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1、Azzwqweewewwewwwfhuhe6958230.03129851005442.137成功*学堂.陈安之 之精彩演讲内容 作者： 陈安之# k0 r+ S; c) W7 ?: F* L! $ A2 p# _6 G永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。& R. . w9 R q5 l8 W; 9 i6 ( j/ X( : |/ 在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。* d# d, I& M- R7 ni* w0 E% E+ g) 6 3 Z! 7 N很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sal
2、es是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 ?0 c( p6 j8 m6 d) p) k/ # d! g0 B: B% H要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。6 e l4 r! ( E. j2 y) : U- x+ $ 7 W4 N3 x最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”7 b! x( M7 0 U0 s0 q4 i9 |) 5 T# l打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。; I2 s6 n0 L/ G# Ms- C, J+
3、 L$ L( m E0 _- 6 Q, G1 N因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。) U) B& R ?2 5 T z/ 2 T( 6 I2 J( si5 0 Q第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。7 K, Z7 / & ga( Y! & M: 9 L. p- L; . F# s第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。% R5 F; l9 Y1 y*
4、M5 7 F: n0 T; y: 5 u( Y( Y! M第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。/ n& z! U% z y% I* N; X( 5 r6 o! y8 E2 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 7 S6 8 d% ?& / s7 C) Z) P P! s- s* G. D& T第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。+ l-
5、s. r1 _7 y; m( e6 m o# z& A: M7 |2 g第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。8 H1 ! K: m6 n6 Q1 Z* ) q9 W: P: S( o7 M/ Y/ G* H3 x第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 0 T( n3 o7 D) B( u0 E; G0 z6 G3 v第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常
6、常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。3 v& S2 i( D, m! C) H6 e( 1 u# D$ S( 7 Y. y* d$ 6 b: l最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”8 _: O1 S1 K, L X2 H+ 7 z- |& H5 X+ % l这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在
7、浪费他的时间。 J6 Q% Q$ g( r2 B( o4 X( t c: D4 U建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。. I+ Z6 1 ?! e8 x1 e* R, m8 Y( J. 5 _7 a从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分0 t% b0 g1 f0 s* F6 d/ u; y% M0 B! o# P! 2 i假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其
8、他的后续推销工作就会顺利许多。v4 h2 * ) T0 u8 7 D3 y! q& q1 us6 A( l l还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。5 N# L- W) Q& W+ Z( 9 I% K! g* G0 * t/ j. R: e* U+ x只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。 P+ F! ?% |$ z! e I: A8 P- / , J3 g$ m: 8 _, m( # 建立顾客信赖感的九个步
9、骤: |/ w; r* z3 o/ V6 j _2 6 ?# n+ y0 8 r1 g. D4 Y/ m3 K, z4 0 l第一、倾听，问很好的问题；; d/ h9 S2 b u: S y* N# c . |( j7 Z_第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；$ G) y+ w$ O. % _2 IM4 L6 E* p7 j6 d6 K9 T/ X第三、不断地认同顾客；9 r/ t% t _9 c, N; R) L0 t2 E6 y8 Xm8 + X& O# P, K第四、模仿顾客讲话的速度；4 n1 E& g- g: # gT$ t4 i4 4 r0 E+ A, r2 o第五、熟悉产品的专业知识； n0 j( P6 m7 _5 Fy N% j1 N6 h4 + V第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；* J, F3 W. E% GP0 v7 O3 Y- l c1 G第七、彻底地了解顾客的背景；* U |J3 B9 # g, + 7 C% I3 n. x0 M# k第八、使用顾客的见证；5 W/ % Y6 2 N) v+ C* B# r- A6 a% u& n- _( G第九、要有一些大顾客的名单
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