成都市西部经典电动车城营销策划全案

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1、 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。西部经典电动车城营销策划全案 经典坐标商场 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 -31-目 录序：企划概要第一部分 项目介绍一、 项目基本数据二、 项目现状分析三、 周边环境简况四、 区域人文历史状况五、 周边道路现状及规划宽度、性质六、 周边道路汽车流量统计第二部分 成都电动车的市场分析一、 国际电动车行业分析二、

2、国内电动车行业分析及发展趋势三、 成都电动车的市场分析四、 电动自行车与其他代步工具相比的优劣五、成都电动自行车的零售数量、面积及品牌统计及分析六、电动自行车品牌代理费用第三部分 项目定位分析一、 项目的开发原则及思路二、 项目的市场定位三、 商场的目标消费群四、商铺投资客户群定位五、价格定位第四部分 产品规划设计一、 产品设计的说明二、 项目功能规划建议三、 总体规划及设施设备建议四、 销售及招商面积划分五、人员素质（软件）第五部分 项目经营管理及招商策略一、 经营机构组织策略二、 经营介入时机建议三、 经营管理的建议及招商概念提示四、 投资回报策略制定五、 招商策略六、 招商目标群体七、

3、招商优惠政策八、 招商价格及租金收取方式第六部分 项目SWOT分析一、优势（S）分析二、劣势（W）分析三、机会（O）分析四、威胁（O）分析第七部分 营销推广策略a) 中心营销思想b) 最佳入市时机分析c) 付款方式和进度四、销售促销手段第八部分 销售推广分析形象包装二、销售组织及管理三、销售目标及计划四、各阶段工作内容及计划第十部分 广告策略广告战略目标广告分阶段及媒体组合推广费用及阶段比序：企 划 概 要经典坐标商铺营销推广全案策划，是根据我们双方对项目的多次谈判，且结合龙洲房产的自身发展、操作能力以及经典坐标的开发现状而制订的初步项目决策和计划方案。其旨在为经典坐标商场的全程营销推广，提供

4、一个科学合理的操作思路，指导营销推广工作的顺利开展，是一个在缜密的市场调查和可行性分析研究的前提下制定出的系统性方案。方案紧密结合项目的特征，积极地探求营销策略以促进良好的销售业绩，实现发展商的预期目标。“西部经典电动车城”的营销策划全案是对项目前期市场调查的基础上，对项目可行性综合研究，特别是项目投资分析研究的基础上拟定的。主要包括项目分析、电动车市场调查、项目定位分析、产品规划设计、经营管理策略、招商策略、营销推广策略、销售推广方案、广告策略等方面的内容。并就上述主要内容作出深入判断，确立未来项目营销行动方案，并在未来的各项营销操作中有计划执行。第一部分 项目介绍一、项目基本数据1.项目名

5、称：经典坐标2.区位：地处红星路与玉沙路交叉处。3.地理位置：成都市新华大道玉沙路14-66号4.总建筑面积：5.建筑规模：商业郡楼三层。6.工程进度：主楼已入住，群楼外装及内装尚未完成。7.发展商：成都龙洲房地产有限公司二、项目现状分析项目的主楼已入住，且销售情况良好，但群楼外装及内装尚未完成，某些原因导致该项目三层商铺出现了停滞的销售状况。新华大道、红星路的成功改造，使该区域与春熙路、总府路商圈和太升南路、大发电器批发市场联接成一体，使具有升值的潜力。并且5路、5区间、7路、7区间、8路、6路等交通车途经此地，交通极为方便。三、周边环境简况项目地处新华大道玉沙路，本区域道路经改造后较为宽敞

6、，道路两边多以临街的商铺为主，该道路的前期是成都市著名的自行车行一条街，而现在的经营范围较为分散。项目北面紧靠中医院、百姓家装市场和博美装饰城；南面是四川日报报业集团、王府井百货、太平洋百货及春熙路；东面有三星级红星饭店、兴业证券、北京师范大学成都分校（原成都二中）、省广播电视厅、成都人民商场自行车商场、成都日报报业集团、成都商报、市二医院；西面紧靠大发电器市场、和平街小学、太升南路通讯一条街。本项目所在区域为成都一级道路红星路与玉沙路的交界处，尤其两条道路的交界处，车流量较大，固红星路在该处为高架桥，而南北行的车辆则沿高架桥而上，项目的商业口岸优势不太明显。四、区域人文历史状况本项目地块区域

7、为成都市老城区，居民多为老成都。项目的所在地为以前的自行车一条街，尤于拆迁、道路改造等原因，大部分的商家已拆至西玉龙街。区域内有太升南路商圈、大发电器市场、成都人民商场自行车商场、博美装饰城、王府井百货、太平洋百货等大型购物场所，新闻一条街及三星级的红星饭店，四星级绿洲大酒店、安国酒店等，各种市政配套设施十分齐全，因此区域内即有浓郁的成都传统文化底蕴，又有良好的居家办公、餐饮、娱乐、购物等优异的氛围。五、周边道路现状及规划宽度、性质总府路：宽约50米，系蜀都大道的一段，为成都市市中心最繁华的一级街道之一。红星路二段：宽约30米，改造后成为一级街道，是成都市主要新闻媒体单位的聚集地，将新华大道与

8、总府路连成一体，新建的红星路步行街又与春熙路紧紧相连。玉沙路：宽约30米，改造完毕后成为一条南北向主干道，缓解了城区交通拥堵，预计将形成强有力的中心商业带，产生又一个经济增长区。三槐树街：宽约20米，改造后成为一级街道，道路两边多为临街的商铺，主要经营服装、书店、通讯器材等。德盛路：宽约25米，改造后系市内一级街道，道路两边多为服装店、鞋店、车行等。太升南路：宽约30米，系成都市电信通讯一条街。玉双路：宽约15米，为市内二级街道。六、周边道路汽车流量统计调查时间：2003年9月18号(星期四)14：00红星路二段：2000辆/小时三槐树街：800辆/小时玉沙路：800辆/小时玉双路：600辆/

9、小时第二部分 成都电动车的市场分析一、国际电动车行业分析新世纪的到来，世界各汽车工业先进国家都将研发节能、环保型电动汽车、混合燃料汽车和燃料电池供电的电动车作为本世纪的侧重点，电动车的应用将会给汽车发展带来一个划时代的革命。美国政府非常重视电动车的发展问题，从70年代就开始加强电动车的研究和开发。克林顿总统亲自协调通用、福特、克莱斯勒三大汽车公司制订开发电动车计划，并亲自参加第十二届国际电动车会议。1991年美国加州制订了汽车“零排放”法规。随后，美国东部的十个州也都通过了相应的法规。这一强化措施，促进了电动车小批量商业化生产和实践应用的进程。美国为了鼓励电动车的使用，只要买一辆电动车就可以从

10、政府领取价值10%(不超过4000美元)补贴、从地方政府(洛杉矶)领取500美元补贴。美国通用汽车公司在底特律建成EV1电动轿车总装线，每天生产10辆电动轿车。美国三大汽车公司和美国电力研究院于1991年成立了美国先进电池联合体，投入4.5亿美元，其中政府拨款2.25亿美元,共同开发高性能电池。而美国混合式电动大客车的发展规划目前是由联邦运输管理署(FTA)、纽约州财团、纽约市运输局、纽约电力局、州电力研究协会、电动研究院等部门共同制订的。规划目标是研制12.2m(40ft)低通道，225kW高效率，低尾气排放的混合式电动大客车。目前车辆的第一阶段和第二阶段的研制和运行测试都已完成。在纽约市的

11、运行实验中其尾气排放和燃用压缩气燃气(CNG)的大客车相比大致一样。在此车发展的趋势下，有专家预测可能会在35年内引发一场公共车辆运输事业的革命。英国是当今世界生产电动汽车较先进和使用最广泛的国家，使用历史已有50年之久，80年代中期就有12万辆车在运行，目前全国已拥有40万辆电动车。英国政府对电动车的开发和使用给予了大力支持，制定了一系列优惠政策，并出资1000万英镑支持BEDFORO电动车的开发，且购买电动车可免收牌照税，夜里充电也只收电费的13。德国1971年成立了城市电动车交通公司(GES)，积极组织电动车的研究与开发。1992年组织了四大公司62辆各类电动车在吕根半岛城运行试验，19

12、94年展示出了19种轿车，13种面包车，4种大客车，都进入了实用阶段。奔驰公司宣布投资4.7亿美元研究开发燃料电池，计划2005年实现产业化。在电动大客车项目上，德国1979年就在斯图加特市和威塞尔市使用了以柴油发电机组和铅酸电池组合的串联式混合电动大客车。车的总重18.8吨，载荷5.4吨，电池重量3.2吨，柴油150升，功率115150kW，最高速度6270kmh，最大行驶距离300km，德国邮政总局用以色列ElectricFuel公司的铅空电池改装奔驰MB410厢式车和Opel客货两用车。改装后的奔驰MB40的车重为4.8吨，载荷2.525吨，最高时速为120kWh，一次“燃料”(锌核板)

13、装足后在市内可行走里程为300英里。日本从1965年开始电动车的研制、通产省正式把电动车列入国家项目，1967年成立了日本电动车协会，促进了电动车事业的发展。90年代丰田汽车公司等多次展出豪华型的电动轿车，日本各大电力公司不仅在资金上参与电动车的开发，而且还在公务车的选用上优先选用电动车。丰田汽车公司在1996年就成功地研制出各公司至今仍在开发着的燃料电池汽车的生产样车。并先于其他汽车厂家在1997年开始批量生产混合动力汽车，成为环保技术领域的领头羊。目前丰田正同通用汽车公司合作开发混合动力汽车及燃料电池汽车等环保技术，并向戴姆勒克莱斯勒、大众等汽车公司提供NOx吸附还原催化技术的专利。丰田公

14、司在第16届国际电动车展览会上展示的最新混合动力汽车“先驱”是世界上最早批量生产的混合动力汽车，并已于1997年12月在日本开始销售，它以28公里1公升的低燃耗、合理的价位、可同时容纳5人乘坐的宽敞车内空间，赢得广大消费者的喜爱。目前销售已超过3万辆，预计2000年中开始在欧、美各国销售，计划月销量为1500辆。瑞典VOLVO汽车工业公司和ABB混合电动车系统工程部联合研制的用燃料气轮发动机组与蓄电池组合的电动大客车歌德堡，车体样式与原市内运行的VOLVOB10L城市公共汽车一样，车重18吨、装有110kW燃气轮发电机组、和容量为57kWH铅酸电池联混合提供能源。燃气轮机燃料为酒精，不仅可以降

15、低污染，而且是可再生燃料，不受制于矿物燃科，车身全长12M。高3.2M，宽2.5M载客68人，有34个座位。我国电动车的研究开发近年来势头也越来越强劲，国家十分重视电动车的开发工作，国家将电动车列为八五重大科技攻关项目和九五重大科技产业化工程项目。组织科技界、企业界进行联合攻关，已取得初步成果，开发出一批技术含量较高的电动大客车、电动旅游车和电动轿车。九五期间清华大学开发出了16座中型客车；上海科峰电动车有限公司从八十年代中后期开始研发电动车，先后开发出了敞篷电动车、桑塔纳外型电动轿车、电动游览车、太阳能电动轿车，去年又开发出了混合动力的电动大客车，混合动力的电动中巴和电动小面包车，在去年的第

16、十六届国际电动车展览会上受到了国家领导人的赞赏，并嘱托早日实现产业化。随着全球经济的迅猛发展，环境问题变得越来越突出、全世界拥有各类汽车约5亿辆、年消耗燃油约7亿吨，排放的有害物质约2亿吨以上，加上全球石油贮备量的日益缩减.因此开发无污染、低噪声和节能的电动汽车已经成为世界各国研制开发的热点。二、国内电动车行业分析及发展趋势国内电动车生产厂家约有500家左右，具有环保、节能、便捷电动车已作为新的交通工具，已进入我们的城市。而电动车行业的发展与不断改进蓄电池和电机息息相关。湖南省已着手对电动汽车电传动技术研究，而哈尔滨鑫科高能电源有限公司已研发出国际领先的新高能蓄电池，电量比传统电池高4倍。部分

17、厂家在电动车零部件、配件产品以及相关延伸产品上推陈出新，如不少电动车生产厂商都采用24V26V的锂电池取代原来的电池，不但增加了使用时间，而且是环保和节能的；有的厂商在电动自行车涂料上改革，选用不含铅、镉的新型粉末涂料取代传统的液体涂料，彻底改善了传统涂料污染环境的弊病；还有的电动车已装上了GPS定位系统。目前中国天津已研发家用电动车（图），电动公交车于近期内也将驶入北京街头。电动车中又以电动自行车的发展较为迅速。中国作为自行车的王国，目前自行车拥有量为4亿辆，如10的人换成电动自行车，就有4000万辆，以每辆售价2000元计，就是800个亿！这是一个巨大的市场，电动自行车作为自行车史上具有革

18、命性的交通工具，在对百姓生活带来方便的同时，必将会对国家经济产生积极的影响。三、成都电动车的市场分析目前，成都市场电动自行车品牌多达多个，本市已投入上亿巨资启动包括电动自行车在内的11个相关项目。据调查，截至今年7月成都市有电动自行车.万辆，自行车超过200万辆，成都市民对电动自行车的青睐层度逐渐增加，电动自行车市场消费潜力巨大。成都市政府也于近日出台了电动自行车的管理规定和电动车就地上牌的便民政策，管理规定中明确了电动自行车的停车费最多只收0.4元、上路不能超过20码等。四、电动自行车与其他代步工具相比的优劣各城市会有所差异，但电动自行车的优势十分明显。项目牌照管理范围上牌费用百公里费用年度

19、费用故障无电无油时噪音污染政府态度燃油助力车30ml以上按机动车同机动车6-8元1500元左右推行严重国家控制电动自行车按自行车15元0.5元355元左右骑行较少低大力支持摩托车按机动车国家控制10-20元2200元左右推行较严重部分地区不再上牌五、成都电动自行车的零售数量、面积及品牌统计及分析目前电动自行车零售商非常零散，其中以五块石电动自行车大市场为成都最大最集中的电动自行车销售地，共20家销售商，计1000；其次西玉龙和牛市口都是电动自行车零售比较集中的地方，面积都在100左右；还有大量销售商沿一环路零散分布，面积在20-100不等。就各电动自行车商家的经营状况来说，电动自行车的技术含量

20、并不高，但价格普遍在10003000元，比普通的自行车高出十几倍，铺面租金大多在100150元/，成本低，毛利润约在200-400元/台，且消费需求旺盛，经营状况良好。综上所诉，成都乃至西部尚无大规模和体量较大的电动车商场，拟建一个大型的电动车商场，引进各种品牌的代理商、经销商、配件销售以及售后服务中心，形成一个功能完善的专业商场，为市民提供良好的一站式购买服务。这样的一个电动车商场具有很大的发展空间。 据我们调查，成都市销售最好的电动车自行车是小飞哥，本市单月销量为1000多辆，其次是绿源等品牌，而高端产品澳柯玛单月销量为200多辆/月，较好时可达300辆/月。电动车市场较活跃，且注：成都电

21、动车专业店调查表（见附表）。六、电动自行车品牌代理费用 我们对澳柯玛、风云牌电动自行车进行了代理的市场，其代理费用如下：代理时间：壹年代理要求：在代理时间内完成厂家规定的任务。现成都代理商每月可完成200多台。保证金：20000元进货形式：现款现货，出厂价比市场价略低300元/台。店面装修：自行负责。运费补帖：运费由代理商负责，厂家返进货款2%的运费。广告费：完成30万返1%，60万返2%，100万返3%。广告支持：完成任务量，由厂家按照销售比例进行投放广告（任务量待定）。售后服务：大部分由代理商负责，不能处理的售后服务由厂家负责。租金：租金按100元/ m2，面积以100m2计算，月租金为1

22、0000元。进货量：30台，以1500元/台均价计算，则进货周转金为45000元。装修费：8000元其他费用：5000元估计：电动自行车代理费用为：88000元，实际的费用应比估算的低，应在70000元-120000元之间，规模在100m2以上。国产电动公交车注：北京在今天内有望使用国产电动公交车。第三部分 项目定位分析一、项目的开发原则及思路1) 充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又要确保商业区模式进行商场运作；2) 充分考虑本案所处商圈的物色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈的竞争力；3) “售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服务的消费人

23、群进行合理而准确的市场定位。4) 以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象；5) 优先引进核心主力品牌，设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场的投资品种。二、项目的市场定位形象定位：西部经典电动车城，强调玉沙路自行车市场成熟性、定位的唯一性、强调商场特色吸引力，强调商场包装特色、经营特色、宣传特色。业态定位：大型专业店业种定位：电动自行车、电动观光车、电动高尔夫球车、电动滑板车、特种电动车、电动汽车及相关配件等电动车产品。我们将经典坐标裙楼商铺定位为：西部经典电动车城的大型专业店业态。商业定位要独树一帜，且具有发展力，电动车作为今后的发展潮流，其行业的稳定性和利

24、润较高，投资者收取回报较为稳定。在形象定位上，“西部”将涵盖整个西南地区；“经典”与项目“经典坐标”整体品牌挂钩；“电动车城”使项目在经营品种上超越普通的电动自行车概念，与普通的电动自行车经营场所形成差异，以高档的电动汽车、电动高尔夫球车、电动游览车、电动滑板车等，营造出西部专业的电动车城。项目命名建议为“西部经典电动车城”，结合“经典坐标”项目名称，且利用经典坐标已有的知名度。三、商场的目标消费群1、目标消费群区域分析第一市场是以项目所在商圈辐射的居住区电动自行车市场；第二市场是以成都市区为中心的成都电动车市场，包括电动自行车、电瓶车、电动高尔夫球车、电动汽车、电动滑板车等；第三市场是将辐射

25、到整个四川市场及重庆电动车市场，包括电动自行车、电瓶车、电动工程车、电动汽车、电动滑板车、电动高尔夫球车等。2、目标消费群体分析 本项目的定位，主体消费群在25-35岁占65%，35-45岁占10%，18-24岁占20%，45岁以上占5%。18-24岁1) 属于冲动性消费心理，而且有很大的自主支配权，喜欢相互攀比，追求新事物，新潮流，带有一定消费的盲目性。2) 消费以中低档产品为主。25-35岁a) 具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较为成熟。b) 消费以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档实用型产吕为主。35-45岁1) 较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为主，消

26、费心理成熟理性。2) 消费以中高档耐用型产品为主，注重品牌商品的内涵。3、消费群体特征A、 商品种类丰富，价格便宜成为吸引之一，商品的组合、商品品牌是商场定位的首要因素。B、 由于其业种较超前、时尚性，青年消费群体为主，集中在18-35岁之间占80%以上。C、 消费者购物时间约在2小时，购物消费支出大多在1000-3000元之间，主要是购买电动自行车。D、 高档电动车市场尚未成熟，电动观光车、电动高尔夫球车、电动工程车、特种车等有较小的市场，电动汽车等随着时间的发展将成为今后的主力消费。四、商铺投资客户群定位1、经典坐标裙楼商铺的目标客户群主要分为四类： 第一类是现正经营电动自行车的商家或厂家

27、； 第二类大中型企业的中高级白领阶层及其他高收入者； 第三类是生活富庶的中产阶级，包括一些退休人员； 第四类目标客户是追求货币保值，增值的投资人士。2、前期统计数据表明 地域分布：本地90%，异地10%。 年龄：3545岁 家庭构成：成家80%，单身20%（生意人，外地投资者）。 家庭月收入：6000元/月以上的中产阶级 职业：私营业主（电动车）、经商、政府机关公务员、企事业单位职工 购房总价：多数在5-10万，最多不超过20万。 购房标准：总投入不多，回报稳定 购房付款特点：按揭 购房心理特点：稳定，自主经营，灰色收入投资。 投资经验：首次投资30%，多次投资70%。 客户买点：看重定位10

28、0%，回报稳定80%，自主经营20%以内。五、价格定位根据我们对目标市场的仔细调研和深入分析，本项目的入市定位应采取低开高走的策略，入市定位应当较具弹性空间，入市时富有较强的市场竞争力，能让先购者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间。但也应当注意入市价格太低并非好事，这样会使购买者认为发展商对物业没有足够的信心，所以定价适当与否是影响销售至关重要的因素。1、周边竞争对手价格表楼盘名楼层销售价格（元/M2）投资回报备注大发百度城1F12000280008%净回报2F800010000蜀泰商厦太升通讯中心1F19800起8%净回报2F8000起3F5600起铁通太升电讯城1F20000签

29、一年约9%签三年约7%含税的回报；直接从购房款中扣除2F8700自由自宅1F600010000独立街铺未开盘万里号1F21918签10年约8%净回报2F9820115204F782082202、价格定位定价问题是策划方案中最重要的问题之一，影响定价的主要内在因素有土地成本和项目定位的建筑成本等。在此基础上我们还要注重以下原则：A、 从客观市场出发，符合市场规律。B、 从消费者心理谋求定位。C、 针对特定目标市场D、 充分考虑市场风险和市场潜力E、 结合本项目的区位特点、充分发挥区位环境优势我们对本案价格定位建议为：楼层销售面积均价（元/M2）总销售额（万）1F23602000047202F24

30、60900022143F12304000492合计6050122747426电动工程车（台湾）第四部分 产品规划设计一、产品设计的说明本案定位为电动车商场，其产品规划主要是以电动车商场设计为标准，功能规划上结合了区域地理位置、区域环境及项目的特点。二、项目功能规划建议楼层功能规划3F电动车维修中心（各品牌）、电动车个性装饰卖场、GPS定位系统、防盗系统、电动车塑料和零配件、装饰件、动力电池和充电系统卖场2F电动三轮车、电动自行车大卖场1F电动汽车卖场、电动游览车卖场、电动工程车卖场、电动滑板车卖场、电动高尔夫球车卖场、精品电动自行车卖场说明：i. 1F主要以高档电动自行车为主，高档电动车卖场及

31、概念展场为辅，1F电动自行车品牌锁定为阿米尼、捷安特等高档知名品牌，电动车卖场以电动游览车、电动高尔夫球车、电动工程车等为主，概念展场以电动汽车、电动滑板车等新类型的电动车为主。ii. 2F主要以电动自行车卖场为主，电动三轮车为辅。iii. 3F主要以1F、2F的电动自行车各品牌的维修中心为主，以电动车个性装饰卖场、GPS定位系统、防盗系统、电动车塑料和零配件、装饰件、动力电池和充电系统卖场为主辅。三、总体规划及设施设备建议1. 商场布局合理，外观具有一定的特色。2. 建议采用中央空调系统，各区域通风良好。3. 由于电动自行车的重量较大，货运电梯1部。4. 电扶梯采用平缓的电扶梯，不要使用有梯

32、步的电扶梯。5. 有商场相适应的计算机管理系统，采用微机服务器或小型机服务器，并由商场统一设收银台。6. 先进的消防控制系统。7. 先进的安全保卫监视系统，能对商场各出入口及重要部位进行24小时监控和录像。8. 软件的功能具有模块丰富、功能强大的计算机管理信息系统（前后台电脑联网，具有决策支持、销售管理、多媒体信息服务、人事劳资管理、工程设备及固定资产管理、办公自动化及文档管理等模块），并且具有计算机日常业务处理系统。9. 有背景音乐系统。10. 自备发电系统。11. 有男女分设的公共卫生间。12. 设置顾客休息区、会员中心、售后服务中心、总服务台等。13. 有应急供电专用线和应急照明灯。14

33、. 2F设置电动自行车专用试车道一条，长度约100米。15. 商品丰富很重要，但排列过多如同仓库一样则会适得其反，使主推产品不能突出。因此，应按主次有序、类别分明的原则决定排列台数。16. 商场动线规划合理且具有连续性，通道宽度最少要有80cm，让顾客可在店内自由走动。17. 价格表应简单易懂。18. 利用照明，可以使商品更突出。商品及展台需要射灯照明、顶棚照明时，以100W白热灯相隔1-1.2米一盏。从下向上照射的脚灯，可以有效地使展示场及橱窗等的商品突出。19. 在陈列方面也要下工夫，可经常变换商品位置，让人有店内商品畅销不断的感觉。20. 外墙应有3-4个户外广告位，以营造商场的氛围。2

34、1. 裙楼（商场）的夜晚灯光的设置。22. 室内装修设计以简约设计为主，强调空间和材料的搭配，体现开阔、明亮、时尚浓厚特色，体现各楼层功能，经营特色。23. 所有商铺广告招牌、户外灯箱、吊旗、POP的设置均由商场统一制定，力求完整统一形象。24. 商场门口设置一个电动车充电站，充电站只提供给在本商场内购车的VIP会员免费使用，其他则按规定收取费用。四、销售及招商面积划分1. 销售户型划分：铺面单个面积应控制在5-15m2，单个商铺总价在10万元以内的占80%，20万至10万间的商铺占20%，动线规划应利于投资者自营。2. 招商户型划分：铺面单个面积应在40 -100m2，一层的铺面面积可划大，

35、吸引高档品牌及大商家的入驻；二层的铺面面积应分割较小，主要以经营中低档电动车为主。五、人员素质（软件）n 管理u 营业员由商场统一招聘，统一培训。u 营业员上下班管理、规章制度由商场统一制定，且除了遵守商场的规章制度外，还应遵守各商家及各品牌的管理制度。（2）表形气质1. 端庄大方、姿态挺立，声音清亮、悦耳；统一着装，佩戴统一的工作证。2. 具有良好的倾听品德和耐性。3. 具有优秀的沟通能力4. 时刻保持礼貌、热情和真诚的神态，保持清亮、悦耳、中速的语调，绝对避免与顾客及其他店员的争吵。5. 保持对顾客的兴趣，适时地给予顾客赞美，取得顾客的好感。6. 保持对产品的信心，不卑不亢地维护产品形象和

36、尊严。7. 要求绝对避免带有消极、讽刺、贬损、恶意中伤等意味的不雅语言和仪容神态。（3）专业素质2. 要求熟知电动自行车各型号电动车性能及原理。3. 要求熟知电动自行车售后服务各项政策和要求。4. 专业知识过硬，熟知本岗位职能，服务态度好，有敬业精神。第五部分 项目经营管理及招商策略一、经营机构组织策略专业商场经营管理对购买投资者获取投资回报有着重大的关系，而经营机构的选择及建立也成为了专业商场销售中重要的环节。我们建议采用以下三种方式：a) 自行组建商场经营管理公司，建议在国外或香港注册。b) 引入本土或国内知名专业商场经营管理公司。c) 大型商家入住自营管理，如：国美、苏宁等。三种方式的优

37、劣势比较：方 式优 势劣 势自行管理1、自主性较强，能和楼盘的推广紧密结合；2、能通过本案积累一定的经营经验，利于公司今后产业扩大；3、且对商业的操作能较好的控制，能较好地把握未来；4、品牌成熟后，可把机制推广开。1、开发商对商业经营管理无经验，加大投资回报的风险；2、经营管理工作较繁杂，管理难度较大；3、招商难度较大。知名经营管理公司管理1、经验丰富，能让商场的管理及推广迅速进入正轨；2、经营管理公司的知名度可加强投资者的信心，促进销售。1、聘请专业公司费用较高，加大前期的成本；2、经营失败的风险转嫁到开发商处，且电动车城的经营管理尚为空白；3、开发商对经营过程的控制难度较大。大型商家入住1

38、、经营管理不需要开发商投入费用；2、加强投资信心，利于销售。1、租金较低，对投资者回报补贴较多。2、大型商家入住门槛较低，且难度较大。二、经营介入时机建议专业商场经营管理公司应在11月份以前确定，或迅速组建，介入时机应越早越好，利于招商及商场管理。三、经营管理的建议及招商概念提示1. 原则上按三权分离的形式进行电动车城的管理，即商铺的所有权归投资者、经营权归经营管理公司、使用权归租铺商家；2. 注重整体形象，从建筑外部及室内商场形象保持统一；3. 统一管理、统一招商、统一规划、统一布局；4. 车城由发展商组织的专业商场经营管理公司统一经营管理，各楼层设统一收银处，开具统一发票，方便日常管理，商

39、家每月月初到商场结算，收取经营所得，经营所得为扣除当月房租或5%经营分成；5. 宣传推广由经营管理公司统一进行；6. 购物停车优惠；7. 零售商优惠；8. 电动车售后服务由经营管理公司统一负责和协调，各品牌电动车提供技术支持及零配件；9. 电动车城一楼设立概念卖场及著名电动车品牌专营店；二楼设立一般品牌电动自行车专营店；三楼主要是售后服务区和电动车维修、装饰区，较好的位置可以安排一部分电动车专营店。10. 商场提供电动车4S服务。11. 成立VIP购物消费会员制。为VIP会员提供免费店外充电服务和终身维修服务。12. 店外提供电动车冲电站，并联合“成都通”，在全市成都通处设置电动车冲电站。13

40、. 开业1个月内所销售的电动自行车或电动车免费加装GPS防盗系统。14. 每年举行2-3次精品电动车展示会，让本商场成为西部权威的电动车城，且产品为最齐全的，最具有潮流引导性，且每周推出特价或打折商品。15. 节假日庆典活动推广，大节大过、小节小过。充分利用元旦、五一、十一、妇女节、教师节等公历节假日；具有农历风俗的春节、元宵、端午、七夕、中秋等节日；利用圣诞节、母亲节、父亲节、情人节等其他节日，举办相应的优惠促销活动，进行一次电动车精品展示活动，营造关注氛围，引导消费行为。16. 周末双休举行电动车知识技巧有奖问答。以条幅或海报增强周围幅射气势。对于兴趣强烈的居民，可推行登记、试骑的促销方式

41、，以前十名购买者优惠一定幅度的方式有效的抓住消费者动心的一瞬。17. 每年举行2-3次精品电动车展示会，让本商场成为西部权威的电动车城，且产品为最齐全的，最具有潮流引导性，且每周推出特价或打折商品。四、投资回报策略制定针对本项目投资回报比例制定，我们将位于太升南路、玉沙路及本公司代理万里号的产权商铺进行了实地调查与资料收集，选取了具有可比性的商铺进行投资回报率的比较。周边商业物业年投资回报率比较表楼盘名大发百度城铁通太升通讯城蜀泰商厦太升通讯中心万里号位置玉双路太升南路太升南路一环路浆洗街年投资回报8%净收益签一年9%；签三年7%。含税，直接从房款中扣除8%净收益8%净收益经营合同时间十年合约

42、最多签三年三年合约十年合约据我们调查得出，成都市商业项目的年投资回报率为8%，而委托经营合同期为十年期，我们建议项目也采用同样的方式，年投资回报率为8%，10年委托经营合同期，让项目在短时间内迅速销售完毕，其明细表如下：楼层面积售价元/8%年返租回 报返租回报8%10年（万元）1F23602000037760003776万2F2460900017712001771.2万3F12304000393600393.6万合计60501227459408005940.8万五、招商策略确定一个明确的招商思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后规划。筹备初期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念，

43、功能规划，经营优势，投资前景。先主力后散户首先将具号召力的电动车品牌龙头商户引入（如阿米尼、捷安特、小飞哥）给予租金优惠，再借其品牌优势，带动其他中低档品牌进场。先收紧后放松 遵守“高品味，低门槛”策略，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，在开业前再放松各级中低档品牌（散户），力求“满场开业”效果，若在开业前招商尚未完成，则由经营管理公司自行经营。六、招商目标群体1、成都各品牌电动自行车代理商；2、品牌连锁电动车行；3、电动车经销商；4、各大品牌电动车生产厂商。七、招商优惠政策1. 合约保证金：按2个月租金作为按金，合同期满无息退还。2. 入驻租金优惠：入驻商户第一年免前半年租金，后半年

44、租金只交纳50%；第二年租金按当年的营业额5%收取。（国美目前对大型电器经销商按营业额的5%收取租金）3. 宣传费用：本商场第一年预计投入宣传费用200万元。4. 其他费用：物管费或管理费按日常管理费的支出预算分摊，可含部分广告推广费。5. 经营方式：由商场统一发牌照，由专门独立经营管理公司从事市场公关，推广等各项日常事项，为商户提供方便。八、招商价格及租金收取方式租金收取方式目前主要有两种，一种直接以纯租金形式，风险较低；第二种与商家合作分成，保底分成形成为辅助。在第一年建议采用第一种方式，在第二年至以后建议采用与商家合作分成的方式。方案一：租金方案1、周边商业物业招商价格参考参考区域商业楼

45、盘租金水平及主要竞争对手租金水平，作前期租金价格参考。项目名称地址楼层面积租金大发百度城玉双路1F6000200-480元/2F200-440元/铁 通太升通讯城太升南路1F2400300元/2F270080元/蜀泰商厦太升通讯中心太升南路1F50000500-800元/2F300-600元/3F200元/万里号一环路浆洗街1F140元/3F142080元/4F137065元/人民商场自行车商场玉沙路1F1000150元/2、按投资回报的租金预算按年净投资回报率8%，一楼均价20000元/，二楼均价9000元/，三楼均价4000元/，租赁税17.5%计算，各层的租金赢亏平衡点为：1F 8% 2

46、00008%12（1+17.5%） = 156.66元/月2F 8% 90008%12 （1+17.5%）= 70.5元/月3F 8% 40008%12（1+17.5%） = 31.34元/月预计第一年将投入200万元广告宣传费用和日常管理费用8万元/月，分摊到租金上的费用是：（2000000 12+80000） 6050 = 40.77 元/月这样，各楼层的租金为：1F：156.66 + 40.77 = 197.43（元/月）2F：70.5 + 40.77 = 111.27（元/月）3F：31.34 + 40.77 = 72.11（元/月）通过对成本及具可比性的产权商铺租金的分析，建议本项目

47、的租金为：楼层面积每平米月租金月租金回报年租金回 报1F2360200元/47200056640002F2460120元/29520035424003F123075元/922501107000合计6050142.06元/85945010313400方案二：合作分成 据调查，国美对大型家电的合作分成比例5%，由于电动自行车或电动车总价较高，我们建议本商场延用国美的5%比例，其赢亏平衡点及销量估算为：成本分析：月投资回报总额（含税）：581703元宣传费用：200万元/年管理费用：8万元/月成本合计：828370元月销售量估计：16567400元，以电动自行车均价1600元/台计算，每月销量约为1

48、0355台。日本电动自行车大赛（图）第六部分 项目SWOT分析一、优势（S）分析1、 玉沙路为传统的自行车一条街，改造完毕后成为一条南北向主干道，缓解了城区交通拥堵，预计将形成强有力的中心商业带，产生又一个经济增长区。给投资者树立了良好的信心。2、 距离人民商场电动车商场距离本案仅5分钟距离，且人民商场电动车商场经营状况较好。3、 经典坐标已为现房，住宅部分销售较好，增加商铺购买者信心。4、 电动车（包括电动自行车、电动游览车、电动汽车、电动高尔夫球车、电动滑板车等）的主题规划在整个成都尚属空白，统一管理、展览、销售、维修、配件等功能齐备，为主题商铺日后的招商铺平了道路。5、 所有权、经营权分

49、离的模式可以为投资者带来稳定的回报。6、 项目处为公交车站，对商场的发展较为有利。二、劣势（W）分析1、 项目未邻一级道路，地处二级道路玉沙路，虽然项目处为红星路与玉沙路的交界处，但红星路高架桥的设置，让项目较不能引起路人的注意，且交通相对不便。2、 玉沙路及华兴街建筑陈旧，均为平房。政府虽早已确定玉沙路及华兴街的旧城改造方案，但由于资金及其他问题，迟至今日尚未动工，对人流的聚集及商场的发展较为不利。3、 项目地段价格高昂，前期宣传投入不够的话，将无法减轻租金高对入住商家造成的心理压力。4、 项目商铺定位曾出现偏差，且前期销售并不理想，且空置时间较长，市民对项目有一定的偏见。三、机会（O）分析

50、1、 目前，成都市民购买电动自行车非常普遍，据成都市车管所资料显示，电动自行车上牌可达600辆/日。面对反映火爆的销售市场，电动自行车的维修、配件购买相对困难，且商品质量良莠不齐，消费者的权利得不到保障。项目的面市应能改善这种状况。2、 地理位置的优势无可比拟。现有的电动自行车经营场所分散且地理位置较差，玉沙路的改造又为项目绝佳的机会。3、 树立西部第一家电动车专业商场的形象，区别于目前电动自行车商场经营单一的状况。四、威胁（O）分析a) 由于玉沙路前期道路改造而造成商业及人气的难以汇聚。b) 项目周边相同经营定位的商场（人民商场电动自行车商场），加剧了竞争，同时分流了一部分入住商家。c) 太

51、升路电讯一条街的强势定位，项目“西部电动车城”的形象定位要从中突破很困难。第七部分 营销推广策略一、中心营销思想1. 本案采用全员营销与整合营销的原则，在实地行销、现场促销上尤为注重。2. 建设“西部经典电动车城”，提升项目商场业种的品质，注重前期品牌推广。3. 销售推广上塑旺销商业物业形象，极力通过整合营销手段塑造招商保障、投资回报稳定、专业性极强的大型专业商场，在入市销售阶段保持低开高走，以短、平、快的销售原则。4. 本案使用“盆景示范”法，以快速地建成概念店，树立买家和经营商家信心，以强化项目信心。5. 提前进入营销预热阶段，在相关证书办理前1个月开始。营销预热前要将户外广告、概念店、销

52、售中心等完成。二、最佳入市时机分析建议项目最佳入市时机为11月份，经过一段时间的形象广告、软性广告的铺垫，与项目电动车形象店装修进度相配合，在12月开始预约排号，1月份正式开盘销售。1月份开盘销售时间段选择，主要是抓住中小投资者年底年终奖金的发放时间且给项目一个充分的准备时间。项目电动车专业店应快速启动，易早不易迟，避免同类型的专业商场带来的竞争威胁，本项目建筑面积较大，若同类型的专业商场启动，在招商和销售方面将会受到较大的影响。若由经营管理公司负责招商，则招商应快速启动，可以比销售更快一步，先人一步抢夺商家。三、付款方式和进度1. 原则：付款方式和进度，与优惠比例相联系，设计时体现以下原则：

53、a) 各种方式现值相等。b) 付款方式不同。c) 无折头。2. 初步推出五种付款方式A、一次性付款付款进度：交纳定金后起一个月内将全部房款交清。B、三年分期付款付款进度：首期10%（15天内全部交清），以后每半年15%。C、三年分期付款付款进度：首期30%（15天内全部交清），半年内20%，一年内50%。D、建筑分期付款付款进度：首期20%（15天内全部交清），第二个月内30%，交楼时50%。E、银行按揭：时间任定付款进度和操作方法：首期10%（15天内），第二期、第三期各付5%，每季度付款一次。发展商提供10%免息贷款，按揭金额不超过楼款总额80%。此种方式顾客可任选按揭时间和比例，若按揭比

54、例小于80%，同样是交纳10%，发展商免息贷款10%及银行按揭款以外余款三个月内一次性付清。3. 优惠条款1) 一次性付款：优惠总价的5%。2) 分期付款：优惠总价的3%。3) 展销会期间优惠：展销会期间购买商铺的业主优惠2%。4) 业主二次购房优惠：住宅的业主在经典坐标购商铺可以享受：购房在优惠基础上再优惠2%。商铺的业主在经典坐标购住宅可以享受：购房在优惠基础上再优惠2%。四、销售促销手段F、 购铺即收1年租金。G、 购铺前100名业主即赠送电动自行车一台，且获得终身的4S服务和本店免费充电服务。H、 购铺的业主享有VIP会员金卡，凡执本卡者在本店消费享有一定的折扣，并享受电动车终身免费充

55、电服务和免费维修服务。I、 购铺的业主（不含前100名）在本商场内购买电动车则享受8折优惠，购车即赠送GPS电动车防盗系统。苏州益高电动观光车注：苏州益高电动车，可根据客户的需要，出厂时按客户要求进行功能及外观的设计及生产，特别适用于房地产住宅楼盘、步行街、风景区等，此类型的电动观光车可在1F内销售。第八部分 销售推广分析一、形象包装1、 项目VI形象：全方位导入1) 物业标志（）设计2) 路牌设计、制作、发布3) 指示牌设计、制作、发布4) 告示版设计、制作（如禁止吸烟）5) 形旗设计、制作6) 彩旗设计、制作7) 横幅、条幅设计、制作8) 建筑模型制作9) 户型模型制作10) 室内大型喷绘

56、背景画设计、制作11) 展板设计、制作12) 展台设计、制作13) 充气拱门或汽球14) 谈判桌椅购买15) 售楼书设计、制作、印刷16) 户型单张设计、制作、印刷17) 姓名座设计、制作18) 门牌（洗手间、通道等）19) 样板间展示牌（户型、面积等）20) 手袋（装楼书及礼品）21) 法律文书印刷22) 销售人员名片23) 概念店设计24) 车体设计25) 销售人员服装26) 室内装修风格、效果图2、卖场形象选址：建议销售中心设置在商场1F，紧邻概念店。规划：销售中心应有接待区、咨询区和展示区三个部分，建议面积在100M2左右，以显示楼盘的实力和形象。风格：装修风格以后现代风格为主，结合项

57、目的外观，着重塑造前卫时尚的形象。3、现场环境推广形象设计霓虹灯：项目4层平台或屋顶处。玻璃门包装：玻璃门均用喷绘宣传图片进行包装，吸引人们的注意力，营造人气旺，整洁、有序的施工现场。外墙户外广告：装修完即开始设计制作，以营造较旺商气。人员形象：销售人员、保安及保洁人员统一着装，着装应显示楼盘的高贵。其他：营销中心的鲜花、外立面广告位，充气摸具等。4、概念店形象设计选址：商场的1层，面积在300 M2左右。装修要求：以高档汽车专卖店为蓝本，装修风格以现代风格为主，特别注重灯光的处理，以营造高档电动车主力卖场。电动车要求：国内较为先进的电动车，联系相关的厂家提供赞助，若概念店展示较为成功，厂家还

58、可以作为经营的商家。5、道路形象请专门的清洁工对项目临近处道路进行每天两次的清扫，让项目的通道看起来较为干净整洁。二、销售组织及管理1、销售组建 销售经理：1名 策划专员：2名 销售人员：6名 销售内勤：1名 财务人员：2名 保洁：4名 保安：4名 驾驶员：1名2、培训内容：公司简介、房产培训、地产培训、建筑专业知识培训、产权商场专业知识培训、项目培训、项目进度培训、项目统一销售说辞培训、销售技巧、客户心态培训、竞争对手情况培训等。3、置业顾问资料：基本概况、销售政策、户型图、整体规划图、商业环境规划图、价格表、付款方式、按揭资料、问题宝典、物管资料、竞争对手清单等。4、管理制度：销售部日常管

59、理制度、定期汇报制度、业绩报酬制度、岗位工作说明书。5、销售管理表格：销售日报表、销售周报表、销售月报表、销售回款表、客户名单名单表、销控表等。6、法律文书：五证取得、销售认购书、销售合同、补充合同、物管合同、经营管理合同等。7、其他资料准备售楼书、DM单、户型图、认购说明、手提袋、展板、影视资料、等。三、销售目标及计划时 间商铺销售比例销售金额2004.1-2004.330%2227.8万元2004.4-2004.1145%3341.7万元2004.12-2004.215%1113.9万元14个月90%6683.4万元四、各阶段工作内容及计划准备期（2003.102003.11.15）签定销售代理合同。确定广告代理公司。组建车城经营管理公司。组建物业管理公司，并聘请知名物业管理顾问。销售组织成立及进行人员培训。销售资料文本资料、制度准备并完成。销售价格及销售户型制定。招商户型图、租赁价格及招商政策确定。确定慨念店规划并装修完成。确定销售中心装修方案及装修完成。完成车城的VI系统设计。结合11底电动车展览会的活动推广方案。前期新闻软性广告准备。户外广告、以及小礼物的设计、制作。手提袋、售楼书、DM单、户型图单张设计、制作、印刷。招商楼书、户型图设计、制作、印刷。11月份启动部分招商工作，且电动概念车展示招商完毕。