美媛市场走访汇总1015

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1、旺昌资料城 营销策划管理资料大全 网址： QQ：602429086 美媛春市场走访总结报告一、 市场走访背景（缘由、目的）：恒安丽人堂（吉安）日化有限公司已于2002年上半年新近成立，恒安集团的产品结构由原有的卫生巾、纸品延伸到目前的日化洗护用品，原有美媛春品牌及其品牌旗下五大系列产品（洁面乳系列、沐浴系列、面膜系列、膏霜系列、防晒系列）面临新的资产重组及结构调整。如何对美媛春品牌及产品进行准确的市场定位，完成美媛春现阶段及未来品牌规划与品牌建设，是恒安丽人堂公司目前急待解决的首要问题。通过此次针对美媛春产品重点销售区域的市场走访，同时配合针目标消费群的市场调研活动，收集并掌握各地相关市场信息

2、，发掘美媛春品牌与产品在市场推广中的问题与机会点，为全面启动美媛春品牌整合传播及产品行销策略提供强有力的决策支持，重塑与提升美媛春的品牌形象，进而确立有竞争力的市场地位，促进美媛春产品的推广与销售。二、 市场走访执行规划：走访路线走访区域走访城市走访时间走访人员恒安丽人堂市场部广州电通美媛春品牌小组西线广西柳州9月14日15日宋建中杨明新南宁9月16日17日四川成都9月18日19日湖北宜昌9月20日21日武汉9月22日24日东线福建厦门9月16日18日连乐邓建敏、冯丽洁泉州9月19日20日浙江宁波9月18日19日杭州9月21日22日山东青岛9月23日24日淄博9月25日26日北线辽宁沈阳9月2

3、7日28日长春9月29日10月2日备注：1、 走访区域均为美媛春产品的重点销售市场，美媛春产品在当地有一定的市场基础；2、 走访城市为当地具有典型代表性的一级市场（省会城市）和二级市场（地级市）。三、 市场走访执行内容： 与当地恒安集团经营部经理及美媛春业务主管座谈； 与当地美媛春产品主要经销商/代理商座谈； 与当地美媛春产品销售终端导购人员（推广督导、促销员）座谈； 现场走访当地各种类型的典型代表性卖场（按照有无美媛春产品销售分为两类），具体包括五种类型： 大卖场/大型仓储式超市 普通连锁超市 大型百货商场（超市） 便利店/日化产品专卖店 洗护用品专业批发市场。四、 市场走访工作方法： 座谈

4、会/采访录音 填表 现场观察、询问/交流 收集资料 拍照五、 走访城市美媛春业务主管信息反馈：1、 走访城市情况介绍：城市面积区域人口性质气候特性消费收入消费特点媒体备注说明厦门鼓浪屿区、辖思明区、开元区、湖里区（工业区）、杏林区、集美区、同安县117万人旅游、文化中心四季如春，不很明显当地人民消费水平在中等以上年轻消费者晚上消费点多在酒吧泉州1区3市5县600多万人（另有42个民族约10万人）以本地原居民为主，属于古城旅游城市长年湿热，空气黏湿以服装、鞋帽制造及旅游业为主，当地贫富差距大，人均收入将近达到2000元人民币当地居民对产品的价格不会太过在意，对一些偏贵的消费商品，如：服装、化妆品

5、等不会抗拒，但是生活消费，如：饮食、娱乐等则偏低。泉州的文化水平偏低，报纸阅读率很低，新闻等信息来源于电视，泉州电视台的新闻广角是90%以上的泉州人都习惯收看的信息节目，此外还有泉州台的影视台是泉州家庭喜欢收看的电视节目。泉州市内大小散布几十多个历史建筑文化古迹，近年政府重资重见，现在已经面貌一新，古城新颜。宁波9365平方，市区1038平方6个县市5个区526万人，市区人口114万人历史名城流动人口非常少，消费大多是本地的消费者，他们对价格敏感，同一产品往往会货比三家，消费比较理性。当地人民素质一般，下岗人员多，双就业人员也多，消费能力不高，但是宁波人住、食消费较高，日用品消费偏低，日用消费

6、的特点就是经济、实惠阅读较多的报纸是宁波日报、宁波晚报、东西商报；电视台超过30多个，选择多，但是一般还是喜欢影视台较多；当地户外广告十分精彩，尤其是车身（整体车身）和车亭，成为一种独特的风景；杭州16500多万平方，市区668平方6区7县608万人，市区163万人。全省政治、文化、经济、交通、旅游中心气候温和，四季分明经济以服装、旅游业为主，当地贫富差距不大，人均月收入将1000到2000元人民币当地居民对产品的价格不会太过在意，只要产品吸引，有一定的广告宣传，都会去消费。生活消费方面，如：饮食、娱乐等在中等水平。杭州人平常消遣主要是泡茶馆、打麻将等。文化水平中上，报纸主要阅读、等，电视主要

7、以地方台如浙江电视台、钱江电视台为主。电台也是杭州市民喜欢收听的媒体，很多公交车上都在播电台广播，主要的有西湖之声、交通之声、杭州之声。杭州以本地原居民为主，属于旅游城市，杭州市内著名景点西湖，常年吸引大量的中外游客来杭州旅游。近期政府注资大力推广亮灯工程，现已卓有成效。青岛崂山、城阳、黄岛、李沧、四方、市北、市南7个区，及5个县级市699万人，市区224万人经济中心，以旅游业为主气候温和，受海洋气候影响青岛经济特点分为东部与西部，东部为近海部分，原德国占领地区，经济较发达，主要的商业都集中在东部，外来人口也多以此为集居，消费能力高，倾向高档消费；西部主要是原地居民，下岗人员多环境道路、建筑等

8、较杂乱，消费趋向大众化，化妆品专柜少，主要是超市；当地人喜欢知名的品牌产品，有做广告的会偏好一些，但是价格还是喜欢大众化。当地媒体选择虽然多，但是当地人偏向本地媒体，报纸主要以青岛晚报、半岛都市报为主，电视发展就较保守，除了央视，青岛有1-5个台，其他电视台在当地都会受到干扰；此外户外发展也较少，影响不大，在青岛做户外会受到限制，只有“海尔”“青啤”“澳柯玛”等当地大品牌有明显的大户外，其他的很少。青岛以外来人口居多（东北、韩国和日本人），青岛主要以旅游业为主，政府支持的品牌事业有：海尔电器、青岛啤酒、雅戈尔等淄博淄博属卫星城市，是乡镇与城区结合部。分别有张店区、临淄区、淄川区、博山区、周村区

9、等五区及3个县（农业重镇）淄博是一个重工业城市，市区狭窄，人口少。城市人口约80万1、张店区以零售业为主，人口约30、40万；2、临淄区是重工业区。内有一个大型的山东石化厂有员工10万人，该区主要以此生活厂区为中心，居民福利待遇优厚。山东石化旗下有自已商场、医院、超市等生活消费场所，区内80%是属福利消费。3、淄川区以批发业为主，以服装城批发最为著名，另外还有一条专门批发日常用品的批发街，近年由于假冒产品增多，当地人将此街称为“假货一条街”；4、淄博市的消费两极分化大，重工业企业的员工工资待遇高，但一般不在外面的卖场消费。近年垮下来的重工业单位不少，造成大量的下岗工人，这部分人的消费力相对较低

10、。消费水平以城区市民（主要是张店区）相对高，人均年收入1万元；农村地区较低只有1000元不到。淄博地区的电视媒体多、包容性大，除了本地的电视台外，西部、南部、中部的地区卫视台都能接收到，主要集中收看的是淄博-1台和淄博生活频道，。但本地市民更偏向看报纸，常看的报纸媒体有齐鲁晚报、淄博晚报、淄博日报。近期推出的还有城市沙龙，属免费赠阅的消费指南杂志（主要针对企业、公司内的读者），杂志印刷精美、高档，派发面广。在杂志内投放促销讯息及折扣券比较合适。沈阳由6个区（沈河、和平、大东、铁西、于洪、皇姑区），1个县级市和3个县组成人口有600多万人，流动人口150多万，是多民族（32个少数民族）居住城市沈

11、阳为辽宁省省会，2000多年历史的重工业城市人均年收入6000元，消费能力较低，但是消费意识高，生活消费占年收入的80%（主要偏重饮食和穿着、化装），消费能力主要集中在沈河、和平两区；当地文化素质较高，有多所全国知名的高校，当地媒体偏向于报纸，主要是辽沈日报（全省发行）和沈阳晚报，电视台主要是收看沈阳1台和2台，及辽宁1台；东北市场（包括沈阳、长春）对于户外演销活动十分欢迎，大小形式都很普遍，很能吸引消费者围观及购买；长春吉林省省会，分有7个区，朝阳区和二道区是市内的商业旺地，其中又以朝阳区为重人口约500万人不到，多民族居住。属于年轻城市，只有190多年历史四季气候独特，冬长夏短，春秋两季短

12、而不明显，冬季气候干爽缺水日照时间长，夏天气温平均在28度左右，而且日照猛烈；人口约500万人不到，多民族居住，人民素质一般，但是消费力很强，女性更偏重化妆品和服装；当地户外广告多但杂乱，“舒蕾”、“风影”的大型路牌明显而且位置突出，当地报纸主要是城市晚报和长春晚报，但是主要是收看中央台和长春电视台的节目（具体没有做调查），长春电视台电视节目采用循环播放的形式；现在出现汽车电视很受欢迎，但还没有发现有知名洗护品牌在上面做广告；2、 走访城市美媛春业务主管信息反馈：城市洗护用品市场主要竞争品牌主管/督导导购员美媛春终端销售网点情况市场推广面临问题及建议柳州洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、隆力奇、

13、碧柔、索肤特2人41人（市区内24人、市区外7人）佳用直营店33家（市区内天天购物中心、购物广场、连锁超市小计28家，市区外5家），外围加盟店20家，共计53家。1、 美媛春终端卖场断货2个月，现卖产品品种较为单一，尤其是膏霜系列产品；2、 美媛春产品陈列面积较小、位置不明显，整体产品销量下降；3、 主要竞品在当地投入大量广告、促销活动（特价、买赠、堆头），价格偏低，又获得经销商重点扶持，而美媛春产品价格偏高且无广告及促销活动支持，销售推广面临较大阻力；4、 建议产品供应尽快到位，特别是秋冬季产品（膏霜系列），并加大对导购员的规范培训；5、 充分利用恒安集团现有有利网络，并通过在当地广告、促销

14、的投入，拓展分销渠道，提升整体产品销量。护肤品（膏霜、露、面膜）丁家宜、隆力奇、生态美、玉兰油、大宝沐浴露/香皂N自由、六神、西亚斯、澳雪、滋采护理液娇妍、花红南宁洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、小护士、碧柔、玉兰油2人3人（市区内15人、市区外8人）利客隆连锁超市共计23家（市内直营店11家、市外加盟店12家）、华联超市（2家）、南宁百货商场1家、大热门超市（1家）、园湖购物城（1家）共计28家。1、 目前市场进入转季产品销售（主要是膏霜系列），美媛春产品缺货、断货，供货速度缓慢；2、 当地经销商不愿支持美媛春产品销售，均要求退货，各终端卖场产品陈列位置较差，销量直线下降（比去年同期下降了7

15、0%80%）；3、 主要竞品在当地投入大量广告、促销活动（特价、买赠、堆头、有奖销售等），吸引大量市民购买，使美媛春产品销售面临很大的压力；4、 由于经销商转向侧重支持其它主要竞品、导购员士气低落，市场推广活动处于被动局面；5、 建议美媛春产品供货尽快到位，特别是膏霜系列产品，改进和稳定产品质量；6、 在当地投放有针对性的广告和促销活动，力争秋冬季产品销售获得有利的局面。护肤品（膏霜、露、面膜）丁家宜、小护士、旁氏、李医生沐浴露/香皂六神、玉兰油、滋采护理液娇妍、西妮、花红成都洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、小护士、东洋之花、碧柔3人（成都2人、重庆1人）26人（成都市区内）好又多（亚太店、大

16、业店、新鸿店、武侯店、中天店、绵阳店、府河店合计7家）、成商集团（7家）、诺玛特、伊藤、家乐福、北京华联、王府井百货超市、红旗连锁、互惠超市共计21家。1、 目前美媛春产品断货、缺货严重，整体销售大幅度下滑；2、 美媛春业务工作交接不够，与经销商沟通不足，经销商对美媛春产品存有较大疑虑；3、 各主要竞品在当地加大广告、促销活动（特价、买赠、堆头）的投入，让利幅度较大，销量占有了大部分市场份额；4、 美媛春在当地缺乏广告、促销的支持，知名度低，产品品类单一，缺乏购买吸引力；5、 建议美媛春产品研发、生产及供货速度加快，跟进市场需求；6、 改进完善现有的产品销售政策，吸引并稳定当地经销商的积极参与

17、和支持；7、 优化配置现有的市场推广资源和终端卖场网络，集中于重点销售市场、重点卖场支持，带动整体产品的销售；8、 调整和完善导购员培训、管理制度，对导购员进行规范化培训，配合美媛春在当地的广告、促销支持，推动产品大面积销售，改变目前销售不利的局面。护肤品（膏霜、露、面膜）丁家宜、小护士、旁氏、佳雪、东洋之花沐浴露/香皂六神、澳雪、滋采、玉兰油护理液娇妍、西妮/西尼、花安适宜昌洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、小护士、碧柔、佳雪1人12人（市内6人、市外6人）北山连锁超市6家（市内2家，市外4家）、雅斯连锁超市2家（市内外各1家）、国贸超市2家，共计10家1、 目前美媛春产品在各终端卖场断货、缺

18、货现象严重（自2002年7月至今无货供应），整体销量持续下降；2、 当地各零售终端不断增加相关费用，经营成本上升，终端网点面临缩减，当地经销商意见很大，要求迅速供货，增强销售信心；3、 由于美媛春产品销量下降，导购员流失较为严重，导购队伍极不稳定；4、 主要竞品的广告、促销活动频繁，吸引当地居民的集中购买，美媛春产品价格居高不下，又缺乏广告、促销支持，整体销售处于滞销局面；5、 建议美媛春产品尽快供货到位特别是秋冬季膏霜产品，适应当地市场的需求；6、 随着美媛春业务交接的逐步到位，确定当地美媛春业务主管，加强导购队伍建设与管理；7、 在当地投放适度的广告、促销活动，促进产品销售。护肤品（膏霜、

19、露、面膜）丁家宜、小护士、玉兰油、逸芙雪沐浴露/香皂六神、玉兰油、滋采、力士护理液娇妍、雅芳武汉洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、小护士、佳雪、姗拉娜1人15人（包括专职、兼职）中百仓储连锁超市（6家）、武商连锁超市（5家）、家乐福（2家）、广东商城连锁超市（2家）、武汉广场（专柜1家）、鲁巷广场（专柜1家）共计17家。1、 目前美媛春产品缺货、断货严重，整体销售持续下降，终端网点处于萎缩局面；2、 当地经销商对美媛春的信心不足，侧重支持其它代理品牌（姗拉娜），美媛春产品销售处于辅助性地位，导购队伍缺乏专业化、规范化；3、 主要竞品在当地的广告、促销活动（特价、买赠、堆头）投入不断增大，占据了当

20、地市场大部份份额；4、 美媛春在当地的知名度较低，无广告、促销支持，产品品类单一，加上转季销售，产品较为滞销；5、 建议美媛春产品尽快供货到位，保证现有终端卖场产品陈列和销售需要，力求通过国庆黄金周提升销量；6、 调整与完善现有的产品销售政策，加强与稳定经销商的信心和支持，逐步建立起美媛春独立稳定的促销员队伍；7、 在当地投放适量的广告、促销活动，提高美媛春在当地的品牌知名度并对周边市场产生辐射影响，促进产品的整体销售。护肤品（膏霜、露、面膜）小护士、玉兰油、丁家宜、佳雪、索肤特沐浴露/香皂六神、樱雪、澳雪、滋采、舒蕾护理液娇妍、西妮/西尼、伊芳、诗乐氏厦门洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、隆力

21、奇、碧柔、东洋之花、小护士、柏兰2人达辉、智鹏、屈臣氏、金尚好日子；闽客隆（20家连锁）和倍顺（16家连锁）正在洽谈中1、美媛春品牌知名度在当地较弱，年轻的女性消费者都不知道美媛春是什么产品；2、99年开始时候，美媛春通过清毒养颜洗面奶加上广告投放的配合，成功地打开厦门市场，曾经有8-9万元/月的成绩，但是后期广告配合的松懈，影响了销售工作的开展，2000年的市场开始下滑，到2001年由于产品的配方优合过度出现问题，影响品质，导致产品在市场的滞销，加速了美媛春在厦门市场的收缩；3、目前只有达辉商店和智鹏仓储有销售外，其他的基本已经撤离了，也没有导购、销售小姐；4、厦门地区，美媛春品牌还是以洗面

22、奶为主（与广告宣传有很大关系），而沐浴露由于缺乏广告和促销活动的宣传，销售始终不如意；5、由于区域气候和消费习惯的影响，厦门地区对膏霜类产品的需求始终不大；6、“清毒”概念开始的时候炒作成功，是当时唯一的一个“清毒”概念产品，但是据了解，消费者很多将“清毒”和“消毒”混为一谈，所以对美媛春产品的功效有误解；7、整体来看，美媛春的终端还没有完全开展，而且在现有卖场的产品上架率也较低，产品不全面，而且分散，没有占领有利的位置，导致产品不明显，摆放凌乱；建议：1、希望公司制订明确的品牌定位，提高品牌的知名度，踏踏实实做好单点城市，然后逐步推进到全国市场；2、希望公司可以挖掘并开发其他的概念性功能产品

23、，因为如果过于依赖挖掘“清毒”概念可能会造成“美媛春”品牌产品的功能狭隘性，如果消费者将“美媛春”“清毒”观念的产生，以后“美媛春”产品的开发就会遇到障碍；3、与经销商共同重新建立美媛春的厦门网点，并且进行明确的分工，由我们自己重点开拓大型卖场（如沃尔玛、好又多等），经销商则负责中型以下的卖场工作。护肤品（膏霜、露、面膜）丁家宜、生态美、玉兰油、大宝沐浴露六神、西亚斯、澳雪、滋采、诗宝泉州洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、小护士、2人16个卖场，主要集中在泉州市内，部分分散在周边的县区：新华都、百汇购物商场、旺一旺、百信超市、阳光超市、来来超市、新百性、新利民、东龙、；隆江、佳惠、永成、1、促销

24、人员严重不足2、终端宣传物料及产品资料也不足够3、从7、8月开始断货问题一直是最头疼的问题，主要原因还是物流中心的交接货环节出现问题；4、经销商要货少。5、泉州市场好，最好不要只有一个经销商，最好是两个，可以相互牵制；6、希望有试用装产品，因为在泉州市场很适合；7、“心相印”经常有一些集团公司大量的购买作为公司的福利派发，如银行、邮电公司，建议公司在下次出现团队购买是可以送“美媛春”的试用装，让他们逐步接受，效果应该也不错； 护肤品（膏霜、露、面膜）丁家宜、小护士、李医生、玉兰油沐浴露六神、澳宝、滋采宁波洁肤品（洁面乳/洗面奶）碧柔、小护士、索芙特、采诗2人宁波地区促销小姐4人，促销督导1人三

25、江超市（共26家连锁）、家乐福、北仑商厦、好又多、，周遍地区没有进入卖场1、“美媛春”的终端促销基本没有，以往主要都是由经销商自己定期搞一些促销，包括做一些海报和其他一些简单的物料，但由于缺乏计划性和统一性，效果都不是很好；2、感觉恒安与丽人堂合并后，人员管理上有些脱节，产品出现问题也不知向谁反映，由谁来解决问题；供货不足，出现断货的现象；3、主推产品不明晰，产品包装没差异。霜类产品外包装的纸盒放久了有发黄的现象，粘贴有爆开的情况。4、“清毒”的概念不错，也被消费者接受了，但没有做延伸性的推广。本地消费者对“美媛春”这一品牌是比较熟悉的；5、“美媛春”形象海报显得过时，在终端相比其他品牌的形象

26、海报一点不显出。最新款的形象海报设计也不够亮丽；6、“美媛春”沐浴露在其他品牌同类产品中价格偏高，但沐浴露的包装不够高档，显得与她的价格不符。一些品牌的沐浴露如妮维雅、西雅斯等经常搞特价促销。7、产品质量方面不稳定，曾出现过洗面奶挤不出来及出油的现象，消费者对“美媛春”产品的印象打折。8、优化配置现有的市场推广资源和终端卖场网络，集中于重点销售市场、重点卖场支持，带动整体产品的销售；9、调整和完善导购员培训、管理制度，对导购员进行规范化培训，配合美媛春在当地的广告、促销支持，推动产品大面积销售，改变目前销售不利的局面。10、产品结构需要调整，产品没有自己的特色，尤其是护肤类，大家都是同样的效果

27、，但是没有自己的功能特色卖点，根本就打不过别人；11、必须要有主题的终端促销活动，制作同一主题的一系列物料，如最近一个润唇膏品牌做了一个名为“唇美时代”的主题促销活动，在学校促销期间就做了3千多元；12、宁波人对媒体宣传有特点，所以投放方面也要有计划，建议少做电视，电视可以以形象为主，报纸更多的是做软文推广，而且“清毒”的概念很好，虽然目前有一些同类产品冒出，但是还是应该抢先宣传“清毒”的概念，和概念的延伸，逐步带引出“美媛春”的其他产品；最好还是要做户外，这是宁波的一个特点；13、沐浴露方面，1000ml和800ml建议只保留一款，另外800ml外包装有点落后。14、膏霜类整个系列的包装不突

28、出，洗面奶系列的新包装反映不错；15、产品必须要开发，价格方面没有什么意见可给的，这是集团自己的策略，但是在宁波建议可以逐步加价的形式，开始以低价为主，等基础做好后可以加价，如“玉丽”开始是10多元，然后是30多，现在已经去到80多元，消费者还会选择它，因为一直使用，感觉好了就一直坚持。护肤品（膏霜、露、面膜）玉兰油、雅倩、小护士、采诗沐浴露六神、花王、西亚斯杭州洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、碧柔、索肤特、小青2人杭州地区促销小姐4名、促销督导2名家友超市（共23家连锁）、解百超市、好又多、物美大卖场、桐乡东兴购物中心、海宁大厦、海宁华联、长兴一百1、杭州的洗护产品市场，高、中、低档产品的距

29、离很大，在大商场主要销售进口品牌（以形象专柜为主），国产品牌集中在超市销售。2、竞争比较激烈的产品主要是洗面奶和洗发露市场，终端促销竞争也很激烈，各种促销形式都有做，而且有做烂的局面；3、杭州人对洗护品牌的忠诚度一般，新品如果有促销、派发还是会选择的，而且杭州人对产品价格的要求也不太明显，而且使用人群比较广，收入高的人也有购买“大宝”，工薪阶层的也会买“羽西”；4、经销商认为，“美媛春”的产品优势还是“洗面奶”，而洗面奶在杭州的主要竞品是丁家宜、雅倩。其他不愿置评（经销商对目前“美媛春”的现状不理解，对此话题不愿多讲）。5、认清“美媛春”产品的优点，缩短产品线。建议在“清毒”的基础上开发清洁类

30、、新的护肤产品。其他的经销商认为目前不好说。护肤品（膏霜、露、面膜）李医生、丽纯、安安、东洋之花沐浴露六神、力士、棕榄青岛洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、小护士、佳雪、玉兰油2人中百仓储连锁超市（6家）、武商连锁超市（5家）、家乐福（2家）、广东商城连锁超市（2家）、武汉广场（专柜1家）、鲁巷广场（专柜1家）共计17家。1、美媛春品牌知名度在当地较弱，铺点少，目前只有“家乐福”和“大润发”（台资，9月27日才开业）有进货，整个青岛市场几乎可以算是空白；2、整个山东省8、9月回款有30万，都是自然销售所得；3、“家乐福”销售不俗，尤其男士洗面奶两个月就售出180支；4、在青岛没有经销商，原来委托

31、“艾琳”公司代销，在利群商店有一个“美媛春”的专柜，当时销售还可以，后来被撤掉后，现在只有在“艾琳”专柜上仍有少量的剩货；护肤品（膏霜、露、面膜）小护士、玉兰油、丁家宜、佳雪、索肤特沐浴露六神、樱雪、澳雪、滋采、舒蕾淄博洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、小护士、柏兰、冰果、佳雪2人淄博地区促销小姐5名、促销督导1名淄博商厦（2家）、爱客家超市、金帝购物广场、公园商场、群兴百货公司（2家）、利群购物中心、奥华商场、特信商城、特信商厦、泰客荣超市、新亚商场、东方商场、喜乐佳超市、工业品商厦1、当地消费者购买护理、化装品喜欢到专柜购买，所以目前在整个淄博美媛春有9个专柜和一个超市货架，各有一名促销小姐

32、（3名为商场反聘，7名是当地招聘）整体的产品销售也有大概4-5万/月；2、美媛春沐浴露整体来讲销售还可以，夏季每月可以销售50-60之，但是在秋冬季就不行，市场反馈是美媛春沐浴露（清凉型和滋润型）都偏干，不适合当地的天气使用；3、膏霜类的产品也可以，洗面奶反映同沐浴露一样，由于在秋冬使用感觉偏干，所以在秋冬季节的销售情况稍差；4、美媛春在淄博地区的知名度非常的薄弱，许多消费者完全没有听过“美媛春”的名字，但是由于产品的功能卖点独特，消费者还是可以接受；5、原来套装销售可以，但是在今年国庆期间当地收到总部的消息，产品会做调整，所以曾经将所有套装产品集中到一个卖场做特惠促销，效果非常好，现在产品供

33、应出现脱节；6、但是根据美媛春当地业务人员反映，恒安与美媛春合作后，经销商现在进货比较谨慎，也担心以后集团会收回期代理权，所以现在对美媛春投入的力度较少，加上与自身代理的其他产品利润相比，美媛春有一定的距离，所以工作不很积极；7、建议“美媛春”业务要独立出来，有独立的部门、独立的财务结算，专人跟进业务，对化妆品、洗肤产品提供专业的管理。护肤品（膏霜、露、面膜）东洋之花、丁家宜、柏兰、佳雪沐浴露舒蕾、上海花王、力士沈阳洁肤品（洁面乳/洗面奶）高丝、诗维亚、东洋之花、丁家宜3个家乐福嘉阳购物中心、中兴百货店1、美媛春在东北地区知名度很低，而且由于前期遗留的问题，曾经一度出现经销商和场商拒绝代理、销

34、售美媛春产品，原来沈阳的经销商辽宁五江商贸（代理联合利华、宝洁、雕牌等知名品牌，及自己生产的北京彩晕）现在已经没有了；2、在东北地区美媛春压货严重，很多已经是到期产品，严重影响了市场的工作开展；3、目前由于沈阳恒安办事处上下人员积极协助、支持美媛春市场人员的工作，现在基本扭转了局面，与经销商和卖场也重新逐步建立好关系，目前片区的回款将近达到31万，沈阳终端销售约有2-3万/月，哈尔滨有1万/月护肤品（膏霜、露、面膜）丁家宜、东洋之花、妮维娅沐浴露飘影、舒蕾、六神、玉兰油长春洁肤品（洁面乳/洗面奶）丁家宜、东洋之花、小护士、玉兰油、碧柔2个吉林三江百货、卓展购物中心、恒客隆、欧亚商都1、洗护产品

35、的消费能力与沈阳不相上下，甚至稍高；2、品牌多样，高中低档的知名品牌都有：香奈尔、兰蔻、CD、玉兰油、强生、羽西、欧莱雅、雅倩、柏兰、ZA、丁家宜、东洋之花、小护士、美加净等，还有其他小品牌（主要是来自上海和广州）；3、美媛春在长春的总体情况与沈阳相同：知名度不高；积压货多；4、旺季销售有3万/月，淡季只有1万不到2万/月；市场上现有的产品都是积压货，到03年就到期；5、美媛春市场人员逐步到位，正在招聘卖场导购小姐，陈经理希望在短期内所有市场人员到齐，加上恒安配合，可以在短时间内重整“美媛春”在东北市场的位置；六、 各走访城市美媛春产品销售情况：走访城市美媛春产品系列畅销品畅销原因滞销品滞销原

36、因产品改进建议其它补充说明柳州、南宁、成都、宜昌、武汉洁面乳120、60清毒、清凉型洁面乳产品清凉功效适于消费者夏季使用；“清毒”的产品特性为大多数消费者认可和接受。1、洁面乳浓缩型膏体过稠，呈干结状，不易挤出使用，造成浪费，建议研发出稀释状的洁面乳或液体状洗面奶，供消费者选购使用；2、 洁面乳使用时泡沫不丰富、不够细腻且用后面部有紧绷干燥的感觉，建议研发出泡沫丰富细腻且具有保湿滋润功能的洁面乳；3、 洁面乳产品包装软管开口设计单一，使用不方便，建议包装增加直接掀开式设计，满足消费者简便使用的需求；4、 产品包装规格只有120和60，较为单一，建议增加设计多款小规格包装（试用装、便携装）如40

37、、80、100，便于消费者携带及外出使用；5、建议研发出透明装洁肤品，增加产品外观的可视性与吸引力。面部洁肤产品系列除按季节性划分（夏季清凉型与春秋冬季滋润型），还可按面部肤质状况进行细分，如适于油性皮肤的清爽型、适于中性皮肤的滋润型、适于干性皮肤的保湿型或适合四季使用及各种肤质的洁面产品。沐浴露800、1000清凉、滋润型产品清凉、滋润功效分别适于夏、秋冬季使用，多数人购买大包装规格（家庭装），便于全家人使用。380清凉、滋润型产品包装较小，使用周期短，不适合全家人使用。1、 旧包装产品使用后皮肤有油腻感，不易冲洗而新包装产品用后有干涩感，建议产品增加滋润皮肤的功效；2、 产品基本无香味，建

38、议研发出具有多种植物花香的系列产品，增加产品的吸引力；3、 现有产品包装上产品卖点“清毒”标识过于突出，而品牌名称“美媛春”不明显，不易识别，使人误解“清毒”是一个品牌标识，建议包装字体、颜色设计搭配得当，易于识别；4、现有包装规格较为单一建议研发出多种规格的包装，如200、300、500、1200、1500、2000，满足不同消费群的实际需求；5、产品开口建议由现有的按压式增加挤压式设计（小包装），用量易控制，方便使用。沐浴露产品的功能最集中表现在清洁滋润皮肤，泡沫丰富细腻、易冲洗、不干燥是大众化功能需求，蕴含不同香型是个性化需求的集中表现；此外产品包装的可视性、新颖别致、美观实用是吸引消费

39、者的重要因素。膏霜、露、面膜110柔肤水、105/45美白保湿露、清毒养颜霜、深度保湿霜、保湿/功能型面膜、75养颜精华素、18眼霜、60滋润手霜产品功效有良好的反应，特别适合季节转换时使用。防晒系列、知己套装系列、果酸保湿露、滋润精华促销霜产品规格较单一，产品外包装档次较低，不新颖，产品品质较油腻且产品说明不突出。1、 膏霜系列产品品种较为单一，可选购的余地不大，建议研发针对不同消费群的功能型营养护肤产品如美白、保湿、滋润、祛斑、去痘、去皱/抗皱防衰老等产品；2、 现有产品外包装设计较为单一，柔肤水与精华素外包装基本一致，不易识别，建议开发不同规格且有差异化的外包装，易于识别选择；3、 现有

40、产品外包装字体、颜色设计较为陈旧、不新颖、档次较低，建议设计新颖别致、色彩明亮、卖点突出的外包装，增加产品的可视性与吸引力；4、现有部分产品说明不详细或没有（精华素），建议所有护肤类产品都配备详细具体的说明（产品原料成分、制作工艺、使用说明及功效突出卖点、消费者服务热线等）。营养护肤类产品依据皮肤肤质状况（干性、中性、油性）可开发出相适应的膏霜或露；也可依据不同性别、年龄阶层研发出相适应的产品，目前适用于婴儿群的护肤品强势品牌（如强生、孩儿面大王）与产品已接近饱和，市场机会不大；而针对男士及老年人的护肤品产品较少且单一，具有较大的市场空间。厦门、泉州、宁波、杭州、青岛、淄博、沈阳、长春洁面乳1

41、20、60清毒、清凉型洁面乳、男士洁面乳产品清凉功效适于消费者夏季使用；“清毒”的产品特性为大多数消费者认可和接受。1、洁面乳浓缩型膏体过稠，呈干结状，不易挤出使用，造成浪费，建议研发出稀释状的洁面乳或液体状洗面奶，供消费者选购使用；5、 洁面乳使用时泡沫不丰富、不够细腻且用后面部有紧绷干燥的感觉，建议研发出泡沫丰富细腻且具有保湿滋润功能的洁面乳；6、 洁面乳产品包装软管开口设计单一，使用不方便，建议包装增加直接掀开式设计，满足消费者简便使用的需求；7、 产品包装规格只有120和60，较为单一，建议增加设计多款小规格包装（试用装、便携装）如40、80、100，便于消费者携带及外出使用；8、 建

42、议研发出透明装洁肤品，增加产品外观的可视性与吸引力；9、 建议男士洗面奶、去痘洗面奶增加60ml；去痘洗面奶在背后的说明中没有提到“去痘”的字眼，造成一些消费者的疑问。沐浴露800 ml、1000ml清凉、滋润型产品清凉、滋润功效分别适于夏、秋冬季使用，多数人购买大包装规格（家庭装），便于全家人使用。380 ml清凉、滋润型产品包装较小，使用周期短，不适合全家人使用。4、 旧包装产品使用后皮肤有油腻感，不易冲洗而新包装产品用后有干涩感，建议产品增加滋润皮肤的功效；5、 产品基本无香味，建议研发出具有多种植物花香的系列产品，增加产品的吸引力；6、 现有产品包装上产品卖点“清毒”标识过于突出，而品

43、牌名称“美媛春”不明显，不易识别，使人误解“清毒”是一个品牌标识，建议包装字体、颜色设计搭配得当，易于识别；4、现有包装规格较为单一建议研发出多种规格的包装，如200 ml、300 ml、500 ml、1200 ml、1500 ml、2000 ml，满足不同消费群的实际需求；5、产品开口建议由现有的按压式增加挤压式设计（小包装），用量易控制，方便使用。沐浴露产品的功能最集中表现在清洁滋润皮肤，泡沫丰富细腻、易冲洗、不干燥是大众化功能需求，蕴含不同香型是个性化需求的集中表现；此外产品包装的可视性、新颖别致、美观实用是吸引消费者的重要因素。膏霜、露、面膜110柔肤水、105/45美白保湿露、清毒养

44、颜霜、深度保湿霜、保湿/功能型面膜、75养颜精华素、18眼霜、60滋润手霜产品功效有良好的反应，特别适合季节转换时使用。防晒系列、知己套装系列、果酸保湿露、滋润精华促销霜产品规格较单一，产品外包装档次较低，不新颖，产品品质较油腻且产品说明不突出。4、 膏霜系列产品品种较为单一，可选购的余地不大，建议研发针对不同消费群的功能型营养护肤产品如美白、保湿、滋润、祛斑、去痘、去皱/抗皱防衰老等产品；5、 现有产品外包装设计较为单一，柔肤水与精华素外包装基本一致，不易识别，建议开发不同规格且有差异化的外包装，易于识别选择；6、 主推产品不明晰，产品包装没差异。霜类产品外包装的纸盒放久了有发黄的现象，粘贴

45、有爆开的情况4、在包装方面，精华素的新包装显得俗气，较之旧包装档次还要低些；保湿露的纸盒外包装侧面的位置经常爆开；眼霜没有说明书，让人感觉不专业，包装也不显眼。另外套装的外盒包装没做透明的，消费者看不到里面的产品，也影响了销量，同时也让人感觉不够档次；膏霜类产品的知名度不高，但回头客都知道“美媛春”的“清毒”概念，建议在广告方面再加大力度推广“清毒”的概念。七、 各地经销商/代理商信息反馈：A、西线走访城市经销商/代理商联系方式经营理念经营策略经营业态/卖场类型分销网点代理制与美媛春合作情况建议/要求柳州柳州市佳用实业有限责任公司（0772）2833358、2823333“信、诚”为本，定位于

46、“好品牌、大家用”。l 以经营食品、日用品为主，“批发零售”的经营模式，其中批发（大流通）约占20%，终端零售约占80%；l 以产品销量、市场推广投入程度、独家代理、利润回报作为与企业合作的评估条件并有所侧重；l 每年主推1-2个品牌（2002年主推品牌丁家宜、隆力奇，销售目标力争突破500万）；l 以大品牌为销售主体（宝洁、联合利华、强生、高露洁、花王等），以大众化流通品牌吸引购买，以待开发品牌（拉芳、亮荘）为新的销售增长点。会员制综合超市、购物广场、标准超市、便利店、批发超市共计五种业态直营店加盟店，市区内有28家，市区外有20余家，合计有40多家。区域独家代理制“让利不让市场份额”（除终

47、端费用、广告、导购费用外，其它费用投入均由佳用公司独家代理）。自1999年开始合作至今，一直作为长期合作伙伴，对美媛春产品独特卖点“清毒”较为认可和支持，易适合在当地销售推广。l 要求独家代理美媛春产品在柳州及周边地区的市场推广；l 美媛春产品品类单一，除洁面乳和沐浴露产品销售较好外，营养类护肤品不突出，缺乏产品支持和广告促销支持，希望美媛春能在当地投入一定的广告宣传，配合商家做一些季节性、阶段性促销活动（如特价、买赠、堆头等）。南宁南宁康迈商业有限责任公司利客隆超市（0771）2410308、2410218服务工薪阶层、利惠百姓人家（质量、物价稳定）l 以经营食品、非食品商品为主，食品营业额

48、占总体约65%的比例，其中日化用品约占1/3的比例；非食品营业额占总体约35%的比例，包括生鲜商品、大小家电等，经营模式以终端零售为主，兼营批发（物流配送）；l 经营商品零售价位主要以中档价位为主，高档价位商品控制在部分门店。会员制综合超市、普通连锁超市、便民店共计三种业态直营店加盟店，市区内以直营店为主有11家，市区外（周边地区）以加盟店为主有16家，市区内便民店有8家，合计有35家。区域非独家代理制（主要代理一些有实力的产品品牌如宝洁、联合利华、高露洁、丝宝、两面针、雕牌、浪奇、隆力奇等），与企业共同商定全年促销计划（包括广告宣传、促销手段、产品陈列等）。与美媛春合作从1999年末至今，2

49、000年2001年美媛春销售较好，主要是洁面乳和沐浴露产品，同期有公益活动、节假日促销活动（买赠、试用装派发）支持，推动了产品销售。鉴于利客隆超市的经营理念和策略定位，建议洗护用品的零售价位不能偏高，建议美媛春产品在加快产品供应外，在产品定价方面充分考虑消费者的关注因素，在产品同质化的前提下，做出必要的价格折扣（让利返还），同时在当地投入周期性的广告宣传，配合商家进行节假日促销活动（特价、买赠）。成都成都市佳佳化妆品有限公司（028）6133298、6133322服务企业、维护商品流通（以成都为龙头终端销售为主，其它二级市场作分销以大流通为主）l 保证供货商（企业）的资金安全到位；l 保证物流

50、配送，维护终端销售网络；l 拓展、延伸分销渠道。大型仓储式综合超市（大卖场）、连锁超市、大型百货公司超市、专业批发市场共计四种业态成都市主要是零售终端（约100多家）非独家代理制，主要代理一些中低档流通性品牌（如索肤特、小护士、安安、小叮当、露婷等），只代理产品在各销售渠道的分销、物流配送、维护，不代理产品广告宣传、促销等推广服务。自1999年底与美媛春合作至今，截止到2002年上半年美媛春产品在成都的销售较好，产品卖点“清毒”概念较为新颖，对当地消费者有一定的吸引力，建立了良好的市场基础，自下半年到现在，产品供应不到位（处于断货状态），缺乏必要的广告促销支持。建议产品研发、生产及供应迅速到位

51、，尤其是膏霜类产品在目前转季情况下，应跟上市场的基本需求，同时在川渝地区投放广告宣传与促销支持，共同推动美媛春产品的整体销售。宜昌宜昌市聚兴商贸有限责任公司（0717）6757465维护终端、实现双赢代理多家产品品牌、维护现有分销渠道、以终端销售为主体仓储式综合超市（大卖场）、连锁超市、便利店共计三种业态分销网络覆盖当地80%的零售终端网点非独家代理制，除代理美媛春品牌外，还代理蓝月亮、黛妃等品牌，主要负责终端渠道维护、物流配送和终端导购。与美媛春合作自1999年开始至今，前两年产品销售较好（主要是洁面乳和沐浴露），从2002年下半年开始，美媛春终端网点因产品销售下滑日趋萎缩，产品供应处于断货

52、状态。要求尽快供货到位，以缓解目前终端缺货的局面、基本满足各终端卖场的要求；建议研发多个品类的系列产品，增加现有产品在终端卖场的陈列面，同时进行广告促销支持及导购队伍培训与建设。武汉武汉市丽涛商贸有限责任公司（027）85826587拓展与维护分销渠道、实现双羸代理利润回报率较高的流通性品牌、以终端销售为主，兼营批发业务大型仓储式综合超市、连锁超市、大型百货公司共计三种业态主要是大型仓储式综合超市、大型百货公司超市、连锁超市共计近20多个终端网点非独家代理制作，除代理美媛春品牌外，还代理姗拉娜、索肤特、世纪丽人、葩婷、宗茂、欧贝诗等品牌与美媛春合作始于1999年底，目前由于美媛春产品供应不到位

53、及市场竞争加剧，美媛春产品销量下滑，终端网点减少，不良库存增加。要求美媛春产品供应能迅速到位，同时产品品类能够齐全，现有不良库存能尽快退货或更换，建议美媛春在当地投放周期性广告及促销支持（特价、买赠等），希望能获得美媛春的长期支持。B、东线1、 厦门（经销商：康纳利商贸公司）经销商情况： 康纳利公司目前代理了“美媛春”、“丁家宜”、“诗蝶”系列洗护化妆品、“现代”和“清瑞”护发产品； 自2000年4月开始代理“美媛春”产品，2001年7月开始自己承包至今； 与卖场关系较好，日常会将几个代理产品一起进行促销活动； 经销工作开展不错，代理“丁家宜”产品，淡季也有3-4万/月，旺季时达到20万/月，

54、而代理“美媛春”产品的开始每月有7-8万的收入，最高的时候曾达到10-20多万；但是自从公司对康纳利的策略调整后，月收入最低是8千多元，最好的也只有2万元/月；经销商面对的问题： “美媛春”的广告宣传配合不够，工作较难开展； 承包期间，利润空间低；希望美媛春的配合： 经销商与“美媛春”的任务要分清，经销商对终端市场比较了解，终端信息反馈比较直接。所以经销商主要负责终端的工作，完成终端的销售任务； “美媛春”方面对终端的物料宣传多做工夫，双方紧密配合。对美媛春下一步的建议：1. “美媛春”产品的包装较素，经销商认为产品价格高不要紧，包装不好，就会影响产品的销量。若重做产品包装设计，要先定好产品包

55、装的定位，这样即使价贵亦照样有销路。2. 下一步应先铺网点，前期多派促销用品，如试用装等，接着再推广告，这样的效果会比较好。3. “美媛春”在厦门的知名度较低，目前在广告宣传方面，不建议做灯箱、户外及车身等，建议费用用在终端的建设上。4. 希望对产品推广要有一个明确的推广规划，例如在什么时间主推什么产品，同时在广告、促销活动方面作配合，这样经销商的工作会比较容易开展。2、泉州（经销商：创绿商贸公司）经销商情况： 创绿公司目前代理了“东之日”（天津）、“加的”（台湾）、“诗蝶”（上海）、索菲思（深圳）系列洗护化妆品、“华伦天奴”（广州庚晖精细化工）护发产品； 创绿代理“美媛春”后，曾经最好的单点

56、销售是1000元/月，全年有3-4万/月的销售成绩，目前拥有的5名促销小姐都是由创绿公司进行招聘和培训；经销商对泉州市场的看法： 泉州市场很混乱，品牌多，市场很难管理，早期大家玩折价，结果市场的价格被搞得乌烟瘴气，现在大家该为实惠促销，如：卖一送一、加量不加价等； 泉州现在出现一个状况，消费者对这种加量不加价不感兴趣，对于厂家送自己的产品的情趣也不大，相反送其他非厂家的但实用性强的产品则很受欢迎。但经销商认为这种情况只有在泉州会出现，其他周遍的市场都没有；经销商眼中的竞品：经销商认为，“美媛春”在泉州的主要竞品是：丁家宜（产品结构、价格、购买人群、操作等）和小护士。 “丁家宜”从96年开始在泉

57、州做，一直有大量的广告推动和终端的活动，经销商曾经做过“丁家宜”4个月，做出200多万的销售（其中有一个订货会）。不过“丁家宜”的整个品牌销售不如“小护士”，还要依赖美白洗面奶为主，因为她做美白概念做的好（熊果苷）加上品质稳定，现在回头客很多； “丁家宜”有大量的电视媒体，在终端也有很多的超市灯箱、路牌，几乎每个月都有促销活动，有送礼品的、优惠的，还有在大商场门口免费派发小包的试用产品，在泉州“丁家宜”主要是靠终端带起的； “小护士”有35%是走终端65%是流通的，价位比较低，如洗面奶5G装的才5块钱。 “六神”沐浴露只做流通，不做终端，促销的通常是自己产品的捆绑，但是“六神”的产品质量好，口碑好，消费者反应不错，回头客多，促销小姐反映也不错，2001年底的时候开始做洗发水，还看不到有什么反应。经销商对“美媛春”的意见： 相对于上述竞品，经销商认为“美媛春”还是有自己的优势。产品的功能“清毒”概念还是做得不错，还没有什么大的竞争产品。目前“美媛春”只能做终端