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1、 欧典企业系欧典企业系列培训教程之列培训教程之店面销售技巧店面销售技巧 http:/ http:/ 欧典企业系欧典企业系列培训教程之列培训教程之店面销售技巧店面销售技巧 欧典企业系欧典企业系列培训教程之列培训教程之店面销售技巧店面销售技巧售卖货品的人。售卖货品的人。何谓销售员？何谓销售员？ 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 迎合客人的迎合客人的 需要需要, 找到心找到心目中的產品目中的產品何谓专业何谓专业售货员？售货员？ 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 销售前奏曲销售前奏曲塑造专业销售形象塑造专业销售形象 店面专业销售技巧店面专业销售技巧整洁、美观的仪容仪表整洁、美观的仪容仪表 服装：穿着统
2、一工服；并保持整洁。服装：穿着统一工服；并保持整洁。鞋子：干净的黑色皮鞋。鞋子：干净的黑色皮鞋。胸卡：端正佩带在左胸部；胸卡：端正佩带在左胸部；头发：干净整洁、不油腻、无头皮屑；头发：干净整洁、不油腻、无头皮屑；手：不留长指甲；保持指甲干净；指手：不留长指甲；保持指甲干净；指 甲不染色；甲不染色；化妆：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及使用过浓香水；化妆：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及使用过浓香水；饰品：不能超过三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张饰品：不能超过三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张 的戒指、耳环、项链；的戒指、耳环、项链；其它：保持口气清新。其它：保持口气清新。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧充
3、分的心理准备充分的心理准备 你是否对自己充满信心？你是否对自己充满信心？ 相信你的公司和产品相信你的公司和产品 相信你对公司产品了如指掌相信你对公司产品了如指掌 相信你对各种问题都有随机处理的能力相信你对各种问题都有随机处理的能力 店面专业销售技巧店面专业销售技巧店店 面面 准准 备备 按照公司要求摆放产品按照公司要求摆放产品 清洁店内卫生，让地面、货架、洽谈桌等干净清洁店内卫生，让地面、货架、洽谈桌等干净整洁。整洁。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧接待顾客的销售陈述接待顾客的销售陈述 按公司销售陈述要求向顾客进行销售。按公司销售陈述要求向顾客进行销售。 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见
4、。预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 制造忙碌的景象制造忙碌的景象移动的物体比静止的物体更能吸引人的移动的物体比静止的物体更能吸引人的目光，忙碌是吸引顾客的重要手段。目光，忙碌是吸引顾客的重要手段。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧如何制造忙碌的景象？如何制造忙碌的景象？ 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 认真的擦拭每一块样板。认真的擦拭每一块样板。专 注 的 整 理 洽 谈 桌 。专 注 的 整 理 洽 谈 桌 。清洁店面的卫生，让店面清洁店面的卫生，让店面在每个时刻都一尘不染。在每个时刻都一尘不染。即使坐着，也要端正地坐即使坐着，也要端正地坐着，一定要
5、在纸上抄写点着，一定要在纸上抄写点东西，一定要给人以东西，一定要给人以“你你正在整理报表正在整理报表”的感觉。的感觉。坚决不能看报纸。坚决不能看报纸。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 （最初（最初1010秒钟的良好表现，将让顾客对产品产生秒钟的良好表现，将让顾客对产品产生兴趣，大大提高签单的兴趣。）兴趣，大大提高签单的兴趣。） 1 1自我介紹自我介紹 向客人作自我介绍可拉近彼此之间的距离向客人作自我介绍可拉近彼此之间的距离 2 2打破沉闷打破沉闷 -打开话题或称赞客人打开话题或称赞客人 -商品迎客商品迎客 -直接向客人介绍产
6、品直接向客人介绍产品 3 3开放式问题开放式问题: “有什么可以帮你有什么可以帮你”？ 留意身边的客人留意身边的客人 店面专业销售技巧店面专业销售技巧眼眼 留意客人留意客人观看的产品观看的产品及徘徊及徘徊的的地方地方耳耳 细心聆听细心聆听，尤其客，尤其客人与人与朋友朋友交谈交谈口口 开开放式放式问题问题/引导客人讲引导客人讲出心中所想出心中所想 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 我不仅我不仅购买购买 我真正购买我真正购买 化妆品化妆品 吸引力吸引力 开心开心 书书 本本 知识知识 悠闲悠闲 车车 风格风格 形象形象 地地 板板 自信心自信心 安全安全 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 推荐产品
7、时：运用推荐产品时：运用“特征特征+ +利益利益+ +证据证据”的方法的方法 特征：产品和公司的特点特征：产品和公司的特点 利益：带给顾客的好处利益：带给顾客的好处 证据（优点）：该利益确实存在的证明、证据（优点）：该利益确实存在的证明、证书等。证书等。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 在推荐产品时，要使用疑问型的谈话方在推荐产品时，要使用疑问型的谈话方法，由顾客来做决定。法，由顾客来做决定。 推荐符合顾客预算的产品。推荐符合顾客预算的产品。 使顾客可以触模产品。使顾客可以触模产品。 应视情况多向客人做介绍应视情况多向客人做介绍 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 是是, , 只不过只不过.
8、先认同客人之论点先认同客人之论点, , 再带出产品的优点再带出产品的优点 b)b)有什么疑问呢有什么疑问呢? ?我可以帮你我可以帮你 ( (开放式语开放式语言言) ) c)c) 你担心些什么呢你担心些什么呢? ? 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 提供售后服务 (如免费安装等) 无论如何，不可以否定客人的意见，否则就会破坏与客人间的良好关系。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧a)a)留意购物讯号的出现：留意购物讯号的出现： 语言语言 我要这个花色我要这个花色 非语言非语言 不断点头或触摸某个某个地板。不断点头或触摸某个某个地板。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 店面专业销售技巧店面专业销售技
9、巧b)b)主动尝试达成交易主动尝试达成交易 (1)(1)、直接问、直接问 : : 我为您开单我为您开单/ / 我帮你装起我帮你装起来；来；(2)(2)、建议、建议: : 这款花色，目前正在促销，您这款花色，目前正在促销，您不如赶在这个时候定单，多经济实惠啊。不如赶在这个时候定单，多经济实惠啊。(3)(3)、引导客人、引导客人 : : 现在买了现在买了, ,可以赠送我们可以赠送我们的扣条的扣条 3 3附加推销附加推销: : 搭配搭配/ /推广推广/ /环境送礼环境送礼 店面专业销售技巧店面专业销售技巧客户类型客户类型客户特征客户特征处理方法处理方法服服 务务 心心 态态墙头草墙头草顾客顾客 面对
10、众多品牌的产面对众多品牌的产品拿不定主意，不品拿不定主意，不知如何选择，犹豫，知如何选择，犹豫，下不定决心。下不定决心。 将顾虑转化为需求，将顾虑转化为需求，提出满足需求的特点，提出满足需求的特点，尽可能给出证据尽可能给出证据耐心、耐心、询问询问冷冻鱼冷冻鱼顾客顾客 古板，冷静，对营古板，冷静，对营业员的推荐很冷漠，业员的推荐很冷漠，有戒备心理，对产有戒备心理，对产品以审视的态度。品以审视的态度。 简明介绍独特的卖简明介绍独特的卖 点以引起顾客兴趣点以引起顾客兴趣. .礼貌、礼貌、坚韧、坚韧、独特独特卖点卖点独裁者独裁者顾客顾客 态度固执、主观，态度固执、主观，对产品评判的观点对产品评判的观点
11、尖锐、鲜明。尖锐、鲜明。 让顾客表达不同意见，让顾客表达不同意见，把产品和他的需要联把产品和他的需要联系起来，强调两者的系起来，强调两者的一致性。一致性。宽容、宽容、自控自控能力能力放大镜放大镜顾客顾客 认真、仔细、挑剔。认真、仔细、挑剔。 帮助顾客回顾产品带帮助顾客回顾产品带来的整体利益，从而来的整体利益，从而淡化缺点。淡化缺点。耐心、耐心、真诚真诚四服务禁忌：四服务禁忌： 1.1.坚决不要诋毁竞争品牌坚决不要诋毁竞争品牌 对竞争产品千万不要表现出敌对情绪，千万不对竞争产品千万不要表现出敌对情绪，千万不要诋毁竞争品牌。向顾客讲解时要突出宣传欧要诋毁竞争品牌。向顾客讲解时要突出宣传欧典产品的特
12、性及带给消费者的利益。典产品的特性及带给消费者的利益。 2.2.坚决不做不能兑现的承诺坚决不做不能兑现的承诺 严格禁止在销售时，对消费者进行超出欧典产严格禁止在销售时，对消费者进行超出欧典产品质量以外的介绍、服务范围以外的承诺。品质量以外的介绍、服务范围以外的承诺。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧销售完成时销售完成时落幕时的思考落幕时的思考 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 思考刚完成的销售中思考刚完成的销售中哪部分做得较好，哪哪部分做得较好，哪部分做得不足。部分做得不足。 在今后的销售工作，在今后的销售工作，采用更好的方法。采用更好的方法。 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 “D V” 放映：放映： 店内售卖情景店内售卖情景 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 店面专业销售技巧店面专业销售技巧 http:/ 欧典企业系欧典企业系列培训教程之列培训教程之店面销售技巧店面销售技巧
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