XXX医疗信息科技公司商业计划书

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1、医疗信息化科技项目商业计划书医疗信息化科技项目商业计划书目录目录第一章：摘要第一章：摘要.4第二章：市场分析第二章：市场分析.8一、市场介绍.8二、目标市场.9三、顾客的购买准则.10第三章，竞争性分析第三章，竞争性分析.11一、竞争者.11四、未来市场预测及影响因素四、未来市场预测及影响因素.12二、竞争策略或消除壁垒.131竞争策略.132、竞争优势.14第四章；产品与服务第四章；产品与服务.14一、产品品种规划.14二、本项目的核心技术.15三、本项目产品在市场的地位.15四、服务与支持.16第五章第五章 市场与销售市场与销售.17一、市场计划.17二、销售策略.19三、建销售渠道的原则

2、.20四、价格策略.21五、市场营销.211、产品推广酒会.212、互联网促销.223、刊物、文章报导.224、直接邮寄.225、行业展会策略.22六、品质认证.23第六章第六章财务计划财务计划.23一、公司架构.23二、人员工资及公司各项费用预估.25三、预计实现年销售收入.28四、资本退出.30第七章第七章 风险控制风险控制.30一、风险.311、技术风险。.312、市场风险.313、经营风险.31二、对策.321、技术风险对策.322、市场风险及对策.323、经营风险及对策.324、风险对策综述.33第八章第八章 附录附录.33一、管理层人员简历.33二、合作医院名录.39第一章：摘要第

3、一章：摘要上世纪 90 年代以来，医院管理信息化得到迅速发展，也极大的提高了医疗管理的效率与质量。据了解，目前国内三甲医院绝大多数都组建有内部局域网，安装了医院管理信息系统（以下简称 HIS） ，实现了住院管理、药品管理、财务管理等的信息化。新医改方案发布后，医疗信息化市场争前恐后的竞争势头更加明显。然而，政策出台、标准发布、资金到位 2009 年更像是医疗信息化市场大规模爆发前的预热阶段，真正的大规模爆发将会在 2010 年来临，国内外厂商在医疗信息化市场的角逐将进入实质性阶段。百亿信息化市场成百亿信息化市场成 ITIT 金矿金矿新医改方案中提出，3 年内各级政府预计投入 8500 亿元用于

4、医疗改革。根据 IDC(互联网数据中心)咨询分析预测，2010 年我国医疗整体 IT 硬件、软件与服务市场投资规模将达到 120 亿元，20072011 年，我国医疗行业信息化投资规模的年复合增长率有望达到 17%。新医改方案的发布更是推高了 IDC 的预测。在新医改方案发布后不久举办的中华亿元信息网络大会上，卫生部统计信息中心主任饶克勤表示，新医改 8500 亿元的投资中，信息化建设投资的比例“肯定不止 100 亿” 。原本就蕴含着巨大商机的医疗信息化市场，因为新医改方案的发布实施，迅速沸腾起来。无论是世界级企业还是本土级企业，无论是实战经验颇丰还是初涉该领域的企业，都看到了这块诱人的蛋糕。

5、信息化市场四大商机信息化市场四大商机嗅觉灵敏的国内外企业早就嗅到了医疗信息化的商机，IBM、西门子、思科、GE、微软等众多跨国企业已提前在中国医疗市场布局抢位。新医改发布后，争前恐后的竞争势头更加明显。再次解读新医改方案，挖掘其中的关键词，我们预测 2010 年医疗信息化市场存在四大商机。商机一：远程医疗新医改方案中提出要积极发展面向农村及边远地区的远程医疗。随着互联网的普及和 3G 时代的来临，远程医疗已经成为各级医疗单位的强烈需求。远程医疗包括远程诊断、专家会诊、信息服务、在线检查和远程交流几大内容，主要涉及视频通讯、会诊软件、可视电话三大模块。据悉，今年有关远程医疗会诊的国家卫生信息网的

6、首期工程建设计划投资超过 2 个亿，加上新医改的支持，远程医疗前景看好。商机二：农村和社区医疗机构信息化建设兴建乡镇医院和社区卫生服务站是新医改的重点。利用信息技术使农村居民可以享受更快捷便利的医疗服务，利用信息技术实现社区与三甲医院之间的区域医疗资源共享。新建成的医疗服务机构在信息化建设上必然是零起点，其市场规模不可小觑。实施中的农村卫生服务体系建设与发展规划提出到2010 年，我国要以乡镇卫生院建设为重点，健全县、乡、村三级卫生服务网络，为提高农村的健康水平提供保障条件，规划总投资超过 200 亿元。商机三：电子病历和居民健康档案电子病历和居民健康档案是医疗信息化的基础信息来源，也是此次新

7、医改的重要内容之一。电子病历室已执行的病人医疗过程、确定相关医疗责任的重要记录，是将要执行的医疗操作的重要依据，也是医疗信息化建设的一个重要组成部分，其在可靠性、稳定性、安全性等性能上比其他行业要求更高。因此，使用电子病历系统必须建立一套高度可靠的安全机制，在身份认证、分布式权限分配机制、数据库安全性、文档安全性、域安全性和系统加密锁等多层次的安全设计，确保医院信息系统(HIS)的安全运行。而进一步提高电子病历、健康档案的安全性、可靠性、严肃性也就成了相关 IT 厂商挖掘商机的重要手段。商机四：区域医疗机构资源共享新医改方案中提出，通过信息化手段建立医院间的资源共享，从而实现医疗服务资源的最优

8、化整合和最大协同效应。因此，建立一套以病人为中心的数字化管理信息系统，实现各业务信息系统的集成是医疗机构的当务之急。因此，IT 厂商应当考虑如何帮助医疗机构解决新老系统之间的集成问题，帮助各种异构平台不同应用之间的复杂集成共享问题。 我们团队的技术人员全部来自浙江联众信息技术有限公司和杭州步同科技有限公司，拥有成熟和完善的社区医疗产品线及区域医疗产品线，移动医疗的软件和硬件终端；在市场上经过了实际使用，获得了客户一致的认可。我们团队拥有浙江联众信息技术有限公司 50%的核心销售团队，50%的技术开发团队，拥有杭州步同科技有限公司 100%的硬件技术团队。是个软硬件一体的纵向发展的高科技企业。宗

9、旨及商业模式宗旨及商业模式本项目的宗旨是：永远提供性价比最优的产品及服务给我们的客户。一般情况下医院信息化项目都是项目型销售，供应商提供项目需要的硬件终端产品，定制医疗应用软件，并负责和医院 HIS 系统或者电子病历系统做接口，获取数据，来完成医院应用需求。赢利模式一：服务型销售产品赢利模式一：服务型销售产品。目前医疗信息化行业供应商对软件产品一般采取定制型项目销售的模式，这种模式的缺点：医院一次性投资大、风险高，定制成分大，产品成熟度低等，项目周期长，客户服务不及时、服务质量不好。我们根据自己的技术特长一开始就采取产品化开发策略，注重解决医院的流程应用，把符合规范的绝大多数医院都认可的工作流

10、程做成应用，进行软硬件整合，提供给医院完整的方案。我们把项目型销售改为服务型销售，即我们提供除了网络外，所有的软件和硬件产品，我们将和医院签署三年服务合同；第一年免费服务，我们只收取硬件的销售成本，第二年收取第一年总报价的 60%作为服务费用；第三年收取第二年的总报价的 60%服务费用。举例说明：比如一家医院的移动医疗系统（无线网络不算）成交价 100 万，那么第二年他们只需支付 60 万，第三年支付 36 万。这种模式极大的降低了医院投资的风险，降低了医疗信息化项目的门槛，同时也保证了客户服务质量。我们采取这种做法是因为我们是 PDA 及平板电脑生产厂家，我们具有成本优势和技术优势。赢利模式

11、二：采取类似苹果赢利模式二：采取类似苹果 IphoneIphone 的软件商店的销售模式。的软件商店的销售模式。医院管理复杂，信息化管理内容庞大，没有一家公司有能力完全把他做好，为了扩大销售范围，尽最大可能满足客户需求，整合众多的开发医疗软件的公司和我们合作，我们将通过我们独特的销售方式以及开放式的平台，整合整个医疗领域的适用医疗信息化产品以及临床信息化产品，客户可以通过我们的网站任意选择中意的软件我们负责实施和服务。我们则和软件提供方进行利润分成。这样做有三个好处，第一使得我们最终成为医疗行业提供最完整和最终解决方案的公司；第二我们可以获得额外的利润；第三可以有效的降低信息化产品的价格，并提

12、升信息化产品的服务质量，使得广大的中小医院可以在付出比较少的代价的情况下也能获得和大医院一样或类似的信息化产品，提高他们的管理水平和工作效率。我们的产品和服务：我们的产品和服务： XXX 公司是一家富有核心竞争力的技术型企业。我们的产品清单如下：区域医疗产品线区域医疗产品线（1）数据共享、交换中心平台数据共享、交换中心平台（2）医疗一卡通医疗一卡通（3）健康记录共享健康记录共享（4）双向转诊双向转诊（5）辅助决策分析系统辅助决策分析系统（6）居民健康信息查询系统（包括检验、检查、体检数据的网上查居民健康信息查询系统（包括检验、检查、体检数据的网上查询）询）（7）智能导医系统（设计开发中）智能导

13、医系统（设计开发中）公共卫生产品线公共卫生产品线（8）社区卫生信息管理系统（包括健康档案管理、慢病管理等）社区卫生信息管理系统（包括健康档案管理、慢病管理等）（9）社区体检信息系统社区体检信息系统（10）妇幼保健信息管理系统妇幼保健信息管理系统（11）精神卫生信息管理系统精神卫生信息管理系统（12）出生证管理信息系统出生证管理信息系统（13）婚检管理信息系统婚检管理信息系统（14）血液中心血液采供平台（设计开发中）血液中心血液采供平台（设计开发中）移动医疗产品线移动医疗产品线（15）PDA 健康档案随访管理健康档案随访管理（16）移动门诊输液管理系统移动门诊输液管理系统（17）移动供应室管理系

14、统移动供应室管理系统（18）移动静脉药物配置管理系统移动静脉药物配置管理系统（19）移动资产管理系统移动资产管理系统（20）移动营养膳食管理系统移动营养膳食管理系统（21）婴儿防盗管理系统婴儿防盗管理系统（22）病区护士工作站病区护士工作站（23）病区医生工作站病区医生工作站（24）病区标本交接系统病区标本交接系统（25）感控系统感控系统移动医疗硬件终端移动医疗硬件终端（2626）1D/2D1D/2D 专用专用 PDAPDA（防尘、防水、防摔）（防尘、防水、防摔）（2727）1D/2D1D/2D 专用医用平板电脑（同上、可扩展专用医用平板电脑（同上、可扩展 RFIDRFID）市场前景：市场前景

15、：我国有医院 6 万多家，县级以上医院 1.7 万余所，三级医院 6500 多家，医护工作人员超过 300 万人，2005 年底中国医疗产业的总体市场价值预计 6400亿元。按照全国卫生信息化发展规划纲要（2003-2010 年） 规定的 1%3%信息化投入比例的话，摆在我们眼前的就是一个每年 60 亿180 亿元的大市场。据计世资讯调查，在未来几年的发展中，中国医卫行业信息化建设将保持在24以上的高速发展。因此，可以说医疗行业的信息化，为 IT 行业带来了巨大的市场前景。该项目研制的专用医护工作站系列产品以全国 6500 多家三级医院为目标市场，按 1 家医院的移动医护工作站需要量为 200

16、 台计算，共需计近 130 万台，总共约有 50 亿元的市场需求。在三年内，预计将有超过 10%的三级医院，即650 家以上医院，会采用无线移动医护工作站系统。并且，此后会以每年超过20%的速度增长。管理：管理：我们公司销售团队、技术研发团队（软件、硬件）的领军人物都来自资深的业内人士，他们有着成功的职业经历，并都持有本公司股份。在销售和研发的管理上可以确保公司实现既定目标。资金需求：资金需求：项目的投资估计为 2500 万,主要用在软硬件研发、销售和市场推广费用、及人员工资及公司其他营运成本等。我们希望融资 1500 万人民币，这些资金将使得我们在三年内保持高速发展，并实现年销售收入从 10

17、00 万跃升到 7000 万的目标。我们愿意出让公司 50%的股份给投资者。第二章：市场分析第二章：市场分析一、市场介绍一、市场介绍根据中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见 （中发20096 号，以下简称意见 ） ，20092011 年重点抓好五项改革：一是加快推进基本医疗保障制度建设，二是初步建立国家基本药物制度，三是健全基层医疗卫生服务体系，四是促进基本公共卫生服务逐步均等化，五是推进公立医院改革试点。相关信息化的建设已经明确提出要求。今年，国务院审议并原则通过关于深化医药卫生体制改革的意见和20092011 年深化医药卫生体制改革实施方案 ，预计 3 年内投入 8500 亿元，其

18、中中央政府需新增财政投入 3318 亿元。将有 160 亿元投向医院设备，而在医疗 IT 软件方向的投入应该在 100 亿元左右。据 IDC 分析预测，2008 年我国医疗整体 IT 市场投资规模有望达到 80 亿元左右，预计到 2010 年，将达到 120 多亿元，而 2007-2011 年，我国医疗行业信息化投资规模的年复合增长率有望达到 17%。国内卫生系统信息化已有 10 多年的时间，医院信息系统发展分为三个阶段：第一阶段是以财务核算为中心的管理信息系统阶段，第二阶段是以医生工作站和电子病历为核心的临床信息系统阶段，第三阶段是以信息资源共享为基础的区域医疗卫生服务阶段。目前，我国医疗机

19、构信息化建设的重点开始从以财务管理为主的第一阶段过渡到以临床信息系统支持为主的第二阶段，并逐步实现“以收费为中心”向“以病人为中心”的数字化医院转变。尤其以信息资源共享为基础的区域医疗卫生服务阶段还处于萌芽阶段，市场空间巨大。东部地区首先启动区域卫生信息化，中西部地区还处于第一阶段，部分开始第二阶段，随着中西部经济的崛起，东部资源将带动中西部的加速发展，区域卫生信息化必将快速到来。二、目标市场二、目标市场我们的目标市场根据我们的产品线分为三类。社区医疗，乡镇医院及社区医疗服务站。这些机构是目前国家医改重点投资对象，卫生部有专门的标准为这些客户制定了相应的发展计划而且他们信息化建设的基础差，因此

20、项目多，空间大。当然这些对象还是首选中国东部沿海发达地区。区域医疗，主要是各地的主管卫生局，因为医院要实现信息共享，虽然信息使用的主体是医院，但起到协调和管理作用的是监管单位，卫生局。区域医疗项目基本上是政府主导的大型项目，需要有良好的政府资源，这点我们的团队也具备良好的政府人脉。大型公立医院，主要是以三甲医院为主。我们做的移动医疗系统是加强医院管理系统，是深入到医院临床应用系统。大医院的管理规范，对临床应用有一套成熟的流程，移动医疗系统就是通过和医院已有的信息系统做接口，解决临床应用的具体要求，移动医疗系统的发展前景是非常良好的，作为流程定制的产品，比较容易做成产品化的系统，从而避免 HIS

21、 系统在国内医疗系统失败的应用。本项目通过两年研发的 PDA 及平板电脑产品正式上市销售，目前以医疗行业作为销售方向。PDA平板电脑作为一种移动 PC 终端已经被广泛的应用在医疗行业，其中比较成熟的应用是移动医护系统。这在国外已经作为一种医疗服务的标准普及了。但是在我国还处于起步阶段。作为数字医疗系统的组成部分，PDA平板电脑是整个系统中不可或缺的数据采集工具。所以 PDA平板电脑必然和数字医疗系统的前景联系在一起。目前国内的数字医疗系统是指将先进的网络及数字技术应用于医疗工作，实现各种医疗信息的数字化采集、转换、存储、传输及后处理，以及各项业务流程数字化运作的医疗信息体系，是由数字化医疗设备

22、、计算机网络平台和数字医疗软件所组成的三位一体的综合信息系统。一般情况下护士人手一台 PDA，查房医生人手一台平板电脑，因此该设备以及相配套的软件具有巨大的市场空间。三、顾客的购买准则三、顾客的购买准则我们的客户是全国各地大大小小或国营或私营的各种医院或医疗机构，他们的需求和他们的购买力是不一样的，他们的应用关注点也是不一样的，所以就需要产品和解决方案必须是多层次的可灵活调整和配置的。所以，不是单纯的我们有好的硬件或者软件产品顾客就会购买，而且有很多的软件开发公司都能够开发出类似的系统，为什么他就要购买我们的呢，关于这个问题，我们认为在这场竞争中能够获胜的企业一定是掌握硬件核心技术并且能够提供

23、整体解决方案的厂商。因为做行业应用，必须了解和掌握行业应用的方案，能够提供软硬件的升级和服务，满足客户的要求。我们的系统主要是由这么几块组成的 1、应用软件系统；2、操作系统和数据库软件；3、有线无线网络系统及服务器硬件；4、手持 PDA平板电脑终端和软件；5、整个系统的服务和保障。其中第二项和第三项的技术和产品不是我们生产的，第二项可以使用以前HIS 系统使用的数据库，第三项目前无论是产品和服务都非常成熟，而且有不少服务和产品性价比都不错的国内厂商。所以剩下的系统如果厂商完全具备生产、研发和服务的综合能力就能在市场为客户提供灵活的多层次的针对不同需求的解决方案。我们公司就是具备这样能力的公司

24、。这在全国业界至少是医疗行业这样的企业非常少。良好的行业积累，全面软硬件开发和服务能力，多层次配置不同的多价位的系列产品使得我们能够覆盖大小各种医院的需求。客户的需求是能够在购买力允许的情况下，购买性价比最好的软硬件和符合业务需求的系统，能模块化的升级， （不论软件和硬件都是模块化的） ，能有预留的模块接口。有保障的服务承诺，有厂商的维修和服务的能力。硬件设备的配置从高到低，价格适中。我们的产品覆盖三种自动识别技术：一维、二维、RFID，可以任意搭配蓝牙、CDMAGPRS、WIFI、拍照功能、还可以实现无线网络内的 wifi 通话。我们的出现给客户提供了丰富的应用选择方案。第三章，竞争性分析第

25、三章，竞争性分析一、竞争者一、竞争者竞争对手和可比较案例国内卫生信息化公司大大小小多达几千家，基本是以医院管理信息系统（简称 HIS）为主，目前在省内和国内较有规模的企业情况如下：1浙江联众卫生信息科技有限公司2杭州创业软件股份有限公司3宁波金唐软件有限公司4上海金仕达卫宁医疗信息技术有限公司5东软集团股份有限公司6北京望海康信科技有限公司7北京方正众邦计算机系统集成有限公司8重庆中联信息产业有限责任公司1） 、浙江联众卫生信息科技有限公司主要以东部地区和东北地区为主要市场区域，以 HIS 为主，区域卫生处于萌芽阶段，有成功案例。2） 、杭州创业软件股份有限公司做全国市场，主要以东部地区为主要

26、市场区域，以 HIS 为主，区域卫生处于萌芽阶段，在上海有一个区案例。3） 、宁波金唐软件有限公司以宁波为主要市场区域，辐射到温州地区，目前正在宁波做“一卡通系统” 。4） 、上海金仕达卫宁医疗信息技术有限公司做全国市场，主要以东部地区和湖南省为主要市场区域，以 HIS 为主，区域卫生处于萌芽阶段，在上海有区案例。5） 、东软集团股份有限公司做全国市场，主要以东部地区为主要市场区域，区域卫生是它的一个方向，大客户为主，主攻政府关系层。6） 、北京望海康信科技有限公司专项产品，专攻医院成本核算系统。7） 、北京方正众邦计算机系统集成有限公司主要以北京为主要市场，以 HIS 为主，区域卫生未涉及。

27、8） 、重庆中联信息产业有限责任公司以重庆为主要市场，在浙江宁波少量介入，以中小医院 HIS 为主。未来市场预测及影响因素 区域卫生信息化是卫生信息化的第三个阶段，以“整合、共享、服务”为主体，政府层面的影响比较大，但随着国家“和谐社会、民生为主”的指导方针，卫生改革和投入将有非常态转入常态，投入会不断加大。未来两大市场主要在电子病历和区域卫生中展开厮杀，快、稳、准将是这个战场制胜的关键。从目前进展来看，区域卫生信息化将以 50%的速度增长，大大超过 HIS 的发展速度。硬件终端的对手：一、深圳那边的山寨机工厂以非常低廉的价格批发给全国做应用的软件商，通过和软件商合作来做医疗行业，他们的优势是

28、价格非常低，品质没保证，三年用下来可能要买 4-5 个，他们目前卖到医院的价格一般在 3000 元左右，而且他们目前只有一维条码机和RFID 机，没有二维机。因为质量没有保证，大医院不敢买，大多是一些应用需求不高，购买力不强的中小医院，他们最大的问题是没有应用解决方案，产品服务没有，所以他们只能扮演搅局和院方的杀价工具，但是形成大规模采购的可能非常低，因为医院不缺资金，而且医院对品质和服务是非常看重的。二、国内一些比较老牌的 PDA 生产厂商，北京有一家、青岛一家、深圳一家。这些企业产品线比较齐全，但是他们的产品主要是应用在其他行业比如公安、零售、物流、机场，他们没有医疗行业的整体解决方案，另

29、外因为选用的配件和品质控制都比较好，所以成本也比较高目前单台的价格在 4500-6000 元之间，他们的问题是缺少医疗行业应用，和医疗行业积累，而且是纯硬件的市场销售策略，主要是走渠道，基本不涉足医疗行业的销售，更不涉足医疗行业的直销。 （主要是缺乏行业应用）三、银江科技，这家公司目前是 MOTO 的 PDA 的中国区总代，没有自己硬件的核心技术和产品，有软件，并且有成功案例，浙江邵逸夫医院就是他们做的。但是他们因为绑定了 MOTO 的产品，所以就受制于 MOTO 的产品线，整体解决方案性价比差，因为 MOTO 的产品是原来美国迅宝的，虽然品质不错但是价格太贵，目前市场上的价位在单台 8000

30、 元以上。四、大型 IT 公司，比如东软科技，他们有硬件产品和软件应用，但他们的主要业务是在数字医疗产品和器械上，移动医疗并没有重视，所以行业应用积累的也不多，当然这些公司实力雄厚一旦发力，我们的综合优势对他们来说不太明显。当然我们还是有时间优势，专业优势（对医疗行业了解更深刻） 。坚持软硬件一体化开发原则，像国外做移动医疗这样，买了移动终端，终端自带应用系统，再支付一定的服务器端的软件（或者服务费用，比如多少用户，一年多少钱）费用，用户就能直接使用了，而不必再到处去找开发商。系统稳定、简单、实用，产品化程度高。这就是我们硬件的竞争优势。二、竞争策略或消除壁垒二、竞争策略或消除壁垒1 1竞争策

31、略竞争策略针对我们现阶段对竞争对手的了解，我们制定的即定策路是：我们用性价比高的解决方案对抗银江这样低性价比的对手的方案我们用服务和品质保证对付山寨机我们用整体解决方案的能力对抗只提供硬件的公司深层次开发服务，丰富产品线，细化应用解决方案，从价格策略、多层次解决方案、可组合的解决方案塑造综合竞争优势本土化、网络化、合理价位的服务对抗国外品牌的硬件厂商改项目型的定制销售行为为产品型的服务销售行为2 2、竞争优势、竞争优势我们是一家富有核心竞争力、有一支较高技术水平的科研队伍的科研技术型企业，是目前国内极少数能够自主研发专业医疗专业医疗 PDAPDA平板电脑平板电脑的硬件厂家，同时也能够提供医疗信

32、息化解决方案的高科技公司，公司针对医疗行业工作特点，紧跟政府方针政策，本着以病人为中心，以提高医院工作效率，促进医院信息化建设为根本着力点，以社区医疗、区域医疗、移动医疗三大产品系列，满足用户的应用需求。 我们认为有四大优势：一、先发优势目前能够提供全面的移动医疗解决方案的厂商不多，很多硬件厂商可能在其他行业应用有非常好的案例，但是医疗行业涉足不多，我们是极少数发力医疗行业的厂商之一。二、整体解决方案的全面优势我们除了成系列的硬件产品外，我们设计了涵盖各阶层不同客户购买力的价格体系和优良的软硬件整体解决方案，我们的全面性和适应性以及方案的灵活性、模块化的解决方案能覆盖绝大多数医疗机构的需求。三

33、、自主研发我们所有的软硬件都是自己研发的，我们完全掌握核心技术，很方便升级，充分保护客户投资，不会在升级换代的时候受制于人。我们核心的软硬件产品都已申请了专利或者知识产权保护。四、服务优势我们是国内厂商，在国内广设办事处，有众多的服务合作伙伴，相比较其他国外厂商有本土服务的优势。在浙江联众工作期间已经积累了很丰富的服务管理和经验，我们有信心为客户提供最好的服务支持。第四章；产品与服务第四章；产品与服务一、产品品种规划一、产品品种规划祥见概要的产品和服务介绍二、二、本项目的核心技术本项目的核心技术该项目成果综合运用嵌入式计算机、无线通信、条码识别、数字图像处理、10/100M 以太网通信、嵌入式

34、数据库等技术，首次自主研制了集以太网通信、无线通信、条码识别、CMOS 摄像头于一体的高端移动通信处理终端，并在此基础上开发了一系列医护和移动办公软件，为“数字化医院”建设提供了相应的移动平台保障。硬件上采用不可写固态存储器设计、软件上采用多重加密认证技术，彻底保证了该项目研发成果的安全。目前我们所拥有的技术经杭州科技局及杭州市市一医院信息中心评价，在国内同类产品中处于领先地位。我们的社区医疗以及区域医疗产品是经过浙江联众投资数百万，历经 3 年，经过大量客户试点后最终形成的优势产品，我们的竞争优势比较大，技术门槛比较高，目前行业的情况是小公司投不起这样大的研发费用，大公司不关注这块专业市场，

35、为了增加竞争优势我们对系统申请了软件著作产权保护，据我们了解目前这项技术和项目在国内市场是一片空白，我们拥有巨大的先发优势，这为我们企业的发展和壮大提供了良好的市场前景和技术保证。我们具备从软件研发到硬件研发生产，定制的完整能力，这不是一般的硬件厂商和软件厂商所能具备的，我们的竞争潜力超群。三、三、本项目产品在市场的地位本项目产品在市场的地位由于我们掌握了该项目的所有核心技术，我们可以根据客户的需求做个性化设计，和同类产品相比，我们具有比较大的市场优势。和硬件厂商相比我们在行业应用软件上具有很大优势。四、服务与支持四、服务与支持为了满足客户的服务需求，我们在主要客户和市场所在地设办事处。 服务

36、组织: 技术服务部:总部服务机构(服务管理) 技术支持中心:各个大区服务机构(支持平台) 客户服务中心:各地服务机构(面向直接客户) 服务承诺：1、全天 24 小时在线、邮件及电话技术支持2、用户培训3、安装实施服务：组织专门项目小组驻 VIP 医院定点服务4、现场维护：在必要时，我们向用户提供现场维护5、相应时间：保证对用户提出的服务要求在 6 小时内做出响应，现场服务 24 小时内作出响应，紧急问题 6 小时内做出响应，保证及时、准确的为用户解决问题6、稳定的服务力量：让最了解用户情况的技术人员继续为用户提供最优质的服务，以保证服务的效率和质量7、根据用户要求，制定相应的服务政策8、定期发

37、送电子邮件,让用户了解公司各类产品的有关使用、配置等方面的重要信息9、国内 4 大办事处（分公司） ，根据各地的具体情况，进行相应服务第五章第五章 市场与销售市场与销售一、市场计划一、市场计划我们预计全国医疗行业应用解决方案市场在 2010 年会有 120 个亿的市场。到 2012 年将达到 170 个亿的市场。作为专业开发商，我们具有自主知识产权的产品，我们把自己定位为软硬件一体化，为了覆盖和满足全国市场和客户的需求，我们 2010 年在全国设立 4个分支机构展开我们的销售工作。北京办事处、南京办事处、成都办事处、广州办事处。北京办事处，负责北京、天津、河北、山东、山西、河南、辽宁、黑龙江、

38、吉林；整个团队 7 人，其中销售人员 4 人，管理人员 1 人，工程师 1 人、后勤支持 1 人。我们销售的市场突破口首先是各地区的三甲医院，地方政府卫生局，卫生部 2008 年新的规定是每年三甲医院要投入销售收入的 5%用于医院信息化建设。目前国内完全按照卫生部要求做的医院几乎没有，绝大多数医院信息化投入不足 1%，因此我们认为医院的信息化建设有着巨大的空间，北京办事处辖区三甲以上医院一共有北京（47） ，天津（32） ，河北（59） ，山东（47） ，山西（24） ，河南（35） ，辽宁（54） ，黑龙江（44） ，吉林(33),总计共有 375 家三甲医院。我们在北京和合作伙伴已经在做测

39、试的或者将要开发的医院主要有：首都医科大学附属北京安贞医院、首都医科大学附属北京友谊医院、北京积水潭医院（北京大学第四临床医学院） 、首都医科大学附属北京中医医院、北京地坛医院、中国医学科学院肿瘤医院、中国医科大学附属第一医院、北京妇产医院。我们北京办事处一年的销售任务是 1000 万。南京办事处，负责浙江省、江苏省、上海市、福建省、江西省、安徽省；整个销售团队 8 人，其中销售代表 6 名，管理人员 1 人，后勤人员 1 人。整个地区的三甲医院分布：浙江（30） ，江苏（52） ，上海（64） ，福建（20） ，江西省（13） ，安徽省（18） ；共计三甲医院 197 家。合作医院主要有：浙

40、江大学医学院附属第一医院、浙江大学医学院附属第二医院、杭州市第一人民医院；上海华东医院、温州医学院附属第一医院、湖州市第一人民医院、南京鼓楼医院、上海中山医院、上海五官科医院、上海金山公共卫生中心。我们南京办事处一年的销售任务是 1000 万。广州办事处，负责广东、深圳、广西、湖南、湖北。销售团队 6 人，其中销售 3 人，管理人员 1 人、工程师 1 人、后勤 1 人。整个地区的三甲医院分布：广东（59） ，深圳（4） ，广西（29） ，湖南（26） ，湖北（59） 。共计 177 家三甲医院。广州办事处完成 1000 万的销售任务。成都办事处，负责四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、青海。

41、销售团队 5 人，销售 3 人（一人兼工程师） ，管理 1 人，后勤 1 人。整个地区的三甲医院分布：四川（23） 、重庆（22） 、云南（14） 、贵州（7）陕西（30） 、甘肃（8） 、青海（8） ，总计 112 家三甲医院，任务是 600 万的销售任务。综上所述我们全国四个办事处覆盖了全国市场的 70%，共计可能完成年销售任务 3600 万。以下是公司总部正在洽谈并有合作意愿的医院列表：医院名称地点HIS 厂商备注南京军区福州总医院南京军区福州总医院福州福州军卫一号军卫一号三甲三甲第三军医大学新桥医院第三军医大学新桥医院重庆重庆军卫一号军卫一号三甲三甲上海市第十人民医院上海市第十人民医院

42、上海上海上海复高上海复高三甲三甲上海市岳阳医院上海市岳阳医院上海上海金仕达卫宁金仕达卫宁三甲三甲上海公共卫生中心上海公共卫生中心上海金山上海金山金仕达卫宁金仕达卫宁三甲三甲浙一医院浙一医院杭州杭州联众联众三甲三甲浙江肿瘤医院浙江肿瘤医院杭州杭州联众联众三甲三甲浙二医院浙二医院杭州杭州联众联众三甲三甲杭州市三医院杭州市三医院杭州杭州联众联众三甲三甲浙江省人民医院浙江省人民医院杭州杭州联众联众三甲三甲浙江解放军浙江解放军 117117 医院医院杭州杭州军卫一号军卫一号三甲三甲杭州市一医院杭州市一医院杭州杭州联众联众三甲三甲宁波人民医院宁波人民医院宁波宁波联众联众三甲三甲北京军区总医院北京军区总医院

43、北京北京军卫一号军卫一号三甲三甲北京北京 302302 医院医院北京北京军卫一号军卫一号三甲三甲石家庄和平医院石家庄和平医院石家庄石家庄军卫一号军卫一号三甲三甲台州市立医院台州市立医院台州台州三乙三乙台州第一医院台州第一医院台州台州三乙三乙台州中心人民医院台州中心人民医院台州台州三乙三乙杭州武警医院杭州武警医院杭州杭州三乙三乙萧山区人民医院萧山区人民医院杭州杭州二甲二甲我们还有直接掌握的客户资源 200 多家，我们的销售团队以及技术研发团队和他们以前都做过项目，只要我们的销售团队组建好，产品开始量产，我们就能够迅速获得这些客户的订单。下表是我们团队已经实施完成的部分项目：下表是我们团队已经实施

44、完成的部分项目：部分在卫生行业实施的软件项目案例日期项目合同金额(万元)备注20022002全省社区卫生信息系统试点9220022002余杭乡镇 HIS 系统1220032003湖州妇幼保健信息系统2520042004湖州织里社区卫生服务信息系统2520042004湖州南浔社区卫生服务信息系统5020052005浙江出生证明管理系统90其中省厅支付 21 万20052005湖州吴兴区社区卫生服务信息系统4620052005青田社区卫生服务信息系统1520052005浙江省精神卫生信息管理系统6220062006浙江省社区卫生服务信息系统9620062006浙江省公共卫生信息系统17220062

45、006新昌社区卫生服务信息系统1320062006义乌社区卫生服务信息系统5020062006义乌一卡通信息系统4820072007义乌妇幼保健信息系统2620072007义乌健康记录共享系统16020082008绍兴县社区卫生服务信息系统5520082008平湖市社区卫生服务信息系统49.420082008下城潮鸣 PDA 健康档案管理信息系统2320092009浙江省公共卫生应急指挥系统3020092009永康妇幼保健信息系统2320092009浙江省妇幼报表信息系统27移动医疗日期项目合同金额(万元)备注20082008浙江大学附属第二医院移动医护60两个病区20082008杭州市第一人

46、民医院移动营养膳食系统20刊登于杭州日报20082008杭州市第一人民医院移动静脉药物配置系统202008-2008-今今浙江绿城医院全院移动系统100 以上包括全系列产品20092009上海杨浦区中心医院移动输液系统3520092009上海杨浦区市东医院移动输液系统3520092009广州中山大学附属第三医院移动输液系统3520092009珠海市妇幼保健院移动输液系统3520092009杭州市第二人民医院移动输液系35统20092009浙江省人民医院移动输液系统3520092009安徽医科大学附属第一医院移动输液系统3520092009合肥妇幼保健院婴儿防盗系统7020092009上海普陀区

47、中心医院移动输液系统4020092009上海宝山中心医院移动输液系统3020092009广州中山大学附属肿瘤医院移动输液系统2020092009鞍山市中心医院移动门诊输液系统3520092009武汉中心医院移动门诊输液系统3520092009福州儿童医院移动输液系统3520092009无锡医院婴儿防盗系统5020102010浙江大学附属邵逸夫医院移动供应室系统3020102010浙江大学附属邵逸夫医院移动医护系统升级未定在建20102010江门市中心医院移动输液系统3520102010山东聊城移动供应室系统3020102010广州中山大学附属肿瘤医院移动静脉药物配置系统15二、销售策略二、销售

48、策略1、差异化策略2、以点带面策略3、跟随和渗透策略4、广种薄收策略5、积少成多策略6、利用厂商身份捆绑策略 差异化策略，就是我们从技术上或者外观设计上要和竞争对手有所区别，在价格体系上也要和竞争对手有所区别，要突出性价比。比如我们的机型大小适中，不像国外机型都是以工业机为主，比较粗大笨重。价格上我们走中低价位，我们的一维机有两款，其中一款机器价格可以做的比较低，主要是争取中小客户市场。以点带面策略，我们努力做下地区上的标杆医院，然后以此为成功案例进行市场推广，我们可以把这家医院作为我们地区发展的主要渠道，我们可以授权该医院销售我们的系统，然后和他们分成，我们提供软硬件技术支持。跟随和渗透策略

49、，我们要紧盯我们的竞争对手，我们要争取和我们的主要竞争对手在各大医院进行技术竞争，保持对竞争对手的压力，并对他们已经做下的医院进行影响，这样做是为了能够保持我们的影响力，让客户注意我们，提升我们自身的知名度。广种薄收策略，我们不认为我们的产品是高端的医疗信息系统，我们的客户对象包括各地区的二甲以上的医院，我们将把我们的产品进行模块化定制，项目根据客户需求可大可小。通过大量的客户拜访和开发来获取项目。积少成多战略，这个和上个策略是相辅相成的，我们广种薄收策略的基础上做好宣传和推广工作，让少量客户影响带动大批客户，来获取更多的销售机会。利用厂商身份进行捆绑策略，我们是硬件生产厂商，我们提供标准的硬

50、件平台和个性化定制，我们可以根据软件开发商的需求来满足客户定制的需求，最大范围的和各种医疗系统软件开发商进行合作。三、三、建销售渠道的原则建销售渠道的原则我们的销售渠道建设遵循以下原则：1、我们建立渠道要首先从有效性和覆盖范围考虑，有效性是指寻找和选择合适的渠道合作伙伴，他们要有客户资源，要对客户具有引导性，能够马上形成项目销售的。覆盖范围是指为了达到最大值的销售业绩，就要找尽可能多的合作伙伴，这样覆盖的市场多，潜在的销售机会就会多。 2、要提供给有项目的渠道合作伙伴良好的技术服务和销售支持，比如做好客户这里演示工作，提供测试设备，帮助合作伙伴做销售工作，帮助合作伙伴树立样板工程。 3、保持稳

51、定统一的报价，为了做好市场必须坚持市场统一报价，建立经销商报备制度，因为我们的渠道中有很多合作伙伴，很有可能是好几家都来做一家医院的项目，这时要建立项目报备制度，厂商保持中立，当然作为我们要坚持给的价格不高于第一家报备的公司，当然厂商销售还要密切跟单，判定到底那个合作伙伴关系最好，最有可能拿单，如果无法判断就不能给出优惠的价格。4、地区总代的寻找和建立，随着渠道的建立，总会有少数经销商要求获得地区总代的地位，在设地区总代，必须要考察该公司半年以上，并设定总代门槛，一般省级总代设立 2 家左右，必须一次进货 500 台，全年销售不低于 2000台，给出一个省级总代的价格，省级总代的确定，必须有办

52、事处经理申报，销售总监审核确认，并报总经理批准。省会城市或地级市总代也一般设两家，销售代表提出申请，办事处经理审核确定，报销售总监批准。在某些时候如果我们的销售人员能够拥有非常好的直接客户资源，比如有亲戚在做医院领导，那么我们可以做直销，并且提供给客户全套的数字医疗解决方案，公司这时作为一个系统集成商的身份出现。我们认为在现实的销售工作中这样的机会还是会有的。四、四、价格策略价格策略在做整体解决方案时，我们也会根据客户需求，整合不同的无线网络方案和操作系统平台以及不同档次和功能的做到可定制，模块化的解决方案，在报价上我们即可以整个系统进行报价，也可以拆分成独立应用模块进行报价，以全面性和灵活性

53、增加我们的综合竞争优势。五、市场五、市场营销营销1 1、产品推广酒会产品推广酒会主要采取案例宣传的营销方式进行推广，采取客户案例介绍结合产品宣传和推广酒会在专业的圈子进行宣传，宣传的对象是卫生局官员、医院信息中心主任、分管院长、专业杂志记者、行业专家、医学院老师、业内软件开发商等。针对某些产品或者行业整体解决方案，以渠道合作伙伴和直接使用客户为对象组织举办专题研讨会，以加深产品在市场上的影响力；通过实际案例来推动和影响潜在的用户。组织有关专家或者行业组织、行业媒体来帮助我们推广。2 2、互联网促销、互联网促销互联网的营销包括很多的方式，我们都可以采用其中主要的包括以下几个形式：搜索引擎：我们肯

54、定会把我们的网站注册到 yahoo.google 等等各种各样的搜索引擎上去，并采用相关的技术是我们的排名的以靠前，这样一来，会增加很多的访问量，在这个眼球经济的时代，这是一个最基本的要求电子邮件营销：简单的说就是发电子邮件，这样我们也就是垃圾邮件的制造者，不过这关系不大，毕竟现在这种行为还不违法，但是，如果我们在电子邮件的内容和表现形式方面狠下功夫，我们的电子邮件将会是大家喜欢的邮件。而在技术上也很简单易行，可以通过建立邮件列表程序和利用电子邮件群发程序来解决，发送速度可以达到 150 万封/小时。是一种很好的宣传方式。3 3、刊物、文章报导、刊物、文章报导在专业杂志发表专业论文和做一定的广

55、告软文宣传。4 4、直接邮寄、直接邮寄 对公司宣传品规范化设计，选择光盘、彩页，组合式，配合专业杂志做定向的邮寄，邮寄对象包括医院院长、信息中心主任、业内专家等。5 5、行业展会策略、行业展会策略 积极参加医疗行业的各种全国性的展会，最大限度的接触业内直接用户以及渠道客户，展示公司技术实力以及良好的形象，通过演示和宣传资料吸引客户，对行业和客户需求有更多的直接了解和积累，对客户和公司自身产品都形成有利的影响。六、品质认证六、品质认证各种硬件相关认证和软件及系统的质量认证，专利申请，著作产权申请。公司申报高新技术企业。围绕移动医疗行业应用，对本公司的技术已经产品能够获取更多的权威性机构的认证，一

56、方面提升产品品质，也提升公司形象。在获得软件企业认证、专利认证、高新企业认证、除了获得市场认可外，还可以获得国家优惠政策的支持，这样我们还可以降低运营成本。第六章第六章财务计划财务计划一、一、公司架构公司架构1 1组织结构组织结构人力资源部行政办公室采购部软件研发部硬件研发部技术支持部产品部财务部财务总监监董事会总经理副总副总副总市场部北京办广州办成都办南京办2 2股本结构股本结构*股东名称(姓名)*投资者经济形态*法人代码(身份证号)*学历*投资金额（万元）*所占股份*投资方式郑琦涵自然人330102197104130317本科2020%货币资金钱松涛自然人42243119760917235

57、4本科2020%货币资金缪国静自然人330325197911172236本科1010%货币资金王炎自然人33900519810406001X硕士1010%货币资金俞春晖自然人330124197810230719本科1010%货币资金*股东构成杨俊自然人330824197905150015本科1010%货币资金陈建群自然人332626197103250034本科1010%货币资金张志忠自然人432524196812148017本科1010%货币资金二、人员工资及公司各项费用预估二、人员工资及公司各项费用预估公司人员规模预估在 45 人，各项费用投入：其中已完成固定资产投资 35.14 万元，预计

58、新增固定资产投资 76 万元，具体明细如下：已完成投资固定资产表序号序号设备名设备名称称型号型号产地产地数量数量(台台)平均单平均单价价金额金额1笔记本电脑IBMX32美国111.1612.762笔记本电脑SONY日本41.074.283开发、测试服务器IBMX346美国14.504.504办公桌椅圣奥中国300.164.505电脑组装中国30.611.836网络设备扫描仪/传真等中国51.035.157打印机HP/EPSON美国40.532.12合计合计35.14新增固定资产（生产设备）估算表序号序号设备名称设备名称型号型号单位单位数量数量(台台)平均单平均单价价金额金额1笔记本电脑IBMX

59、32台150.9514.252电脑台300.3510.503办公桌椅套300.133.904网络设备投影机/打印机台30.852.555公司服务器套33.510.56无线网络系统套115157公司网站套1228公司财务软件套1119开发程序工具软件（正版）套15510无线通讯网关（硬件测试设备）台15.005.0011测试 PDA台30.41.212样品 PDA台50.4213样品平板电脑台40.62.420电源、UPS 其套1070.7他附件合计合计76其余各项费用表人员工资广告宣传费差旅费业务招待费办公费270120100100120福利费研发费保险费会议咨询费其他费20300501560

60、合合 计计1155 注：其中其他费用包括各项管理费用、设办事处费用以及其他未列明杂费。三、预计实现年销售收入三、预计实现年销售收入列表估算项目产品从达产之日起未来连续三年的总销售收入、总成本费用和税前利润。达产的年份达产的年份总销售收入（万元）总销售收入（万元） 总成本费用（万元）总成本费用（万元） 利润（万元）利润（万元）第一年第一年360036002550255010501050第二年第二年500050003590359014101410第三年第三年700070005215521517851785总成本费用表总成本费用表单位万元单位万元序号序号项目项目第一年第一年第二年第二年第三年第三年1

61、 1原材料及硬件19252524.493732.45采购2 2燃料和动力 5.319.3832.523 3工资及福利费2905207604 4折旧费用18.5740.6845.515 5摊销费用15.5539.4563.526 6管理费用801211517 7销售费用2153254308 8总成本费用255035905215销售收入及损益预测表销售收入及损益预测表 单位万元单位万元序号序号项目项目第一年第一年第二年第二年第三年第三年1 1销售额360050007000 2 2增值税(进项相抵税负 3.5%)1261752453 3城建税 7%8.82 12.25 17.15 4 4教育税 5%

62、6.38.7512.25 5 5总成本费用2550359052156 6利润总额908.8812141510.67 7所得税 25%227.22 303.5 377.658 8净利润681.66910.51132.95注：以上不排除第二年申请高新企业后所得税率调整为 15%。项目执行期三年内实现的经济效益预测：累计销售收入累计销售收入15000 万元万元 累计净利润累计净利润2725.11 万元万元 累计缴税总额累计缴税总额1519.89 万元万元 新增就业人数新增就业人数150项目投资静态分析项目投资静态分析资金回收表，资金回收表，单位（万元）单位（万元）回收金额年份总投资总投资净利润折旧摊

63、销小计年末末收回投资建设期201011551155681.66185715.55715.78439.222011910.540.6839.45990.23-551.01 （1）由此计算该项目投资回收期=（2-1）+439.22/910.5=1.48 年（2）投资利润率=（681.66+910.5+1132.95）/3/1155=78.6%企业整体发展预测企业整体发展预测 在满编销售人员以及销售费用的情况下我们预计实现销售收入是 3600 万，其中每个区域销售经理完成销售任务是 225 万。企业总体资产达到 3000 万，未来三年中企业年均销售收入 5200 万元,企业人员总数 150 人。四、

64、资本退出四、资本退出 我们计划在 3-4 年内进行 2-3 轮融资，并做上市准备，公司计划发展到第3 年时争取在中国国内创业板或者香港、或者新加坡上市，这时投资人可以通过股市的 IPO 方式退出全部投资资本。第七章第七章 风险控制风险控制风险无处不在，所以良好的对策也应该无处不在，我们不怕风险，只怕没有与之应对的方法。一、风险一、风险1 1、技术风险。、技术风险。公司技术风险主要体现为软硬件开发失败，而软硬件开发成功与否在很大程度上取决于公司人才素质以及对行业、业务流程是否有深入的调研、了解与掌握；还有就是资金是否到位。2 2、市场风险、市场风险市场风险主要是，随着潜在进入者与行业内现有竞争对

65、手两种竞争力量的逐步加剧，各公司肯定都会采取更好的服务和价格策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。销售不足，不能按照预计的情况达到收回成本的目的3 3、经营风险、经营风险人力成本上升和高素质人才不足公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。管理风险随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。财务风险公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快

66、速发展的需要。二、对策二、对策1 1、技术风险对策、技术风险对策奉行“以人为本“的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；聘请相关方面的专家对公司的研究开发给予业务上的指导。2 2、市场风险及对策、市场风险及对策进一步提高服务质量，降低成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场变化的能力；加快对新产品的开发进度和加强本领域前沿技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；寻求相关产业链条同盟的支持；实施品牌战略。3 3、经营风险及对策、经营风险及对策管理风险对策管理风险对策推行目标成本管理，加强成本控制；采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。财务风险对策财务风险对策完善和加强公司自身的“造血“机制；加强对资金运行情况