高校局域性电子商务平台建设商业计划书

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1、商业计划书项目名称： 高校局域性电子商务平台 项目单位： 地 址： 目录目录1摘要51项目背景92高校局域性电子商务平台运作模式介绍102.1模式的概念解释和主要特征102.1.1概念解释102.1.2模式的特征102.2网站的总体运作模式及相关的几种业务模式112.2.1网站的总体运作模式112.2.2高校局域性B2C电子商务运作模式122.2.3高校局域性网络商业信息平台172.3高校商务的“三流”和高校电子商务平台的“三气”分析222.3.1高校商务的“三流”分析222.3.2高校电子商务平台的“三气”分析242.4网站扩张模式262.4.1网站整体扩张模式262.4.2B2C业务的扩张

2、模式292.4.3商业信息平台的扩张模式293行业分析303.1电子商务行业发展的趋势303.2行业竞争分析313.2.1B2C业务竞争分析313.2.2商业信息平台业务竞争分析363.2.3潜在竞争者分析443.2.4小结453.3合作者及合作模式分析453.3.1技术服务商453.3.2广告制作商453.3.3信息供应商454市场分析474.1四川大学环境分析474.1.1政策分析474.1.2经济分析474.1.3文化分析484.1.4技术分析484.2个人会员分析494.3企业会员分析504.4小结525网站构建535.1网站整体结构535.2网站首页构建535.3网上直销板块构建53

3、5.4新闻频道构建545.5供求信息板块构建555.6网上商铺板块构建565.7个人会员板块575.8活动大厅板块构建575.9网站论坛板块构建585.10小结586网站推广596.1网站推广的指导思想596.2网站推广的思路和原则596.2.1推广思路596.2.2推广原则596.3网站推广活动设计606.3.1网站推广方式606.3.2网站推广活动设计607企业运营657.1企业战略657.1.1企业的愿景和使命657.1.2企业的发展战略657.1.3企业的竞争战略667.2业务流程687.2.1网上销售业务流程687.2.2新闻板块业务流程697.2.3活动板块管理707.2.4企业会

4、员管理717.2.5广告管理717.2.6其它板块信息管理727.3企业组织结构727.4人力资源管理747.4.1人力资源规划747.4.2招聘757.4.3培训767.4.4考核767.4.5激励767.5营销管理777.5.1市场细分777.5.2目标市场选择777.5.3市场定位787.5.4市场战略787.5.5市场策略787.6技术管理827.7财务管理828企业核心竞争力构建848.1企业核心竞争力构建的理论依据848.2本企业核心竞争力构建的思路859项目执行计划869.1项目启动工作流程及工作内容869.2项目启动时间安排879.3项目启动人员安排889.4项目启动资金预算8

5、89.5项目运营费用预算889.6小结9010投融资相关9110.1投资说明9110.1.1资金需求说明9110.1.2资金使用计划9110.1.3投资形式9110.1.4资本构成9210.1.5投资者介入公司管理程度说明9210.1.6报告9310.1.7杂费支付9310.2投资报酬与退出9310.3风险分析与规避9311经营预测9711.1网站经营预测9711.1.1网站潜在客户数量分析9711.1.2会员人数成长预测9711.2网站收益预测9811.2.1广告收益9811.2.2信息置顶收益9911.2.3网上活动收益10011.2.4其它收益10111.2.5企业利润和投资回报期分析1

6、0112财务可行性分析10412.1财务分析说明10412.2财务数据预测10412.2.1预估损益表10412.2.2预估资产负债表10412.2.3预估现金流量表10512.3财务分析指标10513附录106摘要 本文分析的局域性电子商务平台包括两块内容：网上零售板块和网络商业信息平台板块，网上零售板块实际运作已趋于成熟，本次融资的目的在于开展商业信息平台业务，所以摘要中主要介绍高校局域性网络商业信息平台相关的内容。第1章介绍了项目产生的背景，简要概信述了高校局域性网络商业息平台概念和模式的来源、产生和发展的原因。第2章介绍了高校局域性网络商业信息平台的运作模式，具体包括模式概念的解释、特

7、点的总结、平台服务的对象、开展的业务、赢利模式、扩张模式等内容，得出如下结论：（1）它的服务对象是高校师生和在高校开展营销活动的商家；（2）开展的业务（或为顾客创造的价值）：商业信息流通的渠道和平台，包括局域性商业新闻发布和搜索、局域性供求信息的发布和搜索、企业会员多种商业信息的展示和与他们的高校顾客进行在线双向互动、开展各类网上商业活动等内容的渠道和平台。（3）赢利途径包括：信息销售收费、企业会员的管理收费、商业新闻的制作和发布、网络广告的制作和发布、活动组织收益、交易中介收益、搜索引擎、特殊位置展示收费等，此外还可以基于企业会员资源开展更多辅助业务，如杂志、高校代理等业务。（4）平台扩张模

8、式：局域性信息平台的扩张模式与广域性信息平台的扩张模式完全不同，它是通过技术系统和服务模式的复制实现市场扩张，而不仅仅是市场推广区域的扩大。（5）高校商务的“三流”和高校电子商务平台的“三气”分析奠定了高校局域性电子商务平台实践的理论基础。第3章行业分析包含三部分，分别是对电子商务整个行业的发展趋势的分析、对局域性电子商务模式的竞争者和合作者的分析。得出以下一些结论：（1）局域性电子商务以及与之匹配的以市场渗透为主的推广策略是电子商务行业发展的方向之一。（2）高校（以川大为例）商业信息流通渠道包括：校方提供的户外公告栏和宿舍楼下的公告张贴版、可移动的校园展板和企业经许可后放置的展板、校内横幅、

9、上门投递的DM单、宣传册和海报、校园广播、校报以及学校校方网站、校园娱乐和学习型网站望江楼网站、校园论坛网站蓝色星空网站、校园消费杂志、各类校园活动，包括学生公益性活动和企业商业性活动。这些渠道构成了高校网络商业信息平台的替代品竞争者，与这些竞争者相比，高校网络商业信息平台具有其他渠道不可比拟的优势（见表3.3各种川大商业信息流通渠道优劣势对比）。（3）广域性电子商务运营商、学生创业组织可能成为潜在竞争者，这些潜在竞争者的跟进都具有一定的门槛或障碍，本企业与竞争者相比有先入优势，要保持优势必须构建自身的核心竞争力。（4）为了降低企业运营成本和风险，企业采取专注核心，将非核心的业务外包，加强商业

10、合作，本企业的合作者包括技术服务商、广告制作商和信息提供商等。第4章分析了市场环境，包括高校宏观环境、平台的个人客户和企业客户三方面内容，得出了以下一些结论：（1）川大学校政策、经济、文化和技术环境非常适合开展校园网络商业平台。具体包括：学校支持学生创业、高校师生数量庞大且分布集中、高校网络发达、高校作为人才培育基地具有丰富的人力资源等。（2）无论是个人会员还是企业会员，对电子商务平台的需求都非常迫切。从个人客户来说网络已成为高校师生获取信息的主要途径、高校师生全员上网且上网时间较长、师生关注网上商业信息的比例很大、师生普遍认可电子商务的前景。从企业客户来说高校经济圈受到众多商家的广泛关注但高

11、校商业信息流通渠道严重不畅。（3）企业会员向高校师生传递商业信息的总量（包括现实的和潜在的）非常大，可以形成经济规模。（4）如果把“信息渠道”本身看作一种产品或服务的话，那么，在川大这种产品或服务的需求非常旺盛，但供应却严重不足。第5章介绍了网站的构架网站构架大致包括以下几块：（1）网上零售板块：目前主要销售数码类产品和化装品等。（2）商业新闻频道。具体包括校园新闻、商业事件新闻、促销、兼职、培训、租房以及其它新闻和自由新闻等。（3）供求信息发布平台。具体包括新品供求信息和二手商品供求信息。（4）网上商铺平台。（5）网上活动平台。包括各类网上活动如网上促销活动等。（6）网站论坛。第6章介绍了网

12、站的推广的相关内容。包括：（1）指导思想。网站推广的指导思想是借力推广，即网站通过为企业会员提供推广机会来推广网站。（2）网站推广的原则包括：尽量减少推广的直接投入、推广的活动以个人会员为导向、推广的活动的设计尽量为企业会员提供参与的空间等。（3）网站推广方式包括：网上网下结合的方式、独立推广和联合推广结合的方式、闯入和互动结合的方式、广告推广、人员推广、活动推广相结合的方式等。（4）推广活动包括：创业交流会、校内设点销售、有奖答题活动、配套杂志、网上促销活动等。第7章介绍了基于项目成立公司的内部运营和管理模式。具体包括以下内容：（1）企业战略。本企业的使命是实现高校商务数字化和打造高校学生创

13、业平台；企业总体战略是集中于高校市场，集中于打造网络平台，集中于商业信息领域，集新闻发布、B2C、B2B、C2C等多种电子商务模式于一体，首先在川大完成运作模式的创新和完善，之后将该模式迅速向全国其它高校复制；企业的竞争战略是以市场先入的优势为基础实施差异化和低成本战略，最终形成企业核心竞争力。（2）业务流程分析：分析了包括网上销售、新闻板块、活动板块、企业会员、广告等业务的商业流程和工作流程。（3）组织结构：构建了企业的组织结构，同时列出了各部和门岗位的职责。（4）人力资源管理：包括人力资源规划、招聘、培训、考核、激励等内容。企业初始运营需要招聘信息部负责人、商务部负责人、活动部负责人、专职

14、的财务负责人员四名全职人员，建立企业兼职人才库，具体业务采取兼职形式弹性调配。（5）营销管理：包括市场细分、目标市场选择、市场定位、市场战略、市场策略等内容。（6）其他管理。包括技术管理、财务管理等内容。第8章提出了企业构建核心竞争力的思路。具体包括业务创新、服务质量提升、营销策略创新、运营成本控制、完善企业制度、建立员工学习交流体系、提升企业资源整合能力、提升企业创新能力、建立快速响应市场的机制等措施。第9章介绍了项目具体执行的计划。包括项目启动工作流程及工作内容、项目启动时间安排、项目启动人员安排、项目启动资金预算、项目运营费用预算等内容。得出以下一些结论：（1）项目启动资金需求1030万

15、元人民币，全职人员36名，启动周期3个月。（2）项目进入正常运营期在低成本运营模式下没季度运营费用为46万元，人员除核心成员外需外聘4名。第10章介绍了本项目融资的相关内容，包括（1）项目启动和运营资金需求50100万人民币，理想融资额度为80万元人民币，主要用于固定资产投资、技术升级、人员工资、网站推广。（2）投资者投资形式可以是优先股、普通股、可转换债权、普通债权、混合投资等。（3）新创企业的资本构成包括：企业现有资产折股、投资方资金折股、项目折股、管理层个人顶身股。（4）投资者介入企业管理的内容包括：参与股东大会、加入董事会、日常运营监督、财务监督、财务审核等。（5）投资者收益和退出的方

16、式随投资形式不同包括：本金和利息、股票上市、股权转让、股权回购、管理层收购、股利、股息等。（6）企业运营的风险包括政策风险、技术风险、市场风险、内部管理风险、成本控制风险、竞争风险、财务风险等，本文在这些风险分析的基础上列出了相应得预防和规避措施。第11章对网上商业信息平台的经营状况作预测。内容包括：（1）企业收入来源主要是广告、网上活动、信息置顶、其他收益（包括会员协助注册费、信息销售、会员管理费、新闻有偿发布等）。（2）项目运营前两个季度亏损，亏损规模大约在4万元/季度左右，第三季度开始赢利，赢利规模大约在18万元/季度，项目大约在第四季度进入稳定赢利期。（3）项目投资利润率第一年为35%

17、左右，第二年为70%左右，项目投资回收期为两年。第12章在第9、10、11章的基础上编制了企业未来的财务报表，并计算了一些关键的财务指标，论证了项目的财务可行性。第13章附上本项目策划和实施人员的基本资料。1 项目背景高校局域性电子商务平台模式的产生的背景可以归纳为以下几点：1、局域性B2C电子商务发展受阻。Xxxxx网站创建于2004年，迄今为止一直从事局域性B2C电子商务及网上零售，经过三年的发展，虽然积累了一定的会员和商誉，但其赢利能力一直不佳，究其原因在于消费者对B2C电子商务的物流模式和资金流模式接受度低，且远未形成网上购物的习惯。正因为如此网站经营者开始反思深入调查局域性电子商务这

18、种模式的出路，这才提出了高校局域性网络商业信息平台这一概念。2、高校电子商务环境为高校商业信息平台的构建和运营提供了必要的条件。（1）网络环境好。高校作为知识密集型的单位，网络基础设施比较发达；（2）高校师生全员上网；（3）网络是主流信息渠道：在高校网络是师生获取信息的主流方式，远远超过报刊、广播、电视的作用；（4）高校经济圈已为商业界广泛关注。众多商家想开拓高校市场，而市场开拓首先必须传递商业信息，所以高校营销信息潜在流量巨大；（5）高校商业信息流通渠道匮乏。由于高校政策的原因企业在高校作推广受到种种限制，所以出现了高校商业信息流通渠道不畅的局面。3、校园消费杂志的成功。在以上背景下四川大学

19、某创业团体创办了校园消费杂志，一举成功，这也进一步证明了以上分析的正确性。4、高校局域性网络商业信息平台模式早在2006年3月就提出，但由于当时网站的资源限制和模式提出者尚在读书期间，在加上模式刚提出，尚未形成一套可操作的方案，经过一年多的学习和研究，该模式的可行性论证、具体运作模式、实践操作模式均已比较成熟，而且创业人员也可全身心投入该项目的运营。正是在以上背景下笔者才撰写此文，向高校局域性电子商务平台运作模式的成功在迈进一步。2 高校局域性电子商务平台运作模式介绍2.1 模式的概念解释和主要特征2.1.1 概念解释1、局域性。是指网站的受众集中处于某一地理区域或社区内，该区域一般直径不超过

20、5公里，与它相对的概念是广域性和城域性，如高校校园网就是局域性网站，它的受众就是集中在某一高校。2、高校。是指网站服务的对象就是高校及其周边的商业主体，包括高校的消费者（主要是高校师生）和面向高校服务的商户。3、电子商务。就是数字化的商务活动，如商业信息发布、商业沟通、商业交易等，电子商务主要包括以下几种模式：B2B、B2C和C2C，即商家与商家之间的电子商务，商家与消费者之间的电子商务和消费者与消费者之间的电子商务。4、平台。就是指网站本身充当平台的角色，而不是买方或卖方，它的目的是为买卖双方提供沟通和交易的平台，并通过各种方式促进他们之间的沟通和交易，尽量减少他们之间的信息不对称，网站正是

21、在这一过程中创造社会价值，进而实现自己的价值。2.1.2 模式的特征从以上对高校局域性电子商务平台概念的解释可以看出这种模式具有以下一些特征：1、网站的受众是集中处于某一高校校区的学生和教师。2、网站服务的商户一般集中处于该校区内部或周边，并以该校区师生为主要服务对象。3、平台服务的内容可以囊括所有可数字化的商业活动，包括B2B、B2C和C2C等各类电子商务模式。4、网站为该校区周边商家与校内师生之间的信息沟通提供了一个广阔的网络平台。5、与传统媒体（如电视、广播、报纸、杂志、海报等）相比，网络平台的信息容量可以无限大，同时，它具有双向互动的优势。6、该平台既是信息平台，也是交易平台。7、它最

22、终的目的是实现高校社区商务的数字化。8、它的扩张模式是局域性服务模式的复制，而不是单纯服务面积的扩大，也就是说不同的区域不能共享同一个平台，因为不同的区域具有不同客户和受众，有不同的信息内容，但平台的框架模式大致相同。9、与广域性网站相比，局域性网站的市场策略以市场渗透为主，发展模式是先点后面，就是说先把点状市场做透，再将点状运作模式迅速复制，形成点网模式。不像广域性电子商务网那样先把面铺开，在逐步分区渗透。10、运作风险较小。因为初期运作以一个校区为试点，网站推广难度和推广成本较低，反映速度也比较快，所以总体风险较小。2.2 网站的总体运作模式及相关的几种业务模式2.2.1 网站的总体运作模

23、式网站平台是独立于买卖双方的第三方中介平台，他的价值在于汇集买卖双方的信息，促进双方的信息沟通，减少信息不对称对交易的阻碍作用，最终促成交易。就卖方而言，平台是一个向顾客传递信息的有效途径，就卖方而言，平台是搜索和收集信息的仓库，同时平台也是买卖双方及时沟通，再现互动的场所。网站服务的对象一类是以高校师生为主的消费者，我们称之为个人会员（或潜在会员，以下统称个人会员），令一类是面向高校师生提供服务的企业，我们称之为企业会员（或潜在会员，以下统称企业会员），企业会员可以是主要面向高校服务的局域性服务商，也可以是面向高校区域开展活动的广域性服务商。这两类群体构成了局域性商务的主体。在高校区域范围内

24、按交易主体的类别可以划分为以下几种交易类别：企业会员与企业会员之间的交易（即B2B）,企业会员与个人会员之间的交易（即B2B2C），个人与个人之间的交易（即C2C），其中B2B模式在区域范围内业务量非常少，所以B2B2C和C2C模式构成局域性电子商务平台的主要服务模式。此外，网站本身可以作为交易主体面向个人会员进行产品销售（即B2C电子商务）。与平台运作相关的其它商业主体还有网站B2C业务的供应商、竞争者和合作伙伴。其中平台的竞争者主要包括：校内的其它局域性网站、校内的其它媒体。就B2C模式而言，竞争者还包括同类产品的实体销售店和广域性B2C电子商务网。合作者包括：网站的技术服务商、广告服务商

25、、物流服务商等。网站的整体运作模式如图2.1所示：竞争者合作者网站平台个人会员供应商个人会员企业会员企业会员卖方买方平台服务商图2.1 平台总体运作模式图2.2.2 高校局域性B2C电子商务运作模式B2C电子商务又叫做网上直销，是指以网站的名义通过网络向消费者提供产品和服务并在网上完成交易的商业模式。1、产品和服务。B2C电子商务提供的产品和服务理论上将可以是任何有形产品和可以异地消费的服务，但在实际运作过程中网上销售产品受到以下一些因素的影响：（1）产品的实地体验性和顾客对产品的熟悉程度。因为网上产品展方式示一般是图片和文字信息，很难给顾客以近距离视觉和触觉体验，对于实地体验性要求较高而顾客

26、又不熟悉的产品，单纯通过网上销售很难得到顾客的认可；（2）终端配送的物流成本。主要是指单笔订单配送的物流成本，影响因素主要有产品的体积、重量、配送距离，体积越大、重量越重、距离越远，配送成本越高，而且配送成本属于变动成本；（3）单笔交易的毛利（注：不是毛利率）。主要是指一个订单可以获得的差价的总额，如果单笔交易的毛利太低，就不足以抵消处理一个订单的变动成本，处理这种订单也就无法实现赢利。2、服务的客户。高校局域性B2C电子商务销售的对象是集中处于某一校区的以校内师生为主的个人会员。这些客户具有以下特征：（1）地理范围的集中性。主要是指客户群居住范围和活动范围集中在高校内部和周边；（2）消费特征

27、具有很大的共性。这些个人会员尤其是高校学生这一群体的消费特征具有很多相似性，如消费的产品类别、行为模式、对网络的熟悉程度以及生活习惯、兴趣爱好等。3、产品供应。高校局域性B2C电子商务与广域性B2C电子商务相比服务的客户数量较少，一般不超过十万人，所以同类产品的市场空间有限，但为了扩大整体市场空间，必须通过拓宽产品线的方式来实现，结果呈现出的销售特征是，产品种类繁多、同类产品的销售量较小。正是由于这种销售特征决定了这种模式下产品的供应特征：（1）供应商多为一级经销商甚至是二级经销商或综合型产品代理商（即代理多种产品的代理商），很难实现厂家供货，这样就决定了产品的供货成本较高；（2）供应物流管理

28、成本较高。产品线越宽供应物流的管理成本越高。4、供应物流管理的外包模式。产品供应存的以上问题，网站可以通过供应物流外包的方式来解决，就是将产品分类后将供应商管理和供应物流进行外包，比较理想的外包对象就高校的学生创业团体，网站提供平台和解决与终端客户的沟通（包括信息流、资金流和物流）。高校学生创业团体一般具有个体户的特征，在处理简单业务方面与公司化运作相比具有灵活性和低成本的特点。网站对这些团体可以采取较为松散的管理模式，比如按公司的需求进行弹性化作业等。同时这种外包模式也符合网站作为高校创业平台的战略愿景，为高校学生提供一个广阔的创业平台。外包之后采购由外包团体负责，利润分配模式是网站从中收取

29、配送费用和中介费用。个人会员网络平台产品供应商物流产品代理商资金流信息流信息流图2.2 局域性B2C电子商务运作模式图5、信息流解决模式。信息流通有三个要素：信息流通的主体、信息流的内容、信息流通的渠道。按信息流通的主体可以将高校局域性B2C电子商务的信息流分为三类：（1）产品供应商与网站之间的信息流。这类信息按内容又可以分为供应商的供应信息，价格变动信息、新产品信息等；网站的需求信息，如供货信息、促销活动信息等；双方的互动信息，如商业谈判信息、上游市场和终端市场信息等。这些信息的流通根据供应商的信息系统应用程度建立多种不同信息通道，对于信息系统比较发达的供应商采取网络信息系统的对接方式，进行

30、在线即时流通，对于网络信息系统应用较少的供应商可以采取传统的信息流通方式，如：电话交谈、电子邮件传递、文件传递、面谈等方式；（2）网站与顾客之间的信息流。这类信息按内容又可以分为网站的供应信息，如产品服务信息、各类促销活动信息、新产品上市信息等；顾客的需求信息顾客的订单信息、顾客的售后服务信息、顾客的咨询信息等；双方的互动信息，上边的顾客需求信息大多数情况下都具有互动性。这些信息流以网络为主要流通渠道，同时辅以电话、宣传纸和面谈等方式。网站的供应信息如产品和活动信息等主要通过网上展示同时辅以网下的投递宣传纸、张贴海报等形式传递；顾客的需求以及和网站的互动信息主要采取网上在线交流，同时辅以电话交

31、流和配送过程中配送人员和顾客的面对面的交流方式。（3）网站与产品外包商之间的信息流。产品供应外包实质上是公司内部的业务承包模式，产品外包商本质上属于网站内部成员，用网站的名义从事商业活动，只是在工作方式和激励模式上与纯粹的内部成员不同，所以这类信息流应该属于网站内部信息流，共用网站内部的信息渠道。此外，产品外包商与供应商的信息流内容和渠道与网站和供应商的信息流内容和渠道大致相同。6、物流解决模式。从供应链角度来看高校局域性B2C电子商务的物流可分为两类：供应物流和配送物流。（1）供应物流。供应物流是从供货商到网站的物流，主要涉及采购、运输、包装和仓储，采购上文以说明，分为网站采购和外包商采购两

32、种方式。采购一般为同城采购，而且网站采取需求拉动的销售模式，按顾客订单进货和配送，所以每次进货数量一般不会很大，运输一般采取采购人员携带的方式，运输工具视距离一般是自行车和公共汽车等低成本运输方式。包专一般业比较简单，多为纸箱包装。网站库存一般采取零库存管理模式，按订单进货，快进快出，所以仓库实质上是一个货物的临时集散地。（2）配送物流。配送物流是才能够网站到顾客的物流，实质上就是终端配送，包装和仓储与供应物流基本相同。由于高校局域性B2C电子商务服务的对象集中处于某一个高校校区，所以配送的运输方式一般采用自行车送货上门，成本较低，考虑到顾客网上购物的习惯问题，一般采取免费送货上门方式来吸引顾

33、客。从物流的方向来看高校局域性B2C电子商务的物流也可以分为两类：正向物流和逆向物流。（1）正向物流。是指按顾客订单的需求将货物从供应商处送到顾客手里的物流过程。上文的供应物流和配送物流都是正向物流，这是常规的物流过程。（2）逆向物流。主要是指售后服务相关的物流，如产品的退、换、返修等。处理这种物流的方式主要是网站派人上门取回并返回供应商，如果是换货或返修，网站再将换来或修好的货物再送到顾客手中，也就是说逆向物流由网站全程处理。这些服务一般也采取免费服务方式。7、资金流解决模式。资金流的要素包括：资金流的主体、资金流通渠道（即付款方式）、支付时间。按资金流的主体可以分为（1）网站与供应商之间的

34、资金流。这种资金流得付款方式与传统商业支付大致相同，可以是现金支付、银行汇款、商业票据、支票支付等，支付时间视网站与供应商的合作程度而定，可以是先款后货，也可以是先货后款、定期结算。（2）网站与顾客之间的资金流。这种资金流的支付方式可以是网上支付、银行支付也可以是货到付款，其中货到付款方式在广域性电子商务模式下无法实现，但在局域性运作模式下却很容易实现，而且这种方式是顾客最容易接受的方式，可以减少顾客对电子商务的顾虑；（3）产品代理商与供应商之间的资金流。产品代理商与供应商之间的资金流不并入网站财务系统，因为在供应外包之后，采购由外包团体负责，网站只按事先约定的条款收取配送费用和中介费用。（4

35、）网站与产品代理商之间的资金流。网站与产品代理商之间的资金流主要是网站向产品代理商支付货款（扣除配送费用和中介费用）。8、辅助模式。中国B2C电子商务整个行业仍不成熟，消费者的消费习惯在短期内很难有大的转变，对顾客而言，尽管局域性B2C电子商务与广域性B2C电子商务相比有很大的优势，但改变和培养消费者的习惯仍然是一件很困难得事情，所以考虑到消费者购买习惯的因素，高校局域性B2C电子商务必须结合传统的销售模式作为辅助模式让消费者接受。辅助模式有以下两种.（1）电话销售。电话销售与网上销售的差别在于消费者通过电话与商家进行沟通，通过电话下订单。电话销售与电子商务结合后商家可以在网上展示产品，通过电

36、话接收订单，然后在网上或网下进行交易。这种模式至少具有三点明显的优越性：（1）电话下订单和网下交易与网上交易相比更符合目前中国大多数消费者的购物习惯，更容易让消费者接受；（2）目前中国电话普及率远高于网络普及率，电话销售符合局域性B2C电子商务以市场渗透为主的营销策略；（3）随着移动电话的普及，电话销售可以打破购物在地理上的限制，实现随时随地可以购物。（2）网下临时设点销售。网下临时设点销售主要是指网站以促销活动的形式在高校人流集中的位置设点摆摊销售，一般情况下高校对这种商业活动有一定的限制，所以这种活动大多以网站赞助学生活动为名义，通过学生组织来向学校申请。这种活动至少有以下两点好处：（1）

37、宣传力度大：网站产品以明显的价格优势吸引众多学生的关注，通过现场销售宣传网站的服务，塑造网站的品牌形象，发展网站的会员；（2）可获得一定的收益：网站作为零售商除了现场销售大量产品获得可观的收益外还可以吸引一些供应商共同参与活动，销售产品，推广品牌，网站从中收取一定的费用。供应商愿意参与原因在于对高校市场的看好和在高校品牌推广渠道的不畅通。9、小结从以上的介绍可以看出，局域性B2C电子商务，比广域性B2C电子商务具有明显的优越性。归纳起来具体表现在以下几点： （1）免费：配送和售后服务基本上均可实施免费服务； （2）快捷：配送、退换货在24小时内完成； （3）方便：顾客足不出户，可享受售前、售中

38、和售后的所有服务； （4）安全：支付安全，配送及售后服务安全。局域性B2C电子商务的这些优点可以克服目前中国广域性B2C电子商务存在的诸多弊端，它的存在具有很大的社会价值，是广域性B2C电子商务的必要补充。2.2.3 高校局域性网络商业信息平台如果说B2C电子商务模式仍未被消费者所广泛接受，仍处于发展期，那么网络作为信息媒体这一模式已经进入成熟期。在高校这一点显得尤为突出，据2005年高校电子商务调查显示72%的学生认为网络是信息来源最快的方式，22%为电视、广播，5%为报刊、杂志，1%为朋友介绍。可见网络作为信息平台这一模式已为高校学生所广泛接受和认可。高校局域性网络商业信息平台就是高校及其

39、周边商业信息流通的网络平台。它存在的意义在于为高校商业活动提供一个信息流通的广阔空间，促进高校局域性商务信息的快速流通，尽可能的减少高校商业活动的信息不对称，使高校商业系统高效运行。信息流通的要素主要包括：信息的主体、信息的产生和接收、信息的内容、信息的流通渠道和方式。根据这些要素我们对信息平台的以下内容作详细分析：1、信息平台服务的对象信息平台服务的对象就是参与校园商务活动的所有企业和个人，主要包括校园及其周边的商家（即上文所说的企业会员）和校园内部的个体消费者（即山根所说的个人会员）和网络平台本身。企业会员通过平台发布相关的商业信息和搜集相关的市场信息，个人会员通过平台搜集相关的商业信息和

40、发布个人的需求信息。网络平台本身为满足企业会员和个人会员的需求也会在信息平台上发布相关的商业信息。其中个人会员对平台的关注度（即所谓的 “人气”）是平台得以繁荣和发展的关键所在，关于这些主体与信息平台繁荣的关系在下文的高校商务平台的“三气”分析中作详细分析。2、流通信息的类型和特点按信息产生的主体和方式可以将校园商务信息分为以下几类。（1）个人会员想收集的信息：主要是指与个人会员相关的商业信息，如消费、培训、就业、创业机遇以及其它商业新闻等；（2）个人会员想传达的信息：如向相关企业会也提出的咨询信息、个人的需求信息以及个人会员的销售信息等；（3）企业会员想传达的信息：主要是指企业会员通过网络进

41、行营销活动的相关信息，如企业介绍、产品展示、活动公告、答消费者问、招聘信息等；（4）企业会员想搜集的信息：如消费者的需求信息、消费者的投诉信息、市场竞争信息等。在高校局域性网络商业信息平台上活动的主体都具有局域性的特点，这一点也决定了平台上流通的信息也具有局域性的特点，即这些信息与主体有密切的关系，信息的接收只局限于局域内的会员，信息的产生也大多来源于该局域内，这些信息的内容对于局域外的群体基本没有价值。所以局域性网络商业信息平台有很强的专有性和针对性。3、信息平台提供的服务（信息流通渠道的构建）高校局域性网络商业信息平台提供的服务包括：（1）商业新闻发布。如促销、兼职、新品上市、培训等相关新

42、闻，这些新闻主要是满足个人会员的信息搜集的需求和企业会员信息发布的需求。（2）供求信息平台。包括供应信息的汇集和需求信息的汇集，这一平台主要是为了满足供求双方发布收集供求信息的需求。供应方既可以是企业也可以是个人，同理需求方既可以是个人也可以是企业；（3）网上商铺。也可以成为企业会员的个人主页，这一平台主要是满足企业会员展示企业和产品、发布企业信息以及与客户进行再线交流的需求，企业会员既可以是有实体店的企业，也可以是没有实体店的企业或个人。（4）论坛。为所有会员提供在线集体交流的平台。（5）市场分析报告。信息平台通过对个人会员和企业会员的资料和商务活动进行统计为企业会员提供各类商业统计报告，如

43、各类商品的关注率，各类促销活动的欢迎度，各行业竞争程度等。（6）广告发布。网站开辟平面广告展位为企业提供网络广告发布服务。（7）网上支付。该品台为便于会员更多的进行网上作业，可以提供网上支付服务。可以看出该信息平台是买卖双方互动的平台和桥梁，可以集B2B、C2C、B2B2C各类电子商务模式于一体。总之商业信息平台目的在于（1）尽可能的为企业会员营造网上营销环境；（2）进可能为个人会员提供最有价值的商业信息；（3）尽可能为买卖双方提供即时互动的信息沟通渠道；（4）尽可能降低高校商业系统的信息不对称程度，提高整个高校商业系统的运作效率。4、平台信息的供应信息是平台的内容，平台上的信息除新闻和广告信

44、息之外基本上都是由会员自行发布的，如供需信息、企业会员个人主页（或网上商品）信息、论坛信息等，当然这些信息也可以是在网站协助下发布。广告信息一般由企业会员发起，由网站主持外包给广告服务公司制作，最后由网站发布。新闻信息主要由网站编辑和发布，信息内容有些是企业会员提供，如各类企业公告信息，包括促销活动公告、招聘公告、培训启示等；但为了保证平台上的信息量，对于热点信息网站本身要通过各种渠道进行收集，如网上收集、商业区实地收集、向专业的信息服务商购买等。5、赢利模式高校局域性电子商务平台肩负着“高校商业数字化” 和“高校学生创业平台”两大使命。他为两类群体创造价值：个人会员和企业会员，个人会员主要是

45、指活动在高校的师生，企业会员就是向个人会员提供服务的商家，主要是高校局域性商户，还包括针对该高校校区开展针对性营销活动的广域性服务商，如劲浪体育用品销售商经常在高校开展各类营销活动，那么这时劲浪体育也成为商务平台的服务对象。作为商业信息平台网站正是通过这些价值创造过程实现网站自身的价值获取利润。然而在买方市场中顾客是上帝，顾客的需求决定着商业资源的流动，如果将“企业会员网络平台个人会员”看成一个供应链段，那么个人会员的拉动力决定着这一供应链的上信息流、物流、资金流的流动速度和强度，而个人会员对供应链拉动力的大小决定于顾客让渡价值顾客价值减去顾客成本的差额，所以网络平台和企业会员作为顾客价值的提

46、供方，必须致力于创造更多的顾客价值，同时尽量降低顾客成本，尽可能使顾客让渡价值最大化。因此信息平台的赢利原则是通过加大前方的拉动力实现后向赢利，即通过吸引个人会员的关注从企业会员一方获取利润。信息平台的赢利途径主要有以下几种：（1）网络广告的制作和发布：网站开发各版面的平面广告位，如网站首页、新闻主页、商城首页、供需信息主页、网上上铺主页、个人会员主页以及其它多级网页等。（2）商业新闻的制作和发布：主要是指企业会员以商业新闻形式发布的商业信息的制作和发布费用，以及其他各类企业信息如供需信息、商铺信息的制作费用等。（3）企业会员的管理收费：主要是将企业会员分级管理，对部分企业会员收取会员管理费，

47、如对有实力的、级别较高的会员提供专项服务，收取会员管理费用。（4）信息销售收费：网站对会员的各类信息进行汇总统计分析，向企业会员销售相关的分析报告。（5）活动组织收益：网站充分发掘客户资源，组织企业会员开展各类高校商业活动，从中获取收益。如与B2C业务的辅助模式临时设点销售相结合为企业会员进行品牌推广和现场销售等。（6）交易中介收益：部分企业会员如学府影城有通过网络中介销售电影票的需求，这类会员可以通网站平台的交易系统进行网络销售，网站从中收取中介费用；（7）特殊位置展示收费：也可以称作信息置顶收费。网站上各种信息展示都具有其特定的位置，如供应信息发布必须在供求信息板块的供应栏下发布，当信息量

48、很大时，信息在网上陈列的位置就成为稀缺资源，头条信息或前几条信息最容易被网站受众关注，网站可以通过这些特殊位置的管理来向企业会员收取特殊位置信息展示费用；（8）搜索引擎：网站可以开发搜索引擎的热门搜索字段，采取人们热门字段搜索排名收费的方式获取收益。6、辅助模式信息平台通过企业会员资源的整合和管理可以衍生出许多增值业务，以下介绍两种。（1）信息平台的衍生刊物校园商业杂志网站作为主办方整合企业会员和网站已有信息资源面向个人会员发行商业杂志，内容可以涵盖网站某个时间段的各类热点信息，如促销信息、兼职信息、培训信息等，向相关企业会员收取广告费和赞助费。这种模式最成功的案例就是校园消费杂志。具体运作方

49、式是：网站联合企业会员提供杂志内容，杂志的制作和印刷外包给专业机构，最后由网站的配送体系向个人会员免费投递。这种模式对于网站的推广具有很大的帮助，同时网站还可以从中获取部分收益。（2）虚拟企业会员创造模式校园代理开发许多商家在高校寻找学生代理，如一些化妆品企业。网站可以联合学校勤工助学机构或学生创业团体为这些企业寻找和管理校园代理，网站提供企业需求信息，学校勤工助学机构或学生创业团体负责学生代理的招募和管理，最后网站再提供网络平台让这些学生代理成为网站的虚拟企业会员。这一模式对网站来说至少有两大益处（1）发展网站的会员；（2）网站从寻求校园代理的企业处获取中介费用。同时这一模式符合网站“高校创

50、业平台”的愿景，具有一定的公益效应。7、小结图2.3 商业信息平台模式图信息平台信息服务商广告服务商个人会员企业会员发布收集发布收集供应需求新闻源收集新闻平台供求平台网上商铺高校局域性网络商业信息平台的运作模式如图2.3所示。它致力于促进高校局域性商务信息的快速流通，尽可能的减少高校商业活动的信息不对称，使高校商业系统高效运行。它通过创造更多的顾客让渡价值来实现企业会员、个人会员和网站本身这三方的价值。最终实现 “高校商业数字化” 和“高校学生创业平台”这两大使命。2.3 高校商务的“三流”和高校电子商务平台的“三气”分析2.3.1 高校商务的“三流”分析1、“三流”的概念商务的“三流”是指信

51、息流、物流和资金流。（1）信息流：是指商业交易前、中、后交易双方的信息流通，就卖方而言包括销售前的市场需求信息收集，营销信息如企业信息、产品信息等的传递等，销售过程中的商业谈判信息交流等，销售完成后顾客反馈信息的收集等；就买方而言包括购买前企业和产品信息的收集等，购买过程中的商业咨询和谈判信息等，购买及使用后的反馈信息等。注：信息产品如网络图书等的流通在此处不列入信息流范畴，而是列入物流范畴，因为我们是从商业信息角度作分析，而非从信息技术角度作分析。（2）物流：是指买卖双方完成交易后实际货物的传递过程，即产品从企业流动到购买者手中，最终实现产品价值的整个过程。（3）资金流：是指为实现买卖双方交

52、易在支付过程中资金的流动过程。包括支付方式和资金流通的渠道。2、“三流”的关系 物和资金是交换交易双方交换的客体，钱物交换过程中二者遵循等价交换的原则，所以钱和物处于平等的地位，同样物流和资金流也处于同等的地位，不存在因果关系，二者是交易必不可少的两个相互依赖的因素。而信息流在交易实现的整个过程中起到减少和消除交易双方信息不对称问题的作用，社会商品越是多样化，交易双方的信息不对称程度就越大，信息不对称程度越大，经济资源的浪费就越大（如需求方因找不到合适的产品其需求得不到满足或浪费部分部分产品价值，供应方因不了解顾客的需求提供了不合适的产品等现象），信息流的作用就是减少信息不对称导致的经济资源浪

53、费，它的贡献就在于通过降低成本来实现价值。在当今经济环境中，信息流益成为交易的效果和效率的决定性因素，信息交流不充分的交易可能导致交易失去效用，信息交流渠道不畅通可能导致交易效率的下降，可以说在社会产品极度丰富的当代经济环境中，信息流已经成为交易的决定性因素也就使说：信息流决定物流和资金流。所以高校商业系统效率的提升必须先打通信息渠道，而后完善物流渠道，最后才是完善资金流模式。因为资金流问题并不是目前高校商业迫切需要解决的问题。3、高校商务“三流”的现状在高校商务系统中，目前的状况大致如下：（1）信息流通渠道比较匮乏。目前高校（以川大为例）商业信息流通渠道或方式有：学校提供的户外海报张贴栏、宿

54、舍楼下的海报张贴栏、上门投递宣传纸、校内横幅、校内展板、校园娱乐型网站（望江楼网站）、校园论坛网站（蓝色星空网站）、新近诞生的校园消费杂志（已走出川大）以及各类校园活动。这些渠道存在以下一些问题：容量太小：如海报张体栏，校内横幅、展板、杂志等信息容量有限，远远无法满足商家的需求；专业性差：除校园消费杂志是专业性商业杂志外，其他方式都不具有专业性，如望江楼和蓝色星空网站都不是专业性的商业网站，其网络构架、主要内容和主要受众都无法和商家进行网络营销的要求很好的匹配。单向性：这些渠道和方式只能实现企业部分信息的单向传递，基本上无法实现企业与顾客的双向信息流通。需求信息发布渠道不畅。以上渠道均没有也无

55、法为消费者提供需求信息发布的空间，结果使市场经济的需求拉动效应得不到充分的发挥。此外在高校电视媒体已无用武之地，广播也由于政策原因只限于校园新闻，其他网站如校方网站、就业网、各院系网站等更不适合作为商业信息流通的渠道。而在网络商业平台上以上的问题均会迎刃而解，这正是高校网上商业平台的优势所在。由此可见高校商业信息流存在诸多问题，商业信息流通渠道还很不发达。（2）物流和资金流方式比较落后。高校物流和资金流的方式基本上仍是传统模式，即资金流通方式大多是先进直接支付，很少采用电子支付和间接支付方式，物流基本上是消费者人流的方式而很少送货上门的方式。当然这本身与校园经济的局域性有很大的关系。2.3.2

56、 高校电子商务平台的“三气”分析 1、“三气”的概念高校电子商务平台的“三气”是指网站的人气、商气和财气。（1）人气：是指网站受众（主要是个人会员）对网站的关注程度，如网站在受众群体中的知名度、美誉度、点击率和个人会员的数量等，其中最具代表性和说服力的指标就是网站的点击率。网站的人气决定于网站为受众提供价值的大小。（2）商气：是指商家（主要是企业会员）对网站的关注程度，如网站在商家群体中的知名度、美誉度、企业在平台上发布信息的数量以及企业会员的数量等，其中最具代表性的指标是企业在平台上发布信息的数量。（3）财气：财气包含两方面内容，一是指网站作为平台其上的企业会员与个人会员的交易量，二是网站本

57、身的收益额。财气直接决定了网站的赢利水平。2、“三气”的关系推动决定决定推动人气商气财气决定推动新闻平台B2C业务互动平台图2.4 电子商务平台“三气”关系图图2.4显示了校园电子商务平台“三气”以及网站业务之间的关系。人气是平台繁荣最根本的决定性因素，它决定了商气的大小，因为商家总是希望在人气大的地方从事商业活动，这正体现了买方市场下市场导向型的商业特征，然而商气的集聚本身也可以带动人气，比如大城市的步行街，正是由于商家的聚集产生了区域经济效应，进而吸引了人气，不同的是步行街的开发靠的是政府的规划和它的地理优势。对于高校局域性电子商务平台来说，既没有政府的介入，也无所谓地理优势，它的商气集聚

58、只能靠人气的集聚或潜在的人气集聚来带动，所以在这里人气决定商气，商气进一步推动了人气，这样良性循环是整个商业平台得以繁荣。而财气是人气和商气相互作用产生的衍生物，因为财气关注的是交易，只有人气和商气互动才可能实现交易，产生财气。相反财气的扩大会进一步刺激商气和人气的扩大，因为有了财气更刺激了商家的关注，进而进一步带动人气。所以说人气和商气共同决定了财气，财气进一步推动了商气和人气。局域性电子商务平台从事的主要业务包括：B2C业务（即网上直销）、商业新闻发布业务、包括网上供需信息发布（涵盖了B2B、C2C业务模式）、网上商铺（或企业会员主页即B2B2C模式），其中后两类可以归结为网上互动平台业务

59、。这些业务中B2C业务直接作用于网站的财气，它既对网上总的交易量有贡献，也对网站的收益有直接的贡献。同时也可以吸引部分人气和商气。新闻发布业务直接作用于网站的人气，因为这些信息绝大多数是为满足个人会员信息收集的需求而发布的。互动平台业务主要作用于平台的商气，它的目的主要是为了满足企业会员信息流通的需求，当然既然是互动，它本身也直接作用于个人会员，对人气也有很大的贡献。2.4 网站扩张模式2.4.1 网站整体扩张模式当局与性电子商务平台在第一所高校内的运作模式成熟后，网站就开始在其他高校实施扩张策略，网站的扩张模式有以下两种：连锁加盟模式和网站直营模式。1、连锁加盟模式管理模式网站系统管理培训初

60、始资金经营团队网站本部投资机构创业团队图2.5 高校局域性电子商务业平台连锁加盟扩张模式图如图2.5所示，高校局域性电子商务平台运作模式包含五大基本要素，分别是：网站的技术平台、网站的管理模式、网站运作的初始资金、网站经营的团队（即核心管理层）、管理模式的培训（即网站运营管理与经营团队的有机结合）。连锁加盟模式是指加盟网站作为网站本部的子公司而独立存在，加盟网站的组建模式如下：由网站本部提供网站技术系统、网站管理模式和负责网站运营管理的培训，经营团队主要由网站外部的创业团队组成（当然也可以包括从网站本部脱离出来的成员），加盟网站初始资金的筹集可以是以下几种方式：（1）创业团队以加盟网站的名义自

61、行联系投资机构筹集；（2）创业团队以个人名义收集资金；（3）网站本部以加盟网站的名义联系投资机构筹集资金。可以看出连锁加盟模式有以下特点：（1）加盟网站是独立的子公司，独立核算、自负盈亏；（2）网站本部以网站技术系统、管理系统和管理培训者这些要素入股，扮演加盟网站的股东和标准制定者角色；（3）无论以何种方式融资（包括网站出面融资方式），投资方与网站本部均不产生产权关系；（4）加盟网站与网站本部共享部分系统平台，只是加盟网站具有访问和管理与之相关的信息资源；（5）加盟网站与网站本部共享的资源（如公共平台技术的维护等），加盟网站按比例分摊部分费用。2、网站本部自营扩张模式管理模式网站系统管理培训初

62、始资金经营团队网站本部投资机构图2.6 高校局域性电子商务平台自营扩张模式图如图2.6所示，网站本部自营扩张模式是指加盟网站作为网站本部的一个事业部存在，加盟网站的组建模式如下：加盟网站运作系统的五大要素全部由网站本部提供，其中加盟网站初始资金的筹集可以是以下几种方式：（1）网站本部自有资金；（2）网站本部以网站本部的名义从投资机构处融资。可以看出自营扩张模式有以下特点：（1）加盟网站不是独立的子公司，经营、核算和盈亏并入网站本部的管理系统；（2）融资均以网站本部的名义进行，如果是风险投资则涉及网站本部的产权关系的便更。3、两种模式的对比（1）共性：可以看出这两种扩张模式都是整个网站运营系统在

63、不同高校的复制，而不是在单纯的在同一平台上扩大服务对象。传统广域性服务网站的扩张模式是网站运营管理采取集中化管理，服务内容也具有广域性，网站扩张只需扩大受众面积，而无需将网站系统在不同的区域进行复制。而高校局域性电子商务平台则必须将网站的绝大多数技术系统进行复制，因为局域性信息平台服务的对象和它上边的内容均具有局域性，如果将不同区域的信息和客户都汇集在一起管理，必将导致信息的供需双方信息交流流效率的下降。例如平台将五个区域的信息混在一起发布，其中一个区域的受众对其余四个区域的信息不感兴趣，那么他就需要过滤大约五分之四的无效信息，这样就给信息受众带来了很大的不便。此外区域性信息大多来是在该区域收集到的，这些信