农业全产业链发展项目商业计划书

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1、*农业全产业链发展项目商业计划书 商业机密联 系 人： 电话号码： 传真号码： 电子邮件： 公司网址： 地 址： 邮政编码： 保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于*企业。其所涉及的内容和资料只限于具有投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2、在没有取得*企业的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3、应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。4、本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的

2、报价使用。商业计划编号： 收方签字：发送日期： 收到日期：目 录第一部分 计划概要31.1 项目背景31.2 项目简介41.3 投资要点61.4 市场竞争分析81.5 营销战略91.6 公司的组成与管理91.7 财务分析101.8 融资计划10第二部分 项目介绍112.1 企业概况112.2 新增生产线建设132.3 渠道建设142.4运营模式162.5 项目实施进度16第三部分 市场分析173.1 我国大豆加工业市场分析173.2 大豆油市场发展前景预测183.3 大豆油生产线建设的必要性193.4 粮油企业百强排名203.5 目标市场定位213.6小结21第四部分 竞争分析224.1 竞争

3、环境224.2 主要竞争对手224.3 项目之SWOT分析244.4 竞争策略264.5 小结28第五部分 营销战略295.1 企业发展规划295.2 营销方式及渠道305.3 经营策略315.4 定价策略315.5 推广渠道315.6 推广方式32第六部分 管理团队356.1 组织结构356.2 管理模式356.3 管理层工作职责366.4 人力资源规划366.5 公司管理机制376.6 员工构成376.7 薪酬计划（月薪）38第七部分 资金需求397.1 融资方式397.2 资金需求及使用规划397.3 投资地点397.4 投资环境40第八部分 财务分析408.1 营业收入预测408.2

4、成本估算418.3 回收期分析428.4 盈亏平衡分析428.5 综合评价42第九部分 风险及对策439.1 政策风险439.2 经营管理风险439.3 竞争风险449.4 产品价格波动风险449.5 财务风险449.6 其他不可预见风险45第十部分 总结46第十一部分 附录46附件一：企业法人营业执照46附件二：组织机构代码证46附件三：税务登记证4648Copyright 2012 *企业第一部分 计划概要1.1 项目背景俗话说：“民以食为天”。粮、油作为我们日常生活的必须品，在居民消费中占有举足轻重地位。我国是大豆的生产和消费大国，而黑龙江是我国传统的大豆种植基地。2012年大豆种植面积

5、3600万亩以上，折合年产产量900万吨，约占全国总产量的62.28%。全国有大豆油需求3806万吨。我国曾是世界上最大的大豆生产国和出口国，由于对大豆重视不够，大豆种植科研投入不足，使我国大豆的种植面积萎缩，单产增长缓慢，总产量也一直徘徊不前。大豆到豆油产业链极短，进口大豆价格的上涨很容易造成豆油生产成本的上涨，并直接影响最终消费价格。按照目前豆油生产成本中大豆原料成本占比46.2%计算，不考虑其他因素，进口大豆价格上涨15%，豆油成本上涨5.03%；若进口大豆价格上涨50%，则豆油成本上涨16.76%。2012年以来我国物价上涨较快，国家对食用油价格上涨进行调控，也抑制了豆油价格的提高。大

6、型油厂在得到国家低价大豆的一定补贴后，终端市场报价并没有提高，甚至有的产品在国际形势压力下进行了降价，但中小企业日子就很难过。近两年大豆市场波动很大，国内市场和国际期货市场联系已经十分紧密，价格波动时常较大，特别是国际炒作、投机等行为加剧了这种波动，这给企业正常经营带来很大难度。我国大豆压榨产业正在形成外资企业40%、国有企业23%、民营企业37%的格局，大豆加工企业的弱势局面一定程度上得到了遏制，并且随着民营企业的 发展壮大，三足鼎立的局面日趋形成。中国豆油企业的品牌经营意识远远滞后。如果说豆油行业无品牌，那么有失偏颇，但是其品牌确实杂乱，在各大超市豆油品牌中，同时出现在三家超市的豆油牌却不

7、超过十个。一直以来在食品、尤其是农产品领域大部分的企业只做下游、做品牌、做消费品，但由于缺乏对上游的有效控制和管理，由此对终端消费产品质量缺乏控制力，并最终导致失败的颇多。为此，我公司以“研发创新、体现资源优势、发展科学农业”的经营理念，依托牡丹江万亩大豆植基地和万亩杂粮种植基地，实行“基地+加工+销售”的产业化发展模式，致力于全方位打造一个集农、工、商为一体的大型农业良性循环产业实体，积极探索从基地到餐桌的完善农业产业链。从而促进农民增产增收，带动当地农村经济增长。1.2 项目简介*农业科技开发有限公司成立于2011年，总部坐落于牡丹江市军马场。*农业科技开发有限公自有非转基因大豆种植基地6

8、00余亩、绿色生态果园百余亩、杂粮生产基地百余亩、水产养殖基地10万多平米、粮食加工厂房2000多平米、农业自动化机械8台（其中大型设备1台中型设备5台小型设备3台）、办公区300多平米。如下图所示：非转基因大豆种植基地绿色生态果园*农业科技开发有限公司杂粮生产基地百余亩水产、畜牧养殖基地粮食加工厂房农业自动化机械办公区企业主要致力于农业产业发展。在全体*人的不懈努力下，*农业已经从一家白手起家的公司成功完成资金积累，根据国家发展趋势、政策扶持，发展为一家以农业科技化为支柱产业的综合性民营农业科技集团。农业产业是*农业的一个支柱产业，企业依托牡丹江的农业种植、养殖基地的加工、生产天然优势，打造

9、成黑龙江省特色鲜明的*农业科技发展有限公司，建立了一整条完整的从基地源头到生产加工的农业产业链。公司自有的农业种植基地如下图所示：本项目主要指*农业全产业链发展项目，*企业依靠黑龙江当地政策的支持，以订单式耕种和土地入股分红等多种经营方式，通过优种优育、机械化耕收、有机绿色施肥等方法，顺利完成了从选种耕种到收割仓储的整个过程，全方位的保证了基地产粮的质量安全。企业自建的*大豆油全自动生产线将进一步保障了从原粮到成品油的食品质量安全，充分体现了公司“基地+加工+销售”的核心经营理念。项目建成后将成为*农业的拳头产品。公司于2012年分别与北京农科院和北京农业大学签订了农业合作协议，研发新品红小豆

10、的种植示范基地。同年公司与天津北融米业有限公司签订了杂粮种植供销合同，为其提供优质的杂粮产品，并为米店（天津）销售连锁有限公司提供产品基地直供服务，完成了企业的销售渠道构建，保证了*农业的产品能顺利的端上京津地区消费者餐桌。我公司依托国家“十二五”规划，制定了企业农业“521发展战略”，形成了“三个基地+一个果园+两个配套+两所高校的科研技术+两个加工厂”的产业模式，如下图所示：一个果园：自有百余亩绿色无公害生态果园。三个基地：1）600余亩自有非转基因大豆种植基地；2）百余亩绿色杂粮生产基地；3）水产、畜牧养殖基地。两个配套：1）8台全自动化农业机械；2）300多平方米的办公区域。*农业科技

11、发展有限公司两所科研机构：1）北京农科院；2）北京农业大学。两个加工基地：1） 两千余平米的粮食加工厂房地2）大豆油加工生产车间。1.3 投资要点（1）农业产业链运营模式*农业采用“企业+基地+农户合作+推广实验室+工厂+消费者”的产业化经营模式，建立了“*”品牌，是东北精品粮的典范。公司以成熟完善的农业循环产业链、优质的产品、满意的服务为基础，以超前的理念、创新的思维、科学的管理做保证，不断加快企业发展的步伐，为我国农业精品粮、健康粮及新农村建设做出积极地贡献。图1-1 “*”全农业产业链加工基地：天然晾晒基地。*绿色果园：无公害绿色果园*农业基地：非转基因大豆种植基地（2）响应国家及地区相

12、关产业政策公司通过合作社等资源，积极响应国家号召，致力于农业全产业链及新农村建设配套工程，进行土地流转、土地改造、水渠改造、新农村社区住房改造、现代温室大棚建设、机械化耕种、农业示范区建设等工作。在牡丹江市建成了具有国内先进水平的农业示范基地，积极成功的参与黑龙江省的储备粮收储任务，并享受国家轮储粮加工补贴政策。（3）完善的营销渠道公司与天津北融米业贸易有限公司合作在华北地区建立了一整套完善的销售网络，依托于北融米业在京津沪浙粤建立了公司分销处。目前，公司产品已依托北融米业的销售渠道与华润万家、易买得、沃尔玛、家乐福、麦德龙等十四家大型国际知名连锁超市系统建立稳固的合作关系，并在米店（天津）销

13、售连锁有限公司的连锁门市销售，将*东北基地种植、生产的优质杂粮销售京津沪等地区。随着企业规模的扩大，公司将与知名连锁、国内外知名企业建立长期的基地与终端市场对接、品牌代加工等多种经营模式，从源头控制产品品质，与其建立长期稳定的粮食安全战略合作关系，共同提高市场品牌知名度，追求共赢发展。（4）快速拓展的模式结合企业实际情况和市场需求，公司拟建立*大豆加工厂，使得基地所产的优质非转基因大豆，加工为成品油进行销售，同时大豆制油后的豆粕可成为畜牧业的饲料，直接通过公司自有的畜牧业基地自行消化，这样既增加了大豆成品的附加值同时降低了畜牧基地的养殖成本，为公司快速、高速发展铺平道路。 （5）促进农业增产，

14、农民增收公司通过对牡丹江资源的优化整合，在黑龙江省建立了非转基因大豆种植基地、红小豆种植基地，以优质有机绿色粮源和新型的健康精品粮的深度开发为发展方向，坚持农、工、科、贸一体化的现代化农业新格局的经营模式，带动基地周边地区农业结构调整，促进农民增产增收、政府税收，同时发展新农村建设，促进当地农村经济的增长。（6）良好的经济与社会效益本项目除企业自身实现的经济效益外，还将带动国家和地方的财政税收。对地方经济发展具有很好的推动作用，根据财务预算，本项目未来五年将为国家及地方的财政带来近1.5亿元的税收。另外，本项目的主要员工将从当地公开招聘，这将直接带动当地的人员就业，对缓解地方就业压力和提高当地

15、居民收入水平具有重要意义，项目成功投资后，预计初期需要员工10余人。未来五年，随着公司规模的进一步扩大，员工需求量将随之扩增，这将能够为当地群众提供更多的就业机会。1.4 市场竞争分析2010至12年豆油产量料大幅增加至4195万吨，但仍低于4217万吨的需求量，全球2011/12年度豆油产量为3870万吨，而消费量为3806万吨。我国曾是世界上最大的大豆生产国和出口国，由于对大豆重视不够，大豆种植科研投入不足，使我国大豆的种植面积萎缩，单产增长缓慢，总产量也一直徘徊不前。大豆到豆油产业链极短，进口大豆价格的上涨很容易造成豆油生产成本的上涨，并直接影响最终消费价格。按照目前豆油生产成本中大豆原

16、料成本占比46.2%计算，不考虑其他因素，进口大豆价格上涨15%，豆油成本上涨5.03%；若进口大豆价格上涨50%，则豆油成本上涨16.76%。2011年以来我国物价上涨较快，国家对食用油价格上涨进行调控，也抑制了豆油价格的提高。大型油厂在得到国家低价大豆的一定补贴后，终端市场报价并没有提高，甚至有的产品在国际形势压力下进行了降价，但中小企业日子就很难过。近两年大豆市场波动很大，国内市场和国际期货市场联系已经十分紧密，价格波动时常较大，特别是国际炒作、投机等行为加剧了这种波动，这给企业正常经营带来很大难度。我国大豆压榨产业正在形成外资企业40%、国有企业23%、民营企业37%的格局，大豆加工企

17、业的弱势局面一定程度上得到了遏制，并且随着民营企业的 发展壮大，三足鼎立的局面日趋形成。我国规模以上油厂大豆压榨总产能达279250吨/日，其中黑龙江地区5320吨/日，沿海地区22.6万吨/日。若年压榨时间按300天计算，沿海地区就可压榨大豆6780万吨，而2008年我国压榨大豆4200万吨，这些大豆全部交由沿海地区油厂压榨，沿海油厂的产能利用率也仅61.9%。大豆压榨产能的过剩，也意味着企业在压榨行业中的布局结束。进口方面在近年来豆油旺盛的消费需求推动下，我国豆油的供需缺口只能依靠进口来弥补，2011/12年度我国豆油的进口量为200万吨；库存方面目前我国的库存约为22万吨，因此整体而言我

18、国豆油的供给量在1220万吨以上，并且每年以15%的速度增长。大豆油行业的经验发展需要做到：一是油脂行业发展前景广阔；二是建议政府引导选择性扶持，加大监管力度；三是企业苦练内功，厚积薄发；四是诚信经营，防范风险。大豆油的市场发展前景是非常广阔的，企业的发展是值得期待的。从国内市场上看，随着人们生活水平提高和日常消费观念的改变。国民对健康营养产品的潜在需求非常大，特别是大中城市的消费需求相对突出，本公司所产非转基因大豆油作为一种健康天然食品，将会得到人们的特别青睐。我国非转基因大豆及相关产品消费水平近十年来虽然增长较快，但远远低于发达国家和港台地区。试想一下，我国有13亿人口，按保守估算，每人每

19、天只食用2两大豆油，即每天需要消耗13万吨的油品，那将是一个多大的消费量啊。由此可见，国内大豆油产品需求量非常大，市场销售空间非常广阔。在竞争方面，我公司采取现代化、产业化“企业+基地+合作社+推广实验室+农户+工厂+消费者”为一体的全产业链运营模式，再加上项目本身的地理区位优势、技术背景实力以及公司“直营+代理”的经营模式等多方面的优势，我们相信一定会在竞争中胜出，一定会做出大豆生产及加工行业一流的水准，一定会推动当地经济的快速发展，一定会为投资者带来可观的经济效益。1.5 营销战略为顺应国家及地区相关农业产业政策，响应环保经济的新潮流，我们将从宏观经济环境、竞争者状况、目标市场的变化等方面

20、进行综合分析与评价，对销售市场做出准确预测，从而制定出确实可行的销售策略，这是实现企业目标的保证。为此，本公司更新传统大豆种植及加工模式，提高相关大豆产品的质量和附加值，推出高品质的大豆油，并采取现代化、产业化“种植加工销售”的全产业链运营模式，从源头抓起，在保证产品品质的基础上，进而提高企业核心竞争力，获取可观的经济利益。为保证项目的可持续发展，快速打开“*”产品市场，形成全国网络化运营体系，在渠道开发方面，公司可以根据不同地区的实际情况，采取“直营+代理”的营销模式，全方面打造公司相关产品的品牌形象，从而提高企业的知名度，扩大企业的市场影响力。1.6 公司的组成与管理公司将实行董事会领导下

21、的总经理负责制，组织机构本着精简、高效的原则，参照同行业先进经验，设立必需的财务部、综合事业部、销售部、配送物流部基地开发事业部等组织机构。成功融资后，将增设相应部门，招聘员工、完善组织结构。公司将对这些部门实行统一管理，协调各部门的关系，使各部门都尽量发挥最大的效能。1.7 财务分析如果我们的计划得以实现，对本项目的投资将于年内收回，并于转年开始赢利。年投资回报率约为21.3%，这一数字来自于对未来5年内销售额的保守估计。财务分析证明本项目投资少，利润高，经济效果良好。风险分析也表明这个项目抗风险能力较高。1.8 融资计划本项目总投资 600万元，其中自有资金 200万元，需要融资400万元

22、。这些投资将主要用于：土地租金；固定资产投资；人员薪金及福利；营销推广费用；计划、实施投资；流动资金（包括原料采购费用等）、其他不可预见费用等。第二部分 项目介绍2.1 企业概况*农业科技开发有限公司成立于2011年，坐落于黑龙江省牡丹江市军马场。企业主要致力于农业全产业链发展。在全体*人的不懈努力下，*农业已经从一家小型农业公司成功完成资金积累，根据国家发展趋势、政策扶持，发展为一家以农业产业为产业的综合性民营企业。*农业业以牡丹江的优质农业基地做基础，和当地农户紧密合作，主要以粮食种植、加工、生产、销售为主要业务，经几年的努力，各界人士的支持，以丰富的资源、共赢的价格、优质的服务、良好的信

23、誉，在粮食贸易领域取得了不凡的业绩。 *的种植基地*非转基因大豆、杂粮种植基地位于东北黑地寒土区域，资源丰富、土地肥沃的黑龙江省松花江、牡丹江畔。*种植基地培植技术： 在栽培技术上：*大豆基地采用了科学的种植方法，现在已经全面普及了大棚育苗、旱育稀植技术； 在种植方式上：实现了单品种小区连片种植技术，在大面积耕作上，采取“秋翻旱耙、增施农肥、优良品种、高台大棚、稀播壮秧、方田机插、测土深施、浅灌细管”的方法； 在生产组织上：严格控制化肥农药的使用标准，禁止高毒剧毒农药进入农田，推广农肥、化肥、有机生物肥合理搭配的三元施肥法； 在生产操作上：采用最先进的优质栽培模式，严格按国家有关操作规程执行；

24、 在田间管理上：实行培育壮苗、节水灌溉、全生育期浅水管理技术，确保了*基地大豆的特殊优良品质。图2-1 *大豆种植基地在黑龙江省当地政府的大力扶持下，公司在东北地区建成600余亩的非转基因大豆种植基地和100亩的杂粮种植基地，公司购入了齐全的大型农机设备，实现机械化耕种生产作业。当地农民通过入股分红、订单生产、土地流转等方式加入。公司集中收购新粮，使零星分散的土地集中整合、突出优势，在实现现代机械化耕种的同时，进一步降低了农户的耕种成本，农户集中选种合作社优质高产的大豆品种，同时保证收购价格，提高产品附加值，进一步促进了农民增产增收。l 农机合作社合作社通过租赁经营、订单生产、土地入股三种经营

25、模式，走规模化经营之路。提高田间作业机械化程度，实现耕、种、管、收全程机械化，实行保底分红，促进合作社创收，同时通过规模化经营，促进了分工分业，分流富余劳动力，解决社会劳动问题，促进周边区域农民增产增收，进一步提高农民生活水平。l 农业合作社 合作社发展模式放大家庭承包责任制的制度优势，有效地解决家庭分散经营不适应现代化农业规模经营的系列问题。合作社发展壮大，将全力发展新农村建设，实施乡社一体化，共建新农村，提高白色路面及太阳能路灯的普及程度。合作社配备阅览室、活动室等农民活动中心，为周边农民提供一个集学习知识、休闲娱乐为一体的综合服务中心。合作社在统一标准、供种供肥、机械作业、技术服务等基础

26、上，在产业链上追求精益求精，促进产品效益的提升。l *生态养殖厂公司投巨资建立了生态养鱼池，占地面积数千平方米，培养一批技术人才，为养殖各种鱼类提供生产保障，并成功实现了冰下凿鱼技术实现了全年产鱼的目标，并根据市场需求养殖前景好适销对路的品种。公司先后筹资数十万元，建设数百平方米绿色太阳能生态绿色养鸡场，利用太阳能技术达到夜间照明和吸引捕捉昆虫的目的保证养殖鸡能吃到天然的昆虫，同时计划使用大豆榨油后的豆粕进行喂养，保证鸡从孵化到出栏全部是天然无添加的自然喂养，年利润可达600多万元，带动当地20余名劳动力就业。2.2 新增生产线建设拟建项目：公司计划在牡丹江市，建立大豆油生产线。按国家标准投资

27、建立先进的大豆制油设备、生产净化车间，利用公司自有的非转基因大豆资源为原料，建立全产业链大豆油生产企业。l 工艺流程图：l 工艺优点：绿色环保该工艺将使用物理压榨方法将大豆处理后、制成可口的、健康的、大豆油。在节约大豆的同时，也将大豆出油量最大化利用，而且整个生产工艺不会有污水排出，节能高效，是在整个提倡绿色低碳的社会，作为企业所尽的最大的职责。高效节能根据环保节能的思路，我们的生产工艺有不同的产量供您选择，让生产在放心生产的同时，节约能源，高效生产。2.3 渠道建设目前，我公司在与天津天津米业和米店（天津）有限公司签订了长期的合作协议。通过天津米业与易买得、华润万家等大型超市、专业配餐公司、

28、学校及企事业单位合作，公司顺利进入了终端销售市场，为百姓提供了优质的健康主食，同时在粮油农批市场建立了销售网点，将*基地种植、生产的优质大豆、杂粮销售京津沪等地区，与此同时，*产品进万家。通过米店直销直营、餐饮配送模式使我公司产品能快速进入中高端市场的消费区域直接面对米店的中高端消费人群，同时通过米店的快餐配送方式直接销售给企事业单位的终端大宗客户群。图2-1 与*公司合作的天津企业现有销售渠道图2-2米店旗舰店图2-5 与我司合作的天津企业渠道建设示意图2.4 运营模式公司以“基地+加工+销售”为核心理念，采取独特的的产业化经营模式，全方位打造“*”品牌形象，建立东北精品粮的典范，推行“基地

29、加工市场”一体化发展战略；从种植与原料供应、生产加工到客户终端形成全产业链经营模式，逐渐形成知识密集型产业体系。在资源投入、企业生产、产品消费及其废弃的全过程中，把传统的依赖资源消耗的线形增长的经济，转变为依靠生态型资源循环经济来发展。 产业链示意图：原产品加工处理成品市场销售基地种植培育2.5 项目实施进度表2-3 项目实施进度表 序号项目标准2013年2014年2015年Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q31. 1商业计划2.部门设立3. 4人员招聘及培训4. 5新增生产线建设5. 6新增种植基地开发第三部分 市场分析3.1 我国大豆油加工业市场分析3.1.1 我国大豆油供需平衡分

30、析全球大豆油供需偏紧。由于供给增幅不及消费增幅，全球大豆油期末库存将降至八年新低，库存消费比也降至新低。据美国农业部2012 年7 月供需报告数据显示，2011/2012 年度全球大豆油产量将同 提高20% 粮食与油脂 2012 年第4期显示大豆油需求同比增加3.63%，消费量将同比增加4.48%，双双创出历史新高。大豆油增幅不及消费量增幅，导致期末库存同比减少12.05%，并降至八年新低。全球大豆库存消费比由7.35%降至6.19%，创近年新低。我国规模以上的大豆油生产企业日产能为28万吨左右，而黑龙江省的日产油量只有0.5万吨左右，其余产能均在我国沿海地区。按我国现有大豆油产能分析，我国大

31、豆油年产量为8500万吨左右，而由于11年和10年的产量过剩导致我国食用油产能严重利用不足，导致中国大豆压榨企业的布局结束。而从2012年下半年开始我国豆油需求旺盛，而市场缺口只能利用进口大豆进行填补。国家统计局预测我国大豆榨油产品在未来的5年内将以15%/年的速度增长，未来5年我国大豆榨油产业前景广阔，企业的发展是值得期待的。3.1.2 发展目标*企业将利用牡丹江特有的大豆种植生产资源，种植附加值高的非钻基因绿色大豆，同时在牡丹江市筹建大豆油压榨加工企业，实行大豆压榨得到深加工，实现就地种植，就地榨油，将生产的大豆油销往京津地区，同时理由大豆榨油的副产品，进行畜牧业养殖，使企业规模稳步增长。

32、企业发展稳步增长到2015年我公司预计达到产值 800-1000万元2020年产值达到1800万元年均增长10%以上效益不断提升，将企业打造成大型粮油生产企业，创立全国知名的大豆油品牌。见下图：质量安全水平显著提升。*农业将严格按照国家大豆油压榨企业标准进行生产线建设。并不断完善企业质量安全管理制度使企业管理更加健全，企业普遍建立诚信管理体系。产品质量明显提高，到2015年和2020年使大豆压榨合格率达分别达到95%和100%，饲料产品合格率分别达到93%和95%以上。技术装备水平显著提高。大豆油加工技术和装备自主化研发和应用水平明显提升，到2015年和2020年，大豆油加工业技术进步贡献率分

33、别达到40%和45%，加工关键设备自主化率达到60%以上和80%；分别建成1个和2个国家工程实验室或工程技术研究中心，5个和310个行业公共技术创新服务平台。节能减排取得明显成效。大豆油加工副产物综合利用率明显提高,到2018年，豆粕综合利用率达到90%左右。大豆油加工业单位产值能耗比2013年降低20%以上，单位工业增加值用水量降低30%要污染物排放符合国家相关标准，单位产值二氧化碳排放比2013年降低20%以上。3.2 大豆油市场发展前景预测3.2.1 国际大豆市场预测2012以年来，全球大豆油产量增幅较慢，但是，全球消费却在不断增加，根据国际方面报告，2012年度全球大豆油消费预期为62

34、31亿吨，较上年度增长0.8%，良好的消费，有利于国际大豆价格上涨。因此，在5至10年内优质非转基因大豆油价格相对看好。3.2.2 国内大豆市场预测我国大豆种植面积逐年缩小，2012年开始大豆油需求增加，国内大豆尤其是优质非转基因大豆价格上调有基础。其主要表现为：第一，随着人口的不断增长，作为主要食用油的的大豆油需求也不断增长；第二，今年以来，各地食用油去库存化显著，需求不断增加，产需出现的缺口，库存不断减少，大豆价格提升有支撑。今年大豆种植面积继续降低，新增供给不足当年需求，缺口继续扩大，动用库存较多；第三，由于美国大大豆产量下降，使得上世界大豆库存量下降，国际市场大豆价格上涨，我国出口大豆

35、数量不断增加，为国内大豆价格提供了有力上行空间，这为项目基地建设提供了广阔的发展前景。3.3 大豆油产线建设的必要性3.3.1 粮食是安天下的产业。国以民为本，民以食为天，农业是产粮的主业，无农不稳，无粮则乱，粮食是既有战略意义又有经济意义，粮食为国家经济发展、社会稳定提供物质保证，同时对改善人们生活提高广大农民群众的物质生活水平，建设小康社会打下良好的物质基础。3.3.2 优质非转基因大豆符合人们消费需求。随着人们生活水平的不断提高，吃少吃好吃绿色产品成为人们的消费主流，大豆油是中国人烹饪的必须原料，低价格的转基因大豆因其对人体的不确定性因素导致负面消息极多市场越来越窄，优质非转基因大豆油越

36、来越受人们青睐，生产加工优质非转基因大豆油，是市场消费的需要。3.3.3 优质大豆油加工是增加农民收入的需要。粮油生产受自然条件、自然环境和市场的制约非常大。近几年来。农民增产不增收成为制约农业农村经济发展的突出问题。对大宗农副产品进行加工增值，是解决农产品增产不增收的唯一出路。3.3.4 发展粮食加工是增加财政收入的需要。军马场是个工业基础薄弱的乡镇，工业对财政收入的贡献率很低。随着农村税费改革工作的不断深入，直接从农产品中获得财税收入的可能性越来越小，只有走农产品深加工，把直接农产品通过工业转化为工业产品，政府财政部门才能获得利税收入.本项目通过先建种植基地，就地加工，适应了当前国家改革趋

37、势，为解决军马场财政增收难问题开辟了新的财源。3.3.5 大豆生产和加工面临着发展的机遇。首先在我国大部分地方粮食以及农副产品价格出现自1998年以来的粮食价格上涨，为我国进行粮食改革提供良好环境，建立良好的粮食流通体制和运行机制，实现粮食购销市场化和市场主体多元化，充分发挥市场调节在粮食资源配置中的作用。其次，中国已加入世贸组织融入了全球一体经济。我国大豆生产水平提高，大豆的品质和卫生安全质量有所改善。大豆在国际市场上的竞争能力有所增强，使我国大豆价格在国际市场上的优势得以体现。大豆出口量有所增加，为我国大豆生产销售提共了广阔市场空间，第三当前大豆价回升，国家出台一系列保护和提高大豆综合生产

38、能力的政策措施，从人、财、物等方面的粮食生产体系倾斜，为大豆油生产和加工的发展提供了良好的机遇。综上所述，建立优质大豆油加工厂是非常必要的。3.4 粮油企业百强排名根据企业2012年度食用油销售收入、产品产量等情况，评出：2012年度中国粮油企业排名名单如下：3.5 目标市场定位目标市场：全国一二线城市，初期以京津地区为主，后期会逐步向全国各大中城市陆续展开。目标客户：易买得、华润万家等大型超市、专业配餐公司、学校、企事业单位、粮油农批市场等。3.6 小结通过以上的分析我们可以看到大豆油产品在国内乃至国外的市场需求非常旺盛，而且需求量还在逐步增加。大豆油全产业链发展也呈现蓬勃发展势头，因此，我

39、们认为此项目市场空间巨大，发展前景十分广阔。第四部分 竞争分析 4.1 竞争环境一般来说，市场的竞争环境可以分为四种形式，即完全垄断、寡头垄断、垄断竞争和完全竞争。垄断竞争是指为数众多的企业同时在生产相似的但略有差别的产品，市场上有很多买者和卖者，各企业把其他企业的产品价格作为既定的参考，同时，企业进出该行业相对比较容易。根据该市场的特征判断，该市场属于垄断竞争市场，该产品的竞争环境初步形成，有一定数量的竞争者，产品存在差异性，企业进出该行业相对比较容易。sgeoZ1说明：市场价G高于平均成本价E，面积S=（G-E）Q1即为垄断竞争市场企业的利润。4.2 主要竞争对手主要竞争对手：中粮集团、金

40、龙鱼集团、中储粮等粮油企业。下面对主要竞争对手进行分析：l 中粮集团中粮集团有限公司成立于1949年，从粮油食品贸易、加工起步，产业链条不断延伸至种植养殖、物流储运、食品原料加工、生物质能源、品牌食品生产销售以及地产酒店、金融服务等领域。通过日益完善的产业链条，中粮形成了诸多品牌产品与服务组合：福临门食用油、长城葡萄酒、金帝巧克力、屯河番茄制品、家佳康肉制品、香雪面粉、五谷道场方便面、悦活果汁、蒙牛乳制品、大悦城Shopping Mall、亚龙湾度假区、雪莲羊绒、中茶茶叶、金融保险等。这些品牌与服务铸就了中粮高品质、高品位的市场声誉。作为投资控股企业，中粮旗下拥有中国食品、中粮控股、蒙牛乳业、

41、中粮包装四家香港上市公司，以及中粮屯河、中粮地产和中粮生化三家内地上市公司。l 金龙鱼集团“金龙鱼”是新加坡郭兄弟粮油私人有限公司所拥有的食用油品牌。嘉里粮油（深圳）有限公司是郭兄弟集团下属的嘉里粮油（中国）有限公司在中国的全额投资的营销策划及管理公司。嘉里粮油在中国生产“金龙鱼”、“香满园”、“元宝”、“胡姬花”、“鲤鱼”、“巧厨”、“花旗”和“手标”等16个品牌的小包装食用油。金龙鱼除了食用油品牌，旗下还有金龙鱼大米。l 中国储备粮管理总公司中国储备粮管理总公司（简称中储粮总公司）是经国务院批准组建的涉及国家安全和国民经济命脉的国有大型重要骨干企业，是国家授权投资机构的试点单位，享受国务院

42、确定的国有大中型重点联系企业的有关政策，在国家计划、财政中实行单列。中储粮总公司实行总经理负责制，总经理为总公司法定代表人。中储粮加强全过程食品安全控制，并向绿色、营养、环保更高要求迈进，仓储管理水平达到国际行业领先。从2000年至2012年，总公司资产总额从136.8亿元增加到4154亿元；主营业务收入从2.1亿元增加到1679亿元，总公司组织体系更趋健全、参与竞争更富活力、服务调控更具实力，逐步发展成国内粮食行业的标杆和领军企业。*农业*农业是一家全专业的农业种植、加工企业，以资源优势提高企业竞争力、以品质服务提高产品利润附加值、以生态环保的不同的竞争优势创造企业辉煌、以核心经营理念打造农

43、业新格局，呈现绿色精品粮。与其他公司相比较，我公司优势体现如下：表4-1 竞争分析项目*农业其他粮油企业产品专以大豆、杂粮生产为主多种农产品，不专一质量基地自产，品质保证全国收购，参差不齐成本享受国家补贴，成本低较高价格相对低价格一直，较高利润率附加值高，利润率高利润率一致较低劣势（weakness）1） 品牌与市场影响力不大；2） 土地使用年限、违约金等制约企业长期稳定发展；3） 缺少部分资金支持。优势（strength）1） 专一产业链优势；2） 成本低、利润高；3） 自有的种植基地优势。4.3 项目之SWOT分析威胁（threat）1） 其他粮油企业可能会通过巨额融资、扩大产能、展开竞争

44、；2） 国外资本随时可以进入我国市场抢占市场份额。机会（opportunity）1） 对于国内大豆油的行业发展趋势有深入了解；2） 积极响应国家及地区对粮食产业的政策；3） 缺少部分资金支持。4.3.1优势（1）全产业链运营优势*农业致力于打造农业资源优势，在黑龙江牡丹江自有农业种植基地，农机合作社。通过订单生产、土地流转等几种合作方式，以保障粮源产量、产品品质优势，提供产品利润附加值。以全年销量的30%为品质高利润附加值高的产品实现销售，利润率平均提高70%，将实现高品质优势、提高附加值，利润约为200万。（2）成本低、利润高国内各大豆杂粮生产线基本以简单生产工艺流程完成生产任务，而*农业根

45、据市场实际需求，以终端市场实际情况进行及时排产，降低物流成本及产品破损率等不利条件，建立健全加工流程、国内最先进生产线。充分体现终端市场竞争优势。另外，*农业大豆生产线的建立，具备了国家储备粮收储任务及轮储粮加工补贴政策，可得到响应的政策及资金支持。（4）科研技术实力雄厚公司与北京农科院、北京农业大学等多家科研院所建立了良好的科技合作关系，为企业的发展提供强有力的技术支持。成立了以博士生导师、研究员、高级农艺、农机工程师为主体的专家顾问团队，并建立博士生、研究生实验基地，直接为合作社生产经营决策、项目论证开发提供服务和指导。进行土壤改良，完善农作物种植，培育适合本地生产需要的优良品种，通过实地

46、实测配方，组建土壤生物复合肥工厂，配备全养分有机绿色生态品种。4.3.2劣势 企业知名度及市场影响力不够大。 土地使用年限、土地租赁及违约等因素，不利于企业长期稳定发展。 目前缺少部分建设资金，投资能力不足。4.3.3机会本项目在前期已经做了充分的市场调研工作，再加上对粮食行业情况的深入了解，非常清楚目前国内相关大豆产品的市场需求，对相关食品市场的发展趋势也有一定把握。响应国家及地区相关粮食产业政策，十分有利于项目开展。4.3.4威胁国内其他相关食品生产企业可能会通过巨额投资、技术改进、增加产能、陆续展开竞争；国外同类型企业也有可能进驻本地，分抢市场。4.4 竞争策略 影响产品与服务的推介、销

47、售最重要的因素就是可信度与疗效。疗效可通过体验的方式让消费者有一个初步的认识，消费者食用一段时间后才可真正确认。一旦形成良性确认，这个消费者就是一个良好的口碑传播者，反之就成为销售的障碍。产品和服务的内在功能才是品牌树立的根本。产品的可信度和品牌美誉度、知名度密切相关。品牌的知名度主要靠传播获取，有大量的资源即可以获得品牌的知名度，但如没有产品和服务的良好功能支撑，知名度或可变成臭名昭著，不但不可能帮助产品的推广营销，反会成为产品推广营销的最大障碍。而美誉度则需要企业长期不懈的努力才可做到，是需要优质产品和服务作为支撑的，美誉度才是我们品牌建设的真正目的。为了能够迅速有效的打开*大豆油的市场，

48、并获得长久的发展，我们将以“企业+基地+合作社+推广实验室+农户+工厂+消费者”的独特的产业化经营模式为发展战略核心，从产品形象、市场销售、生产与质量、技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。4.4.1 树立鲜明的品牌形象 鲜明的产品形象是创建成功品牌，打开市场的基础，为此，我公司将努力作好以下工作： 简明、形象、实用的产品包装设计。 有针对性的广告宣传。 积极的公共关系活动。 定期与相关产品合作商进行沟通，对产品销售及食用过程中反馈的各种问题进行处理、改善，以增强我们产品的市场影响力。4.4.2 建立市场营销网络 归根结底，只有实现一定数量的销售才能是一个成功的商业计划，因此，为了更加有效地

49、了解顾客的需求，对市场变化做出及时的响应，建立广泛的市场营销网络是市场发展计划最核心的内容。我们初步计划这一网络有以下两部分组成。1、与天津天津米业合作为其提供专业的产品利用天津米业的销售渠道成功开拓京津地区； 2、建立全面有效的“公司代理商客户”与“公司直营店客户”的销售体系。 我们将根据市场需求的大小和地理位置的划分，在相关核心城市征聘部分经销代理商，并在合适的时机，建立自己的“*大豆油”品牌直营店，通过他们把我们的产品送到客户的手中。如果合作愉快顺利，我们也可与之开展进一步的合作，如广告代理等。4.4.3 严格控制产品质量 低成本、高质量是我公司的整体战略之一，同时也将是我们获得竞争优势

50、、赢得市场的重要保障。1、统一的方案规划，完善的供货渠道及充足的种植基地。通过先进技术和极高的种植生产效率，大幅降低产品成本。 2、坚持适用原则，不让客户为用不到的功能买单，不让客户为明天的功能买单。4.4.4 提升经营管理水平公司核心人员均拥有多年企业管理从业经验，有极强的执行力和战略眼光，公司前沿创新的理念，成熟系统的管理体系，专业严谨的服务流程，将使企业不断迈向新的台阶。公司还要建立人才梯队，不断引进市场运营人才，以满足业务开展的要求。在公司管理上，我们拥有健全的法人治理结构和完善的内部管理结构，有明确的企业章程、严格的财务管理规范和制度。在具体的业务操作方面，公司建立了完善的操作规范和

51、流程。在人才战略招聘上，抓住公司发展的用人诀窍。4.4.5 持续的技术发展 没有创新的企业是难以保持长期的发展的。在我们的发展过程中，我们将重点从种植技术和人才两方面不断推进，重视技术的研发，重视人才的培养。在提高产品质量和性能的同时，发展多种服务，致力于为顾客提供最好的价值，并不断革新以求提供最好的服务，赢得顾客的满意与信赖。从而创造产品的高附加值，使产品更具有竞争优势，提升产品及公司的市场影响力。事实上，在我们选择以“企业+基地+合作社+推广实验室+农户+工厂+消费者”的全产业链运营模式为核心的发展道路时，我们已经对企业的长期发展规划做了充分的考虑。4.5 小结总结前面的竞争分析，虽然我们

52、的产品在全国的市场影响力还不够大，但是凭借种植技术、供货渠道、成本、价格及服务等多方面综合优势，以及完整独特的全农业产业链，再加上空前巨大的市场发展前景，我们有信心在市场竞争中胜出。第五部分 营销战略5.1 企业发展规划远期目标政府资金补贴建立*大豆油生产线。中期目标短期目标与北融米业合作建立并完善销售渠道，拓展市场，形成网络化经营塑造企业品牌形象，完善产品上下游产业链。图5-1 企业发展规划短期目标：获得政府资金补贴后后，结合公司实际情况和市场需求，建立*大豆油生产线。前期，建立符合国家标准的大豆油压榨、净化设备，在牡丹江招聘6-10名优秀的大豆油生产技工。中期目标：与天津天津米业合作建立并

53、完善全国销售渠道，加大市场推广力度。逐渐开发全国一、二线城市市场，在相关核心城市建立自己的品牌，并寻找相关产品经销代理商，以扩大市场占有率，在全国范围内建立起完善的销售网络，形成全国网络化经营。长期目标：以“ 基地+加工+销售”的经营理念为保障，建立企业品牌知名度，全力打造“西*农业”、“*大豆油”品牌形象。完善相关产品上下游产业链，确立我公司在相关大豆油和杂粮行业中的领先地位，争取成为全国最具影响力的绿色精品粮供应企业之一，并力争实现IPO上市。5.2 营销方式及渠道在销售渠道方面，我们将主要通过经销代理商途径销售，即在各地寻找相关产品的代理商，由代理商代理销售；并在适当时候建立自己的品牌销

54、售队伍。为保证项目的可持续发展，我们将从宏观经济环境、竞争者状况、目标市场的变化等方面进行综合分析与评价，对销售市场做出准确预测，从而制定出确实可行的销售策略，这是实现企业目标的保证。目前虽然我们采取“企业+基地+合作社+推广实验室+农户+工厂+消费者”的独特的产业化运营模式具有一定的竞争优势，但是要稳妥地实现预定的目标还必须从长远考虑，利用所得到的准确信息去分析预测将来的市场情况，科学合理地做出市场销售策略。围绕企业的总目标，销售部门要重视销售战术的应用，制定详细的销售计划，利用不同的销售渠道和销售方式来保证销售目标的实现。 营销渠道图5-2 销售渠道示意图目标客户： 商超（易买得 、大润发

55、、华润万家） 粮油农批市场 学校、企事业单位 配餐公司、零售店 其他团购渠道连锁直营店区域代理商电话在线订购网络在线订购*农业的杂粮种植基地与天津北融米业合作利用北融现有渠道*大豆油渠道建设规划：目前与我司合作的天津米业在天津及周边地区已有部分固定的代理商，计划2012年在北京市、天津市各建立20家天津鲜米连锁直营店。随之向全国各大省市快速复制，建立全国网络化销售渠道。*企业的产品在市场推广初期，先采取代理商经销的方式，利用代理商在当地的宣传势力，打开“*大豆油”的品牌知名度，随之建立自己的品牌，以拓宽销售渠道，稳固市场份额，并派遣公司核心管理人员监督管理，同时负责产品的销售推广，建立长期稳定

56、的销售渠道。5.3 经营策略公司优化整体资源，确保从原料采购、基地种植、加工处理、销售、人力资源配置等方面一体化、科学管理，高效运转。基地种植管理方面，公司专门编制了一套适用于东北地区的大豆及杂粮管理体系文件，在降低投资成本的同时，大大提高了大豆及其他杂粮的产量。5.4 定价策略产品价格分为出厂价和市场价，出厂价格里包括种植费、人工费、加工费、场地费、水电费、固定资产折旧费、财务费、税费、管理费、广告费、利润等；市场价是出厂价加上市场营销费、推广费、营销利润等。在定价方面，我们会综合参考大豆及其他杂粮产品本身的价值以及所带来得附加价值、国内外相关粮食产品的价格、目标市场的价格接受能力、市场的需

57、求量和我公司产品种殖及加工成本等各方面因素最终确定。5.5 推广渠道关于发展区域经销代理商，建立销售渠道方面，企业第一个阶段主要以京津地区市场开发为主导，以后逐步向全国各地一、二线城市复制。在市场推广方面，主要采用直接与相关产品代理商联系的方式推广，同时将利用网络媒体广告、报纸杂志等多种形式加以宣传。市场部推广流程：（1）寻找客户（2）计划表达（3）正式访问（4）化解反面意见（5）做出购买决策（6）搜集反馈信息为了达到业绩目标，业务人员必须遵循一定的工作程序，通常包括以下步骤：寻找代理商 业务人员首先要善于寻找潜在的相关产品代理商，以提高推广访问的成功率。计划表达 业务人员找到相关产品代理商后

58、，要进一步针对目标代理商的需求与特点，做出有针对性的计划方案。有效的推广计划方案必须符合该目标代理商的背景、特点、代理决策。正式访问 有了详细计划方案，市场部人员将对目标代理商进行正式访问。其间，业务人员在阐述相关产品的特点、价值优势时，必须使自己的表述充分吸引代理商的注意力，并针对业务本身及代理商的需求进行说服与解释，以进一步引起代理商的兴趣与需求。化解反面意见 业务人员需要运用各种销售技巧，耐心的处理代理商提出的不同意见，并提供详细的资料说服代理商，以达到预期的目标。促使代理商做出最终决策 业务人员最重要的环节是促使代理商做出代理决策，业务人员在认为时机成熟时，应抓住有利时机，或者提出选择

59、性决策，或者提出建设性决策，或者提出价格优惠，或者提供便利的服务，以促使代理商做出代理决策。搜集反馈信息 正式签约后，并不意味着业务过程终止，业务人员必须和代理商保持密切的关系，经常收集代理商对于相关产品及服务的改进意见等信息，及时向有关部门反映，用做产品加工调整、改进服务和营销措施的重要依据。业务人员的录用原则：主观能动性强，具有一定的相关食品行业的工作经验；精力充沛、思维敏捷，具备营销知识；在当地拥有良好的业务关系，或者熟悉了解与大豆及其他杂粮类似的相关产业的人员，进行统一培训后上岗。5.6 推广方式在产品推广方面，公司可以根据具体市场情况采取不同的宣传推广方式，如通过相关食品行业展销会、

60、专业报纸、文章报道、自身网站以及其他媒体广告等多种推广渠道，全方位打造“*”品牌形象，从而提高公司知名度，扩大公司品牌的市场影响力。图5-3 产品推广方式行业展销会：北京、上海、深圳、广州等地的展览会已经成为具有地区乃至全国影响力的展会，对于扩大品牌知名度和影响力具有显著的效果。通过参加年度行业展销会，展示公司综合实力、结交合作伙伴、打开市场大门。同时与行业人士分享最佳种植加工技术、紧跟最新产品方案。以全新的视角对行业内的热点问题、营销模式、盈利模式、资本合作、产品推荐以及国家相关的粮食产业政策与标准进行探讨和交流。公司主要管理层人员积极参与专家论坛、高峰对话、供需洽谈、商务探戈、产品展示等丰富的活动，以得到了全面推动企业快速发展的一些思维和启发。网络宣传：通过建立和完善公司自己的网站，并利用知名搜索引擎加大宣传力度，以扩大品牌的知名度和影响力。与搜狐、网易、国中网、上海热线、21cn等著名网站展开合作，包括网上合作推广、邮递列表推广、联合开展网上活动等。目前公司已开通津乐购网络销售系统，在促进产品销售的同时，提升了公司及产品的市场影响力。专业报纸、文章报道：公司以后会适当考虑其他有影响力的专业报纸及文章报道，进一步巩固产品在粮油行业内的领导地位，有利于扩大市场占有率，提高品牌知名度。媒体广告：公司每年会适当做广告宣传计划，通过赞助有影响力的项目或活动，通过