工商管理毕业设计开题分析方案

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1、1 / 16 毕业设计 V 论文）开题报告 题目：哈尔滨东风本田经销商销售人员激励制度研究 院 V 系） 经济与管理 专 业 工商管理 学 生 朱子云 学 号 110340122 班 号 1034301 指导教师 姜原子 开题报告日期 3 月7日 2 / 16 哈尔滨工业大学教务处制 2005 年 9 月3 / 16 指导教师评语： 指导教师签字：检查日期： 开题报告目录 摘要 ABSTRACT 第一章 绪论4 / 16 1.1 研究背景 1.1.1 2018年汽车行业背景 1.1.2 2018年汽车经销商背景 1.2 研究目的及意义 1.3 国内外研究现状 1.4 论文的主要内容及结构 1.

2、4.1基本研究路线图 第二章 销售人员激励机制的相关理论 2.1 相关概念的界定 2.2 现有激励理论 2.3 总结与评述 第三章研究方法及论文结构 3.1 S汽车销售人员激励现状分析 3.2 销售人员绩效考核制度分析 3.3 对现行激励机制执行效果的调查分析 3.4 销售人员满意度调查问卷及分析 3.4 销售人员满意度调查问卷及分析 3.4.1 研究模型与假设 3.4.2 冋卷设计以及冋卷调查 3.4.3 数据统计分析方法 3.4.4 研究结果与分析 3.4.5 描述性统计分析 3.4.6 信度分析 5 / 16 第四章、研究内容，研究方案及进度安排 4.1、 研究内容 4.2、 研究方案

3、4.3、 进度安排 参考文献 致谢 随着各大厂家的产能扩大，中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，新车销售的利润水平将进一 步下降。因此对于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商或者经销商集团将面临亏损 的考验。 售后市场的规模将进一步扩大，未来的增长速度可以实现 30%左右的年度增长。鉴 于中国汽车市场进入到了第二增长期，第一增长期已购车的人群将会考虑消费升级，这也为 二手车市场的快速成长打下了坚实的基础。此外，汽车金融、保险、精品美容、俱乐部等增 值服务也将为经销商贡献越来越多的销售额和利润。 汽车经销商在和厂家的博弈中处于弱势地位，因此在各大厂家抢占市场份额的过程中部分 厂家将会牺牲经销商的

4、一些利益。比如通过快速建立新的经销商网店从而降低了原有经销商 的销量。再比如通过压货的方式逼迫供应商降价销售。 从我国目前的汽车经销商局势上看，我国的汽车行业在发展中，尤其是在激励机制 方面进行了相当多的尝试，但是，在我国汽车经销商市场特定转型的环境和体制的背景下， 实施起来都存在着一定的困难和障碍。因而系统的研究我国汽车经销商市场的激励机制， 有效的解决存在的问题，建立良好的激励机制体系是非常必要的。一个良好的销售激励机 制对于中国汽车经销商行业来说是一个重要的转折点 ，也是一个崭新的开始，所谓“信心比 黄金更重要”也是在一个良好的激励机制中得到验证的。 销售人员的激励体系是一个看似 简单其

5、实复杂的工作， 而激励机制体系是汽车经销商市场整体体系中最重要的一部分， 要 综合依据汽车经销商市场的变化，系统的制定和调整激励体系，满足市场的整体要求，同 时对每一个销售人员真正起到激励作用。 我认为对于每一个汽车经销商企业来说，事实上激励的方式多种多样，主要是采用适合我 国汽车经销商市场发展背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的企业销售 6 / 16 文化，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出销售人员的积极性和创造性。 关键词：汽车行业；经销商；销售；激励 1、研究背景 / 目的、意义 1.1 研究背景 1.1.1 2018年汽车行业背景 2018年，国民经济呈现稳

6、中有进、稳中向好的发展态势，为我国汽车工业的健康发展提供了 重要保障。在汽车消费热情高涨、消费升级、城市限购预期等有利因素促进下，汽车产销增 速总体呈现较快回升，汽车产销双双超过 2000万辆。汽车工业经济效益呈现较快增长态势， 主要经济指标增速好于上年。 1.1.2 2018年汽车经销商背景 中汽协公布的数据显示，今年一季度，我国乘用车销售量下降 1.25%。实际上，汽车销 售量的下滑早已在意料之中，自 2009 年汽车销售高峰期过后，汽车销售市场便面临市场下 滑、车企扩产、地方限购等困境，这些都使中国汽车经销商的日子在风险十年后发生了逆转。 根据来自J.D.Power亚太公司2018年初对

7、中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销 商调查显示，处于盈利状态的经销商占比从 2018年的 81%降至 2018年的 63%；出现经营亏 损的经销商占比则从 2018年的 9%增加到 2018年的 20%。与此同时，多家主力汽车企业的 都出现经销商因亏损而退网的事件。而据中国汽车流通协会副会长、有形汽车市场分会理事 长迟亦枫预计，受厂商单车利润率下滑的影响， 2018 年全年，经销商的平均利润至少将比 去年下降 10%。 1.2、研究目的及意义 中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，对于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商 或者经销商集团将面临亏损的考验。汽车经销商在和厂家的博弈中处于

8、弱势地位，未来几年， 经销商集团提升毛利率的可能性不大。可能许多快速扩张的经销商将面临毛利率下降甚至毛 利下降的风险。这主要取决于经销商集团扩张速度和后市场服务的增长速度生产商对于新车 销售和售后服务近似垄断的主导权， 这导致了厂家和经销商不平等的地位，无法实现市场的 公平和竞争。生产商授权的模式在欧美都经过了改变，打破了生产商对于新车销售和售后服 务近似垄断的主导权。 在良好的销售文化氛围中 , 同心同德 , 上下一心 , 激励才能真正发挥其无穷威。在实 际销售工作中 , 对于销售人员的激励越来越受重视 , 随着汽车经销商市场竞争的加剧，内 部的激励成本也水涨船高。然而现实表明 , 有很多汽

9、车经销商公司销售人员的凝聚力力和 劳动效率未必因此提高。因此实行激励的目7 / 16 的在于激励满足人的物质需要 , 非物质激励满 足人的精神需要 , 精神需要具有多样性和不可或缺性的特点。发挥非物质激励的作用 , 是 每一个汽车经销商行业所要面临的重要课题。 汽车经销商业是我国国民经济的主导产业，同时也是高风险高回报的行业，在现代社 会经济生活中有着举足轻重的地位。 汽车经销商投资开发模式已发生了根本变化， 这必将 改变汽车经销商企业的竞争格局。中国汽车经销商业正处于向规模化、品牌化、规范运作 的转型时期，如何建立具有针对性的激励机制，是每一个汽车经销商行业所面临的问题。 为建立有效的激励机

10、制以吸引、留住人才提供实践指导意义，汽车经销商销售人员激励机 制研究作为研究对象， 这一独特视角的研究对激励机制研究理论在这方面的应用开展具有 研究意义。本研究希望通过对汽车经销商行业中针对汽车经销商销售人员激励因素反馈调 查，丰富该领域的研究，对激励理论的发展具有一定的意义。 汽车经销商公司的理念是对销售人员的激励，通过组织内激励机制来不断开发挖掘他 们的潜力。而激励机制运用的好坏在一定程度上决定了一个汽车经销商公司的成败。实践 证明，在没有激励机制或激励无效的组织环境中，销售人员的潜力是不能完全发挥出来的， 最高也就只能发挥其潜能的百分之三十而在良好的激励组织环境中，同样的可发挥出其潜 力

11、的 80以上，这 50以上的差距是激励造成的。也就是说没有激励机制或激励无效的 汽车经销商公司，极易导致销售人员的流失。在这样的情况下，研究销售人员激励机制就 显得尤为迫切和重要，这不仅有利于这些问题的解决，增强企业的竞争实力，也有助于建 立科学合理的销售人员激励机制，抵御外来竞争。因此，研究销售人员激励机制具有着重 要的现实意义。 1.3 国内外研究现状 由于目前汽车经销商行业的迅猛发展 , 新的营销理念和思路也是层出不穷 . 国内外许多 管理学家、心理学家和社会学家结合现代汽车经销商的管理与实践，提出了许多激励理论。 自 20 世纪以来，西方理论界对激励问题进行了持续不断的研究，研究成果按

12、照激励与行 为的关系，激励理论可划分为内容型激励理论和过程型激励理论两种。其中，内容型激励 理论集中研究引起人们行为的原因，过程型激励理论阐述人们在完成工作目标时选择特定 行为方式的原因。西方学者对一般激励理论的研究较早，而对销售人员激励机制的研究相 对较晚， 而国内学者在吸收西方对于销售激励体制有益经验的同时， 也根据中国实际国情 做出了许多成功的探索，其中比较突出的有罗建幸、徐会琦、廖成林、林鸿熙等人，但国 内学者在激励理论化和体系化方面尚有很大的欠缺。 总的来看，西方学者对汽车经销商市场的激励问题研究，其多样的理论框架有助于扩 展我们的研究深度和广度，其具体的机制设计也为我们研究我国汽车

13、经销商市场的激励问 题提供了有益的参考。但必须注意的是，由于外国汽车经销商市场的发展程度及社会文化 背景存在着明显的差异，要求我们必须立足于中国的国情，具体地研究和完善我国汽车经 销商市场的激励机制。随着目前汽车经销商市场的飞速发展，优化激励机制从而提高提高 销售业绩在此前提下，许多汽车经销商公司也越来越注重对销售人员的激励问题的研究， 有关激励理论与实践的论文和著作已屡见不鲜，从内容和方法上或表明汽车经销商市场对 这一问题的研究正在日益深化。美国学者提出：一个优秀的汽车经销商公司的管理者要以 正确的方式对销售人员的需要，并根据他们的个人兴趣、技能和能力对其进行认可与奖励， 而且可以采取提供选

14、择、机会以及尊重他人等措施来激励销售人员，激发他们的工作积极 性和创造力，其中有效的激励方式之一就是奖励的选择。根据实证研究的结果，提出了对 销售人员有效激励的激励因素，促8 / 16 进了他们激励研究的巨大发展。总的来说，国外学者研 究的范围相比国内而言显得更为宽泛，较重视与销售人员激励的实务操作，而且提升了汽 车经销商销售业绩。这一点是很值得我们学习的。销售人员在工作中的表现取决于三大因 素：利益、信念和心理状态。在这三要素中，利益占首位。由此可见，在当汽车经销商市 场的领域中，激励仍是一种重要手段，在整个团队激励中当然也不例外。 国内外学者关于汽车经销商市场销售人员激励机制问题的研究很多

15、。虽然其中不乏对 销售人员的研究，激励问题的研究大多数还比较分散，没有形成系统的专题研究，而且研 究都是有局限性的，在现如今汽车经销商市场的经济快速发展的大环境前提下， 汽车经销 商公司如果照搬以往西方的激励理论有可能水土不服，公司需要重新诊断本销售人员的相 关激励因素，从而真正的用心的了解销售人员的需求，寻找、学习并掌握提高他们的工作 热情和活力的方法，提高忠诚度，因地制宜地制订适合每一个汽车经销商公司的销售体制。 而我国的汽车经销商市场，是在以市场经济为主导的社会经济模式下的一种新兴行业，是 随着我国的住房制度改革和住房市场化发展起来的行业。汽车经销商行业发展至今，已经 进入完全市场化阶段

16、，随着汽车经销商业逐步走向成熟，发展商不再单纯的进行概念炒作 和楼盘包装，而是将产品本身的品质建设又放在了首位，开始思索着销售心态的回归。我 国学者认为为了促成销售的最终实现，汽车经销商销售人员必须具有汽车经销商基础知识。 其次，汽车经销商在销售过程中涉及面非常广泛，其中包括房屋建筑、设备设施、环境卫 生、安全消防等等，作为一个销售人员如果对这些方面的知识一概不知或者知之甚少，是 无法与客户进行有效沟通，实现最终销售，更无法在销售团队中取得竞争力的。在目前汽 车经销商市场竞争日益积累的情况下，销售人员不能每天只面对自己工程，作井底之蛙， 对于市场的整体把握和竞争工程的分析是提高销售员竞争力，促

17、成销售的另一法宝。 1.4 论文的主要内容及结构 论文总共分六个部分，首先： 第一部分介绍了汽车经销商销售人员激励机制研究的背景，目的意义，发展现状。 第二部分主要介绍销售人员激励机制的相关理论，类型，激励手段及方式。和对汽车 经销商销售人员激励机制研究并加以简要评述。 第三部分主要介绍了汽车经销商销售人员激励的现状分析及主要影响因素。第三部分 通过对汽车经销商现行激励机制简况分析及问卷调查从而对汽车经销商销售人员激励现状 有了一个整体的规划。 第四部分运用对销售人员激励机制的主要影响因素，从遇到问题，分析问题，解决问 题的角度入手使销售人员激励机制更加的完善。 第五部分为全文的重点，主要介绍

18、了汽车经销商销售人员激励方案的具体结构设计。 第六部分为论文的实例分析部分，以沈阳市汽车经销商市场为例，通过对汽车经销商 公司销售现状，存在问题， 实施的对策与措施及激励机制的解决方法的分析为汽车经销商 销售人员激励机制研究提供了一个完整的理论与实例相结合的思路9 / 16 第 2 章 销售人员激励机制的相关理论 2.1 相关概念的界定 “激励”motivation 有激发和鼓励的意思。有两层含义：一是提供一 种行为的动机，即诱导、促使之意；二是通过特别的方式激发对象的学习兴趣 具体而言，企业的管理激励就是指一个组织系统中的管理者通过巧妙利用各种 资源与方式，引导、激发、强化被管理者的工作动机

19、，以实现公司目标的管理 过程，是管理过程中不可或缺的环节和活动。巧妙的激励可以成为汽车经销商 市场发展的动力保证，实现公司的销售目标。它的特点在于，基本出发点是以 组织成员的需要，以需求理论为指导；激励大致分为物质激励法和精神激励法、 外在激励法和内在激励发等不同类型。 激励理论是行为科学中用于处理需要、动机、目标和行为四者之间关系的 核心理论。而激励理论的涵义则是对不同的人具有不同的涵义 , 所以激励是指 影响人们的内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为的活动或过程。所谓 激励的本质就是激发人的动机的过程。 2.2 现有激励理论 内容型激励理论 内容型激励理论是指针对激励的原因与起到激励作

20、用的因素的具体内容进 行研究的理论。内容性激励理论重点研究激发动机的诱因。主要包括马斯洛的 “需要层次论”、ERG理论、赫茨伯格的“双因素理论”和麦克莱兰的“成就 需要激励理论”等。我个人认为这种理论简单的说就是人们需要什么就满足人 们的需要，从而可以激发人们的热情，激起人们的动机。 1）马斯洛的需求层次理论 他将人的需要分成生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要和自我实现 需要五个层次。他认为人的基本需求是由低级向高级的一个层级系统。而也就 是因为这样七种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得基本满足以后， 追求上一级的需要就成了驱动行为的动力。这也就说明追求一步一个脚印才可 以循序渐进的

21、有提升的空间。如图所示：10 / 16 自侧鳩瓠 f 濺 2)赫兹伯格的双因素理论 赫茨伯格提出的“双因素理论”又叫激励因素一保健因素理论。一部分因 素和条件以及工作条件相关更为保健因素。这类因素的满足不能激发员工的积 极性，只是能消除员工的不满。而另一部分因素和工作内容紧紧连在一起叫做 激励因素，只类因素的满足才能激发员工的积极性。 3)戴维麦克利兰的成就需要理论 美国心理学家，哈佛大学教授戴维麦克利兰在 1961年提出了著名的“三 种需要理论”，麦克利兰认为，在人的生存需要基本得到满足的前提下，成就 需要、权利需要和合群需要是人的最主要的三种需要。该理论将成就需要定义 为：根据适当的目标追

22、求卓越、争取成功的一种内驱力。归属需要，即为一种 相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。权力需要，则是一种影响和控制别人 的需要。 因此我个人观点认为：一个汽车经销商公司如果有很多具有成就需求的人， 那么，公司就会发展很快；一个国家如果有很多这样的汽车经销商公司，整个 国家的汽车经销商经济发展速度就会高于世界平均水平。但是，在不同国家、 不同文化背景下，成就需求的特征和表现也就不尽相同。所以在一个汽车经销 商公司中，管理者要充分认识销售人员的成就动机的作用，并进行专门的培养 成就动机的训练。 4) ERG!论 美国耶鲁大学教授克雷顿奥尔德弗1969年提出了一种新的人本主义需 要理论即ERG理论。

23、“ ERG理论是生存相互关系成长需要理论的简称。 奥尔德弗认为，职工的需要有三类：生存的需要 E),相互关系需要R),和 成长发展需要G)其中的生存需要相当于马斯洛提出的生存需要和生理需要， 关系需要相当于马斯洛提出的人际交往需要；成长需要相当于马斯洛提出的尊 重需要和自我实现需要。 此外，ERG理论还提出了一种叫做“受挫一回归”的思想理论。简单的可 以理解为一/ 11 / 16 个人在某一更高等级的需要层次受挫时，会导致人们向较低层次需 要的回归。 过程型激励理论 过程型激励理论是研究人从动机产生到采取行动的心理过程 , 是阐述人们选 择某一特定行为以实现其目标任务的原因何在的理论 . 过程

24、型激励理论主要的 类型有：期望理论、目标设置理论、公平理论等 . 论述了员工该怎样选择其行 为以满足他们的需要，从而决定他们的选择是否成功。 1）期望理论 2）公平理论 . 2005 年9月 金英玉 .用什么留住销售代表 .市场营销 . 2004年第 8期 第 28页 柯江林 ,石金涛 .组织中员工知识分享行为激励机制的比较分析 .上海交通大学学报 . 2006 年 9 月第 41 卷第 9 期 林鸿熙 .企业销售人员激励强度及激励替代效应研究 .重庆大学学报 （社会科学版 . 2004 第 10 卷第 3 期 刘秋生 ,朱荟.知识型员工的非物质激励体系研究 .中国管理信息化 .2009年 第

25、3期第72页 罗士喜 ,申建军 .职工带薪休假条例实施中的博弈分析 .中国管理信息化 . 13 / 16 2009年第 7期第 71页 Belabor, R. and J. Tirole(2003 Intrinsic and Extrinsic Motivation . Review of Economic Studies, pp. 489 David P. Mast and Elizabeth Plummer. Analysts Rationality and Forecast Bias: Evidence from Sales Forecasts 2004 Joseph Yeager In

26、novative Motivational Profiling: Comparing Marketing Projective Techniques Versus Linguistic Forensic Techniques 2003 Marco Van Her pen, Mir jamVanPrag&Kees Cools. The Effects Of Performance Measurement And Compensation On Motivation: An Empirical Study 2005 Osterloh, M. and B.S. Frey (2000, Motivat

27、ion, Knowledge Transfer, and Organizational Forms, Organization Sciencei, pp. 538 -550. Pushkar Murthy & Murali K. Mantrala. Allocating a Promotion Budget between Advertising and Sales Contest Prizes: An Integrated Marketing Communications Perspective 2005 R. Stephen Parker, Linda S. Petty john and

28、Charles E. Pettijohn2 Using Trade Incentives to Promote Customer Relationships in a Retail Setting 2004 William H.Murphy, Peter A. Dacin and Neil M. For Sales contest effectiveness: An examination of sales contest design preferences of field sales forces 2004 Yeager, J. (1990.Motivated managers: Why

29、 they are sometimes hard to find. AIMC Forum , 8(1, 58-63. 哈尔滨东风本田经销商销售员激励机制改进研究 第一章 绪论 1.1 研究背景 1.1.1 2018年汽车行业背景 1.1.2 2018年汽车经销商背景 1.2 研究目的及意义 14 / 16 激励的相关理论及国内外研究现状 论文的主要内容及结构 第二章 东风本田销售员的激励现状和存在的问题 哈尔滨东风本田汽车经销商简况 哈尔滨东风本田汽车经销商销售人员激励现状 2.2.1汽车销售人员的总体特点 2.2.2销售人员激励制度管理三大效应 2.2.3现有的销售员激励方案 销售人员激励存

30、在的问题 激励存在问题的原因 2.4.1 销售区域变化引起的激励问题 销售指标变化引起的激励问题 薪酬设计与管理变化引起的激励问题 2.5 本章小结 第三章 东风本田销售员激励方案的改进设计 3.1激励方案改进的原则 3.2激励方案改进的目标 3.3激励方案改进的具体内容 3.3.1销售人员薪酬优化设计 3.3.2销售人员福利优化设计 3.3.3采取组合法降低激励成分比例 3.3 本章小结 第四章、东风本田销售员激励的实施保障 4.1KPI 指标设置 4.2胜任素质模型 4.3KPI 指标设计 4.4 新的 KPI 制度对销售的影响 15 / 16 4.4.1 从销售额看 KPI 制度 4.4.2 从员工薪资看 KPI 制度 4.5本章小结 结论 参考文献 致谢