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1、总公司农村营销网络总公司农村营销网络建设规划建设规划2011年年03月月个人保险部个人保险部目目 录录p加快农村营销网络建设的必要性和可行性加快农村营销网络建设的必要性和可行性p传统营销模式与农村市场特点分析传统营销模式与农村市场特点分析p农网建设几种模式介绍农网建设几种模式介绍p总公司农网建设模式介绍总公司农网建设模式介绍p农村营销网络建设的有关要求农村营销网络建设的有关要求加盟代理模式带给我们的思考加盟代理模式带给我们的思考u授权方授权方p前期筹建指导；p品牌宣传；p产品、原料及技术；p人员培训；p后援支持；u加盟方加盟方p资金；加盟代理模式就是利用授权方的技术、品牌和运营管理经验，结合加
2、盟方的资金、人员加盟代理模式就是利用授权方的技术、品牌和运营管理经验，结合加盟方的资金、人员力量，实现快速扩张取得双赢。力量，实现快速扩张取得双赢。由以代理人为中心的经营模式转变为以区域为中心的经营模式由以代理人为中心的经营模式转变为以区域为中心的经营模式 按区域市场人口、经济、自然等情况进行合理区隔，形成一村一人的定点经营模式；相邻区域形成一个网络，组成一个管理体系；p 解决业务人员的市场资源；解决业务人员的市场资源；p 避免恶性竞争避免恶性竞争p 增强业务员长期经营意识，增强业务员长期经营意识，p 提高客户服务质量提高客户服务质量p 方便日常管理及辅导；方便日常管理及辅导；由业务员自发增员
3、变为公司有计划的招聘由业务员自发增员变为公司有计划的招聘p 有利于招聘高素质队伍；有利于招聘高素质队伍；p 斩断了所谓斩断了所谓“血缘血缘”，降低了长期经，降低了长期经营成本；营成本；p 强化了公司管控能力强化了公司管控能力驻村专员没有增员职责，队伍成熟后农网经理甚至也不再有增员的权利。业务队伍是由公司按照战略部署，进行的有计划的招聘和录用。由由“血缘血缘”利益团队变为利益团队变为“管理管理”利益团队利益团队p 可以有效提高主管素质，强化公司对主管的管理力度可以有效提高主管素质，强化公司对主管的管理力度p 解决因主管能力不足而导致的市场和团队的丧失；解决因主管能力不足而导致的市场和团队的丧失；
4、p 强化了主管的辅导、管理职能；强化了主管的辅导、管理职能；p 合理的区域划分，既保护了主管的利益，又提高了主管的工合理的区域划分，既保护了主管的利益，又提高了主管的工作效率；作效率；p 大大降低了基本法成本，可以集中资源进行有效激烈和业务大大降低了基本法成本，可以集中资源进行有效激烈和业务发展支持发展支持取消现有基本法中的增员和育成利益，扁平化组织结构，主管采用任命制。由个人销售为主转变为以团队销售为主由个人销售为主转变为以团队销售为主农网经理、区域协理与驻村专员分工合作，以“专业”+“资源”的有效组合，通过产说会等集体开拓形式开展业务。p 有效解决了驻村专员销售能力不足的问题，更重要的是解
5、决有效解决了驻村专员销售能力不足的问题，更重要的是解决了驻村专员的了驻村专员的“面子面子”问题；问题；p 符合农村客户对保险销售模式的需求；符合农村客户对保险销售模式的需求；p 强化了公司对销售过程的管控，有效降低误导风险；强化了公司对销售过程的管控，有效降低误导风险；p 专业化分工，提高了展业效率，同时更利于形成标准，便于专业化分工，提高了展业效率，同时更利于形成标准，便于推广和复制；推广和复制；2.60%6.70%9.90%14.30%16.00%21.00%21.60%21.60%71.90%71.90%38.60%38.60%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%1
6、保险公司的正式工作人员村里威望高、德高望重的人村干部见多识广能说会道的人教师村里信贷员邮局工作人员离退休人员其他方式农村居民期望的业务员人选农村居民期望的业务员人选农村保险市场的特点农村保险市场的特点政府具有较强的公信力；（要善借政府力量）相信国有公司；（打好公司牌）在区域范围内，影响力中心有较强号召力；（需找关键人员）农村保险市场具有很强的季节性；（考核周期要延长）羊群效应更明显，金杯、银杯不如老百姓口碑；（诚信营销、注重服务）区域分散；（改变经营模式）收入稳定性；（产品缴费要灵活，趸交更有利）金融知识薄弱；（产品简单，讲解通俗）县公司个险负责人农网经理农网经理驻村专员驻村专员驻村专员驻村专
7、员区域协理新农网组织架构新农网组织架构驻村服务人员驻村服务人员1.1.在所辖区域宣传公司文化在所辖区域宣传公司文化和保险知识；和保险知识；2.2.协助公司在所辖区开展保协助公司在所辖区开展保险服务险服务“三农三农”工作；工作；3.3.为所辖区域客户提供销前、为所辖区域客户提供销前、售中及售后服务；售中及售后服务；4.4.协助公司完成理赔、勘查协助公司完成理赔、勘查工作；工作；5.5.完成公司交办的其他工作。完成公司交办的其他工作。农网经理农网经理1.1.履行行销系列营销员工作职责；履行行销系列营销员工作职责；2.2.协助公司招募、选拔区域代表；协助公司招募、选拔区域代表；3.3.制定并组织执行
8、网点业务规划；制定并组织执行网点业务规划；4.4.维护与当地政府及相关部门的良好维护与当地政府及相关部门的良好合作关系；合作关系；5.5.负责所辖区域代表的管理、辅导、负责所辖区域代表的管理、辅导、陪同作业、教育训练等工作；陪同作业、教育训练等工作；6.6.负责所辖区域的日常会议经营及活负责所辖区域的日常会议经营及活动量管理；动量管理；7.7.完成公司交办的其他工作。完成公司交办的其他工作。区域协理区域协理1.1.协助网点经理及驻村代表协助网点经理及驻村代表开展各项业务活动；开展各项业务活动；2.2.协助网点经理组织会议及协助网点经理组织会议及培训；培训；3.3.协助公司进行理赔、勘察协助公司
9、进行理赔、勘察工作；工作；4.4.完成公司交办的其他工作。完成公司交办的其他工作。队伍组建队伍组建一、各类人员需具备的基本条件；一、各类人员需具备的基本条件；二、重点的目标人群；二、重点的目标人群；三、充分利用外部资源、加强政府公关；三、充分利用外部资源、加强政府公关；四、以点带面快速组建队伍；四、以点带面快速组建队伍；五、兵马未动、粮草先行；五、兵马未动、粮草先行；六、严格甄选、宁缺毋滥；六、严格甄选、宁缺毋滥；七、循序渐进；七、循序渐进；八、县公司相关负责人要亲自招募、组建农网队伍。八、县公司相关负责人要亲自招募、组建农网队伍。业务拓展业务拓展一、树立长期经营意识；一、树立长期经营意识；二
10、、树立服务营销意识；二、树立服务营销意识；三、强化内部销售支持；三、强化内部销售支持；四、重视短险销售；四、重视短险销售；五、将区域协理打造成一支具备综合能力的销售支援队伍；五、将区域协理打造成一支具备综合能力的销售支援队伍；六、建立综合开拓理念，打造一支农村综合理财队伍；六、建立综合开拓理念，打造一支农村综合理财队伍；及时给付保险金,61.90%更加详细解释条款,60.90%帮助办理理赔手续,52.60%代理人根据需求和经济水平设计保单组合的能力,47.90%加强定期回访, 36.50%及时送达保单服务, 29%及时收取续期保费,14.60%0.00%10.00%20.00%30.00%40
11、.00%50.00%60.00%70.00%农村客户对服务的期望农村客户对服务的期望6.1%6.4%7.5%8.9%11.0%15.3%30.9%31.4%31.4%44.1%46.4%49.2%49.9%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%1重大疾病保险人身意外伤害保险个人养老保险子女教育保险终身寿险意外伤害医疗保险住院医疗保险生死两全保险定期寿险收入损失保险年金保险手术保险婚嫁保险农村客户的产品偏好农村客户的产品偏好日常管理日常管理一、对于农网经理和区域协理要严格管理、规范管理；一、对于农网经理和区域协理要严格管理、规范管理；二、对于驻村专员初期应以支持、服务和引导为
12、主；二、对于驻村专员初期应以支持、服务和引导为主；三、要严格执行基本法，真正让基本法发挥管理指挥棒的作用；三、要严格执行基本法，真正让基本法发挥管理指挥棒的作用；四、区域协理既是一支服务支持队伍，也承担着县公司管理职能四、区域协理既是一支服务支持队伍，也承担着县公司管理职能的延伸；的延伸；五、活动量管理的重点是农网经理和区域协理；五、活动量管理的重点是农网经理和区域协理；六、要将六、要将“坐着坐着”管理变为管理变为“走着走着”管理。管理。资源配置资源配置目目 录录p 加快农村营销网络建设的必要性和可行性加快农村营销网络建设的必要性和可行性p 传统营销模式与农村市场特点分析传统营销模式与农村市场
13、特点分析p 农网建设几种模式介绍农网建设几种模式介绍p 总公司农网建设模式介绍总公司农网建设模式介绍p 农网建设中的几个关键问题农网建设中的几个关键问题p农村营销网络建设的有关要求农村营销网络建设的有关要求 p平稳过渡，平稳过渡，防止大起大落防止大起大落由于新的队伍架构、利益分配方式和销售模式较传统方式有较大区别，尤其是新基本法中取消了血缘利益，这将给老队伍将带来一定的冲击。因此，对于队伍发展较好，规模较大的机构，应慎重采用新模式。对于决定转型的机构，也应该充分考虑过度期和对接办法，保证现有队伍的平稳过度。p统一推进、统一推进、差异化执行差异化执行 我们是在尝试一条全新的农村保险发展之路，虽然一些机构已经为我们做出了有益的尝试，提供了宝贵的经验，但毕竟各地情况千差万别，即使是目前比较成功的机构，他们的做法也不尽完全相同。因此，机构应认真分析自身内、外部条件，在总公司指导意见的基础上，制定出符合本机构的农网建设执行方案。p精打细算、精打细算、保证投入保证投入 农网建设过程中，在严控成本的前提下，各级机构保证一定投入是必要的。采用虚拟化网络模式，节约了大量的职场租赁成本，采用扁平化基本法，又节约了很多间佣支出，这也为各机构加大队伍培育和销售支持的投入力度，提供了充足的空间。农村营销网络建设需着力解决的问题农村营销网络建设需着力解决的问题
公司农村营销网络建设规划PPT
