[管理学]如何打造高绩效销售团队

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1、如何打造高绩效营销团队如何打造高绩效营销团队刘刘 芳芳 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理团队管理技巧团队管理技巧n营销管理概念营销管理概念n销售管理现状销售管理现状n管理销售团队管理销售团队n招聘选材和培训招聘选材和培训n激励和生涯规划激励和生涯规划n绩效管理和评估绩效管理和评估n团队建设团队建设n有效沟通有效沟通n领导艺术领导艺术n时间管理时间管理n营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧n优秀销售员的素质优秀销售员的素质n有效的培训和辅导有效的培训和辅导n建立专业销售技巧建立专业销售技巧 营销管理概念营销管理概念l营销管理是计

2、划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成现代企业市场营销基本要素从原来的现代企业市场营销基本要素从原来的4P4P变为变为4C4CMarketingMarketing市场营销市场营销ProductProduct产产 品品PricePrice价价 格格PromotionPromotion促促 销销PlacePlace地地 点点Customer SolutionCustomer Soluti

3、on消费者解决方案消费者解决方案Customer CostCustomer Cost购买成本购买成本CommunicatioCommunication n沟通交流沟通交流ConvenienceConvenience方方 便便 性性推销推销/ /销售观念与营销观念的对比销售观念与营销观念的对比市场市场 顾客需求顾客需求 整合营销整合营销 通过客户满意来获利通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5 5倍，倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差对赢利率而言，新顾客

4、与丧失一个老顾客相差1515倍倍工厂工厂 产品产品 推销和促销推销和促销 通过销售来获利通过销售来获利營營销销团队时代来临团队时代来临n单打独斗时代已经过去单打独斗时代已经过去n个人英雄主义不再风光个人英雄主义不再风光n英明领导神话经常幻灭英明领导神话经常幻灭n智者千虑必有一失智者千虑必有一失n三个臭皮匠胜过一个诸葛亮三个臭皮匠胜过一个诸葛亮n员工的参与度要求越来越高员工的参与度要求越来越高基本观念基本观念n不同领导带出不同的团队不同领导带出不同的团队n不同成员形成不同团队不同成员形成不同团队n每个团队都不一样每个团队都不一样n团队可以长期、也可以是短期团队可以长期、也可以是短期n团队建立需要

5、时间团队建立需要时间n成熟速度与时间无关成熟速度与时间无关团队的效益团队的效益n改善关系改善关系n提高绩效提高绩效n避免内耗避免内耗n增进竞争力增进竞争力建立高效团队建立高效团队 由汇集起来的不同个人为了共由汇集起来的不同个人为了共 同的企业目标、彼此协作而组同的企业目标、彼此协作而组 成的群体。成的群体。建立高效团队建立高效团队 群体群体团队团队团队的构成： 成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感 团队发展四个阶段团队发展四个阶段创造性、自我革新、自创造性、自我革新、自己方式工作己方式工作赞同异见、积极、创造性赞同异见、积极、创造性

6、关注问题解决关注问题解决有成效工作有成效工作发挥期发挥期信任，鼓励，开诚布公信任，鼓励，开诚布公放松、接纳放松、接纳关注友爱，构建忠诚关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立工作方式认可，程序建立共识期共识期倾听、树立威性、排解倾听、树立威性、排解冲突冲突冲突、权力斗争冲突、权力斗争确立、关注规则确立、关注规则因各自目标、个性不同因各自目标、个性不同摸索期摸索期小组讨论、社交小组讨论、社交有礼、谨慎、避免冲突有礼、谨慎、避免冲突关注任务方面关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉对职责、规则、期望不熟悉组合期组合期管理重点管理重点行为表现行为表现发展阶段发展阶段 高效团队的特征：高效团队的特征：

7、清晰 一致 良好 目标 相关 承诺 相互 沟通 技能 信任 学习 充分 技能 内部 授权 支持 外部 支持 区域经理的管理职责区域经理的管理职责n管理的职能：管理的职能： 计划计划-组织组织-人事人事-指挥指挥-控制控制n管理的循环：管理的循环： 计划计划-执行执行-检讨检讨-改进改进（PDCAPDCA）区域经理的职责区域经理的职责n制定团队发展规划和价值使命制定团队发展规划和价值使命n明确长、中、短期工作目标明确长、中、短期工作目标n确定团队工作任务并建立运行程序确定团队工作任务并建立运行程序n确定团队工作计划确定团队工作计划n组织团队人员组织团队人员n建立教育培训计划与管理机制建立教育培训

8、计划与管理机制n建立沟通平台和团队文化建立沟通平台和团队文化n建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制n建立授权与监控辅导机制建立授权与监控辅导机制n发现与解决问题发现与解决问题团队管理技巧团队管理技巧l团队建设l有效沟通l领导艺术l时间管理l营销例会 高绩效团队建设高绩效团队建设目标目标角色角色团队工作指引团队工作指引程序程序关系关系针对性的目标针对性的目标明确角色明确角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系n 重复性n 合作性n 创造性基本工作模式基本工作模式 明确共同愿景、使命和价值观 给团队特殊的命名、标志、口号 确定每个人的角色和责任 定期检查工作进度 塑造卓越的团队文化n建

9、立团队建立团队有效沟通有效沟通n用沟通代替命令！用沟通代替命令！n沟通过程：沟通过程：信息源组织信息传达信息接受者理解信息核实信息沟通沟通方法：方法： 听、问、说、看、读、写、展示有效沟通有效沟通冲突配方冲突配方寻找共同点寻找共同点：让步让步回避回避合作合作强迫强迫妥协妥协对方赢对方赢双输双输双赢双赢自己赢自己赢支持性沟通支持性沟通：理解相容、描述具体，：理解相容、描述具体， 无关人格、合作双赢无关人格、合作双赢有效沟通有效沟通n赢得合作的沟通：赢得合作的沟通：n 用建议代替直言n 提问题代替批评n 让对方说出期望n 诉求共同的利益n 顾及别人的自尊有效沟通有效沟通与下属有效地沟通：与下属有效

10、地沟通： 明确沟通的目的和方式。 选择适当的环境避免干扰。 一开始就抓住对方的注意力。 说明给对方带来的益处和重要性。 充分交换讯息，建立良好的气氛。 尽可能采取多媒体方式展示表达。 运用开放式提问、积极倾听等方法， 获得反馈、核实信息被理解。领导艺术领导艺术n领导力量的三大来源领导力量的三大来源n 角色力量占有的职位所据的权势n 知识力量运用专业技能所表现出的实力n 人格力量发挥个人外在物质及个性优点 所产生的影响力n 领导力量的来源及比重：领导力量的来源及比重：人格力量知识力量角色力量领导的五重境界：领导的五重境界： n 金钱和职权金钱和职权n人际关系人际关系n工作能力与绩效工作能力与绩效

11、n复制后代领导人复制后代领导人n英雄境界英雄境界领导艺术领导艺术经理直经理直接作出接作出决策并决策并宣布决宣布决策策经理提经理提出问题出问题，听取，听取建议，建议，然后作然后作出决策出决策经理提经理提出试探出试探性决策性决策并接受并接受改进意改进意见见经理提经理提出思路出思路并要求并要求大家提大家提出问题出问题经理推经理推销自己销自己的决策的决策经理允经理允许下属许下属在上司在上司规定的规定的框框内框框内自己做自己做主主经理解经理解释限制释限制性因素性因素；要求；要求群体决群体决策策 领导艺术领导艺术-领导方式的连续性领导方式的连续性以老板为中心的领导以老板为中心的领导以下属为中心的领导以下属

12、为中心的领导 领导风格领导风格参与式参与式教导式教导式授权式授权式命令式命令式 M4 M3 M2 M1 下级成熟度下级成熟度关关心心人人抓组织抓组织 领导艺术领导艺术-情境领导、权变理论：情境领导、权变理论：领导艺术领导艺术- -员工发展的阶段员工发展的阶段初始者热情高涨意意愿愿高、能力差高、能力差D1命令命令发展中发展中已发展已发展学习者有所适悟意意愿降低愿降低、能力能力提升提升D2贡献者热情高涨意意愿变动愿变动、能力能力成熟成熟D3表现者尖峰状态意意愿愿高、能力高、能力高高D4教导教导授权授权参与参与领导艺术领导艺术-下属成熟度下属成熟度工作技巧足够经验独立行事办事积极承担责任领导艺术领导

13、艺术-各类领导作风优缺点各类领导作风优缺点难以控制难以控制/逾越权限逾越权限放牛吃草放牛吃草/缺乏指示缺乏指示发挥自如发挥自如/完全尊重完全尊重独立自主独立自主/充分信任充分信任授权式授权式推诿责任推诿责任/缺乏教导缺乏教导浪费时间浪费时间/人多嘴杂人多嘴杂支持鼓励支持鼓励/察纳雅言察纳雅言关怀部属关怀部属/自主思考自主思考参与式参与式干涉过多干涉过多/信任不足信任不足唠叨不停唠叨不停/婆婆妈妈婆婆妈妈模仿学习模仿学习/带头示范带头示范耐心教导耐心教导/按部就班按部就班指导式指导式互动太少互动太少/惟命是从惟命是从专横跋扈专横跋扈/缺乏自主缺乏自主行动至上行动至上/纪律严明纪律严明任务明确任务

14、明确/指挥集中指挥集中命令式命令式缺点缺点优点优点领导作风领导作风领导艺术领导艺术- -期望领导期望领导 人类行为的改变受期望影响。人类行为的改变受期望影响。 期望领导是期望每个人贡献出最大期望领导是期望每个人贡献出最大的能力，给部下能激发个人能力成长的的能力，给部下能激发个人能力成长的目标，使他们有明确的目标，并根据他目标，使他们有明确的目标，并根据他们对目标的贡献给予奖励。们对目标的贡献给予奖励。 巴顿巴顿时间管理时间管理人们常犯的错误：人们常犯的错误：n 不尊重时间 时间为不可谒尽资源n 不了解重要与紧急 没有时间管理系统 时间管理：时间管理：n 确定事情优先顺序n 做好计划安排n 及时

15、解决问题时间管理时间管理-四个发展历程四个发展历程l第一代：备忘录l第二代：工作计划l第三代：排列优先顺序以追求效率l第四代: 以重要性为导向，价值导向，时间管理-问题分类 电话会议 受欢迎的活动 繁琐工作 有趣的娱乐活动 危机紧迫问题 改进产能 发展团队 寻找新客户紧急紧急不紧急不紧急重要重要不重要不重要 IIIIIIIV时间管理时间管理- -时间法则时间法则 帕金森原则：时间象一根弹筋，设立期限。 帕雷托原则：80%的结果源于20%的努力。 注意力之谜：注意力需要及时恢复和聚焦。 内在能量水平：有效地利用生物钟。 效能与效率：做正确的事，做好它。 营销例会营销例会n营销例会是企业市场营销过

16、程和营销团队管理的营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。平高低的重要指标。n遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！糊涂！ 营销例会营销例会-常见的问题常见的问题1 1、营销例会不是推诿会、营销例会不是推诿会 生产部门批评销售部门不善于处理客户关系以致引火烧身，销售部门批评生产部门产品质量有问题，生产部就埋怨技术部的配方有问题，技术部也充满委屈，说供应部采购

17、的原料不合格吵到最后，发现谁都没问题，只有老板一个人有问题，那就是老板养活了一个最起码不懂营销例会的销售经理。 因为作为例会主持人的营销经理，连营销例会只允许检讨自己的错误，不允许指责别人这条最起码的原则都不懂。这是为什么？这是为什么？营销例会营销例会- -常见的问题常见的问题 在一家企业的营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上是如何如何优惠，搞的老板脑门直冒汗，最后群起而攻之，强烈要求降价、加奖金。营销例会营销例会-不是不是“逼宫会逼宫会” 营销人员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦这本应是业务员的工作特点，

18、营销例会不许再唠叨。 营销例会营销例会-不是不是“诉苦会诉苦会”n开营销例会时搞一言堂，营销人员本来辛苦一个月了，好不容易“回家”了，却遭到管理者一顿臭骂。n臭骂是最无能的表现。要研究问题，找出办法，办法总比困难多。营销例会营销例会-不是批斗会不是批斗会 很多例会营销人员泛泛而谈，多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，从来不谈主观原因和努力程度。营销例会营销例会-不是汇报会不是汇报会 目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到吃饭时间。 营销例会营销例会-不是聊天会不是聊天会 管理者不重视营销例会，自己不亲自参加，随便找一个人主持，根本没有系统的统筹安排，既

19、没有重点也没有难点，内容随意性太强。例会完全流于形式主义。营销例会营销例会-不是业余度假会不是业余度假会 据说，人类文明进步的标志就是自我欣赏。现代人掌握现代的科学技术硬件，也学会了现代的人际关系软件。有的例会就是自我表扬与相互表扬相结合，已到了令人发麻的地步。既然形势一片大好，老板只有加薪了。营销例会营销例会-不是表扬会不是表扬会 家丑不可外扬，再加上商业机密，有的团队开例会纯属闭门造车，夜郎自大，自我陶醉于经验主义的陷阱中不能自拔。有道是旁观者清当局者迷，请营销专家参加例会，往往能一针见血，道破天机。若能请营销专家培训一下，业务员充足了电、卯足了劲，将更有意义。营销例会营销例会-不是内部会

20、议不是内部会议 全员营销的概念已提了很久，老是落实得不好，主要原因就是营销部门跟其它职能部门协调沟通得太少，营销例会将是与其他部门协调沟通的最佳时机。营销例会营销例会-不单纯是营销会不单纯是营销会 要想开好营销例会，首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目的，才能找到好的办法。营销例会营销例会-基本概念基本概念n一般每周或每月一次，总结在营销工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。n这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个营销人员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。营销例会营销例会-阶段总结会阶段总结会n营销人员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。

21、营销例会营销例会-成绩的检查会成绩的检查会n正好回来一次，要珍惜这次难得的机会，检查每个营销人员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、营销业绩等情况，以便有针对性的指导。 要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在营销顾问的指导下，联络各个部门的力量，集思广益，研究解决问题的有效而可行的办法。营销例会营销例会-问题解决会问题解决会 现代社会是一个速度加信息的社会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策错误的根本原因。营销例会营销例会-市场信息收集会市场信息收集会 营销例会，将是管理者的千里眼和顺风耳，充分收集鲜活的市场动态、竞争

22、对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以老板的眼光和角度分析研究，快速决策。营销例会营销例会-千里眼和顺风耳千里眼和顺风耳n要根据汇总的各种情况，下达下一步的作战命令，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。营销例会营销例会-任务布置会任务布置会n每一次营销例会都应该让营销人员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。营销例会营销例会-积极参与会积极参与会n例会可以要邀请其他部门人员参加，让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解营销的困难，便于他们形成全员营销售意识。营销例会营销例会-协调沟通会协调沟通会 营

23、销员长期在外，每周回家，就应该有回家的温暖。管理者要利用这个时机多请一请营销人员，营销人员也要多与其它部门沟通，增加团队的凝聚力和向心力。营销例会营销例会-感情交流会感情交流会n现代社会是一个终身学习的知识经济社会。营销人员干了一段时间，身心疲惫，迫切需要知识雨露的滋润。n最好邀请各方面的专家教授在营销技巧、消费心理、企业文化、专业知识等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。营销例会营销例会-培训会培训会n在例会上尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的经验、分享营销人员的成功等等，动员他们向美好的目标奋进。 营销例会营销例会-挑战目标的动员会挑战目标的动员会营销例会营销

24、例会-操作关键操作关键n营销例会一定要准时n营销例会一定要精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美。n营销例会一定要利用现代教学工具，每人一般不要超过6分钟。可采用多媒体投影，把各团队阶段业绩及分析投在屏幕上，形象地讲出各种信息。营销例会营销例会-操作关键操作关键n用曲线图分析存在的问题、难题、解决建议以及下阶段的行动规划。干净利落，重复问题不再讲，高效快速。营销例会营销例会-操作关键操作关键n管理者一定要亲自参加，现场点评指挥协调。n对有问题的营销人员，利用会后时间进行“单独辅导”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。营销例会营销例会-操作关键操作关键 营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。 营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。营销例会营销例会-操作关键操作关键 营销例会一定要留出一定时间给各别营销人员开“小例会”，以便具体落实。 营销例会可以搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游 以便更大范围的充分交流。营销例会营销例会-操作关键操作关键 最后团队管理者千万不要忘 记自己掏腰包请大家搓一顿， 长期坚持，会取得意想不到 的效果。营销例会营销例会-操作关键操作关键没有完美的个人，只有完美的团队