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1、MEETING MINUTES会议目的：听取温州移动营销中心负责人介绍营销渠道全貌温州移动分公司，2002年8月20日（星期二）温州移动分公司 / 营销中心：黄晨鹏Roland Berger：H，吴盛刚，葛建庆，杨思明整理：葛建庆一、 温州移动概况 温州移动现有用户约140万，平均ARPU略高于100元。（温州联通现有用户约45万。小灵通用户数超过30万，平均ARPU在90100元。） 销售情况好的地区分布在温州市区和乐清、瑞安、苍南各沿海的经济发达县，内陆县销售相对落后。 温州移动现有注册零售点600处。二、 温州移动各类渠道概况1 自营营业厅 各市县现各有1个自营营业厅 温州移动有计划在市
2、区和经济发达县增设第二个自营营业厅2 合作营业厅 现有10多家，计划今年达到20家（合作营业厅的数量由省公司计划，由温州移动在人口稠密，经济发达地区安排选址）。 合作方负担50%的房租，装修和设备的投资，及其他经营费用。 合作方的收入：从每条服务中提取5元 由于目标不一致，以及温州移动由于担心失控而未向合作营业厅开放全部服务内容，合作营业厅的经营和预期有相当大的差距。合作方也颇多抱怨。 温州移动希望合作营业厅成为分销中心，负责所在地区的分销，并已开始分销试点。3 专营店 前身是电信和邮电系统的下属实业公司，移动公司对其酬金制度与对代销点无区别。 97年新用户开发的酬金是300元/户。当时专营店利润丰厚。4 代销点 代销点的加入要求有通信行业的零售经验。 移动从联通的销售渠道中吸收了一部分代销点。5 直销员 是经济收入低的地区的销售方式。 不须预付押金给移动公司。三、 渠道的酬金和管理 酬金制度：金卡：开通20元 + 1个月后20元；全球通：开通70元 + 1个月后50元；选号费的10% 批卡现象严重，估计比重占30%。 跨区批卡现象严重；存在多级批卡现象。 温州市区由10名销售经理管理，他们的工作时间花费在渠道监督、处理违规现象上。四、 一些值得注意的本地典型消费者行为 高端用户直接多至自营厅购买 Word of mouth是本地区决定购买行为的重要因素
Meeting Minutes 000820
