猎头寻访为王崔振华.ppt

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1、123何为寻访寻访的N中方法寻访的案例分享目录目录 CONTENTS一个资深顾问的表白一个资深顾问的表白作为一个专业的猎头顾问，每天都要打很多电话。事实上，一个优秀的猎头顾问每天上班时间的70%的时间应该是在电话中度过的。 真正的电话高手，不仅仅是普通话标准、语言规范流利、嗓音甜美、语气轻柔，同时也是八面玲珑口吐莲花，更应该是独树一帜具有自己的个性和风格的。 不管是面对客户还是候选人，我都是全身心地投入，用心灵去沟通，我的脸上始终带着微笑，明明知道对方看不见，但是对方一定能感觉到的。虽然每天都要打很多电话，我一直保持一颗平常心，在讲述一些基本问题时，总是语速放慢不厌其烦。 很多候选人都能深刻地

2、记住我。候选人对我的评价基本上是这样的：我是与众不同的，甚至有些另类的，一般的顾问只是打工，而我是特别钻研的、执着的那种。 很多客户都能深刻地记住我。客户对我的评价基本上是这样的：我是水平和能力特别强的顾问，在单位时间内推人的数量、质量和速度都是一流的，找人的准确率和推荐成功率是一流的。 其实我自己最清楚，撇开所有的光环，我与很多知名猎头机构的资深顾问相比，并没有太多的竞争优势，如果有什么明显优势的话，那就是我比别人更认真，我把别人喝那就是我比别人更认真，我把别人喝茶聊天的工夫都花在打电话上了茶聊天的工夫都花在打电话上了。 一个资深顾问的表白一个资深顾问的表白我已经习惯了：白天挖人挖到眼红，打

3、电话打到声音嘶哑，晚上下班之后还要与各行业的资深人士联络请求他们推荐。 顾问打电话的数量和质量是至关重要的，这直接影响找人推人的进程。举一个例子，某一天上午，我的同事打了12个电话，但是因为水平一般，没有找到人也没有人推荐候选人给她；而我那天上午，只打了8个电话，因为电话质量是有保证的，所以第二天早上收到4份候选人的简历，还有3个人自己不流动但是都通过邮件或短信的形式推荐朋友给我，其中一个人推荐了8个人，一个人推了3人，一个人推了2人，只有一个人因为出差在外简历要周末才给我。这样的话，我那8个电话都没有白打。 作为顾问，我的业绩一直很好，一年大约做了150万。从以前成单的人来分析，绝大多数的候

4、选人都是我自己打CC找到的或者就是CC找到的人推荐给我的候选人，极少的比例是从人才网站上搜寻到的。直到今天，我依然没有放弃努力，每次打电话的时候，我总象第一次一样，微笑着去面对，用最美妙的声音、最丰富的内容去征服别人，去赢得别人对我的信任和支持。 1 1、寻访对自身的发展、寻访对自身的发展 寻访可以培养勇气； 寻访可以提高自信； 寻访可以扩大知识面； 寻访可以认识更多的人，积累人脉； 寻访可以战胜自己，战胜对方；2 2、寻访的重要性、寻访的重要性 强力培养我们的能力，包括沟通、心态、毅力等； 猎头最重要的是资源，寻访是寻找资源最有力的方法； 寻访是猎头工作的地基，若无寻访则无后期的猎头工作；

5、寻访是最为基本的信息来源，生命之源；3 3、文件归档的重要性、文件归档的重要性 寻访在很大程度上依赖于候选人信息系统的归档性； 高产的职业顾问都有一套候选人编排管理系统； 寻访工作记录也要有快速提取的方法和工具 GoogleDesktop Google桌面搜索工具；4.4.寻找资源的渠道、途径寻找资源的渠道、途径1.公共信息-报纸、杂志、电视、网络（谷歌）；2.人才网站（前程无忧、中华英才、智联、人才热线）；3.人才库（内部、行业基础数据库）；4.资源二次开发（转介绍、虚拟职位推荐）；5.横向搜索（客户竞争对手）；6.合作资源；7.其它途径4.14.1谷歌使用技巧谷歌使用技巧 用Google可

6、以实现： 查询电话号码（姓名，地区） 查找PDF、excel文件（锁定网站http:/） ； 示例：搜索如下网页，要求必须含有“营销副总”和“房地产”，没有“职位” “招聘”， 可以含有以下关键字中人任何一个或者多个：“营销经理”。搜索：营销副总 OR 营销经理 房地产 -职位 -招聘 -课程 -认证 -职责4.5 4.5 客户竞争对手客户竞争对手在面对一项艰巨的消防任务时，任何一小步都很重要，所以最开始我们就要想：符合条件的候选人最有可能在什么地方？客户提供：在前期收集有用信息的时候，我们就请客户给我一份他们已面试的候选人公司和姓名以及目标公司名单，并圈出哪几家最有可能藏有合格的候选人；还有

7、一次，我们胆大包天给竞争对手的人事经理打电话要他们最近打广告招聘的一个类似职位收到的简历，结果我们惊喜的发现第二天收到了300多份电子版简历。我们在那一大堆他不想要的简历中，挑出了被客户录用的候选人；4.74.7其它途径其它途径同事支援；行业名录和校友录；公司内部电话本；各种刊物；专利权；职位广告；为自己做广告；参加行业展览；参加招聘会；猎头顾问目录；提高公司知名度（参加商业会议）等；5 5、寻访台词的一般应用规律、寻访台词的一般应用规律候选人重视利益而不是特点。不要给新入围的候选人宣读职位描述，这样不仅会让候选人感到压倦，还会让他感到自己只是个备用，没有唯一性；给候选人描述职位的最佳方法就是

8、让他感觉到这这是一个最适合他的一个工作机会，而不是感觉你在想办法填补这个空缺；让候选人产生兴趣的是你说话的艺术，而不是职位描述；这就是我们为何总是把候选人描述成可以解决难题的人，而不是让他感觉到他在为猎头服务。我们最喜欢用的台词就是告诉候选人客户面临着困境和以后的发展潜力，通过候选人的加入和努力，大家都能获利。目标公司和人选的确认目标公司和人选的确认 客户开始之前确认的一些公司和人选； 在寻访中不断出现的一些新公司和人选； 关键之：首先锁定某一个重点区域或城市，继而深入挖掘，一个城市至少联系到10家企业为止，大型城市只少要达到30家； 在联系某一个公司时务必联系到相关入选，要誓不罢休的掘进，告

9、诉顾问这个公司没人了为止； 及时调整方向，当发现方向错误时要及时和顾问沟通； 寻访原则：先大后小，大城市中的大公司的一类人才中型公司的一类人才-二线城市的一类人才；6 6、CCCC心得心得 CC没有太多的教条课程，唯有多练习，还有就是多了解行业知识，以丰富的知识作为CC背景，去获取更多的信息。总结一下诀窍：诀窍：1、准备充分；2、借口够忽悠；3、反应快；4、假扮谁就是谁，演技高超；5、不怕失败，屡败屡战；6、总结经验，反复研究对策；7、神情自若，不慌不忙；6.16.1、CCCC准备工作准备工作 了解要CC的公司大概情况，最好是客户和产品相关信息，以客户身份打入是最能获取信息的方式之一。但注意以

10、这个身份时最好不要直接跟业务碰头，很容易被识穿。 1.此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？2.在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？3.call一个职务的时候最好有一个合理的理由，几乎所有公司都可以以这个理由进入，而且这个理由绝对是你说的次数越多越熟练，到最后自己都深信不疑了。4.了解要CC的对象工作职能和部门大概架构，最好能够连跟拔起，整个部门连锅端。5.call一个职务的时候最好有一个合理的理由，几乎所有公司都可以以这个理由进入，而且这个理由绝对是你说的次数越多越熟练，到最后自己都深信不疑了。 6.26.2、制订、制订CCCC计划

11、计划 准备好了PoachList和借口后，需要确立每天的CC计划和目标。CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。6.36.3、不同情况不同借口、不同情况不同借口 例如找研发的可以说我有个某某方面的国家专利,想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会。再如找人事部经理，你就说你是招聘网站（中华英才、智联、前程无忧比较合适）的，问合约续签问题等等。找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。假扮同行打电话，具体看情况而定。主要

12、还是前期的准备（假扮Who），和打的时候的快速反应了。找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。6.46.4、cccc态度态度 要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。要热情。作为一个猎头，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热

13、情去感染对方。说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。6.46.4、cccc心态心态 要有激情，要角色带入，要让自己完全相信就是你扮演的那个人。对JD的吃透，对借口的筛选，结构化问题的准备，这一切是必不可少的。建议把最好的理由写在笔记本上，对不同的对象不断重复。需要锲而不舍的态度去打；不要害羞,多试一点办法,多找点channel，只

14、要有一个机会，我们就要顺藤摸瓜.要这样想，就当接电话的人是你的朋友，很熟悉的朋友；很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。比如：这样我会被经理骂的，您就帮帮忙吧。排除心理障碍，心态平和，不要有骗人的感觉，想想这仅仅是一个善意的谎言。做到思路清晰，语言流畅，不能支支吾吾、结结巴巴，底气要足，理由要充分，不要让对方有丝毫怀疑，还要掌握好时间。一旦被戳穿后，一定死不承认或装傻。打CC做NameList尽量不要发生这种结果，只要对方有怀疑那么这个电话就失败了。大职位寻访技巧大职位寻访技巧 大职位通常都是避免直接call的，一般可以通过网络SN

15、S或者数据库等，找到目标公司的一两个人，然后跟他们沟通，再摸清企业架构，让他们推荐。 另外大职位人选的姓名其实在网上都可以找得到姓名，所以再通过合适的借口就很容易和候选人联系上。总之有点不会错，你对行业信息掌握的越多越好，对专业情况越精通越好，这是你应变的基础。呵呵，做猎头，斗智斗勇把握合适的把握合适的CCCC时间时间培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。针对不同的客户有不同的时间，比方说：1.财务人选最忙是月头和月尾，不宜接触；2.营销人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或

16、者上午9点前下午4点后；3.行政人员：10点半后到下午3点最忙；4.公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；5.忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。6.周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来你听；每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态；CCCC的的NN多方法之一多方法之一最好有公司的分机结构，绕过前台直入内部，打到10个甚至20个人，总有一两个比较好的会告诉你想要的信息

17、；很正面坦率把channel告诉你的朋友,很多好人都肯介绍他的朋友的；尝试各种的搜索方式，网络，和内部的员工联系；尝试在和你的候选人交心，不是简单的介绍机会； 加大和候选人的接触面。寻找薄弱环节：在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。转换思路应对：打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单

18、的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。CCCC的的NN多方法之二多方法之二切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他目前也许又换工作的想法；尝试不同理由：对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。电脑话务员提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨4位数,但记住要拖开时间拨,间隔时间不低于2秒,可能你还没拨完,电话就转到其他部门去

19、了,然后你说:是XX部门吗,对方基本回答说打错了,你再趁机问一句XX部分机号是多少来着?,一般那人就可能随口告诉你了. 避免回答所有问题：前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。帮我转下刘某，他的手机余额不足我有急事联系不上他，没有固话，那你看看有无其它手机号？CCCC的的NN多方法之三多方法之三不要冒充大的机构或对方特别熟悉的机构，例如人事局、工商局。譬

20、如，我在做百货行业的单子时，一开始冒用“上海百货商业行业协会”，人家太熟悉了，点名要谁谁联系他，最终以失败而告终，后来，索性冒用“中国百货商业协会网站”成功。再如，我在做快消行业的单子时，一开始冒用“上海市保健食品协会”，被对方识破，后来我又冒用“上海市饮料行业协会”，仍然被对方识破，最后冒用“中国化妆品网”成功。以最合适的身份和理由介入。我比较喜欢用的身份有行业协会、俱乐部、供应商、同行等等。找准能透露信息的人，不管这个人是候选人本人还是第三人，只要获得他的信任，就能第一时间得到全部信息。活用各种语言，包括英文、日语、方言等，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。拿手机的方法：很多以朋友

21、、老同学、同行的身份介入，装出一副很着急的样子，得到手机号码后，一定要重复一遍以保证准确。打电话的时候，即使相同的职位，尝试用不同的方式、以不同的身份介入，然后综合比较效果，再总结出一些共同的规律、规则。例如，做GE项目时，我用了“上海电气行业节能协会”、“SQE俱乐部”等多种身份都成功了。这样做的好处：（1）充分锻炼自己的能力；（2）找到最有利的身份和理由推广；（3）避免麻烦。CCCC的的NN多方法之四多方法之四打电话的时候，有些不同的职位，我都能用“放之四海而皆准”的思路去套，用的最多的就是行业协会之类的，在短暂的数分钟内，得到全部我想得到的信息。多打电话，多打一些有质量的电话，打过100

22、0个电话和打过100个电话的水平自然就不同了，任何电话高手都是在打了无数电话之后才脱颖而出的。顾问每天打电话的数量、质量和水平直接决定找人推人的进程和水平。随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，呵呵！所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电。如果你觉得这个目标很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们负责人商量一些事情！CCCC的具体

23、话术、话法的具体话术、话法1 1威胁法！威胁法！1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司负责人回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？速回电！谢谢！自称自己是某银行的需要和财务总监核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）“很快的谢谢你很快的谢谢你”方法方法 电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。 “我熟识，你可能不

24、我熟识，你可能不”方法方法 1）“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓 2）接下来报自己姓名的时候如法炮制 3）当接线人问事由的时候，“是关于。请帮我转进去！”（暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间） 装可怜装可怜 1）只适用于“小女声” 2）老板马上要和他联系，而联系方式又丢了，老板又狠。哀求中就告诉你他的手机了。 CCCC的具体话术、话法的具体话术、话法2 2免费派送方法免费派送方法 免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分赴nction的，2）有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。 其他类似的还有：其他类似

25、的还有： 1）您好，我是清华学生，写一篇论文。 2）我是法院的，要给你们律师发资料过去。 “之前已经联系过之前已经联系过”方法方法 “他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话” “别人介绍别人介绍”法法 如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说” 先要先要emailemail，再电话跟进。，再电话跟进。 乒乓法：乒乓法：要找生产部，电话打到市场部门的助理问 一般还是喜欢随便拨一个，然后问：生产部，对吗？ 对方：打错了。这里是XXX 我：那麻烦你帮我转一下，或者说：那生产部分机号码多少？我找你们生产经理有急事。 “猜猜” 您好，帮我

26、转开发部门经理张先生？不是？那是。？ CCCC示例示例1 1挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，借口是浙江大学半导体研究所，找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！多去一些专业的论坛,看看,多找一些文章,让自己逐步专业起来；CCCC示例示例2 22005年度正式家电在国内最为蓬勃发展的一年（个人认为），当年的海尔

27、正式被青岛zf托管，并注资7.8个亿来拓展海外市场。当时本人接到一家外资的大型家电公司的研发总工的职位，给到的薪酬福利都要比海尔的高出很多。市场调查工作-打入企业内部找关联-GOOGLE搜索-LIST狂打等方式卡在总工的助理-开始研究海尔的产业链-多方调查取得成效，海尔得到7.8个亿的资金注入主要用于拓展海外市场，也就是说他们的设计研发风格甚至于他们的电源供应商都会有所更改，（国内三相电280W，国外或者说国际标准差不多320W左右），-一开始C到他们的一个销售-以虚拟职位进行推进了解到他们相关电源采购经理的联系方式-再跟他们电源采购经理深入沟通时了解到他们目前负责家电转W的负责人-都是由R&

28、D的负责人来跟进的，采购基本确定的是一家叫做安富利的公司进行电源转加工，-紧接着找到安富利的销售经理，以寻找供应商的名义跟他接洽，他在向我吹嘘他们公司有多少家大的家电公司从他们那儿采购的时候就会首当其冲的介绍海尔，最终从这个销售经理处了解到这个研发总工的手机联系方式终于在非工作时间取得联系。对付寻访很容易对付寻访很容易只要你有征服它的欲望只要你有征服它的欲望就会有办法！就会有办法！条条马路通罗马就说明任何一个条条马路通罗马就说明任何一个CC理由都可以成功，也就无所谓最好的理由或失败的理由都可以成功，也就无所谓最好的理由或失败的理由，只要拿到自己要的东西就是好的理由，只要拿到自己要的东西就是好的CC要决；要决；任何好的要决只要失败那都是因为自己没掌握足够信息所致任何好的要决只要失败那都是因为自己没掌握足够信息所致,检讨是自己对信息的把握检讨是自己对信息的把握度及敏感度，而不是一味的醉求度及敏感度，而不是一味的醉求CC借口借口.工作总结之工作总结之职责分工职责分工了解客户职位 市场搜寻 甄别游说 客户面试 人选试用 制定方案制定方案搜寻目标搜寻目标目标调查目标调查接触目标接触目标了解企业了解企业职位要求职位要求行业概况行业概况组织材料组织材料面试准备面试准备跟踪辅导跟踪辅导进行游说进行游说推荐面试推荐面试安排面试安排面试后期说服后期说服背景调查背景调查录用入职录用入职跟踪服务跟踪服务