盐城金东广场商业项目定位招商销售一体化提案75页

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1、二零零五年八月明杰地产专业行销企划团队2021-11-15金东广场商务发展.商业部2n项目市场调研岳振中n项目定位策略王云辉n项目商业规划设计建议王云辉n销售问题解析张志辉n项目招商薛邢伟n营销策划部工作流程王云辉目录2021-11-15金东广场商务发展.商业部3一、项目市场调研2021-11-15金东广场商务发展.商业部4东台商业中心分析 商业项目建设的布点及构想 典型性个案分析 未来商业地产的供应量分析 消费者消费行为调查与研究 项目市场调研项目市场调研宏观经济环境分析宏观经济环境分析2021-11-15金东广场商务发展.商业部5宏观经济环境分析2021-11-15金东广场商务发展.商业部

2、6东台商业中心分析 新东路商业区 苏中广场商业区 鼓楼路商业街2021-11-15金东广场商务发展.商业部7典型性个案分析 项目项目经营范围经营范围租金租金消费群体消费群体利弊利弊国贸国贸超市,百货.部分出租10-20 ,250元元/月/当地居民,及周边乡村百姓.地处市中心,人流量大,商店商品齐全.但总体档次不高.(东台目前最好)万邦商都万邦商都以各类品牌服饰店为主/家电/眼镜/餐饮外街南侧70元/月/外街北侧120元/月/，内街40-60元/月/当地消费者，主要是追求时尚的年轻人和收入中等比较稳定的人群；各类服装品牌店多，基本形成规模内街人气不旺八达城八达城品牌服饰店/珠宝/镜店外街靠新东东

3、路72元/月/，靠永康路45元/月/当地中等收入者外街经营虽紧靠市区主干道,但人流量不大.内街档次不高，杂乱工业市场工业市场工业品,小工艺品,小商品,日常用品5-6平方米的的铺位1F约1.5-2万/年2F约1万/年中下收入群体,以中老年人为主管理混乱,内部无规划硬件设施落后鼓楼步行街鼓楼步行街婚纱摄影店,各类时尚品牌店,各类咖啡吧,茶吧,超市,餐饮店东高西低24 /元月/-43 /元月/ （两层一起租赁）时尚年青人,中等收入的公务员,生意人.外地人整条街理念超前,规划失败,.因步行街间距过宽,造成人气不旺.只是看的街，不留人.近年来生意有趋好的态势2021-11-15金东广场商务发展.商业部8

4、商业项目建设的布点及构想 各项各项新东商圈（以国贸和万邦、太平洋、新东商圈（以国贸和万邦、太平洋、八达城为代表）八达城为代表）苏中商圈（以苏中大厦为代表）苏中商圈（以苏中大厦为代表）鼓楼商圈（以鼓楼步行街为代表）鼓楼商圈（以鼓楼步行街为代表）业态分布日常百货百货、装饰、建材品牌服饰、餐饮建筑风格外立面陈旧，外立面陈旧趋于现代化，外立面风格多样成熟度较成熟，业种多样较成熟，为东台目前最老的商厦开业一年多，人气积聚中经营面积3万平方米（1万在整建中）2万平米左右3、4万平米代表性商铺开间5米4米56米雕塑无无有两处雕塑景观小品（店内装饰）沿路没有什么景观小品，国贸大厦内有纱缦、塑料绿叶等装饰品沿路

5、无景观点，苏中商厦内有塑料绿叶等装饰品文化大厦正在筹建中，有鲜明的绿化带，有休息凉亭指示牌一楼有明显的指示牌一楼指示牌明显，楼层有简单的引导，内有刀旗入口、中间都有清晰的道路指示户外广告楼顶户外广告满，门前花墙，其他户外没有除楼顶广告、外立面花墙以及门口易拉宝外，有五个路牌灯箱片，一个天桥户外看板，（楼顶户外广告没有招满）街道中有灯箱片霓虹灯无有有代表性商铺进深啄木鸟服饰，进深约8米电子看板无无客流量（按十分钟计）高峰期一百余人高峰期七八十人高峰期步行人数近百人车辆平时门口附近自行车两400辆左右，助动车（摩托车）略高于自行车，很拥挤门口有一小型广场，车辆在二三百辆左右来往车辆频繁，营业场所外

6、车辆稀少2021-11-15金东广场商务发展.商业部9东台投资业主调研分析东台投资业主调研分析 1.从业态的角度来说，餐饮类的营业面积相对较大，营业时间相对较长，运营状况相对较好，租金也较高。2.东台市商业业态以服饰类为主，餐饮娱乐类、机电汽配类为次，除以上三种业态之外，其余业种的离散性较大。3.东台主要商圈、商业街内，大型商业设施极为有限，以小型沿街店铺为主，商圈、商业街的规模、档次有限，店铺分布较为凌乱，缺乏整体有序规划。4.中、小型面积、中低总价商铺最受欢迎，面积主要集中21-50m2，51100 m2。5.目前，商家购买商铺的现象较少，多以租赁形式出现，这与商铺销售市场量有限有关。从对

7、商铺的购买意愿来看，超过四成的商家愿意购买商铺经营，反映商铺的潜在消费需求较大。6.从东台三大商圈租金的分布来看，主要集中于30-60元/M2N月和90-180元/M2N月，多为中、低价位分布，整体租金处于相对较低的态势。7.受传统的经营观念影响，商家绝大多数愿意购买底层商铺，规范的物业管理、商场气氛的营造成为制约商家选择2层或2层以上的商铺的重要因素。8.整体而言，东台商铺市场投资现象相对较少，如何避免总价太高必须成为市场的重要突破点。2021-11-15金东广场商务发展.商业部10消费者消费行为消费者消费行为 1.商贸服务业需求调查：专卖店、百货商厦、超市、便利店需求最大。商贸服务业需求调

8、查：专卖店、百货商厦、超市、便利店需求最大。2021-11-15金东广场商务发展.商业部112。都市休闲服务设施需求调查：体育健身、文化娱乐、休闲设施呼声最高。都市休闲服务设施需求调查：体育健身、文化娱乐、休闲设施呼声最高。27.1%40.2%43.2%38.6%44.4%2.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%餐饮设施娱乐设施体育设施休闲设施文化设施其它2021-11-15金东广场商务发展.商业部123、社区商业需求调查：超市、便利店、餐饮小吃需求最大。、社区商业需求调查：超市、便利店、餐饮小吃需求最大。2021-11-15金东广场商务发展.商业部134、大类商品需

9、求调查：品牌服装独占鳌头。、大类商品需求调查：品牌服装独占鳌头。2021-11-15金东广场商务发展.商业部145、服装鞋帽类商品需求调查：休闲装呼声最高。、服装鞋帽类商品需求调查：休闲装呼声最高。2021-11-15金东广场商务发展.商业部15总结1.百货业仍保持排头兵地位，但日益势微百货业仍保持排头兵地位，但日益势微2。超市卖场积极开展。超市卖场积极开展“圈地运动圈地运动”3。品牌专卖店星罗棋布。品牌专卖店星罗棋布4。餐饮业发展颇具潜力。餐饮业发展颇具潜力5。中心区域商业地块陆续推出。中心区域商业地块陆续推出一、东台商业进入超常规发展阶段，多种业态同步发展一、东台商业进入超常规发展阶段，多

10、种业态同步发展2021-11-15金东广场商务发展.商业部16二、东台商业有较强的购买力支撑，发展前景看好二、东台商业有较强的购买力支撑，发展前景看好1、从近年东台总体经济运行情况看，发展情况良好，为提高购买力奠定了基础。、从近年东台总体经济运行情况看，发展情况良好，为提高购买力奠定了基础。2、东台市进入现代城市的发展阶段，消费人口趋向优化。、东台市进入现代城市的发展阶段，消费人口趋向优化。3、超市卖场的引进改变了东台市民的消费习惯，并将进一步促进购买欲望的提高。、超市卖场的引进改变了东台市民的消费习惯，并将进一步促进购买欲望的提高。4、旅游休闲活动的增加，大大提高了东台市民的生活质量。、旅游

11、休闲活动的增加，大大提高了东台市民的生活质量。2021-11-15金东广场商务发展.商业部17三、金东广场商业必须整体规划，使之有序发展三、金东广场商业必须整体规划，使之有序发展1、历史承继性、历史承继性秉承东台人文历史，商业文化，结合周边商业网点打造东台核心商圈秉承东台人文历史，商业文化，结合周边商业网点打造东台核心商圈2、时代创新性、时代创新性高起点发展，品牌引进高起点发展，品牌引进 ，先进业态引进，前瞻性购物中心，先进业态引进，前瞻性购物中心3、标准化和系统性、标准化和系统性商业规划注重标准化和系统性，经营面积、内容、特色主题商业规划注重标准化和系统性，经营面积、内容、特色主题 2021

12、-11-15金东广场商务发展.商业部18四、金东广场既要成为真正的市级商业中心，四、金东广场既要成为真正的市级商业中心，首先要逐步发展成为区域性商业中心，同时重视商业规划首先要逐步发展成为区域性商业中心，同时重视商业规划1、重点加强市级商业中心建设、重点加强市级商业中心建设集聚与辐射，打造东台乃至苏中第一商业旗舰集聚与辐射，打造东台乃至苏中第一商业旗舰2、逐步发展区域性商业中心建设、逐步发展区域性商业中心建设融入区域商业布局，打造经营资源和特色融入区域商业布局，打造经营资源和特色3、社区商业规划建设不可偏废、社区商业规划建设不可偏废注重商业规划布局和商业街共享式注重商业规划布局和商业街共享式

13、2021-11-15金东广场商务发展.商业部19五、金东广场建设须符合五、金东广场建设须符合“民意民意”1.考虑当地的消费习惯考虑当地的消费习惯以日常生活需求为主，购物、休闲、观光高中低档兼备以日常生活需求为主，购物、休闲、观光高中低档兼备假日经济，逛街购物群体活动需求假日经济，逛街购物群体活动需求停车场地的建设停车场地的建设 2。迎合正在上升的消费需求。迎合正在上升的消费需求专卖店、百货商厦、购物中心、超市、便利店需求最大专卖店、百货商厦、购物中心、超市、便利店需求最大 体育健身、文化娱乐、休闲设施呼声最高体育健身、文化娱乐、休闲设施呼声最高 超市、便利店需求最大超市、便利店需求最大 百货类

14、商品市中心消费量较大百货类商品市中心消费量较大 各种休闲服装品牌呼声最高各种休闲服装品牌呼声最高 2021-11-15金东广场商务发展.商业部20 项目概况一期占地近32700平方米，二期5762平方米，商住用地一期（A、B区）为四层商业项目（约38000平方米）和C区9层板式商住住宅（约15000平方米）二期D区未拆迁总建筑面积大约70000多平方米 ，带9800平方米的商业广场和一层地下室。项目地处市中心新东南路，对街为国贸大厦和万邦商城 ，北对八达城，南接金地盛大花园 2021-11-15金东广场商务发展.商业部21项目SWOT优势优势劣势劣势机会点机会点威胁点威胁点地段好单位商铺面积过

15、大政府在政策上的支持东台市支柱性产业不明显规模大产品本身设计当地经营业态相对比较混乱，且经营档次相对较低市民消费观念相对落后产品领先广场内人流动线布局不够理想目前金东广场还没有进行明确的商业定位，有一定的灵活度前期企划包装档次较低商业氛围好配套设施没有跟上相应的产品规模金东广场体量相对较大，可以形成规模化经营东台目前即将开始营业的商业面积较多交通便利，地块价值高招商工作相对滞后当地的投资者具有非理性和从众的一面东台市消费支撑力有限市政配套完善销售策略不合理金东广场在东台市已经有相当的知名度周边八达城经营作为失败案例在一定程度上打击投资者的信心内铺人气问题有待解决如D区能引进大卖场将大幅度的提升

16、广场的去化速度政府在有意识的进行商业中心的移动D区没有开发金东广场可以引进专业的经营团队东台市二楼及内街经营的成功案例几乎没有住宅区车位配比不合理，景观节点完成度滞后区域内商铺林立，企事业单位密集，容易形成潜在消费需求周边各种消费层次商业竞争激烈，市场混乱2021-11-15金东广场商务发展.商业部22二、项目定位2021-11-15金东广场商务发展.商业部23项目定位业态组合招商策略楼层分布经营模式销售策略项目定位策略项目定位策略2021-11-15金东广场商务发展.商业部24财富中轴线，时尚新磁场财富中轴线，时尚新磁场苏中特色主题购物公园苏中特色主题购物公园HOPSCA动力商业街区动力商业

17、街区延展一：领航第六代动力商业街区，延展一：领航第六代动力商业街区，8万万m2国际娱乐商业堡垒国际娱乐商业堡垒延展延展二：苏中最大的市中心商业帝国二：苏中最大的市中心商业帝国 /东台特色黄金商业走廊东台特色黄金商业走廊 延展延展三：东台商业拓圈运动领跑者三：东台商业拓圈运动领跑者 / 新东豪钻商圈无敌商业支点新东豪钻商圈无敌商业支点 延展延展四：领秀苏中四：领秀苏中hopsca动力商业街区动力商业街区 / 未来地级东台四县市未来地级东台四县市100镇消费新指针镇消费新指针延展五：国际延展五：国际500强商业巨头抢滩强商业巨头抢滩 / 财富魔笔点睛动力商业街区财富魔笔点睛动力商业街区 延展六：台

18、湾美力三采延展六：台湾美力三采 &金东超白金国际团队金东超白金国际团队 / 锻造东台商业锻造东台商业“世界级选手世界级选手”明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部25HOPSCA“豪布斯卡”街区 金东广场提取国际最先进的商业地产模式“豪布斯卡”（HOPSCA）最精华部分，结合本项目地理优势以及先进的商业业态规划，锻造现代商业地产发展里程碑； HOPSCA开创了一种全新商业地产概念即“第六代商铺”，它创造的不只是一个购物中心，也不是一条单纯步行街，而是一种新的生活方式，一个新的商业模式

19、，一个丰富的购物天堂，一个自然、生态并积聚商机、会呼吸的游购商街。 明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部26HOPSCAN街N铺N广场诠释nN街N铺N广场 n麦当劳/永乐抢滩成功，HOPSCAN街N铺N广场诚邀加盟n招商对象（potential tenants）n入口餐饮区：以麦当劳为代表的休闲餐饮n北欧家具地带：家具饰品 / 床上用品 / 花卉 / 艺术品n绝对米兰：中高档服饰精品 / 箱包 / 皮具n巴黎锋尚：中高档化妆饰品 / 美容美发理容 / 婚纱摄影n动感马德里：运动 /

20、 休闲服饰 / 文化体育用品n柏林3c体验馆：电玩城 / 网吧 / 电信 / 电脑 / 电器n西班牙火热BAR：酒吧 / 特色小餐饮 / 酒家大餐饮明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部27金东广场金东广场项目统称，一般化、传统命名，容易记忆，但特色不突出金东金东* * *大世界大世界/ /数码港数码港/ /服饰超市服饰超市/ /家居广场家居广场引进大型商家，以大商家品牌命名，可以很好的整合商家资源 * * *女人街女人街/ /老板街老板街/ /儿童乐园儿童乐园以业态功能主题定位命名

21、，可以很好的整合商家资源 例如，百脑汇，采用“金东百脑汇数码港”模式命名，对其专门会议讨论 明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部28主题定位主题定位: “全功能时尚枢纽全功能时尚枢纽” 特色主题购物公园特色主题购物公园面向东台消费者生活对应的各个层面进行行业经营业态选择，以方便购物、方便休闲、方便生活为经营定位的主题目标，以彩色时尚的形式将整个生活的多彩性展现出来，通过对生活时尚色彩的展示，将多资多彩的国际都市生活体现出来，将大型的休闲消费空间主题发挥出来，而不仅仅是一个简单的消费

22、领地，这样可以配合金东广场项目的整体规划给人一种高档次生活和高品位人生的尊贵感觉。 消费档次定位消费档次定位：经营时尚物品和多种休闲文化娱乐的主题街区商业a) 东台规模最大的休闲主题商业街区（规模性）；b) 东台档次适中的休闲购物主题商业街区（品质性）；c) 引领东台乃至苏中北部时尚潮流的休闲购物主题商业街区（权威性）。商家定位商家定位 国内外品牌商家和当地经营商户 项目总概念：项目总概念：HOPSCAHOPSCA商业街区商业街区标题: 中国最佳商业街区典范样板,领军苏中商业永久强区地标 2021-11-15金东广场商务发展.商业部29定位的理由na) 东台综合性大型百货商场较少，但根据今后东

23、台商业布局的规划，将会出现多个综合性的购物广场。目前东台存在的商场多以销售为目的而进行销售，在商场的布局及商业形态的划分上没有体现出以人为本的原则，在人们生活水平逐渐提高的今天，单纯的消费已经不能满足人们的消费欲求，为了更好的满足人们消费过后或消费中所需求的休闲要求，越来越多的大型商业规划中已经出现了绿地、休闲椅、快餐、卡拉OK等多种配合市场细分后产生的配套设施，因此为了顺应这样的大形式，以时尚定位的本案将以休闲文化和多彩时尚生活展现突出了HOPSCA商业街区的时尚与前卫的生活态度。b) 商场发展的趋势是主题百货商场对决综合性百货商场，市场细分越来越明显，目前市场已形成了以行业为类别的专业商场

24、，如建材、家居、电脑、服装、鞋业等。而以“全功能时尚枢纽”为主题的专业商业街区在东台根本没有出现过。 生活是人们在满足生存需求后最亟待解决的问题，提高生存品质，休闲减压的生活态度将成为人们逐渐推崇的生活品位，因此针对中青年出现的以多彩时尚人生为主题的休闲购物中心将成为人们消费的主流。 现代人对服装及化妆品的外部需求正在向理性的品牌消费的阶段，因此在商品经营上，我们一定要屏弃多而杂的理念，将提高商品品位为商业经营的主导理念，针对目标客户群体进行的专业品牌塑造。c) 年轻人是中国目前消费的主流，中青年父母在子女的消费的问题上处于被动的地位，有收入能力的青年人在消费问题上采取的态度是新潮的，即没有攒

25、钱的概念，所谓的赚多少花多少，且这类人群一般收入水准较高，对于新兴事物持尝试态度，一旦满意既成为该事物的固定品牌认可客户，且不容易改变其喜好，因此在多彩时尚生活的驱使下，专门针对这类强势消费人群进行规划的本案在经营上前景看好。 2021-11-15金东广场商务发展.商业部30n1、如何解决8万平方米HOPSCAN所需吸引的人流的问题？ n2、何种定位才能形成差异化优势？ n3、主力店的主题如何设计？ n4、各层（栋）如何细分定位？ n5、各种业态如何组合，如何分配比例空间？ 2021-11-15金东广场商务发展.商业部31123项 目定 位 - 功能设置购物休闲集约式特色主题 123以购物、休

26、闲为主，集餐饮、文化、文化、娱乐、酒店、运动、健身、美容、服务、专业市场等功能为一体的一站式HOPSCAN特色主题购物公园特色主题购物公园购物休闲功能餐饮娱乐功能集约式特色主题功能业态组合楼层分布招商策略经营模式项目定位项目定位餐饮娱乐各类服饰、皮具箱包、化妆品、黄金珠宝、通讯器材、男士服装、运动用品、特色食品、药品药材及保健品、橱柜展示厅、便利店、古玩字画 时尚餐饮、健身中心、美容中心、网吧城、夜总会、歌舞厅、电玩中心、影视俱乐部等一站式商务会所、主题文化市场、特卖服装超市、主题家电数码一站港、互动创作商业空间、家居家纺、室内装饰用品、主题游乐设施、假日客栈、金融证券2021-11-15金东

27、广场商务发展.商业部32n入口餐饮区：以麦当劳为代表的休闲餐饮n北欧家具地带：家具饰品 / 床上用品 / 花卉 / 艺术品n绝对米兰：中高档服饰精品 / 箱包 / 皮具n巴黎锋尚：中高档化妆饰品 / 美容美发理容 / 婚纱摄影n动感马德里：运动 / 休闲服饰 / 文化体育用品n柏林3c体验馆：电玩城 / 网吧 / 电信 / 电脑 / 电器n迪斯尼大本营 ：儿童戏水池、真冰溜冰场、动漫博物馆、攀岩墙、电影院、街舞表演T台、滑梯、迷宫等，还要适当考虑一些免费娱乐设施。n西班牙火热BAR：酒吧 / 特色小餐饮 / 酒家大餐饮项 目定 位 经营主题定位2021-11-15金东广场商务发展.商业部331

28、234业态组合业态组合楼层分布招商策略经营模式项目定位业态组合1 F主题服饰区皮具箱包、化妆品、黄金珠宝、通讯器材 、金融证券、婚纱影楼 特色食品区时尚餐饮、中式餐饮区装饰用品、古玩字画、小商品区数码电子区休闲旅游、互动创作商业空间区2 F家电、数码品牌区特卖服装超市区皮具、箱包区时尚餐饮、中式餐饮区主题文化市场区美容美发区家居家纺仓储平价药品药材及保健品3 F屋顶草坪社交区休闲餐饮区网吧城、电玩中心影视俱乐部服务区主题游乐设施 4 F商务会所区康体健身区夜总会、KTV假日客栈 2021-11-15金东广场商务发展.商业部34二零零五年四月二零零五年四月业态组合业态组合楼层分布楼层分布招商策略

29、经营模式项目定位楼层楼层经营功能经营功能规模及其分区导向规模及其分区导向1FA区区+B区区+C区区入口餐饮区：以麦当劳为代表的休闲餐饮北欧家具地带：家具饰品 / 床上用品 / 花卉 / 艺术品绝对米兰：中高档服饰精品 / 箱包 / 皮具迪斯尼大本营 ：儿童戏水池、真冰溜冰场、动漫博物馆、攀岩墙、电影院、街舞表演T台、滑梯、迷宫A区区 主题服饰区、数码电子区、皮具箱包、化妆品、黄金珠宝、通讯器材 、金融证券B区区 特色食品区、时尚餐饮、中式餐饮区、装饰用品、古玩字画、小商品区、C区区 休闲旅游、互动创作商业空间区2F A区区+B区区巴黎锋尚：中高档化妆饰品 / 美容美发理容 / 婚纱摄影动感马德

30、里：运动 / 休闲服饰 / 文化体育用品A区区 家电、数码品牌区、特卖服装超市区、皮具、箱包区、时尚餐饮、中式餐饮区 B区区 主题文化市场区、美容美发区、家居家纺仓储、平价药品药材及保健品3FA区区+B区区柏林3c体验馆：电玩城 / 网吧 / 电信 / 电脑 / 电器A区区 屋顶草坪社交区、休闲餐饮区、网吧城B区区 电玩中心、影视俱乐部服务区、主题游乐设施4FA区区+B区区西班牙火热BAR：酒吧 / 特色小餐饮 / 酒家大餐饮/客栈A区区 商务会所区、康体健身区B区区 夜总会、KTV、假日客栈本方案结合商业规划设计，与招商管理公司合作尽快落实详细2021-11-15金东广场商务发展.商业部35

31、苏州博思堂投资顾问有限公司招商部招商部 商业报告商业报告商业物业部版权所有二零零五年四月二零零五年四月 2、本地商家外地招商目的：目的：1. 1. 介绍项目情况介绍项目情况 2. 2. 收集客户信息收集客户信息 3. 3. 维持意向客户维持意向客户外地外地招商招商驻场驻场招商招商主动招商目标客户：沪宁杭 大型商家招商蓄水目标客户：当地已有 经营商家业态组合业态组合楼层分布招商策略招商策略经营模式项目定位招商策略招商策略 根据目标商家的不同，招商方式及策略相应有所差异，采取两种形式,原则上“由内而外”，制订详细有序的招商计划，有的放矢，可以节省招商开支。 1、外地商家明杰地产营销团队营销策划部营

32、销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部36苏州博思堂投资顾问有限公司招商部招商部 商业报告商业报告商业物业部版权所有二零零五年四月二零零五年四月经营模式经营模式整体形象 该项目定位为区域商业中心，同时又兼具社区商业中心相关配套，整体形象上需高度统一，以保证整体定位和档次，实现各方利益的最大化。整体形象整体形象统一设计规划统一招商管理统一整体形象统一营销推广统一经营管理统一优质服务保障档次定位保障档次定位经营商家满意经营商家满意入住业主满意入住业主满意消费群体满意消费群体满意规避后期风险：规避后期风险：杂乱无序杂

33、乱无序业态组合业态组合楼层分布招商策略经营模式经营模式项目定位明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部37三、项目商业规划设计建议2021-11-15金东广场商务发展.商业部38商业概念定位策略:相对集中的同一主题功能区域相对集中的同一主题功能区域商业业态品种的商业价值与楼层价值商业业态品种的商业价值与楼层价值有机平衡竖向空间的整体性和价值均衡有机平衡竖向空间的整体性和价值均衡功能、楼层布局与消费时间的有机和谐功能、楼层布局与消费时间的有机和谐功能定位与空间设计的互动性功能定位与空间设

34、计的互动性室内外人流、物流、车流的便利性室内外人流、物流、车流的便利性明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部39十大经典主题建议:十大经典主题功能空间，构成集约式购物、十大经典主题功能空间，构成集约式购物、休闲和娱乐为一体的特色主题购物乐园休闲和娱乐为一体的特色主题购物乐园明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部40多极创意空间多极创意空间艺术式室内空间艺术式室内空间新现代集

35、市新现代集市高格调店面设计高格调店面设计商业生态园林系统商业生态园林系统人性服务设施人性服务设施博物馆屋廊博物馆屋廊经典主题装饰经典主题装饰商业色彩计划商业色彩计划明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部41项目形象定位策略n金东广场主题购物广场 经典主题系列 个性的建筑风格 精致的空间格局 高品位的购物休闲环境 传统集市的现代演绎明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部42n

36、金东广场表现策略 以十大经典主题为创意核心，以功能定位为理性内容，感性表现十大经典主题包含的生活、商业氛围和休闲情趣，由此延伸整套营销推广的主题和视觉设计系统明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部43我们为什么要招商？商场成功基本要素商场成功基本要素商场质数商场质数条件条件商场商场市场市场定位定位商场营销商场营销推广策略推广策略商场管理商场管理服务服务经营者的经营者的实力实力可见，经营者的实力和商场管理服务是招商直接决定的因素，只有认清招商工作的重要性和专业性，才能实现商铺的升值和促

37、进销售，实现利润最大化。 明杰地产营销团队营销策划部营销策划部 项目定位报告项目定位报告明杰地产版权所有二零零五年八月二零零五年八月2021-11-15金东广场商务发展.商业部44核心产品外延产品相关产品家用电器文化、区域、时代特征的特色美食餐饮通讯、摄影照相器材饮食文化相关的展示品和精品小家电休闲、品位独特的副食餐饮招商产品 招商对象招商范围招商主体招商方案核心产品相关产品补充产品服饰、美容化妆品、珠宝首饰、皮具、鞋帽百货，品牌餐饮，数码、家电、家具主力店超市、餐饮、娱乐、会所儿童服饰、鞋帽等百货小家电、音像等招商产品招商对象招商范围招商主体招商方案招商实施2021-11-15金东广场商务发

38、展.商业部45招商工作重点招商工作名称招商工作名称内容内容目的目的重点大商家招商专题研究大商家，确定完成大商家招商的时间了解扩张策略和选址条件名店招商主要面向名店，要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度。掌握品牌资源重点品牌供应商厂家掌握重点品牌资源招商团队建设1.选拔与培训，研究招商骨干人才的定向猎取2.定向招商委托专业机构2021-11-15金东广场商务发展.商业部46四、销售问题解析2021-11-15金东广场商务发展.商业部47五、项目招商方案建议2021-11-15金东广场商务发展.商业部48项目整体运作模式销售招商一体化模式解析招商优惠条件招商原则招商方案的论

39、证经营管理模式定位项目招商方案项目招商方案2021-11-15金东广场商务发展.商业部49项目整体运作模式委托招商经营管理发展商发展商成立/监管策划销售设计招商经营管理（顾问）商业经营管理公司商业经营管理公司（风险平台）（风险平台）成立监管明杰营销团队明杰营销团队营销设计团队营销设计团队全权经营管理全权经营管理投资业主投资业主承诺投资回报返租销售销售招商策划招商策划独家招商独家招商招商招商 管理管理商户商户租金物业管理物业管理监督物业管理费经营管理经营管理外界招商团队外界招商团队招商招商委托有经验的招商团队联合招商 2021-11-15金东广场商务发展.商业部50销售招商一体化模式解析n“小商

40、铺小商铺+大商业大商业”的运作模式的运作模式n “小商铺小商铺”n 分割销售的产权式商铺销售后获利n “大商业大商业”n 售后返租收回招商权及经营管理权n “小商铺产权”的“大商业经营”模式，即，投资业主的产权“证券化概念”。n 投资组合计划另做销售策略论证n 销售商铺产权时，假定承诺投资业主三年内每年以百分之八的投资回报率n 包租，控制三年内招商权及经营权。n 发展商成立风险管理平台并预留资金，保障业主投资的回报率，然后聘请专业人士操作商业经营管理公司，在后期进行统一经营运作。2021-11-15金东广场商务发展.商业部51招商原则n第一基本原则：招商开始前，组建商业运营公司负责招商和经营第

41、一基本原则：招商开始前，组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，充分考虑不同业态以及同种管理，对业态进行统一设计和管理，充分考虑不同业态以及同种业态不同风格档次之间的互补促进作用。业态不同风格档次之间的互补促进作用。n第二基本原则：要维护金东广场的统一主题形象和统一品牌形象，第二基本原则：要维护金东广场的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的商业概念设计是基础。招商要始终注意维护和管事先进行统一的商业概念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。理好已确定的经营主题和品牌形象。n第三基本原则：金东广场的招商目标要能够在功能和形式上同业第三基本原

42、则：金东广场的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。差异、异种业态互补。n第四基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后原第四基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后原则；吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套则；吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套原则。原则。n第五基本原则：核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于第五基本原则：核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。比血管，要方便人流的回旋

43、。 n第六基本原则：特殊商户招商优惠原则。第六基本原则：特殊商户招商优惠原则。 n第七基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。第七基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。 2021-11-15金东广场商务发展.商业部52条件名称具体内容租金租金1015年租金计划，反映出初期的扶持阶段。首年免租5个月，次年免租4个月，第三年免租3个月，三年共免租12个月；餐饮主力店等按照实用面积收取租金。销售额提成销售额提成针对著名主力店，可以采取基本租金销售额提成的方式，将主力店经营业绩与租金收益挂钩，密切主力店与金东广场的统一经营关系；或用双方出资联营，按业绩分成模式 宣传推广宣传推广营销推广、招商推广、开业前

44、后宣传推广。税收税收政府对大商家出台的优惠政策人力资源服务人力资源服务允许优秀员工及时入户，外来人口相关服务招商优惠条件“招商优惠条件”能够充分保障目标招商（品牌、档次、业态、主力客户等）的成功。我们要确定招商目标，确定商家档次、规模、具体租金条件，采用多种招商优惠措施2021-11-15金东广场商务发展.商业部53招商方案的论证方案方案A：大面积整体出租，仅引进独立的经营管理品牌大面积整体出租，仅引进独立的经营管理品牌 方案方案B：散租，引进小商家，自己成立管理公司散租，引进小商家，自己成立管理公司 2021-11-15金东广场商务发展.商业部54方案 A剖析图发展商大商家整体出租物业管理经

45、 营 管理 金东广场商业项目成熟的经营品牌中高档服装百货、品牌店、家电、数码品牌2021-11-15金东广场商务发展.商业部55方案 B剖析图发展商小商家散铺出租物业管理经营管理参 与 经营 金东广场商业项目新兴的卖场品牌中高档服装百货消费者2021-11-15金东广场商务发展.商业部56指指 标标招招商商难难度度租租金金收收入入返返租租压压力力销销售售影影响响定位定位相关相关性性经营经营条件条件经经营营风风险险方方案案A较难小高利好很好要求高小B较易大低一般一般一般要求大2021-11-15金东广场商务发展.商业部57方案对销售的优劣分析方方 案案优优 势势劣劣 势势A销售额较高客户源丰富单

46、个个体销售实现容易销售不畅预期收入无法实现招商力度和效果不易控制发展商垫付租金众多业主与经营者的沟通协调经营运营风险的转嫁给了开发商返租的财务压力B无返租财务压力无招商压力无后期经营风险资金回笼快速(整体性的)售价较低(一般在80折到92折之间)表面看回笼资金总额少客户源狭窄不易成交交易谈判难度大 2021-11-15金东广场商务发展.商业部58经营管理模式的定位首选首选整体引进大商家整体引进大商家备选备选自营招商自营招商发展商引进具有一定知名度的大商家对项目商场实行整租经营 发展商对项目项目实行散租招商，自己对商场进行统一的经营管理2021-11-15金东广场商务发展.商业部59六、招商准备

47、2021-11-15金东广场商务发展.商业部60招商主体 招商架构招商架构招商范围招商范围招商对象招商对象招商物料招商物料现场管理现场管理 项目招商准备项目招商准备2021-11-15金东广场商务发展.商业部61招商主体招商主体 -以金东商务发展有限公司为招商主体进行招商。以金东商务发展有限公司为招商主体进行招商。 2021-11-15金东广场商务发展.商业部62招商架构招商架构金东商务发展金东商务发展商业部总监项目招商经理招商主任策划师市场研究员招商顾问顾问公司招商部2021-11-15金东广场商务发展.商业部63招商对象招商对象 招商产品的零售商招商产品的零售商 招商产品的代理经销商招商产

48、品的代理经销商 招商产品的直营厂家招商产品的直营厂家 有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家 2021-11-15金东广场商务发展.商业部64招商范围招商范围东台及周边县市招商产品零售市东台及周边县市招商产品零售市场场 苏中、苏北等地的相关零售市场苏中、苏北等地的相关零售市场 苏南相关零售市场苏南相关零售市场 海派、浙江相关零售市场海派、浙江相关零售市场 2021-11-15金东广场商务发展.商业部65招商物料招商物料招商白皮书、招商海报、看板招商白皮书、招商海报、看板 、网站、网站现场现场VI物料物料 POP物料物料 招商合同文本招商合同文本 招商细

49、则招商细则、招商流程、租赁协议等、招商流程、租赁协议等 商场平面分割图（规划效果图）商场平面分割图（规划效果图） 2021-11-15金东广场商务发展.商业部66现场管理现场管理 招商人员上岗前培训招商人员上岗前培训 每周项目例会每周项目例会 日招商情况汇报日招商情况汇报周例会纪要、招商周、月工作总结周例会纪要、招商周、月工作总结 调整招商推广策略，提交短期宣传推广计划书调整招商推广策略，提交短期宣传推广计划书 2021-11-15金东广场商务发展.商业部67七、招商实施2021-11-15金东广场商务发展.商业部68招商战略招商战略推广计划推广计划 招商策略招商策略推广时间节点推广时间节点

50、广告策略广告策略营销成本概算营销成本概算 项目招商实施项目招商实施2021-11-15金东广场商务发展.商业部69招商战略招商战略快快-准备准备+开展开展+推广推广准准-时机时机+展示展示+把握把握灵灵- 调整调整+工具工具+计划计划招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料 认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求 灵活及时调整招商计划的各项内容灵活及时调整招商计划的各项内容 , ,做好做好ABAB计划的时间搭接计划的时间搭接2021-11-15金东广场商务发展.

51、商业部70推广计划推广计划 交付使用及试业开幕交付使用及试业开幕 初步推广工作初步推广工作 全面推广工作全面推广工作 再次推广工作再次推广工作 落实商户进驻商场落实商户进驻商场 检讨检讨评估评估 方案方案A A方案方案B B2021-11-15金东广场商务发展.商业部71推广时间节点推广时间节点 推广阶段推广阶段开始时间开始时间结束时间结束时间推广目标推广目标天数天数初步推广工作2005/8/252005/10/30完成方案A 的摸底和目标客户选择35全面推广工作（正式招商开始）2005/11/12005/11/31确定核心商家和方案A的可行性以及积累方案B的客户资源30再次推广工作2005/

52、12/12006/2/28完成方案A/继续实施方案B80落实商户进驻商场2006/3/12006/3/15完成方案B的60%45交付使用及试业开幕2006/3/162006/4/1方案B的80%及开业条件成熟15总 计215最后推广时间视他项工作的开展情况而定，详细时间见工作计划表2021-11-15金东广场商务发展.商业部72招商策略招商策略走出去、请进来走出去、请进来 建立直复式的招商网络建立直复式的招商网络 分组进行分组进行 以流动招商为主、现场招商为辅以流动招商为主、现场招商为辅 先近后远先近后远 2021-11-15金东广场商务发展.商业部73广告策略广告策略 广告诉求点广告诉求点-全全国招售招商行动璀璨进行中国招售招商行动璀璨进行中/ / 大客户内部认购同期限量启动大客户内部认购同期限量启动广告媒体广告媒体-折页折页+海报海报+POP+报纸报纸+网络网络2021-11-15金东广场商务发展.商业部74营销成本概算营销成本概算 现场部分现场部分 -15万万广告部分广告部分-50万万公共活动费用公共活动费用-10万万合计合计-100万万异地招商费用异地招商费用-25万万注：按照招商和销售一体化推广再定具体的营销成本预算2021-11-15金东广场商务发展.商业部75金东广场商务发展有限公司 二零零五年八月二十日