广州高档白酒市场调查报告

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1、广告高档白酒市场调查报告广东我国经济最为活跃的地区、高档白酒主要消费地区之一。为了解各消费场所基础情况对广东白云、越秀荔湾、黄埔、芳村、海珠等八区内的246家渠道经销商、26家零售终端、14家商超和6家团购单位高档白酒市场现状进行了调查。一、酒楼此次调查共走访了广州城区中高档酒楼163家，其中A类终端酒楼108家，A类终端界定标准是：大厅200座以上，包房20间以上，包房上座率80%以上，配备一定规模停车场，菜单价位高，包房最低消费1000元以上等。调查发现有些符合上述标准的A类酒店高档白酒消费反而不如一些规模小的酒楼。针对这些小酒楼的共性，引入了第二种标准：为某些企业单位内部指定消费接待场所

2、、拥有相对固定的高消费群体。酒水消费比例与菜金不相上下，五粮液等高档白酒月销30支以上。此次调查所定的108家A类客户，均能从规模和质量上满足以上标准。A类酒楼的业务分类及主要特点：1、以东江饮食为代表的海鲜酒楼这类酒楼的特点是规模大，档次高，连锁经营，消费群体以本地人为主，分散大众化、白酒中高档品种齐全，高档白酒消费比例不高，各类酒消费总量可观。业务经营上，通常是总店统揽酒水采购，各分店根据自己的需要配合总部配送。这类酒楼进入条件苛刻，除了促销方案外，还要收取进场费。营销对策：抓住中心关键问题的同时，配合侧冀进攻，在进入前要充分收集信息，做到谈判有恃无恐，灵活多变。2、以中国大酒店为代表的星

3、级酒楼此类酒楼规格档次超高，消费群体主要为涉外人员和部分党政机关的政要，偏重洋酒、高档白酒，消费产品定价高，但销量一般。这类酒楼对白酒入场把关很严，只考虑畅销的强势高档品牌，采购由餐饮部总监最后拍板。中国大酒店为代表的酒楼，内部结构复杂，酒水经理好几个，没有具体产品报价和方案一般不予正面接洽，入场费不作为前提条件，视品牌、酒质、包装、档次及合作方案具体考虑，此类店多反对派促销小姐和做产品展示。营销对策：与此类酒楼接洽，业务员应具备相当修养和素质，入场最大的好处是花费较少的情况下，可以起到较好的广告宣传和品牌提升作用。3、以陶苑酒家为代表的清幽场所此类场所处地僻静，消费群以部队、政府首长为主。消

4、费群相对固定，消费力强，但消费者品牌忠诚度高。酒楼方面愿意和有实力新品合作，选择进店产品首先考虑品牌，其次是口感、质量，入场费门槛不高。营销对策：清幽场所回头客多，不影响清幽的同时，悄悄摆出展示牌，顾客猛然发现，再加上服务小妞推荐，定能于无声处听惊雷。4、以民航大酒店为代表的内部餐厅此类酒店规模小，不对外张扬，服务齐全，一般为机关单位后勤招待所。消费集中度高，白酒销量可观，但主要以五粮液、茅台为主。此类店一般从关系户、二批进货，有些不需要入场费。此类店不需要很多品种，但每一种产品必须形成现实销售，否则采购部和营销部均受到批评指责。营销对策：利用团购和批发商挖掘资源，业务操作上要方法灵活、全面考

5、虑、利益均衡，同时找出有影响力人物，积极公关、稳固阵地，挖掘团购资源。A类终端酒楼高档白酒品种主要有五粮液、茅台、一帆风顺、水井坊、百年老店、国窖1573、酒鬼、剑南春等。其中五粮液、茅台几乎垄断了近期高档白酒市场，所占份额为40%和30%；水井坊的铺市率虽高，但市场份额不大，约占10%；一帆风顺的情况好不到哪里，剩下的品牌均不成大气。根据调查和酒楼反映，在酒楼高档白酒消费中，部队选择的高档品牌以茅台为主，党政机关、社会团体、私企老板以五粮液为主，散户和部分房地产商人以水井坊为主。当接待上级领导和贵宾时一帆风顺为首选品牌。这一现象说明品牌的市场划分和消费者的品牌倾向均已固定。酒楼大部分是从酒类

6、批发商进货，因此绝大部分的酒楼都存在进场费问题，费用从1000-70000元不等。结算几乎都是翻月结或者代销。利润方面A类酒楼要求在15-25%，超高档要求在30-40%。促销宣传做法主要有：A，送小礼品、奖金、奖品等；B，张贴海报、店内移动POP广告、形象广告；C，派促销员；D，给开瓶费和提成。二、渠道经销商调查走访了广州城区46家渠道经销商，发现高档白酒销量好的为五粮液、茅台，其次是水井坊、国窖1573、剑南春。其中茅台和五粮液分别占市场份额的30%和20%，渠道经销和网络较混乱，各渠道经销商经营的品牌较杂，专门经销市场畅销品牌。同时一家经营多个品牌，渠道经销商对厂家广告宣传期望值很高，在

7、谈到合作时多数经销商对高档白酒和高价位酒会持观望态度。三、零售终端客户调查走访的26家零售客户高档白酒品种和酒楼基本一致，这类零售终端一般不要入场费，零售终端客户的经营方式以单位团购所占比例最大，约占总量的50%，但网络比较分散，团购做的比较隐蔽。送礼购买的次之，约占30%，低度礼品酒销售较好，品牌为五粮液、茅台，份额占30-40%，剑南春、国窖1573、水井坊次之。四、商超调查走访的14家商超经营品牌较集中，以五粮液、茅台、一帆风顺、龙虎酒、熊猫、水井坊、国窖1573、酒鬼、剑南春锦上添花等为主，竞争方式各为其主，五粮液、茅台、水井坊销售较好。五、团购团购是高档白酒销售的一个重要方面，此次调查了6家团购单位，总结了团购消费特征：A，团购单位消费场所较固定。一般情况会选择几家大众场所，如中国石化聚会集中在中信广场的“东汇海鲜”和天河北的“翠河酒家”，招待贵宾都在自己的内部餐厅，超高档消费则会安排在广州市郊，如番禺的“王记野味”。B、高档白酒消费能力大。500-800元的高档白酒受单位领导欢迎，党政军机关偏爱五粮液和茅台，企业老总还是对水井坊余情未了。品牌档次和口感是团购消费的主要考虑因素，价格考虑不多。团购消费也正在发生变化，随着干部队伍年轻化，洋酒饮用增多，近年各单位经费预算紧缩，消费高档白酒的群消费顾虑增多。