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1、导购员语言应对技巧（二）21“X X牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了 。”l 对策：实事求是认同顾客的观点，说明仍然有许多顾客选择我们的品牌并说明理由，强调我们的品牌的优点并主动引导顾客去体验这些优点。l 导购：“是这样的，我们的产品跟某品牌的消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们，他们最终看重的我们的产品具有（阐述差异性利益点）小姐，光我说不行，来，您自己体验一下就知道了”22“我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了 。”l 对策：在给顾客面子的情况下说明我们价格已很公道
2、，强化利益并坚持不让步。l 导购：“是的，我知道您到我们店来过很多次了，我也很想做成这笔生意，只是真的很抱歉，价格上确实已经很优惠了，其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吗？像这款产品不仅非常适合您的，而且质量又好，买了还可以多用一段时间，算起来还更划算一些，您说是吗？”23“东西都是一样的东西，怎么你们的价格跟别人差那么多呢？。”l 对策： 将顾客提出的价格异议转移到价格形成的因素上，引导顾客形成正确的认识，并迅速引导顾客体验商品，转移顾客注意力。l 导购：“是的，您真的是很细心，观察得这么仔细，您说的那家店有些款式材质确实与我们品
3、牌大同小异，所以主要的价格差别就是在设计上，款式设计得好不好，顾客用起来的感受也会相差很多。当然感受到底如何还得您自己亲自来体验才可以，来，小姐这边请！”24 “对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多 。l 对策：告诉顾客我们的产品与其他仿款产品的差异点，立即引导顾客体验我们商品的独特感受，转移顾客的注意焦点。l 导购：“是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚，您只要仔细区分一下，还是可以看得出区别的，比方说（颜色、作工、外观、材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看” 导购：“上次有个顾客也跟我提起
4、过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为她发现在方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自体验才可以感受到效果的差异，来，您先试穿看看，一试就会发现不一样的地方了。”25 “东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵 了。”l 对策：强调商品的卖点，引导顾客只看商品的价格而忽略品质是更大的浪费，顾客如表示认同就立即建议成交。l 导购：“我承认，如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会高一点是因为我们商品的品质确实很好，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪
5、费啊，您说是吧（顾客如果点头默认就立即用假设法建设成交）”l 导购：“那好，请您稍等片刻，我立即为您打包！”26、“算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的 。”l 对策：顺着顾客，告诉顾客这么好的质量才卖到这个价格已经很实惠了，强调商品的优点，如果顾客确实没有这个购买预算，可以语言委婉地介绍价格适合对方的产品。l 导购：“是啊，这款商品的确功能齐全，但因为我们正在做特价，所以现在买非常划算，您看”（介绍商品卖点）l 导购：“没关系，其实除了这款商品以外我们还有几款类似的商品，功能实用，卖得也非常好，来，这边请，我给您介绍一下”。27、我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有啊
6、。 l 对策：真诚解释公司的定价策略，然后肯定并感谢顾客的建议，对顾客表示重视。l 导购：“是这样的，我们公司为了让所有的顾客都能够得到最实惠的价格，在定价的时候已经把折扣优惠全算上了。当然您的建议很好，这样好吗？如果我们公司对老顾客的方案一出来，我就会立即通知您，好吗？请问今天您是想”28 赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了。 l 对策：解释清楚赠品与价格的关系，并同时强调赠品的价值，或者告诉顾客商品与赠品的关系，强化商品的优点l 导购：“真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外答谢顾客的，赠品确实没有办法抵换折扣，这一点请您谅解，其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您
7、看（提示产品的卖点和好处），并且，我们送的赠品也很实用，比如”29 我买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀，那我就一件都不买了。 l 对策：首先认同顾客的感受，真诚说明为什么不能打折扣，如果顾客仍不认可，则可以当着顾客的面尽力向老板申请折扣或赠品等，这样即使最后没有给他任何实质性的让步，顾客也会明白你确实已经尽力了而最后妥协。l 导购：“女士，我可以理解您这种心情，如果我是您的话，我也会认为多买几样东西就应该得到更多的折扣，不过作为我们的老顾客一定也很清楚，我们店的东西样样都是高品质，并且我们价格上也一向明码实价，所以还要请您多包涵啊”（如果顾客不认可，不想买那么多了）l 导购：“哎呀，这样真是太可惜了，因为这几款产品都特别适合您，少了哪一个都很可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候，（向老板申请，让顾客知道你在为他解决）小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有了，不过我们老板决定送您一个赠品，算是我们的一份心意，还请您收下！”30 顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。 l 对策：商品的价格超过顾客心理预期的时候，导购可以转向价格略低但风格类似的货品继续做销售。l 导购：“这位小姐，您请稍等一下！您刚才看的这种风格的商品非常适合您，其实我们这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，我拿给您看看，您买不买没关系，反正您都来了，我也帮您介绍一下吧”
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