拜的三种时机、掌握陌拜的三种时机5.1-2缘故法缘故法+介绍法介绍法+陌生拜访陌生拜访70% 20% 10%5.1-3陌生拜访的方法陌生拜访的方法 问卷调查表问卷调查表 直冲拜访法直冲拜访法 送小礼物法送小礼物法 咨询法咨询法 电话约访法电话约访法 信函拜访法信函拜访法5.1-4问卷
2、调查表问卷调查表优势：优势：（1）容易接近被拜访者；）容易接近被拜访者； （2）易收集被拜访者资料。）易收集被拜访者资料。弱势：（弱势：（1）调查表制作复杂；）调查表制作复杂； （2）拜访者回答问题的真实度不高。）拜访者回答问题的真实度不高。5.1-5直冲拜访法直冲拜访法优势：优势：（1）接触到被拜访者的机会多；）接触到被拜访者的机会多； （2）想拜访谁就拜访谁。）想拜访谁就拜访谁。弱势：（弱势：（1）容易被人拒绝；）容易被人拒绝； （2）对业务员的心理要求高。）对业务员的心理要求高。5.1-6送小礼物法送小礼物法优势优势：（：（1）被拜访者普遍接受；）被拜访者普遍接受； （2）容易拉近业务员
3、与被拜访者之间的）容易拉近业务员与被拜访者之间的 距离。距离。弱势：拜访成本较高。弱势：拜访成本较高。5.1-7 咨询法咨询法 优势：（优势：（1）对业务员的心理素质要求不高；）对业务员的心理素质要求不高； （2）上门咨询者成交率较高。）上门咨询者成交率较高。 弱势：（弱势：（1）上门咨询的人数较少；）上门咨询的人数较少； （2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式。）很难留下咨询者的确切地址或联系方式。5.1-8电话拜访法电话拜访法优势：（优势：（1）覆盖面比较广；）覆盖面比较广； （2）约访所需时间短；）约访所需时间短； （3）随意性强。）随意性强。弱势：（弱势：（1）约访技能要求高；）约访
4、技能要求高； （2）不能充分表达；）不能充分表达； （3）客户反应度低；）客户反应度低； （4）容易被拒绝。）容易被拒绝。5.1-9信函拜访法信函拜访法优势：（优势：（1）覆盖面广；）覆盖面广； （2）拜访理由充足。）拜访理由充足。弱势：（弱势：（1）成本较高；）成本较高； （2）反应度低；）反应度低； （3）信息回馈时间长。）信息回馈时间长。5.1-10陌生拜访中的心理障碍陌生拜访中的心理障碍 在门口徘徊不敢进去；在门口徘徊不敢进去； 希望被拜访者不在或电话无人接听；希望被拜访者不在或电话无人接听； 在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦 不
5、敢和被拜访者正面交谈；不敢和被拜访者正面交谈； 找各种借口拒绝做陌拜。找各种借口拒绝做陌拜。5.1-11心理状态学心理状态学一个人一生中一个人一生中80%的工作绩效来源于的工作绩效来源于20%的工作时间；的工作时间；一个人一个人80%的工作时间只能完成的工作时间只能完成20%的工作绩效，完成工作绩效的质量的工作绩效，完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。最终取决于此人心理状态的好坏。5.1-12调整心态的方法调整心态的方法（1）大声唱一首自己喜欢的歌；）大声唱一首自己喜欢的歌；（2）想一件快乐的事，让自己开心；）想一件快乐的事，让自己开心；（3）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力
6、源；）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源；（4）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。5.1-13陌生拜访的时机陌生拜访的时机 随缘式随缘式 预谋式预谋式 雷锋式雷锋式5.1-14成功陌拜的要点成功陌拜的要点说强力有效的开场白；说强力有效的开场白；提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；做强势（有利益）发言，奠定信赖感；做强势（有利益）发言，奠定信赖感；以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格；以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格；收集资料；收集资料；达成你此行的目的；达成你此行的目的；态度积极、全神贯注。态度积极、全神贯注。5.1-15 你可以砌一块踏脚石，也可以砌一块绊脚石，这你可以砌一块踏脚石，也可以砌一块绊脚石，这个抉择取决于你，用诸于你。个抉择取决于你，用诸于你。5.1-165.2
保险公司培训：陌生拜访的技巧2
