天草丹参保心茶市场操作实战手册

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1、天草丹参保心茶市场操作实战手册+ -天草丹参保心茶市场操作实战手册第一部分：产品基础第二部分：市场终端第三部分：售后服务第四部分：管理表格第五部分：合同范本第一部分：产品基础广告语：“丹参保心茶，国药茶，心血管病专用茶”：国家药监局唯一批准防治心血管病的国药茶功能主治：有效预防和治疗冠心病、心绞痛、高血压、高血脂等心血管疾病，迅速缓解心血管疾病引起的胸闷、心悸、头痛、头晕等症状，有效防止中风、偏瘫、猝死等心脑意外的发生。作用基理：活血液：血液变异，百病之源。丹参保心茶所含丹参素、茶色素，能增加血流量，激活大脑和心脏的血液循环，降低血液粘度，改善微循环。有效控制病情加重和反复，并能让患者头脑清醒

2、，睡眠转好，自然头不晕、胸不闷、手脚不麻木。溶血栓： 血栓是血液通路上的“定时炸弹”。丹参保心茶中的丹参酮、茶多酚能够分解、附着在血管内侧的毒素残留、脂肪废油等杂质，并能调节血脂、清理血瘀，从源头上防止心脑血管病症结血栓的形成。通血管：心血管病最怕啥？怕瘀堵。丹参保心茶血管绿色疗法通过活血、溶栓，用安全天然的方式软化、扩张血管通道，使血液流量加大；同时修复受损血管壁，改善微循环，保护毛细血管，使血管弹性增强，防止血管瘀堵、破裂。产品效果：7天以后：开始显效，胸闷、心慌气短、心绞痛、头晕头痛、眼花耳鸣、健忘、手脚发麻、颈僵等症状逐步缓解，血压、血脂开始降低。整个人神清气爽，这是开始喝丹参保心茶后

3、马上就能感觉得到的。一个月以后：血栓逐步溶解，动脉硬化明显减轻，血压和血脂逐步趋于正常范围。三个月以后：高血压、高血脂、高血粘基本恢复正常，动脉粥样硬化好转，心脑供血继续加强，记忆力增强。不感冒，精神好。半年以后：全身血液更新，血栓斑块、血液垃圾、毒质等被清除出体外，心血管病患者各项症状明显好转，精力充沛，新陈代谢旺盛，人更显年轻。市场操作策略：、“一条生命线”：服务是产品的生命线、“两手抓”：抓（媒体资源）电视广告、抓（服务）渠道终端建设、“三大”：大包装、大渠道终端、大团队第二部分：市场终端一、销售部工作职能及流程标准：1、部门工作职能：（1）根据公司年度营销方案，拟定所有推广、商务、促销

4、策略及发展计划；（2）负责公司经营产品的商务单位、零售药店的管理（档案建立、甑选、拓展、合同、沟通、考核、评估）；（3）负责跟进商务单位的发货申请、货物发放、开票及回款工作；（4）负责掌握公司经营产品的销售流向；（5）协助公司财务部作好商务单位的定期对账工作；（6）处理相关单位、零售药店的价格问题；（7）负责制定公司产品进行终端宣传的策略，负责执行零售终端的网络建设、销售推广、终端建设、客情关系、终端理货和销售人员管理等工作；（8）负责市场人员的招聘，产品知识、销售技巧、职业发展的规划、培训，监督检查与考核；（9）负责建立市场资讯档案（网络档案、消费者档案、同类产品竞争 信息档案、媒体资讯档案

5、）；（10）负责市场推广费用的申请、执行、审核工作；（11）负责公司各种促销活动的方案制定、执行与评估；（12）负责公司赠品与物料的计划、发放数量、核销与监控。2、销售部主管工作职能：（1）业务员的指导与检查、监督销售流程，保证业务员按计划、程序顺利进行工作；（2）业务员的入职培训和日常业务实操技巧培训；（3）各种销售活动现场的组织、巡检与协调；（4）市场人员的考核及管理，销售团队建设，并提交市场人员使用与管理建议；（5）定期向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织业务员进行市场调研；（6）定期向主管领导提交工作计划和总结；（7）定期对市场人员进行评估，并上交评估报

6、告至主管领导；（8）对业务人员有直接的考核权,要求考核工作公正、公开、公平，提供业务员的公平竞争环境和条件，禁止出现不合理的竞争现象；（9）严格执行公司考勤规定,服从销售部领导的管理和工作安排；（10）定期对市场付费终端项目进行评估，并上交评估报告和建议至主管领导；（11）协助办事处经理对新员工进行帮带和指导；（12）对市场费用及赠品的使用进行监督和核销管理；2、办事处经理工作职能：（1）传达、分解、落实销售部下达的公司政策和任务；（2）商业客户的开发维护及网络建设；（3）负责辖区内业务员和促销员的招聘、培训、指导及考核工作；（4）负责商业单位各项合同的洽谈、签订、执行和评估；（5）负责公司产

7、品的发货申请、增值税票的送达及货款催收工作；（6）负责每月业务员工作任务的下达、检查和评估；（7）负责各项费用的申请、执行、控制与管理工作，确保费用不超标；（8）负责划分、调整业务员所负责的终端区域；（9）负责每月商业单位的沟通及流向单的打单工作；（10）负责对市场工作做出阶段性分析、总结及规划；（11）负责维护市场一、二级商业、连锁的价格体系；（12）负责本市场产品的市场调查，市场信息的收集、整理、报告；3、业务员工作职能：（1）负责开发和维护辖区内的终端网络，并对终端药店进行日常拜访、终端项目的建设，与客户建立良好的终端客情关系；（2）建立辖区内协议首推终端的开发、维护；（3）建立辖区市场

8、完整的终端客户档案；（4）终端零售价的维护、调价；（5）收集同类竞品的市场信息，分析市场动态、反馈终端需求；（6）协助经理对促销员的日常工作管理；（7）按时按要求完成公司要求填写的各种报表；（8）负责对辖区内的终端客户、店员进行产品知识培训；（9）加强区域铺货工作，提高市场占有率；（10）负责区域内顾客资料的收集；4、部门工作运营：1、会议：1）每天8:158:30办事处召开晨会（住办事处所有人员）；2）每周最后一个工作日下午3:305:30召开周会（办事处所有人员）；3）每月10号前召开办事处月会及市场自检工作总结，具体时间每月三号前上报督导部备案（办事处所有人员）；4）4、7、10月份参加

9、公司季度会议及季度检查评估会议（具体时间由总部决定）；5）1月份参加公司年度检查及终端评估会议（具体时间由总部决定）；6）1月份参加公司召开的年度总结及表彰大会（具体时间由总部决定）；2、报表：1）每天8:30前上交业务员日报表发至督导部邮箱；2）每周一上午8：30分前，将办事处所有人员周总结计划表发至销售部邮箱；3）每周一上午12点前上交销售监测分析表至督导部邮箱；4）每月3号前上交办事处所有人员月度总结计划表至销售部邮箱；5）每月3号前上交缴费终端汇总表、终端项目完成汇总表、返利汇总表、办事处物料盘点表至督导部邮箱；6）每月25号前将本月费用支出明细表发至销售部及财务部邮箱；7）每月25号

10、前将本月市场费用报销单寄回总部，快递一律选择EMS或顺丰快递；3、其他重要事项：1）市场经理2、3、5、6、8、9、11、12月份10号前完成对本市场的终端自检工作，并上交自检总结及检查照片至督导部邮箱；2）每年4、5月和10、11月份在全省大规模派发手册（具体执行标准见手册派发流程）；3）每年4、7、10月15号前由总部人员进行市场季度终端检查；次年的一月份对前一年度进行终端工作检查与评估；4）办事处经理每周2天以上时间陪同业务员拜访终端，每周一将本周随同拜访计划发至督导部备案；5）每年度对当地所有连锁进行一轮产品知识培训及销售政策告知（具体时间按照洽谈结果而定）；6）4、7、10月15号前

11、各市场对付费终端项目进行一轮效果评估，次年的一月对本市场付费终端项目进行一轮年度评估和筛选；7）每年6月30号前完成全年度所有终端项目；8）按照公司规定时间完成市场业务人员的满编（纳入考核）；9）渠道商业及零售低价的调整维护；10）货款的催收、降低外欠（每月30号前）；11）赠品的分配使用及管理，总部根据各市场前一月的实销比例发放赠品至办事处，办事处经理根据各区域所占销售比例分配赠品给业务（具体标准严格按照赠品管理制度执行）；5、部门管理制度：（1）不按照公司规定时间召开办事处会议的，经理晨会违规一次扣考核分1分，第二次罚2分，依此类推；周、月会违规一次扣考核分2分，第二次4分，依此类推，扣完

12、为止；（2）报表上交：日报表一次未按时间上交的，经理和相关业务员扣考核分1分，周月总结计划未按时间上交的一次经理罚100元扣考核分2分；周监控点终端销售表及经理周拜访计划表未按时上交的罚100元扣2分；（3）每月三号前需上交的报表未按时间全部上交的，一份报表扣经理考核分2分；（终端任务完成表、返利汇总表、付费终端汇总表等）（4）业务员日报表出现姓名、电话错误的，经理负管理责任一次罚100元，相关业务员罚50元；（5）经理未按公司要求一周两天随同业务员拜访市场的，缺一天罚款200元扣5分，以手机沃定位为依据，必须与指定业务同路线，经理同天拜访商业不计算在内；（6）每年八次经理市场月度自检没有按要

13、求执行的，经理一次罚考核分5分；（7）销售部人员（包括副总和销售总监）下市场，不容许办事处经理安排吃喝玩乐、赌博，发生一次销售部人员罚款600元，办事处经理罚200元扣2分，一季度内同一员工或办事处经理发生两次以上的，予以降级处理，情节严重的予以辞退；（8）赠品的使用和核销严格按照赠品管理制度执行和处罚；（9）市场人员的满编：市场经理缺口一名一个月以上（含一个月），销售总监罚款1000元，按月依此类推；办事处业务员缺口一名一个月以上（含一个月）的经理罚款200元扣2分，按月依此类推，扣完为止；同一岗位人员缺口达到三个月以上的（含三个月），主管领导做降级处理；（10）销售部主管下市场协助工作或检

14、查市场期间，出现迟到早退情况按照公司考勤制度处罚（如参加办事处会议需在督导部备案）；如因个人态度和行为遭到办事处经理或业务投诉的，一次罚款200元；一季度内累计三次被投诉予以降级，情节严重的予以辞退。二、商务政策：1、价格体系公司供货价格体系产品规格天草丹参保心茶供货单位一级及直供连锁供货价格246元/盒注：重点首推连锁供货价格按照合同执行。各级渠道价格体系：一级代理商二级代理商供货价格二级代理商零售药店个体、小连锁药店246元/盒246元/盒246元/盒零售价格体系：天草丹参保心茶120袋零售价格298元/盒会员价292元/盒2、协议签订要求：一级：（1）结款方式：除铺底货，均采取票到付款，

15、月最大外欠额度不能超过以上欠款金额；（2）销售模式：只能对签订协议公司发货，不能直接发货至任何终端及连锁；（3）配合甲方做好渠道管理，严禁低价销售、拖欠货款等不良现象发生；（4）一级经销商合同样板由我方提供；区域经销商：（1）结款方式：除铺底货，均采取票到付款，月最大外欠额度不能超过以上欠款金额；（2）销售模式：只能对该区域指定连锁及个体店发货，不允许跨区域销售；（3）配合甲方做好渠道管理，严禁低价销售、拖欠货款等不良现象发生；（4）区域经销商合同样板由我方提供；二级：（1）结款方式：按乙方结款方式结算；（2）销售模式：只能对该区域指定连锁及个体店发货，不允许跨区域销售；（3）配合甲方做好渠道

16、管理，严禁低价销售；（4）公司设立二级经销37个，所有二级代理商必须和一级、我们公司签订三方协议后，一级代理商才能对二级代理商供货；二级代理商合作的前提条件是能接受我司的价格体系，并保证执行；（5）二级代理商必须经过我司同意后才能和对方签订三方协议，三方协议样板由我方提供；连锁：（1）结款方式：1、深度合作连锁采取款到发货、货到付款方式结算； 2、涉及到铺底货连锁将采取月结、翻单结算方式结算；（2）资信好，在合作过程中未出现货款不及时，恶性拖货欠款；（3）不串货，不批发，不低价；（4）只允许在自己直营店销售；（5）直供连锁供货价按246元，深度协议返利另签补充协议，协议可打包洽谈。（6）接受甲

17、方产品价格体系，严禁低价销售；（7）每月5号前准时、准确该月流向提供；3、返利政策：享受返货的前提条件：不跨区域销售；没有低价销售；每月5号前准确、准时、真实提供流向；纳入我司黑名单的单位，能无条件配合我司断货及取消返利政策。返利：实行年度返利。一级经销商：a、按年度总回款金额给予 3.5 的返利；b、所有返利全部采取销售折让形式。区域经销商：a、按年度总回款金额给予 3 的返利；b、所有返利全部采取销售折让形式。二级经销商：a、二级经销商实行年终返利；b、公司给予二级代理商全年总销售额 3 的销售奖励；c、只有从指定的一级代理商处进货，并和公司签订协议，公司将给予奖励；d、所有返利采取返货返

18、利。连锁单位：按照各连锁签订的销售合同有关规定执行。a、直供连锁供货价按合同内容洽谈，不涉及返利；b、指定二级连锁销售，不涉及返利；三、设立销售监测点方案1）、目的：为强化市场销售数据分析工作，及时掌握市场销售状况及存在的问题，科学判断市场销售走势，为公司广告及销售决策提供参考，公司决定设立市场销售监测体系，在全省建立350家终端销售监测点。2）、具体要求：1、各业务员在区域内挑选A类终端3家、B类终端2家作为销售监测点（包含连锁、个体店，大参林除外）。2、各办事处每周一上午12点前将监测点前一周的销售情况，上报公司销售部和督导部邮箱，并根据市场实际情况及监测点的反馈对销售的起落做出分析，督导

19、部汇总后呈送总经办。3、业务员上报的销售数据必须真实准确，不得虚构和假设销售数据，督导部会不定期进行抽查。4、监测终端的升降比率以第一周为基数，第二周与第一周的销售数量进行环比，第三周与第二周进行环比，以此类推、5、选择终端监测点时地理位置要分布合理，这样销售数据才能看出整体市场的销售趋势。3）、上交时间和处罚：为了总部能及时的了解市场销售走势，各办事处必须在规定日期的上午12点前，将监测点的数据发回指定的部门邮箱。规定日期上午12点前上交的视为迟交，扣考核分两分；规定日期内未交的扣考核分两分，罚款一百。四、健康手册派发流程1、准备工作：派发点的选择要求：a、公园、社区、菜市场b、目标人群集中

20、区域（40岁以上）；派发点的备案：办事处要将本市场选择的派发点进行备案，需详细记录派发地点、计划派发日期、最佳派发时段、目标人流量、派发人员数量，并将派发计划表在4、9月底发至督导部备案；手册的申请：4、9月底前根据下个月的派发计划，统计出需要的手册数量向公司申请，以免造成手册的积压浪费；派发人员的安排：由各办事处负责人根据派发点人流量的大小，进行合理的人员调配；派发时间要求：每个派发点每年派发二次，具体时间为5、10月的周一至周日任意一天，最佳派发时间为上午6:30到8：30；下午4:30到6:30，派发时间还可根据派发点目标人群的作息时间进行适当调整；（手册派发占用的时间不予调休）2、手册

21、的派发：1、派单的时间要有规律性，每年两次在同一派发点作一次派单宣传，效果较好；2、公园和菜市场可安排人员守住出入口派发即可，公园如无保安干预的情况下，也可直接进入到里面进行派发，但绝不容许进入到菜市内部派发手册；3、社区可选择老年人较集中的社区器械锻炼区或老年人活动室附近进行流动派发；4、派发过程中注意事项：a、社区、公园派单应注意顾客收到手册后随手丢弃的现象。我们派发人员一定要在第一时间捡起，既减少浪费又维护了公司的形象。b、派单人员灵活性要高：（1）菜市场和公园附近可能有城管或保安的干涉，要灵活处理、随机应变；（2）为避免乱扔手册，菜市场派发时可在老年人买完菜出来时再派，老年人买菜，可能

22、即使想要拿的手册也是心有余而手不足，这时候就灵活把手册放进购物袋或篮子中（注：别把手册放在鱼袋或肉袋等会造成手册污损）c、手册一定要选择产品的目标人群进行派发，不得见人就发造成手册的浪费。3、派发过程监督：1、每一次大规模的手册派发经理或主管必须到场带队，公司会利用手机定位系统确认计划派发人员的到位情况；2、每月最集中的派发时间段，总部会下派人员至各市场随同派发手册；3、派发是否到位的2个标准：A、目标人群是否人手一本B、派发点区域内丢弃在地上的手册数量。4、手册宣传效果评估：1、手册派发前对派发点周围的重点门店和手册导购药店，进行一轮拜访，对药店库存和销售情况进行数据的登记，手册派发后一周对

23、登记的药店进行一轮回访，了解手册派发后的销售情况；2、每一轮手册派发后一周内，办事处负责人需将此次的手册派发作一个书面的效果评估报告，需注明：派发点、目标人群量、派发人员数量、派发手册数量、周边药店的前后销售变化，并对手册的使用提出合理化建议。 五、终端低价调整方案个体药店利用首推返利、捆绑销售、赠送礼品的方法，加上促销活动及社区活动组支持，对重点区域低价钉子户药店展开全方位的支持，同时开展区域统一协议调价方案，签订区域价格联盟协议，互相监督共同遵守；2、小型连锁首先采用对付个体钉子户药店的方法开展前期预热，然后利用公司的连锁深度合作费用支持方案，签订维价合同，如果还是不成功，最后对个别的连锁

24、采用给予一定维价费用的支持；3、步骤安排： 1）统计区域所有低价终端，划分终端区域、单位。 2）制定针对性的方法、方案，确定执行的责任人。 3）准备好各种物料、资料，人员，马上开展工作。4）先易后难5）先采取签订首推协议、赠品支持、捆绑销售解决40%；6）再针对小型连锁采用深度合作给予费用支持解决30%;7）采用给予维价费用解决15%；8）对恶意低价拒不合作的药店下黑名单到各二批单位进行封杀；4、具体的标准： 捆绑销售：以玻璃杯及环保袋为主，其它现有赠品根据实际情况申请使用，重点针对当地市场影响较大的药店； 深度合作：根据公司政策执行，根据终端项目、位置，来把握费用； 维价费用：根据药店规模及

25、当地影响力制度标准，采用一次性支付方式。5、执行时间： 1）捆绑销售、区域价格联盟协议项目从5月1号起开始全面执行；2）深度合作、维价费用5月10号开始执行；3）维价协议及费用5月20号开始执行； 4）5月30号前拒不合作的药店上报到总部，列入黑名单后下发到各商业单位进行控货，执行时间以半年时间表为计算，也可根据当地公司管理而定；6、区域价格联盟协议范本：价格联盟协议甲方： 联系人 地址 电话 联系人 地址 电话 联系人 地址 电话 联系人 地址 电话 联系人 地址 电话 联系人 地址 电话 （以上排名不分先后）乙方： 甲乙经过多方协商，本着相互信任，相互支持的原则，为促进市场规范化，在竞争激

26、烈的医药行业中，达成双赢，现就维护乙方产品“天草”丹参保心茶的零售价格，达成如下协议。一 由乙方协调，甲方 在 年 月 日，同时将天草丹参保心茶零售价调至 元 ，会员价 元。二 乙方承诺对参与签署本价格联盟协议的药店给予终端支持，包括赠品及不定期的门店促销活动。三 乙方承诺对参与签署本价格联盟协议的药店根据门店实际情况，给予一定的付费终端包装，以借助甲方平台，在终端提升乙方“天草”丹参保心茶的消费者认知度。四 甲方承诺自本协议签署后，按协议约定时间，将乙方相关产品价格调至统一零售价。五 甲方承诺接受乙方及各签署方的互相监督。六 未尽事宜，由双方及时沟通、协商解决；此协议一式六份，甲乙双方签字盖

27、章后生效。本协议为约束性协议，协议有效期 至 甲方： 签署人 ： （盖章） 签署人 ： （盖章） 签署人 ： （盖章） 签署人 ： （盖章） 签署人 ： （盖章） 签署人 ： （盖章）（以上排名不分先后） 乙方： 签署人 ： （盖章） 六、终端推广策略1、终端推广整体思路：（1）终端项目推广的目的： A、做好电视广告的地面承接； B、营造产品在市场的热销氛围； C、给目标顾客进行终端产品提示，减少杂牌产品的终端拦截； D、增强店员对产品的认知，提高推荐率；（2）药店及项目的选择： 1）、 药店的选择： A、选择A类重点终端及b类潜力门店，通过终端项目的推广，提高销售； B、选择销售量一般，但位

28、置好、人流量大的门店，主要起到广告宣传作用； 2）、项目的选择： A、室内项目为主（台面陈列、KT板、心形牌、实物陈列、中空盒），易管理、保留时间长、进药店的人都是潜在顾客，宣传更直接、更有效； B、室内项目不是其他厂家抢夺终端资源的重点，相对室内项目推广费用更能压低； C、室外项目首先选择大空盒免费摆放，其次根据市场的布局进行付费POP的选择； （3）终端推广的成功案例分享（以成功广东市场为例）： A、荔湾区滋发堂药店（个体）：2013年3月份之前月销售3盒左右，2013年4月开始做终端项目（KT板、POP、空盒陈列、心形牌），次月销售提升至15盒左右，季度推广费用240元； B、广州东兴堂

29、连锁：33家门店，2012年月平均销售60盒左右，2013年一月份开始合作终端项目（KT板、台面陈列、23个面实物、心形牌），2月份销售提升至230盒左右，33家门店月推广费用2300元；（4）在现有终端项目中精选4项实效项目，但因市场差异，各市场均有重点项目难以保质保量完成，丹参保心茶终端项目由市场根据实际情况选择，但一定求细求广求扎实，2-3个面、POP、四个面和端架合并为一个项目；各办事处可在KT板、心形牌、台面陈列、空盒四个项目中任选三个作为本市场的重点项目，剩余一个项目减少年度任务，减少的任务数量相加到选择的三个项目中完成； 首推、POP、2-3个面、4个面及端架、台面陈列、心形牌、

30、空盒、KT板、台卡列为天草丹参保心茶每年终端重点推广项目。 KT板、空盒、台面陈列、心形牌列为2014年的重点推广项目。（5）返利协议终端及医保店：高标准打造终端销售样板店，进行费用及赠品的倾斜，促进实销的增长；（6）年终端项目任务： 各办事处人均负责总药店数量120140家； 如中途增加业务人员，终端任务按人均项目数量同时增加；（7）加强各市场主流连锁的合作，注重连锁首推；（8）每年终端任务在当年6月30号前完成。2、具体项目任务及执行标准：（1）首推： 年终端首推项目不下达具体任务，各市场以业务员区域销售前20名药店和协议首推连锁门店为考核数量。 业务员区域销售前20名首推率达到60%为合

31、格，低于60%开始扣分，协议连锁首推需达到80%以上，低于80%开始扣分；（2）陈列标准： 天草丹参保心茶实物陈列所有业务拜访到的终端门店不能少于2个面； 推荐端架陈列，可以用空盒替代，但不能纳入空盒指标进行重复计算； 2个面以上的货物陈列必须配有爆炸卡和货架条才算合格；（3）端架陈列标准： 正对药店大门口及左右相邻的端架位置； 必须确保正面位置；并且不是在最下面的2层； 天草丹参保心茶不得少于4个面，尽量避免用空盒陈列；（4）台面陈列标准： 天草丹参保心茶最少有3个以上正面陈列； 台面陈列推荐21陈列、多层次陈列和各种花样陈列； 只有在玻璃柜（心脑血管柜）、收银台上面的陈列才能算是台面陈列；

32、（5）POP标准： 户外POP广告需选择大门两侧玻璃，面积需在1平方以上，室内POP除收银台外其他位置不得付费； 面积较大的POP必须预留部分空间，发布药店比较有用的信息； 例如：欢迎刷医保卡或医保定点药店（6）空盒摆放标准： 提倡大空盒以室内摆放为主，可放于大门内侧、收银台前或用于制作堆头台； 大空盒在室外摆放时两个为一组，上面要配有三个以上中空盒； 中空盒以不低于6个连在一起作为标准，主要推荐橱窗空盒陈列； 中空盒摆放必须配有宣传扎带和爆炸卡；（7）KT板标准： 各区域重点店及连锁药店为重点推广； 以进门第一排端架或整体货架包边为首选； 每家店必须保证在3组以上； KT板的最上端不要超过货

33、架的高度，最下边不能紧贴地面，要留有3-4cm的空隙。 （8）心形牌标准： 首选位置：进门第一排端架及瓶装保健品专柜上方； 次选位置：敞开式货架隔断上方； 摆放数量：每家店四块以上； 所有心形牌必须有夹子支撑（每块一个夹子），严禁用透明胶张贴； 注意事项：心形牌摆好后有前倾，可旋转夹子上端调整方向，夹子上方可360度旋转。（9）海报标准： 2014年业务员每人每月60家海报的张贴任务；（10）台面陈列、POP、KT板、空盒陈列、心形牌：必须集中在重点首推连锁、医保店、医院门前附近药店、公园门前附近药店、肉菜市场出入口药店及各市场销售前20名的零售药店。七、终端项目考核办法：A、 销量提成总金额

34、的60%全额发放，40%作为季度终端任务考核；B；不享受40%销售提成 季度考核分70分80分，按实际分数40C、 季度考核分低于70分%销售提成；D、 季度考核分80分以上（包含80分），全额发放40%销售提成；E、 未做满一个季度不享受该季度提成；F、 以上办法适用于经理、市场主管、业务员销售提成考核；G、 按季度检查评分，季度中途总经办、督导部人员下市场抽查不合格项目扣分纳入季度考核评分；H、 季度中途被公司解雇不享受该季度考核奖金；I、计算方法： 例如：某员工季度销量提成为10000元，季度考核得分75分，计算方法为6000元+4000元0.75=6000元+3000=该季度提成为90

35、00元） 例如：某员工季度销量提成为10000元，季度考核得分80分，计算方法为6000元 + 4000元 1=6000元+4000=该季度提成为10000元）；J、终端考核每季度进行一次，分值为100分，考核依据为各业务员终端任务完成数量及完成质量，具体各项目所占分值见下表：1）业务员： 办事处业务员月考核表（天草丹参保心茶）姓名：区域：月度：一、考核指标考核指标标准或项目任务实际完成完成比例节约-或超支+比例权重得分首推任务（10分）已签协议连锁首推率需达到80%，低于80%首推的每1%扣一分，扣完为止。业务员负责区域内实际销售前20名药店首推率需达到60%，低于60%的每1%扣一分，扣完

36、为止。10终端宣传（65分）心形牌每家店4块以上，首选位置在进门第一排端架或瓶装保健品上方10台面陈列天草茶2个面以上配爆炸卡（仅限于玻璃柜和收银台）10KT板单一门店3组以上端架侧面包边10空盒大空盒2个一组，中空盒4个以上一组10POP按完成任务比例考核10陈列2-3个面104个面和端架陈列5（10分）台卡每家拜访到销售的门店，摆放在处方柜或收银台10客群关系（15分）重点药店客群关系10其它药店客群关系5经理布置的其他工作任务采取倒扣分制，少完成一项扣3分顾客资料的回收快报及报表快报规定时间内未完成的工作，每项扣2分，周工作计划和总结、月工作计划和总结缺交或迟交扣2分，扣完为止价格检查发

37、现零售价或会员价低于公司规定，每家扣2分，区域内被投诉一次低价扣5分整改方案执行少完成一项内容扣10分，直到所有考核分扣完为止合计得分:二、提成绩效奖金标准提成标准月度考核得分率实际绩效奖金金额2）业务主管： 办事处主管考核表（天草丹参保心茶）姓名：季度：一、考核指标考核指标标准任务实际完成结果权重得分首推（10分）已签协议连锁首推率需达到80%，低于80%首推的每1%扣一分，扣完为止。业务员负责区域内实际销售前20名药店首推率需达到60%，低于60%的每1%扣一分，扣完为止。10终端宣传（49分）台面陈列3个面以上配爆炸卡（仅限于玻璃柜和收银台）10空盒大空盒2个为一组，中空盒6个以上一组。

38、10kt板单一门店3组以上10POP按完成任务比例考核7陈列2-3个面74个面和端架陈列5（6分）台卡每家拜访销售的门店，摆放在处方柜或收银台6小型连锁及重点终端客情 （10分）小型连锁客情10团队管理（25分）员工心态、工作积极性和执行力10人员流动性10团队氛围及办事处整洁和卫生5业务员考核营私舞弊、对业务员考核不公正、没经过检查核实，不负责任随意打分等，扣除考核分10-20分快报及报表快报规定时间内未完成的工作，每项扣2分，其他报表如工作计划、工作总结、流向单的上交，缺交一张报表扣一分，扣完为止价格执行检查发现零售价或会员价低于公司规定扣1分，被投诉一次低价扣3分整改方案执行少完成一项内

39、容扣10分，直到所有考核分扣完为止各项费用先斩后奏发生一次扣30分，直到所有考核分扣完为止 合计得分：二、提成回款金额（划拨后）提成标准季度考核得分率实际提成3）办事处经理： 办事处经理考核表（天草丹参保心茶）姓名：季度：一、考核指标考核指标标准任务实际完成结果权重得分投入产出比（15分）超过1扣.5分，超过2扣3分，以此类推，直到扣完为止15首推（10分）已签协议连锁首推率需达到80%，低于80%首推的每1%扣一分，扣完为止。业务员负责区域内实际销售前20名药店首推率需达到60%，低于60%的每1%扣一分，扣完为止。10终端宣传（40分）台面陈列3个面以上配爆炸卡（仅限于玻璃柜和收银台）6心

40、形牌每家店4块以上，首选位置在进门第一排端架或瓶装保健品上方6空盒大空盒2个为一组，中空盒6个以上一组。6kt板单一门店3组以上6POP按完成任务比例考核5陈列2-3个面64个面和端架陈列5(5分）台卡每家拜访到有销售的门店，摆放在处方柜或收银台5商业客情（10分）一、二级商业及连锁客情10团队管理（20分）员工心态、工作积极性和执行力8人员流动性8团队氛围及办事处整洁和卫生4扣分项目应收账款超过1扣1分，超过1扣2分，以此类推，最多扣10分为止业务员考核营私舞弊、对业务员考核不公正、没经过检查核实，不负责任随意打分等，扣除考核分10-20分快报及报表快报规定时间内未完成的工作，每项扣2分，其

41、他报表如工作计划、工作总结、流向单的上交，缺交一张报表扣一分，扣完为止价格执行检查发现零售价或会员价低于公司规定扣1分，被投诉一次低价扣3分整改方案执行少完成一项内容扣10分，直到所有考核分扣完为止各项费用先斩后奏发生一次扣30分，直到所有考核分扣完为止 合计得分：二、提成八、优秀终端展示1、大小展示盒POPKT板心型牌海报第三部分：售后服务一、客服部工作内容及标准：1、部门工作职能：（1）负责接听公司广告热线电话，给予专业的指导；（2）负责处理客户投诉，维持客户关系；（3）负责跟进已购客户用法用量，增加客户对产品的信任，持续购买；（4）负责给没有在药店购买的客户，下单、跟单及售后服务；（5）

42、负责给热线客户建立档案、等级分类、定期回访；（6）负责公司产品的线上运营与销售；（7）负责客服部人员的招聘，产品知识、销售技巧、职业发展的规划、培训，监督检查与考核；（8）协助仓库与财务核对外卖数量与金额；（9）执行公司与部门的规章制度；（10）对公司资料有保密责任，不得以任何方式外泄公司的任何资料。2、客服部经理工作职能：（1）管理客服部各项事务；（2）负责客户咨询与下单、跟单及售后；（3）负责与终端店员的沟通共同优化、促销活动的策划与跟进；（4）统计各媒体广告时段进线、部门外卖表的制作、部门提成与奖金的制作与核算；（5）负责管理呼叫系统，及日常的维护和调试，与系统技术人员的沟通；（6）根据

43、广告时间，安排部门排班；（7）分配系统客户资料；（8）培训部门员工；（9）监听电话录音；3、咨询医生工作职能：（1）负责监听部门所有录音，总结每周来电问题；（2）负责部门员工专业知识和产品知识的培训；（3）帮助员工处理客户的专业疑难问题；4、售后客服工作职能：（1）定期回访市场搜集的客户资料，指导其用法用量，并解决客户的疑问，给予专业的售后服务；广告时段热线组电话全部占线时，售后服务组人员，可以接听电话，所产生的业绩归热线组；处理市场客户投诉，并耐心解答；完成公司制定的售后工作量；5、热线组工作职能：（1）负责接听天草丹参保心茶的所有来电；（2）对想要电话订购的客户进行引导、达成一次订购、下单

44、、跟单与服务；（3）市场部搜集的客户来电时，不得以任何形式进行销售；（4）对电购成交客户定期回访，产生二次及后期销售、下单、跟单与服务；6、部门工作运营：时间工作内容08:0012:00 14:0018:30打电话回访新客户或者跟进老客户； 2、接热线； 3、9:3011:30和14:3017:00为打单高峰期，不允许私下聊天，离开坐席不得超过15分钟； 4、每通电话间隔不得超过5分钟；5、如有问题需要讨论，必须小声不得打扰他人。12:0013:30午休不得大声喧哗、手机调至静音模式。中午值班人员，负责接听电话。17:3018:00总结会议1、汇报今日业绩是否完成； 2、业绩最高者分享今日打单

45、心得； 3、今天遇到的问题讨论。每周三培训根据广告排期，组织员工培训专业知识或者销售技巧；讨论本周遇到的问题。月会（根据广告与排班时间）月例会每月一次1、总结本月业绩；2、讨论当前进线情况，分析原因；3、制定下月业绩目标；4、制定下月培训计划。7、部门管理制度：经理：（1）经理每月上正常班，不参与部门值班，不得随意调休；（2）及时处理天猫与京东运营问题，因个人失误导致产品下架、客户投诉等问题，予以警告处分；（3）严格审批部门所下订单，超出外卖范围订单第一时间撤回；（4）部门员工不按规定下单，经理负连带责任一同受罚；（5）来电转接、线路跳转、呼叫系统操作要定期测试，由于个人原因导致电话不能正常进

46、线的，予以警告处分。咨询医生：（1）每周二、四、六上班，时间为8：3017：00，不得随意调休；（2）每月配合经理给部门员工培训专业知识和来电问题汇总解答；（3）对有问题录音要及时提出，并给与指导；（4）耐心处理客户的疑难问题，因态度问题导致客户投诉的，予以警告处分。售后服务：（1）每月上正常班次，不参与部门排班，不得随意调休；（2）耐心处理客户售后问题，因态度问题导致客户投诉的，予以警告处分；（3）每位售后客服每日回访客户不得少于50个，没有达到的处以每个50元罚款；（4）售后客服对市场资料不得以任何形式进行销售，发现第一次，扣除当季度奖金，发现第二次，直接开除。热线组：（1）根据排班表来上

47、班，每月27日后不得更改班表；（2）接听的电话必须做好详细的跟进记录，记录好客户档案；（3）对市场客户资料不得以任何形式进行销售下单，发现一次，扣除季度奖金，发现发现第二次，直接开除；（4）每个员工名下的客户资料必须定期回访，如此客户60天没有任何的跟进记录，客户来电成交，业绩归接此客户电话热线员工；（5）一次未成交客户30天内没有成交的，由经理无条件转出给其他热销员工；（6）成交客户订单按照公司规定下单，不得私下减价、送赠品，如发现此单业绩不计提成。二、热线部接线流程图三、丹参保心茶售后流程四、丹参保心茶（未购）售后话术A：您好！请问是*女士吗？我这里是天草丹参保心茶专家组医生，我姓陈。B：

48、你好，什么事？A：*女士，是这样的，您目前有在喝我们的天草丹参保心茶，是吧，我是天草丹参保心茶专家组，陈医生负责你的用药指导与效果跟踪。B：我没有喝你们那个茶。A：这样啊，您目前有哪些不舒服的呢？B：血压有点高，经常头晕、心慌，你们那个茶有用吗？A：我们的天草丹参保心茶是国药准字药茶，专门针对心脑血管病的并发症，头晕、心慌患者用过后，症状都有明显的改善的，你目前的血压值上下压各多少呢？B：150/90A：这个血压值，是吃降压药后的数值吗？B：是的。A：那确实很高了，您现在多大年龄？B：63岁。A：那您现在这个血压就要引起重视了，血压太高导致大脑供血不足会引起头晕、心慌，长期下去很容易引发脑血栓

49、、冠心病等并发症的。我们的丹参保心茶，原料是极品紫花丹参采取的是二氧化碳超临界萃取技术提取丹参精华液，融合巴马有机绿茶而成的。完全无毒副作用，是国家药监局批准的治疗心血管疾病的甲类OTC心血管病专用药茶。您完全可以放心使用！B：现在多少钱一盒？A：我们全国统一价是298元一盒，3盒是一个疗程的。您是在哪个地方的呢？B：中山*A：*女士，您所在的那个区，可以我们指定药店购买的，您可以记下地址B：好的A：*路*药店，电话是*，B：好的A：您买到天草丹参保心茶后，可以再打这个电话400xxxxxxx，我会指导您具体的用法用量。B：好的，A：恩，祝您身体健康！五、丹参保心茶（已购）售后话术A：您好，请

50、问是*姨吗？B：是的。A：*姨，您好，我这里是天草丹参保心茶售后服务中心。本次来电想了解下您目前的身体状况，指导您更好的用我们的天草丹参保心茶。B：哦，好的。A：恩，*姨，您前段时间在大参林买了2盒天草丹参保心茶，现在开始喝了吗？B：喝了一个星期了。A：哦，您身体是哪里不舒服想喝这个茶的呢？B：我胸闷、心不舒服。A：恩，胸闷、心不舒服，您多大年纪？血压高吗？B：快60岁了，我有高血压、糖尿病的。A：哦，那您目前的血压值是多少呢？最近有没有量过？B：有的，我经常量血压的，140/80。A：恩，60岁这个血压值，还是很稳定的，平时吃几粒降压药的？B：每天1粒的。你们那个茶，能有降压作用的吗？A：哦

51、，您现在每天吃1粒降压药，能控制到正常的血压值，还是不错的，平时有头晕、头痛吗？B：平时就是有点头晕、睡眠不好、胸闷、心发慌。A：那您现在这个症状喝我们这个天草丹参保心茶是可以的，现在是每天喝几包呢？B：每天2包。A：您平时有喝茶的习惯吗？B：有的，平时喝普洱多些。A：根据您目前的症状，最好是一天3包，能起到很好的治疗作用的。丹参它具有很好的活血化瘀作用的、能疏通您的血管、清理血液垃圾的，从而改善您胸闷、心慌的症状的。您只要坚持一天3包，喝完一个疗程以后会有很好的改善的。B：一个疗程有多少？A：天草丹参保心茶是3盒一个疗程的，这个是国药准字号的药品，您可以放心喝的！B：恩，好的。A：您现在早上

52、吃早餐后泡2包，下午午睡起来再泡1包，5点前喝完。B：恩，好的。A：恩，好，*姨。您可以记下我们天草丹参保心茶说明书上面4007166789这个号码，喝茶过程中有任何问题都可以来电咨询的，B：谢谢！A：祝您全家身体健康！再见！记录要点：症状、年龄、用量。做好备忘客户茶快喝完时，及时联系购买。六、丹参保心茶问答精选1、丹参保心茶是药还是茶？答：丹参保心茶是国药准字号的药茶，是国家药监局批准的治疗心脑血管疾病的甲类OTC，功效确切，疗效显著，是心脑血管专用茶。2、既然是心脑血管专用茶，那什么是心脑血管病？ 答：心脑血管疾病是心血管疾病和脑血管疾病的统称，泛指由于高脂血症、动脉粥样硬化、高血压等所导致的心脏、大脑及全身组织发生缺血性或出血性的疾病。 冠心病、心绞痛、脑血栓、高血压、高血脂等都属于心脑血管疾病。3、丹参保心茶的规格、价格、疗程？答：丹参保心茶的规格：2.5g*120袋（40天量），统一零售价：298元/盒，会员价：292元/盒。三盒为一疗程。4、丹参保心茶的主要成份是什么？答：丹参，全国最好的四川中江极品紫花丹参；绿茶，长寿之乡广西巴马的有机绿茶。以药入茶，以茶辅药，口感好，疗效佳，是公认的心脑血管疾病首选药茶！5.丹参保心茶是哪里生产的？答：我国北方最大的国有医药集团黑龙江北奇神有限责任公司。6、丹参保心茶的主要功效有哪些？答：有效预防和治疗冠心