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1、房地产数据库商函营销案例工作单位：湖北省市邮政局 一、营销背景 市东方房地产公司是市房地产行业的龙头企业，经济实力超群，准备打造市迄今为止最大规模的居住社区。一个拥有20万平方米建筑规模的超大容量生活城。取名莫愁花园。2008年初。第一期竣工。并且顺利开盘。由于莫愁花园地处市北郊。地理位置偏僻，价格偏高，导致销售不畅，东方房地产公司曾花巨资在各种媒体上做广告宣传，但收效甚微。 二、营销策划（一）开展市场调查 首先，我们对市的房地产的开发和销售进行了详细的调查。得知莫愁花园虽然地理位置偏僻，价格偏高，但建筑质量可靠，户型设计美观，生活区内环境优美，休闲设施齐全。其次，通过分析，我们确定莫愁花园的
2、目标消费群大致可分为以下几类，一是公务员，二是企业老板。三是公司白领阶层。（二）制定营销方案，协助客户进行目标市场策划。 进行市场调查后，我们多次上门拜访，积极主动地协助他们制定营销策略，结合莫愁花园的地理位置，价位，小区环境，建筑风格，帮助他们分析购房群体的思想状况。建议东方房地产公司把莫愁花园定位为一个高档住宅小区，主要针对中高收入群体。虽然莫愁花园地处北郊，但离市区不是太远，开车十分钟左右就可以到市区，而且依山傍水，环境优美，各种休闲娱乐设施齐全，莫愁花园属欧式建筑风格，是中高收入群体居住休闲的理想之地。这些中高消费群体主要有，公务员，企业老板，公司白领等。因为这些消费群体一向注重生活的
3、品质，注重休闲娱乐，注重居住环境，而且他们都是有车一族。莫愁花园正是他们理想的选择。 我们帮东方房地产公司进行市场分析和市场地位后。然后拿出我们一套完善可行的营销方案，重点列举了数据库商函的种种优势，如“范围广，针对性强”等。详细介绍了邮政公司现有的全市公务员数据库、全市公司白领数据库，全市企业老板数据库。我们可以专门为莫愁花园制作个性化的内页和信封。针对莫愁花园目标消费群有针对性的发放商函。通过这种形式的宣传，一定会对销售起到事半功倍的效果，通过我们一番透彻的分析，东方房地产公司的王经理看到了希望，频频点头认可了商函这种营销模式。（三）建议客户“先尝后买” 看到东方房地产公司的王经理已经首肯
4、使用商函业务，我们没有马上让他们几万封，几十万封地寄发商函，而是真诚地告诉他们，通过商函营销购买比例一般只在1%左右，可以先发几千封商函试一下效果。这样一说更增强了他们的信赖感。王经理随即表态先少发一些试一下，决定从个性化名址库中选择3000条信息先发商函。三、效果（一）合作结果是莫愁花园的销售形势一片大好 3000封商函发出后一个星期，市内的公务员，企业老板，公司白领打电话的很多。开轿车携家带口来看房的络绎不绝。并且有几十个购房者与东方房地产公司签订了购房协议。王经理信心大增，高兴极了。打电话要求我们邮政公司继续发商函两万封。到2008年底东方房地产公司共发商函六万封。而且莫愁花园的销售形势
5、一片大好。二期工程竣工后已基本卖完，准备三期、四期继续与我们邮政公司合作。(二)一石激起千层浪 在东方房地产公司陷入困境时，的房地产公司都在看东方房地产公司的好戏。但在不到一年的时间内，眼看着东方房地产销售做到“柳暗花明又一村”。他们暗暗刺探到底东方房地产使用什么售房高招。了解详情后，他们都意识到了商函销售的巨大威力。主动找邮政公司洽谈商函营销事宜。到目前为止，市已有十多家房地产公司开始使用商函开展营销活动，商函售房出现了蓬勃发展的良好局面 四、启示 （一）莫愁花园的成功开发，不但为我们带来了可观的利润，也增强了函件业务发展的信心，它成为我们开发房地产行业的一面旗帜。 （二）精密、科学的营销方
6、案策划是这次成功营销的重要原因。营销方案策划首先是建立在市场调查的基础上，要不然我们就不会了解当地的房地产行业状况，不会了解竞争对手的状况，更不会了解客户的需求。 （三）热情周到的服务，是这次成功开发的关键。在市场竞争如此激烈的情况下，紧紧依靠产品的质量去赢的市场是不行的，因为这是个产品严重同质化的时代。我们要依靠服务，提供一切条件帮客户分析市场制定营销策略。同时，我们也不能对我们的产品夸大其辞，这样会给客户带来不必要的损失，得不得客户的信任。 （四）数据库建设尤为重要。这次客户需要的是公务员、企业老板、公司白领的信息，下一次很可能需要其他信息。所以我们要加强数据库建设，跟上客户的需求，跟上时代发展的需求。 （五）只有想不到的，没有做不到的。我们一定要有敬业务实、不怕吃苦的精神，要有长远的目光，不能仅仅看到目前的困难和挫折就唉声叹气、停滞不前。
房地产数据库商函营销案例
