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1、*公司项目总监制运作模式及管理方法 一、 组织架构 总经理 管理总监 销售总监 企划总监 财务总监 王府项目部 五彩项目部 鹏程项目部 财务 总办 异地项目总监组职责分工：销售总监：1 负责组织、制定各项目部年度及月销售计划指标、回款计划，并负责各项目部销售及回款指标的达成与考核。2 负责对各项目部人员销售行为、能力及技巧的规范与指导，以及销售问题的解决。3 负责组织公司培训工作及培训绩效的考核。4 负责各项目部在工程、银行按揭、销售代理费用结算方式等方面与开发商的对接工作。5 负责对各项目部的销售分析工作。6 负责稽核销售方面报表的准确性及销售合同签署的规范性。7 协助总经理进行新项目的拓展
2、工作台。8 在项目部的企划、管理等方面配合其他总监开展工作。企划总监：1 负责组织公司新接手项目的市场调研、项目定位、规划论证工作及产品规划设计的细部研究工作。2 负责组织制定各项目部的年度及月份的广宣策略、计划及费用预算。3 负责组织各项目部广宣计划的实施与效果评估。4 负责各项目部企划对接人的工作指导及培训工作。5 负责组建及管理市场调研部门。6 负责各项目部市场方面的信息、资料总结分析工作。7 负责公司新项目签约的合同管理工作。8 协助总经理进行新项目的拓展工作。9 在项目部的销售、管理方面配合其他总监开展工作。管理总监：1 负责制定项目管理相关的各种制度、流程及工作表单，并稽核相应的执
3、行效果。2 负责对各项部日常内务及销售管理工作的指导与考核。3 负责组织公司的项目例会。4 负责组织、协调各项目部的人事安排及综合绩效考评工作。5 负责对项目部负责人管理方法及能力的指导与提升。6 负责整合、协调各项目总体的营销策略及执行工作。7 负责对各项目部市场、销售资料及信息进行总体分析。8 负责公司行政、人事管理等方面的制度制定。9 协助总经理进行新项目的拓展工作。10 配合其他总监开展工作。总监组集体讨论、决策事项： 各项目部广宣策略计划 各项目部销售策略及计划（含价格策略） 新项目的项目定位及规划设计思路及细部设计研究 项目管理制度、流程、表单等 人事安排决策原则： 少数服从多数二
4、、 项目总监制管理模式1 总经理与项目总监的管理关系各项目部年、月营销策略、计划及培训计划（提请批准）项目部人事调动安排（提请批准） 总经理 总监组 项目管理的各种制度、表单、流程公布实施（提请批准）规定外项目行政费用支出申请（提请批准）2 费用申请、报销程序A 广宣方面的各种费用申请、报销： 经办人 企划总监 财务 总经理B 培训方面的费用申请、报销： 经办人 销售总监 财务 总经理C 各项目部日常项目基金支出报销： 经办人 项目负责人 管理总监 财务 总经理3 会议制度：1） 项目部部门会议A：日例会：今后会议重点为意向客户的追踪，当日销售问题的提出与解决（侧重于说词方面）、广告当日总结广
5、告效果及问题点。B：周例会：与当日例会合二为一。重点于上周工作总结、布置下周工作。C：月例会：重点于上月业务指标达成评估，布置下月业务指标，研讨下月广宣及销售对策。2） 总监组及公司会议A：项目业务周例会：时间：周一 3：00 PM 地点：公司总部 参加人员：各项目负责人、总监B：项目业务月例会： 时间：每月25日 1：00PM 地点：公司总部 参加人员：各项目负责人、销售主 管、总监C：公司周例会： 时间：周二 10：00AM 地点：公司总部 参加人员：总经理、各总监、财务、 总办负责人D：公司月例会： 时间：每月27日 9：00AM 地点：公司总部 参加人员：总经理、各总监、各项目 负责人
6、、财务、总办负责人E：总监组周例会： 时间：周一4：30PM 地点：公司总部队 参加人员：各总监F：总监组月例会： 时间：每月26日9：00AM4 报表体系： 日报表： 客户资料表 销售日报 业务员 销控 项目负责人 总办 总监 日客户统计表 客户回款统计表 成交客户资料表 周报表： 销售周报表 项目周工作总结及计划 总经理 销控 项目负责人 总办 企划对接 总 监 广告效果反馈表月报表： 客户回款统计表 月应收款明细表 月营销计划 总监 销控 项目负责人 总办 总经理 溢折分配表 财务 销售月报表5 项目部岗位职责说明及与总监组责权划分：1） 各项目部与总监组责权划分：A 销售方面 项目部年
7、度、月份销售指标的确认销售总监 人员培训的总体安排销售总监 销售价格、折扣的政策规定销售总监B 企划方面： 广宣计划的确认企划总监 具体广宣制作、设计方案的最终确定权企划总监C 管理方面： 制度、流程、表单格式等的确立管理总监 规定内行政费用的报销审核及规定外行政费用的使用管理总监 人事安排及部门负责人的综合考核管理总监（业务员的人事安排原则上以项目负责人的意见为主）项目部： 销售指标 制度、流程、表单问题 广告计划 培训需求量 管理问题 市场调研问题 价格、折扣策略 人事安排队 促销策略、活动策划等 工程及贷款对接问题 边缘性问题 促销策略、活动策划等 销售总监 管理总监 企划总监2） 项目
8、负责人职责：A 本项目年度、月份的营销计划（销售、广宣计划）制定B 负责领导项目部达成销售指标C 负责项目部的内务及销售管理工作D 负责对项目部人员的工作指导及考核工作E 负责与开发单位的一般事务对接（价格调整、营销策略、结算方式等重要工作除外）F 负责项目的市场分析及企划工作3） 项目部组织机能说明：A 销控： 填制销控表并每日早通知业务员 审核预定书、合同等 敦促、稽查业务员每日应交报表 按时完成日、周、月各种上报销售报表 销售档案管理 配合公司财务部与开发单位财务部门每周、月对账B 内务管理： 售楼处卫生、勤杂人员及后勤管理工作 行政档案管理 办公用品的请领与发放 每日销售资料的准备C
9、工程及物业对接： 与工程部就客户所购房屋工程变动进行沟通，为客户填写工程变动单，并与客户及工程部共同确认 与物业公司对接，协助办理客户入住手续及验收房产 相关工程变更单等资料的保管D 企划： 统计并分析广告效果，进行来访客户及成交客户的分析工作 进行竞争楼盘调查与市场监控 发现、分析、总结市场问题，并提出相关对策 制定年、月广宣计划 与广告公司进行细步工作对接E 回款控制： 填写相关表单 及时催促业务员进行催款工作F 销售：（略）三、 项目部基金规定：定编4-5人以上的项目：500元/月定编3人以下的项目：200元/月用途：急事交通费、部门活动 项目部周工作总结及计划 时间： 项目负责人：本
10、周 工 作 总 结说明：总结上周在市调、客户接待、广宣、部门管理及与开发商对接等方面所做的主要工作条目以及问题点（销售周报及广告反馈表中所陈列的内容不必列入）下 周 工 作 计 划说明：陈述下周在上述各方面的工作计划注：此表必须由项目负责人亲自填写。于每周项目例会上呈报。广告效果反馈表 时间： 制表人： 审核：发布日期媒体及版面主标题内容当日电话量当日客户量广告认知客户 当日来电分析居住区域：意向面积：价格反应： 周来访客户分析客户总数（新+老）： + =认知途径：居住区域：意向面积：周成交套数：广告认知成交套数： 项目部对广告的评估及分析注：如一周内有两次发布，可分别填写此表（重复地方，可不
11、填）说明：在例会上研究如下几个问题，在本表中填写讨论结果客户看明白或了解本次广告所要传达的信息了吗？客户来电较关心的问题是什么？对此广告有何特别的反应？通过广告来访的客户层购买力怎么样？广告是否吸引的是目标客户层？此广告内容及表现上有无失误之处？如何改进？ 项目部销售月报表月电话总量：来访客户总量（新+老）：本月销售面积： 合同金额： 回款额： 本月欠款累计：销售明细： 套数 面积 合同金额 住宅： 车库： 网点：本月退房： 面积 合同额业务员销售明细： 姓名 面积 合同金额 回款额 欠款累计 接待客户总数 指标完成率合计：本月来访客户分析 认知途径： 居住区域： 意向单位：成交客户分析 认知
12、途径： 居住区域： 成交面积；本月营销投入情况 项目 金额合计： （注：由企划总监添写）附注：销售及市场问题分析 项目月营销计划月销售指标：回款指标：部门指标分解： 业务员 套数（住宅） 合同金额 回款额 合计：广告计划： 媒体 版面 发布时间 费用 内容说明合计：注：费用由企划总监填写包装及资料计划： 项目 规格 数量 内容说明 费用合计：活动计划：（另附）月营销费用合计：直销计划： 目标区域 时间 直销数量营销策略说明：*公司人力薪资规划及奖金福利规定一、 薪资规划及奖金办法：（一）、业务线：1 销售代表及销售主管：A 年薪金总额为： 个人年销售面积 4.5元/平 年薪构成=月底薪 12+
13、月提成+年终奖金 B每月销售提成： 月销售面积2元/平 C年终奖金： 年薪总额-月底薪12-月提成总和D月提成及年终奖金均按实际回款比例提取2 项目负责人（正式负责人）A 年薪总额为：项目年销售面积2元/平 年薪=月薪12+年中奖金+年终奖金B 年中奖金：上半年（1-6月）项目销售面积2-月薪6C 年终奖金：年项目销售面积2元/平-年中奖金-月薪12D 同上3 项目总监：年薪总额：为项目部负责人实际年薪平均额的1.5倍，除月薪外，年终做为年终奖金一并发放（二）、公司其他部门：1 部门经理：年薪为项目部负责人实际年薪平均额的0.8-1倍2 部门主管/副经理；年薪为部门经理年薪的0.5-0.6倍3
14、 职员：年薪为部门经理年薪的0.3-0.5倍（三）、副总及总经理：副总：年薪为总监的1.5倍总经理：年薪为总监的2-3倍（四）、外聘合作性人员；项目负责人：年薪为项目年销售面积 3-5/平（月薪依照公司项目经理标准）（五）、薪金规划与公司绩效考核制度的制约关系注：项目正式负责人的含义说明：（附：年度人力成本试算）1 业务员及销售主管：其指标考核结果直接与其底薪挂钩，即考核不合格降低底薪2 项目负责人、总监：其年终奖金与年度综合考核结果挂钩（六）、年度奖励性奖金：年终各类奖项评比的获得者，其奖金额度根据年度经营情况，由总经理决定。二、 福利规定：1 公司提供员工免费午餐2 公司为调个人人事档案至公司的员工提供档案保存于人才中心所需的费用（如员工离职，缴还服务期外的费用）3 公司为正式员工提供住院医疗保险（同上）注：公司从代理销售总面积中每平提取0.5元，用于公司培训及福利方面的费用支出
代理公司项目总监制运作模式及管理方法
